Организация оптовых поставок продуктов на предприятия. Оптовый бизнес: пошаговая инструкция по организации с нуля

Сейчас Китай снабжает своей продукцией половину земного шара. Возможно, читая эти строки, Вы сидите за китайским столом, попивая кофе из китайского чашки и перелистывая страницы китайской мышкой.

Они производят множество дешевых товаров – от одежды до сложнейшей техники. Китайская экономика разрастается с каждым днем все быстрее, завлекая все больше иностранных предпринимателей в свои сети сотрудничества.

Итак, есть три основных способа наладить поставки из Китая: через российскую фирму-посредника, через одну из торговых компаний Китая или напрямую сотрудничая с фабриками этой далекой восточной страны.

Прямая работа с производителями

Такая форма сотрудничества требует знания делового английского, а желательного вообще владение китайским.

Придется научиться определять надежность производителя, самостоятельно инспектировать предоставленный товар, составлять международные торговые контракты, оформлять на закупки все сопроводительные и таможенные документы, а главное – обрести хорошее чутье, чтобы не попадаться на удочку хитроватых китайских предпринимателей.

Кроме того, в случае форс-мажоров, которые обязательно появятся (по крайней мере в начале), нужно быть готовым в любую минуту собраться и вылететь на фабрику.

Китайская культура бизнеса несколько отлична от нашей и требует постоянного и непосредственного личного участия. Вести дела интернет интернет или по телефону эффективно не выйдет. Чтобы наладить отношения с владельцами фабрики надо вести переговоры лицом к лицу.

Китайские торговые компании

Их товар будет стоить больше, чем при непосредственной закупке у производителя. Однако, в данном случае достаточно широкий ассортимент сосредоточен в одном месте. Все представители компаний прекрасно владеют английским и готовы вести дела в рамках западной бизнес-модели.

Кстати говоря, такие торговые компании также предлагают для закупки более низкие минимальные объемы оптового заказа.

А теперь о возможным трудностях.

Начнем с того, что торговая компания не станет раскрывать данные производителя. То есть, Вы никогда не узнаете, какого качества оборудование на предприятии и как обстоит сам процесс производства товара.

Но, что самое неприятное – вы не узнаете, какова наценка. А добавленный торговой компанией процент может быть не только 5%, но и все 35%.

Этим минусы не исчерпываются.

Не менее неприятным является отсутствие контроля за качеством товара со стороны компаний. Инспекция не входит в их план затрат, так что процент брака может быть существенным. После Вы можете попробовать предъявить претензии торговой компании, что вряд ли возымеет эффект и поспособствует возврату средств.

Кстати, периодически торговые компании представляются непосредственно как производства. Их довольно просто разоблачить – попросите экскурсию на фабрику. Торговая компания никогда на это не пойдет.

Посредники из России

Для начала бизнеса в данной сфере этот вариант самый простой. В России таких компаний немало. У них есть свои представительства и офисы в КНР.

Большинство из них обладает отлаженными схемами перевозки груза через границу, у них налажены связи с производителями, есть свои склады и базы в Китае. Для работы с компанией-посредником не надо выезжать за пределы родины и учить иностранные языки.

Хорошие посредники предлагают услуги не только по доставке товара, но и по поиску подходящих производителей для него, полное юридическое сопровождение заключаемых сделок, инспекцию фабрик, таможенную очистку и надежную доставку груза прямо до Вашего почтового отделения.

В каждом отдельном случае стоимость услуг рассчитывается в индивидуальном порядке. Заранее прикинуть ценник можно при помощи консультантов на официальных сайтах.

Средние расценки – сопровождение сделки будет стоить до 10% от общей суммы заключенного контракта.

Что они сделают за эту сумму?

Найдут хорошего производителя, оформят сделку, проконтролируют выполнение заказа, оформят таможенные документы на полученный товар и отгрузят его.

Разумеется, можно заказывать какие-то отдельные услуги без общего пакета. Например, примерно за 100 долларов вполне можно заказать поиск подходящей для производства фабрики. Вы получите адрес, информацию о работе предприятия, прайс-листы и весь список контактов с данным производителем.

Первоначальное посещение фабрики и ее дальнейшая инспекция будет стоить уже до 500 долларов. Проверка партии на брак перед отгрузкой обойдется примерно в такую же сумму.

Что представляет из себя инспекция?

Представитель посреднической фирмы в течении одного рабочего дня наблюдает за работой фабрики изнутри, потом составляет отчет с фотографиями и отправляет его заказчику.

Кроме того, посредники предоставляют и услуги бизнес-переводчиков примерно за 100 долларов в день. Так что, если Вы все-таки собирались работать напрямую с производителем, но не знаете китайского, компания-посредник все еще может пригодиться.

Перед выбором такой фирмы почитайте отзывы, не все эти компании добросовестны. За некоторой процент от производителей, такие фирмы могут представлять непосредственно их интересы, то есть, без проведения поиска по всем подходящим фабрикам Вам сразу подсунут свой вариант.

И небольшой бонус – пример коммерческого предложения на сайт о поставках товаров из Китая:

Деятельность многих компаний подразумевает необходимость использования специального оборудования. Как известно, закупка оборудования – это большие материальные затраты, с которыми сталкиваются организации. Именно поэтому они ищут пути и способы, выбор которых позволит сэкономить.

Одно из таких решений заключается в том, чтобы обратиться к направлению, включающему поставки из Китая. Наша компания предлагает всем клиентам очень выгодные условия при осуществлении поставок.

Преимущество поставок из Китая

Наиболее важное преимущество, которое можно получить в этом случае, заключается в экономии. Это связано с тем, что предложенная стоимость на разные виды оборудования порадует всех клиентов компании доступностью. Именно в низкой цене китайских товаров заключается причина столь высокого спроса, который наблюдается на них на рынке.

Важно отметить, что поставки из Китая – это возможность не только сэкономить, но также и приобрести продукцию, которая отвечает всем требования. Таким образом, данное решение позволит по доступной цене приобрести качественную продукцию. Выгодная цена и высокое качество заказываемого оборудования – основные критерии выбора для клиентов.

В каталогах продукции, предложенной китайскими производителями, можно увидеть большое количество наименований оборудования. За счет этого покупатель сможет остановить свой выбор именно на тех наименованиях, которые будут требоваться ему.

Нельзя не отметить, что в каталоге предлагается современное оборудование, отличаются расширенными функциональными возможностями. При использовании такой техники далее можно будет успешно выполнить все требующиеся работы.

При этом закупка оборудования из Китая обойдется в несколько раз дешевле. За счет этого достигается очевидная экономическая выгода для каждого клиента, выбравшего именно такое решение.

Сотрудничество со специализированной компанией

При сотрудничестве с нашей компанией поставки из Китая выполняются оперативно и на очень выгодных для клиента условиях. Имея продолжительный опыт работы именно в этом направлении, наши специалисты смогут решить любой вопрос, возникающий у клиента.

При этом все пожелания клиента, касающиеся поставки, выполняются в полном объеме. Наша компания – команда профессионалов, которая оперативно решает все вопросы, связанные с осуществлением поставок оборудования на каждом из этапов, относящихся к этому процессу. За счет этого клиент, обратившись к нам, может отметить четкое исполнение всех обязательств организации перед заказчиком в оговоренные сроки.

Процесс поставки оборудования из Китая включает несколько этапов. Первоначально необходимо выбрать производителя, у которого оборудование будет закупаться. Транспортировка – еще один важный этап, к выполнению которого предъявляется свой перечень требований.

Для того чтобы выполнить перевозку, привлекаются специализированные транспортные компании. Еще один важный вопрос касается прохождения всех необходимых процедур в таможенных органах.

Оперативное выполнение заказа

Продолжительный опыт работы нашей компании позволяет выполнять все эти этапы оперативно и без каких-либо промедлений. Современное и оперативное выполнение доставки оборудования – важный момент для наших клиентов.

Таким образом, клиенты получают своевременное выполнение всех обязательств. Дополнительное важное преимущество касается экономии. Другими словами, материальные затраты, которые требуются для приобретения оборудования, значительно сокращаются.

Кроме этого, экономия касается также затрат, требующихся на выполнение доставки приобретенного оборудования. Все эти особенности в комплексе указывают на выгоду для клиента, которая становится очевидной в каждом отдельном случае.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность закупочной работы и источники закупки товаров. Содержание и порядок заключения договора поставки. Применение информационных технологий при планировании закупок на предприятии оптовой торговли ООО "Железнодорожная торговая компания Абдулинская".

дипломная работа , добавлен 15.03.2014


Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015


Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016


Сущность, цель и значение закупочной работы. Организация закупок и выбор поставщиков. Анализ закупочной деятельности торгового предприятия ИП Меркулова. Оценка коммерческой работы по оптовым закупкам товаров на предприятии, управление товарными запасами.

курсовая работа , добавлен 22.10.2014


Сущность и механизмы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли, ее особенности, принципы, функции, оценка эффективности. Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров, закупочной деятельности, материально-технического обеспечения.

дипломная работа , добавлен 27.08.2011


Понятие, значение и виды оптовой торговли. Методы оптовой продажи товаров средними предприятиями. Развитие этой сферы в России и Ростовской области. Мониторинг коммерческой деятельности среднего предприятия оптовой торговли, пути ее совершенствования.

дипломная работа , добавлен 06.12.2015


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Какие различают виды оптовой торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Можно ли начать оптовый бизнес без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Как открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.

Источник: журнал Свой бизнес

Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам

Сначала - клиенты

На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика. – Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».

Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями. Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны. – Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли. А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.

Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.

В цене деликатесы

Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага. Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.

Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют. Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя. – Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе.Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.

Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами. Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы. – Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.

Волшебная сила связей

Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера. Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана.

Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план». По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас. – Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли. Еще один способ поиска клиентов – реклама в специализированных изданиях и участие в выставках. При этом многие участники рынка признают, что для успешной работы фирмы нужны личные связи с владельцами ресторанов и кафе.

– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко. Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация. В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.

– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно. При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.

Стоит ли бояться Metro?

Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов. – Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.

тобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех». Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.

Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний. – Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов.

И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим. – Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может. Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.

– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины. – Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.

Бумажная волокита

Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль. – В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах. Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».

Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада. Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Счет Долл., в ср. за мес. Процентов, в ср. за мес. Валовая выручка В том числе: – на аренду офисного помещения – на аренду склада (400 кв. метров) – на зарплату персонала (10 чел.) – на закупку продуктов у зарубежного поставщика, их доставку в Россию и таможенную «очистку» – на коммунальные услуги, связь, транспорт – на оплату сертификатов Итого прибыль (без учета налогов)

Столько может заработать московская компания, специализирующаяся на поставке деликатесных продуктов в рестораны. Расчет сделан на основе опросов предпринимателей.