الخصائص العامة للاتصالات التسويقية

تعد الاتصالات التسويقية عنصرًا رئيسيًا ومعقدًا في المزيج التسويقي 4P. وعلى عكس المصطلح العام، فإن "الاتصالات" تكون هادفة وتربط المنتجين والبائعين للسلع والخدمات مع المستهلكين المحتملين.

التعريف 1

تسمح لك الاتصالات التسويقية بنقل رسائل حول منتج أو خدمة أو علامة تجارية أو أحداث الشركة إلى العملاء المحتملين والفعليين. ولذلك، يتم تحديد الاتصالات التسويقية مع وسائل الإعلام.

أهداف الاتصالات التسويقية: إعلام المستهلكين بالمنتج أو الخدمة؛ نشر المعلومات؛ تكوين صورة إيجابية للمنظمة أو العلامة التجارية في أذهان المستهلك؛ تحسين ثقافة السوق.

تحدد أهداف الاتصالات التسويقية اختيار الوسائل المستخدمة لتحقيقها. والوسائل أو الأدوات الرئيسية للاتصالات التسويقية هي: الإعلان، ترويج المبيعات، العلاقات العامة (العلاقات العامة، العلاقات العامة)، التسويق المباشر. اعتمادًا على نوع استراتيجية التسويق، يتم تحديد أدوات معينة للاتصالات التسويقية.

الشكل 1. استراتيجيات التسويق والاتصالات التسويقية. Author24 - تبادل أعمال الطلاب عبر الإنترنت

الأهداف الرئيسية للاتصالات التسويقية هي:

1. تحديد الجمهور المستهدف؛
2. تحديد درجة استعداد المستهلك.
3. تحديد ردود الفعل وردود الفعل المطلوبة من المستهلكين؛
4. إنشاء رسالة للجمهور المستهدف؛
5. إنشاء مجمع من الاتصالات التسويقية.
6. وضع تقدير لبرنامج الاتصالات التسويقية؛
7. تنفيذ برنامج الاتصالات التسويقية؛
8. التغيرات المحتملة في مزيج الاتصالات التسويقية.

مفهوم وأنواع الإعلان

التعريف 2

• المعرفي (الشعبية والهيبة والاعتراف بالعلامة التجارية)؛
• العاطفية (المتعة الجمالية والإعجاب والمودة)؛
• السلوكية (الدافع للشراء التجريبي، وزيادة كثافة الاستهلاك، وزيادة الولاء للعلامة التجارية)؛
• التواصل (تقديم منتج جديد أو علامة تجارية أو شركة جديدة، وزيادة مستوى الوعي بالمنتج/الخدمة، وإعلام المستهلكين، وإثارة الاهتمام بالمنتج، وما إلى ذلك)؛
• اقتصادية (توسيع مبيعات المنتجات، وخلق الحاجة إلى منتج/خدمة، وتحفيز الطلب، وزيادة حجم التجارة، وما إلى ذلك).

1. الإعلان في وسائل الإعلام؛
2. إعلان قابل للطباعة؛
3. الاعلان في الهواء الطلق؛
4. الإعلان عن وسائل النقل؛
5. الإعلان على شبكة الإنترنت؛
6. الإعلان على الهدايا التذكارية (العلامات التجارية).

مميزات العلاقات العامة

التعريف 3

العلاقات العامة (PR) هي نشاط يرتبط بتكوين رأي عام إيجابي تجاه منتجات الشركة من خلال تنظيم العروض التقديمية والندوات والمنشورات الصحفية وما إلى ذلك.

تعني العلاقات العامة إنشاء علاقات متبادلة المنفعة بين المنظمة والجمهور وأصحاب المصلحة: المستهلكين والعملاء والعملاء؛ المستثمرين. منظمات الدولة.

يتم تنفيذ العلاقات العامة من خلال تنظيم العروض التقديمية المختلفة والإحاطات والمؤتمرات الصحفية وحفلات الاستقبال والأيام المفتوحة.

الأنواع الرئيسية للعلاقات العامة:

1. العلاقات العامة للشركات (تكوين صورة الشركة)؛
2. العلاقات العامة داخل الشركة أو الداخلية (إقامة علاقات متبادلة المنفعة مع الموظفين)؛
3. إدارة الأزمات (إدارة الشركة في حالة الأزمات المختلفة)؛
4. علاقات المستثمرين (العلاقات العامة الاستثمارية)؛
5. العلاقات مع الوكالات الحكومية والسكان المحليين (العلاقات العامة السياسية)؛
6. دعاية المنتج (دعم مبيعات العلاقات العامة أو العلاقات العامة التسويقية).

ترويج المبيعات

ملاحظة 1

يشير ترويج المبيعات إلى تطوير تدابير لتسريع تصور المنتج أو الخدمة من قبل المستهلكين المحتملين. هذه إجراءات محددة لتشجيع العملاء على شراء منتجات الشركة.

الأهداف الرئيسية لترويج المبيعات: تشجيع العملاء الدائمين، بهدف الحفاظ على ولائهم للشركة والمنتج/الخدمة؛ جذب عملاء جدد لتكوين ولاء جديد في المستقبل؛ تشجيع عمليات الشراء العشوائية لتشجيع عمليات الشراء المتكررة.

أنواع ترويج المبيعات:

1. فيما يتعلق بالمشتري (الخصومات، المكافآت، هدايا المشتريات، اليانصيب، المسابقات، إلخ)؛
2. فيما يتعلق بموظفي المبيعات (المنافسة على أفضل مندوب مبيعات لهذا العام، وحوافز نمو المبيعات، وما إلى ذلك)؛
3. فيما يتعلق بالوسطاء (حملة إعلانية مشتركة، عينات مجانية، زيادة العمولات، إلخ).

التسويق المباشر والبيع الشخصي

التعريف 4

تتميز الأنواع التالية من التسويق المباشر: الإعلان عن طريق البريد؛ المبيعات عن طريق الكتالوجات. التسوق الالكتروني؛ التسويق عبر الهاتف والتسويق الإذاعي؛ التسويق عبر الهاتف؛ البيع عبر الانترنت (التسويق الالكتروني).

ملاحظة 2

أغلى أنواع الاتصالات التسويقية هو البيع الشخصي. هذا عرض تقديمي شفهي للمنتج أثناء التواصل مع مشتري محتمل من أجل إجراء عملية بيع.

أشكال البيع الشخصي:

• وكيل المبيعات يتصل بمشتري واحد؛
• يقوم وكيل المبيعات بالاتصال بمجموعة من المستهلكين؛
• ويتواصل فريق مبيعات البائع مع مجموعة من ممثلي المشترين؛
• تنظيم اجتماعات المبيعات (ينظم ممثلو الشركة البائعة اجتماعات في وقت واحد مع العديد من المشترين المستقلين لمناقشة المشكلات المتعلقة بالمنتجات المباعة)؛
• إجراء ندوات تجارية (ندوات تدريبية لموظفي الشركات المشترية، وتوفير معلومات عن التطورات المبتكرة والمنتجات الجديدة وطرق تشغيلها).

يتطلب التسويق الحديث أكثر من مجرد إنشاء منتج يرضي احتياجات العميل، وتسعيره بالسعر المناسب، وإتاحته للمستهلكين المستهدفين. يجب على الشركات التواصل مع عملائها. وفي الوقت نفسه يجب ألا يكون هناك أي شيء عرضي في محتوى الاتصالات، وإلا ستنخفض أرباح الشركة بسبب ارتفاع تكاليف الاتصالات وبسبب الإضرار بصورة الشركة.

يتكون مزيج الاتصالات التسويقية من أربع وسائل رئيسية للتأثير:

• دعاية؛

  ترويج المبيعات؛

  البيع الشخصي.

ولكل عنصر تقنيات الاتصال الخاصة به، والتي سيتم مناقشتها بمزيد من التفصيل في الفقرات التالية من هذا الفصل.

تتضمن عملية الاتصال نفسها تسعة عناصر ويعرضها ف. كوتلر (7) في النموذج التالي:

مخطط 1.

المرسل - الطرف الذي يرسل الطلب إلى الطرف الآخر (الشركة العميلة).

الترميز هو مجموعة من الأحرف التي يرسلها المرسل.

وسائل نشر المعلومات هي قنوات اتصال يتم من خلالها نقل الاستئناف من المرسل إلى المتلقي.

فك التشفير هو العملية التي من خلالها يقوم المستلم بتعيين معنى للرموز التي يرسلها المرسل.

المستلم - الطرف الذي يتلقى الرسالة المرسلة من الطرف الآخر.

الرد عبارة عن مجموعة من الردود من المستلم الناتجة عن اتصاله بالرسالة.

تعد التعليقات جزءًا من الاستجابة التي يلفت المستلم انتباه المرسل إليها.

التدخل هو تدخل بيئي غير مخطط له أو تشويه، مما يؤدي إلى تلقي المتلقي رسالة مختلفة عما أرسله المرسل.

يتضمن هذا النموذج العوامل الرئيسية للتواصل الفعال ويحدد المراحل الرئيسية للعمل على إنشاء نظام اتصال فعال:

تحديد الجمهور المستهدف؛

تحديد درجة الاستعداد الشرائي للجمهور؛

تحديد الاستجابة المطلوبة من الجمهور المستهدف؛

صياغة نداء للجمهور المستهدف ؛

تشكيل مجمع الاتصالات التسويقية للشركة؛

تطوير ميزانية مجمع الاتصالات التسويقية؛

تنفيذ مجمع من الاتصالات التسويقية.

جمع المعلومات الواردة من خلال قنوات التغذية الراجعة؛

تعديل مزيج الاتصالات التسويقية.

إذا تمكنت الشركة، خلال فترة زمنية معينة، من نقل جمهورها المستهدف إلى الحالة المرغوبة للاستعداد للشراء، فيجب على المتصل أن يبدأ مرة أخرى الأنشطة لإنشاء مجموعة من الاتصالات التسويقية من النقطة 2 من هذا النموذج؛ وإذا تم تحديد واحد أو أكثر من الجماهير المستهدفة - من الفقرة 1.

أساس تكوين مجموعة فعالة من الاتصالات التسويقية هو التجزئة، مما يسمح لك بالحصول على المعلومات اللازمة حول الخصائص الاجتماعية والاقتصادية والنفسية للجماهير المستهدفة للشركة.

يتأثر هيكل مزيج الاتصالات التسويقية أيضًا بما يلي:

نوع المنتج (سلع استهلاكية أو سلع صناعية)؛

مرحلة دورة حياة المنتج؛

درجة الاستعداد الشرائي للعميل المحتمل؛

استراتيجية الترويج (استراتيجية الدفع أو الجذب)؛

ميزات مجمع الاتصالات التسويقية للمنافسين؛

الإمكانيات المالية للشركة.

يتناول مشروع الأطروحة هذا بالتفصيل:

جميع عناصر مزيج الاتصالات التسويقية؛

جميع مراحل تكوين مجمع الاتصالات التسويقية باستخدام مثال الشركة التي تقدم في السوق خدمة التشخيص الطبي السريع للحالة الصحية للشخص.

"الإعلان هو معلومات يتم توزيعها بأي شكل من الأشكال وبأي وسيلة عن فرد أو كيان قانوني أو سلع أو أفكار أو مبادرات (معلومات إعلانية)، وهي مخصصة لعدد غير محدد من الأشخاص وتهدف إلى خلق الاهتمام بهؤلاء الأفراد أو الحفاظ عليه والكيانات القانونية والأفكار والتعهدات والمساهمة في بيع السلع والأفكار والتعهدات."

وبالتالي فإن الإعلان، حسب تعريف القانون، هو مفهوم جماعي يجمع بين المتطلبات، التي يشكل مجملها مفهوم "الإعلان". وفقا لمؤلف هذا العمل، فإن هذا التعريف يتطلب تعليقا.

وينص القانون على أن الإعلان يجب أن يكون موجهاً لعدد غير محدد من الأشخاص. بمعنى آخر، إذا كانت المعلومات مخصصة لدائرة محددة مسبقًا من الأشخاص، فلن يعد هذا إعلانًا، بل عرضًا أو دعوة لتقديم عرض. وأيضًا ما إذا كان سيتم فهم الإعلان على أنه معلومات منشورة في صحيفة/مجلة يتم توزيعها عن طريق الاشتراك (أي، يتم تحديد دائرة الأشخاص - مستهلكو المعلومات بالاسم).

ثانياً، من الضروري التمييز بشكل أكثر وضوحاً بين مفهومي "الإعلان" و"الدعاية"، مع الإشارة إلى أن المعلومات الإعلانية تأتي علناً من المعلن ويدفع ثمنها من قبله.

ونظراً لما ورد أعلاه على القانون، فإن تعريف الإعلان سيكون على النحو التالي:

الإعلان هو معلومات يتم توزيعها بأي شكل غير شخصي، بأي وسيلة، عن فرد أو كيان قانوني، أو سلع، أو أفكار، أو مبادرات (معلومات إعلانية)، مخصصة لدائرة غير محددة أو محددة من الأشخاص، وتأتي بشكل علني ويتم دفعها من قبل المعلن وهو مصمم لإثارة الاهتمام أو الحفاظ عليه لهؤلاء الأفراد والكيانات القانونية والأفكار والتعهدات وتسهيل بيع السلع والأفكار والتعهدات."

الإعلان هو أداة السوق. في الأساس، يمثل فرصة لبيع رسائل حول منتج أو خدمة أو مبادرة لمستهلك محتمل. ما علاقة اختيار هذا المنتج، هذه الخدمة على كل المنتجات الأخرى. يعتمد الإعلان على المعلومات والإقناع.

يساهم الإعلان في وسائل الإعلام في تطوير سوق جماعي للسلع والخدمات، وفي النهاية تصبح استثمارات رواد الأعمال في الإنتاج مبررة. بدأت عائدات الإعلانات في دعم الصحف والمجلات في سعيها للوصول إلى جماهير أكبر. وهكذا، يتلقى ملايين الأشخاص آخر الأخبار، بالإضافة إلى الرسائل الإعلانية.

يتطور الإعلان لأنه يعلم الناس بالمنتجات الجديدة والمحسنة المقدمة. وبفضلها لا تتلاشى الرغبة في التطوير والمنافسة في مجال الأعمال. لذلك، في البلدان ذات المستوى المعيشي العالي والإنتاج الضخم، يتم إنفاق مبالغ ضخمة من المال على الإعلان.

لتلخيص ما سبق، يمكننا تسليط الضوء على ما يلي وظائف الإعلان:

اقتصادي؛

تعليمية؛

تعليمية؛

سياسي؛

اجتماعي؛

جمالي.

يعد الإعلان جزءًا من العلاقات الاقتصادية وجزءًا من العلاقات بين الناس. ولذلك فإن الإعلان هو حوار بين البائع والمستهلك، حيث يعبر البائع عن نواياه من خلال الوسائل الإعلانية، ويعبر المستهلك عن اهتمامه بمنتج معين. إذا لم يظهر اهتمام المشتري، فهذا يعني أن هدف المعلن لم يتحقق.

تحدد الأدبيات الموجودة (4) عدة أهداف إعلانية مترابطة:

تكوين مستوى معين من المعرفة حول منتج/خدمة معينة لدى المستهلك؛

تكوين صورة معينة للشركة لدى المستهلك؛

تشكيل موقف إيجابي تجاه الشركة بين المستهلكين؛

وتشجيع المستهلك على اللجوء إلى هذه الشركة مرة أخرى؛

تشجيع المستهلك على شراء منتج/خدمة معينة من شركة معينة؛

ترويج مبيعات السلع/الخدمات؛

تسريع دوران الشركة.

الرغبة في جعل مستهلك معين مشتريًا منتظمًا لمنتج/خدمة معينة.

القدرة على جذب جمهور كبير؛

يتوفر عدد كبير من الوسائط المختلفة ويمكنك اختيار الأنسب منها للشرائح المستهدفة؛

القدرة على التحكم في محتوى الرسالة وتصميمها ووقت إصدارها؛

القدرة على تغيير الرسالة اعتمادا على رد فعل الشريحة المستهدفة.

احتمالية توصل المشتري إلى قرار الشراء قبل الاتصال بالبائع مباشرة.

لكن العيوب الرئيسية هي أن:

وفي بعض الحالات يجب الانتظار لفترة طويلة حتى يتم وضع الرسالة الإعلانية.

الجدول 1.

			مزايا	عيوب
الصحف اليومية.	جمهور واسع، المستهلكين الأفراد.	بيع بالتجزئة؛ تجارة التجزئة الموجودة في منطقة معينة؛ قطاع الخدمات.	توقيت؛ تغطية واسعة للسوق المحلية؛ درجة عالية من الإدراك اليقين بالمكان.	مدة قصيرة (عدد قليل من القراء الثانويين)؛ جمهور غير انتقائي؛ دائرة محدودة من القراء.
	جمهور واسع من المستهلكين الأفراد؛ المنظمات الوسيطة؛ بعض المتخصصين.	بيع بالتجزئة؛ الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية. منتجي السلع والخدمات للمتخصصين.	عدد كبير من القراء الثانويين؛ انتقائية عالية للجمهور.	فجوة زمنية طويلة بين تقديم المعلومات الإعلانية وظهورها في المجلة.
أدلة الهاتف	جمهور واسع يعيش في منطقة معينة.	بيع بالتجزئة؛ قطاع الخدمات.		درجة منخفضة من التأثير على المستهلكين المحتملين.
	جمهور يتحكم المعلن في تكوينه وكميته.	بيع بالتجزئة؛ قطاع الخدمات؛ مصنعي السلع الاستهلاكية والمنتجات الصناعية.	نداء شخصي للجمهور؛ توقيت؛ القدرة على نقل معلومات أكثر اكتمالا حول منتج أو خدمة معينة؛ فعالة للشركات النامية الجديدة.
	الجمهور الموجود في منطقة تشغيل محطة الراديو.	بيع بالتجزئة؛ قطاع الخدمات؛	الطابع الشامل تغطية ديموغرافية عالية؛ تكلفة منخفضة.	درجة منخفضة من الانتقائية. يُعرض فقط بالوسائل الصوتية؛ درجة منخفضة من جذب الانتباه.
تلفاز	جمهور عريض	بيع بالتجزئة؛ قطاع الخدمات؛ المنظمات العامة والسياسية. الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية.	اتساع التغطية؛ درجة عالية من جذب الانتباه.	ارتفاع تكلفة الإنتاج والإعلان. انتقائية منخفضة للجمهور.
	يتواصل جمهور واسع مع هذا النوع من الإعلانات بالقرب من نقاط الإعلان أو في الأماكن التي يتركز فيها الناس.	بيع بالتجزئة؛ قطاع الخدمات؛ (يقع عادة بالقرب من الإعلان الذي يقدمونه).	ارتفاع وتيرة الاتصالات المتكررة. درجة عالية من الإدراك تكلفة منخفضة.	انتقائية منخفضة للجمهور؛ حدود الطبيعة المعلوماتية والإبداعية.
المعارض		الشركات التي تقدم جميع أنواع المنتجات والخدمات.	فرصة طرح منتج جديد ودراسة الطلب عليه؛ فرصة إبرام صفقة أثناء المعرض أو بعد وقت قصير من انتهائه؛ فرص إضافية لدراسة منتجات وسياسات المنافسين، والتواصل الشخصي معهم؛ تكلفة منخفضة.	جمهور محدود.

يتم اختيار الوسائط الإعلانية (قنوات توزيع الرسائل الإعلانية) بطريقة تصل إلى انتباه الجمهور المستهدف بشكل فعال. علاوة على ذلك، فإن المعايير الأساسية عند اختيار قنوات توزيع الرسائل الإعلانية هي ضمان أقصى قدر من التغطية للجمهور المستهدف، وامتثال تكلفة الإعلان للميزانية الإعلانية، وامتثال طبيعة الرسالة الإعلانية لخصائص القناة. بالإضافة إلى ذلك، يتم اختيار الوسائط الإعلانية بطريقة تضمن التغطية الجغرافية اللازمة للمستهلكين والتكرار المطلوب وشكل عرض المادة. لاختيار أنسب المنشورات لسلوك شركة إعلانية، يوصى بإعداد قائمة من الدوريات التي، حسب إمكاناتها، قادرة على الوقوع في أيدي العميل المقصود، وجمع المعلومات اللازمة عن كل منها المطبوعات: بيانات عن تكرارها، تداولها، أسعار الإعلانات بمختلف أحجامها، مع طباعتها بإصدارات مختلفة (صفحة، مكان على الصفحة، استخدام اللون). يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك مكانة المنشور وتركيزه وجودة الطباعة.

لتحقيق معظم الأهداف الإعلانية، من المهم تحقيق أقصى قدر ممكن من التغطية لجميع المجموعات المستهدفة المخططة من العملاء المحتملين، وبالتالي فإن المعيار الأمثل لمقارنة قنوات توزيع الإعلانات مع بعضها البعض هو مقدار النفقات التي يتم إنفاقها على جهة اتصال إعلانية واحدة مع مشتري محتمل. على عكس القيمة المطلقة للنفقات، فإن هذا المعيار النسبي يجعل من الممكن تقييم قناة توزيع الإعلانات بشكل موثوق.

بالإضافة إلى ذلك، عند اختيار وسائل توزيع الرسائل الإعلانية، يجب أن تضع في اعتبارك أن الاتصال الفردي لمرة واحدة مع مشتري محتمل ليس له قيمة تجارية عملية. فقط العمل الإعلاني المنهجي هو الذي يمكن أن يحقق النتائج، ومن المهم ألا يتم فصل جهات الاتصال الناشئة عن بعضها البعض بفترات زمنية طويلة جدًا: يعتبر الاتصال الأسبوعي هو الأمثل، ويُنظر إلى جهات الاتصال النادرة على أنها لمرة واحدة ولها قيمة تجارية منخفضة جدًا .

عند اختيار الوسائط الإعلانية، من الضروري أيضًا مراعاة بعض الاستنتاجات المستخلصة من الحملات الإعلانية التي تم إجراؤها مسبقًا فيما يتعلق بمدى ملاءمة وسائط إعلانية معينة للترويج لمنتجات معينة.

بالإضافة إلى ذلك، فإن العامل الحاسم المهم هو توافق طبيعة الوسائط نفسها مع طبيعة المنتج المُعلن عنه ونوع الرسالة الإعلانية. على سبيل المثال، تكون بعض الوسائط أكثر ملاءمة بشكل طبيعي لأنواع معينة من الرسائل الإعلانية. في أغلب الأحيان، يمكن أن يكون مفتاح الفعالية العالية للرسالة الإعلانية هو الجمع بين وسائل نشر المعلومات المستخدمة.

تكون مختصرة، أي ينبغي أن تعطى تلك فوائدالتي يتلقاها المستهلك المحتمل من منتج أو خدمة معينة؛

أن تكون مثيرة للاهتمام للمشتري، أي أنه بالإضافة إلى ذكر الفوائد المباشرة ونظام ضمان الشركة، يجب عليك خلق جو وصورة مواتية لهذا المنتج أو الخدمة، وجذب صور الجمال والموثوقية والراحة على نطاق واسع؛

تكون جديرة بالثقة. تنطبق هذه القاعدة على كل من محتوى وتصميم الرسالة الإعلانية: يجب أن يتوافقا مع بعضهما البعض؛

أن تكون مفهومة، أي مفهومة للمشتري المحتمل للشركة. للقيام بذلك، من الضروري دراسة وتحليل الخصائص الاجتماعية والاقتصادية والنفسية والوطنية بمزيد من التفصيل للقطاعات المستهدفة من الشركة؛

كن ديناميكيًا، أي يجب عليك اختيار كلمات وأفعال حيوية وموجزة في الحالة المزاجية الحتمية. يجب أن يعبر أسلوب العرض عن الثقة فيما تنقله الرسالة الإعلانية. وهذا يخلق تأثيرًا أقوى على المشتري، ويحفزه على الشراء؛

إلى أي مجموعة ينتمي هذا المنتج: مجموعة السلع الاستهلاكية أو السلع الصناعية والتقنية؛

خصائص المنتج أو الخدمة؛

علامات وخصائص الشرائح المستهدفة؛

الخصائص السياسية والاقتصادية للقطاعات المستهدفة؛

دورة حياة المنتج.

أود أن أكشف عن العنصر الأخير في هذه القائمة بمزيد من التفصيل، نظرًا لأن الرسائل الإعلانية لمختلف المنتجات الموجودة في نفس المرحلة من دورة الحياة بها الكثير من القواسم المشتركة.

الجدول 2

مرحلة دورة الحياة.	خصائص مرحلة دورة الحياة.
إدخال البضائع إلى السوق	- قلة الوعي بالمنتج		يجب أن يعكس الغرض والنطاق والخصائص الرئيسية للمنتج أو الخدمة الجديدة، من وقت طرحه للبيع، ومن أين يمكن شراؤه. قد تكون هناك إشارات لمنتج مماثل سبق توزيعه في السوق، مع مقارنة خصائصه لصالح المنتج الجديد.
النمو في مبيعات المنتجات.	التعرف على المنتج.	تصبح مستقرة ولا تتجاوز متوسط ​​مؤشرات الشركة.	يجب التركيز على الجودة ومكانة المنتج والمستوى العالي من الخدمة. يُنصح أحيانًا بإعطاء رقم المبيعات لفترة معينة.
نضج.	قام معظم المشترين المحتملين بشراء المنتج وبدأت معدلات نمو المبيعات في الانخفاض.	وهي تزيد مقارنة بالفترة السابقة إذا كان من الضروري الحفاظ على حجم المبيعات عند نفس المستوى.	وينبغي تقديم الخصومات والمبيعات والخدمة طويلة الأجل وغيرها من الحوافز.
التشبع.	انخفاض مبيعات المنتج أو الخدمة.	أقل مما كانت عليه في الفترات السابقة.	يجب أن تقتصر على تلك الإعلانات التي تم التخطيط لها ونشرها. إذا حدث تعديل على المنتج أو الخدمة، فمن الممكن العودة إلى مرحلة النضج، مع وجود أنشطة ترويجية تقابل هذه المرحلة.
	انخفاض حاد في المبيعات.

الحملة الإعلانية، وفقًا لتعريف L. Germagenova، "الإعلان الفعال في روسيا. الممارسة والتوصيات" (المادة 25) (4)، عبارة عن العديد من الأحداث الإعلانية التي يوحدها هدف واحد (أهداف)، وتغطي فترة زمنية معينة ويتم توزيعها في الوقت بحيث يكمل أحد الأنشطة الترويجية نشاطًا ترويجيًا آخر.

تحديد السلع والخدمات التي تتطلب الإعلان، وكذلك الفترات الزمنية، أي. ما هو المنتج الذي يحتاج إلى الإعلان خلال أي فترة؟

دراسة واختيار المعلومات التسويقية المتوفرة بالفعل في الشركة حول:

استهداف المستهلكين لهذه السلع/الخدمات؛

الطلب الفعال؛

الوضع الحالي للأسواق التي سيتم بيع هذه السلع/الخدمات فيها؛

أسواق مبيعات جديدة؛

المنافسين؛

اختيار الوسائط الإعلانية المناسبة تمامًا لمنتج/خدمة معينة وتلبي خصائص الشرائح المستهدفة. ونتيجة لهذا العمل، يتم وضع خطة الحملة الإعلانية وتحديد مقدار التكاليف المطلوبة؛

تحديد مقدار الأموال التي يمكن للشركة تخصيصها للحملة الإعلانية؛

تحديد الفعالية المحتملة للأهداف والأفكار وعناصر الحملة الإعلانية المختارة؛

إذا لزم الأمر، توضيح وتعديل عناصر الحملة الإعلانية؛

تنظيم عمل الشركة أثناء الحملة الإعلانية.

كل مسوق مقتنع بأن الإعلان الفعال يتطلب فكرة "جيدة"، أي فكرة جيدة. فكرة تعكس خصائص وخصائص الشرائح المستهدفة للشركة. تخضع جميع مكونات الحملة الإعلانية لهذه الفكرة ككل.

وبالطبع اختيار وسيلة توزيع الإعلان ومحتوى النصوص الإعلانية والإعلانات التجارية والرسائل الإذاعية وغيرها. يتم تحديده أيضًا من خلال خصائص السلع والقطاعات المستهدفة والأسواق المستهدفة وحجم الموارد المالية المتاحة وعوامل أخرى، ولكن مع ذلك، يحدد عدد من المتخصصين في التسويق، على سبيل المثال L. Germagenova (4)، عدة توصيات عامة:

تحدث عن مزايا المنتج، والفوائد التي يحصل عليها المستهلك من شرائه، وما تفعله لتلبية احتياجات المشتري؛

قم بقياس مدى رضا عملائك عن منتجك بشكل منتظم.

وفي الدول المتقدمة يتم اعتماد هذا الإجراء - وضع الميزانية السنوية للشركة، ومن ثم التخطيط لحملة إعلانية. تتيح لنا مجموعة واسعة من الخدمات الإعلانية من مختلف الوكالات تنفيذ أي نية تقريبًا في هذا المجال. لسوء الحظ، فإن هذا النموذج ليس مقبولا دائما لرواد الأعمال الروس، لأن التخطيط لميزانية سنوية ليس ممكنا دائما بسبب عدم استقرار الوضع الاقتصادي والتغيير المستمر للقوانين والضرائب. هذا هو السبب في أن الإجراء المذكور أعلاه لتشكيل شركة إعلانية مختلف إلى حد ما.

ومع ذلك، من المستحسن التخطيط للأنشطة الترويجية. يتيح لك ذلك تجنب الاختيار العشوائي والوضع العشوائي للإعلانات، مما يعني أنه يمكنك تجنب الأداء الضعيف، وفي النهاية زيادة تكاليف الإعلان.

وفي الختام، اسمحوا لي أن أقتبس من ديفيد أوجيلفي: "الحملة الإعلانية الناجحة هي مزيج من رسالة المبيعات (الإعلانية) الناجحة والاختيار الصحيح للوسائط، فضلا عن توقيت الرسالة".

1.2 ترويج المبيعات

الأنشطة التسويقية، بخلاف الإعلان والترويج والبيع الشخصي، التي تروج لمشتريات المستهلكين وأداء التجار: المعارض التجارية، والعروض التوضيحية، ومختلف جهود المبيعات غير المتكررة.

يتطور تنفيذ أنشطة ترويج المبيعات اليوم بشكل متزايد في روسيا وهو وسيلة فعالة وغير مكلفة نسبيًا لجذب المشترين المحتملين.

يتم استخدام ترويج المبيعات في الحالات التي يكون فيها ذلك مطلوبًا:

زيادة حجم المبيعات على المدى القصير؛

الحفاظ على التزام المشتري تجاه علامة تجارية أو شركة معينة؛

جلب منتج جديد إلى السوق؛

دعم أدوات الترويج الأخرى.

مزايا ترويج المبيعات هي:

إمكانية الاتصال الشخصي مع المشترين المحتملين؛

مجموعة كبيرة من أدوات ترويج المبيعات؛

يمكن للمشتري الحصول على شيء ذي قيمة ومزيد من المعلومات حول الشركة؛

القدرة على زيادة احتمالية الشراء الاندفاعي.

ولكن في نفس الوقت من الضروري أن نتذكر ما يلي:

ترويج المبيعات له تأثير قصير المدى على زيادة المبيعات؛

بمثابة دعم لأشكال أخرى من الترويج؛ يتطلب الإعلان.

يمكن تقويض صورة الشركة بسبب الجودة المنخفضة لعناصر الحوافز.

يتم حل مشاكل ترويج المبيعات باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائل. يعتمد اختيار شكل ترويج المبيعات بشكل أساسي على:

حول أهداف وغايات الحملة لتحفيز مبيعات منتجات الشركة؛

من البضائع

حسب نوع السوق؛

ومما يستخدمه المنافسون في أنشطة ترويج المبيعات؛

على ربحية كل وسيلة ترويج المبيعات؛

ويرد أدناه وصف للوسائل الرئيسية لترويج المبيعات في الجدول الذي يجمع بين تصنيفات F. Kotler (7)، D. Xardel (1)، Bergman و Evans (3).

الجدول 3

الوسائل الأساسية لترويج المبيعات

أدوات ترويج المبيعات	صفة مميزة	تعليقات
عينات المنتج.	هذا عرض لمنتج للمستهلكين مجانًا أو للتجربة. يمكن توزيع العينات على أساس من الباب إلى الباب، أو إرسالها بالبريد، أو توزيعها في متجر، أو إرفاقها بمنتج آخر.	تعتبر الطريقة الأكثر فعالية ومكلفة لتقديم المنتج.
	هذه هي الشهادات التي تمنح المستهلك الحق في توفير محدد عند شراء منتج معين. يمكن إرسال القسائم عن طريق البريد، أو إرفاقها بمنتجات أخرى، أو تضمينها في الإعلانات.	يمكن أن تكون فعالة لترويج المبيعات: السلع ذات العلامات التجارية الناضجة بالفعل؛ لتشجيع المستهلكين على تجربة منتج جديد.
الحزم بسعر مخفض.	تقديم توفير معين للمستهلك مقارنة بالسعر العادي للمنتج. يتم وضع المعلومات المتعلقة بها على الملصق أو على عبوة المنتج. يمكن ان تكون: التغليف بسعر مخفض (على سبيل المثال، عبوتين بسعر واحد)؛ مجموعة التغليف، عندما يتم بيع مجموعة من المنتجات ذات الصلة.	طريقة فعالة لتحفيز النمو قصير المدى في مبيعات المنتجات (أكثر فعالية من الكوبونات).
	هو منتج يتم تقديمه بسعر منخفض إلى حد ما أو مجانًا كحافز لشراء منتج آخر.	هذه الطريقة فعالة للشركات التي تعمل على توسيع نطاقها وتقديم منتجات جديدة. ثانيا، يحب المستهلكون تلقي الهدايا (خاصة من الشركات التي توزع السلع ذات العلامات التجارية).
هدايا تذكارية.	هدايا صغيرة للعملاء: أقلام، تقويمات، دفاتر ملاحظات، إلخ. مصممة لتذكير العميل بالشركة ومنتجاتها.
عرض وإظهار البضائع في نقاط البيع.	عرض البضائع والأسماء التجارية في نقاط البيع: على نوافذ المتاجر، على العدادات، على المدرجات. عادة يتم توفير هذه المواد من قبل الشركات المصنعة.	يحفز عمليات الشراء الاندفاعية.
مسابقات.	يجب على المستهلكين تقديم شيء ما للمسابقة، على سبيل المثال، بيت شعر، توقعات، اقتراح، وما إلى ذلك. ويتم تقييم المواد المقدمة من قبل لجنة تحكيم خاصة ويتم اختيار الأفضل. يتم ضمان الفوز في المسابقة بالمعرفة والمهارات. تتيح لك المسابقة الحصول على جائزة نقدية أو رحلة وما إلى ذلك.
	يتطلب اليانصيب من المستهلكين الدخول في السحب. يتم تحديد الفائز من خلال حالة من المجموعة، ولا يلزم معرفة خاصة من المشارك.
موعد التسليم.	يمكن أن يظل العرض ساريًا حتى نقطة معينة فقط، مما يشجع العميل على اتخاذ قرار سريع.
بديل يقوم على مبدأ "نعم" - "لا".	يختار العميل بين الإجابة الإيجابية والسلبية. ويتأثر اختياره بما يلي: ملصق بالكلمات "نعم" - "لا" يتم لصقه في نموذج الطلب؛ كلمة "نعم" مطبوعة بأحرف كبيرة ملونة مع صورة، وكلمة "لا" مطبوعة بأحرف سوداء صغيرة.
متعدد الخيارات.	يعتمد تقديم خيارات متعددة على الرغبة في تسهيل اختيار العميل وتقديم مجموعة متنوعة من المجموعات لزيادة احتمالية تلبية احتياجاته الفردية.
جواب سلبي	تقوم الشركة بإرسال البضاعة تلقائيًا إلى العميل إذا لم يرسل ردًا سلبيًا عبر البريد قبل انتهاء فترة معينة.
عضوية مجانية في النادي.	يتعهد عضو النادي بشراء كمية معينة من البضائع خلال فترة زمنية معينة، وتقوم الشركة بتزويد العميل بالكتالوجات والخصومات والجوائز وغيرها.
جذب "صديق العميل".	يُعرض على العميل الذي قام بشراء منتج للتو، مقابل رسوم، أن يثير اهتمام أحد أصدقائه بشرائه.

هناك أنشطة ترويج المبيعات لا تهدف بشكل مباشر إلى زيادة المبيعات في منفذ معين، ولكن إلى خلق وتعزيز صورة الشركة، مما يؤدي بشكل غير مباشر إلى زيادة الطلب على منتجاتها. تقام مثل هذه الأحداث في المعارض والمراقص والنوادي الليلية وما إلى ذلك.

بشكل عام، يمكن ترويج أي منتج باستخدام ترويج المبيعات، ولكن أفضل النتائج عند إجراء أنشطة ترويج المبيعات تتحقق مع المنتجات التي تكون في مرحلة طرح السوق أو تراجعها.

بعد مثل هذه الأحداث، يزداد الطلب على هذه المنتجات لبعض الوقت، ثم يعود إلى وضعه الأصلي. لكن في بعض الأحيان يتم انتهاك هذه القاعدة، على سبيل المثال، إذا تم عرض العديد من الخيارات على المستهلك لاستخدام المنتج (إذا كان المنتج يسمح بذلك).

كما هو الحال في المبيعات الشخصية، يتم تحديد فعالية أنشطة ترويج المبيعات من خلال جودة عمل الموظفين، وليس فقط من خلال أشكال الحوافز المختارة جيدًا والشركة جيدة التخطيط. ومتطلبات موظفي المبيعات مماثلة لمتطلبات البيع الشخصي.

يمكن تنفيذ أنشطة ترويج المبيعات من قبل الشركة نفسها وشركات الإعلان المتخصصة في هذا المجال والتي تتمتع بالخبرة والمتخصصين المؤهلين اللازمين وبنك موظفي المبيعات. إن اللجوء إلى مثل هذه الحملات أمر منطقي للأسباب التالية:

ترويج المبيعات هو "جهود مبيعات غير متكررة"، مما يعني أنها تتم من وقت لآخر؛

من المرجح أن تتخذ الوكالات القرار الصحيح أكثر من الشركة نفسها، أي أن تأثير ترويج المبيعات سيكون أعلى. ويمكن التفاوض على تكلفة خدمات الوكالة.

وفي كل الأحوال، سواء كانت الشركة نفسها أو جهة متخصصة تقوم بتطوير برنامج ترويج المبيعات، لا بد من اتخاذ عدد من القرارات، مثل:

تحديد شدة التحفيز.

ما هي مجموعات الأشخاص التي سيتم استهدافها من خلال برنامج ترويج المبيعات هذا؛

اختيار وسائل محددة لترويج المبيعات؛

تحديد مدة برنامج الحوافز؛

اختيار توقيت أنشطة ترويج المبيعات؛

وضع تقديرات التكلفة لأنشطة ترويج المبيعات؛

الاختبار المسبق لبرنامج ترويج المبيعات؛

تنفيذ برنامج ترويج المبيعات؛

تقييم فعاليتها.

في ختام هذا الفصل، يجب التأكيد على أن ترويج المبيعات يكون أكثر فعالية عند استخدامه مع الإعلان.

1.3 البيع الشخصي

وفقًا لتعريف F. Kotler (7)، يُفهم البيع الشخصي على أنه العرض الشفهي للمنتج أثناء محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين بهدف إجراء عملية بيع.

يكون هذا النوع من التداول أكثر فعالية في المراحل التالية:

تشكيل تفضيلات المستهلك ومعتقداته؛

التنفيذ المباشر لفعل الشراء والبيع.

والسبب هو أن أسلوب البيع الشخصي يتميز بالسمات المميزة التالية:

يتضمن التواصل المباشر والمباشر والمتبادل بين شخصين أو أكثر؛

يساهم في إقامة مجموعة متنوعة من العلاقات: من "البائع والمشتري" الرسمي إلى الصداقة القوية. يسعى مندوب المبيعات ذو الخبرة إلى إقامة اتصال طويل الأمد مع العميل؛

يجعل المشتري يشعر بأنه ملزم إلى حد ما بإجراء محادثة معه، ويشعر بحاجة أقوى للاستماع والرد.

في عملية البيع الشخصي، قد تكون هناك عناصر لترويج المبيعات: كوبونات، ومسابقات، ومكافآت، ودعوات متنوعة، ومزايا، وما إلى ذلك.

يلاحظ العديد من الخبراء، على الرغم من عدد من مزايا البيع الشخصي، عيوبه - التأثير قصير المدى لترويج المبيعات من خلال البيع الشخصي.

هناك بعض الحقيقة في هذا، ولكن في قطاع الخدمات، يكون هذا العيب أقل وضوحا بكثير.

يتم تحديد فعالية البيع الشخصي إلى حد كبير من قبل البائع. ولذلك تنفق الشركات الكثير من الوقت والجهد والمال على تنظيم إدارة جهاز مبيعات الشركة. يتم عرض القرارات الرئيسية التي يتعين على الشركة اتخاذها لهذا الغرض في الرسم التخطيطي الذي طوره F. Kotler (7)

وبطبيعة الحال، داخل شركة معينة، كل مرحلة من هذه المراحل تكتسب خصائصها الخاصة. ومع ذلك، فإن المراحل 3، 4، 5، كما يتضح من سنوات عديدة من خبرة الشركات التجارية وكما ينعكس في العديد من الكتب حول التسويق، هي مبادئ عامة.

على سبيل المثال، يجب أن يتمتع أي بائع بمظهر جميل، وأن يكون قادرًا على التواصل، وأن يأخذ مصالح المشتري "بالقرب من القلب"، وأن يكون مهتمًا بإجراء عملية بيع، وأن يكون لديه رغبة في تحسين مهاراته؛ الملابس والسلوك مهمة.

يمكن أن تستهدف الأنشطة التدريبية الموظفين الجدد والعاملين بالفعل في الشركة من أجل تعميق المعرفة حول المنتج وطرق العمل مع العملاء. L. Germogenova (5) يميز ثلاث مراحل من المعرفة:

حول المنتج؛

حول المنتج والعملاء؛

عن المنتج والعملاء وعن أنفسنا.

يتكون البرنامج التدريبي المستخدم بشكل متكرر من ثلاثة مجالات:

تسويق؛

الإدارة والتنظيم؛

الاتصالات فيما يتعلق بالمبيعات.

وفيما يتعلق بالتسويق، يجب على البائع أن يوضح أنه وسيط بين الشركة والمستهلك. في هذه الحالة، يعمل البائع كمصدر للمعلومات حول جودة البضائع وشكاوى العملاء ورغباتهم وأي المنتجات ولماذا تكون ناجحة أو غير ناجحة، وما إلى ذلك. واستنادًا إلى هذه المعلومات، يتم تحديد سياسة الشركة وسياسة المنتج و يتم تعديل نظام الترويج ككل.

كما يجب أن يكون لدى البائع فهم واضح لهيكل الشركة وأهدافها وكيفية التعرف على العملاء وإدارتهم؛ هيكل التكلفة الإجمالية للشركة.

يتم تحديد مؤهلات البائع من خلال:

معرفته بالمنتج: من تكنولوجيا الإنتاج إلى التعبئة والتغليف؛

المعرفة بالخصائص النفسية والاجتماعية والاقتصادية للقطاعات المستهدفة للشركة؛

- معرفة خصائص مراحل البيع.

الجدول 1.3.1

مراحل عملية البيع الفعالة

مراحل المبيعات.	صفة مميزة.
مقابلة مشتري محتمل.	منذ الدقائق الأولى، يجب عليك خلق جو مناسب وإظهار أن العميل مرحب به.
إقامة اتصال معه.	ابدأ محادثة، وتحدث عن طيب خاطر عن المنتجات والشركات التي تهم العميل، وعلى نطاق أوسع، عن الموضوعات التي تهم العميل.
تحديد احتياجات مستهلك معين	من خلال العبارات الفردية للعميل وبمساعدة الأسئلة الإضافية، حدد المنتج الذي يحتوي على الخصائص التي يحتاجها العميل.
عرض المنتج.	هنا يجب عليك تبديل الحجج القوية بحجج أقل أهمية، مع التركيز عليها فوائدالتي يتلقاها العميل من شراء هذا المنتج.
التعرف على منتج المشتري.
حوافز لشراء السلع.	ممكن استخدامه: طريقة المقارنة مع منتج منافس؛ عناصر ترويج المبيعات التي طورتها الشركة.
البيع المباشر للسلع وتسجيل الشراء.	إجراء عملية شراء بسرعة وكفاءة؛ من الممكن استخدام عناصر ترويج المبيعات (على سبيل المثال، الهدايا التذكارية)؛ دعوة العميل لزيارة الشركة مرة أخرى.

يتأثر نجاح البائع أيضًا بما يلي:

السيطرة على عمله، مما سيسمح بتعديل تصرفات البائع؛

تقييم فعالية عمله لمنع انخفاض حجم مبيعات الشركة.

أهم مصدر للمعلومات لقياس الأداء هو تقارير المبيعات. يتم جمع المعلومات الإضافية عن طريق:

جهات اتصال شخصية؛

ملاحظات شخصية؛

تسجيل ردود أفعال العملاء أو التواصل المباشر معهم.

لا يكون التقييم الرسمي للعمل مقبولًا دائمًا، نظرًا لأن إمكانات السوق والقطاعات المستهدفة وشدة المنافسة وظروف العمل الأخرى للبائعين قد تختلف بشكل كبير. ولذلك، فمن الأفضل وضع معايير معينة لكل بائع، وفيما يتعلق بهذه المعايير، تحديد الأداء.

إلى جانب ذلك، ينبغي إجراء تقييم نوعي للبائع، أي مؤهلاته وعمق معرفته بالمنتج والشركة والعملاء والمنافسين وما إلى ذلك، وكذلك تقييم أهمية وتوقيت مقترحاته للتطوير. الشركة.

في الختام، أود أن أشير إلى أن المديرين يجب أن يعملوا باستمرار على تحسين تنظيم جهاز التداول، لأنه فعال للغاية في حل بعض مشاكل التسويق ويقدم مساهمة كبيرة في أرباح الشركة.

1.4 الدعاية والعلاقات العامة.

وفقًا لتعريف F. Kotler (7)، يتم تعريف الدعاية على أنها ترويج غير شخصي لمبيعات منتج أو خدمة أو حركة اجتماعية من خلال نشر معلومات مهمة تجاريًا عنها في وسائل الإعلام.

الدعاية جزء لا يتجزأ من مفهوم أوسع وهو مفهوم نشاط تنظيم الرأي العام (العلاقات العامة). وفقا لمعهد الشؤون العامة بالمملكة المتحدة. العلاقات العامةهو جهد مخطط ومستمر لخلق والحفاظ على حسن النية والتفاهم بين المنظمة وجمهورها.

يعتبر هدف العلاقات العامة اليوم هو إقامة تواصل ثنائي الاتجاه لتحديد الأفكار المشتركة أو المصالح المشتركة وتحقيق التفاهم المتبادل المبني على الحقيقة والمعرفة والوعي الكامل.

وتتلخص وظائف العلاقات العامة وفق المفاهيم الحديثة فيما يلي:

إرساء التفاهم والثقة المتبادلة بين المنظمة والجمهور؛

خلق "صورة إيجابية" للمنظمة؛

الحفاظ على سمعة المنظمة؛

خلق شعور بالمسؤولية والاهتمام بشؤون المؤسسة بين موظفي المنظمة ؛

توسيع نطاق تأثير المنظمة من خلال الدعاية والإعلان المناسبين.

يمكن للعلاقات العامة أن تؤدي وظائفها في مجالات النشاط البشري التالية:

العلاقات العامة؛

علاقات حكومية؛

العلاقات الدولية والأعراق.

العلاقات في الصناعة والمالية؛

في وسائل الإعلام.

يتكون أي حدث علاقات عامة من أربعة أجزاء مختلفة ولكنها مترابطة:

التحليل والبحث وصياغة المشكلة؛

تطوير برنامج وميزانية الأحداث؛

الاتصالات وتنفيذ البرامج؛

بحث النتائج والتقييم والتحسينات الممكنة.

تُسمى هذه الأجزاء أحيانًا بنظام RACE: البحث والعمل والتواصل والتقييم.

أساليب العلاقات العامة.

العلاقات مع وسائل الإعلام. إن الحفاظ على العلاقات مع الصحافة ليس من مسؤولية المنظمة، ولكن إذا كانت أنشطة الأخيرة ذات مصلحة عامة، فسوف تقوم وسائل الإعلام بنشر المواد والتقارير حول هذا الموضوع. وإذا تم تقديم المساعدة للصحافة في القيام بذلك، فإن ذلك سيقلل بشكل كبير من احتمالية التحريف وعدم الدقة في التقارير. بالإضافة إلى ذلك، يتم استخدام العلاقات الصحفية لأغراض إعلانية.

العلاقات مع وسائل الإعلام ذات اتجاهين. توفر المنظمة مواد حول أنشطتها وتتخذ خطوات لإصدار التعليقات على النشرات الإخبارية. الثقة والاحترام المتبادلين بين المنظمة ووسائل الإعلام أمر ضروري لعلاقة جيدة.

عادة ما تفضل المنشورات الشعبية التقارير المثيرة لتلك التي تصف الأحداث المخطط لها. ومن خلال فهم احتياجات الصحف والمجلات وبرامج الإذاعة والتلفزيون، يمكنك إيجاد العديد من الطرق لجذب الانتباه. جميع وسائل الإعلام مستعدة لنشر مواد إعلامية بحتة، حتى لو تعاملت معها بشكل مختلف بسبب الاختلافات في سياسات التحرير وتفضيلات القراء. ترحب الصحافة دائمًا بأي مقال أو تقرير إخباري يحتوي على عنصر الجدة، طالما أن المادة موثوقة وفي الوقت المناسب. الثقة والموثوقية وحسن التوقيت هي الأسس التي ينبغي لإدارة المؤسسة أن تبني عليها علاقاتها مع وسائل الإعلام.

نيابة عن الإدارة، يقوم الشخص المسؤول عن العلاقات مع الصحافة بالدخول في علاقات مع وسائل الإعلام. إنه يحل ثلاث مشاكل رئيسية:

توفير مواد للنشر، والتي يتم استخدامها بعد ذلك لكتابة المقالات والمقالات والتقارير وما إلى ذلك؛

الرد على الاستفسارات الصحفية وتقديم خدمات إعلامية شاملة؛

مراقبة التقارير الصحفية والإذاعية والتلفزيونية وتقييم النتائج واتخاذ الإجراءات اللازمة لتصحيح الأخطاء وإصدار التفنيد المناسب.

ضابط الاتصال الصحفي مسؤول عن ضمان التدفق المستمر للأخبار الواردة من المنظمة. يعد نشر المقالات وسيلة فعالة للغاية لجذب انتباه الجمهور إلى المؤسسة وأنشطتها. جميع المحررين مهتمون بتلقي عرض لنشر مقال، وإذا أعجبتهم فكرة المقال سيطلبون إما إرسال المقال أو إتاحة الفرصة للصحفي للحصول على المواد اللازمة للكتابة هو - هي.

الطريقة الأكثر شيوعًا لتقديم المعلومات إلى الصحافة هي نشرة إخبارية، أو بيان صحفي. وبعد كتابته يتم إرساله بالبريد العادي أو عبر قنوات الاتصال بالكمبيوتر إلى مختلف الصحف والدوريات والإذاعة والتلفزيون. الشرط الرئيسي للبيان الصحفي هو أن يكون واضحا، دون غموض.

هناك طريقة أخرى للتواصل مع وسائل الإعلام مؤتمرات صحفية. يتم احتجازهم عادةً في الحالات التي يكون فيها من الضروري عرض أي عينات أو عناصر أخرى، أو عندما يتعلق الأمر بموضوع مهم قد يكون لدى الصحفيين الحاضرين أسئلة حوله. توفر المؤتمرات الصحفية أيضًا فرصة ممتازة لنشر المعلومات التي لا ترغب في طباعتها لسبب أو لآخر.

المواد المطبوعة للعلاقات العامة. المنتجات المطبوعة تعني الأشكال المختلفة وبطاقات العمل والفواتير وغيرها من المواد المطبوعة التي لا ترتبط بشكل مباشر بالعلاقات العامة، ولكنها تلعب دورًا مهمًا في تشكيل النمط الخاص بالمنظمة.

ستكون الكلمة المطبوعة لفترة طويلة بمثابة وسيلة الاتصال الرئيسية لأي مؤسسة مع عملائها والأطراف المقابلة والمساهمين وما إلى ذلك. لذلك، يعد "الوجه الخاص" في تصميم المواد المطبوعة أحد أقوى وسائل الاتصال التسويقي . لقد طورت العديد من المؤسسات أسلوبًا مميزًا بحيث يمكن التعرف على منتجاتها وإعلاناتها من النظرة الأولى. يمكن أن يكون أسلوبك الخاص في الشعار أو نوع الخطوط أو اللون أو مزيج من هذه الوسائل. ويكفي أن نضرب مثال شركتي كوكا كولا أو فيليب موريس. ويتميز الأسلوب الجيد بأنه يستخدم دون تعديل في جميع أنواع الدعاية المرئية - من ترويسة الرسائل إلى جوانب السيارات.

لا يحتاج متخصصو العلاقات العامة إلى معرفة مهنية بالطباعة، ولكنهم بحاجة إلى أن يكونوا على دراية بدورها المهم. يعد اختيار الخطوط والورق المناسب وطريقة الطباعة وتقنيات الطباعة أمرًا ضروريًا لنجاح العلاقات العامة في مجال المنتجات المطبوعة. قد يكون لدى مؤسسة كبيرة قسم خاص للمنتجات المطبوعة مخصص لطلب مثل هذه المنتجات. في منظمة صغيرة، يتم التعامل مع مثل هذه القضايا إما عن طريق قسم العلاقات العامة أو عن طريق شركة تقدم خدمات في مجال العلاقات العامة.

وسائل الإعلام السينمائية والتصويرية في العلاقات العامة. تعمل الأفلام الوثائقية كأداة علاقات عامة قوية. لقد اكتسبوا شعبية في الثلاثينيات وحتى وقت قريب كانوا يستخدمون بنشاط في بلدنا كوسيلة جماعية للتحريض والدعاية. في حين انتقلت الأفلام الوثائقية الآن إلى التلفزيون، لا تزال الأفلام تحتل مكانة بارزة في العلاقات العامة كوسيلة للاتصال والتعليم والتسويق والبحث، وما إلى ذلك. وقد أعطت الشعبية المتزايدة لأجهزة تسجيل الفيديو وظهور تلفزيون الكابل زخما جديدا لتطوير الأفلام الوثائقية. هذا النوع من وسائل العلاقات العامة. يتم إنتاج مقاطع الفيديو لإعلانات المنتجات أو المؤسسات ولتوزيعها مجانًا لأغراض إعلامية.

ليست هناك حاجة لتدريب محترفي العلاقات العامة في مجال الأفلام، ولكنهم بحاجة إلى فهم سليم للمسألة حتى يتمكنوا من تقديم المشورة بشأن استخدام الفيلم داخل المؤسسة أو الاتصال بشركة إنتاج الأفلام أثناء التصوير.

استخدام التصوير الفوتوغرافي في الأنشطة العامة له أهمية كبيرة. أولاً وقبل كل شيء، يخلق التصوير الفوتوغرافي انطباعًا بالأصالة وله جاذبية لا يتمتع بها النص المطبوع. في الوقت الحاضر، من النادر جدًا العثور على مواد بدون صور فوتوغرافية ورسوم توضيحية، إذا تم إعدادها بشكل صحيح. تُستخدم الصور في إعداد تقارير الشركة السنوية، والكتيبات الإعلانية، وتقارير الصحف، وفي إنتاج المنشورات المصورة، وفي تنظيم مكتبات الصور.

الكلام الشفهي في العلاقات العامة. يعد الخطاب الشفهي بمثابة أقدم وسيلة للتواصل بين الناس، وعلى الرغم من منافسة اللغة المكتوبة، فإنه يظل في الوقت الحاضر أقوى وسيلة للحفاظ على العلاقات العامة. تعد القدرة على التحدث في الاجتماعات والمؤتمرات والاجتماعات الرسمية من المتطلبات المهنية في الحياة العامة. يعد إعداد خطاب من قبل متخصص في العلاقات العامة ممارسة شائعة في الحكومات أو المنظمات أو الشركات.

يشمل مجال العلاقات العامة هذا أيضًا مراقبة القدرة على إجراء المحادثات الهاتفية. يصبح موظف الاستقبال الهاتفي أول شخص يتصل به العميل، ويمكن أن يكون لسلوكه تأثير قوي على الانطباع الأول عن الشركة. تتمثل مهمة أخصائي العلاقات العامة في تنظيم إجراء لإجراء محادثات هاتفية تعكس صورة إيجابية للمنظمة. من المقبول في العديد من المنظمات أن السيطرة على القدرة على إجراء محادثات هاتفية يمارسها المدير نفسه. يجب أن تمتد القدرة على إجراء محادثة هاتفية إلى جميع العاملين في المنظمة من الإدارة العليا إلى أدنى مستوياتها.

الإعلان والعلاقات العامة. من الناحية المنطقية، يعد الإعلان جزءًا لا يتجزأ من العلاقات العامة، لأنه يؤثر على صورة الشركة في نظر الجمهور. في العالم الحديث، لا يكفي مجرد إنتاج منتج جيد، وتوفير التسويق، وتوزيع المنتج، والإعلان عنه بنجاح وبيعه. حتى المنتج عالي الجودة قد لا يجد مستهلكًا إذا اتبعت الشركة المصنعة له سياسة اجتماعية غير فعالة أو تم تصورها بشكل غير صحيح من قبل الجمهور. من الضروري أن تتمتع الشركة بمستوى لائق وأن يعرف الجمهور الفوائد التي تجلبها. وهذا هو أساس ما يسمى بالإعلانات "الهيبة" أو "المؤسسية".

هناك نوعان من إعلانات "الهيبة". يهدف الأول إلى إعلام الجمهور بالمساهمة التي تقدمها الشركة لرفاهية البلاد. النوع الثاني من الإعلانات يتخذ نهجًا أقل مباشرة: فهو يتلخص في تقديم معلومات حول القضايا التي تهم الجمهور؛ يتم ذكر اسم الشركة الراعية ببساطة.

تمثل الرعاية شكلاً حديثًا من أشكال الرعاية.

من الأصح تعريف الرعاية كأحد أنواع أنشطة ريادة الأعمال، والهدف الرئيسي منها هو العمل لصالح كل من الراعي نفسه والمستفيد من مساعدته. تعتبر الرعاية جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التسويق التي تحدد هوية الشركة. في تنفيذ هذه الإستراتيجية، يتم إعطاء مكانة خاصة للعلاقات العامة والجمع العضوي بين الأساليب الأساسية للعلاقات العامة والرعاية.

1.5 تقييم فعالية مزيج الاتصالات التسويقية.

عند التخطيط لمجموعة معقدة من الاتصالات التسويقية، يجب اختبار فعالية عناصرها باستخدام تجربة أو عينة 10٪ أو اختبار أولي. يساعد على التعرف على طرق تحسين الرسالة الإعلانية قبل انتشارها وبالتالي زيادة فعاليتها. في حالة وجود خيارين بديلين أو أكثر، فإن الاختبار يجعل من الممكن اختيار الخيار ذو الأولوية. ولكي نتمكن من تعديل الرسالة الإعلانية أكثر من مرة يمكن تقسيم عينة الـ 10% إلى 3%، 3%، 4%.

تشمل الطرق الرئيسية لتقييم فعالية مجمع الاتصالات التسويقية ():

طريقة الارتباط بين حجم المبيعات وتكاليف مجمع الاتصالات التسويقية"؛

"طريقة الاتصال بالجمهور";

"طريقة تقييم فعالية أنشطة ترويج المبيعات"؛

"طريقة لتحديد درجة وعي الشركة ومنتجاتها."

الحساب الأكثر بدائية للكفاءة الاقتصادية للإعلان:

(الربح) ناقص (الأموال المنفقة على الإعلانات) يساوي (إيجابي).

ومع ذلك، فإن الحساب البسيط لا يعكس دائما الفعالية الفعلية للحدث الترويجي، لأنه يرتبط ارتباطا وثيقا بالأهداف التي يتم تحديدها خلال هذا الحدث الترويجي ومبلغ الأموال المخصصة لتنفيذه. إذا كان هذان المفهومان يتوازنان مع بعضهما البعض، فإن الإعلان يكون فعالا. لكن الشركة في فترة زمنية معينة قد لا تحدد هدف تحقيق الربح بشكل مباشر، لذلك يمكن إجراء الارتباط بين حجم المبيعات وتكاليف مجمع الاتصالات التسويقية إذا كان المستهلك قد مر بجميع مراحل الاستعداد للشراء . من الممكن تحديد ما إذا كان المستهلك في المرحلة النهائية من تفضيل منتج لشركة معينة من خلال الاستطلاع.

إذا تم الحصول على استجابة إيجابية نتيجة للمسح، فمن الضروري أن نوضح بالتفصيل من ومتى يقدم معلومات عن حجم المبيعات بعد تقديم المعلومات الإعلانية.

والخطوة التالية هي مراقبة المعلومات الواردة.

في اللحظة التي يعود فيها حجم المبيعات، بعد تنفيذ مجموعة من الاتصالات التسويقية، إلى مستواه السابق، نقوم بحساب التكاملات التالية

وستكون نسبة هذه التكاملات هي الكفاءة الاقتصادية لمجمع الاتصالات التسويقية وفق "طريقة الارتباط بين حجم المبيعات وتكاليف مجمع الاتصالات التسويقية":

دعونا نفكر في الطريقة الثانية "طريقة الاتصال بالجمهور" . يتم تنفيذ هذه الطريقة عمليا على النحو التالي. تقوم الشركة بإخفاء بعض المعلومات عن نفسها وعن منتجاتها، مما يثير اهتمام العميل المحتمل ويشجعه على طلب معلومات إضافية.

يجب على الشركة تنظيم عمل المرسلين الذين يقومون بالتسجيل بشكل واضح:

عدد الردود؛

شخصيتهم؛

مصدر هذه المعلومات.

ونتيجة لذلك، ستكون الكفاءة الاقتصادية

عدد الردود

حجم جمهور الاتصال

يمكن العثور على حجم جمهور الاتصال بوسائل معينة لنشر المعلومات الإعلانية في التقارير المنشورة لوكلاء الإعلان مثل Gorstice وSpark وما إلى ذلك.

"طريقة لتقييم فعالية أنشطة ترويج المبيعات." تفترض هذه الطريقة أن الشركة تنفذ أنشطة ترويج المبيعات طويلة المدى (كوبونات، خصومات) لجمهورها المستهدف. ثم يلي:

تحديد الفترة الزمنية التي سيتم بعدها تقييم الكفاءة الاقتصادية؛

تنظيم تسجيل الكوبونات المستردة وعدد المشتريات مع الخصومات.

في الرسم البياني المقترح، يصف منحنى Q حجم المبيعات المحققة نتيجة لنشاط ترويج المبيعات هذا. وفي هذه الحالة يتم تحديد الكفاءة الاقتصادية

"طريقة لتحديد درجة وعي الشركة ومنتجاتها." تستخدم عادة في الإعلانات المصورة. يتم إجراؤه بطريقة المسح قبل الحملة الإعلانية وبعدها عند التحقق من مدى تذكر الإعلان. عادة ما تكون هناك فترة زمنية معينة بين إدراك الرسالة الإعلانية وسلوك الشراء المحدد. يتم تخزين المعلومات المتصورة بطريقة ما في عقل الشخص وتؤثر على سلوكه الشرائي.

هناك ثلاث طرق رئيسية لقياس الاحتفاظ.

ذاكرة متاحة.

يطلب القائم بإجراء المقابلة من الشخص أن يصف بكلماته الخاصة تلك الصور الإعلانية التي يتذكرها. بعد ذلك، يتم توضيح السؤال ويجب على المتقدم للاختبار أن يتذكر في أي وسائط محددة لنشر المعلومات واجه هذا الإعلان أو ذاك.

الذاكرة الموجهة.

يعطي القائم بإجراء المقابلة للمختبر تلميحات مختلفة تساعده على تذكر الإعلان بأكمله في ذاكرته. في هذه الحالة، يكون عدد الإعلانات التي يتم تذكرها أعلى من الإعلانات المجانية.

تعرُّف.

يقوم القائم بإجراء المقابلة بتصفح العدد الأخير من المجلة مع موضوع الاختبار وبعد كل صفحة بها إعلان يطرح أسئلة حول ما إذا كان قد تذكر هذا الإعلان واهتم به.

الطريقة المدروسة لها عيبان مهمان:

تتم التجربة عادة مرة واحدة، خلال فترة زمنية قصيرة. ولا يمكن نمذجة حالة التطوير مع مرور الوقت والتكرار والضغط الإعلاني.

يعد تحديد فعالية التكلفة أمرًا صعبًا للأسباب التالية:

ولا توجد صيغة عالمية واحدة لحسابها؛

ويكاد يكون من المستحيل الفصل بين نتائج تأثير مجموعة من الأنشطة التسويقية ونتائج استخدام الأدوات الأخرى التي تستخدمها الشركة لتحقيق أهدافها في السوق؛

ويمكن استخدام عناصر المزيج التسويقي نفسها في نفس الفترات الزمنية؛

لا يمكن أن يكون سبب نجاح المنتج هو الحملة الإعلانية الأخيرة فحسب، بل أيضًا من خلال الإعلانات التي تم نشرها مسبقًا (تأثير النقل الزمني)؛

يمكن تفسير نجاح الإعلان عن منتج معين من خلال وجود إعلانات عن منتجات أخرى من نفس العلامة التجارية (نموذجي للشركات الكبيرة ذات الصورة الراسخة ومجموعة كبيرة من المنتجات)؛

هناك عدد كبير من العوامل التي لا تستطيع الشركة التأثير عليها. على سبيل المثال، فضيحة تحيط بفئة منتج معينة تؤثر سلباً على المبيعات، بغض النظر عن الإعلانات.

وعلى الرغم من كل ما سبق من أسباب صعوبة قياس الكفاءة الاقتصادية إلا أنه لا بد من تقييمها. علاوة على ذلك، يجب أن يتم تضمينه بالفعل في مرحلة التخطيط للحملة الإعلانية، مما سيقلل بشكل كبير من تكاليف الحملة الإعلانية.

فهرس

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

مفهوم وهيكل الاتصالات التسويقية. الإعلان والعلاقات العامة كعناصر أساسية للاتصالات التسويقية. دور ترويج المبيعات والبيع الشخصي في الاتصالات التسويقية. تحسين عملية البيع الشخصي والعلاقات العامة.

أطروحة، أضيفت في 25/08/2010


جوهر ترويج المنتج في سوق الأدوية والكشف عن تكوين الاتصالات التسويقية. خصائص الإعلان كأداة لسياسة الاتصال. وضع خطة لترويج الأدوية ونظام لتحفيز مبيعاتها.

تمت إضافة العرض في 10/08/2013


الأهداف الاتصالية الرئيسية للاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC). أساليب ومبادئ IMC وعناصرها الرئيسية. مميزات الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات والتسويق المباشر والبيع الشخصي. تحليل مفهوم IMC.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 22/01/2015


الجوهر الاجتماعي والاقتصادي للاتصالات التسويقية. مفهوم ومعنى الاتصالات التسويقية. تعزيز المجمع وتطوير سياسة الاتصال. عناصر الترويج في السوق الاستهلاكية. ترويج المبيعات والبيع الشخصي.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 12/02/2008


الترويج كعملية اتصالات تسويقية ووسائل وأهداف. الإعلان وأشكاله. ترويج المبيعات والبيع الشخصي والعلاقات العامة. عيوب AA ترويج المبيعات رومانوف وج. فاسيليف. تصنيف أنواع الإعلانات المستخدمة في الصناعات.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 11/09/2013


الكشف عن جوهر ترويج المبيعات وتحديد دوره في مجمع الاتصالات التسويقية. النظر في أهداف وأساليب ترويج السلع في السوق. وصف طرق مراقبة وتقييم نتائج برنامج ترويج المبيعات الشامل.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 10/11/2010


مفهوم وأنواع ووظائف وأهداف الاتصالات التسويقية ومراحل تصميمها. الاتصالات المتكاملة اللفظية وغير اللفظية وخصائصها في مواقف السوق المختلفة. التواصل مع عملية ترويج السلع والخدمات في جميع مراحلها.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 14/05/2009


الأهداف والغايات والاتجاهات الرئيسية وأنواع بحوث التسويق. دراسة الاتجاهات في سوق السلع الرياضية العالمية. خصائص المشاكل وآفاق السوق الروسية. تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لشركة أديداس.

تمت إضافة الدورة التدريبية في 10/09/2015

تعريف الاتصالات التسويقية

هناك تعريفات كثيرة للاتصالات التسويقية، في رأيي، من أنجحها ما يلي: “الاتصالات التسويقية هي شكل مبتكر من أشكال التمييز في السوق، تنافسية دائمًا، تسعى دائمًا إلى إقناع المستهلكين والمساهمين والموظفين بأن السوق عرض عمل معين هو الخيار الأفضل بالنسبة لهم، وبالتالي يجب عليهم الاختيار لصالحه."

في بيئة تتزايد فيها المنافسة، وخاصة العوامل غير السعرية، من أجل بيع منتجاتها بنجاح إلى المستهلك المتطور اليوم، يتعين على الشركات حل العديد من المشاكل الصعبة. تحتاج الشركة إلى القيام بأكثر من مجرد ضمان الجودة الممتازة للمنتج (الخدمة)، وتحديد السعر الأكثر جاذبية وجعله في متناول السوق المستهدفة. يجب على الشركة أن تبيع سلعها (خدماتها)، مصحوبة برسائل أصلية ومعلوماتية وجذابة من شأنها إقناعهم بأن هذه السلع (الخدمات) تتوافق مع احتياجات ورغبات المستهلكين، لذلك يجب على الشركة أن تولي اهتماما خاصا لسياسة الاتصال الخاصة بها.

هناك خمسة عناصر أساسية في جميع الاتصالات التسويقية:

1. إعلام المستهلكين وإقناعهم.
2. أهداف التواصل.
3. أماكن الاتصال.
4. المشاركون في العملية التسويقية.
5. رسائل التواصل التسويقي.

1.2 دور ومكانة الاتصالات في المزيج التسويقي

تعد الاتصالات التسويقية جزءًا من العملية التسويقية الشاملة وترتبط ارتباطًا وثيقًا بمفهوم "المزيج التسويقي".

تقليديا، يتضمن المجمع التسويقي أو المزيج التسويقي 4 عناصر - 4P:

1. قرارات المنتج
2. قرارات الأسعار
3. قرارات قناة التوزيع (المكان)
4. قرارات الترقية

العنصر الأخير في المزيج التسويقي، الترويج، يتعامل مباشرة مع إدارة الترويج، في حين أن مفهوم الاتصالات التسويقية يشمل الاتصالات من خلال أي أو كل عناصر المزيج التسويقي.

في الوقت نفسه، غالبا ما يتم تحديد مفهومي "الترويج" و "الاتصالات"، وهو أمر خاطئ، لأن جميع متغيرات المزيج التسويقي، وليس فقط مكونات مجمع الترويج، تشارك في التواصل مع العملاء. إن جودة المنتج أو الخدمة تتحدث إلى المستهلك أكثر من الرسالة الإعلانية. يمكن أن تلعب العلامة التجارية والشكل والحجم وتصميم العبوة دورًا حاسمًا عند شراء المنتج. وبالتالي، يتم استخدام الاتصالات التسويقية لتوضيح الخصائص المهمة للعناصر الثلاثة الأخرى للمزيج التسويقي من أجل زيادة اهتمام المستهلك بشراء المنتج.

1.3 الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC)

يوضح الرسم البياني المعروض بوضوح أن الاتصالات التسويقية، إلى جانب ثلاثة عناصر أخرى من المزيج التسويقي، هي عوامل رئيسية في اتخاذ القرارات الإستراتيجية بناءً على الخطة التسويقية وفي هذا النموذج تظهر الاتصالات باعتبارها العنصر الرابع في المزيج التسويقي، الداعم للخطة التسويقية. الثلاثة الأخرى. أما الجزء الثاني من النموذج فيعمل على عرض خطة الاتصالات التسويقية بشكل تفصيلي، وتعتمد هذه الخطة على المنهج المعتمد في IMC، أي: يشمل جميع الاتصالات التسويقية المخططة وغير المخططة

1.4 عملية IMC للعلامة التجارية

يفترض نموذج IMC أن الاتصالات التسويقية يجب أن تبدأ بما يفعله المستهلك في السوق، أي ما يفعله. من إجراء عملية شراء. أساس هذا النهج هو إجراء التحليل بدءًا من المستهلك، بدلاً من جعل المسوق يرسل رسائل اتصال تتماشى بشكل مناسب مع المفهوم التسويقي الذي يسعى إليه. إذا كانت الاتصالات التسويقية مبنية حول المستهلك، فمن الطبيعي أن لا يتضمن موضع البداية لنموذج IMC تعريفًا ثابتًا للمستهلك فحسب، بل يعكس أيضًا الطريقة التي يدرك بها هذا المستهلك المنتجات أو الخدمات المقدمة له والأنواع المختلفة من عمليات الشراء . لذلك تركز IMCs على تطوير مزيج الاتصالات التسويقية اعتمادًا على أنشطة المستهلك فيما يتعلق بالعلامة التجارية والنشاط التسويقي للعلامة التجارية نفسها. في هذه الحالة، العلامات التجارية هي أساس كيفية إدراك المستهلكين للمنتجات أو الخدمات. يوضح الرسم البياني عملية IMC، حيث تعمل العلامة التجارية كعنصر متكامل.

العلامة التجارية هي رسالة وتجربة في نفس الوقت. يجب أن يتضمن مزيج الاتصالات الخاص بالعلامة التجارية والعديد من عناصر المزيج التسويقي رسائل وميزات تعزز تجربة استهلاك العلامة التجارية.

1.5 العوامل المؤثرة في تطوير برامج الاتصالات التسويقية

عند تطوير برامج المزيج الترويجي يجب على الشركة أن تأخذ بعين الاعتبار العوامل التي تؤثر في تكوين هذه البرامج ومن أهمها ما يلي:

1. نوع السوق الذي تعمل فيه الشركة؛ يختلف الترويج للسلع الصناعية والسلع الاستهلاكية بشكل كبير.

   ومع ذلك، في الآونة الأخيرة، كان أساس سياسة الاتصال في كلا السوقين هو تشكيل الرأي العام. ويرجع ذلك إلى طبيعة هذا النشاط، فضلا عن تحقيقه المرتبط باتجاهات التنمية في كل من الأسواق العالمية والمحلية. تشير الأهمية المتزايدة لسمعة الشركة والدور المتزايد لإدارة الصور إلى زيادة أخرى في أهمية أدوات العلاقات العامة.

2. الأهداف الاستراتيجية؛ يتم تحديد أدوات الاتصالات التسويقية المختلفة من خلال استراتيجيتين تسويقيتين أساسيتين: "السحب" - "الدفع"

   تركز استراتيجية "السحب" على الوسطاء الذين تحاول الشركة المصنعة دفع المنتج إليهم، وتحول إليهم المشاكل الرئيسية المتعلقة بمزيد من الترويج للمستهلكين النهائيين.

   إن استراتيجية "الدفع" تستهدف في المقام الأول المستهلكين النهائيين بمفردهم. وهذه الاستراتيجية مفيدة للسلع الاستهلاكية (السلع الاستهلاكية)، فضلاً عن السلع التي تتمتع بمزايا العلامة التجارية الواضحة.

3. أهداف الحملة تحتاج إدارة الشركة إلى فهم التأثيرات التي يجب أن تسببها اتصالاتها بوضوح.
4. مرحلة دورة حياة المنتج؛ في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج، يتم استخدام وسائل مختلفة للترويج.

1.6 تطوير مجمع IMC

وقد لوحظ سابقًا أن الاتصالات التسويقية هي جزء من العملية التسويقية الشاملة وبالتالي فهي تعتمد بشكل كبير على التقنيات والاستراتيجيات المستخدمة في المنظمة ككل. حاليًا، يُستخدم نظام التخطيط SCSTDK على نطاق واسع لتخطيط مجموعة من الاتصالات التسويقية، والذي أثبت عمليًا أنه نهج قوي ومُطبق بنجاح، كما يتضح من تصريحات العديد من الخبراء المعروفين. اسم النظام هو اختصار لمساعدتك على تذكر عناصر التخطيط الرئيسية.

إن تطبيق هذا النموذج، عند تنفيذه بالكامل، سيؤدي إلى تطوير حل مدروس، وسيتم دمج هذا الحل. يتم تحقيق التكامل من خلال تنفيذ كل خطوة بعناية فائقة.

المراحل الثلاث الأولى:يضع تحليل الموقف وتحديد الأهداف وتطوير الإستراتيجية الأساس لتطوير خطة اتصالات شاملة ومتكاملة. تضمن المراحل التشغيلية (التكتيكات والإجراءات والسيطرة) اكتمال خطة العمل وتكاملها الكامل الحواشي

* في التسويق الحديث في قطاع الخدمات، يوجد دائمًا العنصر الخامس "P" - الأشخاص؛ ويحاول بعض المؤلفين المعاصرين توسيع المزيج التسويقي إلى تسعة عناصر.

مفاهيم أساسية

ماركة. الإعلان الداخلي. تسويق المعارض. التسويق المباشر. صورة. إعلانات الصور. الاتصالات التسويقية المتكاملة. الإعلان عن المعلومات. عملية التواصل. خطة تواصل. البيع الشخصي. الاتصالات التسويقية. إعلان يذكرنا. العلاقات العامة. شهره اعلاميه. البيع الشخصي. الإعلان الوقائي. ترقية. دعاية. إعلان توضيحي. دعاية. شعار الإعلان. ترويج المبيعات. تحفيز الإعلان. علامة تجارية. إعلان مقنع. طَرد. إدارة الاتصالات التسويقية. نمط النموذج.

مقدمة

لقد تطور التسويق بسرعة كبيرة خلال السنوات الماضية، مما زاد من دوره كأحد المكونات الأساسية، وفي بعض الحالات، المكونات المهيمنة لأي مؤسسة، في أي مجال من مجالات النشاط تقريبًا. إلى جانب ذلك، تزايد أيضًا دور الاتصالات التسويقية التي تشهد ثورة.

وفقًا لتعريف ف. كوتلر، الاتصالات التسويقيةهي الوسائل التي تحاول الشركات من خلالها إعلام المستهلكين وإقناعهم وتذكيرهم، بشكل مباشر أو غير مباشر، بمنتجاتهم وعلاماتهم التجارية.

إدارة الاتصالات التسويقية –أنشطة الشركة الهادفة لتنظيم استدامة السوق من خلال تكنولوجيا المعلومات.

تؤدي الاتصالات التسويقية عددًا من الوظائف التي تتيح للمستهلكين التعرف على السلع والخدمات والمنتجين حول احتياجات المستهلكين. واليوم، يعتمد أداء الأفراد والجماعات والمنظمات بشكل مباشر على وعيهم وقدرتهم على استخدام المعلومات المتاحة بشكل فعال. وفي مجتمع المعلومات، لن يتغير الإنتاج فحسب، بل سيتغير أيضًا أسلوب الحياة ونظام القيم برمته. والفرق الرئيسي في السوق الحديث هو أن المعلومات والمعرفة تتحرك في كلا الاتجاهين: من البائع إلى المستهلك ومن المستهلك إلى البائع. لقد أدى تطوير ونشر التقنيات الجديدة، واتجاهات العولمة والمعلوماتية، وزيادة عدد بدائل السوق إلى تحديد انتقال المجتمع من النوع الصناعي للتنمية إلى النوع المعلوماتي. في حياة المجتمع الحديث والاقتصاد الحديث، أصبحت المعلومات والأنظمة والتقنيات اللازمة لجمعها وتحليلها وتأثيرها على الجمهور ذات أهمية متزايدة.

وبالتالي، في المرحلة الحالية من تطوير التسويق، تعد الاتصالات إحدى الآليات الرئيسية للتغلب على المشكلات وتسريع الترويج للسلع أو الخدمات من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي. يؤثر الاستخدام في الوقت المناسب لعناصر الاتصالات التسويقية بشكل مباشر على نتائج الأنشطة التجارية وفعالية التسويق كنظام متكامل لتنظيم إنتاج وبيع المنتجات، مبني على أساس أبحاث السوق الأولية لاحتياجات العملاء.

نظريات الاتصال

يتطلب الكشف عن المحتوى الرئيسي للاتصالات في التسويق استخدام الجهاز المفاهيمي المناسب. من الأسهل فهم الاتصالات التسويقية إذا أخذنا في الاعتبار طبيعة العنصرين المكونين لها - الاتصالات والتسويق في التطور التاريخي.

يتيح لنا تحليل تعريفات التسويق، بالإضافة إلى مفاهيم التسويق الأساسية (الجدول 6.1) أن نستنتج أن التسويق لفترة طويلة كان مرتبطًا في المقام الأول بشكل سوقي للتبادل، حيث كان يُنظر في كثير من الأحيان إلى السوق

الجدول 6.1

دور الاتصالات في المفاهيم التسويقية

مفهوم التسويق	المبادئ الأساسية	دور التواصل
تحسين التصنيع	ينص هذا المفهوم على أن المستهلكين يفضلون المنتجات الرخيصة التي يسهل الوصول إليها	يقتصر على المعلومات حول السعر والمكان الذي يمكن شراء المنتج فيه
تحسين المنتج	بناءً على حقيقة أن المستهلكين يفضلون المنتجات التي تقدم أعلى مستويات الجودة، وتتمتع بأفضل خصائص وخصائص الأداء	يقتصر على إثبات أن المنتج يتمتع بأفضل الخصائص التقنية
تكثيف الجهود التجارية	استنادًا إلى حقيقة أن المستهلكين يتميزون ببعض الجمود الشرائي وحتى المقاومة - يجب على المنظمة تقديم سياسة مبيعات قوية والترويج المكثف لمنتجاتها في السوق	ركز على الحصول على تأثير في شكل مبيعات
تسويق	إن مفتاح تحقيق أهداف المنظمة هو تحديد احتياجات ومتطلبات الأسواق المستهدفة وإرضاء المستهلكين بطرق أكثر فعالية من المنافسين.	التواصل موجه نحو المستهلك ويهدف إلى إقناع المستهلك بأن المنتج سوف يلبي احتياجاته على أفضل وجه.
الاجتماعية والأخلاقية	الفكرة الأساسية هي الحاجة إلى تلبية احتياجات ومتطلبات المستهلك بطرق أكثر فعالية من تلك الخاصة بالمنافسين مع الحفاظ على رفاهية المستهلك والمجتمع ككل وتعزيزها.	يركز الاتصال على ضرورة أن يوضح للمستهلك الفوائد التي يجنيها من المنتج، وكذلك الكشف عن الدور الاجتماعي في أنشطة المنظمة.

من وجهة نظر كلاسيكية جديدة - كعدد كبير من الأطراف التبادلية، التي يكون لدى الأشخاص المعنيين بها جميع المعلومات اللازمة، وتشجع الأسعار على العمل.

كما أظهر تحليل تعريفات تسويق البيانات في مصادر مختلفة أن الاتصالات أعطيت دورًا ثانويًا، وتم إيلاء المزيد من الاهتمام للمستهلك وتنظيم إدارة الأنشطة التسويقية.

وفقًا للجنة التعريفات التابعة لجمعية التسويق الأمريكية (AMA). تسويق- هذا أحد أنواع أنشطة الإدارة الإبداعية التي تعزز توسيع الإنتاج والتجارة وزيادة العمالة من خلال تحديد طلبات المستهلكين وتنظيم البحث والتطوير لتلبية هذه الطلبات؛ يربط التسويق إمكانيات الإنتاج مع إمكانيات بيع السلع والخدمات، ويبرر الطبيعة، ويوجه حجم كل العمل اللازم لتحقيق الربح نتيجة لبيع أكبر قدر ممكن من المنتجات إلى المستهلك النهائي.

في هذا التعريف، تهدف جميع الإجراءات التسويقية إلى تحقيق أقصى قدر من الفوائد للشركة المصنعة من خلال الرضا الشامل لاحتياجات المستهلكين النهائيين.

ينعكس التركيز على المستهلك أيضًا في التعريف اللاحق الذي قدمته AMA، والذي يفسر تسويقباعتبارها عملية تخطيط وإدارة تطوير المنتجات والخدمات وسياسات التسعير وترويج السلع للعملاء والمبيعات، بحيث يؤدي التنوع الناتج عن المنافع إلى إشباع احتياجات كل من الأفراد والمنظمات والمجتمع ككل.

مثل هذه النظرة الشاملة للتسويق، مع التركيز على الأنواع الفردية من الأنشطة التسويقية، تم تبنيها من قبل المسوقين في العديد من البلدان، وليس فقط من قبل المتخصصين الأمريكيين.

كما حددها معهد التسويق في المملكة المتحدة تسويقهي الوظيفة الرئيسية للموظفين الإداريين، والتي تتكون من تنظيم وإدارة مجموعة كاملة من الأنشطة التجارية المتعلقة بتقييم طلب المستهلك، وتحويله إلى طلب حقيقي على منتج أو خدمة، وكذلك ترويج المنتج أو الخدمة للمستهلك أو العميل وذلك لتحقيق الأرباح المقصودة أو لأغراض أخرى.

فقط مع مرور الوقت، مع تطور التسويق، بدأ عدد من الباحثين (أنصار العملية الاجتماعية) في الاهتمام بدور الاتصالات في التسويق. وفقا لF. كوتلر، تسويق -إنها عملية اجتماعية تهدف إلى تلبية احتياجات ورغبات الأفراد والجماعات من خلال إنشاء وعرض وتبادل السلع والخدمات القيمة مع الآخرين.

إن الفرضية الأولى لمؤيدي هذا النهج هي أنه لا يدخل البائع والمشتري فقط في التفاعلات، ولكن أيضًا المجموعات الاجتماعية الكبيرة والصغيرة. لهذا تسويقهو نظام يسمح لك ببناء اتصالات مع البيئة. ويرى أنصار هذا النهج أن التسويق عملية اجتماعية، مشيرين إلى أن وظائفه هي ضمان مستويات معيشية عالية.

يبدو من المثير للاهتمام تطوير فهم مصطلح "الاتصال" وجوهره ومضمونه.

مفهوم "الاتصال" له عدة معانٍ.

• 1. مسار الاتصال وخط الاتصال (القاموس التوضيحي للغة الروسية بقلم S. Yu. Ozhegov).
• 2. عملية تبادل المعلومات باستخدام الوسائل اللفظية وغير اللفظية من أجل نقل وفهم المتصلين للمعنى الموضوعي والشخصي للرسائل (القاموس النفسي).
• 3. الآلية التي من خلالها يصبح وجود العلاقات الإنسانية وتطورها ممكنا (تشارلز كولي، مؤسس علم الاجتماع الأمريكي).
• 4. العملية التي ينتج عنها إدراك لا لبس فيه لرسالة الاتصال من قبل الأشخاص الذين يرسلونها ويستقبلونها.
• 5. نقل المعلومات من شخص إلى آخر، وهي إحدى الطرق التي ينقل بها الفرد أفكاره وحقائقه وخواطره ومشاعره وقيمه إلى الآخرين.

بالمقارنة مع التعريفات المذكورة أعلاه الاتصالات التسويقيةهو مصطلح أوسع. فيما يتعلق بالسوق، وأساليب إدارة سلوك السوق للمنظمات، فإن مفهوم "الاتصال" يتجاوز التواصل اللفظي البسيط للأشخاص ونقل المعلومات من شخص إلى آخر. وستختلف أهداف الاتصالات التسويقية، لأنها تحتوي على فكرة التواصل مع المستهلكين المحتملين. حدد جي روزيجر ول بيرسي أربعة أهداف محتملة للتواصل:

• 1) الحاجة إلى فئة المنتج؛
• 2) الوعي بالعلامة التجارية؛
• 3) الموقف تجاه العلامة التجارية؛
• 4) نية الشراء.

عملية التواصليمثل الطريقة التي تصل بها رسالة المرسل إلى المستلم. تتضمن هذه العملية، سواء كان الأشخاص يتحدثون أو يتبادلون الإيماءات أو يتواصلون عبر البريد الإلكتروني، سبع خطوات دائمًا. هناك ثماني خطوات لعملية اتصال فعالة (الشكل 6.1) لأنها ذات اتجاهين. توفر الاتصالات ثنائية الاتجاه درجة عالية من الرضا للمرسل والمتلقي، وتقلل من التشوهات، وتزيد بشكل كبير من موثوقية الرسائل.

الخطوة 1.ولادة فكرة.في هذه المرحلة، تحدث ولادة فكرة يود المرسل إيصالها إلى المتلقي، وبدونها لا يمكن للرسالة نفسها أن توجد، مما يعني أن الخطوات المتبقية لا معنى لها.

الخطوة 2.الترميز.هنا يتم تشفير الفكرة (تحويلها إلى نموذج مناسب للنقل) بمساعدة الكلمات المناسبة والرسوم البيانية والرموز الأخرى المستخدمة لنقل المعلومات. في هذه المرحلة، يحدد المرسل طريقة الإرسال، والترتيب الأنسب للكلمات والرموز.

الخطوه 3.إذاعة.وبمجرد تحديد شكل الرسالة، يتم إرسالها. يقوم المرسل باختيار قناة اتصال. يسعى المرسل أيضًا إلى "تطهير" قناة الاتصال من الحواجز أو

أرز. 6.1. هيكل عملية الاتصال

التدخل حتى يتم التأكد من وصول الرسالة إلى المتلقي وجذب انتباهه.

الخطوة 4.إيصال.وفي هذه المرحلة تنتقل المبادرة إلى المتلقي الذي يجب عليه أن يتناغم مع الرسالة ويتقبلها. في الحالات التي يكون فيها المرسل إليه غير مستعد لتلقي الرسالة، يتم فقدان محتواها إلى حد كبير.

الخطوة 5. فك التشفير.تُعرف هذه العملية باسم "نقل" الرسالة إلى المستلم. يسعى المرسل للتأكد من أن المتلقي يدرك الرسالة بشكل مناسب، تمامًا كما تم إرسالها. على سبيل المثال، إذا قام المرسل "بإرسال" مربع، وبعد فك التشفير تبين أنه دائرة، فقد تم استلام الرسالة، ولكن لا يمكن تحقيق الفهم.

الفهم لا يمكن أن يتحقق إلا في ذهن المتلقي. يستطيع المتصل أن يجبر الطرف الآخر على الاستماع إلى رسالته، لكنه لا يملك القدرة على إجباره على فهمها. إن فهم الرسالة المستلمة هو حق حصري للمستلم. لا يمكن اعتبار التواصل مكتملًا بنجاح حتى يتم الفهم.

الخطوة 6. تبني.بمجرد استلام المستلم للرسالة وفك تشفيرها، يمكنه اختيار قبولها أو رفضها. القبول هو مسألة اختيار وميل. لذلك فإن المستلم هو الذي يحدد قبول الرسالة كليًا أو جزئيًا. وتعتمد العوامل المؤثرة على القرار على تصور المتلقي لمصداقية الرسالة، وسلطة المتصل، والاستخدام المقصود للرسالة.

الخطوة 7 الاستخدام.هنا يتم استخدام المعلومات من قبل المستلم، الذي قد لا يتفاعل مع الرسالة؛ أكمل المهمة حسب التوجيهات؛ احفظ المعلومات للمستقبل أو افعل شيئًا آخر. هذه الخطوة حاسمة وتعتمد في المقام الأول على المتلقي.

الخطوة 8 توفير التغذية المرتدة.عندما يكون المستلم على علم بالرسالة ويستجيب للمرسل، تحدث ردود فعل بينهما، مما يؤدي إلى إغلاق حلقة الاتصال حيث يتبادل الطرفان المعلومات.

تتضمن الاتصالات ثنائية الاتجاه التي يتم تشكيلها في ظل وجود ردود فعل حوارًا بين المتلقي والمرسل. ونتيجة لذلك، ينشأ موقف متطور للعبة يستطيع فيه المرسل (ويجب عليه) ضبط رسالته التالية وفقًا للرد المستلم. يحتاج المرسل دائمًا إلى التعليقات (لأن هذا بالتحديد هو الذي يسمح لك بمعرفة ما إذا كان قد تم استلام الرسالة وما إذا كان قد تم فك تشفيرها بشكل صحيح) ويجب عليه بذل كل جهد ممكن لإنشاءها.

وبالتالي، يجب أن يلبي هيكل عملية الاتصال متطلبات معينة لزيادة فعالية الاتصالات التسويقية.

يتم تحديد الشروط التالية لفعالية الاتصالات التسويقية:

• أهداف التواصل.يجب أن يعرف مرسل الرسالة بوضوح الجمهور الذي يريد الوصول إليه ونوع الاستجابة التي يريد تلقيها؛
• تحضير رسالة.من الضروري أن تأخذ في الاعتبار الخبرة السابقة لمستخدمي المنتج وخصائص تصور الرسائل من قبل الجمهور المستهدف؛
• تخطيط القناة.يجب على المرسل أن ينقل رسالته عبر القنوات التي تنقل رسالته بشكل فعال إلى الجمهور المستهدف؛
• فعالية الرسالة.باستخدام إشارات التغذية الراجعة، يجب على المرسل تقييم استجابة الجمهور المستهدف للرسائل المرسلة.

يمكن تصنيف الاتصالات وفقا للمعايير التالية.

حسب الغرضتسليط الضوء على الاتصالات التي تهدف إلى تحقيق جودةو كميالمؤشرات، مثل حصة السوق، وحجم المبيعات، والوعي بالعلامة التجارية، وولاء العملاء القدامى، وما إلى ذلك. عند تحديد الأهداف، يجب تلبية متطلبات الخصوصية ( س) ، القياس ( م)، تناسق ( أ)، ملاءمة ( ر) مع الإشارة إلى المواعيد النهائية ( ت) – نموذج ذكي.تحدد الأهداف المحددة للتواصل تقييم فعاليتها.

عن طريق وسيلة التواصلوهي مقسمة إلى اتصالات شخصية (مباشرة) واتصالات جماعية (غير شخصية وغير شخصية).

شخصي (مستقيم) مجال الاتصالاتيتم تثبيتها وتوجيهها إلى ممثل محدد للجمهور المستهدف. إن معيار تصنيف التواصل على أنه شخصي هو إمكانية التواصل المباشر والتغذية الراجعة. قد تكون هذه الاتصالات:

• وجها لوجه الشخصية- يتم ذلك بالحضور الشخصي للمرسل ومتلقي الرسالة؛
• المراسلات الشخصية– الوسائط والقنوات المستخدمة للاتصال (الهاتف، الاتصال بالإنترنت، وما إلى ذلك).

جَسِيم (غير شخصي، غير شخصي) مجال الاتصالاتتستهدف جميع المستهلكين أو مجموعاتهم الفردية.

ومع ذلك، يمكن تصنيف بعض أنواع الاتصالات على أنها شخصية وغير شخصية، اعتمادًا على الخصائص الفردية لاستخدامها. على سبيل المثال، يوفر الإنترنت الفرصة لوضع الإعلانات (شكل من أشكال الاتصال غير الشخصي) وفرصة الاتصال الشخصي عبر البريد الإلكتروني، وفي المنتديات، واستبيان الزوار، وما إلى ذلك.

حسب الاتجاهوتنقسم الاتصالات إلى نوعين:

• 1) داخلي -بشكل عام، هناك العناصر النموذجية التالية للجمهور الداخلي: المؤسسون، والمساهمون، وكبار المديرين، والمديرين، والموظفين، والشركة ككل؛
• 2) خارجي– الاتصالات مع البيئة الخارجية، والتي تتضمن العناصر التالية لنظام التسويق: الشركاء، الوسطاء، الموردين، المستثمرين، الوكالات الحكومية، القطاع المالي، الرعاة، المجتمع (المحلي، الإقليمي، المستوى القطري)، وسائل الإعلام، المنافسون، العملاء، الاستشاريون (أولئك الذين يمكنهم التوصية بمنتج أو شركة للمشتري، وإحالة العميل إلى الشركة)، والأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء، وما إلى ذلك.

حسب درجة الوعيتسليط الضوء على الاتصالات:

• مخطط له من قبل المرسل (الواعي)؛
• غير مخطط لها من قبل المرسل (فاقد الوعي).

جميع موظفي الشركة، وفي المقام الأول أولئك الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء، هم مصادر نقل المعلومات غير المخطط لها.على الرغم من أنه لا ينبغي دائمًا تحميل متخصصي الاتصالات التسويقية المسؤولية عن هذه المكالمات غير المخطط لها، إلا أنه يجب عليهم توقع وإزالة المكالمات التي لا تتفق مع استراتيجية الاتصالات الشاملة للشركة، وتشجيع نشر المعلومات التي تتناسب مع تلك الإستراتيجية.

عن طريق التأثير(أدوات الاتصال) تنقسم الاتصالات التسويقية إلى الأنواع التالية: الإعلان، العلاقات العامة (العلاقات العامة - العلاقات العامة)، ترويج المبيعات، البيع الشخصي. تضيف بعض المصادر الحديثة تسويقًا مباشرًا إلى هذا ( مباشرالتسويق) وأساليبه BTL.

العلاقات العامة– هذا نشاط منهجي يتم تنفيذه باستمرار لضمان التفاعل المعلوماتي المتساوي ومن خلال هذا التفاهم المتبادل بين المنظمة وجمهورها.

ترويج المبيعاتيشمل جميع أنواع الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى تحفيز عمل المشتري، وبعبارة أخرى، قادرة على تحفيز البيع الفوري للمنتج.

تلعب دورا هاما في ترويج السلع شخصي (شخصي) مبيعات،والتي وجدت مؤخرًا استخدامًا متزايدًا كوسيلة فعالة للترويج والمبيعات. البيع الشخصي هو اتصال شخصي (وجهًا لوجه) يحاول من خلاله مندوب المبيعات إقناع المشترين المحتملين بشراء منتجات الشركة أو خدماتها.