Ne tür müzakereler başarılı sayılabilir? BATNA: Müzakere edilen anlaşmaya daha iyi bir alternatif

İş dünyasındaki başarı ve bu hemen hemen her sektör için geçerlidir, genellikle hem mevcut hem de potansiyel müşteriler ve ortaklarla başarılı müzakereler yürütme tekniğine hakim olan uzmanlar tarafından elde edilir. Ve kesinlikle yapıcı bir konuşma yapabilme yeteneği, satışta çalışanlar için birincil öneme sahiptir.

Muhatabı dinleme ve duyma, ihtiyaçları anlama, ürün sunma becerisi

Başarılı bir müzakerecinin temel becerilerinden ilki, yalnızca muhatabı dinlemek değil, aynı zamanda onu duyabilmektir. Bir müşteriye veya ortağa iletilmesi gereken bilgiler genellikle yenidir. Doğal olarak satış departmanı çalışanlarının şirketin ürün yelpazesinde nelerin yer aldığını, pazarın durumunun ne olduğunu, satın alma için en iyi zamanın ne zaman olduğunu vb. açıklayabilmeleri gerekir. Bu bilgi satış departmanı çalışanları tarafından bilinmesine rağmen, asıl şeyi bilmiyorlar - müzakere ortaklarının bireysel ihtiyaçları nelerdir (bkz.).

Öncelikle dikkat edilmesi gereken şeyin tam da bu konunun açıklığa kavuşturulması olduğuna inanıyorum. Bu, ezberlenmiş formülasyonları kullanmanıza değil, muhatabınızın gerçekten neye ihtiyacı olduğu hakkında konuşmanıza yardımcı olacaktır.

Şüphesiz karmaşık yapıya sahip ve oldukça uzun monologlara satış yöneticisi hazırlamak bir zorunluluktur.

Önerilen ürünle ilgili bilgilerin hızlı, kapsamlı ve özlü bir şekilde sunulabilmesi de çok önemlidir.

İtirazları ele almak önemli bir müzakere becerisidir.

Yeni müşteriler veya ortaklarla yapılan çoğu diyalogda sunulan ürünlere ilişkin güvensizlik ve itirazlar gözlemlenir ve bu normaldir. Şüpheler markanın değeriyle ilgilidir, müşteriler ücretsiz finansal varlıklara sahip olmadıklarından bahsedebilir, ortaklar ürünün temel olmadığını söyleyebilir vb. Bu bağlamda, müzakerelerin başarısı kişinin bu konuda ne kadar iyi uzmanlaştığına göre belirlenir. itirazlarla çalışmak.

İdeal olarak yöneticinin, müşterilerden gelen en yaygın soruları ve şikayetleri yanıtlamaya yardımcı olacak senaryolar hazırlamış olması gerekir. Bu, hızlı ve net cevaplar vermenizi sağlayacaktır. Bununla birlikte, bu yalnızca bir yardımdır, çünkü başarılı müzakereler yürütmenin ana aracı ipuçlarının kullanılması değil, her muhatap için bireysel bir yaklaşım arayışı olmalıdır ve her durumda her diyalog bir öncekinden farklı olacaktır.

Müzakerelerde, ne kadar beklenmedik ve uygunsuz olursa olsun, herhangi bir soruya mantıklı ve hızlı bir şekilde doğru cevabı bulma yeteneği önemli bir rol oynar. Satış yöneticileri müşterilerle ne kadar sık ​​​​işbirliği yaparsa, zihinsel olarak muhataplarının yerine geçmeleri o kadar kolay olur.

Neden kendinizi müzakere ortağınızın yerine koyasınız ki?

• Öncelikle müşterinin bireysel ihtiyaçlarını anlamak gerekir.
• İkincisi: Müzakere ortakları mükemmel bir şekilde anlaşıldıklarından hoşlanırlar; aynı dilde iletişim kurdukları gerçeğini takdir ederler. Müşteriyle dost canlısı ve tartışmayan bir satış yöneticisi, özellikle de şüpheciyi ürünün kalitesi veya kişiyle sözleşme yapma ihtiyacı konusunda ikna etmek için mantıksal argümanlar kullanırsa, diyalog kurması çok daha kolay olacaktır.

Müzakereler sırasındaki mizah şüphesiz değerli bir niteliktir. Şaka yardımıyla muhatabınızı iletişim kurmaya teşvik edebilir ve iletişim tarzınızı daha güvenilir hale getirebilirsiniz. Uzman, dolaylı da olsa diyaloğun konusuyla ilgili hayatınızdan komik bir hikaye anlatarak, toplantı sırasında ortaya çıkan tuhaflığı giderebilir. Müzakerelerin başarılı olması için, bazı çalışanlar konuşmanın resmi olmayan unsurlarına, bir miktar aşinalığa bile izin verir - bu nedenle kişi müşteriye yakınlaşır ve görüşlerinin benzerliğini gösterir.

Aynı zamanda son derece dikkatli olmanız gerekiyor - Satışta fazla çalışmamış ve muhataplarının ruh halini hassas bir şekilde hissetmeyi öğrenmemiş çalışanlara tavsiyelerde bulunabilirim: müşterilere tanıdık davranmamalılar. Bir satış uzmanının çalışmasında haksız aşinalıktan daha kötü bir şey yoktur.

Dilbilgisi açısından doğru konuşma

Elbette bazen herhangi bir muhatapla verimli bir diyalog kurmak son derece zordur, ancak başarılı müzakere yürütme becerisinin geliştirilebileceğine ve geliştirilmesi gerektiğine inanıyorum. Bunu başarmak için çevrenizdekiler arasında iletişim tekniği ve liderlik nitelikleri kişisel olarak ilginizi çeken birini bulun. Bu kişi, nezaketini kaybetmeden konumunu nasıl koruyacağını bilirse, çok daha iyi olur. Ondan iletişimin kurallarını ve şeklini, konumunuzu açıklama ve itirazlara yanıt verme yeteneğini öğrenin.

Parlak beklentilere sahip bir projenin başarısız müzakerelerle mahvolabileceği ve tam tersi, yetkin müzakerelerin açıkça başarısız olan bir işi kurtarabileceği bir sır değil. Optimal bir müzakere planı yoktur. Müzakerelerin sonucu birçok faktörden etkilenir: rakibe karşı kişisel tutum, tarafların mali çıkarları vb. Ancak yanlış davranışın müzakerelerin sonucuna kesinlikle zarar vereceği birkaç nokta vardır. Bu hatalardan kaçınmak için bu gibi durumlarda nasıl davranmanız gerektiğine ilişkin ipuçlarını ve püf noktalarını okuyun.

1. İlk hata, müzakerelerin uygun ön hazırlık yapılmadan yürütülmesidir.. Elbette, taraflar yaklaşan toplantıdan ne istediklerini zaten bildikleri ve rakipleri hakkında en son ve en güncel bilgileri toplama zahmetine girmedikleri için hazırlığa gerek olmadığını varsayabiliriz. Bu tür insanlar kendi sezgilerine ve psikolojik tekniklerin doğru zamanda kullanılmasına güvenirler. Ancak müzakerelerin ana silahı farkındalıktır. Bu durumda ödevini yapmayan müzakereciler silahsız kalıyor. Bilgi olmadan her an hazırlıksız yakalanabileceğinizi bilmek önemlidir. Böyle bir durumda düşman, durumun kontrolünün sizde olmadığını hemen anlayacaktır. Sonuç olarak, bir iş ilişkisinin katılımcısı olarak size duyulan saygı kaybolacaktır.

2. İş dünyasında pek çok kişiye söylenmemiş bir kural rehberlik ediyor: "Yabancı bir ülkeye" gelmeye hazır olanlar müzakerelerle daha fazla ilgileniyor. Bu nedenle, amaçlarınızı açığa vurmamak için tarafsız bölgede müzakerelerin yapılmasını kabul etmek en iyisidir. Bu durumda güç dengesi sağlanacaktır.

3. Doğrudan taş ocağına atlamamalısın. Müzakerelere, insanlar arasındaki herhangi bir konuşmayla aynı şekilde başlamanız gerekir. Soyut bir konuyla ilgili kısa bir lirik giriş, önemli bir konuşmadan önce durumu yatıştırmaya yardımcı olacaktır.. Rakibinizin güzel maniküründen ya da iyi seçilmiş kravatından bahsetmeyin. Bir ofiste iyi bir yenileme veya mükemmel bir restoran seçimi hakkında birkaç cümle yeterlidir. Bundan sonra müzakere kurallarına geçebilirsiniz ancak toplananlara sürpriz yapmaya gerek yok. Size gelen insanlara saygı duyduğunuzu göstermek için, bize derhal müzakerelerin noktalarını ve tüm nüansları tartışmanın yaklaşık olarak ne kadar süreceğini anlatın. Sonuçta potansiyel ortaklarınızın planlanmış başka toplantıları olabilir.

4. Müzakerelerde yaygın bir hata, özellikle toplantı kendi topraklarında gerçekleşiyorsa, müzakerelere ev sahipliği yapanların baskın konumudur. Taraflara söz hakkı tanınarak bu hatanın önüne geçilebilir.. Kural olarak, bu gibi durumlarda düşüncelerinizi toplamanız gerektiğinde kısa duraklamalar olur. Kural olarak, ilk önce söz alan kişi müzakerelerde daha güçlü bir konuma sahip olacak, ancak bu şart olmasa da. Rakibiniz sizinle ne kadar çok konuşursa, size karşı tavrı da o kadar iyi olur. Monolog biraz uzaysa bile muhatabınızın sözünü kesmemelisiniz. Birincisi, bu kabalıktır ve ikincisi, bu şekilde onun işi hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Konuşmaların dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin. Kendinizi doğru zamanda konuşmaya dahil etmek ve sohbeti kendinize faydalı olacak bir yöne yönlendirmek için rakibinizin mantığının akışını takip etmeniz gerekir. Örneğin, rakibinizin faaliyetlerinizin bazı yönleri hakkında şüpheleri varsa, o zaman şu soruyu sorabilirsiniz: niyetlerin şeffaflığına veya ürünlerin uygun kalitesine vb. dair onay alma arzusu var mı? Ve böyle bir "egzersizden" sonra belagat yağmurunun yağmaya devam etmesine izin verebilirsiniz.

5. Psişik saldırıya başvurmak da pek akıllıca bir yaklaşım değildir. Karmaşık multimedya araçları kullanılarak sağlanan çok sayıda plan ve programla rakibinizin kafasını karıştırmaya çalışmanıza gerek yok. Durum, eşit muhatabı kızdırabilecek agresif görüşme taktiklerinin kullanılmasıyla daha da kötüleşebilir. Manipülasyonun araçlarından biri müzakere masasındaki dolu koltuk olabilir: Baskı uygulamak istiyorsanız rakibinizi karşınıza konumlandırabilirsiniz. Eşit ortaklıklara ilgi göstermek ve muhatabınıza saygı göstermek için, onunla masanın aynı tarafında, tercihen kol boyu mesafede yer almanız gerekir. Belgelere birlikte bakmalarını önererek böyle bir yer seçimini haklı gösterebilirsiniz. Hipnozun veya başka herhangi bir yöntemin kullanılması kabul edilemez. Bu sayede hem müzakerelerden istenilen sonuca ulaşamayabilirsiniz, hem de iş dünyasında kirli bir itibar kazanabilirsiniz.

6. Duyguları kendi tarafınıza getirmeniz gerekir, ancak hiçbir durumda duyguları değil. Konuşmacı sadece işitmeyi değil, maksimum sayıda duyuyu kullanmalıdır.. Partnerinizin isteğine bağlı olarak lezzetli hafif atıştırmalıklar, kahve veya çay stoklamak iyi bir fikirdir. Müzakerelere duygular da dahil olduğundan, gerçeklerin monoton bir listesi ve kesin olarak belirlenmiş bir ses tonuyla "muhatabınızın ayağını yerden kesmek" bir hata olur. Bilgi, grafikler veya resimlerle desteklenmiyorsa "sulu" ve algılanması rahatsız edici olacaktır. Bu nedenle mümkünse müzakereler sırasında toplantı odasında bir şeyler çizebilirsiniz. İnisiyatifi kaybetmekten korkmayın, “müzakere alanını” kendi konuşmalarınızla doldurmayın. Karşınızdakinin dikkatle konuşmasına ve dinlemesine izin verin. Kendi inisiyatifinizi korumanın en kolay yolu, ifadelerinizi muhatabın cevaplayabileceği bir soruyla bitecek şekilde yapılandırmaktır.

7. Kimin daha güçlü olduğu, şahın konumu yanlış. Örneğin, her şey yolunda gider, muhatabın gözleri ilgiyle parlar, ancak rakibiniz sizi seçim veya hesaplama ihtiyacıyla, sağduyu veya acıma ihtiyacıyla karşı karşıya bıraktığında pozisyonlar bir kart evi gibi dalgalanmaya ve çökmeye başlar. Muhataplardan biri, iş yapmanın bazı yönlerinin (örneğin piyasa politikası anlayışı) rehberliğinde güçlü bir pozisyon alırsa, o zaman düşman zayıf bir pozisyondan hareket etmeye başlayabilir. Bazen ikinci seçenek kazanandır. Zayıf bir kişi, muhatabının duygularını ve şefkatini ustalıkla manipüle ederek, konuşmayı sayılardan ve mantıktan uzaklaştırarak kendisine faydalı bir yöne yönlendirebilir. Ancak aynı zamanda zayıflık gösterebilmeniz de gerekir; kimse "sızlananın" tarafını tutmaz. Ancak zayıf taraf gerçekler ve rakamlarla ustaca hareket ederse, o zaman bu tamamen farklı bir konudur.

8. Kişiselleşmek ya da muhatabın kişisel alanını fethetmeye çalışmak hata olur.. Doğal olarak herkes yatakta veya saunada yapılan görüşmelerin başarılı sonuçlarını biliyor. Ama bunlar kitap sözleri! Bu gibi durumlarda ortak çıkarlar ve güven önemlidir. Tarafların çıkarları ortak paydada değilse ne tür hamamlardan bahsedebiliriz? Bu gibi durumlarda rakiplerinizin gereksiz ihtiyatlılığına ve taraf tutmasına neden olabilirsiniz. Rahat ve resmi olmayan bir ortamda müzakere yapmak, size çok fazla bilgi sunulduğundan rakibinizin sizi tehlikeli olarak görmesine neden olabilir. Müzakerelerin başarısında, çoğu şey sadece rakibin işinin değil, aynı zamanda onun bazı kişisel niteliklerinin farkındalığına da bağlıdır. Çünkü resmi olmayan iletişimde resmi ve tanıdık arasındaki çizgiyi fark etmemek ve aşmak çok kolaydır.

9. Gözünüzde ateş, elinizde kazananın bayrağı varken müzakerelere girmemelisiniz. Rakibinizi küçümsemeyin, oyununuzun özelliklerini anlayamayan aptallarla karşı karşıya olduğunuzu düşünmeyin.. Kuşkusuz belli bir özgüvenin mevcut olması gerekir, ancak gereksiz aşırılık müzakereleri başarısızlığa uğratabilir veya raydan çıkarabilir. Potansiyel bir kazanan olarak konumunuzu katı bir şekilde belirlemenize gerek yok. Rakip niyetinizi tahmin etmemelidir. Etki ve tepki güçleri eşit olmalıdır, o zaman müzakerelerin devam etmesi için gerçek bir şans olur - bunlar oyunun söylenmemiş kurallarıdır.

10. Bu bir paradoks ama çoğu durumda müzakereler, müzakere etmek zorunda kalan kişiler tarafından başarısızlığa uğruyor. Tecrübenin onlara aşırı özgüven kazandırdığını söyleyebiliriz. Düşman hakkında bilgi toplamayı göz ardı edip inatla kendi çizgilerine sadık kalarak rakibi kasıtlı olarak olumsuz bir duruma sürüklerler. Ve sonra müzakerelerin başarısızlıkla sonuçlanması karşısında şok oluyorlar. Ya da belki tam tersine, işletmenin başarılı bir şekilde tamamlanması için şampanya içiyorlar. Başlangıçta da belirtildiği gibi, müzakere sürecinde belirli bir başarı modeli yoktur. Her şey Majesteleri Chance'in iradesine ve müzakerelere hazırlık derecesine bağlıdır.

Bilimsel ve teknolojik ilerleme, müzakereler de dahil olmak üzere iş yapmanın tüm alanlarını etkilemektedir. Telefonun veya e-postanın icadı bizi kişisel görüşme ve toplantı yapma ihtiyacından kurtardı mı? HAYIR! Müzakere, yalnızca kendinizin değil, diğer insanların hatalarını da dikkate alarak öğrenmeniz gereken bütün bir bilimdir. Sonuçta müzakerenin başarılı bir tarifi yok. Kursları, müzakerelere katılanların farklı yaşam durumlarından, kişiliklerinden ve özelliklerinden etkilenir. Ancak aynı zamanda uymaya çalışmanız gereken yazılı olmayan çerçeveler, trendler ve yasalar da var. Ancak başarılı müzakerelerin ana bileşenleri bunlara hazırlık, ortağın farkındalığı, iletişim becerileri ve rakibi dinleme yeteneğidir. Beden diline hakim olma ve iş yapma kültürünü (bir işleme veya diğer ilişkilere odaklanma) ayırt etme becerisine sahip olmak gereksiz olmayacaktır. Farklı kültürlere saygı duymamız gerekiyor: ifade gücü yüksek ve duygusal açıdan ölçülü, katı zaman çerçevelerine ve bulanık zaman sistemlerine bağlı olanlar. Kısacası, sadece bilmek değil, aynı zamanda bilginizi pratikte de uygulamanız gerekir. Ve bilgi güçle birlikte gelir!

Kötü hazırlanmış müzakerelerin başarısız müzakereler olduğu bir sır değil. Ancak şu soru ortaya çıkıyor: Müzakerelere nasıl uygun şekilde hazırlanılır? Hazırlığın temeli analizdir, durumun analizidir, kişinin kaynaklarıdır, rakibin analizidir. Bir müzakere senaryosu geliştirmek ve gerekli teknikleri hazırlamak için bir dizi soruyu yanıtlamamız gerekiyor:

• KİMLERLE, HANGİ SIRA VE NE İÇİN GÖRÜŞMELİSİNİZ?

Bu temas genel plan açısından ne anlama geliyor?

bir müşteriyle mi çalışıyorsunuz?

müzakerelerin amacı nedir?

geri dönüş hedefi nedir?

• MÜZAKERELERE NE KADAR ZAMAN AYIRMALIYIM?
• MÜŞTERİ HAKKINDA NE BİLİYORUM?

faaliyetleri, ana ilgi alanları, durumu hakkında

İrtibat kurulacak kişi(ler) hakkında

Karar verme süreci hakkında (resmi ve gayri resmi)?

• MAKUL BİR KİŞİSEL YATIRIM İLE MÜZAKERE ÖNCESİNDE BU TÜR BİLGİLERİ ALABİLİR MİYİM?

• MÜZAKERELERİN AMACI MI?

• NE GİBİ BİR DİRENÇ BEKLİYORSUNUZ?

şirketle ilgili mi?

tekliflerle ilgili mi?

kişiliğimle ilgili mi?

• DİRENCİ NASIL AŞABİLİRİM?

Ek Bilgiler

• MÜZAKERELERİ DESTEKLEMEK İÇİN HANGİ DESTEK ARAÇLARINI KULLANIYORUM?

• YARDIMCI OLABİLECEK BAŞKA KİŞİLER VAR MI?

satış görüşmelerinden önce?

satış görüşmeleri sırasında mı?

• BU İNSANLARIN MÜZAKERELERE KATILMAYA İLGİSİ NASIL SAĞLANIR?

Ancak o zaman bir müzakere senaryosu hazırlamaya başlayabiliriz. Ve burada bir takım kurallara uymak temel olarak önemlidir.

Müzakere Kuralları

Hedefinize ulaşmak için müzakerelerde nasıl davranmanız gerektiğine dair bazı ipuçları:

• Yalnızca karar vericilerle müzakere edin.
• Muhatabınızdan geri bildirim almak için gözlem gücünüzü geliştirin.
• İnsanları ve konuları karıştırmaktan kaçının.
• Karşınızdakinin bakış açısına saygınızı gösterin. Asla onun fikrine hakaret etmeyin, bunun yerine neden bu konuda ısrar ettiğini ve bununla neyi başarmak istediğini öğrenin.
• Sinirli bir ses tonunun yanı sıra alaycılıktan, suçlamalardan ve mazeretlerden kaçının.
• Bir soru sorarken veya tahminde bulunurken spesifik ve net olun.
• Her zaman varsayımlarınızı haklı çıkarın. Bu, yanlış anlamaların veya suçlamaların önlenmesine yardımcı olacaktır. Aynı zamanda kısaca gerekçelendirin; çok uzun açıklamalar itirazlar için uygun koşullar yaratır.
• Muhatapınızın tekliflerini değil, açıklamalarını çürütün.
• Daha önce üzerinde anlaşmaya varılan şeyleri vurgulayın.
• Karşı taraftaki baskıyı artırmak veya azaltmak için müzakerelerdeki araları kendi yararınıza kullanın.
• Sizin için doğru olup olmadığını bilene kadar hiçbir şeyi kabul etmeyin.
• Uyumluluğunuzu her zaman müşterinin faaliyetlerine bağlı hale getirin. Karşılığında bir şey almadan asla bir şey vermeyin!
• Partnerinizi anladığınızdan emin değilseniz tekrar sormanız daha iyi olur.
• Müzakerelerin ara sonuçlarını düzenli olarak özetleyin.
• Taleplerde bulunmaktan kaçının. Asla son tekliflerde bulunmayın. Başarılı müzakerelerin anahtarı bundan kaçınma yeteneğidir.
• Partnerinizin olumlu sinyallerini tanıyın ve onları güçlendirin.
• Önemli noktaları doğru not edin. Özetlemek ve her iki tarafın da tüm noktaları doğru anladığından emin olmak için bunları kullanın.
• Eleştiri yerine faydalı tavsiyeler verin.
• Tartışmalara itiraz edilemez, ancak tekliflere itiraz edilebilir.
• Aşamalı tavizler müzakere değildir.
• Tüm iyi müzakerelerin bir senaryosu vardır.
• Hedeflerin farklı derecelerde önemi vardır.
• Hangi konuda anlaştığınız konusunda anlaşın.

Müzakereleri başarılı bir şekilde nasıl yürütebilir ve muhatap üzerinde hoş bir izlenim nasıl yaratabilir ve güvene nasıl ilham verebiliriz? Potansiyel müşterilerin kararları nasıl etkilenir?

Yeni çağ, pazarlamanın ve özel kişilerarası ilişkilerin çağıdır. Bugün, iletişim becerileriniz ve kendinizi en iyi şekilde sunma yeteneği olmadan başarıya ulaşamazsınız veya kariyer basamaklarını bir adım yukarıya doğru ilerleyemezsiniz. Günümüzde başarılı bir insanın en önemli becerisinin kendini satabilme yeteneği olduğunu söylemek daha doğru olur.

Ve bu, herhangi bir basit bilim gibi, basitçe öğrenilebilir. En asosyal dahi programcı için bile faydalı olacak şey, çünkü: “Başarı formülünün en önemli kısmı insanlarla iyi geçinebilme yeteneğidir.” T. Roosevelt

Peki bir kişiyle doğru şekilde nasıl pazarlık yapılır ve hangi teknikleri kullanabilirsiniz?

1 numaralı teknik. Birincil “Vay canına” etkisi ve faydaları

Bu nedenle müzakerelerde yapmanız gereken ilk şey, istenen "Vay be" etkisini nasıl yaratacağınızı öğrenmektir. Ünlü Coco Chanel'in de söylediği gibi, ilk izlenimi yaratmak için ikinci bir şans olmayacak. Ve muhatabın güveni ve ruh hali doğrudan buna bağlıdır.

Bu nedenle, önemli bir görüşme veya belirleyici bir toplantı öncesinde Amerikalılar genellikle saatlerce hazırlık yaparlar: Bir gün önce iyice dinlenir, masaj veya solaryuma gider, kuaföre gider, pahalı bir manikür yaptırır ve hatta özel olarak iyi bir parfüm satın alırlar. Ülkemizde bu tür insanlara sıklıkla gülünüyor ve oldukça saygın insanlar bile iş açısından kritik bir konferansa terli, yorgun, trafik sıkışıklığından sonra öfkeli, darmadağınık bir halde gelmelerine izin veriyorlar... Ve bu zamanda, iyi hazırlanmış olanlar çok daha avantajlı görünüyor.

Ve genel olarak, mutlu bir Amerikan gülümsemesi ve kusursuz, "sinematik" görünüm, doğru izlenimi yaratmanın kesin yoludur. Sonuçta iş ortakları ve potansiyel işverenler, kibar ilgi ve endişelerine rağmen aslında bir yabancının sorunlarına kayıtsız kalıyorlar. Ve dahası, sorunlu bir çalışan veya çalışan görmek istemiyorlar. Hayır, hayattan memnun, çalışabilen, şevk gösterebilen birini istiyorlar. Ve kırışık kravatlı, gergin, kafası karışık bir insandan bir şey beklemek zor. Ve Rusya'nın resmi kıyafet yönetmeliğine ilişkin Avrupa vizyonu şimdiden kök salıyor.

2 numaralı teknik. Kişisel konfor bölgesi

Müzakerelerdeki en büyük hata, her zaman herhangi bir sözleşmenin veya görüşmenin başarısızlığa uğramasına yol açan, muhatabın kişisel konfor bölgesinin sınırlarını ihlal etmektir. Esasında bu, oturan kişinin etrafında 1,5-2 metrelik bir daire yarıçapı şeklindedir. Ve bir yabancıyla el sıkışmak için bile ona bir metreden fazla yaklaşmamalısınız. Bir konuşma sırasında iki mesafeye oturmanız tavsiye edilir, ancak üçten fazla olmamalıdır. Ancak bu şekilde muhatap rahatlık bölgesinde olacak ve güveni deneyimleyecektir. Ancak bu sınırlar ihlal edilirse (yaklaşırsanız), kaygı, tehlike duygusu, düşmanlık yaşayacak ve temkinli konuşmaya başlayacaktır. Öte yandan odanın diğer ucunda olduğunuzda psikolojik bir bağ kurulamayabilir.

Bunlar müzakereleri ve sadece iş görüşmelerini yürütmenin kurallarıdır. Ve yalnızca arkadaşlarınızla sınırları aşabilirsiniz. İş ilişkilerinde bu bir tabudur. Ve bu, özellikle yerli kırsal sakinlere dikkat etmeye değer - psikologların gözlemlerine göre, başkalarına çok yaklaşma eğilimindeyken, samimi bölgelerinin yarıçapının en az 4-5 metre olduğunu düşünüyorlar.

3 numaralı teknik. NLP teorisine göre “Ayna”

Böylece istenen izlenim yaratıldı, temas kuruldu - şimdi muhatapınızın "dalga boyuna ulaşmanız" gerekiyor. Onu etkili bir şekilde etkilemenin ve belirli kararlar almayı istemesini sağlamanın tek yolu budur. Ve bunu yapmak için, bir kişinin bir tür psikolojik aynasını yaratmanız gerekir - onun konuşma hızını, jestlerini, vücut duruşunu benimseyin. Onun gibi olun - ancak tüm bunlar çok kademeli olmalıdır, böylece muhatap samimiyetsizliği fark etmez ve tehlike hissetmez.

NLP'nin en güçlü silahı istenen anahtar cümleyi tekrarlamaktır. Basitçe söylemek gerekirse, şuna benziyor: muhatap önemli bir anahtar cümleyi gelişigüzel söylüyor, birkaç dakika sonra ona tekrarlıyorsunuz ve onu dikkatlice sizden sonra tekrarlamaya yönlendiriyorsunuz. Evet, bu karmaşık bir tekniktir, ancak işe yararsa sonuç tüm beklentileri aşacaktır: muhatap şimdi ve sonsuza kadar bu cümleye kesin olarak ikna olacaktır. Bu nöro-psikolojidir.

4 numaralı teknik. Muhatabın psikolojik korumasının kaldırılması

Peki ya müzakereler sırasında kişi kendini kapatmaya çalışırsa ve önüne psikolojik engeller koyarsa ne yapmalı? Ona güven nasıl aşılanır ve görünmez koruma nasıl kaldırılır? Şimdi bu ilginç.

Gerçek şu ki, ortaya çıkan fiziksel “kapanma” belirtileriyle uğraşmanız gerekecek. Ve bunlar çapraz bacaklar, kollar, vücudun sıkılığı, göz temasından kaçınma... Bu sorunu çözmek basit - ona tutabileceği veya bakabileceği bir şey verin. Bir klasör veya bir iş planı olsun - asıl mesele, kolların artık çaprazlanamaması ve bacakların artık rahatsız olmamasıdır. Ve "bak", "bir göz at" gibi cümleleri sık sık tekrarlamanız gerekecek - bu, görünmez duvarın ortadan kaldırılmasına yardımcı olur. Sinir uçlarının özel aktivitesi sayesinde kendinizi elleriniz ve duruşunuzla örtmeyi bıraktığınızda muhatabın psikolojik savunması da azalacaktır.

5 numaralı teknik. İlk “Evet!” Yasası

Ancak şimdi en önemli ana, bir kişinin karar verdiği ana doğru yaklaşmak önemlidir. Bu sürece yardımcı olmak için, çok iyi bilinen ilk psikolojik teknik olan “Evet!”i kullanmak iyi olacaktır. Onlar. Önemli bir soruyu veya iş teklifini dile getirmeden önce muhatabınıza, noktaya kadar "Evet" cevabını vermesi için bir şey sormanız gerekir. Ve hemen ikinci, zaten önemli olan soruyu sorun. Psikologlar, bir kişinin ilk "evet" ten sonra ikinci "Hayır" demesinin çok daha zor olduğunu söylüyor - bu bizim doğamız. Dene!

Ve son olarak en önemli şeyi unutmayın: Sadece ilk değil, son izlenim de çok önemlidir. Bu nedenle, en yaygın ve en korkunç hatayı yapmamalısınız - bir konuşmadan sonra ofisten çıkın ve darmadağınık bir bakışla rahatlayarak şunu söyleyin: "Vay be!" Bir kişi bunu görürse, onun önünde oynadıklarına ve kendisinin de işlem gördüğüne karar verecektir. Başarılı müzakerelere kadeh kaldırılana kadar - imaj, imaj ve yine imaj!

Ve yukarıdakilerin hepsine biraz daha kibirli özgüven, karizma ve çekicilik ekleyebilirsiniz - bir film kahramanı gibi, daha az değil ve müşterilerle görüşmeleriniz kesinlikle başarılı olacak!

BATNA veya "Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif" kavramı, Roger Fisher ve William Urey'in " Yenilgisiz müzakereler. Harvard yöntemi” (EVET'e Ulaşmak: Teslim Olmadan Anlaşmayı Müzakere Etmek), birçok insan için klasik bir müzakere rehberi haline geldi . Eminim BATNA terimini duymuşsunuzdur, ancak kaç müzakereci bu aracı müzakere öncesinde veya sırasında gerçekten hatırlıyor ve uyguluyor? BATNA'nın ana fikirleri, kitabın John Forbes Nash'in çalışmalarında yayınlanmasından çok önce formüle edildi ve yayınlandı: "Pazarlık Sorunu" ve "İşbirlikçi Olmayan Oyunlar". BATNA'nın amacı, müzakere yeteneğimizin büyük ölçüde alternatiflerimizden etkilenmesidir.

Arabanızı satmak istediğinizi ve bunun için 100.000 ruble ödemeye hazır bir garantili alıcınızın olduğunu hayal edin. İlk alıcının tam olarak bu tutarı ödemeye hazır olduğundan şüpheniz yoksa, bir arabayı daha az paraya satmanız pek olası değildir. "En iyi alternatifiniz" arabayı 100.000 rubleye satmaktır - bu size güven verir ve arabanızı diğer alıcılara daha yüksek bir fiyata cesurca teklif edersiniz. Öte yandan, garantili alıcılarınız yoksa ve "burada ve şimdi" paraya ihtiyacınız varsa, o zaman oldukça yüksek bir olasılıkla, bu seçeneği sunan ilk kişiye arabayı 70.000 ruble karşılığında vermeye hazır olacaksınız. . Aksi halde bu seçeneği de kaçırabilirsiniz. Bu nedenle, "en iyi alternatifiniz" (hemen 70.000 ruble almak) kararınız üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Müzakere yapmanın tek nedeni, müzakereler sırasında elde edilen sonucun, müzakereyi reddederek elde edebileceğiniz sonuçtan daha iyi olmasıdır. Müzakerelerden nasıl bir sonuç almak istiyorsunuz? Alternatif seçenekleriniz neler? Fisher ve Urey'e göre BATNA, teklif edilen herhangi bir anlaşmanın değerlendirilmesi gereken standarttır. Yazarlar, sizi bir yandan çok olumsuz şartları kabul etmekten, diğer yandan da kabul etmeniz sizin yararınıza olacak koşulları reddetmekten koruyabilecek tek standardın bu olduğunu ileri sürmektedir.

Her müzakere anlaşmayla sonuçlanmaz. Müzakere masasını terk edip ayrılmanın daha iyi olduğu durumlar vardır. Her müzakerede alternatifler vardır. Hepsi çekici ya da karlı değil ama varlar. Alternatif seçeneği kullanıp kullanmamak sizin tercihinizdir. Elde edilen sonuç alternatiften daha iyi ise müzakereler başarılı sayılabilir. Ancak müzakerelerde her iki tarafın da BATNA'sı var. Ve müzakereciler çoğu zaman karşı tarafın alternatiflerini "bana göre adil mi yoksa haksız mı" açısından değerlendirirler. Bir çölde yolculuk yaptığınızı, kaybolduğunuzu, sıcaktan bunaldığınızı, suyunuzun bittiğini ve susadığınızı hayal edin. Kaçınılmaz kader. Aniden, şoförünün size 100.000 ruble karşılığında birkaç şişe su teklif ettiği bir kamyonla karşılaşırsınız. Eylemleriniz? Müzakere eğitimlerinde bu soruyu sorduğum çoğu kişinin doğal cevabı, bu suyun maliyeti 100 rubleyi geçmediği için böyle bir anlaşmanın son derece adaletsiz olduğu yönündeydi. Bu durumda taraflardan birinin ve diğer tarafın alternatifleri vardır: Çölde yürüyen bir kişinin BATNA'sı, anlaşmayı reddeder ve susuzluktan acı verici bir ölüme maruz kalır. Öte yandan BATNA satıcısı da suyu daha düşük fiyata satmayı kabul etmiyor ve bu kadar yüksek bir fiyata su almayı kabul edecek birini bulmak için çölde dolaşmaya, zaman ve yakıt israfına devam ediyor.

Bu anlaşmanın insanlar tarafından adaletsiz olarak algılanmasının nedeni, çölde yürüyen kişi için alternatifin susuzluktan ölmek olması, su satan kişi içinse alternatifin sadece vakit kaybı olmasıdır. Ancak, taraflardan biri (gezgin) kendisine adil davranılmadığını düşünse de bu işlem her iki taraf için de faydalıdır. Kamyon şoförü yolcuya bu kadar pahalı su teklif etmeseydi muhtemelen susuzluktan ölecekti. Bir kamyon şoförü, çoğunlukla "fiyat manipülasyonu" olarak adlandırılan bir olayla meşgul olsa bile, çöldeki bir adam için kritik önem taşıyan değerli bir hizmeti sağlıyor demektir. Burada paradoksal bir durum ortaya çıkıyor: İlk bakışta adaletsizliğin doruk noktası gibi görünen bazı anlaşmalar aslında en karlı olanlardır. Başka bir deyişle, alternatiflerin kararlarımız üzerinde güçlü bir etkisi vardır; bu ilk şeydir. İkincisi, algımız gerçeklikten çok farklı olabilir ve optimal olmayan kararlara yol açabilir. Alternatiflerimizi olduğundan fazla veya az tahmin etmek çok kolaydır. Ancak alternatifleri hazırlamamak ve rakibinizin alternatiflerini düşünmemek daha da kötü.

Müzakereciler genellikle bir anlaşmaya varamazlarsa ne yapacaklarını bilmeden müzakerelere girerler. Bu durum müzakere masasında huzursuzluğa ve strese yol açıyor. Anlaşmaya varamazlarsa ne yapacaklarını bilen müzakereciler, müzakereler sırasında kendilerini daha güvende hissederler.

BATNA'nızı belirlemek için kendinize şu soruyu sorun: "Eğer bir anlaşmaya varamazsak çıkarlarımı tatmin etmek için ne yapabilirim?" Olası alternatifler üzerinde beyin fırtınası yapın ve her birinin artılarını ve eksilerini listeleyin. Önceden bir alternatif listesi hazırladıysanız gerçekte ne yapacağınızı ve karşı tarafla aranızda bir anlaşmaya varılamaması durumunda hangi argümanları öne süreceğinizi belirleyin. Bu büyük olasılıkla BATNA'nızdır. Büyük olasılıkla diyorum çünkü birçok insan çıkarlarını tatmin etmenin başka yollarını düşünmüyor. Bu nedenle, hazırlık aşamasında biraz zaman ayırdığınızdan ve en iyi alternatiflerinizi gerçekten belirlediğinizden emin olun.

Ayrıca alternatiflerin "taştan hap" olmadığını da unutmamalısınız. Müzakereler sırasında durum değişebilir ve başka alternatif çözümler ortaya çıkabilir, ancak çıkarlarınızı da unutmayın. Müzakerelerdeki ikinci tarafın da kendi “alternatif konumu” var. Düşünseler de düşünmeseler de bir alternatif var. Müzakerelere hazırlanırken karşı tarafın müzakerelerden ne zaman çekilebileceğini belirlemek için durumunu simüle etmek son derece faydalıdır. Rakibinizin en iyi alternatifi nedir? Elbette karşı tarafın BATNA'sını mükemmel bir doğrulukla ve yüksek derecede güvenle belirleyemezsiniz çünkü müzakerelerde belirsizlik koşullarında karar verilmesi gereken durumlar vardır. Ancak anlaşmaya varamazsanız karşı tarafın ne yapacağını tahmin edebilirsiniz. Bir düşünün ve BATNA'larını daha az çekici, ulaşılması daha zor veya daha az değerli hale getirebileceksiniz: bunların hepsi sizin avantajınıza çalışacak ve müzakerenin amacına ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Alternatiflerinizi nasıl değerlendirirseniz değerlendirin, "Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatifinizi" bilmenin sizi daha kendinden emin bir müzakereci yapacağını ve tüm müzakerelerinizin sonucunu iyileştireceğini unutmayın.

BU MATERYALLE BİRLİKTE OKUYUN