تنظيم عمليات تسليم المنتجات بالجملة للمؤسسات. تجارة الجملة: تعليمات خطوة بخطوة للتنظيم من البداية
الآن تزود الصين منتجاتها إلى النصف العالم. ربما ، أثناء قراءة هذه السطور ، تجلس على طاولة صينية ، تشرب القهوة من فنجان صيني وتقلب الصفحات بفأرة صينية.
إنهم ينتجون مجموعة متنوعة من السلع الرخيصة - من الملابس إلى التكنولوجيا المتطورة. ينمو الاقتصاد الصيني بوتيرة أسرع كل يوم ، وجذب المزيد والمزيد من رواد الأعمال الأجانب إلى شبكات التعاون الخاصة به.
لذلك ، هناك ثلاث طرق رئيسية لترتيب عمليات التسليم من الصين: من خلال شركة وسيطة روسية ، أو من خلال إحدى الشركات التجارية الصينية ، أو من خلال التعاون المباشر مع مصانع هذه الدولة الواقعة في أقصى الشرق.
العمل المباشر مع الشركات المصنعة
يتطلب هذا النوع من التعاون معرفة اللغة الإنجليزية للأعمال ، ومعرفة اللغة الصينية مرغوبة بشكل عام.
سيتعين عليك تعلم كيفية تحديد موثوقية الشركة المصنعة ، وفحص السلع المقدمة بشكل مستقل ، وصياغة عقود التجارة الدولية ، وإعداد جميع المستندات المصاحبة والجمركية للمشتريات ، والأهم من ذلك ، اكتساب غريزة جيدة حتى لا تقع في فخ طعم رواد الأعمال الصينيين الماكرين.
بالإضافة إلى ذلك ، في حالة القوة القاهرة ، والتي ستظهر بالتأكيد (على الأقل في البداية) ، يجب أن تكون جاهزًا في أي لحظة لحزم أمتعتك وتطير إلى المصنع.
تختلف ثقافة الأعمال الصينية إلى حد ما عن ثقافتنا وتتطلب مشاركة شخصية مستمرة ومباشرة. لن تعمل ممارسة الأعمال التجارية عبر الإنترنت أو الهاتف بشكل فعال. لإقامة علاقات مع أصحاب المصنع ، من الضروري التفاوض وجهاً لوجه.
الشركات التجارية الصينية
ستكلف سلعهم أكثر من تكلفة الشراء مباشرة من الشركة المصنعة. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، يتركز نطاق واسع إلى حد ما في مكان واحد. جميع ممثلي الشركة يجيدون اللغة الإنجليزية ومستعدون لممارسة الأعمال التجارية في إطار نموذج الأعمال الغربي.
بالمناسبة ، تقدم هذه الشركات التجارية أيضًا كميات أقل من الطلبات للشراء.
والآن عن الصعوبات المحتملة.
بادئ ذي بدء ، لن تكشف الشركة التجارية عن بيانات الشركة المصنعة. أي أنك لن تعرف أبدًا جودة المعدات في المؤسسة وكيف تكون عملية إنتاج البضائع.
لكن أسوأ شيء هو أنك لن تعرف ما هو الترميز. والنسبة المئوية المضافة من قبل الشركة التجارية لا يمكن أن تكون 5٪ فقط ، ولكن جميعها 35٪.
السلبيات لا تنتهي عند هذا الحد.
لا يقل عدم الرضا عن عدم وجود رقابة على جودة البضائع من قبل الشركات. لا يعد الفحص جزءًا من خطة التكلفة الخاصة بهم ، لذلك يمكن أن تكون معدلات الخردة كبيرة. بعد ذلك ، يمكنك محاولة تقديم مطالبة إلى الشركة التجارية ، والتي من غير المرجح أن يكون لها تأثير وتسهم في إعادة الأموال.
بالمناسبة ، من وقت لآخر ، يتم تقديم الشركات التجارية مباشرة كإنتاج. من السهل جدًا كشفها - اطلب جولة في المصنع. لن تفعل الشركة التجارية ذلك أبدًا.
وسطاء من روسيا
لبدء عمل تجاري في هذا المجال ، هذا الخيار هو الأسهل. هناك العديد من هذه الشركات في روسيا. لديهم مكاتب تمثيلية ومكاتب في الصين.
معظمهم لديهم مخططات راسخة لنقل البضائع عبر الحدود ، وقد أقاموا اتصالات مع الشركات المصنعة ، ولديهم مستودعات وقواعد خاصة بهم في الصين. للعمل مع شركة وسيطة ، لا تحتاج إلى السفر خارج وطنك وتعلم اللغات الأجنبية.
يقدم الوسطاء الجيدون خدمات ليس فقط لتسليم البضائع ، ولكن أيضًا للعثور على الشركات المصنعة المناسبة لها ، والدعم القانوني الكامل للمعاملات ، وتفتيش المصانع ، والتخليص الجمركي ، والتسليم الموثوق للبضائع مباشرة إلى مكتب البريد الخاص بك.
في كل حالة ، يتم حساب تكلفة الخدمات على أساس فردي. يمكنك تقدير السعر مقدمًا بمساعدة المستشارين على المواقع الرسمية.
متوسط الأسعار - سيكلف دعم المعاملات ما يصل إلى 10٪ من المبلغ الإجمالي للعقد المبرم.
ماذا سيفعلون مقابل هذا المبلغ؟
سيجدون مُصنِّعًا جيدًا ، ويعقدون صفقة ، ويتحكمون في تنفيذ الطلب ، ويصدرون المستندات الجمركية للبضائع المستلمة وشحنها.
بالطبع ، يمكنك طلب بعض الخدمات الفردية بدون باقة مشتركة. على سبيل المثال ، مقابل 100 دولار تقريبًا ، من الممكن جدًا طلب بحث عن مصنع مناسب للإنتاج. ستتلقى العنوان ومعلومات حول عمل المؤسسة وقوائم الأسعار والقائمة الكاملة لجهات الاتصال مع هذه الشركة المصنعة.
ستكلف الزيارة الأولية للمصنع والتفتيش اللاحق ما يصل إلى 500 دولار. فحص الدفعة بحثًا عن عيوب قبل الشحن سيكلف نفس المبلغ تقريبًا.
ما هو الفحص؟
ممثل شركة وسيطة يراقب عمل المصنع من الداخل ليوم عمل واحد ثم يحرر محضر بالصور ويرسله للعميل.
بالإضافة إلى ذلك ، يوفر الوسطاء أيضًا خدمات ترجمة الأعمال بحوالي 100 دولار في اليوم. لذلك ، إذا كنت لا تزال تعمل مباشرة مع الشركة المصنعة ، ولكنك لا تعرف اللغة الصينية ، فلا يزال من الممكن أن تكون الشركة الوسيطة في متناول يديك.
قبل اختيار مثل هذه الشركة ، اقرأ المراجعات ، فليست كل هذه الشركات واعية. بالنسبة لنسبة معينة من الشركات المصنعة ، يمكن لهذه الشركات أن تمثل مصالحها بشكل مباشر ، أي بدون إجراء بحث عن جميع المصانع المناسبة ، ستزلق نسختك الخاصة على الفور.
ومكافأة صغيرة - مثال على عرض تجاري على موقع ويب لتوريد البضائع من الصين:
تتطلب أنشطة العديد من الشركات استخدام معدات خاصة. كما تعلم ، يعد شراء المعدات تكلفة مادية كبيرة تواجهها المؤسسات. هذا هو السبب في أنهم يبحثون عن طرق ووسائل ، سيوفر اختيارهم.
أحد هذه الحلول هو اللجوء إلى وجهة تتضمن شحنات من الصين. تقدم شركتنا جميع العملاء للغاية شروط مربحةعند إجراء عمليات التسليم.
ميزة الامدادات من الصين
أهم ميزة يمكن الحصول عليها في هذه الحالة هي المدخرات. هذا يرجع إلى حقيقة أن السعر المقترح ل أنواع مختلفةالمعدات سوف ترضي جميع عملاء الشركة بتوافرها. إن السعر المنخفض للسلع الصينية هو سبب هذا الطلب المرتفع الذي يتم ملاحظته في السوق.
من المهم ملاحظة أن عمليات التسليم من الصين هي فرصة ليس فقط لتوفير المال ، ولكن أيضًا لشراء المنتجات التي تلبي جميع المتطلبات. وبالتالي ، سيسمح لك هذا الحل بشراء منتجات عالية الجودة بسعر مناسب. السعر المناسب والجودة العالية للمعدات المطلوبة هي معايير الاختيار الرئيسية للعملاء.
في كتالوجات المنتجات التي تقدمها الشركات المصنعة الصينية ، يمكنك رؤية عدد كبير من عناصر المعدات. نتيجة لذلك ، سيتمكن المشتري من اختيار العناصر التي سيطلبها بالضبط.
وتجدر الإشارة إلى أن الكتالوج يقدم معدات حديثة تتميز بوظائف متقدمة. باستخدام هذه التقنية ، سيكون من الممكن إكمال جميع الأعمال المطلوبة بنجاح.
في الوقت نفسه ، سيكلف شراء المعدات من الصين عدة مرات أرخص. هذا يحقق ما هو واضح فائدة اقتصاديةلكل عميل يختار مثل هذا الحل.
التعاون مع شركة متخصصة
بالتعاون مع شركتنا ، يتم تنفيذ عمليات التسليم من الصين على الفور وبشروط مواتية للغاية للعميل. من خلال خبرة طويلة في هذا المجال ، سيتمكن المتخصصون لدينا من حل أي مشكلة تنشأ عن العميل.
في نفس الوقت ، يتم تلبية جميع رغبات العميل فيما يتعلق بالتسليم بالكامل. شركتنا عبارة عن فريق من المحترفين الذين يحلون على الفور جميع القضايا المتعلقة بتوريد المعدات في كل مرحلة من المراحل المتعلقة بهذه العملية. نتيجة لذلك ، يمكن للعميل ، الذي يتصل بنا ، ملاحظة التنفيذ الواضح لجميع التزامات المنظمة تجاه العميل خلال الإطار الزمني المتفق عليه.
تشمل عملية توريد المعدات من الصين عدة مراحل. في البداية ، تحتاج إلى تحديد الشركة المصنعة التي سيتم شراء المعدات منها. النقل هو مرحلة مهمة أخرى ، والتي لها قائمة المتطلبات الخاصة بها.
من أجل القيام بالنقل متخصص شركات النقل. اخر سؤال مهميتعلق بإقرار جميع الإجراءات اللازمة في السلطات الجمركية.
الوفاء الفوري بالطلب
تتيح لنا الخبرة الطويلة لشركتنا تنفيذ كل هذه المراحل على وجه السرعة ودون أي تأخير. يعد التسليم الحديث والفعال للمعدات نقطة مهمة لعملائنا.
وبالتالي ، يتلقى العملاء الوفاء بجميع الالتزامات في الوقت المناسب. فائدة إضافية مهمة تتعلق المدخرات. بمعنى آخر ، يتم تقليل تكاليف المواد المطلوبة لشراء المعدات بشكل كبير.
بالإضافة إلى ذلك ، تتعلق الوفورات أيضًا بالتكاليف المطلوبة لتسليم المعدات المشتراة. كل هذه الميزات مجتمعة تشير إلى فائدة للعميل ، والتي تصبح واضحة في كل حالة على حدة.
إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه
سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.
وثائق مماثلة
جوهر أعمال الشراء ومصادر شراء البضائع. محتوى وإجراءات إبرام عقد التوريد. تطبيق تقنيات المعلومات في تخطيط عمليات الشراء في شركة تجارة الجملة ذ م م "شركة تجارة السكك الحديدية Abdulinskaya".
أطروحة تمت إضافة 15/03/2014
الخصائص نشاطات تجاريةفي تجارة الجملة. أنواع وأنواع مؤسسات تجارة الجملة ومهامها ووظائفها. تنظيم البضائع بالجملة. توجيهات لتحسين عمل مؤسسة البيع بالجملة لشراء وبيع السلع ذ م م "نورد فيش".
ورقة مصطلح ، تمت الإضافة 04/24/2015
الجوهر والوظائف الرئيسية لتجارة الجملة. تنظيم وتكنولوجيا بيع البضائع بالجملة. مؤسسات تجارة الجملة ، خصائص أنواعها وأنواعها. مخططات بيع المنتجات. أشكال البيع في تجارة الجملة وتحليل فعاليتها.
عرض تقديمي ، تمت إضافة 10/26/2016
جوهر عمل الشراء والغرض منه وأهميته. تنظيم المشتريات واختيار الموردين. تحليل أنشطة الشراء للمؤسسة التجارية IP Merkulova. تقييم العمل التجاري على مشتريات البضائع بالجملة في المنشأة ، وإدارة المخزون.
ورقة مصطلح ، تمت إضافة 10/22/2014
جوهر وآليات النشاط التجاري في مؤسسات البيع بالتجزئة وخصائصه ومبادئه ووظائفه وتقييم الكفاءة. تحليل الأنشطة التجارية لبيع البضائع وأنشطة الشراء والخدمات اللوجستية.
أطروحة تمت إضافة 08/27/2011
مفهوم ومعنى وأنواع تجارة الجملة. طرق بيع البضائع بالجملة من قبل الشركات المتوسطة الحجم. تطوير هذا المجال في روسيا ومنطقة روستوف. مراقبة الأنشطة التجارية لمؤسسة البيع بالجملة المتوسطة الحجم وطرق تحسينها.
أطروحة ، تمت إضافتها في 12/06/2015
أشكال وطرق بيع البضائع بالجملة. تنظيم العلاقات الاقتصادية والعمل التعاقدي. تثمين الأنشطة التجارية لبيع البضائع بالجملة منظمة التجارة"أوميغا شاحنة". تحسين التشكيلة ونظام الخصومات وسياسة الأسعار.
ورقة المصطلح ، تمت إضافة 2016/02/26
الجملة هي بيع وشراء البضائع. يوفر العاملون في هذا النشاط صلة بين المنتجين والمستهلكين. في بعض الأحيان تصبح المنظمة بأكملها عميلًا لمؤسسة بيع بالجملة. إنه في الأساس مشتر ومستهلك. ولكن غالبًا ما يوجد رابط وسيط واحد أو أكثر. في حين أن المنتج قد أكمل رحلته بالكامل من تاجر الجملة إلى المستهلك ، فإنه يمر عادة من خلال 2-3 وسطاء (تجار التجزئة).
يشمل التسويق بالجملة أي نوع من الأنشطة المتعلقة ببيع الخدمات والمنتجات للأشخاص الذين سيعيدون بيعها أو يستخدمونها لأغراض شخصية أو تجارية.
ما هو البيع بالجملة؟
تجارة الجملة هي أحد أنواع الأنشطة الاقتصادية التي تساهم في إقامة روابط بين الموردين والمشترين. أثناء تفاعلهم ، لكل منهم مصلحته الخاصة. يحصل المشترون على منتج ميسور التكلفة ، ويحصل البائعون على ربح.
على ال هذه اللحظةتتطور تجارة الجملة بسرعة كبيرة ، ويتوسع الموردون ومجال نشاطهم يومًا بعد يوم. هذا يرجع إلى الربح المستمر والدخل الجيد. بالإضافة إلى ذلك ، فإن ظهور موردين جدد مفيد أيضًا للمشترين ، حيث يتزايد النطاق والمنافسة بينهم. وهذا يؤدي دائمًا إلى انخفاض في تكلفة الإنتاج ، ونتيجة لذلك ، انخفاض في الأسعار في المنافذ النهائية.
الجملة ليس لديها أي كمية ثابتة من البضائع المسلمة. يتم إبرام اتفاقية بين المورد والمشترين ، والتي تشير إلى كمية وعدد المنتجات. لا يمكن إلا أن نقول بشكل لا لبس فيه أن التجارة تتم على دفعات. عادة ما يركز التسليم على إعادة البيع اللاحقة إلى المشتري النهائي.
تجار الجملة واختلافهم عن تجار التجزئة
تاجر الجملة هو شركة أو فرد يقوم بنشاط ذي صلة. إنها تقدم خدماتها ليس فقط لمنظمات البيع بالتجزئة ، ولكن أيضًا للمصنعين ومكاتب المبيعات الخاصة بهم.
يختلف مركز البيع بالجملة والأشخاص الذين يقومون بهذا النشاط عن مراكز البيع بالتجزئة في بعض الخصائص:
- التقليل من الإعلانات. يتعامل بائع الجملة مع العملاء المحترفين الذين يجمعون معلومات المنتج بأنفسهم. يهتم المستخدمون النهائيون فقط بالإعلان.
- الحجم الأقصى للصفقات ، بالإضافة إلى مساحة تجارية كبيرة. بالمقارنة مع تجار التجزئة ، فإن هذه المعلمات أعلى بعشرات (أو حتى مئات) مرات.
- مواقف مختلفة فيما يتعلق بالمعايير القانونية والضرائب من قبل الدولة.
في بعض الأحيان يتجاوز المصنعون تجار الجملة ويبيعون البضائع بمفردهم. لكنها تركز بشكل أساسي على الشركات الصغيرة. يفضل كبار المصنعين عدم إضاعة الوقت في البحث عن العملاء.
تجارة الجملة وجوهرها
يتفاعل مركز تجارة الجملة في البداية مع الشركات المصنعة. يذهب إلى مكتب المبيعات ، حيث "يلتقط" كمية معينة من المنتجات (أحيانًا كل البضائع). ثم يذهب إلى تجار التجزئة ، ونقوم بتوزيع الدفعة بينهم. مرة أخرى ، في بعض الأحيان يتم أخذ جميع البضائع من قبل ممثل واحد أو شركة واحدة. بعد ذلك ، يتم تسليم المنتجات مباشرة إلى دائرة الاستهلاك الشخصي.
عظم مهمة هامةهذا النوع من النشاط الاقتصادي هو تنظيم العرض والطلب. في الواقع ، يمكن لمراكز التداول التعامل معها بنجاح ، لأنها ما يسمى بالرابط الوسيط. بعض البضائع التي يمتلكونها ، ثم سيزداد الطلب عليها. أيضًا ، من أجل زيادة العرض ، يتم توفير المنتجات بكثرة في السوق.
وتجدر الإشارة إلى أن نشاط تجارة الجملة محدود بشكل كبير. يمكنه العمل فقط مع البيانات المعطاة له. لا يمكن أن تؤثر على مجال الإنتاج أو التسويق النهائي. وبالتأكيد ليس له أي تأثير مباشر على المستهلكين.
وظائف البيع بالجملة
تعتبر شركات تجارة الجملة مصادر للاتصال بين مناطق فردية من الدولة ، كما أنها تساهم في التفاعل بين الدول ، المجاورة منها والبعيدة ، بالمعنى العالمي. هذه هي وظيفتهم الرئيسية. ولكن هناك أيضًا أمور ثانوية:
- تحفيز مؤسسات التصنيع فيما يتعلق بإنشاء منتجات جديدة ، وتحديث النماذج القديمة والإدخال الواسع للتقنيات الحديثة.
- المشاركة في إنشاء مجموعة من السلع والخدمات ومراقبة حالة السوق.
- تحمل مخاطر العمل. قد تصبح بعض العناصر غير قابلة للتسويق. لذلك ، لن يكون هناك طلب عليها بين تجار التجزئة. لن يكون من الممكن إعادة الأموال المستثمرة.
- تنظيم عمليات المخازن ، وتوفير جميع الشروط لتخزين بعض المنتجات.
أخيرًا ، يجب الإشارة إلى أن تجارة الجملة في المنتجات تهدف إلى وظيفة أخرى. تعمل في توصيل البضائع إلى شبكة البيع بالتجزئة. خلاف ذلك ، لن يروا المستخدم النهائي.
مستويات البيع بالتجزئة وخدمة العملاء
تجارة الجملة والتجزئة متشابهة للغاية. يشير كلا المفهومين إلى أنه سيتم تنفيذ الأنشطة المتعلقة بالبيع. لكن مبيعات التجزئة - بيع المنتجات للمستهلكين النهائيين الذين سيستخدمونها للأغراض الشخصية ، بعيدًا عن التجارة.
في النشاط قيد الدراسة ، هناك عدة مستويات من الخدمة:
- خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك. إنه يعني ضمناً أن الشخص سيختار السلع وأسمائها بشكل مستقل.
- اختيار مجاني للمنتجات. يشير إلى أنه سيتم تقديم العديد من السلع للمستهلك للغرض نفسه ، ومن بينها سيختار أكثر ما يفضله.
- خدمة محدودة.
- خدمة كاملة (على سبيل المثال ، في مطعم).
هناك عدد كبير من شركات البيع بالتجزئة. وتشمل هذه المحلات التجارية المختلفة ومؤسسات تقديم الطعام وغيرها.
تجارة الجملة هي مجال نشاط خاص له خصائصه الفريدة. لتحقيق نتائج ممتازة والحصول عليها دخل ثابت، عليك أن تعرف هذه الخصوصية إلى الكمال. ينظر العديد من رواد الأعمال إلى تجارة الجملة على أنها فرصة لكسب أموال جيدة دون بذل الكثير من الجهد ، وهم على حق تمامًا.
سوف تتعلم:
- ما هي تجارة الجملة
- ما هي مزايا وعيوب تجارة الجملة
- ما هي أنواع البيع بالجملة
- كيفية تنظيم تجارة الجملة
- هل أحتاج إلى استثمارات لبدء تجارة الجملة
- ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها الأشخاص عند بدء عمل تجاري بالجملة؟
ما هي تجارة الجملة
البيع بالجملة كعمل تجاري هو شراء منتجات بكميات كبيرة من مورد أو مصنع (أقل في كثير من الأحيان) لبيعها لاحقًا بكميات صغيرة. أي أن المنتج لا يشتري من قبل المستهلك النهائي ، ولكن من قبل ممثل الأعمال من أجل إعادة بيعه لاحقًا أو استخدامه لاحتياجات الإنتاج. بطبيعة الحال ، فإن تجارة الجملة بعيدة كل البعد عن المركز الأخير في مسألة العلاقات الاقتصادية بين مناطق التصنيع ومصنعي السلع وشركات البيع بالتجزئة.
غالبًا ما يواجه رواد الأعمال الطموحون المبتدئون مشكلة الاختيار بين تجارة الجملة والتجزئة. كل صناعة لها مزاياها وعيوبها. لا يمكن الاختيار إلا من خلال التحليل الدقيق لكل منهم.
للوصول إلى ارتفاعات البيع بالتجزئة ، تحتاج إلى:
- للعثور على المبنى المناسب ، من أجل ضمان القدرة التنافسية للمؤسسة ، يجب أن يكون الموقع "مربحًا" ، ويمكن اجتيازه.
- لديك نقود كافية لشراء / دفع الإيجار وشراء البضائع.
- امتلاك الموارد المالية اللازمة لدفع أجور الموظفين بشكل مناسب.
- تخصيص الأموال للإعلان والترويج الإضافي للمؤسسة.
لتنظيم تجارة الجملة ، يجب عليك:
- اختر واحدًا أو أكثر من الموردين الموثوق بهم.
- إبرام اتفاقيات مع المتاجر التي تُباع فيها البضائع.
- اختر طريقة لنقل البضائع (يمكنك استئجار أو شراء شاحنات بالكمية المطلوبة).
- ابحث عن الموظفين.
كيفية زيادة أرباح تجارة الجملة
شركات البيع بالجملة "محصورة" بين الموردين والمشترين ، الذين يواجهون هم أنفسهم جميع مشاكل فترة الأزمة. كيف تبني المبيعات بحيث يرضي الأطراف المقابلة ، وهذا يفيد الشركة فقط؟ تحقق من سبعة حلول ساعدت تجار الجملة ليس فقط في الحفاظ على المستوى بل على رفعه. ستجدهم في مقال مجلة "المدير التجاري".
ما هي أنواع البيع بالجملة
الشكلان الرئيسيان لتجارة الجملة هما:
- لا حاجة للإعلان عن الشركة - يكفي بناء قاعدة عملاءشركاء البيع بالتجزئة.
- القدرة على عدم التركيز على موقع مستودع الجملة أو المؤسسة بخلاف متاجر البيع بالتجزئة. يمكن وضع قاعدة البيع بالجملة في أي مكان مناسب لك.
- إن مبالغ معاملات الجملة والعقود أعلى بكثير من معاملات البيع بالتجزئة.
- منطقة بيع واسعة.
- فرصة للدخول في العديد من العقود مع كبار المصنعين ، بما في ذلك الإقليمية ، حيث يلجأون في كثير من الأحيان إلى خدمات تجار الجملة.
- فرصة بيع أكثر أنواع المنتجات ربحية ، مثل منتجات التبغ والكحول والمنتجات شبه المصنعة ؛ يجب على تجار التجزئة إنشاء مجموعة واسعة من المنتجات ، بهدف تلبية جميع احتياجات المستهلكين.
- التوفير في شراء السلع بالجملة - يتيح لك ذلك تحديد سعر التجزئة لمنتجاتك.
- التنظيم الصارم لشروط بيع البضائع باتفاق بين تجار الجملة وتجار التجزئة ؛ بفضل الاتفاقية التي تم وضعها ، يتم استبعاد إمكانية الخلافات والنزاعات بين المنظمات عمليا.
- استلام مدفوعات البضائع فورًا بعد التسليم - لا ينتظر مورد الجملة حتى بيعها.
- القواعد الضريبية لتجارة الجملة ، وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي ، بسيطة للغاية. يخضع تجار التجزئة للضريبة المفردة على الدخل المؤقت ، بينما يجب على تجار الجملة دفع الرسوم بموجب DST أو STS (نظام الضرائب العامة أو المبسطة) ، وهو أمر أكثر ملاءمة.
- التعاون المباشر مع المشترين ذوي الخبرة المهتمين بالسعر المنخفض للمنتجات ويحاولون باستمرار خفض التكلفة.
- طلبات المشترين لأقصى مدفوعات مؤجلة.
- ديون لا نهاية لها من جانب المشترين ، ونتيجة لذلك ، نمو المتأخرات الذمم المدينة.
- يبيع المنافسون السلع بانتظام بأسعار مخفضة ، مما يؤثر على جودة المنتجات.
- الطلبات الواردة من العملاء للوفاء بشروطهم (على سبيل المثال ، وضع العلامات على المنتجات ذات الملصقات الخاصة ، وإحضار المنتجات في وقت معين على دفعات صغيرة ، واستخدام منصات اليورو للتسليم ، وغيرها الكثير).
- عدم وجود نقاط رقابة على عمل المديرين في قسم المبيعات.
- - انقطاع التواصل في أقسام الشركة مما يتسبب في تعطل العمل وتأخير التسليم.
- عدم وجود تأثير إعلاني لا يساهم في الترويج للمنتجات.
- استحداث غرامات ضخمة لعدم الامتثال لشروط معينة بموجب عقود التوريد.
- "تمخض" العملاء بشكل دوري ، حيث يفلس البعض ، والبعض الآخر - يتخذون خيارًا لصالح موردين آخرين.
- عبور. تنص على تسليم المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة مباشرة دون تصديرها إلى مستودع البيع بالجملة. الميزة الرئيسية لهذا النموذج هي سرعة دوران التجارة العالية وسلامة المنتجات.
- مستودع. تباع المنتجات من المخزون. يسمح لك النموذج ، وهو الأكثر شيوعًا إلى حد بعيد ، بإعداد البضائع قبل البيع وتزويد منافذ البيع بالتجزئة بدفعات صغيرة من المنتجات المطلوبة في الوقت الحالي
يتم تمييز نقاط البيع بالجملة أيضًا من خلال اتساع نطاق البضائع:
- تعني المجموعة المتخصصة (الضيقة) وجود أقل من 200 عنصر.
- تعتبر المجموعة "المحدودة" أسماء سلع بقيمة أقل من 1000.
- تشكيلة واسعة من 1 إلى 100 ألف عنصر.
من حيث حجم المبيعات ، تجار الجملة صغيرون ومتوسطون وكبيرون.
حسب طريقة التسليم: يتم تسليم البضائع إلى النقاط بواسطة سيارات الشركة أو موظفي الشركة. يمكن أيضًا إصدار المنتجات مباشرة من المستودع.
هناك العديد من أنظمة التسويق - حصرية وانتقائية ومكثفة. في أحد هذه الأنظمة سيتم تنظيم عملك.
إذا كان النشاط يعتمد على نظام حصري ، فيجب على الشركة المصنعة إصدار ترخيص للتجارة ، وفقًا للشروط حق الامتياز. عدد الوسطاء ضئيل. في النظام الانتقائي ، الذي يشمل أيضًا تجارة الجملة ، تدخل المنظمة والشركة المصنعة في اتفاقيات توزيع. في هذه الحالة ، تخضع البضائع المعقدة تقنيًا عادةً للبيع. يعني نظام التوزيع المكثف وجود عدد كبير من الوسطاء وتجار الجملة.
هل من الممكن أن تبدأ تجارة الجملة بدون استثمارات
تجارة الجملة بدون استثمارات حقيقية. الدخول إليها ممكن في حالة الغياب التام للأموال. كل ما يحتاجه الشخص الذي يريد العمل وكسب المال هو اتصال هاتفي وفتح الوصول إلى الإنترنت والتركيز على النتائج. يمكن للمرء أن يتعامل مع القضية بنصيب من الشك ، بالقول إن جميع المنافذ مشغولة بالفعل ، لكن لا يوجد رأس مال لبدء التشغيل. لكن ميزة تجارة الجملة تكمن في حقيقة أنها لا تتطلب الحقن المالي. يجب أن تكون شخصًا اجتماعيًا وواثقًا وسريع البديهة.
هذا الخيار سوف يروق للقادمين الجدد للعمل.
3 أساطير حول تجارة الجملة
- "يمكن لمشتري التجزئة العثور على مورد بنفسه." ليس من غير المألوف أن لا تحصل المؤسسة على الربح بالكامل مع التشغيل الفعال بشكل كافٍ. قد يكمن السبب في عدم قدرة المورد أو عدم رغبته في الإعلان عن نفسه. معظم الأشخاص الذين ينكرون الإنترنت ، Yandex.Direct وغيرها من القنوات الإعلانية هم من الرجال فوق سن الخمسين الذين بدأوا أعمالهم التجارية في التسعينيات. يمكن للمشتري بالطبع أن يجد موردًا بنفسه. لكن الأمر يستحق النظر في المساحة الكبيرة لبلدنا والكميات الكبيرة من منتجات الجملة المستهلكة. على أي حال ، لا يتمكن كل رائد أعمال من بيع أكبر قدر ممكن من المنتجات. تتمثل المهمة الرئيسية لأعمال البيع بالجملة في مساعدة الموردين على بيع البضائع على نطاق واسع.
- "إذا جمعت المورد والعميل معًا ، فسيفعلون كل شيء بأنفسهم ، وسوف يرمونني." يمكنك القضاء على مثل هذا الموقف غير السار من خلال إبرام اتفاقية وكالة. احتمالية "إلقاءك" ستنخفض إلى الصفر. جوهر الاتفاقية هو أنه عندما تجد عملاء للمورد ، ستحصل على نسبة مئوية من حجم البضائع المباعة. في هذا السيناريو ، من غير المربح للمورد إنهاء العلاقات التجارية معك ، حيث من مصلحته بيع المنتجات بانتظام ، والتي تساعده فيها.
- "الحصول على عملاء للبيع بالجملة أمر صعب للغاية." غالبًا ما يجد رواد الأعمال في تجارة الجملة عملاء من خلال الإعلانات المبوبة عبر الإنترنت. الإعلانات السياقية Yandex.Direct هي أيضًا أداة عمل فعالة جدًا. بفضل خوارزمية بسيطة ، يمكن حتى لرجل الأعمال المبتدئ إنشاء إعلان بيع جيد يساعد في جذب العملاء. في الوقت الحالي ، يبحث عدد من الشركات القابضة والشركات الكبيرة عن موردين على الإنترنت. ومع ذلك ، فإن العديد من رواد الأعمال يرفضون هذا الخيار ، وهو "مفيد" جدًا للوسطاء المبتدئين. ليس الدور الأخير في مسألة جذب العملاء يتم لعبه من خلال المكالمات الباردة وعمل مديري المبيعات من الدرجة الأولى.
كيف تبدأ تجارة الجملة
المرحلة 1.تحليل السوق وتحديد أكثر السلع سيولة (البيع السريع). لتحديد خيارات البيع بالجملة الأكثر شيوعًا والتنبؤ بها ، ليس من الضروري مطلقًا الخوض في دراسة عميقة لجميع العروض الحالية. انتبه إلى المنتجات الغذائية: الدقيق والسكر المحبب والزبدة وأغذية الأطفال والأغذية المعلبة. تتيح لك كل هذه المنتجات بدء عمل تجاري دون استثمارات في تجارة الجملة. ما عليك سوى الاتفاق على التعاون مع شركة مصنعة غير مكلفة ، والمسألة صغيرة.
المرحلة الثانية.اختيار المتخصصة. فكر في المكانة التي ترغب في شغلها. الخيار الأسهل هو العمل بحصص بيع بالجملة صغيرة. إذا قررت فتح مشروع بيع بالجملة من البداية ، فسيتيح لك ذلك اكتساب مهارات قيمة في إبرام العقود وتحديد كيفية تحقيق الربح.
المرحلة 3.اختيار مجموعة منتجات. عند اختيار المنتجات المعروضة للبيع ، ضع في اعتبارك عدة مكونات مهمة:
- أعط الأفضلية لمجموعة المنتجات التي تكون على دراية جيدة بها. على سبيل المثال ، إذا تلقيت تعليمك في معهد غابات ، فركز على المنتجات في مجال الأعمال الخشبية. في الوقت نفسه ، بالنسبة لشخص لديه رغبة كبيرة في التطور ، لا توجد حدود. حتى بدون التعليم المناسب ، من الممكن تمامًا فهم منتجات أي صناعة.
- قم بتحليل المنتجات المعروضة في السوق المحلية ، والمنتجات الأكثر طلبًا ، وانتبه إلى عملية التسعير ، واكتشف المناطق التي تعمل كموردين. بعد ذلك ، ابحث عن جهة تصنيع حيث يمكنك بيع منتجات مماثلة بأسعار مخفضة وتزويد المستهلكين المحتملين بالجملة.
- عند اختيار المنتجات حسب الفئة ، قم بالاختيار لصالح تلك المنتجات التي لا تعتمد مبيعاتها على الموسم ، احوال الطقسوعوامل أخرى مماثلة. كما أن شراء المنتجات القابلة للتلف لا يستحق كل هذا العناء. بدء عمل تجاري ، لا تأخذ في الاعتبار المنتجات الحصرية الشائعة في دائرة محدودة من المشترين.
المرحلة الرابعة.اختيار المستودع. قبل تنظيم أعمال البيع بالجملة ، حدد مستودعًا. يمكن أن يكون غيابه مشكلة كبيرة. يتحدث العديد من رواد الأعمال الآن عن نقص المستودعات في كل من المدن الكبرى والبلدات الصغيرة والقرى. هذا هو السبب في أن الإيجار ينتج عنه مبلغ كبير ، خاصة إذا كانت المساحة كبيرة وموقع المبنى جيد. عند تنظيم تجارة الجملة ، تذكر أنك بحاجة إلى استئجار أو شراء مستودعات بعد أن تختار المنتجات المعروضة للبيع. هذا يرجع إلى حقيقة أن ظروف التخزين ، على سبيل المثال ، للأجهزة المنزلية تختلف اختلافًا كبيرًا عن مبادئ تخزين منتجات الألبان.
فكر في شراء واستئجار مساحة. ربما يكون بناء المستودع عملاً مربحًا أكثر بكثير من مدفوعات الإيجار الشهرية. لم يعد إنشاء مستودع جاهز منذ فترة طويلة مهمة صعبة - فهناك جميع الشروط لتنظيم مثل هذه المباني. ضع في اعتبارك أيضًا شراء أو استئجار الأرفف والثلاجات وغيرها من المعدات للحفاظ على تشغيل المستودع الخاص بك بسلاسة.
المرحلة الخامسة.يعتبر البحث عن مورد لحظة أساسية في تنظيم تجارة الجملة. بالطبع ، من الأفضل أن تعمل الشركة المصنعة على مقربة منك. ابحث عن الأشخاص الذين يصنعون المنتجات ويهتمون ببيعها بسرعة. يمكن أن تكون هذه المؤسسة أو الشركة مصنع أثاث أو مصنع ألبان بأسعار معقولة. في هذه الحالة ، يجب ألا تواجه أي صعوبات في التسليم - وهذه أيضًا ميزة إضافية كبيرة.
غالبًا ما يعمل المصنعون الفيدراليون على نطاق واسع مع العديد من تجار الجملة أو التجار الإقليميين. نتيجة لذلك ، تمر "سلسلة" طويلة من المبيعات عبر العديد من منافذ البيع بالجملة. كل هذا يتوقف على عدد الشركات المنافسة في صناعة التجارة ، ومستوى الطلب على المنتج وحجم سوق التجزئة. تصل البضائع دائمًا إلى نقاط البيع بالتجزئة من خلال البيع بالجملة ، وعندها فقط تبدأ المبيعات.
تحميل المواد:
عند اختيار مجموعة من المنتجات للبيع بالجملة ، تذكر أن مجموعة كبيرة من المنتجات تساهم دائمًا في توليد الدخل. إن الزيادة في حجم عمليات التسليم والعقود مع الشركاء هي عملية تدريجية.
إن العثور على شركة تصنيع ليس لديها حاليًا شركة يمكنك من خلالها شراء البضائع بكميات كبيرة ليس بالمهمة السهلة. ولكن في مصلحة الشركات المصنعة وكبار الموردين - تعاون طويل الأمد مع تجارة الجملة ، وبالتالي يتم تقديم مكافآت وخصومات لممثليها دائمًا. يمكن أن يؤدي التعاون المباشر مع الشركات المصنعة بدون وسطاء إلى توفير المال بشكل كبير.
المرحلة 6.توظيف. يلعب التفاعل مع مندوبي المبيعات دورًا مهمًا في تنظيم أعمال البيع بالجملة. المهمة الرئيسية للممثلين هي العثور عليها عظممنافذ البيع بالتجزئة التي تهتم ببيع بعض المنتجات. عادة ما تحتاج إلى دفع ثمن البضائع إما فورًا أو بعد بيعها في المتجر. في بعض الأحيان ، يعمل مندوبو المبيعات أيضًا كوكلاء شحن ، حيث يقومون بتسليم المنتجات إلى نقاط البيع ، والقيام بالأعمال الورقية وإصدار البضائع. ممثل المبيعات هو رابط رئيسي في أي سلسلة ، لأنه هو الذي يجد عملاء محتملين ، ويبرم عقود التوريد ويعمل مباشرة مع موظفي المتجر.
في عمل مؤسسة البيع بالجملة ، ليس فقط مندوب المبيعات مهمًا. يجب عليك إقامة تعاون مع مشغل الكمبيوتر الشخصي الذي سيتولى معالجة الطلبات والمحاسب وأمين المتجر وأمين الصندوق والسائق.
المرحلة 7.شراء النقل. من الناحية المثالية ، يجب عليك شراء سيارة. ولكن إذا لم تكن لديك مثل هذه الفرصة حتى الآن ، يمكنك استئجار سيارة أو العثور على سائقين لديهم بالفعل شاحنة شخصية. إذا كنت تخطط لبيع منتجات بكميات كبيرة ، فقم بشراء رافعة شوكية.
كيف تفتح فرع تجارة جملة في المنطقة
قبل كل تاجر جملة ، عاجلاً أم آجلاً ، يطرح السؤال حول بناء نظام مبيعات في المناطق. كيف تروج لمنتجاتك بشكل أكثر فعالية على بعد مئات الكيلومترات من المكتب الرئيسي؟ كيف تقلل مخاطر وتكاليف الخدمات اللوجستية؟ كيف تحافظ على سمعة العلامة التجارية تحت السيطرة؟ تجيب مجلة المدير التجاري على كل هذه الأسئلة في مقالها.
ما هو العقد الذي يبرم مع المورد
يتم إبرام اتفاقية وكالة بين رجل أعمال يعمل في تجارة الجملة ومورد. وينص على مسؤوليات كل طرف ويضمن علاقتهما ذات المنفعة المتبادلة. وفقًا للاتفاقية ، يبحث رجل أعمال البيع بالجملة عن عملاء للمورد ، ويقوم الأخير بدوره بدفع فائدة لكل معاملة من المعاملات المنجزة.
عند إبرام العقد ، انتبه إلى عدة جوانب:
- تتمثل الوظيفة الرئيسية للوكيل في البحث عن المشترين.
- يتم توقيع العقد من قبل الوكيل والمورد.
- يمكن وضع التوقيع فردمن ليس لديه شركة ذات مسؤولية محدودة أو IP.
- يجب أن يحتوي المستند على النسبة المئوية التي تحصل عليها للمعاملة.
- قد يحتوي العقد على أحجام المبيعات وطرق الدفع (التحويل المصرفي والنقد) وجدول العمل وتفاصيل أخرى.
- يحتوي العقد على المعلومات المتوفرة في القانون المدني. تنص على أن العقد يلزم الوكيل ، مقابل أجر ، بالتصرف بشكل قانوني نيابة عن الموكل نيابة عن نفسه ، ولكن على نفقة الطرف الآخر ، إما على نفقته الخاصة أو نيابة عن الموكل.
هناك عدد من الخيارات التي يجب مراعاتها هنا:
- أنت ، أي الوكيل ، تتصرف نيابة عن المورد وعلى نفقته.
- أنت تتصرف نيابة عن المورد ، ولكن على نفقتك الخاصة.
- أنت تتصرف من الاسم الخاصوعلى نفقتك الخاصة.
بالطبع ، وجود اتفاقية وكالة لا يعطي ضمانًا بنسبة 100٪ في حالة التعاون مع مورد غير أمين. تهدف هذه الوثيقة إلى تزويدك بالسلام العاطفي والثقة بأنك تتصرف وفقًا للقانون. إن وجود اتفاقية وكالة هو سبب يجعل المورد واثقًا في آدابك ومحو أميتك القانونية. الأهم من ذلك ، بالطبع ، الاتفاق مع الطرف الثاني بطريقة إنسانية ، وإقامة علاقات جيدة والسماح للمورد بفهم أنه ، بالعمل معك ، سيكون دائمًا على قدميه.
- قبل تنفيذ خطة أعمال البيع بالجملة ، اختر المكان الذي تريد ملء السوق وتحليله.
- ادرس خصائص المنتج الذي ترغب في العمل معه ، وتعلم المزيد عن سوق المبيعات ولا تغفل عن الموسمية للمنتج.
- في بداية العمل ، ركز دائمًا على التراكم (المال ، العملاء ، بقايا المنتج).
- في عملية تطوير الأنشطة ، سيتوسع الموظفون ، وبالتالي يحسبون كل خطوة بعناية ، والتفكير في مدى استصواب تعيين متخصصين جدد.
- البداية دائمًا هي الأصعب ، وبالتالي سيكون هناك الكثير من العمل ؛ لفترة غير محددة ، يمكنك نسيان الإجازات وعطلات نهاية الأسبوع والإجازات.
- إذا لم تتمكن من الحصول على قرض وفرض التزامات مالية أخرى ، فتنازل عنها ، على الأقل حتى تتأكد من أنك لست في خطر.
أخطاء نموذجية للمبتدئين في تجارة الجملة
1) لا توجد خطة عمل واضحة. لا توجد ارتجالات في مجال الأعمال وهذا ، للأسف ، ينساه كثير من رجال الأعمال المبتدئين. يكمن الاختلاف بين العمل والحياة اليومية في حقيقة أن الأشياء التي تُترك للصدفة تبين أنها غير قابلة للذوبان ولا تجلب نتيجة جيدة. العديد من رواد الأعمال ليس لديهم خطة عمل أو مشروع. يجب أن ترافقك خطة العمل (مبيعات الجملة) من بداية النشاط. بعد ذلك ، ببساطة لن يكون هناك وقت لتجميعها.
إذا كنت ترغب في تحقيق ربح من العمل ، فاكتب كل إجراء وقم بتعويضه عن عام. فكر في ما تحتاجه لتوسيع قاعدة عملائك ، وكيفية تحويل العملاء العشوائيين إلى عملاء عاديين ، وكتابة الإجراءات على الورق. العمل على نظام البحث عن الموظفين ، واختيار الموظفين ، والعثور على الموردين. سيستغرق تطوير خطة واضحة أقل قدر من الوقت ، لكنه سيوفر لك أكثر في المستقبل.
2) توزيعها بشكل غير صحيح بدء رأس المال. يريد معظم المبتدئين الذين يطرحون السؤال التالي: "كيف تفتح شركة تجارة جملة؟" تشمل المصاريف غير المنطقية شراء معدات فائقة الحداثة ، عالية تأجيرلمستودع كبير أجورالمتخصصين. تذكر أن الأعمال التجارية المالية تجلب ، أولاً وقبل كل شيء ، المبيعات. لذلك ، من الأفضل توجيه الأموال لتطوير المبيعات وسلاسل التوريد والتوزيع.
عند وضع خطة عمل ، انتبه إلى العناصر الأكثر تكلفة. قم بتحليلها وافهم أنك لن تحتاج في بداية العمل. يمكنك شطب قائمة المعدات المكتبية الجديدة باهظة الثمن ، وإنشاء موقع إلكتروني شخصي حديث - ستتعامل مع هذه المشكلات لاحقًا. إذا كنت لا تستطيع العمل في المكتب ، ولكن في أي غرفة أخرى ، ارفض الاستئجار. سيكون لديك دائمًا الوقت للانتقال إلى مكتب جديد.
3. سوء فهم أهمية الجمهور المستهدف. غالبًا ما لا يكون لدى رجال الأعمال المبتدئين أي فكرة عن الجمهور المستهدف وتجزئة السوق. وفي نفس الوقت ، هذه هي القيم الأساسية في الأعمال التجارية. إذا لم تحدد جمهورك المستهدف وفهمت لمن يستهدف منتجك حتى قبل أن تبدأ في بيعه ، فسيكون من الصعب جدًا إنشاء خطة فعالة لتنفيذه.
تكون الحملة الإعلانية فعالة عندما تكون واضحة لمن صُممت. فكر في من هو منتجك؟ ما هو عمر هؤلاء الناس؟ كم يتقاضونه في المتوسط شهريًا؟ مع التأكد من أن مفهومك مثير للاهتمام لأي فئة من السكان ، يجب ألا توجه الإعلانات إلى الجميع - فسوف تضيع الوقت. يعتمد نجاح عملك على مدى دقة تمثيلك لعميل محتمل.
4. سوء فهم الفرق بين البيع والتسويق. لا يفهم عدد من رواد الأعمال كيف تختلف المبيعات عن التسويق ، وهم على يقين من أن هذه المفاهيم مترادفة تقريبًا. لكنها ليست كذلك. لنأخذ مثالا. يقوم البائع بإنشاء وتنفيذ أفكار تجارية بالجملة ، ويتخذ عددًا من الإجراءات بحيث يشتري الشخص المنتجات. هذه مبيعات. إجراءات من جانب المسوق ، تهدف إلى جعل المشتري يتصل بك - التسويق.
إذا كنت تعرف بالضبط جمهورك المستهدف ، فلن تكون هناك مشكلة في الإعلان. ستفهم بوضوح كيف وأين من الأفضل تقديمها. هناك مليون طريقة لجذب العملاء ، ويتم الترويج بشكل فعال لأحد الأعمال باستخدام حملة إعلانية واحدة ، ويستند الترويج لأخرى على مفهوم مختلف تمامًا.
5. توقع ربحًا فوريًا. كثير من رواد الأعمال لا يفهمون: لا يوجد دخل فوري في العمل. هذا ينطبق بشكل خاص على أولئك الذين لم يجروا مثل هذه الحالات من قبل. وإذا لم يكن من الممكن تحقيق ربح خلال الأشهر الأولى ، يترك الناس الشركة. وعليك فقط التحلي بالصبر.
عند حساب أي خطة عمل ، تؤخذ في الاعتبار حقيقة أن السنة الأولى من التشغيل لا تعطي أي ربح تقريبًا. علاوة على ذلك ، يمكن أن تكون مكلفة للغاية. وعندها فقط تصبح الخسائر ضئيلة ، ثم يتم تقليلها إلى الصفر ، وبعد عامين ، تبدأ تجارة الجملة الجاهزة في توليد الدخل. الصبر هو أساس أي مشروع تجاري.
كيفية زيادة المبيعات في تجارة الجملة
هناك طرق يمكنك من خلالها جذب العملاء وزيادة المبيعات. فمثلا:
- تبسيط نظام إدارة المبيعات.
- تفاعل العملاء المنتظمين ومشاركتهم في العمل.
- إنشاء وتنفيذ حملة إعلانية عالية الجودة.
- زيادة قاعدة العملاء.
- تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
- زيادة الربح الحدي.
- نظام كفء لتحفيز متخصصي المبيعات.
- كفاءة العمل مع المستحقات.
يمكن تنفيذ كل هذه التلاعبات في إطار مؤسسة صغيرة باستخدام تقنيات أعمال خاصة.
كيفية تحويل عملاء تجارة الجملة من عملاء محتملين إلى عملاء عاديين
كيف يتم تنظيم تجارة الجملة ، وما هي تفاصيلها ، غير مهم على الإطلاق. الشيء الرئيسي هو البيع المنتظم والمستمر. في هذا الصدد ، فإن النقطة الأساسية في النظام هي تطوير قمع المبيعات. علاوة على ذلك ، من المهم عدم تقديم هذا القمع بقدر أهمية العمل الفعال معه. في الأساس ، يمر تجار الجملة بـ 6 مراحل من المبيعات ، من المهم في كل منها التفاوض مع العملاء.
الكتلة الأولى هي عدد العملاء الذين دعاهم المديرون.
الكتلة الثانية هي عدد العملاء المهتمين الذين تلقوا عرضًا تجاريًا.
الكتلة الثالثة هي عدد العملاء الذين يجب مقابلتهم.
المجموعة الرابعة هي عدد الأشخاص الذين تم عقد اجتماعات معهم بالفعل.
الكتلة الخامسة هي عدد المشترين الذين وقعوا العقد.
الخانة السادسة هي عدد المشترين الذين استلموا البضائع من الشحنة الأولى.
من يمكن الوثوق به للقيام بهذا العمل؟ القسم التجاري للشركة. إذا تحدثنا عن قسم مبيعات من ثلاثة مستويات ، فإن القسم الموجود في المستوى الأول ينشئ تدفقًا ويقوم بإجراء مكالمات باردة. هو لا يشارك في التفاوض والأعمال الورقية.
المزيد من المديرين المؤهلين يغلقون المبيعات. في الوقت نفسه ، لا يرغب المحترفون من الدرجة العالية ، كقاعدة عامة ، في التعامل مع "المكالمات الباردة" ، فهم أكثر استعدادًا للتحدث مع العملاء المنتظمين وإعداد المستندات وتلقي الطلبات. وهذا يؤدي إلى وقف تدفق الوجوه الجديدة إلى تجارة الجملة. لذلك ، فإن الخيار الأفضل هو إنشاء قسم مبيعات من ثلاثة مستويات ، حيث يتم توزيع المسؤوليات بوضوح بين الموظفين.
بعد تصور مسار التحويل ، تحتاج إلى وصف المؤشرات الموجودة في كل مستوى. إذا لم يكن هناك قياس منهجي للمؤشرات ، فابدأ في القياس الآن ، وبعد ذلك في أي وقت ستتمكن من تقييم أسباب عدم زيادة الإيرادات وعدم زيادة المبيعات.
كيفية تحديد "نقاط الضعف" في قمع المبيعات
غالينا كوستينا
رئيس وكالة الاستشارات "ProfBusinessConsulting"
بعد قطع مسار التحويل ، ستفهم عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى المستوى التالي. على سبيل المثال ، في مرحلة معينة ، لوحظ تضييق في مسار التحويل. هذا يعني أنه من المنطقي التحدث عن نقطة ضعف في النظام ككل ، ويمكنك التدخل بسرعة وتصحيح الموقف.
مثال 1تشمل الواجبات اليومية للمديرين 50 مكالمة باردة ، وهو ما ينعكس في قائمة المراجعة. ومع ذلك ، لا يوجد تدفق للمشترين الجدد. قد يكون السبب هو عدم فعالية المكالمة الباردة ، أو عدم قدرة المدير على التفاوض على المستوى المناسب ، أو الرسم الأولي غير الصحيح لصورة المشتري.
مثال 2من خلال المكالمات الباردة ، يهتم العديد من العملاء بشركتك. لقد أرسلت لهم عرضًا تجاريًا (نتيجة لذلك ، الانتقال إلى الكتلة الثانية). وهنا ضيق مسار التحويل فجأة لأن العميل لم يرغب في الاجتماع. والسبب هو الإعداد غير الصحيح لعرض تجاري ، وهو ببساطة لم يهتم به المستهلك المحتمل. الحقيقة هي أن المشترين في هذه الحالة هم مشترون ذوو خبرة يهتمون فقط بالأرقام وليس للسلع التي يمكن أن تكون ذات جودة عالية. لذلك ، فكر في كيفية تقديم العرض التجاري الأكثر جاذبية.
مثال 3يعقد موظفوك اجتماعات بانتظام ، وترسل متخصصين في رحلات عمل ، لكن دون جدوى - لم يتم إبرام العقود. مراجعة نموذج التفاوض ، وتنظيم الندوات أو الدورات للموظفين حيث يمكنهم اكتساب المهارات اللازمة. بعد التدريب ، قم بتقييم الوضع.
مثال 4يتم إبرام العقود ، ولكن في هذه المرحلة ، يتوقف المشتري عن العمل معك: فهو لا يُصدر أوامر ، ولا يتم إجراء أي شحنات. ستحتاج إلى مساعدة المديرين المؤهلين الذين يعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات والذين يجيدون مهارات الاتصال.
معلومات عن الخبراء والشركة
غالينا كوستينا، رئيس وكالة الاستشارات "ProfBusinessConsulting". مستشار أعمال ، خبير في زيادة المبيعات والأرباح للشركات الصغيرة والمتوسطة. يتمتع بخبرة 18 عامًا كمدير أول في شركات التصنيع الكبرى. شقت طريقها من كبير المحاسبين (بما في ذلك في Wimm-Bill-Dann) ومديرة الاقتصاد والتنمية لتأسيس وكالتها الاستشارية الخاصة. لديه خبرة ناجحة في تنفيذ مشاريع التنمية الداخلية والتخطيط الاستراتيجي وتوسيع الإنتاج وجذب التمويل الاستثماري. مؤلف مقالات للمنشورات الفيدرالية المهنية ومقدم الدورات التدريبية ودروس الماجستير.
وكالة استشارية "ProfBusinessConsulting"هو فريق من المهنيين مكرسين لتقنيات النمو وتحقيق النتائج للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.
المصدر: مجلة Svoi biznes
ينمو السوق الروسي لتسليم المنتجات بالجملة إلى شركات HoReCa (الفنادق والمطاعم والمقاهي) بنسبة 30-40 ٪ سنويًا. يمكن أن يفتح تطويره رياحًا ثانية للشركات الصغيرة التي تخسر في المنافسة لمراكز البيع بالجملة الصغيرة ومتاجر السوبر ماركت.
العملاء أولا
يعمل حوالي 30 لاعبًا في سوق توريد المطاعم بالعاصمة اليوم. ثلثهم الشركات الكبيرة، لكل منها حوالي 500-1000 عميل. هناك مجموعة كبيرة نسبيًا من الشركات المتخصصة في العمل مع HoReCa في سانت بطرسبرغ. لكن في مدن أخرى في روسيا ، بدأت أعمال توريد الطعام لمنافذ الطعام في الظهور للتو ، ولا تزال المنافسة منخفضة. يؤكد أندري هارتلي ، الشريك الإداري لشركة Global Foods ، أن "هناك ما يكفي من العمل للشركات الناشئة حديثًا".
ومع ذلك ، فإن القادمين الجدد فقط القادرين على بناء نظام علاقات مع العملاء والمصنعين بشكل صحيح سيكونون قادرين على جني الأرباح باستمرار. يبدأ إنشاء مشروع توريد مطاعم ومقاهي بدراسة احتياجاتهم: لن ينجح العمل إذا لم يكن هناك طلبات كافية. والخطوة التالية فقط هي اختيار الشركات المصنعة أو المستوردين للمنتجات الضرورية. يعتبر العمل مع الشركات الروسية أكثر ملاءمة ومربحًا: فكل من تكاليف النقل أقل من حيث الحجم ، وعمليات التسليم مستقرة. يلاحظ أندري هارتلي: "من الغباء إحضار مكعبات مرق من الخارج إذا كنت تستطيع شرائها من هنا دون أي مشاكل". ومن "الوطن التاريخي" لا يتم استيراد سوى تلك المنتجات التي لا يمكن العثور عليها في روسيا ، مثل لحم الكنغر.
بعد أن شكلت مجموعة من العملاء والموردين ، تقوم شركة خدمات HoReCa بتسليم المنتجات إلى مستودعاتها ومن ثم تسليمها إلى العنوان النهائي على سياراتها الخاصة ، أو ، وهو أقل شيوعًا ، تقوم المطاعم والمقاهي باستلامها.
في ثمن الأطباق الشهية
عادةً ما تحتوي مجموعة الشركات الكبيرة التي تزود المنتجات إلى شركات HoReCa على حوالي 1000 عنصر. معظمهم ، حوالي 60 ٪ ، هم المنتجات العاديةالجودة القياسية مثل الزبدة أو المعكرونة أو الأطعمة المعلبة. يتكون حوالي 40٪ من التشكيلة من الأطباق الشهية التي يتم شراؤها من الشركات المصنعة أو الموزعين على أساس حصري. وأخيرًا ، 2٪ تحتلها المنتجات ذات الصلة التي يتم توفيرها للمطاعم "للشركات". وتشمل هذه ، على سبيل المثال ، المواد الكيميائية المنزلية لتنظيف المطبخ أو ورق التواليت. يبلغ متوسط هامش التجارة حوالي 25٪. ومع ذلك ، فإنه يختلف تبعًا لتطور وتفرد منتج معين. المنتجات "القياسية" مربحة باستمرار بسبب سرعة دورانها. عادةً ما يكون الترميز عليها ضئيلاً. يمكن للعملاء شرائها في أي مكان ، ولا يمكنك رفع السعر.
شيء آخر هو المأكولات البحرية الغريبة وكبد الأوز الطازج ولحم البيسون والكمأ. تمكنوا من كسب المزيد ، خاصةً كمورد حصري لهذه المنتجات في المنطقة. بالنظر إلى أن المطاعم ترمز إلى أطباقها بنسبة 100-300٪ ، فإن الفرق بين 10-15 دولارًا لكل كيلوغرام من الأطعمة الشهية لا يهمهم. ومع ذلك ، لا يجب أن تذهب بعيدًا: لقد ولت أوقات السوق الجامحة منذ فترة طويلة ، والمنافسون أيضًا في حالة تأهب. يعتبر رواد الأعمال المتمرسون القدرة على تكوين "محفظة منتجات" بشكل صحيح مفتاح نجاح الشركة. ويعتمد الكثير هنا على خبرة قائدها. يقول فاسكو سوتشي ، المدير العام لشركة Grosseto Euro-Food الإيطالية: "قبل مجيئي إلى موسكو ، عملت في هذا القطاع لمدة ثلاثين عامًا. لذلك ، أعرف الكثير عن المنتجات".
مفتاح آخر للنجاح هو التخصص. يمكنك التعامل فقط مع المأكولات البحرية أو الأطباق الفرنسية أو ، على سبيل المثال ، المنتجات المجمدة. تكون هذه في بعض الأحيان الفرصة الوحيدة للحصول على موطئ قدم في السوق للشركات الصغيرة غير القادرة على تحمل كميات كبيرة من الإمدادات وأسعار منخفضة. التخصص جيد لأسباب أخرى أيضًا. أولاً ، في هذا العمل ، كما هو الحال في أي مكان آخر ، يعمل مبدأ باريتو ، عندما يجلب 20٪ من التشكيلة 80٪ من الأرباح. ثانيًا ، تتمتع الشركات المتخصصة بفرصة تحديد هامش أعلى على المنتجات. وأخيرًا ، يمكن أن يصبح العمل في مكان ضيق هو الميزة التنافسية الرئيسية للشركة. يقول ديمتري أونيشينكو ، رئيس قسم إدارة العلامات التجارية Friko-M: "إننا نضع أنفسنا بعيدًا عن المنافسين من خلال تقديم الأطباق الشهية لعملائنا بشكل أساسي". - بالطبع هذه المنتجات تُباع بكميات أقل من المعتاد. لكن بشكل عام ، اتضح أنه مفيد.
القوة السحرية للاتصالات
يستخدم الموردون في HoReCa قنوات مختلفة للعثور على العملاء. الطريقة التقليدية- إنشاء قسم مبيعات يتخطى مديروه بشكل منهجي جميع المطاعم والمقاهي والفنادق ويقدمون خدماتهم. غالبًا ما يتعين عليهم التعامل مع الموردين ، وفي كثير من الأحيان مع المديرين ، وفي كثير من الأحيان مع الطهاة. على الرغم من المواعدة النوع الأخيرالواعدة. أولاً ، الشيف على دراية جيدة بالمنتجات ويعرف بالضبط ما هي المكونات المطلوبة لإعداد الطبق. ثانيًا ، إنه يقدر سمعته ، لذلك لن يستبدل المكونات باهظة الثمن للأطباق بأخرى أرخص وأقل جودة. ثالثًا ، عند مغادرة مطعم إلى مطعم آخر ، عادةً ما "يسحب" الشيف شريكه المعتاد معه. الأسوأ من ذلك كله ، عندما يتم اتخاذ قرار اختيار مورد من قبل موظفي قسم التوريد أو قسم المحاسبة في المطعم.
بالنسبة لهم ، الحجة الرئيسية هي الأسعار المنخفضة. في الوقت نفسه ، تتلاشى جودة المنتجات وحصريتها في الخلفية. وفقًا لـ Vasco Succi ، لكي تكسب الشركة سمعة طيبة بين المطاعم ومديري الفنادق ، من الضروري إنشاء مبيعات مباشرة والتأكد من زيارة العملاء شخصيًا. الأمر ليس بسيطا. لكن بعد مرور بعض الوقت ، يجلب هذا التكتيك النجاح ، وتبدأ السمعة في العمل معك. "نحن معروفون بالفعل في السوق ، لأن شركتنا موجودة منذ ثماني سنوات ، والعديد من العملاء الجدد يطلقون على أنفسهم ،" يؤكد أندري هارتلي. طريقة أخرى للعثور على العملاء هي الإعلان في المنشورات المتخصصة والمشاركة في المعارض. في الوقت نفسه ، يدرك العديد من المشاركين في السوق أن الاتصالات الشخصية مع مالكي المطاعم والمقاهي ضرورية للتشغيل الناجح للشركة.
- عالم المطعم ضيق للغاية ، الكثير هنا يقرره المعارف ، - يعتقد ديمتري أونيشينكو. استغرق الأمر عدة سنوات بالنسبة لمعظم موردي مطاعم موسكو لتشكيل قاعدة عملاء. يدعي أندري هارتلي أن 70٪ من عملائه يستخدمون خدمات شركته باستمرار ، وفقط بين الـ 30٪ المتبقية هناك تناوب من وقت لآخر. على المدى القصير ، من الأكثر ربحية ، بالطبع ، خدمة المطاعم أو الفنادق الكبيرة: فهم يطلبون بانتظام منتجات بمبالغ كبيرة ، وتنفق الشركة الموردة أقل على النقل - من الأسهل تقديم طلب واحد كبير من عشرات الطلبات الصغيرة . ومع ذلك ، فإن المراهنة على "كبيرة" مرتبطة بخطر واحد واضح: يمكنك "الإرهاق" حتى بسبب مغادرة عميل واحد فقط.
- النظام المبني على العمل مع العملاء الصغار أكثر استقرارًا ، - يعتقد أندري هارتلي. - بالإضافة إلى ذلك ، يطالب كبار العملاء دائمًا بخصومات كبيرة ودفع مؤجل. إنه لا يعمل دائمًا من أجلنا. مع ارتفاع التكاليف الشهرية ، يمثل الخصم بنسبة 10٪ ضربة كبيرة لدخل الشركة الموردة. لذلك ، لا يمكنها تخفيض السعر بأكثر من 1-2٪. يمكن للعميل أيضًا أن يطلب أن يتوافق حجم الخصومات مع مستوى الشركات الأخرى التي تبيع المنتجات الغذائية.
هل يجب أن تخاف من المترو؟
يصف الخبراء عدم ولاء العملاء بالمشكلة الرئيسية في تجارة الإمدادات الغذائية. العميل متقلب. للاحتفاظ بها ، عليك إجراء خصومات وتقديم نظام دفع مرن وتشكيل برنامج ولاء. لكن في النهاية ، قد تذهب كل الجهود سدى. في أي وقت ، يمكن للعميل الذهاب إلى منافس أو تغيير نظام شراء المنتجات. يشكو أندري هارتلي من أن "العديد من العملاء يسعون لتحقيق أرباح قصيرة الأجل ويمكنهم بسهولة تغيير مورد لمجرد أن" مكان ما أرخص ". - قلة الولاء مضر جدا لنا ولهم اذ يؤثر على استقرار التوريدات.
من أجل "ربط" العميل بأنفسهم لفترة طويلة ، تشرح له الشركات الموردة بشق الأنفس أنها لا تبيع المنتجات فحسب ، بل تبيع الخدمات أيضًا. تشمل هذه الخدمة توصيل الطلب "إلى الباب" في وقت مناسب ، وتوفير الدفع المؤجل ، وإرجاع المنتجات واستبدالها ، وتوفير عينات من المنتجات للشيف ، والفعاليات الترويجية التي تنظم بالاشتراك مع المطاعم ، وورش العمل مكرس لتعلم كيفية العمل مع المنتجات النادرة. وبناءً عليه ، لا يمكن أن يكون السعر هو نفسه سعر شركات البيع بالجملة العاملة في تجارة المنتجات "للجميع". لقد تأخرت نسبة معينة من العملاء من شركات موسكو العاملة في توريد الطعام للمطاعم بسبب ظهور مراكز البيع بالجملة الصغيرة ، وخاصة Metro Cash & Carry. يفضل مديرو منافذ تقديم الطعام الصغيرة إجراء عمليات شراء هناك.
ومع ذلك ، هذا لا يتعارض مع الشركات التي لديها منتجات حصرية في تشكيلتها. إنهم لا يرون أن Metro منافس جاد لأنهم لا يستطيعون العثور على المنتجات التي لديهم هناك. بالإضافة إلى ذلك ، تتمتع الشركات التي تعمل بشكل هادف في خدمة المؤسسات من قطاع HoReCa بعدد من المزايا مقارنة بمتاجر البيع بالجملة الصغيرة. في المترو أو سوق الجملة الصغير ، يجب أن يأتي مشتري المطعم بنفسه ، ويدفع ثمن البضائع نقدًا ، وفي نفس الوقت لا تتاح له الفرصة لإرجاع المنتجات غير المناسبة. لذلك تفضل العديد من المطاعم الاستعانة بخدمات الشركات المتخصصة. يقول Yury Rozhkov ، رئيس الطهاة في مشروع Vogue-cafe: "المورد الذي ثبتت كفاءته هو المسؤول عن جودة المنتجات". "علاوة على ذلك ، لا يمكنك العثور على الأطعمة الشهية في شركة بيع بالجملة صغيرة الحجم.
وأخيرًا ، فإن توصيل الطلب إلى المطعم مريح للغاية. يمكنني طلب مجموعة معينة من المنتجات في تاريخ معين. في الوقت نفسه ، أنا متأكد من أن كل شيء سيكون بجودة عالية وجديدة. يعتقد أندري هارتلي: "من غير المرجح أن تدخل شركات البيع بالجملة الصغيرة سوقنا وتتنافس معنا". - بعد كل شيء ، سوف يفقدون ميزتهم الرئيسية - الأسعار المنخفضة. تتطلب الخدمة عالية الجودة للمطاعم والفنادق تكاليف عامة عالية. لا يمكن لشكل النقد والحمل تحمل هذا. مشكلة أخرى للشركات التي تزود المطاعم بالطعام هي صعوبة التخليص الجمركي.
- قلة من الناس يزودون المنتجات بشكل قانوني "بطريقة بيضاء" - مقتنع ديمتري أونيشينكو. فقط الشركات الكبيرة تستطيع تحمل هذا. السبب الرئيسي هو ارتفاع الرسوم الجمركية. يقول أندري هارتلي: "من الصعب جدًا علينا العمل في ظروف عدم الاستقرار". - الأنظمة الجمركيةيتغير باستمرار ، هذا النظام معتم. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتأخر إجراء التخليص الجمركي. هذا يؤلمنا ويقلل من الدخل.
ورقة العمل
يجب أن تدرك الشركات الجديدة التي تدخل سوق خدمات HoReCa أن صناعة المواد الغذائية لديها نظام صارم لإصدار شهادات المنتجات. يعد الحصول على الشهادات مشكلة خطيرة. يقول أندري هارتلي: "هناك الكثير من التناقضات في تعليمات رأس المال والمنظمات التنظيمية الإقليمية". - غالبًا ما لا يتم قبول الشهادات الصادرة في موسكو في المناطق. اخر شرط ضروريالعمل - التصديق الشهري لعينات المنتج. مع كميات صغيرة من الواردات من الأطعمة الشهية والمنتجات باهظة الثمن ، فإن "نصف كيلو" شهريًا للعينات يكلف الشركات "قرشًا جميلًا".
ومع ذلك ، على الرغم من العقبات التي عادة ما تكون نموذجية ل الأعمال الروسية، تسليم المنتجات بالجملة إلى قطاع HoReCa هو عمل مربح. وخاصة في الأسواق الإقليمية "الفارغة". تنظيم العمل في المنطقة غير مكلف نسبيًا. لن يتطلب الأمر سوى 50000 دولار أمريكي لتنظيم شركة صغيرة ، وسيتم إنفاق نصف هذا المبلغ على شراء المنتجات والنصف الآخر على شراء المركبات واستئجار وتجهيز المستودعات. عادة ما يتم إنفاق الأشهر الستة الأولى على بناء قاعدة العملاء والبحث عن الموردين. وبعد ذلك تبدأ الشركة في جني الأرباح. في ظل ظروف مواتية ، يمكن إعادة الأموال المستثمرة في غضون بضعة أشهر.
كيف يمكنك أن تكسب الكثير؟
|
هذا هو المبلغ الذي يمكن أن تكسبه شركة مقرها موسكو متخصصة في توريد منتجات الذواقة للمطاعم. تم الحساب على أساس الدراسات الاستقصائية لرجال الأعمال.
