Kakvi se pregovori mogu smatrati uspješnim? BATNA: bolja alternativa dogovorenom sporazumu

Uspjeh u poslu, a to se odnosi na gotovo sve djelatnosti, često postižu oni stručnjaci koji su ovladali tehnikom vođenja uspješnih pregovora s klijentima i partnerima, kako sadašnjim tako i potencijalnim. A svakako je sposobnost konstruktivnog razgovora od primarne važnosti za one koji rade u prodaji.

Sposobnost slušati i čuti sugovornika, razumjeti potrebe, prezentirati proizvod

Prva od ključnih vještina uspješnog pregovarača je sposobnost ne samo slušati sugovornika, već ga i čuti. Informacije koje je potrebno prenijeti klijentu ili partneru često su nove. Naravno, zaposlenici odjela prodaje moraju znati objasniti što sve spada u proizvodni program tvrtke, kakva je situacija na tržištu, kada je najbolje vrijeme za kupnju i slično. Iako su ti podaci poznati zaposlenicima odjela prodaje, oni ne znaju ono glavno - koje su individualne potrebe njihovih partnera u pregovorima (vidi).

Smatram da se prije svega treba posvetiti upravo razjašnjenju toga. To će vam pomoći da ne koristite naučene formulacije, već da razgovarate o onome što vašem sugovorniku doista treba.

Nedvojbeno je potrebno pripremiti voditelja prodaje za monologe složene strukture i značajne duljine.

Vrlo je važna i sposobnost brzog, iscrpnog i sažetog prezentiranja informacija o predloženom proizvodu.

Rukovanje prigovorima važna je pregovaračka vještina.

U većini razgovora s novim klijentima ili partnerima uočavamo nepovjerenje i prigovore na ponuđene proizvode i to je normalno. Sumnje se tiču ​​zasluga robne marke, klijenti se mogu pozivati ​​na činjenicu da im nedostaju slobodna financijska sredstva, partneri mogu reći da je proizvod neosnovan, itd. U tom smislu, uspjeh pregovora određen je time koliko je netko dobro ovladao rad s prigovorima.

U idealnom slučaju, upravitelj bi trebao imati pripremljene skripte koje pomažu odgovoriti na najčešća pitanja i pritužbe klijenata. To će vam omogućiti da date brze i jasne odgovore. Međutim, to je samo pomoć, jer glavni alat za uspješno vođenje pregovora ne bi trebao biti korištenje savjeta, već traženje individualnog pristupa svakom sugovorniku, a svaki će se dijalog u svakom slučaju razlikovati od prethodnog.

U pregovorima važnu ulogu ima sposobnost logičnog razmišljanja i brzog pronalaženja pravog odgovora na svako pitanje, koliko god ono bilo neočekivano i nezgodno. Što češće menadžeri prodaje surađuju s klijentima, to im je lakše mentalno biti u koži sugovornika.

Zašto se staviti u kožu svog partnera u pregovorima?

• Prvo, ovo je neophodno za razumijevanje individualnih potreba klijenta.
• Drugo: partneri u pregovorima vole kada se savršeno razumiju; cijene činjenicu da komuniciraju istim jezikom. Voditelj prodaje koji je ljubazan i ne svađa se s klijentom puno će lakše graditi dijalog, pogotovo ako logičnim argumentima uvjerava onoga koji sumnja u kvalitetu proizvoda ili potrebu sklapanja ugovora s tom osobom.

Humor tijekom pregovora nedvojbeno je vrijedna kvaliteta. Uz pomoć šale možete potaknuti sugovornika na uspostavljanje kontakta i učiniti vaš stil komunikacije povjerljivijim. Ispričavši smiješnu priču iz svog života, povezanu, makar i neizravno, s temom razgovora, stručnjak može izgladiti neugodnost koja je nastala tijekom sastanka. Da bi pregovori bili uspješni, neki zaposlenici čak dopuštaju neformalne elemente razgovora, neke familijarnosti - zahvaljujući tome se osoba zbližava s klijentom i pokazuje sličnost svojih stavova.

U isto vrijeme, morate biti izuzetno oprezni - mogu dati savjet zaposlenicima koji nisu puno radili u prodaji i nisu naučili osjetljivo osjetiti raspoloženje svog sugovornika: ne bi se trebali ponašati familijarno s klijentima. Nema ništa gore od neopravdane familijarnosti u poslu prodajnog stručnjaka.

Gramatički ispravan govor

Naravno, ponekad je izuzetno teško izgraditi produktivan dijalog s bilo kojim sugovornikom, ali vjerujem da se vještina uspješnog vođenja pregovora može i treba razvijati. Da biste to postigli, među onima oko sebe pronađite osobu čija se komunikacijska tehnika i vodstvene kvalitete vama osobno sviđaju. Ako ta osoba zna braniti svoj stav bez gubitka delikatnosti, tim bolje. Naučite od njega pravila i način komunikacije, sposobnost da obrazložite svoj stav i odgovorite na prigovore.

Nije tajna da projekt sa svijetlim izgledima može biti uništen neuspješnim pregovorima, i obrnuto, kompetentni pregovori mogu spasiti očito propali posao. Ne postoji optimalna shema pregovaranja. Na ishod pregovora utječu mnogi čimbenici: osobni stav prema protivniku, financijski interesi strana, itd. Ali postoji nekoliko točaka u kojima će nekorektno ponašanje sigurno naštetiti ishodu pregovora. Kako biste izbjegli ove pogreške, pročitajte savjete i trikove kako se ponašati u takvim situacijama.

1. Prva pogreška je vođenje pregovora bez odgovarajuće prethodne pripreme.. Naravno, možemo pretpostaviti da priprema nije potrebna, jer stranke već znaju što im treba od nadolazećeg sastanka, te se ne zamaraju prikupljanjem najnovijih i najnovijih informacija o svojim protivnicima. Takvi se ljudi oslanjaju na vlastitu intuiciju i korištenje psiholoških tehnika u pravom trenutku. Međutim, glavno oružje u pregovorima je svijest. U ovom slučaju pregovarači koji nisu obavili domaću zadaću ostaju nenaoružani. Važno je znati da bez informacija u svakom trenutku možete biti zatečeni nespremni. U takvoj situaciji, neprijatelj će brzo shvatiti da ne kontrolirate situaciju. Kao rezultat toga, izgubit će se poštovanje prema vama kao sudioniku poslovnog odnosa.

2. U poslovnom svijetu mnogi se vode neizgovorenim pravilom: oni koji su spremni doći u “stranu zemlju” više su zainteresirani za pregovore. Stoga, kako ne biste otkrili svoje motive, najbolje je pristati na pregovore na neutralnom teritoriju. U tom slučaju će se postići ravnoteža snaga.

3. Ne treba odmah skočiti u kamenolom. Morate započeti pregovore na isti način kao i svaki razgovor među ljudima. Kratki lirski uvod o apstraktnoj temi pomoći će ublažiti situaciju prije važnog razgovora.. Samo nemojte govoriti o lijepoj manikuri ili dobro odabranoj kravati vašeg protivnika. Dovoljno je nekoliko fraza o dobrom renoviranju ureda ili izvrsnom izboru restorana. Nakon toga možete prijeći na pravila pregovaranja, ali nema potrebe za priređivanjem iznenađenja za okupljene. Da biste pokazali da poštujete ljude koji su vam došli, odmah nam recite o točkama pregovora i približnom vremenu koje će biti potrebno za raspravu o svim nijansama. Uostalom, vaši potencijalni partneri mogu imati zakazane druge sastanke.

4. Česta pogreška u pregovorima je dominantan položaj domaćina pregovora, pogotovo ako se sastanak održava na njihovom teritoriju. Ova se pogreška može izbjeći ako se strankama da pravo na riječ.. U pravilu, u takvim situacijama postoje kratke pauze kada morate sabrati svoje misli. U pravilu, tko prvi uzme riječ, taj će imati jaču poziciju u pregovorima, iako ne nužno. Što više vaš protivnik razgovara s vama, to je njegovo raspoloženje prema vama bolje. Čak i ako se monolog malo oduži, ne biste trebali prekidati sugovornika. Prvo, to je nepristojno, a drugo, na ovaj način možete saznati više o njegovom poslu. Samo ne dopustite da vam razgovori uspavaju budnost. Morate pratiti nit rezoniranja vašeg protivnika kako biste se u pravom trenutku uključili u razgovor i usmjerili ga u smjeru koji vam odgovara. Na primjer, ako vaš protivnik sumnja u neke aspekte vaših aktivnosti, tada možete postaviti pitanje: postoji li želja za dobivanjem potvrde transparentnosti namjera ili odgovarajuće kvalitete proizvoda itd. I nakon takve "vježbe" , možete pustiti da kiša elokvencije nastavi padati.

5. Pribjegavanje psihičkom napadu također nije najpametniji pristup. Nema potrebe pokušavati zbuniti glavu svom protivniku s obiljem planova i rasporeda koji se pružaju pomoću složenih multimedijskih alata. Situacija se može pogoršati korištenjem agresivnih taktika intervjua, što može razljutiti ravnopravnog sugovornika. Jedna od poluga manipulacije može biti i zauzeto mjesto za pregovaračkim stolom: želite li vršiti pritisak, protivnika možete postaviti nasuprot sebi. Kako biste pokazali interes za ravnopravne partnerske odnose i iskazali poštovanje prema sugovorniku, morate s njim zauzeti mjesto s iste strane stola, po mogućnosti ispružene ruke. Takav izbor mjesta možete opravdati prijedlogom da zajedno pogledaju dokumente. Korištenje hipnoze ili bilo kojeg drugog sredstva je neprihvatljivo. Na taj način ne samo da ne možete postići željene rezultate pregovora, već i zaraditi prljavu reputaciju u poslovnom svijetu.

6. Morate privući osjećaje na svoju stranu, ali ni u kojem slučaju emocije. Sugovornik treba koristiti maksimalan broj osjetila, a ne samo sluh. Bilo bi dobro opskrbiti se ukusnim laganim zalogajima, kavom ili čajem, ovisno o željama vašeg partnera. U pregovorima su uključeni i osjećaji, pa bi bilo pogrešno sugovornika “oboriti s nogu” monotonim nabrajanjem činjenica i strogo postavljenim glasom. Informacije će biti "vodenaste" i neugodne za percipiranje ako nisu popraćene grafikonima ili slikama. Stoga, ako je moguće, možete nacrtati nešto upravo u sobi za sastanke tijekom pregovora. Ne bojte se izgubiti inicijativu, ne zauzimajte cijeli “pregovarački prostor” vlastitim govorima. Pustite drugu osobu da govori i pažljivo je slušajte. Najlakši način da zadržite vlastitu inicijativu je da svoje izjave strukturirate tako da završe pitanjem na koje bi sugovornik mogao odgovoriti.

7. Stav tko je jači kralj je pogrešan. Na primjer, sve ide dobro, sugovornikove oči blistaju od interesa, ali pozicije se počinju kolebati i rušiti kao kula od karata kad vas protivnik suoči s potrebom izbora ili kalkulacije, zdravog razuma ili sažaljenja. Ako jedan od sugovornika zauzme jaku poziciju, vođen nekim aspektima poslovanja, na primjer, razumijevanjem tržišne politike, tada neprijatelj može početi djelovati sa slabe pozicije. Ponekad je druga opcija pobjednička. Slaba osoba može odvesti razgovor od brojki i logike u sebi koristan smjer, vješto manipulirajući sugovornikovim osjećajima i suosjećanjem. Međutim, također morate biti u stanju predstaviti slabost; nitko neće stati na stranu "cvikača". Ali ako slabija strana vješto operira činjenicama i brojkama, onda je to sasvim druga stvar.

8. Bilo bi pogrešno postati osobni ili pokušati osvojiti osobno polje sugovornika. Naravno, svi znaju za uspješne rezultate pregovora u krevetu ili sauni. Ali ovo su tekstovi iz knjiga! U takvim slučajevima važni su zajednički interesi i povjerenje. Ako interesi strana nemaju zajednički nazivnik, o kakvim onda kupkama možemo govoriti? U takvim slučajevima možete izazvati nepotreban oprez i pristranost svojih protivnika. Pregovaranje u opuštenom, neformalnom okruženju može dovesti do toga da vas protivnik smatra opasnim jer ste dobili previše informacija. U uspjehu pregovora mnogo ovisi o svijesti ne samo o protivničkom poslovanju, već io nekim njegovim osobnim kvalitetama. Jer vrlo je lako u neformalnoj komunikaciji ne primijetiti i prijeći granicu između formalnog i poznatog.

9. Ne treba ići u pregovore s vatrom u očima i zastavom pobjednika u rukama. Ne podcjenjujte svog protivnika, nemojte misliti da imate posla s idiotima koji nisu u stanju shvatiti specifičnosti vaše igre. Bez sumnje, određena doza samopouzdanja mora biti prisutna, ali nepotrebni maksimalizam može propasti ili izbaciti pregovore iz kolosijeka. Nema potrebe kruto utvrđivati ​​svoju poziciju potencijalnog pobjednika. Protivnik ne bi trebao pogoditi vaše namjere. Snage akcije i reakcije moraju biti izjednačene, tada pregovori imaju realne šanse za nastavak - to su neizgovorena pravila igre.

10. Paradoksalno, ali u većini slučajeva pregovore propadnu upravo oni ljudi koji često moraju pregovarati. Možemo reći da im iskustvo daje pretjerano samopouzdanje. Ignoriraju prikupljanje podataka o neprijatelju i tvrdoglavo se drže svoje linije, dovodeći protivnika u namjerno nepovoljnu situaciju. A onda su šokirani neuspjehom pregovora. Ili možda, naprotiv, piju šampanjac za uspješan završetak poduzeća. Kao što je spomenuto na početku, ne postoji poseban uspješan obrazac u pregovaračkom procesu. Sve ovisi o volji Njegovog Veličanstva Chancea i stupnju spremnosti za pregovore.

Znanstveno-tehnološki napredak utječe na sva područja poslovanja, pa tako i na pregovaranje. Je li nas izum telefona ili elektroničke pošte spasio potrebe za osobnim pregovorima i sastancima? Ne! Pregovaranje je čitava znanost, koju morate naučiti uzimajući u obzir ne samo svoje, već i tuđe pogreške. Uostalom, ne postoji uspješan recept za pregovaranje. Na njihov tijek utječu različite životne situacije, osobnosti i karakteristike sudionika pregovora. No, u isto vrijeme postoje nepisani okviri, trendovi i zakoni kojih se trebate nastojati pridržavati. Ali glavne komponente uspješnih pregovora su priprema za njih, svijest o partneru, komunikacijske vještine i sposobnost slušanja protivnika. Neće biti suvišno imati sposobnost ovladavanja govorom tijela i razlikovati kulturu poslovanja (usredotočenost na transakciju ili na druge odnose). Moramo poštivati ​​različite kulture: ekspresivne i emocionalno suzdržane, pristalice strogih vremenskih okvira i zamagljenih vremenskih sustava. Jednom riječju, morate ne samo znati, već i primijeniti svoje znanje u praksi. A znanje dolazi s moći!

Nije tajna da su loše pripremljeni pregovori propali pregovori. Ali postavlja se pitanje: kako se pravilno pripremiti za pregovore? Osnova pripreme je analiza, analiza situacije, svojih resursa, analiza protivnika. Kako bismo razvili scenarij pregovora i pripremili potrebne tehnike, moramo odgovoriti na niz pitanja, naime:

• S KIM SE TREBATE SASTATI, KOJIM REDOM I ZA ŠTO?

Što ovaj kontakt znači u smislu ukupnog plana?

rad s klijentom?

koja je svrha pregovora?

koji je rezervni cilj?

• KOLIKO VREMENA TREBAM POSVETITI PREGOVORI?
• ŠTO ZNAM O KLIJENTU?

o njegovim aktivnostima, glavnim interesima, situaciji

o kontakt osobi(ama)

o procesu odlučivanja (formalnog i neformalnog)?

• MOGU LI UZ RAZUMNA OSOBNA ULAGANJA DOBITI OVAKVU INFORMACIJU PRIJE PREGOVORA?

• CILJ PREGOVORA?

• KAKAV OTPOR MOŽETE OČEKIVATI?

u vezi tvrtke?

u vezi s prijedlozima?

u vezi moje osobnosti?

• KAKO MOGU SAVLADATI OTPOR?

dodatne informacije

• KOJE ALATE ZA PODRŠKU KORISTIM ZA PODRŠKU PREGOVORIMA?

• IMA LI DRUGIH LJUDI KOJI MOGU POMOĆI?

prije pregovora o prodaji?

tijekom pregovora o prodaji?

• KAKO TE LJUDE ZAINTERESIRATI ZA SUDJELOVANJE U PREGOVORIMA?

Tek tada možemo početi pripremati scenarij pregovora. I ovdje je temeljno važno slijediti niz pravila.

Pravila pregovaranja

Nekoliko savjeta kako se ponašati u pregovorima da biste postigli svoj cilj:

• Pregovarajte samo s onima koji odlučuju.
• Razvijte svoju moć zapažanja kako biste dobili povratnu informaciju od sugovornika.
• Izbjegavajte miješanje ljudi i problema.
• Pokažite svoje poštovanje prema gledištu druge osobe. Nikada nemojte vrijeđati njegovo mišljenje, već saznajte zašto na njemu inzistira i što njime želi postići.
• Izbjegavajte razdražljiv ton, kao i sarkazam, optužbe i izgovore.
• Kad postavljate pitanje ili nagađate, budite konkretni i jasni.
• Uvijek opravdajte svoje pretpostavke. To će pomoći u izbjegavanju nesporazuma ili optužbi. Pritom ih kratko obrazložite, preduga objašnjenja stvaraju povoljne uvjete za prigovore.
• Opovrgnite ne prijedloge, nego objašnjenja vašeg sugovornika.
• Naglasite ono što je već dogovoreno.
• Pauze u pregovorima iskoristite u svoju korist – da pojačate ili smanjite pritisak na drugu stranu.
• Ne pristajte ni na što dok ne znate je li to ispravno za vas.
• Uvijek neka vaša usklađenost ovisi o aktivnostima klijenta. Nikad ništa ne daj, a da ne dobiješ nešto zauzvrat!
• Ako niste sigurni da ste razumjeli partnera, bolje je da ponovno pitate.
• Redovito sumirajte privremene rezultate pregovora.
• Izbjegavajte postavljati zahtjeve. Nikada nemojte davati konačne ponude. Ključ uspješnih pregovora je sposobnost da se to izbjegne.
• Prepoznajte pozitivne signale svojih partnera i ojačajte ih.
• Pravilno zabilježite važne točke. Koristite ih da sažmete i osigurate da obje strane ispravno razumiju sve točke.
• Umjesto kritika, dajte korisne savjete.
• Argumenti se ne mogu osporavati, ali prijedlozi mogu.
• Etapni ustupci nisu pregovori.
• Svi dobri pregovori imaju scenarij.
• Ciljevi imaju različite stupnjeve važnosti.
• Dogovorite se oko čega se slažete.

Kako uspješno voditi pregovore i ostaviti ugodan dojam na sugovornika te pobuditi povjerenje? Kako utjecati na odluke potencijalnih klijenata?

Novo doba je doba marketinga i posebnih međuljudskih odnosa. Danas ne možete postići uspjeh ili napredovati jednu stepenicu na ljestvici karijere bez komunikacijskih vještina i sposobnosti da se predstavite u najboljem svjetlu. Točnije bi bilo reći da je danas najvažnija vještina uspješne osobe sposobnost da se proda.

I ovo se, kao i svaka jednostavna znanost, može jednostavno naučiti. Ono što će biti korisno čak i najnedruštvenijem genijalnom programeru, jer: "Najvažniji dio formule uspjeha je sposobnost slaganja s ljudima." T. Roosevelta

Dakle, kako ispravno pregovarati s jednom osobom i koje tehnike možete koristiti?

Tehnika br. 1. Primarni "Wow" efekt i njegove prednosti

Dakle, prva stvar koju trebate učiniti u pregovorima je naučiti kako stvoriti željeni "Wow" efekt. Kako je slavna Coco Chanel voljela reći, da bi se stvorio prvi dojam, druge šanse neće biti. A povjerenje sugovornika i njegovo raspoloženje izravno ovise o tome.

Zato se prije važnog intervjua ili odlučujućeg sastanka Amerikanci obično sate pripremaju: dobro se odmore dan prije, odu na masažu ili solarij, odu frizeru, na skupu manikuru, pa čak i kupe posebno dobar parfem. Takvima se kod nas često smije, a i prilično ugledni ljudi dopuštaju si da na poslovno kritičnu konferenciju dođu znojni, umorni, ljuti nakon prometne gužve, raščupani... A u ovo vrijeme dobro pripremljeni izgledati mnogo povoljnije.

I općenito, sretan američki osmijeh i besprijekoran, "kinematografski" izgled siguran su način za stvaranje pravog dojma. Uostalom, poslovni partneri i potencijalni poslodavci, unatoč svom pristojnom interesu i brizi, zapravo su ravnodušni prema problemima stranca. I još više - ne žele vidjeti problematičnog zaposlenika ili zaposlenika. Ne, oni žele nekoga tko je zadovoljan životom: sretan, sposoban za rad i pokazuje entuzijazam. A od nervozne, zbunjene osobe s izgužvanom kravatom teško je bilo što očekivati. A europska vizija ruskog službenog pravila odijevanja već se ukorijenila.

Tehnika br. 2. Osobna zona udobnosti

Najgora pogreška u pregovorima, koja neizbježno dovodi do neuspjeha bilo kojeg ugovora ili intervjua, je kršenje granica osobne zone komfora sugovornika. U biti, to je 1,5-2 metra oko osobe koja sjedi, u obliku polumjera kruga. Čak i da biste se rukovali sa strancem, ne biste mu trebali prići bliže od metra. Tijekom razgovora preporučljivo je sjediti na udaljenosti od dvoje, ali ne dalje od troje. Samo tako će sugovornik biti u zoni komfora i doživjeti povjerenje. Ali ako se te granice prekrše (ako se približite), on će doživjeti tjeskobu, osjećaj opasnosti, neprijateljstvo i počet će oprezno govoriti. S druge strane, kada ste na drugom kraju sobe, možda se neće uspostaviti psihološka veza.

Ovo su pravila za vođenje pregovora i samo poslovnih razgovora. A samo s prijateljima možete probiti granice. U poslovnim odnosima to je tabu. A to je posebno vrijedno obratiti pažnju na autohtone ruralne stanovnike - oni su skloni, prema zapažanjima psihologa, doći vrlo blizu drugima, dok smatraju da je njihova intimna zona najmanje 4-5 metara u radijusu.

Tehnika br. 3. “Ogledalo” prema NLP teoriji

Dakle, željeni dojam je stvoren, kontakt je uspostavljen - sada morate "ući na valnu duljinu" vašeg sugovornika. To je jedini način da učinkovito utječete na njega i potaknete ga da želi donijeti određene odluke. A da biste to učinili, morate stvoriti neku vrstu psihološkog ogledala osobe - usvojiti njegovu brzinu govora, geste, držanje tijela. Postanite poput njega - ali sve to treba biti vrlo postupno, tako da sugovornik ne primijeti neiskrenost i ne osjeća opasnost.

Najmoćnije oružje NLP-a je ponavljanje željene ključne fraze. Pojednostavljeno, to izgleda ovako: sugovornik ležerno izgovori važnu ključnu frazu, vi mu je nakon par minuta ponovite i pažljivo ga navedete da je ponovi za vama. Da, ovo je složena tehnika, ali ako uspije, rezultat će premašiti sva očekivanja: sugovornik će sada i zauvijek biti čvrsto uvjeren u ovu frazu. Ovo je neuropsihologija.

Tehnika br. 4. Uklanjanje psihološke zaštite sugovornika

Ali što učiniti ako se osoba pokušava zatvoriti tijekom pregovora i postaviti psihološke barijere ispred sebe? Kako mu uliti povjerenje i ukloniti nevidljivu zaštitu? Ovo je zanimljivo.

Činjenica je da ćete morati raditi s tim fizičkim znakovima "zatvaranja" koji se pojave. A to su prekrižene noge, ruke, zategnutost figure, izbjegavanje kontakta oči u oči... Rješavanje ovog problema je jednostavno - dajte mu nešto da drži ili gleda. Neka to bude mapa ili poslovni plan - glavna stvar je da se ruke više ne mogu prekrižiti, a noge više neće biti neugodne. I morat ćete često ponavljati izraze kao što su "pogledaj", "pogledaj" - to pomaže ukloniti nevidljivi zid. A prestankom pokrivanja rukama i držanjem, zahvaljujući posebnoj aktivnosti živčanih završetaka, postat će i psihička obrana sugovornika.

Tehnika br. 5. Zakon prvog "Da!"

Ali sada je važno ispravno pristupiti najvažnijem trenutku - onom u kojem čovjek donosi odluku. Kako bi se taj proces pospješio, bilo bi dobro koristiti dobro poznatu psihološku tehniku ​​prvog “Da!” Oni. Prije nego što izgovorite važno pitanje ili poslovni prijedlog, trebate nešto pitati sugovornika kako bi on odgovorio "Da", bilo da je riječ o stvari ili ne. I odmah postavite drugo, već važno pitanje. Psiholozi kažu da je nakon prvog "da" osobi mnogo teže reći drugo "ne" - to je naša priroda. Probaj!

I na kraju, ne zaboravite ono najvažnije: ne samo prvi, već i posljednji dojam je vrlo važan. Stoga ne biste trebali napraviti najčešću i najstrašniju pogrešku - nakon razgovora izađite iz ureda i raščupanog pogleda s olakšanjem recite: "Pih!" Ako osoba to vidi, zaključit će da su igrali pred njim, a da je on sam bio procesuiran. Sve dok se ne podigne čaša za uspješne pregovore - slika, slika i opet slika!

A svemu navedenom možete dodati još malo arogantne samouvjerenosti, karizme i šarma – poput filmskog junaka, ni manje ni više, i vaši će pregovori s klijentima sigurno biti uspješni!

Koncept BATNA ili "Najbolja alternativa dogovorenom sporazumu" potječe iz knjige Rogera Fishera i Williama Ureya " Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” (Doći do DA: pregovaranje o sporazumu bez popuštanja), koji je za mnoge ljude postao klasični vodič za pregovore . Siguran sam da ste čuli za izraz BATNA, ali koliko se pregovarača zapravo sjeća i primjenjuje ovaj alat prije ili tijekom pregovora? Glavne ideje BATNE formulirane su i objavljene davno prije nego što je knjiga objavljena u djelima Johna Forbesa Nasha: “The Bargaining Problem” i “Nocooperative Games”. Poanta BATNA-e je da je naša sposobnost pregovaranja uvelike pod utjecajem naših alternativa.

Zamislite, želite prodati svoj automobil i već imate jednog zajamčenog kupca koji je spreman platiti 100.000 rubalja za njega. Malo je vjerojatno da ćete prodati automobil za manje novca ako ne sumnjate da je prvi kupac spreman platiti upravo toliki iznos. Vaša "najbolja alternativa" je prodati automobil za 100.000 rubalja - to vam daje samopouzdanje i hrabro nudite svoj automobil drugim kupcima po višoj cijeni. S druge strane, ako nemate zajamčenih kupaca i trebate novac "ovdje i sada", tada ćete, s prilično velikom vjerojatnošću, biti spremni dati automobil za 70.000 rubalja prvoj osobi koja ponudi ovu opciju . U suprotnom, možete propustiti i ovu opciju. Dakle, vaša "najbolja alternativa" (odmah dobiti 70 000 rubalja) ima veliki utjecaj na vašu odluku.

Jedini razlog za pregovaranje je da je rezultat koji se dobije tijekom pregovora bolji od onog koji biste mogli dobiti odbijanjem pregovora. Kakav rezultat želite postići pregovorima? Koje su vam alternativne mogućnosti? Prema Fisheru i Ureyju, BATNA je standard prema kojem bi se svaki predloženi sporazum trebao procijeniti. Autori tvrde da je to jedini standard koji vas može zaštititi, s jedne strane, od prihvaćanja uvjeta koji su previše nepovoljni, as druge strane, od odbijanja uvjeta čije bi prihvaćanje bilo u vašem najboljem interesu.

Ne završe svaki pregovori dogovorom. Postoje situacije kada je bolje napustiti pregovarački stol i otići. U svakom pregovoru postoje alternative. Nisu svi privlačni ili isplativi, ali postoje. Hoćete li koristiti alternativnu opciju ili ne, vaš je izbor. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako je postignuti rezultat bolji od alternative. Ali u pregovorima obje strane imaju BATNU. I vrlo često pregovarači procjenjuju alternative druge strane s pozicije "pošteno ili nepošteno prema meni". Zamislite situaciju u kojoj putujete kroz pustinju, izgubljeni ste, zgari od vrućine, ostali ste bez vode i žedni ste. Nezavidna sudbina. Odjednom sretnete kamion čiji vam vozač nudi nekoliko boca vode za... pa, recimo 100.000 rubalja. Vaši postupci? Prirodni odgovor većine ljudi kojima sam postavio ovo pitanje na pregovaračkim treninzima bio je da je takav dogovor vrlo nepravedan, budući da cijena te vode nije veća od 100 rubalja. U ovoj situaciji i jedna i druga strana imaju alternative: BATNA osobe koja hoda pustinjom, odbiti dogovor i patiti od bolne smrti od dehidracije. S druge strane, prodavač BATNE također ne pristaje prodavati vodu po nižoj cijeni i nastavlja putovati kroz pustinju, gubeći vrijeme i gorivo u potrazi za nekim tko će pristati kupiti vodu po tako visokoj cijeni.

Razlog zašto ljudi ovaj dogovor doživljavaju tako nepoštenim je taj što je alternativa za osobu koja hoda pustinjom smrt od dehidracije, dok je alternativa za osobu koja prodaje vodu jednostavno izgubljeno vrijeme. Međutim, ova transakcija je još uvijek korisna za obje strane, iako jedna strana (putnik) smatra da je prema njoj postupljeno nepravedno. Da vozač kamiona nije putniku ponudio tako skupu vodu, vjerojatno bi umro od žeđi. Čak i kada je vozač kamiona uključen u ono što se često naziva "manipulacija cijenama", on još uvijek pruža vrijednu uslugu koja je ključna za čovjeka u pustinji. Ovdje nastaje paradoksalna situacija: neki poslovi, koji se na prvi pogled čine vrhuncem nepravde, zapravo su najisplativiji. Drugim riječima, alternative imaju snažan utjecaj na naše odluke – ovo je prva stvar. I drugo, naša percepcija može biti vrlo različita od stvarnosti i dovesti do neoptimalnih odluka. Vrlo je lako precijeniti ili podcijeniti naše alternative. Ali još je gore nemati pripremljene alternative i ne razmišljati o protivnikovim alternativama.

Pregovarači često ulaze u pregovore ne znajući što će učiniti ako ne mogu postići dogovor. To dovodi do stanja nelagode i stresa za pregovaračkim stolom. Pregovarači koji znaju što će učiniti ako ne postignu dogovor osjećaju se sigurnije tijekom pregovora.

Da biste odredili svoju BATNU, zapitajte se: "Što mogu učiniti da zadovoljim svoje interese ako ne postignemo dogovor?" Razmislite o mogućim alternativama i navedite prednosti i nedostatke svake od njih. Ako ste unaprijed pripremili popis alternativa, odredite što ćete zapravo učiniti i koje ćete argumente iznijeti ako se ne postigne dogovor između vas i druge strane. Ovo je najvjerojatnije vaša BATNA. Kažem najvjerojatnije jer mnogi ljudi ne razmišljaju o drugim načinima zadovoljenja svojih interesa. Stoga svakako odvojite malo vremena tijekom pripremne faze i doista identificirajte svoje najbolje alternative.

Također, morate zapamtiti da alternative nisu "pilula u kamenu". Tijekom pregovora situacija se može promijeniti i pojaviti druga alternativna rješenja, ali ne zaboravite na svoje interese. I druga strana u pregovorima ima svoju “alternativnu poziciju”. Razmišljali oni o tome ili ne, alternativa postoji. Prilikom pripreme za pregovore iznimno je korisno simulirati situaciju druge strane kako bi se odredio trenutak u kojem se može povući iz pregovora. Koja je najbolja alternativa vašem protivniku? Naravno, nećete moći sa savršenom točnošću i visokim stupnjem povjerenja odrediti BATNU druge strane, jer u pregovorima postoje situacije kada je potrebno donositi odluke u uvjetima neizvjesnosti. Međutim, možda ćete moći predvidjeti što će druga strana učiniti ako ne postignete dogovor. Razmislite o tome i moći ćete njihovu BATNU učiniti manje privlačnom, teže ostvarivom ili manje vrijednom: sve će to ići u vašu korist i pomoći u postizanju cilja pregovora.

Bez obzira na to kako procjenjujete svoje alternative, zapamtite da će vas poznavanje vaše "Najbolje alternative za sporazum o kojem se pregovara" učiniti sigurnijim pregovaračem i poboljšati ishod svih vaših pregovora.

TAKOĐER PROČITAJTE UZ OVI MATERIJAL