Koje vrste pregovora se mogu smatrati uspješnim? BATNA: bolja alternativa dogovorenom sporazumu

Uspjeh u poslovanju, a to se odnosi na gotovo svaku industriju, često postižu oni stručnjaci koji su ovladali tehnikom vođenja uspješnih pregovora sa klijentima i partnerima, kako sadašnjim tako i potencijalnim. I svakako je sposobnost konstruktivnog razgovora od primarne važnosti za one koji rade u prodaji.

Sposobnost slušanja i slušanja sagovornika, razumijevanja potreba, predstavljanja proizvoda

Prva od ključnih vještina uspješnog pregovarača je sposobnost ne samo da sasluša sagovornika, već i da ga čuje. Informacije koje treba prenijeti klijentu ili partneru često su nove. Naravno, zaposleni u prodajnom odjelu moraju biti u stanju da objasne šta se nalazi u liniji proizvoda kompanije, kakva je situacija na tržištu, kada je najbolje vrijeme za kupovinu i slično. Iako su ove informacije poznate zaposlenima odjela prodaje, oni ne znaju ono glavno - koje su individualne potrebe njihovih pregovaračkih partnera (vidi).

Smatram da se prije svega treba pozabaviti upravo pojašnjenju ovoga. To će vam pomoći da ne koristite naučene formulacije, već da razgovarate o tome šta je vašem sagovorniku zaista potrebno.

Nesumnjivo je da je priprema menadžera prodaje za monologe složene strukture i značajne dužine neophodna.

Vrlo je važna i sposobnost brzog, sveobuhvatnog i sažetog predstavljanja informacija o predloženom proizvodu.

Rukovanje prigovorima je važna pregovaračka vještina.

Nepovjerenje i zamjerke u vezi sa ponuđenim proizvodima uočava se u većini dijaloga sa novim klijentima ili partnerima, i to je normalno. Sumnje se tiču ​​vrednosti brenda, klijenti se mogu pozivati ​​na to da nemaju slobodna finansijska sredstva, partneri mogu reći da je proizvod neosnovan, itd. U tom smislu, uspeh pregovora zavisi od toga koliko je neko savladao rad sa primedbama.

U idealnom slučaju, menadžer bi trebao imati pripremljene skripte koje pomažu u odgovorima na najčešća pitanja i pritužbe klijenata. To će vam omogućiti da date brze i jasne odgovore. Međutim, ovo je samo pomoć, jer glavni alat za vođenje uspješnih pregovora ne bi trebao biti korištenje savjeta, već potraga za individualnim pristupom svakom sagovorniku, a svaki će se dijalog u svakom slučaju razlikovati od prethodnog.

U pregovorima važnu ulogu igra sposobnost logičnog razmišljanja i brzog pronalaženja pravog odgovora na bilo koje pitanje, ma koliko ono bilo neočekivano i nezgodno. Što menadžeri prodaje češće sarađuju sa klijentima, to im je lakše mentalno biti u koži svog sagovornika.

Zašto se staviti u kožu svog pregovaračkog partnera?

• Prvo, ovo je neophodno za razumijevanje individualnih potreba klijenta.
• Drugo: pregovarački partneri vole kada se savršeno razumiju; cijene činjenicu da komuniciraju na istom jeziku. Menadžer prodaje koji je prijateljski nastrojen i ne raspravlja se s klijentom mnogo će lakše izgraditi dijalog, pogotovo ako logičnim argumentima uvjeri onoga ko sumnja u kvalitet proizvoda ili potrebu sklapanja ugovora s osobom.

Humor tokom pregovora je nesumnjivo vrijedan kvalitet. Uz pomoć šale možete potaknuti sagovornika da uspostavi kontakt i učini svoj stil komunikacije povjerljivijim. Ispričavanjem smiješne priče iz vašeg života, koja je povezana, makar i indirektno, s temom dijaloga, stručnjak može izgladiti neugodnost koja je nastala tokom sastanka. Da bi pregovori bili uspješni, neki zaposlenici čak dopuštaju neformalne elemente razgovora, neku familijarnost - zbog toga se osoba zbližava s klijentom i pokazuje sličnost svojih stavova.

Istovremeno, morate biti izuzetno oprezni - mogu dati savjet zaposlenima koji nisu puno radili u prodaji i koji nisu naučili osjetljivo osjetiti raspoloženje svog sagovornika: ne bi se trebali ponašati familijarno prema klijentima. Nema ničeg goreg od neopravdanog poznavanja rada stručnjaka za prodaju.

Gramatički ispravan govor

Naravno, ponekad je izuzetno teško izgraditi produktivan dijalog sa bilo kojim sagovornikom, ali vjerujem da se vještina uspješnog vođenja pregovora može i treba razvijati. Da biste to postigli, pronađite među onima oko sebe osobu čija se tehnika komunikacije i liderski kvaliteti sviđaju vama lično. Ako ova osoba zna kako da odbrani svoju poziciju bez gubljenja delikatnosti, tim bolje. Naučite od njega pravila i način komunikacije, sposobnost da objasnite svoj stav i odgovorite na prigovore.

Nije tajna da projekt sa sjajnim izgledima može biti uništen neuspješnim pregovorima, i obrnuto, kompetentni pregovori mogu spasiti očigledno neuspješno poslovanje. Ne postoji optimalna šema pregovora. Na ishod pregovora utiču mnogi faktori: lični stav prema protivniku, finansijski interes stranaka itd. Ali postoji nekoliko tačaka u kojima će nekorektno ponašanje definitivno štetiti ishodu pregovora. Kako biste izbjegli ove greške, pročitajte savjete i trikove kako se ponašati u takvim situacijama.

1. Prva greška je vođenje pregovora bez odgovarajuće preliminarne pripreme.. Naravno, možemo pretpostaviti da priprema nije neophodna, jer stranke već znaju šta im treba od predstojećeg sastanka i ne trude se prikupljati najnovije i najnovije informacije o svojim protivnicima. Takvi se ljudi oslanjaju na vlastitu intuiciju i korištenje psiholoških tehnika u pravo vrijeme. Međutim, glavno oružje u pregovorima je svijest. U ovom slučaju, pregovarači koji nisu uradili domaći ostaju nenaoružani. Važno je znati da bez informacija možete biti zatečeni u bilo kojem trenutku. U takvoj situaciji, neprijatelj će brzo shvatiti da vi ne kontrolišete situaciju. Zbog toga će se izgubiti poštovanje prema vama kao učesniku u poslovnom odnosu.

2. U poslovnom svijetu mnogi se vode neizrečenim pravilom: oni koji su spremni doći u „stranu zemlju“ više su zainteresirani za pregovore. Stoga, kako ne biste otkrili svoje motive, najbolje je pristati na pregovore na neutralnoj teritoriji. U ovom slučaju će se postići ravnoteža snaga.

3. Ne bi trebalo da skačeš pravo u kamenolom. Morate započeti pregovore na isti način kao i svaki razgovor među ljudima. Kratak lirski uvod o apstraktnoj temi pomoći će da se smiri situacija prije važnog razgovora.. Samo nemojte pričati o lijepom manikiru vašeg protivnika ili dobro odabranoj kravati. Dovoljno je nekoliko fraza o dobrom renoviranju kancelarije ili odličnom izboru restorana. Nakon toga možete preći na pravila pregovaranja, ali nema potrebe da pravite iznenađenja okupljenima. Kako biste pokazali da poštujete ljude koji su vam došli, odmah nam recite o točkama pregovora i približnom vremenu koje će vam trebati da razgovaramo o svim nijansama. Uostalom, vaši potencijalni partneri mogu imati zakazane druge sastanke.

4. Česta greška u pregovorima je dominantna pozicija domaćina pregovora, posebno ako se sastanak odvija na njihovoj teritoriji. Ova greška se može izbjeći davanjem prava strankama da govore.. Po pravilu, u takvim situacijama postoje kratke pauze kada treba da se saberete. Po pravilu, ko prvi dođe za reč imaće jaču poziciju u pregovorima, mada ne nužno. Što više vaš protivnik razgovara s vama, to je bolje njegovo raspoloženje prema vama. Čak i ako se monolog malo oduži, ne biste trebali prekidati sagovornika. Prvo, to je nepristojno, a drugo, na ovaj način možete saznati više o njegovom poslu. Samo ne dozvolite da vam razgovori uspavaju budnost. Morate pratiti nit razmišljanja vašeg protivnika kako biste se u pravom trenutku uklinjali u razgovor i usmjerili ga u smjeru koji je vama koristan. Na primjer, ako vaš protivnik sumnja u neke aspekte vaših aktivnosti, onda možete postaviti pitanje: da li postoji želja da dobijete potvrdu o transparentnosti namjera ili odgovarajućem kvalitetu proizvoda, itd. I nakon takve "vježbe" , možete pustiti da kiša elokvencije nastavi da pada.

5. Pribjegavanje psihičkom napadu također nije najpametniji pristup. Nema potrebe da pokušavate zbuniti glavu svog protivnika s obiljem planova i rasporeda koji se pružaju pomoću složenih multimedijalnih alata. Situacija se može pogoršati upotrebom agresivnih taktika intervjua, što može naljutiti ravnopravnog sagovornika. Jedna od poluga manipulacije može biti i zauzeto mjesto za pregovaračkim stolom: ako želite da izvršite pritisak, možete postaviti protivnika nasuprot sebi. Da biste pokazali interesovanje za ravnopravne partnerske odnose i pokazali poštovanje prema sagovorniku, potrebno je da zauzmete mesto sa njim na istoj strani stola, po mogućnosti na rastojanju ruke. Takav izbor mjesta možete opravdati tako što ćete predložiti da zajedno pogledaju dokumente. Upotreba hipnoze ili bilo kojeg drugog sredstva je neprihvatljiva. Na taj način ne samo da možete ne postići željene rezultate pregovora, već i zaraditi prljavu reputaciju u poslovnom svijetu.

6. Morate povući osjećaje na svoju stranu, ali ni u kom slučaju emocije. Sagovornik treba da koristi maksimalan broj čula, a ne samo sluh. Dobra je ideja da se opskrbite ukusnim laganim grickalicama, kafom ili čajem, ovisno o željama vašeg partnera. U pregovore su uključena i osjećanja, pa bi bila greška "oboriti sagovornika s nogu" monotonim nabrajanjem činjenica i strogo postavljenim glasom. Informacije će biti “vodene” i neugodne za percepciju ako nisu popraćene grafikonima ili slikama. Stoga, ako je moguće, možete nešto nacrtati u sali za sastanke tokom pregovora. Nemojte se plašiti da izgubite inicijativu, ne zauzimajte ceo „pregovarački prostor“ sopstvenim govorima. Pustite drugu osobu da govori i pažljivo sluša. Najlakši način da zadržite sopstvenu inicijativu je da svoje izjave strukturirate na način da završe pitanjem na koje bi sagovornik mogao odgovoriti.

7. Pogrešna je pozicija ko je jači kralj. Na primjer, sve ide dobro, oči sagovornika blistaju od interesa, ali pozicije počinju da se kolebaju i urušavaju kao kuća od karata kada vas protivnik suoči s potrebom izbora ili proračuna, zdravog razuma ili sažaljenja. Ako neko od sagovornika zauzme jaku poziciju, vođen nekim aspektima poslovanja, na primjer, razumijevanjem tržišne politike, tada neprijatelj može početi djelovati sa slabe pozicije. Ponekad je druga opcija pobjednička. Slaba osoba može odvesti razgovor od brojeva i logike u smjeru koji je koristan za sebe, vješto manipulirajući sagovornikovim osjećajima i saosjećanjem. Međutim, takođe morate biti u stanju da pokažete slabost; niko neće stati na stranu „cvilitelja“. Ali ako slabija strana vješto operira činjenicama i brojkama, onda je sasvim druga stvar.

8. Bila bi greška ličniti se ili pokušati osvojiti lično polje sagovornika. Naravno, svi znaju za uspješne rezultate pregovora održanih u krevetu ili sauni. Ali ovo su tekstovi knjiga! U takvim slučajevima važni su zajednički interesi i povjerenje. Ako interesi stranaka nemaju zajednički imenitelj, o kakvim kupatilima onda možemo govoriti? U takvim slučajevima možete izazvati nepotrebnu opreznost i pristrasnost vaših protivnika. Pregovaranje u opuštenom, neformalnom okruženju može učiniti da vas protivnik smatra opasnim jer vam je prezentovano previše informacija. U uspjehu pregovora mnogo toga određuje svijest ne samo o poslovanju protivnika, već i o nekim njegovim ličnim kvalitetima. Zato što je u neformalnoj komunikaciji vrlo lako ne primijetiti i prijeći granicu između formalnog i poznatog.

9. Ne treba ulaziti u pregovore s vatrom u očima i zastavom pobjednika u rukama. Ne podcjenjujte svog protivnika, nemojte misliti da imate posla sa idiotima koji nisu u stanju shvatiti posebnosti vaše igre. Bez sumnje, određena doza samopouzdanja mora biti prisutna, ali nepotreban maksimalizam može propasti ili poremetiti pregovore. Nema potrebe da strogo utvrđujete svoju poziciju potencijalnog pobjednika. Protivnik ne bi trebao nagađati vaše namjere. Snage akcije i reakcije moraju biti jednake, tada pregovori imaju realnu šansu da se nastave - to su neizgovorena pravila igre.

10. Paradoks je, ali u većini slučajeva pregovore propadaju upravo oni ljudi koji često moraju da pregovaraju. Možemo reći da im iskustvo daje pretjerano samopouzdanje. Ignoriraju prikupljanje informacija o neprijatelju i tvrdoglavo se drže svoje linije, dovodeći protivnika u namjerno nepovoljnu situaciju. A onda su šokirani neuspjehom pregovora. Ili možda, naprotiv, piju šampanjac za uspješan završetak poduzeća. Kao što je spomenuto na početku, ne postoji specifičan uspješan obrazac u procesu pregovora. Sve zavisi od volje Njegovog Veličanstva Šansa i stepena pripremljenosti za pregovore.

Naučno-tehnološki napredak utiče na sve oblasti poslovanja, uključujući i pregovore. Da li nas je pronalazak telefona ili elektronske pošte spasio potrebe za ličnim pregovorima i sastancima? Ne! Pregovaranje je čitava nauka, koju morate naučiti uzimajući u obzir ne samo svoje, već i tuđe greške. Uostalom, ne postoji uspješan recept za pregovaranje. Na njihov tok utiču različite životne situacije, ličnosti i karakteristike učesnika u pregovorima. Ali istovremeno postoje nepisani okviri, trendovi i zakoni kojih se morate pridržavati. Ali glavne komponente uspješnih pregovora su priprema za njih, svijest o partneru, komunikacijske vještine i sposobnost slušanja protivnika. Neće biti suvišno imati sposobnost savladavanja govora tijela i razlikovanja kulture poslovanja (fokusiranje na transakciju ili druge odnose). Moramo poštovati različite kulture: ekspresivne i emocionalno suzdržane, pristalice strogih vremenskih okvira i zamagljenih vremenskih sistema. Jednom riječju, potrebno je ne samo znati, već i primijeniti svoje znanje u praksi. A znanje dolazi sa snagom!

Nije tajna da su loše pripremljeni pregovori propali pregovori. Ali postavlja se pitanje: kako se pravilno pripremiti za pregovore? Osnova pripreme je analiza, analiza situacije, sopstvenih resursa, analiza protivnika. Da bismo razvili pregovarački scenario i pripremili potrebne tehnike, moramo odgovoriti na brojna pitanja, i to:

• SA KIM BI SE TREBAO SASTANAK, KOJIM REDOM I ZBOG ČEGA?

Šta ovaj kontakt znači u smislu ukupnog plana?

rad sa klijentom?

koja je svrha pregovora?

šta je rezervni cilj?

• KOLIKO VREMENA TREBA POSVETITI PREGOVORIMA?
• ŠTA ZNAM O KLIJENTU?

o njegovim aktivnostima, glavnim interesima, situaciji

o kontakt osobi(ama)

o procesu donošenja odluka (formalnih i neformalnih)?

• UZ RAZUMNO LIČNO ULAGANJE, MOGU LI DOBITI OVAKVU INFORMACIJU PRIJE PREGOVORA?

• CILJ PREGOVORA?

• KAKAV OTPOR MOŽETE OČEKIVATI?

u vezi kompanije?

u vezi sa predlozima?

u vezi moje ličnosti?

• KAKO DA PREVLADIM OTPOR?

Dodatne informacije

• KOJE ALATE ZA PODRŠKU KORISTIM ZA PODRŠKU PREGOVORIMA?

• IMA LI DRUGI LJUDI KOJI BI MOGLI POMOĆI?

prije prodajnih pregovora?

tokom prodajnih pregovora?

• KAKO OVE LJUDE ZAINTERESIRATI ZA UČEŠĆE U PREGOVORIMA?

Tek tada možemo početi pripremati pregovarački scenario. I ovdje je fundamentalno važno slijediti niz pravila.

Pravila pregovaranja

Nekoliko savjeta kako se ponašati u pregovorima da biste postigli svoj cilj:

• Pregovarajte samo sa donosiocima odluka.
• Razvijte svoju moć zapažanja kako biste dobili povratnu informaciju od sagovornika.
• Izbjegavajte miješanje ljudi i problema.
• Pokažite svoje poštovanje prema gledištu druge osobe. Nikada nemojte vrijeđati njegovo mišljenje, već saznajte zašto insistira na tome i šta želi time postići.
• Izbjegavajte razdražljiv ton, kao i sarkazam, optužbe i izgovore.
• Kada postavljate pitanje ili nagađate, budite konkretni i jasni.
• Uvijek opravdajte svoje pretpostavke. Ovo će pomoći da se izbjegnu nesporazumi ili optužbe. Istovremeno, ukratko ih obrazložite, predugačka objašnjenja stvaraju povoljne uslove za prigovore.
• Pobijajte ne prijedloge, već objašnjenja vašeg sagovornika.
• Naglasite ono što je već dogovoreno.
• Koristite pauze u pregovorima u svoju korist – da povećate ili smanjite pritisak na drugu stranu.
• Ne pristajete ni na šta dok ne znate da li je to pravo za vas.
• Uvijek neka vaša usklađenost ovisi o aktivnostima klijenta. Nikad ništa ne dajte, a da ne dobijete nešto zauzvrat!
• Ako niste sigurni da ste razumjeli partnera, onda je bolje da pitate ponovo.
• Redovno sumirajte privremene rezultate pregovora.
• Izbjegavajte postavljati zahtjeve. Nikada nemojte davati konačne ponude. Ključ za uspješne pregovore je sposobnost da se ovo izbjegne.
• Prepoznajte pozitivne signale svojih partnera i pojačajte ih.
• Pravilno zabilježite važne tačke. Koristite ih da rezimirate i osigurate da obje strane ispravno razumiju sve tačke.
• Umjesto kritike, dajte korisne savjete.
• Argumenti se ne mogu osporiti, ali prijedlozi mogu.
• Nastupni ustupci nisu pregovori.
• Svi dobri pregovori imaju scenario.
• Ciljevi imaju različite stepene važnosti.
• Dogovorite se o onome u čemu se slažete.

Kako uspješno voditi pregovore i ostaviti prijatan utisak na sagovornika i pobuditi povjerenje? Kako uticati na odluke potencijalnih klijenata?

Novo doba je doba marketinga i posebnih međuljudskih odnosa. Danas ne možete postići uspjeh ili napredovati jednu stepenicu na ljestvici karijere bez komunikacijskih vještina i sposobnosti da se predstavite u najboljem svjetlu. Tačnije bi bilo reći da je danas najvažnija vještina uspješne osobe sposobnost da se proda.

I ovo se, kao i svaka jednostavna nauka, može jednostavno naučiti. Ono što će biti korisno čak i najnedruštvenijim genijalnim programerima, jer: “Najvažniji dio formule uspjeha je sposobnost da se slažete s ljudima.” T. Roosevelt

Dakle, kako ispravno pregovarati s jednom osobom i koje tehnike možete koristiti?

Tehnika br. 1. Primarni “Wow” efekat i njegove prednosti

Dakle, prva stvar koju treba da uradite u pregovorima je da naučite kako da stvorite željeni "Wow" efekat. Kako je slavna Coco Chanel voljela reći, da bi se stvorio prvi utisak, neće biti druge šanse. A povjerenje sagovornika i njegovo raspoloženje direktno zavise od toga.

Zato prije važnog intervjua ili odlučujućeg sastanka, Amerikanci obično provode sate pripremajući se: dobro se odmore dan ranije, posjete masažu ili solarij, odu frizeru, skupe manikir, pa čak i kupe posebno dobar parfem. Kod nas se takvima često ismijava, pa čak i prilično ugledni ljudi dozvoljavaju sebi da na poslovno kritičnu konferenciju stignu znojavi, umorni, ljuti nakon saobraćajne gužve, raščupani... A u ovo vrijeme oni koji su dobro pripremljeni izgledaju mnogo povoljnije.

I općenito, sretan američki osmijeh i besprijekoran, "sinematičan" izgled siguran su način da se stvori pravi dojam. Na kraju krajeva, poslovni partneri i potencijalni poslodavci, i pored pristojnog interesa i brige, zapravo su ravnodušni prema problemima stranca. I još više - ne žele da vide problematičnog radnika ili zaposlenog. Ne, oni žele nekoga ko je zadovoljan životom: srećan, sposoban da radi i pokazuje entuzijazam. I teško je bilo šta očekivati ​​od nervozne, zbunjene osobe sa izgužvanom kravatom. A evropska vizija ruskog službenog kodeksa oblačenja već hvata korijenje.

Tehnika br. 2. Zona ličnog komfora

Najgora greška u pregovorima, koja neminovno dovodi do neuspjeha bilo kojeg ugovora ili intervjua, je kršenje granica lične zone udobnosti sagovornika. U suštini, to je 1,5-2 metra oko osobe koja sjedi, u obliku kružnog radijusa. Čak i da biste se rukovali sa strancem, ne biste mu trebali prilaziti bliže od jednog metra. Tokom razgovora preporučljivo je sjediti na udaljenosti od dva, ali ne dalje od tri. Samo tako će sagovornik biti u zoni komfora i doživjeti povjerenje. Ali ako se te granice naruše (ako se približite), on će doživjeti anksioznost, osjećaj opasnosti, neprijateljstvo i počet će oprezno razgovarati. S druge strane, kada ste na drugom kraju sobe, psihološka veza se možda neće uspostaviti.

Ovo su pravila za vođenje pregovora i samo poslovnih razgovora. I samo sa prijateljima možete probiti granice. U poslovnim odnosima ovo je tabu. A ovo posebno vrijedi obratiti pažnju na autohtone seoske stanovnike - oni su skloni, prema zapažanjima psihologa, da se približe drugima, dok smatraju da je njihova intimna zona najmanje 4-5 metara u radijusu.

Tehnika br. 3. “Ogledalo” prema teoriji NLP-a

Dakle, željeni utisak je stvoren, kontakt je uspostavljen - sada treba da se „dođete na talasnu dužinu“ svog sagovornika. To je jedini način da se efikasno utiče na njega i natera ga da donese određene odluke. A da biste to učinili, morate stvoriti neku vrstu psihološkog ogledala osobe - usvojiti njenu brzinu govora, geste, držanje tijela. Postanite poput njega - ali sve to treba biti vrlo postepeno, tako da sagovornik ne primijeti neiskrenost i ne osjeti opasnost.

Najmoćnije oružje NLP-a je ponavljanje željene ključne fraze. Jednostavno, to izgleda ovako: sagovornik ležerno kaže važnu ključnu frazu, vi mu je ponovite nakon par minuta i pažljivo ga vodite da je ponovi za vama. Da, ovo je složena tehnika, ali ako radi, rezultat će premašiti sva očekivanja: sagovornik će sada i zauvijek biti čvrsto uvjeren u ovu frazu. Ovo je neuropsihologija.

Tehnika br. 4. Uklanjanje psihološke zaštite sagovornika

Ali šta učiniti ako se osoba pokuša zatvoriti tokom pregovora i postaviti psihološke barijere ispred sebe? Kako mu uliti povjerenje i ukloniti nevidljivu zaštitu? Sad je ovo zanimljivo.

Činjenica je da ćete morati raditi s onim fizičkim znakovima „zatvorenosti“ koji se pojave. A to su ukrštene noge, ruke, zategnutost figure, izbegavanje kontakta oči u oči... Rešavanje ovog problema je jednostavno - dajte mu nešto da drži ili gleda. Neka to bude fascikla ili poslovni plan - glavna stvar je da se ruke više ne mogu prekrižiti, a noge više neće biti neugodne. I morat ćete često ponavljati fraze kao što su "pogledajte", "pogledajte" - to pomaže u uklanjanju nevidljivog zida. A prestankom da se pokrivate rukama i držanjem, zahvaljujući posebnoj aktivnosti nervnih završetaka, splasne se i psihološka odbrana sagovornika.

Tehnika br. 5. Zakon prvog "Da!"

Ali sada je važno ispravno pristupiti najvažnijem trenutku - onom u kojem osoba donosi odluku. Kako bismo pomogli ovom procesu, bilo bi dobro koristiti poznatu psihološku tehniku ​​prvog „Da!“ One. Prije nego što izgovorite neko važno pitanje ili poslovni prijedlog, potrebno je nešto pitati sagovornika kako bi on odgovorio sa „Da“ - tačno ili ne. I odmah postavite drugo, već važno pitanje. Psiholozi kažu da je nakon prvog "da" čovjeku mnogo teže reći drugo "ne" - to je naša priroda. Probaj!

I na kraju, ne zaboravite najvažniju stvar: ne samo prvi, već i poslednji utisak je veoma važan. Stoga ne biste trebali napraviti najobičniju i najstrašniju grešku - nakon razgovora napustite kancelariju i raščupanim pogledom s olakšanjem recite: "Puj!" Ako neko vidi ovo, zaključiće da su igrali pred njim, a da je i on sam obrađen. Ne dok se ne podigne čaša za uspješne pregovore - imidž, imidž i opet imidž!

A svemu navedenom možete dodati još malo bahatog samopouzdanja, harizme i šarma – kao filmski heroj, ni manje ni više, i vaši pregovori sa klijentima sigurno će biti uspješni!

Koncept BATNA ili "najbolja alternativa dogovorenom sporazumu" potiče iz knjige Rodžera Fišera i Williama Ureya " Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” (Doći do DA: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja), koji je za mnoge postao klasičan vodič za pregovore . Siguran sam da ste čuli za termin BATNA, ali koliko pregovarača zapravo pamti i primjenjuje ovaj alat prije ili tokom pregovora? Glavne ideje BATNE formulirane su i objavljene mnogo prije nego što je knjiga objavljena u djelima Johna Forbesa Nasha: “Problem pregovaranja” i “Nekooperativne igre”. Poenta BATNE je da na našu sposobnost pregovaranja u velikoj mjeri utiču naše alternative.

Zamislite, želite da prodate svoj automobil i već imate jednog zagarantovanog kupca koji je spreman da plati 100.000 rubalja za njega. Malo je vjerovatno da ćete automobil prodati za manje novca ako ne sumnjate da je prvi kupac spreman platiti upravo taj iznos. Vaša "najbolja alternativa" je da prodate automobil za 100.000 rubalja - to vam daje samopouzdanje i hrabro nudite svoj automobil drugim kupcima po višoj cijeni. S druge strane, ako nemate zagarantovane kupce i potreban vam je novac "ovdje i sada", onda ćete, s prilično velikom vjerovatnoćom, biti spremni dati automobil za 70.000 rubalja prvoj osobi koja ponudi ovu opciju . U suprotnom, možete propustiti i ovu opciju. Dakle, vaša "najbolja alternativa" (odmah dobijete 70.000 rubalja) ima ogroman uticaj na vašu odluku.

Jedini razlog za pregovaranje je taj što je rezultat postignut tokom pregovora bolji od onog koji biste mogli dobiti odbijanjem pregovora. Kakav rezultat želite da dobijete od pregovora? Koje su vaše alternativne opcije? Prema Fisheru i Ureyu, BATNA je standard po kojem bi se svaki predloženi sporazum trebao ocjenjivati. Autori tvrde da je to jedini standard koji vas može zaštititi, s jedne strane, od prihvatanja uslova koji su previše nepovoljni, a s druge strane, od odbijanja uslova koje bi bilo u vašem najboljem interesu da prihvatite.

Ne završavaju se svaki pregovori sporazumom. Postoje situacije kada je bolje napustiti pregovarački sto i otići. U svakom pregovoru postoje alternative. Nisu svi atraktivni ili profitabilni, ali postoje. Da li ćete koristiti alternativnu opciju ili ne, vaš je izbor. Pregovori se mogu smatrati uspješnim ako je rezultat bolji od alternative. Ali u pregovorima obje strane imaju BATNU. I vrlo često pregovarači ocjenjuju alternative druge strane sa pozicije „fer ili nepravedno prema meni“. Zamislite situaciju u kojoj putujete kroz pustinju, izgubljeni ste, spaljeni od vrućine, ostali ste bez vode i žedni ste. Nezavidna sudbina. Odjednom sretnete kamion čiji vam vozač nudi nekoliko flaša vode za... pa, recimo 100.000 rubalja. Vaši postupci? Prirodan odgovor većine ljudi kojima sam postavljao ovo pitanje na pregovaračkim treninzima bio je da je takav posao krajnje nepravedan, jer cijena ove vode nije veća od 100 rubalja. U ovoj situaciji i jedna i druga strana imaju alternative: BATNA osobe koja šeta pustinjom, odbije dogovor i doživi bolnu smrt od dehidracije. S druge strane, prodavac BATNE također ne pristaje da proda vodu po nižoj cijeni i nastavlja da putuje pustinjom, trošeći vrijeme i gorivo u potrazi za nekim ko će pristati da kupi vodu po tako visokoj cijeni.

Razlog zašto je ovaj dogovor od strane ljudi toliko nepravedan je taj što je alternativa za osobu koja hoda pustinjom smrt od dehidracije, dok je alternativa za osobu koja prodaje vodu jednostavno gubljenje vremena. Međutim, ova transakcija je i dalje korisna za obje strane, iako jedna strana (putnik) smatra da je prema njoj postupano nepravedno. Da vozač kamiona nije ponudio putniku tako skupu vodu, vjerovatno bi umro od žeđi. Čak i kada je vozač kamiona uključen u ono što se često naziva "manipulacijom cijenama", on i dalje pruža vrijednu uslugu koja je ključna za čovjeka u pustinji. Tu nastaje paradoksalna situacija: neki poslovi, koji na prvi pogled izgledaju kao vrhunac nepravde, zapravo su najisplativiji. Drugim riječima, alternative imaju snažan utjecaj na naše odluke – to je prva stvar. I drugo, naša percepcija može biti vrlo različita od stvarnosti i dovesti do neoptimalnih odluka. Vrlo je lako precijeniti ili podcijeniti naše alternative. Ali još je gore ne imati pripremljene alternative i ne razmišljati o alternativama svog protivnika.

Pregovarači često ulaze u pregovore ne znajući šta će učiniti ako ne mogu postići dogovor. To dovodi do stanja nelagode i stresa za pregovaračkim stolom. Pregovarači koji znaju šta će učiniti ako ne postignu sporazum osjećaju se sigurnije tokom pregovora.

Da biste odredili svoju BATNU, zapitajte se: “Šta mogu učiniti da zadovoljim svoje interese ako ne postignemo dogovor?” Razmislite o mogućim alternativama i navedite prednosti i nedostatke svake od njih. Ako ste unaprijed pripremili listu alternativa, odredite šta ćete zapravo učiniti i koje ćete argumente iznositi ako se ne postigne dogovor između vas i druge strane. Ovo je najvjerovatnije vaša BATNA. Kažem najvjerovatnije zato što mnogi ljudi ne razmišljaju o drugim načinima da zadovolje svoje interese. Dakle, svakako odvojite malo vremena tokom pripremne faze i zaista identificirajte svoje najbolje alternative.

Takođe, morate zapamtiti da alternative nisu „pilula u kamenu“. Tokom pregovora situacija se može promijeniti i pojaviti druga alternativna rješenja, ali ne zaboravite na svoje interese. I druga strana u pregovorima ima svoju „alternativnu poziciju“. Razmišljali oni o tome ili ne, postoji alternativa. Prilikom pripreme za pregovore, izuzetno je korisno simulirati situaciju druge strane kako bi se odredio trenutak u kojem se može povući iz pregovora. Koja je najbolja alternativa vašem protivniku? Naravno, nećete moći da odredite BATNU druge strane sa savršenom tačnošću i visokim stepenom poverenja, jer u pregovorima postoje situacije kada je potrebno doneti odluke u uslovima neizvesnosti. Međutim, možda ćete moći predvidjeti šta će druga strana učiniti ako ne postignete dogovor. Razmislite o tome i moći ćete njihovu BATNU učiniti manje privlačnom, teže ostvarivom ili manje vrijednom: sve će to raditi u vašu korist i pomoći u postizanju cilja pregovora.

Bez obzira na to kako procjenjujete svoje alternative, zapamtite da će vas poznavanje vaše “najbolje alternative za sporazum o kojem se pregovara” učiniti sigurnijim pregovaračem i poboljšati ishod svih vaših pregovora.

TAKOĐE PROČITAJTE UZ OVI MATERIJAL