Quel genre de négociations peut-on considérer comme réussies ? BATNA : une meilleure alternative à l’accord négocié

Le succès en affaires, et cela s'applique à presque tous les secteurs, est souvent obtenu par les spécialistes qui maîtrisent la technique permettant de mener des négociations fructueuses avec les clients et les partenaires, actuels et potentiels. Et il est certain que la capacité d’avoir une conversation constructive est d’une importance primordiale pour ceux qui travaillent dans le domaine de la vente.

La capacité d'écouter et d'entendre l'interlocuteur, de comprendre les besoins, de présenter un produit

La première des compétences clés d’un bon négociateur est la capacité non seulement d’écouter l’interlocuteur, mais aussi de l’entendre. Les informations à transmettre à un client ou à un partenaire sont souvent nouvelles. Naturellement, les employés du service commercial doivent être en mesure d’expliquer ce qui est inclus dans la gamme de produits de l’entreprise, quelle est la situation du marché, quel est le meilleur moment pour acheter, etc. Bien que ces informations soient connues des employés du service commercial, ils ne savent pas l'essentiel : quels sont les besoins individuels de leurs interlocuteurs (voir).

Je pense que c'est justement la clarification de ce point qu'il faut avant tout veiller. Cela vous aidera à ne pas utiliser de formulations mémorisées, mais à parler de ce dont votre interlocuteur a réellement besoin.

Sans aucun doute, préparer un directeur commercial à des monologues avec une structure complexe et une longueur considérable est une nécessité.

La capacité de présenter rapidement, de manière complète et succincte des informations sur le produit proposé est également très importante.

Gérer les objections est une compétence de négociation importante.

La méfiance et les objections concernant les produits proposés s'observent dans la plupart des dialogues avec de nouveaux clients ou partenaires, et c'est normal. Les doutes portent sur les mérites de la marque, les clients peuvent invoquer le fait qu'ils manquent d'actifs financiers gratuits, les partenaires peuvent dire que le produit n'est pas essentiel, etc. À cet égard, le succès des négociations est déterminé par la maîtrise travailler avec des objections.

Idéalement, le responsable devrait avoir préparé des scripts qui aident à répondre aux questions et plaintes les plus courantes des clients. Cela vous permettra de donner des réponses rapides et claires. Cependant, ce n'est qu'une aide, car l'outil principal pour mener des négociations réussies ne doit pas être l'utilisation de conseils, mais la recherche d'une approche individuelle pour chaque interlocuteur, et chaque dialogue sera de toute façon différent du précédent.

Dans les négociations, un rôle important est joué par la capacité de penser logiquement et de trouver rapidement la bonne réponse à n'importe quelle question, aussi inattendue et gênante soit-elle. Plus les responsables commerciaux collaborent souvent avec les clients, plus il leur est facile de se mettre mentalement à la place de leur interlocuteur.

Pourquoi se mettre à la place de votre interlocuteur négociateur ?

• Tout d’abord, cela est nécessaire pour comprendre les besoins individuels du client.
• Deuxièmement : les partenaires de négociation aiment être parfaitement compris ; ils apprécient le fait qu’ils communiquent dans la même langue. Un directeur commercial amical et qui ne discute pas avec le client établira un dialogue beaucoup plus facilement, surtout s'il utilise des arguments logiques pour convaincre le sceptique sur la qualité du produit ou sur la nécessité de conclure un contrat avec la personne.

L'humour lors des négociations est sans aucun doute une qualité précieuse. À l'aide d'une blague, vous pouvez encourager votre interlocuteur à établir un contact et rendre votre style de communication plus confiant. En racontant une histoire amusante de votre vie, liée, même indirectement, au sujet du dialogue, le spécialiste peut aplanir la gêne survenue lors de la rencontre. Pour que les négociations réussissent, certains employés autorisent même des éléments informels de la conversation, une certaine familiarité - de ce fait, la personne se rapproche du client et démontre la similitude de ses points de vue.

En même temps, il faut être extrêmement prudent - je peux donner des conseils aux salariés qui n'ont pas beaucoup travaillé dans la vente et qui n'ont pas appris à ressentir avec sensibilité l'humeur de leur interlocuteur : ils ne doivent pas se comporter de manière familière avec les clients. Il n'y a rien de pire qu'une familiarité injustifiée avec le travail d'un spécialiste des ventes.

Discours grammaticalement correct

Bien sûr, il est parfois extrêmement difficile d'établir un dialogue productif avec un interlocuteur, mais je crois que la capacité de mener des négociations fructueuses peut et doit être développée. Pour y parvenir, trouvez parmi votre entourage une personne dont la technique de communication et les qualités de leadership vous séduisent personnellement. Si cette personne sait défendre sa position sans perdre en délicatesse, tant mieux. Apprenez de lui les règles et le mode de communication, la capacité d'expliquer votre position et de répondre aux objections.

Ce n'est un secret pour personne qu'un projet avec de belles perspectives peut être ruiné par des négociations infructueuses, et vice versa, des négociations compétentes peuvent sauver une entreprise manifestement en échec. Il n’existe pas de schéma de négociation optimal. L'issue des négociations est influencée par de nombreux facteurs : attitude personnelle envers l'adversaire, intérêts financiers des parties, etc. Mais il existe plusieurs points sur lesquels un comportement incorrect nuira certainement à l'issue des négociations. Pour éviter ces erreurs, lisez les trucs et astuces pour savoir comment vous comporter dans de telles situations.

1. La première erreur est de mener des négociations sans préparation préalable appropriée.. Bien entendu, nous pouvons supposer que la préparation n’est pas nécessaire, puisque les parties savent déjà ce dont elles ont besoin lors de la réunion à venir et ne prennent pas la peine de collecter les informations les plus récentes sur leurs adversaires. Ces personnes s'appuient sur leur propre intuition et sur l'utilisation de techniques psychologiques au bon moment. Toutefois, l’arme principale des négociations est la sensibilisation. Dans ce cas, les négociateurs qui n’ont pas fait leurs devoirs se retrouvent désarmés. Il est important de savoir que sans information, vous pouvez être pris de court à tout moment. Dans une telle situation, l’ennemi comprendra vite que vous ne contrôlez pas la situation. En conséquence, le respect pour vous en tant que participant à une relation commerciale sera perdu.

2. Dans le monde des affaires, beaucoup sont guidés par une règle tacite : ceux qui sont prêts à venir dans un « pays étranger » sont plus intéressés par les négociations.. Ainsi, afin de ne pas révéler vos motivations, il est préférable d'accepter de négocier en territoire neutre. Dans ce cas, un rapport de force sera atteint.

3. Vous ne devriez pas sauter directement dans la carrière. Vous devez démarrer les négociations de la même manière que n’importe quelle conversation entre personnes. Une courte introduction lyrique sur un sujet abstrait aidera à désamorcer la situation avant une conversation importante.. Ne parlez pas de la belle manucure ou de la cravate bien choisie de votre adversaire. Quelques phrases sur une bonne rénovation de bureau ou un excellent choix de restaurant suffisent. Après cela, vous pouvez passer aux règles des négociations, mais il n'est pas nécessaire de faire des surprises aux personnes rassemblées. Pour montrer que vous respectez les personnes qui sont venues vers vous, parlez-nous immédiatement des points de négociation et du temps approximatif qu'il faudra pour discuter de toutes les nuances. Après tout, vos partenaires potentiels peuvent avoir d’autres réunions programmées.

4. Une erreur courante dans les négociations est la position dominante des hôtes des négociations, surtout si la réunion a lieu sur leur territoire. Cette erreur peut être évitée en donnant le droit de parole aux parties.. En règle générale, dans de telles situations, il y a de courtes pauses pendant lesquelles vous devez rassembler vos pensées. En règle générale, celui qui prendra la parole en premier aura une position plus forte dans les négociations, mais pas nécessairement. Plus votre adversaire vous parle, meilleure est sa disposition à votre égard. Et même si le monologue s'éternise un peu, il ne faut pas interrompre votre interlocuteur. Premièrement, c'est impoli, et deuxièmement, vous pourrez ainsi en apprendre davantage sur son entreprise. Ne laissez pas les conversations endormir votre vigilance. Vous devez suivre le fil du raisonnement de votre adversaire afin de vous insérer dans la conversation au bon moment et de l’orienter dans une direction qui vous est bénéfique. Par exemple, si votre adversaire a des doutes sur certains aspects de vos activités, alors vous pouvez poser la question : y a-t-il un désir de recevoir une confirmation de la transparence des intentions ou de la qualité appropriée des produits, etc. Et après un tel « exercice » , vous pouvez laisser la pluie de l'éloquence continuer à pleuvoir.

5. Le recours à une attaque psychique n’est pas non plus la meilleure des approches. Il n'est pas nécessaire d'essayer de confondre la tête de votre adversaire avec l'abondance de plans et d'horaires fournis à l'aide d'outils multimédias complexes.. La situation peut être aggravée par le recours à des tactiques d’entretien agressives, susceptibles de provoquer la colère de l’interlocuteur égal. Un des leviers de manipulation peut être le siège occupé à la table des négociations : si vous souhaitez faire pression, vous pouvez positionner votre adversaire en face de vous. Afin de manifester de l'intérêt pour les partenariats égaux et de faire preuve de respect envers votre interlocuteur, vous devez prendre place avec lui du même côté de la table, de préférence à bout de bras. Vous pouvez justifier un tel choix de lieux en leur proposant de consulter les documents ensemble. Le recours à l'hypnose ou à tout autre moyen est inacceptable. De cette façon, vous pouvez non seulement ne pas parvenir aux résultats souhaités des négociations, mais également vous forger une sale réputation dans le monde des affaires.

6. Il faut apporter des sentiments à ses côtés, mais en aucun cas des émotions. L'interlocuteur doit utiliser le maximum de sens, pas seulement l'ouïe. C'est une bonne idée de faire le plein de délicieuses collations légères, de café ou de thé, selon les envies de votre partenaire. Les sentiments sont également impliqués dans les négociations, ce serait donc une erreur de « faire tomber votre interlocuteur » avec une liste monotone de faits et une voix strictement imposée. Les informations seront « aqueuses » et désagréables à percevoir si elles ne sont pas accompagnées de graphiques ou d’images. Par conséquent, si possible, vous pouvez dessiner quelque chose directement dans la salle de réunion pendant les négociations. N’ayez pas peur de perdre l’initiative, n’occupez pas tout « l’espace de négociation » avec vos propres discours. Laissez l’autre personne parler et écoutez attentivement. Le moyen le plus simple de conserver votre propre initiative est de structurer vos déclarations de manière à ce qu'elles se terminent par une question à laquelle l'interlocuteur pourrait répondre.

7. La position de celui qui est le plus fort est que le roi a tort. Par exemple, tout se passe bien, les yeux de l’interlocuteur pétillent d’intérêt, mais les positions commencent à vaciller et à s’effondrer comme un château de cartes lorsque votre adversaire vous confronte à la nécessité du choix ou du calcul, du bon sens ou de la pitié. Si l'un des interlocuteurs adopte une position forte, guidé par certains aspects de la conduite des affaires, par exemple une compréhension de la politique de marché, l'ennemi peut alors commencer à agir à partir d'une position de faiblesse. Parfois, la deuxième option est la plus gagnante. Une personne faible peut orienter une conversation loin des chiffres et de la logique dans une direction qui lui est bénéfique, en manipulant habilement les sentiments et la compassion de l’interlocuteur. Cependant, vous devez également être capable de montrer vos faiblesses : personne ne prendra le parti du « pleurnicheur ». Mais si le côté le plus faible exploite habilement des faits et des chiffres, alors c’est une tout autre affaire.

8. Ce serait une erreur de devenir personnel ou de tenter de conquérir le domaine personnel de l'interlocuteur.. Naturellement, tout le monde connaît les résultats positifs des négociations menées au lit ou dans un sauna. Mais ce sont des paroles de livres ! Dans de tels cas, les intérêts communs et la confiance sont importants. Si les intérêts des parties n'ont pas de dénominateur commun, alors de quel genre de bains peut-on parler ? Dans de tels cas, vous pouvez provoquer une méfiance inutile et une partialité de la part de vos adversaires. Négocier dans un environnement détendu et informel peut amener votre adversaire à vous considérer comme dangereux parce qu'on vous a présenté trop d'informations. Le succès des négociations dépend en grande partie de la conscience non seulement des affaires de l’adversaire, mais aussi de certaines de ses qualités personnelles. Parce qu'il est très facile dans la communication informelle de ne pas remarquer et de franchir la frontière entre formel et familier.

9. Vous ne devriez pas vous lancer dans des négociations avec le feu dans les yeux et le drapeau du vainqueur à la main. Ne sous-estimez pas votre adversaire, ne pensez pas que vous avez affaire à des idiots incapables de comprendre les particularités de votre jeu. Il ne fait aucun doute qu’une certaine confiance en soi doit être présente, mais un maximalisme inutile peut échouer ou faire dérailler les négociations. Il n’est pas nécessaire d’établir de manière rigide votre position de gagnant potentiel. L'adversaire ne doit pas deviner vos intentions. Les forces d’action et de réaction doivent être égales, pour que les négociations aient une réelle chance de continuer – telles sont les règles tacites du jeu.

10. C’est un paradoxe, mais dans la plupart des cas, les négociations échouent à cause de ceux-là mêmes qui doivent souvent négocier.. On peut dire que l’expérience leur donne une confiance en soi excessive. Ils ignorent la collecte d'informations sur l'ennemi et s'en tiennent obstinément à leur ligne, plongeant l'adversaire dans une situation délibérément défavorable. Et puis ils sont choqués par l’échec des négociations. Ou peut-être, au contraire, boivent-ils du champagne pour la réussite de l'entreprise. Comme mentionné au début, il n’existe pas de modèle spécifique de réussite dans le processus de négociation. Tout dépend de la volonté de Sa Majesté Chance et du degré de préparation aux négociations.

Le progrès scientifique et technologique touche tous les domaines des affaires, y compris les négociations. L’invention du téléphone ou du courrier électronique nous a-t-elle épargné le besoin de négociations et de réunions personnelles ? Non! La négociation est toute une science que vous devez apprendre en tenant compte non seulement de vos propres erreurs, mais aussi de celles des autres. Après tout, il n’existe pas de recette gagnante pour négocier. Leur parcours est influencé par différentes situations de vie, personnalités et caractéristiques des participants aux négociations. Mais en même temps, il existe des cadres, des tendances et des lois non écrits que vous devez essayer de respecter. Mais les principaux éléments d'une négociation réussie sont la préparation, la connaissance du partenaire, les compétences en communication et la capacité d'écouter l'adversaire. Il ne sera pas superflu d'avoir la capacité de maîtriser le langage corporel et de distinguer la culture des affaires (en se concentrant sur une transaction ou sur d'autres relations). Nous devons respecter différentes cultures : expressives et émotionnellement retenues, adeptes de délais stricts et de systèmes temporels flous. En un mot, vous devez non seulement savoir, mais aussi appliquer vos connaissances dans la pratique. Et la connaissance vient avec le pouvoir !

Ce n’est un secret pour personne : des négociations mal préparées sont des négociations ratées. Mais la question se pose : comment bien préparer les négociations ? La base de la préparation est l’analyse, l’analyse de la situation, de ses ressources, l’analyse de l’adversaire. Pour élaborer un scénario de négociation et préparer les techniques nécessaires, nous devons répondre à un certain nombre de questions, à savoir :

• QUI DEVEZ-VOUS RENCONTRER, DANS QUEL ORDRE ET POUR QUOI ?

Que signifie ce contact par rapport au projet global ?

travailler avec un client ?

quel est le but des négociations ?

quelle est la cible de repli ?

• COMBIEN DE TEMPS DOIS-JE CONSACTER AUX NÉGOCIATIONS ?
• QUE SAIS-JE DU CLIENT ?

sur ses activités, ses principaux intérêts, sa situation

à propos de la ou des personne(s) à contacter

sur le processus de prise de décision (formel et informel) ?

• AVEC UN INVESTISSEMENT PERSONNEL RAISONNABLE, PUIS-JE OBTENIR CE GENRE D'INFORMATIONS AVANT LES NÉGOCIATIONS ?

• OBJECTIF DES NÉGOCIATIONS ?

• À QUELLE RÉSISTANCE POUVEZ-VOUS ATTENDRE ?

concernant l'entreprise ?

concernant les propositions ?

concernant ma personnalité ?

• COMMENT PUIS-JE SURMONTER LA RÉSISTANCE ?

Informations Complémentaires

• QUELS OUTILS D'ACCOMPAGNEMENT PUIS-JE UTILISER POUR SOUTENIR LES NÉGOCIATIONS ?

• Y A-T-IL D'AUTRES PERSONNES QUI POURRAIENT AIDER ?

avant les négociations de vente ?

lors des négociations de vente ?

• COMMENT INTÉRESSER CES PERSONNES À PARTICIPER AUX NÉGOCIATIONS ?

Ce n’est qu’à ce moment-là que nous pourrons commencer à préparer un scénario de négociation. Et ici, il est fondamentalement important de suivre un certain nombre de règles.

Règles de négociation

Quelques conseils sur la façon de se comporter dans les négociations pour atteindre votre objectif :

• Négociez uniquement avec les décideurs.
• Développez votre sens de l’observation pour recevoir les retours de votre interlocuteur.
• Évitez de mélanger les personnes et les problèmes.
• Montrez votre respect pour le point de vue de l’autre personne. N’insultez jamais son opinion, mais découvrez plutôt pourquoi il insiste sur cette opinion et ce qu’il veut en tirer.
• Évitez un ton irritable, ainsi que les sarcasmes, les accusations et les excuses.
• Lorsque vous posez une question ou faites une supposition, soyez précis et clair.
• Justifiez toujours vos hypothèses. Cela permettra d’éviter des malentendus ou des accusations. En même temps, justifiez-les brièvement : des explications trop longues créent des conditions favorables aux objections.
• Ne réfutez pas les propositions, mais les explications de votre interlocuteur.
• Insistez sur ce qui a déjà été convenu.
• Utilisez les pauses dans les négociations à votre avantage - pour augmenter ou diminuer la pression sur l'autre partie.
• N'acceptez rien avant de savoir si cela vous convient.
• Faites toujours dépendre votre conformité des activités du client. Ne donnez jamais rien sans recevoir quelque chose en retour !
• Si vous n'êtes pas sûr d'avoir compris votre partenaire, il est préférable de lui demander à nouveau.
• Résumez régulièrement les résultats intermédiaires des négociations.
• Évitez de formuler des exigences. Ne faites jamais d’offres finales. La clé du succès des négociations est la capacité d’éviter cela.
• Reconnaissez les signaux positifs de vos partenaires et renforcez-les.
• Prenez note correctement des points importants. Utilisez-les pour résumer et assurez-vous que les deux parties comprennent correctement tous les points.
• Au lieu de critiquer, donnez des conseils utiles.
• Les arguments ne peuvent être contestés, mais les propositions le peuvent.
• Les concessions échelonnées ne sont pas des négociations.
• Toutes les bonnes négociations ont un scénario.
• Les objectifs ont différents degrés d’importance.
• Mettez-vous d’accord sur ce sur quoi vous êtes d’accord.

Comment mener des négociations avec succès et créer une impression agréable sur l'interlocuteur et inspirer confiance ? Comment influencer les décisions des clients potentiels ?

La nouvelle ère est celle du marketing et des relations interpersonnelles privilégiées. Aujourd'hui, vous ne pouvez pas réussir ou gravir les échelons de votre carrière sans compétences en communication et sans la capacité de vous présenter sous votre meilleur jour. Il serait plus juste de dire qu'aujourd'hui, la compétence la plus importante d'une personne qui réussit est la capacité de se vendre.

Et cela, comme toute science simple, peut être appris simplement. Ce qui sera utile même au programmeur de génie le plus insociable, car : "La partie la plus importante de la formule du succès est la capacité de s'entendre avec les gens." T.Roosevelt

Alors, comment négocier correctement avec une seule personne et quelles techniques pouvez-vous utiliser ?

Technique n°1. Le premier effet « Wow » et ses bienfaits

Ainsi, la première chose que vous devez faire dans les négociations est d’apprendre à créer l’effet « Waouh » souhaité. Comme aimait à le dire la célèbre Coco Chanel, pour créer une première impression, il n’y aura pas de seconde chance. Et la confiance de l'interlocuteur et son humeur en dépendent directement.

C'est pourquoi, avant un entretien important ou une réunion décisive, les Américains passent généralement des heures à se préparer : ils se reposent bien la veille, se font masser ou prendre un solarium, vont chez le coiffeur, se font une manucure coûteuse et achètent même un parfum particulièrement bon. Dans notre pays, on se moque souvent de ces gens-là, et même des gens assez respectables se permettent d'arriver à une conférence critique pour les affaires en sueur, fatigués, en colère après un embouteillage, échevelés... Et en ce moment, ceux qui sont bien préparés paraître beaucoup plus avantageux.

Et en général, un sourire américain joyeux et une apparence impeccable et « cinématographique » sont un moyen infaillible de créer la bonne impression. Après tout, les partenaires commerciaux et les employeurs potentiels, malgré leur intérêt et leur préoccupation polis, sont en réalité indifférents aux problèmes d'un étranger. Et plus encore : ils ne veulent pas voir un employé ou un employé à problème. Non, ils veulent quelqu'un qui est satisfait de la vie : heureux, capable de travailler et qui fait preuve d'enthousiasme. Et il est difficile d’attendre quoi que ce soit d’une personne nerveuse et confuse avec une cravate froissée. Et la vision européenne du code vestimentaire officiel de la Russie prend déjà racine.

Technique n°2. Zone de confort personnelle

La pire erreur dans les négociations, qui conduit invariablement à l’échec de tout contrat ou entretien, est de violer les limites de la zone de confort personnelle de l’interlocuteur. Essentiellement, cela représente 1,5 à 2 mètres autour d'une personne assise, sous la forme d'un rayon de cercle. Et même pour serrer la main d'un inconnu, il ne faut pas s'approcher de lui à moins d'un mètre. Lors d'une conversation, il est conseillé de s'asseoir à une distance de deux, mais pas plus de trois. Ce n'est qu'ainsi que l'interlocuteur se trouvera dans une zone de confort et fera l'expérience de la confiance. Mais si ces limites sont violées (si vous vous rapprochez), il ressentira de l'anxiété, un sentiment de danger, d'hostilité et commencera à parler avec méfiance. En revanche, lorsque vous êtes à l’autre bout de la pièce, il se peut qu’un lien psychologique ne s’établisse pas.

Ce sont les règles pour mener des négociations et simplement des conversations d'affaires. Et ce n'est qu'avec des amis que l'on peut briser les frontières. Dans les relations commerciales, c'est un tabou. Et cela mérite particulièrement une attention particulière aux résidents ruraux autochtones - ils ont tendance, selon les observations des psychologues, à se rapprocher très près des autres, alors qu'ils considèrent que leur zone intime a un rayon d'au moins 4 à 5 mètres.

Technique n°3. « Miroir » selon la théorie de la PNL

Ainsi, l'impression souhaitée est créée, le contact est établi - vous devez maintenant « vous mettre sur la longueur d'onde » de votre interlocuteur. C’est le seul moyen de l’influencer efficacement et de lui donner envie de prendre certaines décisions. Et pour ce faire, vous devez créer une sorte de miroir psychologique d'une personne - adopter son rythme de parole, ses gestes, sa posture corporelle. Devenez comme lui - mais tout cela doit être très progressif, afin que l'interlocuteur ne remarque pas le manque de sincérité et ne ressente pas de danger.

L’arme la plus puissante de la PNL consiste à répéter la phrase clé souhaitée. En termes simples, cela ressemble à ceci : l'interlocuteur dit avec désinvolture une phrase clé importante, vous la lui répétez après quelques minutes et l'amenez soigneusement à la répéter après vous. Oui, c'est une technique complexe, mais si elle fonctionne, le résultat dépassera toutes les attentes : l'interlocuteur sera désormais et à jamais fermement convaincu de cette phrase. C'est de la neuropsychologie.

Technique n°4. Supprimer la protection psychologique de l'interlocuteur

Mais que faire si une personne essaie de s'enfermer pendant les négociations et de se mettre des barrières psychologiques ? Comment lui inspirer confiance et supprimer les protections invisibles ? Maintenant, c'est intéressant.

Le fait est que vous devrez travailler avec ces signes physiques de « fermeture » qui apparaissent. Et ce sont les jambes, les bras croisés, la fermeté de la silhouette, l'évitement du contact visuel... La résolution de ce problème est simple : donnez-lui quelque chose à tenir ou à regarder. Qu'il s'agisse d'un dossier ou d'un business plan, l'essentiel est que les bras ne puissent plus être croisés et que les jambes ne soient plus inconfortables. Et vous devrez souvent répéter des phrases telles que « regarder », « jeter un œil » - cela aide à supprimer le mur invisible. Et en cessant de se couvrir de mains et de posture, grâce à l'activité particulière des terminaisons nerveuses, la défense psychologique de l'interlocuteur s'atténuera également.

Technique n°5. La loi du premier « Oui !

Mais maintenant, il est important d'aborder correctement le moment le plus important - celui où une personne prend une décision. Afin de faciliter ce processus, il serait bon d’utiliser la technique psychologique bien connue du premier « Oui ! Ceux. Avant de poser une question importante ou une proposition commerciale, vous devez demander quelque chose à votre interlocuteur pour qu'il réponde « Oui » - pertinent ou non. Et posez immédiatement la deuxième question, déjà importante. Les psychologues disent qu'après le premier « oui », il est beaucoup plus difficile pour une personne de dire le deuxième « non » - c'est notre nature. Essayez-le !

Et enfin, n'oubliez pas le plus important : non seulement la première mais aussi la dernière impression est très importante. Par conséquent, vous ne devriez pas commettre l'erreur la plus courante et la plus terrible - après une conversation, quittez le bureau et, avec un regard échevelé, dites avec soulagement : « Ouf ! Si une personne voit cela, elle décidera qu'elle a joué devant elle et qu'elle a lui-même été traitée. Il faudra attendre que le verre soit levé pour des négociations réussies – image, image et encore image !

Et à tout ce qui précède, vous pouvez ajouter un peu plus de confiance en vous, de charisme et de charme - comme un héros de cinéma, rien de moins, et vos négociations avec les clients seront certainement fructueuses !

Le concept de BATNA ou « Meilleure alternative à un accord négocié » trouve son origine dans le livre de Roger Fisher et William Urey « Des négociations sans défaite. Méthode Harvard” (Arriver au OUI : négocier un accord sans céder), qui est devenu pour beaucoup un guide classique des négociations . Je suis sûr que vous avez entendu le terme BATNA, mais combien de négociateurs se souviennent et appliquent réellement cet outil avant ou pendant les négociations ? Les idées principales de BATNA ont été formulées et publiées bien avant la publication du livre dans les ouvrages de John Forbes Nash : « The Bargaining Problem » et « Noncooperative Games ». Le but de BATNA est que notre capacité à négocier est largement influencée par nos alternatives.

Imaginez, vous souhaitez vendre votre voiture et vous avez déjà un acheteur garanti prêt à payer 100 000 roubles pour cela. Il est peu probable que vous vendiez une voiture pour moins cher si vous n'avez aucun doute sur le fait que le premier acheteur est prêt à payer exactement ce montant. Votre « meilleure alternative » est de vendre la voiture pour 100 000 roubles - cela vous donne confiance et vous proposez hardiment votre voiture à d'autres acheteurs à un prix plus élevé. D'un autre côté, si vous n'avez pas d'acheteurs garantis et que vous avez besoin d'argent « ici et maintenant », alors vous serez, avec une probabilité assez élevée, prêt à donner la voiture pour 70 000 roubles à la première personne qui proposera cette option. . Sinon, vous risquez également de manquer cette option. Ainsi, votre « meilleure alternative » (obtenir 70 000 roubles immédiatement) a un impact énorme sur votre décision.

La seule raison de négocier est que le résultat obtenu lors des négociations est meilleur que celui que l’on pourrait obtenir en refusant de négocier. Quel résultat souhaitez-vous obtenir des négociations ? Quelles sont vos options alternatives ? Selon Fisher et Urey, BATNA est la norme selon laquelle tout accord proposé devrait être évalué. Les auteurs soutiennent que c’est la seule norme qui peut vous protéger, d’une part, d’accepter des conditions trop défavorables et, d’autre part, de rejeter des conditions qu’il serait dans votre intérêt d’accepter.

Toutes les négociations ne se terminent pas par un accord. Il y a des situations où il vaut mieux quitter la table des négociations et partir. Dans toute négociation, il existe des alternatives. Tous ne sont pas attractifs ou rentables, mais ils existent. Que vous utilisiez ou non l’option alternative, c’est votre choix. Les négociations peuvent être considérées comme réussies si le résultat obtenu est meilleur que l’alternative. Mais dans les négociations, les deux parties ont BATNA. Et très souvent, les négociateurs évaluent les alternatives de l’autre partie selon la position « juste ou injuste pour moi ». Imaginez une situation où vous voyagez à travers le désert, vous êtes perdu, étouffant par la chaleur, vous n'avez plus d'eau et vous avez soif. Destin peu enviable. Soudain, vous rencontrez un camion dont le chauffeur vous propose plusieurs bouteilles d'eau pour... enfin, disons 100 000 roubles. Vos actions? La réponse naturelle de la plupart des gens à qui j'ai posé cette question lors des formations de négociation était qu'un tel accord est très injuste, puisque le coût de cette eau ne dépasse pas 100 roubles. Dans cette situation, l'un et l'autre camp ont des alternatives : BATNA d'une personne marchant dans le désert, refuse l'accord et subit une mort douloureuse par déshydratation. D'un autre côté, le vendeur de BATNA n'accepte pas non plus de vendre de l'eau à un prix inférieur et continue de voyager à travers le désert, perdant du temps et du carburant à la recherche de quelqu'un qui accepterait d'acheter de l'eau à un prix aussi élevé.

La raison pour laquelle cet accord est perçu comme si injuste par les gens est que l’alternative pour celui qui marche dans le désert est la mort par déshydratation, tandis que l’alternative pour celui qui vend de l’eau est tout simplement une perte de temps. Cependant, cette transaction reste bénéfique pour les deux parties, même si l’une des parties (le voyageur) estime avoir été traitée injustement. Si le chauffeur du camion n'avait pas offert de l'eau aussi chère au voyageur, il serait probablement mort de soif. Même lorsqu'un chauffeur de camion se livre à ce que l'on appelle souvent une « manipulation des prix », il continue de fournir un service précieux et essentiel à un homme du désert. Une situation paradoxale se présente ici : certaines transactions, qui semblent à première vue être le comble de l'injustice, sont en réalité les plus rentables. En d’autres termes, les alternatives ont un fort impact sur nos décisions – c’est la première chose. Et deuxièmement, notre perception peut être très différente de la réalité et conduire à des décisions sous-optimales. Il est très facile de surestimer ou de sous-estimer nos alternatives. Mais c’est encore pire de ne pas avoir préparé d’alternatives et de ne pas réfléchir aux alternatives de son adversaire.

Les négociateurs entament souvent des négociations sans savoir ce qu’ils feront s’ils ne parviennent pas à un accord. Cela entraîne un état d’inconfort et de stress à la table des négociations. Les négociateurs qui savent ce qu'ils feront s'ils ne parviennent pas à un accord se sentent plus en confiance pendant les négociations.

Pour déterminer votre BATNA, demandez-vous : « Que puis-je faire pour satisfaire mes intérêts si nous ne parvenons pas à un accord ? » Réfléchissez aux alternatives possibles et énumérez les avantages et les inconvénients de chacune. Si vous avez préparé à l'avance une liste d'alternatives, déterminez ce que vous ferez réellement et quels arguments vous avancerez si aucun accord n'est trouvé entre vous et l'autre partie. Il s'agit très probablement de votre BATNA. Je dis très probablement parce que beaucoup de gens ne pensent pas à d'autres moyens de satisfaire leurs intérêts. Assurez-vous donc de prendre du temps pendant la phase de préparation et de bien identifier vos meilleures alternatives.

En outre, vous devez vous rappeler que les alternatives ne sont pas une « pilule gravée dans la pierre ». Au cours des négociations, la situation peut changer et d'autres solutions alternatives peuvent apparaître, mais n'oubliez pas vos intérêts. La deuxième partie aux négociations a également sa propre « position alternative ». Qu’ils y aient pensé ou non, il existe une alternative. Lors de la préparation des négociations, il est extrêmement utile de simuler la situation de l'autre partie afin de déterminer le moment où elle peut se retirer des négociations. Quelle est la meilleure alternative de votre adversaire ? Bien entendu, vous ne pourrez pas déterminer le BATNA de l'autre partie avec une précision parfaite et un degré de confiance élevé, car dans les négociations, il existe des situations où il est nécessaire de prendre des décisions dans des conditions d'incertitude. Cependant, vous pourrez peut-être prédire ce que fera l'autre partie si vous ne parvenez pas à un accord. Pensez-y et vous pourrez rendre leur BATNA moins attrayant, plus difficile à réaliser ou moins précieux : tout cela jouera à votre avantage et contribuera à atteindre l’objectif de la négociation.

Quelle que soit la manière dont vous évaluez vos alternatives, n’oubliez pas que connaître votre « meilleure alternative à l’accord en cours de négociation » fera de vous un négociateur plus confiant et améliorera le résultat de toutes vos négociations.

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