Как работают скидки

Рассмотрели девять популярных приложений для экономных шопоголиков и не только.

До выхода iPhone 7 остается всего пара месяцев - самое время начинать откладывать денежку, чтобы поменять свой старый никому ненужный iPhone 6s на долгожданную новинку.

Мы собрали вместе девять интересных сервисов , которые предлагают сэкономить - есть варианты на все случаи жизни.

Сервис «Едадил» предлагает бесконечное количество скидок в ближайших магазинах во всех городах России. Он специализируется на продуктах, алкоголе, товарах для дома , косметике, детских вещах и зоотоварах. Но также предлагает одежду/обувь, спортивную продукцию, канцтовары и электронику.

Из удобного - список покупок, перечень самых интересных избранных магазинов, а также обозначение всех их на карте.

Приложение «Алкосканер» предлагает культурно отдохнуть и не потратить слишком много денег. Оно в любой момент готово показать тебе на карте расстояние в метрах до ближайшей бутылки кальвадоса, граппы или что ты там любишь. С ценами и акциями!

Истинные ценители обрадуются мощным фильтрам по типам выпивки. Например, из вина можно выделить подкатегории - красное, шампанское, белое, розовое , вермут, сангрия, херес, портвейн и плодовое.

Весь ассортимент заведений в сервисе разбит на четыре направления - магазины, кафе, развлечения и услуги . Wizee Шопинг агрегирует наиболее интересные точечные акции и самые массовые распродажи. Зачем вообще платить полную цену?

Еще в приложении представлены карты торговых центров, а также есть поиск магазинов по ряду всевозможных критериев.

PS Deals - настоящая находка для геймеров, который выбрали PlayStation 3, PlayStation 4, PlayStation Portable или PlayStation Vita. Сервис не только покажет самые интересные акционные предложения, но и познакомит с горячими новинками PS-игр.

Просто дождись скидки. Ведь любую игру можно добавить в список желаемого и получить уведомление о снижении цены.

Укажи сферу своих интересов - женская и мужская одежда и обувь, косметика и товары для души и тела, ювелирные изделия и спортивное снаряжение, а также посуда, освещение, часы, техника и многое другое. После этого приложение начнет уведомлять тебя о самых интересных предложениях из выбранных категорий поблизости.

Наиболее интересная особенность сервиса - его социальные возможности . Ты можешь подписаться на пользователей с самыми интересными лентами товаров, а также создать собственную.

Groupon - дилер новых эмоций и свежих впечатлений . Уже при первом запуске сервис предложит освежиться в аквапарке, прогуляться по реке на теплоходе, выучить иностранный язык и отдохнуть на море. С огромной скидкой.

Для удобства все предложения в сервисе разбиты на самые интересные, близлежащие, шопинг и туризм.

Сервис GoTable предлагает порадовать свои вкусовые рецепторы и неплохо сэкономить. В его арсенале - скидка до 30% в 130 ресторанах в Москве, Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону.

Выбираем ориентировочное местоположение, определяемся с числом человек, датой и временем - все остальное приложение сделает самостоятельно. Понравившиеся места в дальнейшем можно добавить с список избранных.

Приложение собирает самые интересные акционные предложения на Aliexpless, DNS, Enter, Ozon и еще нескольких популярных у наших соотечественников магазинах.

Например, Enter сейчас предлагает огромный ассортимент электронных каминов с внушительными скидками - от настоящих вообще не отличить. А «Связной» обрадовал крутыми беспроводными наушниками от Sony почти в полтора раза дешевле обычной стоимости.

Авто-мото, аксессуары, бытовая техника, гаджеты, детские товары, компьютеры, мебель, одежда и обувь, продукты питания и спорт - это далеко не все категории товаров, скидки на которые предлагает сервис.

Приложение отличается огромным числом магазинов с возможностью выбора самых интересных, а также уведомлениями о крутых акциях.

Было бы желание - интересные скидки найдутся

Самые активные шопоголики могут сэкономить достаточно внушительные суммы на абсолютно любых покупках. Конечно, в App Store есть еще очень много подобных приложений. И мы с большим удовольствием обсудим все те, которыми пользуетесь вы в комментариях.

Внимание, новости тут:

Н.А. Абрамова
Генеральный директор ТД «Альфа-Сервис»
Журнал «Планово-экономический отдел », № 3 за 2011 год

Новый год, 23 февраля, 8 марта… В предпраздничные дни количество покупателей в магазинах увеличивается. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам ненавязчиво подтолкнуть. Главное - правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть сиюминутные потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Как же найти золотую середину, которая позволит нам, продавцам, и прибыль получить, и клиентов не потерять, и увеличить объемы продаж? Давайте разберемся.

Если спросить продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:

• все предоставляют скидки, и я тоже. Покупатели не интересуются товарами, если на них нет скидок;
• если покупатель сомневается, приобрести товар или нет, то самый простой и действенный способ его уговорить - предоставить скидку;
• цены на рынке на одни и те же категории товаров примерно одинаковы. Чтобы привлечь покупателя, нужно сделать скидку.

Сначала давайте рассмотрим моменты, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая ошибка продавца заключается в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, насколько должен вырасти товарооборот, чтобы скидка окупилась и доходы не упали. Небольшой расчет (ниже мы посмотрим, как его правильно произвести) покажет, что скидка в 5% требует увеличения товарооборота не менее чем на 30%, а ведь это значительный рост.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена таким образом, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15%. Повысили ли им зарплату, предоставили ли скидку, подняли цену на бензин - большинство людей обратит на это внимание, только если размер изменения превысит 15%. Поэтому скидки в 5 и даже 10% не прибавят заметного внимания к товару. И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки.

Для любого покупателя ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где не хватает информации о самом товаре, или там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно пойти по другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, например, предложить бонус, подарок, увеличивающий ценность самого товара, какой-либо сопутствующий товар. Но это не должны быть старые дискеты 3,5 к компьютеру, которые никто не покупает, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара покупателя обязательно заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, который к тому же реально работает.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает свою прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь иногда проще и экономнее прибегнуть к другим действенным методам.

Так нужны скидки или нет? И если нужны, то в каких случаях их применение будет наиболее эффективным? Что поможет продавцу сделать правильный выбор - здравый смысл, погоня за общественным мнением или точный расчет?

Итак, продавец должен понимать, что скидки - это не неизбежное зло, а средство повышения дохода. Наиболее эффективна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая система скидок, простая и понятная как сотрудникам торговой компании, так и покупателям. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить сотрудников и покупателей в дебри этих условий. Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

По большому счету все многообразие применяемых скидок можно разбить на следующие группы.

• Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
• Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
• Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Так и хочется спросить: зачем? Есть эта скидка или нет, уже не важно.
• Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Давайте посмотрим, какими положительными и отрицательными сторонами обладают скидки, чем они интересны для продавца и покупателя, и научимся считать экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте объемов покупок

Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в определенный промежуток времени. Например, за месяц вы купили утюг и кофеварку и получили скидку 4%, а если захотите купить еще и микроволновую печь, то скидка составит уже 6% на все купленные товары. Пример простейший, для того чтобы понять принцип. В большинстве случаев такие системы скидок составляются «с потолка», и определить их эффективность не берется даже сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль - текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли - это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Пример 1

Наш постоянный покупатель рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному покупателю дополнительное условие для предоставления скидки.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц покупает у нас товар на 50 000 руб. в количестве 50 штук. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного им товара составляет 51 546 руб. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Торговая наценка этого товара - 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции - 42 955 руб. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а прибыль - 7045 руб. (50 000 – 42 955).

На какую сумму покупатель должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что продавец хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 200 руб., а для 7% - 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых объемов продаж

Показатель	Процент скидки
Ожидаемый прирост прибыли, руб.
Прибыль, руб.
Закупочная цена всего объема товара, руб.
Количество товара, шт.

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20% надбавки и получаем закупочную цену: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

При предоставлении скидки в 5% мы хотим повысить свою прибыль на 200 руб. на весь объем товара. Теперь формула примет такой вид: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 62 100 руб. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Закупочная цена - 51 750 руб. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему - 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Все остальные расчеты производятся точно так же.

На скидку в 5 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум на 18%. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7%, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Пример 2

Теперь рассмотрим общий случай расчета шкалы скидок. Что для этого нужно? Сначала определим объем продаж, так сказать, нижнюю границу объема покупок, с которого начинается предоставление скидки. Этот этап расчетов является самым сложным, требующим всестороннего анализа объемов продаж торговой организации или сбытовой политики промышленного предприятия. Самым нижним пределом можно считать точку безубыточности, то есть предоставление скидки в самом начале продаж. Конечно, в этом случае размер прибыли будет меньше ожидаемого. Но многие торговые и промышленные предприятия предлагают такой тип шкалы скидок в целях повышения конкурентоспособности и привлечения потенциальных покупателей.

Необходимо также определиться с ожидаемым размером прибыли, который предприятие хотело бы получить за проданный объем товаров. Речь идет не о рентабельности, которая рассчитывается в калькуляциях на единицу произведенной продукции, а именно о прибыли за определенное количество проданной продукции. В данном случае ожидаемая прибыль не может быть меньше рентабельности, но ее верхний предел ограничивается конкурентоспособностью цены товара и покупательским спросом на данную категорию продукции.

Чтобы определиться с размером шагов рассчитываемых скидок, можно вооружиться уже накопленным по данному вопросу практическим опытом и не изобретать велосипед. Но если товар новый или круг покупателей достаточно стабильный, то можно провести опрос или полноценное социологическое исследование и рассчитать шкалу снижения цены товара для повышения интереса потенциальных покупателей, затем под нее рассчитать шкалу объемов продаваемой продукции (табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель	Процент скидки
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.
Закупочная цена всего объема товара или себестоимость, руб.
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.
Отношение требуемого объема к текущему,%
Количество товара, шт.
Прибыль, руб.

Какой можно сделать вывод? Цель предоставления скидок - увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5%: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Посмотрим, как должен вырасти объем проданных товаров при увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (см. рисунок).

Динамика объема проданных товаров

В жизни все можно подсчитать значительно проще, не прибегая к сложным академическим формулам. Вышеприведенная формула не совсем удобна для практических расчетов, так как мы ставим зависимость объема дополнительно проданной продукции от ожидаемой прибыли. Чаще же нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей, и поможет в таких расчетах формула расчета оптимального процента скидки:

Макс.% скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Пример 3

Воспользуемся данными примера 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минимальный дополнительный объем проданных товаров определяется разницей между ожидаемым объемом продажи и существующим. Цена товара известна и установлена. Исходя из данного расчета продавцу понятно, что при увеличении объема продаж на 18% размер максимально возможной скидки составит 4,7%. Для получения дополнительной прибыли нужно или скидку делать более низкой, или еще более повысить объем продаж.

Обратите внимание! Продавец, предоставляя скидку, преследует две цели: получить дополнительную прибыль или избавится от немодного, не интересного покупателям товара. Постоянно действующие скидки с течением времени теряют свою актуальность, на них перестают обращать внимание.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту . Вариантов как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Это те самые скидки, о которых мы говорили в начале статьи. Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле - продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80%. Но есть и другой путь для сезонных скидок - продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при необеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Обратите внимание! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы - молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Сетевые скидки

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дистрибьютеров, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100% в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис - коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90% скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, новые виды услуг можно «продегустировать» за небольшую плату, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Чтобы продать много товара и с хорошей прибылью, не обязательно быть самым умным или самым опытным. Скорее всего, надо, наоборот, забыть о том, чему вас когда-то учили. Например, необходимо навсегда забыть правило американских бизнесменов, что покупателем можно манипулировать. Забудьте также и о том, что продавец - это тяжелая и неблагодарная профессия, и своим наемным продавцам запретите помнить об этом тоже.

Если вы хотите иметь высокий объем продаж, не надо начинать со скидок или бонусов. Есть нечто очень дешевое в денежном эквиваленте и дорогое для любого человека - в нашем случае покупателя. Улыбка, вежливое и ровное отношение, приветливое общение. Пусть в вашем магазине цены будут повыше, чем у соседей, и не будет скидок, но приток покупателей будет всегда.

И наоборот, вы можете увешать магазин ярлыками со скидками и словом «распродажа», но мрачные и даже грубые продавцы, большие очереди, игнорирующий покупателя или слишком навязчивый персонал приведут к тому, что все правильно сделанные расчеты экономической эффективности разобьются о совковый менталитет работников вашего магазина и покупатель заречется даже пересекать порог. Порой именно доброжелательность продавца становится главным стимулом для покупок в этом магазине.

К сведению. Сейчас набирает обороты так называемый доверительный маркетинг. Смысл его заключается в том, что «приручив» покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание, вы завоевываете его сердце и привязанность, и уже покупатель за доброе слово и ваше внимание готов раз за разом приходить именно в ваш магазин.

Допустим, мы собрались установить у себя в магазине доверительные отношения с покупателем. С чего начать? Вы предлагаете потенциальному покупателю какую-нибудь фишку с адресом, телефоном и электронным адресом (если есть) вашего магазина (журнал с интересными статьями, шоколадку, маленькую бутылочку шампуня) взамен на телефон или электронный адрес будущего покупателя. Мало кто откажет в такой мелочи. Далее можно позвонить или написать будущему покупателю и предложить бесплатную услугу или товар с хорошей скидкой. Главное, чтобы этот звонок/письмо соответствовали интересам клиента, то есть в момент записи адреса и имени вы должны узнать, чем интересовался будущий покупатель, и предложить ему только то, что ему действительно будет нужно. В результате покупатель сам созревает до необходимости приобрести у вас товар и будет поддерживать с вашим магазином приятные и долгосрочные отношения. Как подсчитать экономическую эффективность подобного шага? Практически невозможно, но результат будет стоить затраченных усилий.

Перечисленные маркетинговые ходы тоже обладают всеми приметами скидок: продавец снижает цену товара. Еще одним интересным примером является применение скидок по сегментам покупательского спроса. Например, пенсионер всегда пойдет покупать товары в тот магазин, где предлагают скидку пенсионерам. И, увидев рекламу о подобных скидках, он ее запомнит и воспользуется, потому что у него много времени, но мало денег, и он согласен поехать туда, где товар будет стоить ему дешевле. Скидки в магазинах и кинотеатрах в утренние и дневные часы рабочих дней также имеют свой контингент покупателей товаров и услуг - пенсионеров и неработающих. К сегментации рынка относится и разделение магазинов на дорогие, средние и дешевые. Сегментирование рынка просто пронизало всю нашу жизнь.

Резюме

Психология продаж - целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его истории. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии. Проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна.

Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д.

Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20% и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20% должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита.

Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию.

Ответ на этот вопрос хотят знать и покупатели, и продавцы. И если первые обязательно реагируют на ценовое предложение, желая знать, действительно ли товар предлагается по сниженной цене, либо это очередная уловка предприимчивых продавцов.

То вторые, желая поднять продажи и стимулировать покупателей, рассматривают скидки скорее как волшебный инструмент. Осталось только выяснить, как он работает, чтобы правильно его применять.

Скидки как элемент стимулирования

Эксперты утверждают, что скидки – это один из самых действенных инструментов стимулирования продаж. Механизм очень прост и понятен: падкий на дешевизну покупатель обязательно отзовется на заманчивое предложение.

А таких среди нас подавляющее большинство. И действительно: зачем платить больше, если можно купить сегодня и дешевле на N-дцать процентов?!

Беря во внимание это золотое правило, руководящее подавляющим большинством покупателей, продавцы делают регулярные скидки и за пределами традиционных распродаж.

С другой стороны, плавно перетекающие из одного в другой сейлы, наоборот, работают отрицательно в плане стимулирования продаж. Ведь при изобилии скидок понятие сезонных распродаж размывается.

Сегодня скидки даже не объяснить распродажей старой коллекции или окончанием сезона. А сами продавцы отмечают максимальную действенность скидок лишь в период весна-лето. В таких условиях в борьбе за покупателя продавцы используют скидки и на актуальные ликвидные товары.

Впрочем, мировой торговый опыт не называет скидки панацеей. Использование скидок в борьбе за покупателя распространено настолько, что делает торговлю ближе к убыточному, чем прибыльному бизнесу.

Как не оказаться за чертой доходности и использовать скидки во благо?

Ответ на этот вопрос еще актуальнее понимания механизма работы скидок. Большинство предприимчивых продавцов делают ставку на торговлю актуальными товарами с минимальной наценкой, лишь бы в будущем не оказаться в списке банкротов.

Ведь если не использовать скидки для привлечения покупателей, как это делают конкуренты, рискуешь остаться с неликвидным товаром и отсутствием средств для закупок. А товар, как правило, способен быстро портиться или выходить из моды.

Вот и получается, что для того чтобы «остаться на плаву», нужно продавать со скидкой качественный и актуальный товар. Скидки в этом контексте, конечно же, выполняют свою главную функцию – стимулируют продажи, привлекают покупателя.

Но при этом они заметно сокращают прибыльную составляющую бизнеса, ужесточая конкуренцию на рынке. А самих покупателей заставляют всерьез задуматься о реальном размере наценки на товары, если скидки на него предлагаются практически везде и всегда, разница лишь в размерах.

Как заставить скидки работать на Вас?

Для этого нужно четко знать, чего можно достичь с помощью скидок. А именно:
Привлечь внимание покупателя и стимулировать его сделать первую покупку;
Побудить сделать вторую покупку;
Расширить границы потребительской аудитории за счет специального ценового предложения;
Показать новый товар как можно большему кругу покупателей;
Увеличить сумму среднего чека;
Сбыть неликвидный товар.

Для того чтобы заставить скидки работать во благо бизнеса, нужно прежде всего понимать, что скидки могут быть разными.

А именно:

Ценовые скидки, или распродажа товара по специальной цене . Даются в процентах или фиксированной сумме.
Мелкооптовые скидки – это стимулирование покупать больше по более выгодной цене. Например, бесплатная упаковка или товары в подарок при покупке определенной группы товаров в указанном количестве.
Совмещенные продажи взаимодополняющих товаров по спеццене помогают продавать товар, не слишком хорошо пользующийся спросом, особенно если он помещен в привлекательную упаковку.
Больший объем товаров за ту же стоимость . Эта скидка работает только тогда, когда рядом с акционным товаром стоит товар в старой упаковке меньшего размера, но за ту же цену.
Обмен старого на новое с вычетом стоимости старого товара из цены нового или с фиксированной скидкой . Потребитель в этом случае может не выбрасывать устаревшую или ставшую ему ненужной вещь, а выгодно ее «пристроить».
Скидки на совершение второй покупки , в то время как первая совершается по стандартной цене.
Розыгрыш скидочных купонов на последующую покупку.
Распространение дисконтных карт с фиксированной или накопительной системой скидок. В этом случае для наглядности в чеке обязательно должна присутствовать строка «сумма скидки».
Бонусные программы , позволяющие накопить бонусы, баллы, очки, в зависимости от суммы покупки. А затем расплатиться этими же бонусами за покупку в этом же магазине.

И это далеко не полный перечень возможных скидок.

Что же выбрать?

Для того чтобы дать единственно верный ответ на этот вопрос, нужно определить:
Специфику и уникальность товара. Иногда лучше скидок срабатывает ассортимент предлагаемого товара.
Месторасположения магазина. Если рядом много конкурентов, предлагающих те же товары дешевле, то скидки не помогут. Они в таком случае станут лишь эффективным инструментом демпинга. А если рядом конкурентов нет, то есть ли смысл в скидках?
Политику конкурентов. Если разницы между предлагаемыми товарами в конкурирующих магазинах нет, то скидки лишь демпингуют цены. Скидки работают лишь тогда, когда их не предлагают конкуренты.
Эффективные скидки не должны напоминать просьбу купить. Определите наиболее приемлемые для вас и покупателей условия получения дисконтной карты. Обратите внимание на сбор информации о покупателях, получивших дисконтные карты. А также на обработку этих данных в дальнейшем.
Интересность вашего скидочного предложения потенциальным покупателям.
Оптимальный размер скидки. Если скидка составляет всего лишь пару процентов, вряд ли она будет интересна потребителю. А завышенные скидки вызывают мысли о реальной наценке на товары.
Способы повышения ценности товара. Например, предложить дополнительный процент скидки владельцам дисконтных карт в момент покупки; продать товар, даже если у покупателя не хватает нескольких сотен рублей, и т. д.
Периодическое внимание к персоне покупателя формирует положительное мнение о продавце. Поздравление к празднику или дню рождения по почте в виде открытки или смс не только повышает настроение, но и заставляет лишний раз вспомнить о вас в положительном ключе.
Ко всему этому можно добавить различные программы поощрения покупок, розыгрыши призов, постоянное совершенствование сервиса, предоставление дополнительных услуг, и вы получите своего покупателя всерьез и надолго!

Как говаривал миллионер в одном старом фильме, я могу себе позволить дорогие покупки именно потому, что почти всегда ищу, где дешевле. Стремление быть экономным никогда не было предосудительным, а особенно в непростые времена, когда рост цен существенно обгоняет рост зарплат. Если вы не миллионер - тем более.

По данным АdIndex на середину 2015 года, почти две трети россиян отмечали, что уровень их жизни снижается. Раз так, то регулярный поиск скидок на продукты, товары и услуги - отличное средство для того, чтобы начать себе позволять больше даже сейчас - за счёт экономии.

Мобильных приложений по слову «скидки» найдется немало, но многие из них бесполезны, например, потому, что информация в них неактуальна. Мы отобрали только программы с высоким рейтингом в магазинах приложений и, конечно, только те, что попробовали сами. Все программы в этом обзоре помогут совершать выгодные покупки в обычных магазинах возле дома или работы. Начнём, пожалуй, с самого насущного - с еды.

Это, на наш взгляд, самое удобное приложение для поиска акций по продуктовым магазинам популярных сетей: «Пятерочка», «Магнит», «Перекресток», «Авоська», «Магнолия» и других. Позднее также появилсиь не совсем «форматные» «Детский мир», «Кораблик», «Метро». Так или иначе, на продукты приходится большая часть ассортимента товаров, представленных в приложении, но есть также игрушки и товары для детей, промышленные товары.

В программе можно просматривать предложения со скидками в магазинах одной сети или в категории товара, например, «Молочные продукты» или «Рыба». На карте можно увидеть магазины со скидками по соседству. Есть поиск по названию товара.

Несомненный плюс - возможность отложить товары в виртуальную корзину. И хотя покупки через приложение невозможны, корзина позволяет видеть список всего, что нужно купить, и места, в которые нужно зайти. Полная стоимость покупок в корзине тоже указывается.

«Едадил» работает в десятках российских регионов, включая обе столицы и их окрестности. В описании программы в магазинах приложений всегда указан актуальный список. «Едадил» смогут установить пользователи мобильных операционных систем iOS и Android.

Установить приложение:

• GooglePlay
• AppStore

Это приложение преимущественно ориентировано на поиск одежды. Оно не даёт столь же удобных инструментов, как предыдущая программа в этом обзоре. В частности, списка товаров с ценами и скидками здесь не найти: поиск ведется только с точностью до категории товара в конкретной сети магазинов. С другой стороны, выбор одежды в любом случае требует просмотра множества вариантов и примерок.

«Wizee Шопинг» поможет найти конкретный магазин не только указав адрес и название торгового центра, но и отметив нужный павильон в этом центре на схеме. К слову, карты всех этажей торговых центров есть в специальном разделе приложения.

Кроме того, в программе есть справочник магазинов. При переходе на нужный, в закладке «Скидки» можно посмотреть описания текущих акций, если они есть. Увы, все эти описания носят довольно общий характер и не дадут представления о выгоде при покупке брюк, пиджака или блузки. «Wizee Шопинг», скорее, задаст направление для действий, а вот с деталями придется разбираться на месте.

К несомненным минусам приложения стоит отнести отсутствие многих популярных сетевых магазинов одежды. Программа работает в 11 российских городах, включая Москву и Санкт-Петербург. Этот перечень обновляется в описании приложения в магазинах App Store и Google Play.

Установить приложение:

• GooglePlay
• AppStore
• Windows Store

Приложение носит тривиальное название, но разработчики отвечают за него: пожалуй, это самое универсальное приложение для поиска скидок в обзоре. Здесь есть и продукты, и одежда, и спортивные товары, и бытовая химия, и лекарства в аптеках - этот список можно продолжать. Среди магазинов есть и онлайн-площадки, например, Aliexpress, а еще можно попросить уведомить о появлении скидок по определённому товару, скажем, по нужному смартфону.

Вышесказанное, однако, не означает, что можно довольствоваться этой программой, проигнорировав всё остальное в этом обзоре: в некоторых деталях «Скидки» окажутся слабее. Например, в этой программе нельзя просмотреть отдельные подкатегории продуктов или виды одежды, есть только «Продукты» и «Одежда». Посмотреть магазины на карте тоже не выйдет.

В приложении «Скидки» есть список магазинов и список категорий товаров. Искать можно либо в одном, либо в другом, а, скажем, попросить показать скидки по мясным изделиям в «Пятёрочке» не выйдет. Все отдельные товары указываются с актуальной ценой, хотя не всегда отображён размер скидки. Нужные товары можно добавить в избранное, но в сформированном таким образом списке не будет всех цен и общей стоимости запланированных покупок.

На наш вкус, «Скидки» сильно перегружены рекламой, в том числе всплывающей на весь экран.

Установить приложение:

• GooglePlay
• AppStore

Что бы вы не подумали, читая название этого приложения, оно - всего лишь гид по скидкам на алкогольные напитки, крепкие и не очень. В «Алкосканере» всего три категории: пиво, вино и крепкие напитки. Перейдя в нужный раздел, можно уточнить список для отображения, например, отметив только шампанское в винах или виски - в крепких напитках. В списке вин, при этом, не указывается сухое оно или полусладкое - эта информация доступна только при переходе к подробному описанию продукта.

В программе есть возможность посмотреть магазины со скидками на напитки неподалеку. На карте при этом будет указано число таких предложений в каждой из отмеченных торговых точек. В списках есть интересная опция для просмотра изменения цены на конкретный товар за последнее время. Списки можно сортировать по новизне предложений, цене и расстоянию до магазина.

Наконец, если застолье только планируется, полезной будет опция прокладывания маршрута для автомобиля к нужному магазину. В любом случае, обязательно возьмите с собой в дорогу умеренность.

«Алкосканер» полезен только в Москве, Санкт-Петербурге и окрестностях этих городов.

Программа ЕДАДИЛ - пожалуй лучшая программа (приложение для смартфона), предназначенная для поиска скидок на товары. О ней я подробно написал, когда рассказывал, где можно узнать информацию о текущих акциях и скидках в магазинах торговых сетей -

Теперь немного о том, как пользоваться этой программой поиска скидок - управление ей хоть и интуитивно простое, как принято говорить, но все же иногда вызывает вопросы…

Чтобы найти ближайшие к Вам магазины различных торговых сетей, нажимаете полосатый флажок в меню - открывается карта с серыми кружочками - ближайшими магазинами сетей. Нажимаете на точку - выпадает окно: если кружочки сливаются или под ними больше одного магазина, в открывшемся окне выбираете какая сеть нужна, если один - то сразу жмете на это окошко.

Если Вы знаете, какая торговая сеть Вам нужна, то все это можно пропустить и выбрать сеть сразу, с главного экрана программы - выбирается горизонтальной и вертикальной прокруткой по категориям сетей и при помощи кнопки «Показать все». Когда Вы выбрали сеть, открывается перечень товаров, на которые в этой сети сейчас есть скидки.

Горизонтальной прокруткой экрана выбираете категорию товара, вертикальной - товар в категории. Можете просто просмотреть, а можете составить предварительный список покупок - нажмите на цену нужного товара (в зеленой обводке справа внизу в строке товара) и он сохранится в списке покупок. При необходимости можно поменять количество единиц товара, которое нужно купить. После того, как закончите выбор товаров в выбранной сети, можете таким же путем перейти на страницу другой сети и составить список товаров, которые нужно купить в ней. Ну и так далее…

Чтобы открыть список товаров, нужно нажать на иконку «Список» в меню программы (на моем смартфоне она справа вверху экрана). Список составлен очень просто – указано название сети и перечень выбранных товаров в ней, потом следующее название сети и опять список… При нажатии на товар в списке открывается страница товара с подробным описанием, ценой, сроками и условиями акции.

Список покупок можно использовать как подсказку для покупок, для проверки цен на акционные товары и для сравнения цен в разных сетях на аналогичные товары, чтобы сделать окончательный выбор товара.

В программе есть функция «Поиск», где можно написать название товара и программа сообщит обо всех скидках на этот товар.

Есть еще функция «Мои магазины» (дает информацию о скидках только в тех магазинах, которые Вы отметили как "мои"). Отметить нужно звездочку слева внизу под картинкой сети на странице выбора сетей. Для чего это нужно? Например, у меня вокруг дома есть магазины всего 4 сетей, остальные мне не особенно интересны. Я отмечаю их как "мои", а когда собираюсь идти из дома в магазин, ставлю "галочку" в строчке "Только мои магазины" внизу экрана приложения и выбираю нужные мне товары со скидками только в интересующих меня сетях, магазины которых находятся на доступном расстоянии от дома...