Milyen tárgyalások tekinthetők sikeresnek? BATNA: jobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz képest

Az üzleti sikereket, és ez szinte minden iparágra vonatkozik, gyakran azok a szakemberek érik el, akik elsajátították a sikeres tárgyalások technikáját a jelenlegi és potenciális ügyfelekkel és partnerekkel. És minden bizonnyal az értékesítésben dolgozók számára elsődleges fontosságú a konstruktív beszélgetés képessége.

Képes meghallgatni és hallani a beszélgetőpartnert, megérteni az igényeket, bemutatni egy terméket

A sikeres tárgyalófél kulcsfontosságú készségei közül az első az, hogy ne csak meghallgassa a beszélgetőpartnert, hanem hallja is. Az ügyfélnek vagy partnernek átadandó információ gyakran új. Természetesen az értékesítési részleg dolgozóinak el kell tudniuk magyarázni, hogy mit tartalmaz a cég termékcsaládja, mi a piaci helyzet, mikor a legalkalmasabb a vásárlásra és hasonlók. Bár ezt az információt az értékesítési osztály munkatársai ismerik, nem tudják a legfontosabb dolgot - hogy mik a tárgyalópartnereik egyéni igényei (lásd).

Úgy gondolom, hogy elsősorban ennek tisztázásával kell foglalkozni. Ez segít abban, hogy ne használjon betanult megfogalmazásokat, hanem beszéljen arról, hogy a beszélgetőpartnerének mire van szüksége.

Az összetett szerkezetű és jelentős hosszúságú monológok értékesítési vezetőjének felkészítése kétségtelenül elengedhetetlen.

Nagyon fontos a javasolt termékről szóló információk gyors, átfogó és tömör bemutatása is.

A kifogások kezelése fontos tárgyalási készség.

Az új ügyfelekkel vagy partnerekkel folytatott párbeszédek többségében a felkínált termékekkel kapcsolatos bizalmatlanság és kifogások figyelhetők meg, és ez normális. A kételyek a márka érdemeit érintik, az ügyfelek hivatkozhatnak arra, hogy hiányoznak a szabad pénzügyi eszközök, a partnerek azt mondhatják, hogy a termék nem alaptermék stb. Ebben a tekintetben a tárgyalások sikerét az határozza meg, hogy mennyire sikerült elsajátítaniuk kifogásokkal dolgozik.

Ideális esetben a menedzsernek olyan szkriptekkel kell rendelkeznie, amelyek segítenek megválaszolni az ügyfelek leggyakoribb kérdéseit és panaszait. Ez lehetővé teszi, hogy gyors és egyértelmű válaszokat adjon. Ez azonban csak segítség, hiszen a sikeres tárgyalások lefolytatásának fő eszköze nem a tippek használata, hanem az egyéni megközelítés keresése minden beszélgetőpartnerhez, és minden párbeszéd minden esetben különbözik az előzőtől.

A tárgyalásokon fontos szerepet játszik az a képesség, hogy logikusan gondolkodjunk és gyorsan megtaláljuk a megfelelő választ bármely kérdésre, bármilyen váratlan és kényelmetlen is legyen az. Minél gyakrabban működnek együtt az értékesítési vezetők az ügyfelekkel, annál könnyebben tudnak mentálisan beszélgetőpartnerük helyében lenni.

Miért helyezné magát tárgyalópartnere helyébe?

• Először is ez szükséges az ügyfél egyéni igényeinek megértéséhez.
• Másodszor: a tárgyalópartnerek szeretik, ha tökéletesen megértik őket; értékelik azt a tényt, hogy ugyanazon a nyelven kommunikálnak. Az ügyféllel barátságos és nem vitatkozó értékesítési vezető sokkal könnyebben építi fel a párbeszédet, különösen, ha logikus érvekkel győzi meg a kételkedőt a termék minőségéről vagy a szerződéskötés szükségességéről.

A humor a tárgyalások során kétségtelenül értékes tulajdonság. Egy vicc segítségével kapcsolatteremtésre ösztönözheti beszélgetőpartnerét, és bizalmasabbá teheti kommunikációs stílusát. Ha elmesél egy vicces történetet az életedből, még ha közvetve is kapcsolódik a párbeszéd témájához, a szakember elsimíthatja a találkozás során felmerült ügyetlenséget. A tárgyalások sikeressége érdekében egyes alkalmazottak még informális elemeit is megengedik a beszélgetésnek, némi ismerkedést - ennek köszönhetően az ember közelebb kerül az ügyfélhez, és megmutatja nézetei hasonlóságát.

Ugyanakkor rendkívül óvatosnak kell lenni - tanácsot tudok adni azoknak a munkatársaknak, akik keveset dolgoztak az értékesítésben, és nem tanulták meg érzékenyen érzékelni beszélgetőpartnerük hangulatát: ne viselkedjenek ismerősen az ügyfelekkel. Nincs rosszabb az indokolatlan ismerkedésnél az értékesítési szakember munkájában.

Nyelvtanilag helyes beszéd

Természetesen néha rendkívül nehéz produktív párbeszédet kialakítani bármelyik beszélgetőpartnerrel, de úgy gondolom, hogy a sikeres tárgyalások lefolytatásának képességét fejleszteni lehet és kell is. Ennek eléréséhez keressen a körülötte lévők között egy olyan személyt, akinek kommunikációs technikája és vezetői tulajdonságai személyesen tetszenek. Ha ez a személy tudja, hogyan védje meg álláspontját anélkül, hogy elveszítené a finomságot, akkor annál jobb. Tanulja meg tőle a kommunikáció szabályait és módját, azt a képességet, hogy megmagyarázza álláspontját és válaszoljon a kifogásokra.

Nem titok, hogy egy fényes távlatokkal rendelkező projektet tönkretehetnek a sikertelen tárgyalások, és fordítva, a hozzáértő tárgyalások megmenthetnek egy nyilvánvalóan meghiúsult üzletet. Nincs optimális tárgyalási séma. A tárgyalások kimenetelét számos tényező befolyásolja: személyes attitűd az ellenfélhez, a felek anyagi érdeke, stb. De van néhány pont, ahol a helytelen magatartás mindenképpen árt a tárgyalások kimenetelének. A hibák elkerülése érdekében olvassa el a tippeket és trükköket, hogyan viselkedjen ilyen helyzetekben.

1. Az első hiba a tárgyalások lefolytatása megfelelő előzetes felkészülés nélkül.. Feltételezhetjük persze, hogy a felkészülés nem szükséges, hiszen a felek már a soron következő találkozóról tudják, mire van szükségük, és nem foglalkoznak azzal, hogy a legfrissebb információkat begyűjtsék ellenfeleikről. Az ilyen emberek saját megérzéseikre és pszichológiai technikák megfelelő időben történő használatára hagyatkoznak. A tárgyalások fő fegyvere azonban a tudatosság. Ebben az esetben fegyvertelenül maradnak azok a tárgyalópartnerek, akik nem végezték el a házi feladatukat. Fontos tudni, hogy információ nélkül bármikor váratlanul érheti. Ilyen helyzetben az ellenség gyorsan megérti, hogy nem te irányítod a helyzetet. Ennek eredményeként elveszik az Ön, mint üzleti kapcsolat résztvevője iránti tisztelet.

2. Az üzleti világban sokakat egy kimondatlan szabály vezérel: aki kész „külföldi országba” jönni, az jobban érdekli a tárgyalásokat.. Ezért, hogy ne fedje fel indítékait, a legjobb, ha megállapodik abban, hogy semleges területen folytatjuk a tárgyalásokat. Ebben az esetben létrejön az erőegyensúly.

3. Nem szabad rögtön a kőbányába ugrani. A tárgyalásokat ugyanúgy kell elkezdenie, mint az emberek közötti bármilyen beszélgetést. Egy absztrakt témáról szóló rövid lírai bevezető segít enyhíteni a helyzetet egy fontos beszélgetés előtt.. Csak ne beszélj ellenfeled gyönyörű manikűrjéről vagy jól megválasztott nyakkendőjéről. Elég néhány mondat egy jó irodai felújításról vagy egy kiváló étteremválasztásról. Ezek után lehet áttérni a tárgyalások szabályaira, de nem kell meglepetést okozni az egybegyűlteknek. Annak bizonyítására, hogy tiszteli azokat az embereket, akik hozzád fordultak, azonnal mondja el nekünk a tárgyalások pontjait és azt, hogy hozzávetőlegesen mennyi időbe telik az összes árnyalat megbeszélése. Végül is lehetséges partnerei más találkozókat is betervezhetnek.

4. A tárgyalások során gyakori hiba a tárgyalások házigazdáinak domináns helyzete, különösen, ha a találkozóra az ő területükön kerül sor. Ez a hiba elkerülhető, ha a feleknek adjuk a felszólalási jogot.. Általában ilyen helyzetekben rövid szünetek vannak, amikor össze kell szednie a gondolatait. Általános szabály, hogy aki először szólal fel, annak erősebb lesz a pozíciója a tárgyalásokon, bár nem feltétlenül. Minél többet beszél veled az ellenfeled, annál jobban viszonyul hozzád. És még ha a monológ egy kicsit elhúzódik is, ne szakítsa félbe a beszélgetőpartnerét. Egyrészt udvariatlan, másrészt így többet megtudhat a vállalkozásáról. Csak ne hagyd, hogy a beszélgetések elaltassák éberségedet. Követned kell ellenfeled érvelésének fonalát, hogy a megfelelő pillanatban beleékeld magad a beszélgetésbe, és azt a magad számára előnyös irányba tereld. Például, ha az ellenfélnek kétségei vannak tevékenységének bizonyos vonatkozásaival kapcsolatban, akkor felteheti a kérdést: van-e vágy arra, hogy megerősítést kapjon a szándékok átláthatóságáról vagy a termékek megfelelő minőségéről stb. És egy ilyen „gyakorlat” után? , hagyhatja, hogy az ékesszólás esője tovább zuhogjon.

5. A pszichés támadáshoz folyamodás szintén nem a legokosabb megközelítés. Nem kell megpróbálni összezavarni az ellenfél fejét az összetett multimédiás eszközökkel biztosított rengeteg tervvel és ütemtervvel.. A helyzetet súlyosbíthatja az agresszív interjútaktika alkalmazása, ami feldühítheti az egyenrangú beszélgetőpartnert. A manipuláció egyik karja lehet a tárgyalóasztalnál elfoglalt hely: ha nyomást akarunk gyakorolni, magunkkal szemben helyezhetjük el ellenfelünket. Annak érdekében, hogy érdeklődést tanúsítson az egyenlő partnerségek iránt, és tiszteletet mutasson beszélgetőpartnere iránt, helyet kell foglalnia vele az asztal ugyanazon az oldalán, lehetőleg karnyújtásnyira. Az ilyen helyválasztást azzal indokolhatja, hogy javasolja, hogy együtt nézzék meg a dokumentumokat. A hipnózis vagy bármilyen más eszköz használata elfogadhatatlan. Ily módon nemcsak nem érheti el a tárgyalások kívánt eredményét, hanem piszkos hírnevet is szerezhet az üzleti világban.

6. Érzelmeket kell maga mellé állítania, de semmi esetre sem érzelmeket. A beszélgetőpartnernek a lehető legtöbb érzékszervet kell használnia, nem csak a hallást. Célszerű finom könnyű harapnivalókat, kávét vagy teát felhalmozni, partnere kívánsága szerint. A tárgyalások során az érzelmek is közrejátszanak, ezért hiba lenne monoton tényfelsorolással, szigorúan megszólaló hangon „letenni a lábáról beszélgetőpartnerét”. Az információ „vizes” és kellemetlen lesz, ha nem kíséri grafikon vagy kép. Ezért, ha lehetséges, a tárgyalások során rajzolhat valamit közvetlenül az ülésteremben. Ne félj elveszíteni a kezdeményezést, ne foglald el a teljes „tárgyalási teret” a saját beszédeiddel. Hagyja, hogy a másik beszéljen, és figyelmesen hallgasson. A legegyszerűbb módja annak, hogy megőrizze saját kezdeményezését, ha úgy strukturálja kijelentéseit, hogy azok olyan kérdéssel végződjenek, amelyre a beszélgetőtárs válaszolhat.

7. Az az álláspont, hogy ki az erősebb, a király rossz. Például minden jól megy, a beszélgetőpartner szeme felcsillan az érdeklődéstől, de a pozíciók ingadozni kezdenek és kártyavárként összeomlanak, amikor az ellenfél a választás vagy a számítás, a józan ész vagy a szánalom szükségességével szembesít. Ha az egyik beszélgetőpartner erős pozíciót foglal el, amelyet az üzleti tevékenység bizonyos szempontjai vezérelnek, például a piaci politika megértése, akkor az ellenség gyenge pozícióból kezdhet cselekedni. Néha a második lehetőség a nyerő. A gyenge ember a beszélgetést a számoktól és a logikától a számára előnyös irányba tereli, ügyesen manipulálva a beszélgetőpartner érzéseit és együttérzését. Ugyanakkor képesnek kell lennie gyengeségeket is bemutatni; senki sem fog a „nyafogó” oldalára állni. De ha a gyengébb oldal ügyesen operál tényekkel és számokkal, akkor az teljesen más kérdés.

8. Hiba lenne személyeskedni, vagy megpróbálni meghódítani a beszélgetőpartner személyes mezőjét. Természetesen mindenki tud az ágyban vagy a szaunában folytatott tárgyalások sikeres eredményéről. De ezek könyvszövegek! Ilyenkor fontos a közös érdek, a bizalom. Ha a felek érdekeinek nincs közös nevezője, akkor milyen fürdőkről beszélhetünk? Ilyen esetekben szükségtelen óvatosságot és részrehajlást válthat ki ellenfeleiben. Nyugodt, kötetlen környezetben folytatott tárgyalások során az ellenfél veszélyesnek tekinthet téged, mert túl sok információval láttak el. A tárgyalások sikerében sokat az határoz meg, hogy nem csak az ellenfél dolgával, hanem bizonyos személyes tulajdonságaival is tisztában vagyunk. Mert az informális kommunikációban nagyon könnyű nem észrevenni és átlépni a határvonalat a formális és a megszokott között.

9. Nem szabad tűzzel a szemedben és győztes zászlóval a kezedben indulni a tárgyalásokba. Ne becsüld alá ellenfeledet, ne gondold, hogy idiótákkal van dolgod, akik képtelenek rájönni a játékod sajátosságaira. Kétségtelenül jelen kell lennie bizonyos önbizalomnak, de a felesleges maximalizmus meghiúsíthatja vagy kisiklathatja a tárgyalásokat. Nincs szükség arra, hogy mereven rögzítse potenciális nyertes pozícióját. Az ellenfélnek nem szabad kitalálnia a szándékait. A cselekvés és a reakció erőinek egyenlőnek kell lenniük, akkor van reális esély a tárgyalásokra a folytatásra – ezek a kimondatlan játékszabályok.

10. Ez paradoxon, de a legtöbb esetben a tárgyalásokat éppen azok az emberek bukják el, akiknek gyakran tárgyalniuk kell. Elmondhatjuk, hogy a tapasztalat túlzott önbizalmat ad nekik. Figyelmen kívül hagyják az ellenségről szóló információgyűjtést, és makacsul ragaszkodnak vonalukhoz, ezzel szándékosan kedvezőtlen helyzetbe kergetve az ellenfelet. Aztán megdöbbennek a tárgyalások sikertelenségén. Vagy éppen ellenkezőleg, pezsgőt isznak a vállalkozás sikeres befejezése érdekében. Ahogy az elején említettük, a tárgyalási folyamatban nincs konkrét sikeres minta. Minden Őfelsége Esély akaratán és a tárgyalásokra való felkészültség fokán múlik.

A tudományos és technológiai fejlődés az üzleti tevékenység minden területét érinti, beleértve a tárgyalásokat is. A telefon vagy az e-mail feltalálása megmentett minket a személyes tárgyalások és találkozók szükségességétől? Nem! A tárgyalás egy egész tudomány, amelyet nemcsak a saját, hanem mások hibáinak figyelembevételével kell megtanulnia. Hiszen a tárgyalásra nincs sikeres recept. Lefutásukat a tárgyalások résztvevőinek különböző élethelyzetei, személyiségei, jellemzői befolyásolják. De ugyanakkor vannak íratlan keretek, irányzatok és törvények, amelyeknek meg kell próbálni megfelelni. De a sikeres tárgyalások fő összetevői az ezekre való felkészülés, a partner tudatossága, a kommunikációs készség és az ellenfél meghallgatásának képessége. Nem lesz felesleges a testbeszéd elsajátításának és az üzleti tevékenység kultúrájának megkülönböztetésének képessége (ügyletre vagy más kapcsolatokra összpontosítva). Tiszteletben kell tartanunk a különböző kultúrákat: kifejező és érzelmileg visszafogott, szigorú időkeretek és elmosódott időrendszerek híveit. Egyszóval nemcsak ismerni kell, hanem a gyakorlatban is alkalmaznia kell tudását. És a tudás hatalommal jár!

Nem titok, hogy a rosszul előkészített tárgyalások sikertelen tárgyalások. De felmerül a kérdés: hogyan lehet megfelelően felkészülni a tárgyalásokra? A felkészülés alapja az elemzés, a helyzet, az erőforrások elemzése, az ellenfél elemzése. A tárgyalási forgatókönyv kidolgozásához és a szükséges technikák előkészítéséhez számos kérdésre kell választ adnunk, nevezetesen:

• KIVEL KELL TALÁLKOZNI, MILYEN RENDBEN ÉS MIRE?

Mit jelent ez a kapcsolatfelvétel az átfogó terv szempontjából?

ügyféllel dolgozni?

mi a tárgyalások célja?

mi a tartalék cél?

• MENNYI IDŐT KELL SZADALNI A TÁRGYALÁSRA?
• MIT TUDOK AZ ÜGYFÉLRŐL?

tevékenységéről, fő érdeklődési köréről, helyzetéről

a kapcsolattartó személy(ek)ről

a döntéshozatali folyamatról (formális és informális)?

• MEGFELELŐ SZEMÉLYES BERUHÁZÁS ESETÉN SZEREZHETEK MEG ILYEN INFORMÁCIÓKAT A TÁRGYALÁSOK ELŐTT?

• A TÁRGYALÁSI CÉL?

• MILYEN ELLENÁLLÁSRA VÁRHATSZ?

a céggel kapcsolatban?

javaslatokkal kapcsolatban?

a személyiségemet illetően?

• HOGYAN LEHET LEGYŐZNI AZ ELLENÁLLÁST?

további információ

• MILYEN TÁMOGATÁSI ESZKÖZÖKET HASZNÁLJUK A TÁRGYALÁSOK TÁMOGATÁSÁRA?

• VANNAK MÁS EMBEREK, AKIK SEGÍTHETNEK?

értékesítési tárgyalások előtt?

értékesítési tárgyalások során?

• HOGYAN LEHET EZEKET AZ EMBEREK ÉRDEKLŐDÉSE A TÁRGYALÁSOKBAN?

Csak ezután kezdhetjük meg a tárgyalási forgatókönyv elkészítését. És itt alapvetően fontos számos szabály betartása.

Tárgyalási szabályok

Néhány tipp, hogyan viselkedj a tárgyalásokon a célod elérése érdekében:

• Csak a döntéshozókkal tárgyaljon.
• Fejlessze megfigyelőképességét, hogy visszajelzést kapjon beszélgetőpartnerétől.
• Kerülje az emberek és a problémák keveredését.
• Mutassa ki tiszteletét a másik személy nézőpontja iránt. Soha ne sértsd meg a véleményét, inkább derítsd ki, miért ragaszkodik ehhez, és mit akar elérni vele.
• Kerülje az ingerlékeny hangnemet, valamint a szarkazmust, a vádakat és a kifogásokat.
• Amikor kérdést tesz fel vagy tippel, legyen konkrét és világos.
• Mindig igazolja a feltételezéseit. Ez segít elkerülni a félreértéseket vagy a vádakat. Ugyanakkor röviden indokolja meg őket, a túl hosszú magyarázatok kedvező feltételeket teremtenek a kifogásokhoz.
• Ne a javaslatokat cáfolja meg, hanem a beszélgetőpartnere magyarázatait.
• Hangsúlyozza azt, amiben már megállapodtunk.
• Használja a tárgyalások szüneteit az előnyére – a másik oldalon nehezedő nyomás növelésére vagy csökkentésére.
• Addig ne egyezz bele semmibe, amíg nem tudod, hogy az neked való-e.
• A megfelelést mindig az ügyfél tevékenységétől tegye függővé. Soha ne adj semmit anélkül, hogy ne kapnál valamit cserébe!
• Ha nem biztos abban, hogy megértette a partnerét, akkor jobb, ha újra megkérdezi.
• Rendszeresen összefoglalja a tárgyalások közbenső eredményeit.
• Kerülje a követelések megfogalmazását. Soha ne tegyen végső ajánlatot. A sikeres tárgyalások kulcsa ennek elkerülése.
• Ismerje fel partnerei pozitív jelzéseit, és erősítse meg őket.
• Jegyezze fel helyesen a fontos pontokat. Használja őket összegzésre, és biztosítsa, hogy mindkét fél helyesen megértse az összes pontot.
• Kritika helyett adj hasznos tanácsokat.
• Az érveket nem lehet vitatni, de a javaslatokat igen.
• A szakaszos engedmények nem tárgyalások.
• Minden jó tárgyalásnak megvan a forgatókönyve.
• A célok különböző fontosságúak.
• Egyetért abban, amiben egyetért.

Hogyan lehet sikeresen lefolytatni a tárgyalásokat, kellemes benyomást kelteni a beszélgetőpartnerben, és kiváltani a bizalmat? Hogyan lehet befolyásolni a potenciális ügyfelek döntéseit?

Az új kor a marketing és a különleges interperszonális kapcsolatok kora. Ma nem érhet el sikereket, és nem léphet fel egy lépést a karrierlétrán kommunikációs készség és annak képessége nélkül, hogy a legjobb megvilágításban jelenítse meg magát. Helyesebb lenne azt állítani, hogy ma egy sikeres ember legfontosabb készsége az, hogy el tudja adni magát.

És ez, mint minden egyszerű tudomány, egyszerűen megtanulható. Ami még a legbarátságtalanabb zseniális programozó számára is hasznos lesz, mert: "A sikerképlet legfontosabb része az emberekkel való boldogulás képessége." T. Roosevelt

Tehát hogyan kell helyesen tárgyalni egy személlyel, és milyen technikákat használhat?

1. számú technika. Az elsődleges „Wow” hatás és előnyei

Tehát az első dolog, amit meg kell tennie a tárgyalások során, hogy megtanulja, hogyan hozhatja létre a kívánt „Wow” hatást. Ahogy a híres Coco Chanel szerette mondani, az első benyomás megteremtéséhez nem lesz második esély. És a beszélgetőpartner bizalma és hangulata közvetlenül ettől függ.

Éppen ezért egy-egy fontos interjú vagy egy sorsdöntő találkozó előtt az amerikaiak általában órákat töltenek a készülődéssel: előző nap jól kipihenik magukat, ellátogatnak egy masszázsra vagy szoláriumba, elmennek fodrászhoz, drága manikűrt készítenek, és még kifejezetten jó parfümöt is vásárolnak. Hazánkban gyakran kinevetik az ilyen embereket, sőt a meglehetősen tekintélyes emberek is megengedik maguknak, hogy izzadtan, fáradtan, dühösen, forgalmi dugó után dühösen, kócosan érkezzenek meg egy üzletkritikus konferenciára... Ilyenkor pedig azok, akik jól felkészültek. sokkal előnyösebbnek tűnik.

Általánosságban elmondható, hogy a boldog amerikai mosoly és a kifogástalan, „moziszerű” megjelenés biztos módja a megfelelő benyomás keltésének. Hiszen az üzleti partnerek és a potenciális munkaadók udvarias érdeklődésük és aggodalmuk ellenére valójában közömbösek egy idegen problémái iránt. És még több - nem akarnak problémás alkalmazottat vagy alkalmazottat látni. Nem, olyan embert akarnak, aki elégedett az élettel: boldog, munkaképes és lelkes. Egy ideges, zavarodott, ráncos nyakkendős embertől pedig nehéz bármit is elvárni. Az orosz hivatalos öltözködési szabályok európai elképzelése pedig már gyökeret ver.

2. számú technika. Személyes komfortzóna

A tárgyalások legrosszabb hibája, amely mindig a szerződés vagy az interjú kudarcához vezet, a beszélgetőpartner személyes komfortzónájának határainak megsértése. Ez lényegében egy ülő ember körül 1,5-2 méter, körsugár formájában. És még ahhoz sem, hogy kezet fogjon egy idegennel, ne közelítsen hozzá egy méternél közelebb. Beszélgetés közben célszerű két, de legfeljebb három távolságra ülni. Csak így lesz a beszélgetőpartner komfortzónában, és megtapasztalhatja a bizalmat. De ha ezeket a határokat megsértik (ha közelebb kerülsz), szorongást, veszélyérzetet, ellenségességet fog tapasztalni, és óvatosan beszélni kezd. Másrészt, amikor a szoba másik végében tartózkodik, előfordulhat, hogy nem jön létre pszichológiai kapcsolat.

Ezek a tárgyalások és csak az üzleti beszélgetések szabályai. És csak barátokkal lehet áttörni a határokat. Az üzleti kapcsolatokban ez tabu. Erre pedig különösen érdemes odafigyelni a bennszülött vidékiekre – ők a pszichológusok megfigyelései szerint hajlamosak nagyon közel kerülni másokhoz, miközben intim zónájukat legalább 4-5 méteres sugarúnak tartják.

3. számú technika. „Tükör” az NLP elmélete szerint

Tehát a kívánt benyomás létrejött, a kapcsolat létrejött - most „rá kell jutnia beszélgetőpartnere hullámhosszára”. Csak így lehet őt hatékonyan befolyásolni, és bizonyos döntések meghozatalára késztetni. És ehhez létre kell hoznia egyfajta pszichológiai tükröt az emberről - át kell vennie beszédsebességét, gesztusait, testtartását. Legyen olyan, mint ő - de mindezt nagyon fokozatosan kell elvégezni, hogy a beszélgetőpartner ne vegye észre az őszintétlenséget, és ne érezze a veszélyt.

Az NLP legerősebb fegyvere a kívánt kulcsmondat megismétlése. Egyszerűen így néz ki: a beszélgetőpartner lazán kimond egy fontos kulcsmondatot, te pár perc múlva ismételgeted neki, és óvatosan rávezeted, hogy ismételje meg utánad. Igen, ez egy összetett technika, de ha működik, az eredmény minden várakozást felülmúl: a beszélgetőpartner most és mindörökké szilárdan meg lesz győződve erről a mondatról. Ez a neuropszichológia.

4. számú technika. A beszélgetőpartner pszichológiai védelmének megszüntetése

De mi a teendő, ha az ember megpróbál elzárkózni a tárgyalások során, és pszichológiai akadályokat állít maga elé? Hogyan lehet bizalmat kelteni benne és eltávolítani a láthatatlan védelmet? Ez most érdekes.

A tény az, hogy dolgoznia kell a „bezárás” fizikai jeleivel, amelyek megjelennek. Ezek pedig a keresztbe tett lábak, karok, az alak feszessége, a szemkontaktus kerülése... A probléma megoldása egyszerű – adj neki valamit, amit megfoghat vagy nézhet. Legyen ez egy mappa vagy egy üzleti terv - a lényeg az, hogy a karokat többé nem lehet keresztbe tenni, és a lábak többé nem lesznek kényelmetlenek. És gyakran meg kell ismételnie az olyan kifejezéseket, mint a „nézd”, „nézd meg” – ez segít eltávolítani a láthatatlan falat. És azáltal, hogy az idegvégződések speciális aktivitásának köszönhetően nem takarja el magát a kezével és a testtartásával, a beszélgetőpartner pszichológiai védelme is alábbhagy.

5. számú technika. Az első „Igen!” törvénye!

De most fontos, hogy helyesen közelítsük meg a legfontosabb pillanatot - azt, ahol az ember döntést hoz. Ennek a folyamatnak az elősegítésére jó lenne az első „Igen!” jól ismert pszichológiai technikáját alkalmazni. Azok. Mielőtt feltenne egy fontos kérdést vagy üzleti javaslatot, meg kell kérdeznie valamit a beszélgetőpartnerétől, hogy „Igen” válaszoljon - a lényegre vagy sem. És azonnal tedd fel a második, már fontos kérdést. A pszichológusok azt mondják, hogy az első „igen” után sokkal nehezebb az embernek a második „nem”-et mondani - ez a természetünk. Próbáld ki!

És végül ne felejtsd el a legfontosabbat: nem csak az első, hanem az utolsó benyomás is nagyon fontos. Ezért nem szabad elkövetnie a leggyakoribb és legszörnyűbb hibát - beszélgetés után hagyja el az irodát, és kócos pillantással megkönnyebbülten mondja: „Phuu!” Ha ezt látja az ember, akkor eldönti, hogy előtte játszottak, és őt magát is feldolgozták. Addig nem, amíg fel nem emelik a poharat a sikeres tárgyalásokhoz - kép, kép és még egyszer kép!

A fentiekhez pedig hozzáadhat egy kicsit arrogánsabb önbizalmat, karizmát és bájt – akárcsak egy filmhős, nem kevesebbet, és az ügyfelekkel folytatott tárgyalásai biztosan sikeresek lesznek!

A BATNA, vagyis a „legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz” koncepciója Roger Fisher és William Urey könyvéből származik. Tárgyalások vereség nélkül. Harvard módszer” (Eljutás az IGEN-hez: Megállapodás feladás nélkül), amely sok ember számára a tárgyalások klasszikus útmutatójává vált . Biztosan hallotta már a BATNA kifejezést, de valójában hány tárgyaló emlékszik és alkalmazza ezt az eszközt a tárgyalások előtt vagy közben? A BATNA fő gondolatait jóval a könyv megjelenése előtt fogalmazták meg és publikálták John Forbes Nash munkáiban: „The Bargaining Problem” és „Noncooperative Games”. A BATNA lényege, hogy a tárgyalási képességünket nagyban befolyásolják az alternatíváink.

Képzelje el, el akarja adni az autóját, és már van egy garantált vevője, aki kész 100 000 rubelt fizetni érte. Nem valószínű, hogy kevesebb pénzért ad el egy autót, ha nincs kétsége afelől, hogy az első vásárló pontosan ennyit hajlandó fizetni. A „legjobb alternatíva” az, ha eladja az autót 100 000 rubelért - ez önbizalmat ad, és bátran kínálja autóját más vásárlóknak magasabb áron. Másrészt, ha nincsenek garantált vásárlói, és „itt és most” pénzre van szüksége, akkor meglehetősen nagy valószínűséggel készen áll arra, hogy 70 000 rubelért odaadja az autót annak, aki először felajánlja ezt a lehetőséget. . Ellenkező esetben ezt a lehetőséget is kihagyhatja. Így az Ön „legjobb alternatívája” (70 000 rubel azonnali megszerzése) óriási hatással van a döntésére.

A tárgyalás egyetlen oka az, hogy a tárgyalások során elért eredmény jobb, mint amit a tárgyalás megtagadása érhet el. Milyen eredményt szeretne elérni a tárgyalásokkal? Milyen alternatív lehetőségei vannak? Fisher és Urey szerint a BATNA az a szabvány, amely alapján minden javasolt megállapodást értékelni kell. A szerzők azzal érvelnek, hogy ez az egyetlen szabvány, amely megvédheti Önt egyrészt attól, hogy túlságosan kedvezőtlen feltételeket fogadjon el, másrészt attól, hogy olyan feltételeket utasítson el, amelyek elfogadása az Ön érdekét szolgálná.

Nem minden tárgyalás végződik megállapodással. Vannak helyzetek, amikor jobb elhagyni a tárgyalóasztalt és elmenni. Minden tárgyalás során vannak alternatívák. Nem mindegyik vonzó vagy nyereséges, de léteznek. Az Ön döntése, hogy használja-e az alternatív lehetőséget vagy sem. A tárgyalások akkor tekinthetők sikeresnek, ha az elért eredmény jobb, mint az alternatíva. De a tárgyalások során mindkét félnek van BATNA. És nagyon gyakran a tárgyalópartnerek a másik oldal alternatíváit értékelik a „számomra igazságos vagy igazságtalan” pozícióból. Képzelj el egy olyan helyzetet, amikor a sivatagon keresztül utazol, eltévedtél, rekkenő a hőségtől, elfogyott a víz és szomjas vagy. Irigylhetetlen sors. Hirtelen találkozol egy teherautóval, amelynek sofőrje több üveg vizet kínál... nos, mondjuk 100 000 rubelért. A tetteid? A legtöbb ember természetes válasza, akiknek feltettem ezt a kérdést a tárgyalási tréningeken, az volt, hogy egy ilyen üzlet nagyon tisztességtelen, mivel ennek a víznek az ára nem haladja meg a 100 rubelt. Ebben a helyzetben az egyik és a másik félnek van alternatívája: a sivatagban sétáló ember BATNA-ja, elutasítja az alkut, és fájdalmas halált szenved a kiszáradás miatt. Másrészt a BATNA eladója sem hajlandó alacsonyabb áron eladni a vizet, és továbbra is a sivatagban utazik, időt és üzemanyagot vesztegetve keresve valakit, aki hajlandó ilyen magas áron vizet vásárolni.

Az ok, amiért ezt az üzletet olyan igazságtalannak tartják az emberek, az az, hogy a sivatagban sétáló személy számára a kiszáradás okozta halál, míg a vizet árusító számára egyszerűen elvesztegetett idő. Ez a tranzakció azonban továbbra is előnyös mindkét fél számára, még akkor is, ha az egyik fél (az utazó) úgy érzi, hogy méltánytalanul bántak vele. Ha a kamionsofőr nem kínálta volna meg az utazót ilyen drága vízzel, valószínűleg szomjan halt volna. Még akkor is, ha egy teherautó-sofőr részt vesz az úgynevezett „ármanipulációban”, akkor is értékes szolgáltatást nyújt, amely kritikus fontosságú a sivatagban élő ember számára. Itt paradox helyzet áll elő: egyes ügyletek, amelyek első pillantásra az igazságtalanság csúcspontjának tűnnek, valójában a legjövedelmezőbbek. Más szóval, az alternatívák erősen befolyásolják döntéseinket – ez az első dolog. Másodszor pedig, felfogásunk nagyon eltérhet a valóságtól, és szuboptimális döntésekhez vezethet. Alternatíváinkat nagyon könnyű túl- vagy alábecsülni. De még rosszabb, ha nincsenek előkészített alternatívák, és nem gondol az ellenfél alternatíváira.

A tárgyalópartnerek gyakran anélkül kezdenek tárgyalásba, hogy tudnák, mit fognak tenni, ha nem tudnak megegyezni. Ez kellemetlen állapothoz és stresszhez vezet a tárgyalóasztalnál. Azok a tárgyalók, akik tudják, mit fognak tenni, ha nem jutnak megegyezésre, magabiztosabban érzik magukat a tárgyalások során.

A BATNA meghatározásához tedd fel magadnak a kérdést: „Mit tehetek az érdekeim kielégítése érdekében, ha nem jutunk megegyezésre?” Gondolja át a lehetséges alternatívákat, és sorolja fel mindegyik előnyeit és hátrányait. Ha előre elkészített egy listát az alternatívákról, határozza meg, hogy valójában mit fog tenni, és milyen érveket fog felhozni, ha nem jön létre megállapodás Ön és a másik fél között. Valószínűleg ez a BATNA. Valószínűleg azért mondom, mert sokan nem gondolnak más módokra, amelyekkel kielégíthetik érdekeiket. Ezért mindenképpen szánjon egy kis időt az előkészítési szakaszban, és valóban megtalálja a legjobb alternatívákat.

Ezenkívül emlékeznie kell arra is, hogy az alternatívák nem „pirulák a kőben”. A tárgyalások során változhat a helyzet és más alternatív megoldások is megjelenhetnek, de ne feledkezzen meg érdekeiről. A tárgyalások második felének is megvan a maga „alternatív álláspontja”. Akár gondolták, akár nem, van alternatíva. A tárgyalásokra való felkészülés során rendkívül hasznos a másik fél helyzetének szimulálása, hogy meghatározzuk azt a pillanatot, amikor kiléphet a tárgyalásokból. Mi az ellenfél legjobb alternatívája? Természetesen a másik fél BATNA-ját nem fogja tudni tökéletes pontossággal és nagy magabiztossággal meghatározni, mert a tárgyalások során vannak olyan helyzetek, amikor bizonytalanság mellett kell döntéseket hozni. Előfordulhat azonban, hogy megjósolhatja, mit fog tenni a másik fél, ha nem sikerül megegyezni. Gondoljon bele, és kevésbé vonzóvá, nehezebben elérhetővé vagy kevésbé értékessé teheti a BATNA-jukat: mindez az Ön előnyére válik, és segít elérni a tárgyalási célt.

Nem számít, hogyan értékeli alternatíváit, ne feledje, hogy a „Legjobb alternatíva a tárgyalás alatt álló megállapodáshoz” ismeretében magabiztosabb tárgyaló lesz, és javítja az összes tárgyalás eredményét.

OLVASSA EL EZZ Az ANYAGBAN IS