Organizacija veleprodajnih isporuka proizvoda poduzećima. Veleprodaja: upute korak po korak za organiziranje od nule

Sada Kina svoje proizvode opskrbljuje na pola globus. Možda, dok čitate ove retke, sjedite za kineskim stolom, pijete kavu iz kineske šalice i listate stranice kineskim mišem.

Proizvode raznoliku jeftinu robu – od odjeće do sofisticirane tehnologije. Kinesko gospodarstvo svakim danom raste sve brže, privlačeći sve više stranih poduzetnika u svoje mreže suradnje.

Dakle, postoje tri glavna načina organiziranja isporuka iz Kine: preko ruske posredničke tvrtke, preko jedne od kineskih trgovačkih tvrtki ili izravnom suradnjom s tvornicama ove dalekoistočne zemlje.

Izravan rad s proizvođačima

Za ovaj oblik suradnje potrebno je poznavanje poslovnog engleskog, a općenito je poželjno poznavanje kineskog.

Morat ćete naučiti kako odrediti pouzdanost proizvođača, samostalno pregledati isporučenu robu, sastaviti međunarodne trgovinske ugovore, sastaviti sve popratne i carinske dokumente za kupnju, i što je najvažnije, steći dobar instinkt kako ne biste nasjeli mamac lukavih kineskih poduzetnika.

Osim toga, u slučaju više sile, koja će se svakako pojaviti (barem na početku), u svakom trenutku morate biti spremni spakirati se i odletjeti u tvornicu.

Kineska poslovna kultura je nešto drugačija od naše i zahtijeva stalan i izravan osobni angažman. Poslovanje putem interneta ili putem telefona neće raditi učinkovito. Za uspostavljanje odnosa s vlasnicima tvornice potrebno je pregovarati licem u lice.

Kineske trgovačke tvrtke

Njihova roba koštat će više nego kada se kupuje izravno od proizvođača. Međutim, u ovom slučaju, prilično širok raspon koncentriran je na jednom mjestu. Svi predstavnici tvrtke tečno govore engleski jezik i spremni su za poslovanje u okviru zapadnog poslovnog modela.

Inače, ove trgovačke tvrtke također nude niže minimalne količine narudžbe za kupnju.

A sada o mogućim poteškoćama.

Za početak, trgovačko poduzeće neće otkriti podatke proizvođača. To jest, nikada nećete znati kakva je kvaliteta opreme u poduzeću i kako je proces proizvodnje robe.

Ali najgore je što nećete znati kolika je oznaka. A postotak koji dodaje trgovačko poduzeće može biti ne samo 5%, već svih 35%.

Nedostaci tu ne prestaju.

Ništa manje neugodan je nedostatak kontrole kvalitete robe od strane tvrtki. Inspekcija nije dio njihovog troškovnog plana, tako da stope otpada mogu biti značajne. Nakon toga možete pokušati podnijeti zahtjev trgovačkom društvu, što je malo vjerojatno da će imati učinak i pridonijeti povratu sredstava.

Usput, s vremena na vrijeme trgovačka poduzeća prezentiraju se izravno kao proizvodnja. Lako ih je razotkriti - zatražite obilazak tvornice. Trgovačka tvrtka to nikada ne bi učinila.

Posrednici iz Rusije

Za pokretanje posla u ovom području ova je opcija najlakša. U Rusiji postoji mnogo takvih tvrtki. Imaju svoja predstavništva i urede u Kini.

Većina njih ima dobro uhodane sheme za transport robe preko granice, uspostavili su kontakte s proizvođačima, imaju svoja skladišta i baze u Kini. Za rad s posredničkom tvrtkom ne morate putovati izvan domovine i učiti strane jezike.

Dobri posrednici nude usluge ne samo za dostavu robe, već i za pronalaženje odgovarajućih proizvođača za nju, punu pravnu podršku za transakcije, pregled tvornica, carinjenje i pouzdanu dostavu robe izravno u Vašu poštu.

U svakom slučaju, trošak usluga obračunava se na individualnoj osnovi. Možete unaprijed procijeniti cijenu uz pomoć konzultanata na službenim web stranicama.

Prosječne cijene - transakcijska podrška koštat će do 10% ukupnog iznosa sklopljenog ugovora.

Što će učiniti za ovaj iznos?

Pronaći će dobrog proizvođača, sklopiti posao, kontrolirati ispunjenje narudžbe, izdati carinske isprave za primljenu robu i otpremiti je.

Naravno, neke pojedinačne usluge možete naručiti i bez zajedničkog paketa. Na primjer, za oko 100 dolara sasvim je moguće naručiti potragu za tvornicom prikladnom za proizvodnju. Dobit ćete adresu, podatke o radu poduzeća, cjenike i cijeli popis kontakata s ovim proizvođačem.

Prvi posjet tvornici i njezin naknadni pregled koštat će do 500 dolara. Provjera serije ima li nedostataka prije otpreme koštat će otprilike isti iznos.

Što je inspekcija?

Predstavnik posredničke tvrtke jedan radni dan promatra rad tvornice iznutra, zatim sastavlja zapisnik s fotografijama i šalje ga kupcu.

Osim toga, posrednici također pružaju usluge poslovnog prevođenja za oko 100 USD po danu. Dakle, ako još uvijek namjeravate surađivati ​​izravno s proizvođačem, ali ne znate kineski, posrednička tvrtka vam može dobro doći.

Prije nego što odaberete takvu tvrtku, pročitajte recenzije, nisu sve te tvrtke savjesne. Za određeni postotak proizvođača takve tvrtke mogu izravno zastupati njihove interese, odnosno, bez traženja svih prikladnih tvornica, odmah ćete izbaciti vlastitu verziju.

I mali bonus - primjer komercijalne ponude na web stranici za nabavu robe iz Kine:

Aktivnosti mnogih tvrtki zahtijevaju korištenje posebne opreme. Kao što znate, kupnja opreme je veliki materijalni trošak s kojim se organizacije suočavaju. Zato traže načine i sredstva čiji će izbor spasiti.

Jedno od takvih rješenja je okrenuti se odredištu koje uključuje pošiljke iz Kine. Naša tvrtka nudi svim kupcima vrlo isplativi uvjeti prilikom isporuke.

Prednost zaliha iz Kine

Najvažnija prednost koja se može dobiti u ovom slučaju je ušteda. To je zbog činjenice da je predložena cijena za različiti tipovi oprema će zadovoljiti sve kupce tvrtke svojom dostupnošću. Upravo je niska cijena kineske robe razlog tako velike potražnje koja se za njom uočava na tržištu.

Važno je napomenuti da su isporuke iz Kine prilika ne samo za uštedu novca, već i za kupnju proizvoda koji zadovoljavaju sve zahtjeve. Stoga će vam ovo rješenje omogućiti kupnju visokokvalitetnih proizvoda po pristupačnoj cijeni. Povoljna cijena i visoka kvaliteta naručene opreme glavni su kriteriji odabira kupaca.

U katalozima proizvoda koje nude kineski proizvođači, možete vidjeti veliki broj predmeta opreme. Zbog toga će se kupac moći odlučiti upravo za one artikle koji će mu biti potrebni.

Treba napomenuti da katalog nudi modernu opremu, koju karakterizira napredna funkcionalnost. Koristeći ovu tehniku, bit će moguće uspješno završiti sve potrebne radove.

Istodobno, kupnja opreme iz Kine koštat će nekoliko puta jeftinije. Time se postiže očito ekonomsku korist za svakog klijenta koji odabere takvo rješenje.

Suradnja sa specijaliziranom tvrtkom

U suradnji s našom tvrtkom, isporuke iz Kine se obavljaju brzo i po vrlo povoljnim uvjetima za klijenta. S dugogodišnjim iskustvom u ovom području, naši stručnjaci će moći riješiti bilo koji problem koji se pojavi od strane klijenta.

Pritom se u potpunosti ispunjavaju sve želje naručitelja u pogledu dostave. Naša tvrtka je tim profesionalaca koji u najkraćem mogućem roku rješava sve probleme vezane uz nabavu opreme u svakoj od faza vezanih za ovaj proces. Zbog toga klijent, kontaktirajući nas, može konstatirati jasno ispunjenje svih obveza organizacije prema kupcu u dogovorenom roku.

Proces isporuke opreme iz Kine uključuje nekoliko faza. U početku morate odabrati proizvođača od kojeg će se oprema kupiti. Prijevoz je još jedna važna faza, koja ima svoj popis zahtjeva.

Za obavljanje prijevoza specijal transportna poduzeća. Još važno pitanje odnosi se na prolazak svih potrebnih procedura u carinskim tijelima.

Brzo ispunjenje narudžbe

Dugogodišnje iskustvo naše tvrtke omogućuje nam da sve ove faze provedemo u najkraćem mogućem roku i bez odlaganja. Moderna i učinkovita isporuka opreme važna je točka za naše kupce.

Time kupci dobivaju pravovremeno ispunjenje svih obveza. Dodatna važna pogodnost tiče se uštede. Drugim riječima, materijalni troškovi potrebni za kupnju opreme znatno su smanjeni.

Osim toga, uštede se odnose i na troškove potrebne za isporuku kupljene opreme. Sve ove značajke u kombinaciji ukazuju na korist za klijenta, što postaje očito u svakom pojedinačnom slučaju.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomski studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Bit nabavnog posla i izvori nabave robe. Sadržaj i postupak sklapanja ugovora o opskrbi. Primjena informacijskih tehnologija u planiranju kupnje u veletrgovinskom poduzeću LLC "Željezničko trgovačko poduzeće Abdulinskaya".

rad, dodan 15.03.2014


Osobitosti komercijalne djelatnosti u trgovini na veliko. Vrste i vrste veletrgovinskih poduzeća, njihovi zadaci i funkcije. Organizacija veleprodaje robe. Upute za optimizaciju rada veleprodajnog poduzeća za kupnju i prodaju robe LLC "Nord Fish".

seminarski rad, dodan 24.04.2015


Bit i glavne funkcije trgovine na veliko. Organizacija i tehnologija veleprodaje robe. Veletrgovinska poduzeća, karakteristike njihovih vrsta i vrsta. Sheme za prodaju proizvoda. Oblici prodaje u trgovini na veliko, analiza njezine učinkovitosti.

prezentacija, dodano 26.10.2016


Bit, svrha i značaj nabavnog posla. Organizacija nabave i odabir dobavljača. Analiza nabavne djelatnosti trgovačkog poduzeća IP Merkulova. Evaluacija komercijalnog rada na veleprodaji robe u poduzeću, upravljanje zalihama.

seminarski rad, dodan 22.10.2014


Bit i mehanizmi trgovačke djelatnosti u maloprodajnim poduzećima, njegove značajke, principi, funkcije, procjena učinkovitosti. Analiza komercijalnih djelatnosti prodaje robe, nabava, logistika.

rad, dodan 27.08.2011


Pojam, značenje i vrste trgovine na veliko. Načini veleprodaje robe srednjih poduzeća. Razvoj ove sfere u Rusiji i Rostovskoj regiji. Praćenje komercijalnih aktivnosti srednjeg veletrgovinskog poduzeća, načini njegovog poboljšanja.

rad, dodan 06.12.2015


Oblici i metode veleprodaje robe. Organizacija gospodarskih odnosa i ugovornog rada. Vrednovanje komercijalnih aktivnosti za veleprodaju robe trgovinska organizacija"Omega kamion". Poboljšanje asortimana, sustava popusta i cjenovne politike.

seminarski rad, dodan 26.02.2016

Veleprodaja je prodaja i kupnja robe. Radnici u ovoj djelatnosti povezuju proizvođače i potrošače. Ponekad cijela organizacija postane klijent veleprodajnog poduzeća. To je u biti i kupac i potrošač. Ali najčešće postoji jedna ili više međuveza. Dok je proizvod prošao cijeli svoj put od veletrgovca do potrošača, obično prolazi kroz 2-3 posrednika (trgovca na malo).

Veleprodajni marketing uključuje bilo koju vrstu aktivnosti u vezi s prodajom usluga i proizvoda osobama koje će ih preprodati ili koristiti u osobne ili poslovne svrhe.

Što je veleprodaja?

Trgovina na veliko je jedna od vrsta gospodarske djelatnosti koja pridonosi uspostavljanju veza između dobavljača i kupaca. Tijekom njihove interakcije, svaki ima svoju korist. Kupci dobivaju pristupačan proizvod, prodavači dobivaju profit.

Na ovaj trenutak Trgovina na veliko se razvija vrlo brzo, dobavljači i njihovo područje djelovanja se iz dana u dan šire. To je zbog stalne dobiti, dobrog prihoda. Osim toga, pojava novih dobavljača također je korisna za kupce jer raste raspon i konkurencija među njima. To uvijek dovodi do smanjenja troškova proizvodnje i, kao rezultat, smanjenja cijena na krajnjim prodajnim mjestima.

Veleprodaja nema fiksnu količinu isporučene robe. Između dobavljača i kupaca sklapa se ugovor u kojem se navodi količina i broj proizvoda. Može se samo nedvosmisleno reći da se trgovina odvija u serijama. Obično je isporuka usmjerena na naknadnu preprodaju krajnjem kupcu.

Veletrgovci i njihove razlike od trgovaca na malo

Veletrgovac je tvrtka ili pojedinac koji obavlja srodnu djelatnost. Svoje usluge pruža ne samo maloprodajnim organizacijama, već i proizvođačima i njihovim prodajnim uredima.

Veleprodajni centar i ljudi koji obavljaju ovu djelatnost razlikuju se od maloprodajnih po nekim karakteristikama:

• Minimiziranje oglašavanja. Veletrgovac posluje s profesionalnim kupcima koji sami prikupljaju podatke o proizvodu. Samo krajnje korisnike zanima oglašavanje.
• Maksimalna veličina transakcija, kao i veliko područje trgovanja. U usporedbi s trgovcima, ovi parametri su nekoliko desetaka (čak i stotina) puta veći.
• Različiti stavovi u pogledu pravnih normi i oporezivanja od strane države.

Ponekad proizvođači zaobilaze veletrgovce i sami prodaju robu. No fokusiran je uglavnom na male tvrtke. Veliki proizvođači radije ne gube vrijeme tražeći kupce.

Trgovina na veliko i njezina bit

Veleprodajni centar u početku surađuje s proizvođačima. Odlazi u prodajni ured, gdje “pokupi” određenu količinu proizvoda (ponekad svu robu). Zatim odlazi do trgovaca, mi između njih raspoređujemo seriju. Opet, ponekad svu robu preuzima jedan zastupnik ili tvrtka. Nakon toga proizvodi se isporučuju izravno u sferu osobne potrošnje.

najviše važan zadatak ova vrsta gospodarske djelatnosti je regulacija ponude i potražnje. Trgovinski centri se, naime, mogu uspješno nositi s tim, jer su takozvana posredna karika. Neke od dobara koje drže, tada će se potražnja za njima povećati. Također, kako bi se povećala ponuda, proizvodi se na tržište isporučuju u izobilju.

Treba napomenuti da je djelatnost trgovine na veliko značajno ograničena. Može raditi samo s podacima koji su mu dati. Ne može utjecati na sferu proizvodnje ili finalnog marketinga. I svakako nema nikakav izravan utjecaj na potrošače.

Veleprodajne funkcije

Veleprodajna poduzeća izvori su komunikacije između pojedinih regija zemlje, a iu globalnom smislu doprinose interakciji između država, kako susjednih tako i udaljenih. To je njihova glavna funkcija. Ali ima i manjih:

• Poticanje proizvodnih poduzeća u pogledu stvaranja novih proizvoda, modernizacije starih modela i širokog uvođenja modernih tehnologija.
• Sudjelovanje u kreiranju niza roba i usluga, praćenje stanja na tržištu.
• Preuzimanje poslovnog rizika. Neki artikli mogu postati neupotrebljivi. Stoga za njima neće biti potražnje među trgovcima. Uložena sredstva neće biti moguće vratiti.
• Organizacija skladišnog poslovanja, osiguranje svih uvjeta za skladištenje određenih proizvoda.

Na kraju, valja istaknuti da je trgovina na veliko proizvodima namijenjena još jednoj funkciji. Bavi se isporukom robe maloprodajnoj mreži. U suprotnom, neće vidjeti krajnjeg korisnika.

Maloprodaja i razina usluga za korisnike

Trgovina na veliko i malo su vrlo slične. Oba ova koncepta podrazumijevaju da će se obavljati aktivnosti vezane uz prodaju. Ali maloprodaja - prodaja proizvoda krajnjim potrošačima koji će je koristiti u osobne svrhe, daleko od trgovine.

U djelatnosti koja se razmatra postoji nekoliko razina usluge:

1. Samoposluga. To podrazumijeva da će osoba samostalno birati robu i njihova imena.
2. Besplatan izbor proizvoda. Označava da će potrošaču biti ponuđeno puno robe iste namjene, među njima će odabrati onu koja mu se najviše sviđa.
3. Ograničena usluga.
4. Puna usluga (kao, na primjer, u restoranu).

Postoji ogroman broj maloprodajnih poduzeća. To uključuje razne trgovine, ugostiteljske objekte i drugo.

Veleprodaja je posebno područje djelovanja sa svojim jedinstvenim specifičnostima. Za postizanje izvrsnih rezultata i primanja stabilan prihod, ovu specifičnost morate poznavati do savršenstva. Mnogi poduzetnici veletrgovinu vide kao priliku za dobru zaradu bez puno truda i potpuno su u pravu.

Naučit ćeš:

• Što je veleprodaja
• Koje su prednosti i nedostaci veleprodajnog poslovanja
• Koje su vrste veleprodaje
• Kako organizirati veleprodaju
• Trebam li ulaganja za pokretanje veleprodajnog posla
• Koje su najčešće pogreške koje ljudi čine pri pokretanju veleprodajnog poslovanja?

Što je veleprodaja

Veleprodaja kao posao je kupnja proizvoda u velikim količinama od dobavljača ili proizvođača (rjeđe) za njihovu naknadnu prodaju u malim količinama. Odnosno, proizvod ne kupuje krajnji potrošač, nego poslovni predstavnik kako bi ga naknadno preprodao ili iskoristio za potrebe proizvodnje. Naravno, veleprodaja je daleko od posljednjeg mjesta u pitanju gospodarskih odnosa između proizvodnih područja, proizvođača robe i maloprodajnih poduzeća.

Ambiciozni poduzetnici početnici često se suočavaju s problemom izbora između trgovine na veliko i malo. Svaka industrija ima svoje prednosti i nedostatke. Izbor se može napraviti samo pažljivom analizom svakog od njih.

Da biste dosegli vrhunce u maloprodaji, trebate:

• Za pronalaženje odgovarajućeg prostora, kako bi se osigurala konkurentnost poduzeća, lokacija mora biti "isplativa", prohodna.
• Imati dovoljno gotovine za otkup/plaćanje stanarine i kupovinu robe.
• Imati potrebna financijska sredstva za adekvatno plaćanje rada osoblja.
• Dodijeliti sredstva za oglašavanje i daljnju promociju poduzeća.

Da biste organizirali veleprodajni posao, trebali biste:

• Odaberite jednog ili više pouzdanih dobavljača.
• Sklapajte ugovore s trgovinama u kojima će se roba prodavati.
• Odaberite način prijevoza robe (možete unajmiti ili kupiti kamione u potrebnoj količini).
• Pronađite osoblje.

Kako povećati profit za veleprodajni posao

Veleprodajne tvrtke su "u sendviču" između dobavljača i kupaca, koji se i sami suočavaju sa svim problemima kriznog razdoblja. Kako izgraditi prodaju tako da su druge strane zadovoljne, a to samo koristi tvrtki? Pogledajte sedam rješenja koja su pomogla veletrgovcima ne samo održati, već i podići ljestvicu. Naći ćete ih u članku časopisa "Komercijalni direktor".

Koje su vrste veleprodaje

Dva glavna oblika trgovine na veliko su:

• Nema potrebe reklamirati tvrtku - dosta izgraditi bazu kupaca maloprodajnih partnera.
• Sposobnost da se ne usredotočite na lokaciju veleprodajnog skladišta ili poduzeća, za razliku od maloprodajnih trgovina. Veleprodajna baza može se nalaziti na bilo kojem mjestu koje vam odgovara.
• Iznosi veleprodajnih transakcija i ugovora znatno su veći od onih na malo.
• Široko prodajno područje.
• Mogućnost sklapanja brojnih ugovora s velikim proizvođačima, uključujući i regionalne, jer često pribjegavaju uslugama veletrgovaca.
• Mogućnost prodaje najprofitabilnijih vrsta proizvoda, kao što su duhanski proizvodi, alkohol, poluproizvodi; Trgovci na malo moraju stvoriti široku paletu proizvoda, nastojeći zadovoljiti sve potrebe potrošača.
• Uštede na kupnji robe na veliko - to vam omogućuje da postavite maloprodajnu cijenu svojih proizvoda.
• Strogo reguliranje uvjeta prodaje robe ugovorom između veletrgovaca i trgovaca na malo; zahvaljujući sastavljenom sporazumu, mogućnost nesuglasica i sukoba među organizacijama praktički je isključena.
• Primite uplatu za robu odmah nakon isporuke - dobavljač na veliko ne čeka dok se ne proda.
• Pravila oporezivanja trgovine na veliko, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, prilično su jednostavna. Trgovci na malo podliježu Jedinstvenom porezu na privremeni dohodak, dok veletrgovci moraju plaćati naknade prema DST ili STS-u (Opći ili pojednostavljeni sustav oporezivanja), što je mnogo praktičnije.
• Izravna suradnja s iskusnim kupcima koji su zainteresirani za nisku cijenu proizvoda i stalno pokušavaju smanjiti troškove.
• Zahtjevi kupaca za maksimalna odgoda plaćanja.
• Beskrajni dugovi kupaca i, kao rezultat, povećanje dospjelih obveza potraživanja.
• Konkurenti redovito prodaju robu po sniženim cijenama, što utječe na kvalitetu proizvoda.
• Dolazni zahtjevi kupaca za ispunjavanje njihovih uvjeta (primjerice, označavanje proizvoda posebnim oznakama, donošenje proizvoda do određenog vremena u malim serijama, korištenje euro paleta za dostavu i mnoge druge).
• Nedostatak točaka kontrole nad radom menadžera u odjelu prodaje.
• Poremećaj komunikacije u odjelima tvrtke, što uzrokuje smetnje u radu i kašnjenja u isporuci.
• Odsutnost učinka oglašavanja koje ne pridonosi promociji proizvoda.
• Uvođenje velikih kazni za nepoštivanje određenih uvjeta iz ugovora o opskrbi.
• Periodično "odljev" kupaca, od kojih neki bankrotiraju, drugi - biraju u korist drugih dobavljača.

1. tranzit. Omogućuje isporuku proizvoda u maloprodajne objekte izravno bez izvoza u veleprodajno skladište. Glavna prednost ovog oblika je veća brzina trgovinskog prometa i sigurnost proizvoda.
2. Skladište. Proizvodi se prodaju sa zaliha. Obrazac, koji je daleko najčešći, omogućuje vam pripremu robe prije prodaje i opskrbu maloprodajnih mjesta malim serijama proizvoda koji su trenutno potrebni

Veleprodajna mjesta razlikuju se i po širini asortimana robe:

• Specijalizirani (uski) asortiman podrazumijeva prisutnost manje od 200 artikala.
• „Ograničenim“ asortimanom smatraju se nazivi robe u količini manjoj od 1000.
• Širok asortiman je od 1 do 100 tisuća artikala.

Po prometu veletrgovci su mali, srednji i veliki.

Prema načinu dostave: roba se na punktove dostavlja vozilima tvrtke ili djelatnicima tvrtke. Proizvodi se također mogu izdati izravno iz skladišta.

Postoji nekoliko marketinških sustava – ekskluzivni, selektivni i intenzivni. Na jednom od ovih sustava bit će organizirano vaše poslovanje.

Ako se djelatnost temelji na ekskluzivnom sustavu, proizvođač mora izdati dozvolu za trgovinu, prema uvjetima franšizinga. Broj posrednika je minimalan. U selektivnom sustavu, koji uključuje i veletrgovinu, organizacija i proizvođač sklapaju distribucijske ugovore. U ovom slučaju, tehnički složena roba obično je predmet prodaje. Intenzivan distribucijski sustav podrazumijeva prisutnost velikog broja posrednika i veletrgovaca.

Je li moguće pokrenuti veleprodajni posao bez ulaganja

Veleprodaja bez ulaganja je stvarna. Ulaz je moguć u potpunom nedostatku sredstava. Sve što je potrebno osobi koja želi raditi i zarađivati ​​je telefonska veza, otvoren pristup internetu i usmjerenost na rezultate. Može se s udjelom skepticizma odnositi prema ovom pitanju, rekavši da su sve niše već zauzete, ali nema početnog kapitala. No prednost veletrgovine leži u tome što ne zahtijeva financijske injekcije. Morate biti društvena, samouvjerena i brza osoba.

Ova opcija će se svidjeti novopridošlicama u poslu.

3 mita o veleprodaji

1. "Kupac na malo može sam pronaći dobavljača." Nije neuobičajeno da poduzeće ne ostvari dobit u cijelosti uz dovoljno učinkovito poslovanje. Razlog može biti u nemogućnosti ili nespremnosti dobavljača da se samoreklamira. Većina kategorija ljudi koji negiraju Internet, Yandex.Direct i druge kanale oglašavanja su muškarci stariji od 50 godina koji su svoj posao započeli još 90-ih godina. Kupac, naravno, može sam pronaći dobavljača. Ali vrijedi uzeti u obzir veliki teritorij naše zemlje i velike količine potrošenih veleprodajnih proizvoda. U svakom slučaju, ne uspijeva svaki poduzetnik prodati maksimalnu količinu proizvoda. Glavni zadatak veleprodajnog poslovanja je pomoći dobavljačima u prodaji robe u velikim razmjerima.
2. "Ako spojim dobavljača i klijenta, oni će sve sami napraviti, a mene će baciti." Takvu neugodnu situaciju možete otkloniti sklapanjem ugovora o agenciji. Vjerojatnost da ćete biti “bačeni” bit će svedena na nulu. Bit ugovora je da kada nađete kupce za dobavljača, dobit ćete postotak od količine prodane robe. U ovoj situaciji dobavljaču je neisplativo prekinuti poslovne odnose s vama, jer mu je u interesu da redovito prodaje proizvode, u čemu mu pomažete.
3. “Vrlo je teško pridobiti kupce za veleprodaju.” Poduzetnici u veleprodaji često pronalaze kupce putem internetskih oglasa. Kontekstualno oglašavanje Yandex.Direct također je vrlo učinkovit poslovni alat. Zahvaljujući jednostavnom algoritmu, čak i poslovni čovjek početnik može stvoriti dobar prodajni oglas koji će pomoći privući kupce. Trenutno brojni holdingi i velike tvrtke traže dobavljače na internetu. Međutim, mnogi poduzetnici odbacuju ovu opciju, što je vrlo "zgodno" za početnike pametne posrednike. Ne posljednju ulogu u pitanju privlačenja kupaca igraju hladni pozivi i rad voditelja prodaje visoke klase.

Kako pokrenuti veleprodajni posao

1. faza. Analiza tržišta i identifikacija najlikvidnije (brze prodajne) robe. Da biste identificirali i predvidjeli najpopularnije veleprodajne opcije, apsolutno nije potrebno zaroniti u duboko proučavanje svih postojećih ponuda. Obratite pažnju na prehrambene proizvode: brašno, granulirani šećer, maslac, dječja hrana, konzervirana hrana. Svi ovi proizvodi omogućuju pokretanje poslovanja bez ulaganja u veleprodaju. Dovoljno je dogovoriti suradnju s jeftinim proizvođačem, a stvar je mala.

2. faza. Izbor niše. Razmislite koju nišu želite zauzeti. Najjednostavnija opcija je raditi s malim veleprodajama. Ako se odlučite za otvaranje veleprodajnog obrta od nule, to će vam omogućiti stjecanje vrijednih vještina u sklapanju ugovora i određivanju načina ostvarivanja dobiti.

3. faza. Odabir grupe proizvoda. Prilikom odabira proizvoda za prodaju razmotrite nekoliko važnih komponenti:

• Dajte prednost skupini proizvoda u kojoj ste dobro upućeni. Na primjer, ako ste se školovali na šumarskom institutu, usredotočite se na proizvode iz područja obrade drva. Istodobno, za osobu koja ima veliku želju za razvojem ne postoje granice. Čak i bez odgovarajućeg obrazovanja, sasvim je moguće razumjeti proizvode bilo koje industrije.
• Analizirajte koji su proizvodi predstavljeni na lokalnom tržištu, koji su proizvodi najtraženiji, obratite pozornost na proces određivanja cijena, saznajte koje regije djeluju kao dobavljači. Zatim pronađite proizvođača gdje možete prodavati slične proizvode po sniženim cijenama i ponuditi potencijalnim potrošačima njihovu veleprodaju.
• Prilikom odabira proizvoda po kategorijama, birajte u korist onih proizvoda čija prodaja ne ovisi o sezoni, vremenski uvjeti i drugi slični čimbenici. Kupnja kvarljivih proizvoda također se ne isplati. Započinjući posao, ne uzimajte u obzir ekskluzivne proizvode koji su popularni u ograničenom krugu kupaca.

4. faza. Izbor skladišta. Prije organiziranja veleprodajnog poslovanja odaberite skladište. Njegov nedostatak može biti značajan problem. Mnogi poduzetnici sada govore o nedostatku skladišta kako u megagradovima, tako iu malim gradovima i selima. Zato najamnina rezultira velikim iznosom, pogotovo ako je površina velika i lokacija prostora dobra. Prilikom organiziranja veleprodajnog poslovanja zapamtite da skladišta trebate iznajmiti ili kupiti nakon što odaberete proizvode za prodaju. To je zbog činjenice da se uvjeti skladištenja, na primjer, za kućanske aparate značajno razlikuju od načela skladištenja mliječnih proizvoda.

Razmislite o kupnji i najmu prostora. Možda će izgradnja skladišta biti mnogo isplativiji poduhvat od mjesečnih plaćanja najma. Izgradnja montažnog skladišta odavno je prestala biti težak zadatak - postoje svi uvjeti za organiziranje takvog prostora. Također razmislite o kupnji ili najmu polica, hladnjaka i druge opreme kako bi vaše skladište radilo nesmetano.

5. faza. Potraga za dobavljačem ključni je trenutak u organizaciji trgovine na veliko. Naravno, bolje je ako proizvođač radi u neposrednoj blizini vas. Pronađite ljude koji proizvode proizvode i koji su zainteresirani za njihovu brzu prodaju. Takvo poduzeće ili tvrtka može biti tvornica namještaja ili mljekara s razumnim cijenama. U ovom slučaju ne biste trebali imati poteškoća s isporukom - a to je također veliki plus.

Često veliki savezni proizvođači rade s mnogim veletrgovcima ili regionalnim trgovcima. Kao rezultat toga, dugi "lanac" prodaje prolazi kroz nekoliko veleprodajnih objekata. Sve ovisi o broju konkurentskih tvrtki u trgovačkoj industriji, razini potražnje za proizvodom i veličini maloprodajnog tržišta. Roba na maloprodajna mjesta uvijek dolazi preko veleprodaje, a tek tada počinje prodaja.

Preuzmite materijal:

Prilikom odabira grupe proizvoda za veleprodaju, imajte na umu da širok asortiman proizvoda uvijek doprinosi ostvarivanju prihoda. Povećanje obima isporuka i ugovora s partnerima postupan je proces.

Pronaći proizvođača koji trenutno nema tvrtku preko koje možete kupiti robu na veliko nije lak zadatak. No, u interesu proizvođača i velikih dobavljača - dugoročna suradnja s veleprodajom, te se stoga njezinim predstavnicima uvijek nude bonusi i popusti. Izravna suradnja s proizvođačima bez posrednika može značajno uštedjeti novac.

6. faza. Zapošljavanje. Važnu ulogu u organizaciji veleprodajnog poslovanja igra interakcija s prodajnim predstavnicima. Glavni zadatak predstavnika je pronaći najviše maloprodajna mjesta koja brinu o prodaji određenih proizvoda. Robu obično trebate platiti odmah ili nakon što se proda u trgovini. Ponekad prodajni predstavnici djeluju i kao špediteri, dostavljaju proizvode na prodajna mjesta, rade papirologiju i izdaju robu. Prodajni predstavnik ključna je karika u svakom lancu, jer upravo on pronalazi potencijalne kupce, sklapa ugovore o opskrbi i izravno radi sa zaposlenicima trgovine.

U radu veleprodajne organizacije nije važan samo prodajni predstavnik. Trebate uspostaviti suradnju s PC operaterom koji će obrađivati ​​prijave, knjigovođom, skladištarom, blagajnikom i vozačem.

Faza 7. Kupnja prijevoza. U idealnom slučaju, trebali biste kupiti auto. Ali ako još nemate takvu priliku, možete iznajmiti vozilo ili pronaći vozače koji već imaju osobni kamion. Ako namjeravate prodavati proizvode u velikim količinama, kupite viličar.

Kako otvoriti veleprodajnu poslovnicu u regiji

Pred svakim veletrgovcem, prije ili kasnije, postavlja se pitanje izgradnje prodajnog sustava u regijama. Kako najučinkovitije promovirati svoje proizvode stotinama kilometara od glavnog ureda? Kako minimizirati rizike i troškove logistike? Kako držati reputaciju brenda pod kontrolom? Časopis Commercial Director u svom članku odgovara na sva ova pitanja.

Kakav ugovor sklopiti s dobavljačem

Ugovor o posredovanju sklapa se između gospodarstvenika koji se bavi trgovinom na veliko i dobavljača. Njime se predviđaju odgovornosti svake od strana i osigurava njihov obostrano koristan odnos. Prema ugovoru, veletrgovac traži kupce za dobavljača, a ovaj zauzvrat plaća kamate za svaku od obavljenih transakcija.

Prilikom sklapanja ugovora obratite pozornost na nekoliko aspekata:

• Glavna funkcija agenta je traženje kupaca.
• Ugovor potpisuju agent i dobavljač.
• Potpis se može staviti pojedinac koji nema LLC ili IP.
• Dokument mora sadržavati postotak koji dobivate za transakciju.
• Ugovor može sadržavati količine prodaje, načine plaćanja (bankovni prijenos, gotovina), raspored rada i druge detalje.
• Ugovor sadrži informacije dostupne u građanski zakonik. Kaže da ugovor obvezuje zastupnika, uz naknadu, da zakonito djeluje u ime nalogodavca u svoje ime, ali o trošku druge strane, bilo o svom trošku ili u ime nalogodavca.

Ovdje postoji nekoliko opcija koje treba razmotriti:

• Vi, odnosno agent, nastupate u ime dobavljača i na njegov trošak.
• Djelujete u ime dobavljača, ali o svom trošku.
• djelujete iz vlastito ime i o svom trošku.

Naravno, prisutnost agencijskog ugovora ne daje 100% jamstvo u slučaju suradnje s nepoštenim dobavljačem. Ovaj dokument ima za cilj pružiti vam emocionalni mir i povjerenje da postupate u skladu sa zakonom. Prisutnost ugovora o zastupstvu razlog je da dobavljač bude siguran u vašu pristojnost i pravnu pismenost. Mnogo je važnije, naravno, ljudski se dogovoriti sa drugom stranom, uspostaviti dobre odnose i pustiti dobavljača da shvati da će, radeći s vama, uvijek biti na površini.

1. Prije implementacije veleprodajnog poslovnog plana odaberite nišu koju želite popuniti i analizirajte tržište.
2. Proučite svojstva proizvoda s kojima biste željeli raditi, saznajte više o prodajnom tržištu i ne gubite iz vida sezonskost proizvoda.
3. Na početku rada uvijek se fokusirajte na akumulaciju (novac, kupci, ostaci proizvoda).
4. U procesu razvoja aktivnosti, osoblje će se širiti, pa stoga pažljivo izračunati svaki korak, razmisliti o preporučljivosti zapošljavanja novih stručnjaka.
5. Početak je uvijek najteži, pa će stoga biti puno posla; na neodređeno vrijeme možete zaboraviti na praznike, vikende i godišnje odmore.
6. Ako ne možete uzeti kredit i nametnuti druge financijske obveze, odbijte ih, barem dok ne budete sigurni da niste u opasnosti.

Tipične greške početnika u veletrgovini

1) Ne postoji jasan plan djelovanja. U poslu nema improvizacija, a to, nažalost, zaboravljaju mnogi poslovni ljudi početnici. Razlika između poslovnog i svakodnevnog života leži u tome što se stvari prepuštene slučaju pokažu nerješivim i ne donose dobar rezultat. Mnogi poduzetnici nemaju akcijski plan, projekt. Poslovni plan (prodaja na veliko) trebao bi Vas pratiti od samog početka aktivnosti. Nakon toga jednostavno neće biti vremena za sastavljanje.

Ako želite zaraditi od rada, zapišite svaku radnju i nadoknadite godinu dana. Razmislite što vam je potrebno za proširenje baze kupaca, kako slučajne kupce pretvoriti u redovne, zapišite akcije na papir. Radite na sustavu za traženje osoblja, birajte zaposlenike, pronađite dobavljače. Izrada jasnog plana oduzet će vam minimalno vrijeme, ali će vam u budućnosti uštedjeti najviše.

2) Pogrešno raspoređeno početni kapital. Većina početnika koji postavljaju pitanje: "Kako otvoriti veleprodajni posao?" Žele sve odjednom i stoga neracionalno troše početna financijska sredstva. Neracionalni troškovi uključuju kupnju ultramoderne opreme, visoke najam za skladište i veliki plaće specijalisti. Zapamtite da posao s novcem donosi, prije svega, prodaju. Stoga je sredstva bolje usmjeriti u razvoj prodaje, opskrbnih lanaca i distribucije.

Prilikom izrade poslovnog plana obratite pozornost na najskuplje stavke. Analizirajte ih i shvatite da vam na samom početku rada neće trebati. Možete prekrižiti popis nove skupe uredske opreme, izradu moderne osobne web stranice - s tim ćete se pitanjima baviti kasnije. Ako možete raditi ne u uredu, već u bilo kojoj drugoj prostoriji, odbijte iznajmiti. Uvijek ćete imati vremena za useljenje u novi ured.

3. Nerazumijevanje važnosti ciljane publike. Poslovni ljudi početnici često nemaju pojma o ciljanoj publici i segmentaciji tržišta. A, ujedno, to su ključne vrijednosti u poslovanju. Ako ne identificirate svoju ciljanu publiku i ne razumijete kome je vaš proizvod namijenjen i prije nego što ga počnete prodavati, bit će vrlo teško izraditi učinkovit plan njegove implementacije.

Reklamna kampanja je učinkovita kada je jasno za koga je namijenjena. Razmislite za koga je vaš proizvod? Koje su godine ti ljudi? Koliko, u prosjeku, mjesečno primaju? Budući da ste sigurni da je vaš koncept zanimljiv bilo kojoj kategoriji stanovništva, ne biste trebali usmjeravati oglašavanje svima - izgubit ćete vrijeme. Uspjeh vašeg poslovanja ovisi o tome koliko točno predstavljate potencijalnog klijenta.

4. Nerazumijevanje razlike između prodaje i marketinga. Brojni poduzetnici ne razumiju po čemu se prodaja razlikuje od marketinga te su sigurni da su ti pojmovi gotovo sinonimi. Ali nije. Uzmimo primjer. Prodavatelj generira i provodi veleprodajne poslovne ideje, poduzima niz radnji kako bi osoba kupila proizvode. To su rasprodaje. Radnje od strane marketera, koje imaju za cilj da kupac kontaktira s vama - marketing.

Ako točno znate svoju ciljanu publiku, neće biti problema s oglašavanjem. Jasno ćete razumjeti kako i gdje ga je bolje dati. Postoji milijun načina za privlačenje klijenta. Jedan posao se učinkovito promovira jednom reklamnom kampanjom, promocija drugog temelji se na potpuno drugačijem konceptu.

5. Očekujte trenutnu dobit. Mnogi poduzetnici ne razumiju: u poslovanju nema trenutnog prihoda. To se posebno odnosi na one koji ranije nisu vodili takve slučajeve. I, ako prvih mjeseci nije moguće ostvariti profit, ljudi napuštaju posao. I samo treba biti strpljiv.

Pri izračunu bilo kojeg poslovnog plana uzima se u obzir činjenica da prva godina poslovanja ne donosi gotovo nikakvu dobit. Štoviše, može biti vrlo skupo. I tek tada gubici postaju minimalni, onda se svode na nulu, a nakon nekoliko godina gotovi veleprodajni posao počinje stvarati prihod. Strpljenje je temelj svakog poslovnog projekta.

Kako povećati prodaju u veleprodaji

Postoje načini na koje možete privući kupce i povećati prodaju. Na primjer:

• Racionalizacija sustava upravljanja prodajom.
• Interakcija stalnih kupaca i njihova uključenost u rad.
• Izrada i provedba kvalitetne reklamne kampanje.
• Povećanje baze klijenata.
• Pretvaranje potencijalnih kupaca u prave.
• Povećanje granične dobiti.
• Kompetentan sustav motivacije stručnjaka za prodaju.
• Učinkovit rad s potraživanjima.

Sve ove manipulacije mogu se provesti u okviru malog poduzeća koristeći posebne poslovne tehnologije.

Kako veleprodajne poslovne kupce pretvoriti iz potencijalnih u redovite

Kako je organiziran veleprodajni posao, te koje su njegove specifičnosti, potpuno je nevažno. Glavna stvar je sustavna i kontinuirana prodaja. U tom smislu, ključna točka u sustavu je razvoj prodajnog lijevka. Štoviše, važno je ne toliko predstavljanje ovog lijevka koliko učinkovit rad s njim. Uglavnom, veletrgovci prolaze kroz 6 faza prodaje, u svakoj od kojih je važno pregovarati s kupcima.

Prvi blok je broj klijenata koje su pozvali menadžeri.

Drugi blok je broj zainteresiranih kupaca koji su dobili komercijalnu ponudu.

Treći blok je broj klijenata za susret.

Četvrti blok je broj ljudi s kojima su sastanci već održani.

Peti blok je broj kupaca koji su potpisali ugovor.

Šesti blok je broj kupaca koji su primili robu iz prve pošiljke.

Kome se može vjerovati da obavlja ovaj posao? Komercijalni odjel tvrtke. Ako govorimo o odjelu prodaje na tri razine, onda odjel koji se nalazi na prvoj razini stvara protok i obavlja hladne pozive. Ne bavi se pregovorima i papirologijom.

Kvalificiraniji menadžeri zatvaraju prodaju. Istodobno, profesionalci visoke klase, u pravilu, ne žele se baviti "hladnim pozivima", spremniji su razgovarati s redovitim kupcima, sastavljati dokumente i primati narudžbe. To dovodi do prestanka priljeva novih lica u veleprodaju. Stoga je najbolja opcija stvoriti odjel prodaje na tri razine, u kojem će odgovornosti biti jasno raspoređene među zaposlenicima.

Nakon vizualizacije toka, trebate opisati pokazatelje koji postoje na svakoj razini. Ako nema sustavnog mjerenja pokazatelja, počnite s mjerenjem odmah, a onda ćete u svakom trenutku moći procijeniti razloge zašto prihodi ne rastu, a prodaja ne raste.

Kako prepoznati "slabe točke" prodajnog toka

Galina Kostina,

Voditelj konzultantske agencije "ProfBusinessConsulting"

Nakon što ste prerezali tok, shvatit ćete koliko potencijalnih kupaca prelazi na sljedeću razinu. Na primjer, u određenoj fazi opaža se suženje lijevka. To znači da ima smisla govoriti o slaboj točki u cjelokupnom sustavu, a možete brzo intervenirati i ispraviti situaciju.

Primjer 1 Dnevne dužnosti menadžera uključuju 50 hladnih poziva, što se ogleda u kontrolnoj listi. No, priliva novih kupaca nema. Razlog može biti neučinkovitost hladnog poziva, nesposobnost menadžera da pregovara na odgovarajućoj razini ili početno netočno sastavljanje portreta kupca.

Primjer 2 Kroz hladne pozive mnogi kupci su zainteresirani za vašu tvrtku. Poslali ste im komercijalnu ponudu (zbog toga prelazak u drugi blok). I tu se lijevak naglo suzio jer se klijent nije htio sastati. Razlog je netočna priprema komercijalne ponude za koju se potencijalni potrošač jednostavno nije zainteresirao. Činjenica je da su kupci u ovom slučaju iskusni kupci koji obraćaju pažnju samo na brojke, a ne na robu koja može biti najviše kvalitete. Stoga razmislite kako napraviti najatraktivniju komercijalnu ponudu.

Primjer 3 Vaši zaposlenici redovito imaju sastanke, šaljete stručnjake na poslovna putovanja, ali sve uzalud - ugovori se ne sklapaju. Revidirati model pregovaranja, organizirati seminare ili tečajeve za zaposlenike na kojima bi mogli steći potrebne vještine. Nakon treninga procijenite situaciju.

Primjer 4 Ugovori su sklopljeni, ali u ovoj fazi kupac prestaje raditi s vama: ne naručuje i ne isporučuje se. Trebat će vam pomoć kvalificiranih menadžera koji znaju raditi s prigovorima i koji tečno vladaju komunikacijskim vještinama.

Informacije o stručnjacima i tvrtki

Galina Kostina, voditelj konzultantske agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni savjetnik, stručnjak za povećanje prodaje i profita za mala i srednja poduzeća. Ima 18 godina iskustva kao top menadžer u velikim proizvodnim tvrtkama. Prošla je put od glavne računovođe (uključujući u Wimm-Bill-Dann) i direktora za ekonomiju i razvoj do osnivanja vlastite konzultantske agencije. Ima uspješno iskustvo u provedbi internih razvojnih projekata, strateškom planiranju, proširenju proizvodnje, privlačenju investicijskog financiranja. Autor članaka za stručne savezne publikacije, voditelj edukacija i majstorskih tečajeva.

Konzultantska agencija "ProfBusinessConsulting" je tim profesionalaca posvećen tehnologijama za rast i postizanje rezultata za mala i srednja poduzeća.

Izvor: magazin Svoi biznis

Rusko tržište veleprodajne isporuke proizvoda HoReCa poduzećima (hoteli, restorani, kafići) raste za 30-40% godišnje. Njegov razvoj može otvoriti drugi vjetar malim tvrtkama koje gube u konkurenciji malim veleprodajnim centrima i lancima supermarketa.

Klijenti na prvom mjestu

Na glavnom tržištu restoranske ponude danas posluje 30-ak igrača. Trećina njih je velike tvrtke, od kojih svaki ima oko 500-1000 kupaca. U St. Petersburgu postoji prilično velika grupa tvrtki specijaliziranih za rad s HoReCom. No, u drugim gradovima Rusije posao opskrbe hranom prehrambenih prodajnih mjesta tek se pojavljuje, a konkurencija je još uvijek niska. "Postoji dovoljno posla za novonastale tvrtke", potvrđuje Andrey Hartley, izvršni partner Global Foodsa.

Međutim, samo oni pridošlice koji su u stanju pravilno izgraditi sustav odnosa s kupcima i proizvođačima moći će dosljedno ostvarivati ​​profit. Pokretanje posla s opskrbom restorana i kafića počinje proučavanjem njihovih potreba: posao neće uspjeti ako nema dovoljno narudžbi. I tek sljedeći korak je izbor proizvođača ili uvoznika potrebnih proizvoda. Najprikladnije je i najisplativije raditi s ruskim tvrtkama: i troškovi prijevoza su za red veličine niži, a isporuke su stabilne. “Glupo je donositi kocke bujona iz inozemstva ako ih možete kupiti ovdje bez ikakvih problema”, napominje Andrey Hartley. A iz "povijesne domovine" uvoze se samo oni proizvodi koji se ne mogu naći u Rusiji, na primjer, meso klokana.

Oformivši bazen kupaca i dobavljača, HoReCa uslužna tvrtka dostavlja proizvode u svoje skladište, a potom ih vlastitim vozilima dostavlja na krajnju adresu ili, što je rjeđe, preuzimaju restorani i kafići.

U cijeni delicija

Asortiman velike tvrtke koja isporučuje proizvode HoReCa poduzećima obično ima oko 1000 artikala. Većina njih, oko 60%, jest redoviti proizvodi standardne kvalitete kao što su maslac, tjestenina ili konzervirana hrana. Oko 40% asortimana čine delicije, koje se isključivo kupuju od proizvođača ili distributera. I, konačno, 2% zauzimaju srodni proizvodi koji se isporučuju restoranima “za tvrtku”. To uključuje, na primjer, kemikalije za kućanstvo za čišćenje kuhinje ili toalet papira. Trgovačka marža je u prosjeku oko 25%. Međutim, varira ovisno o sofisticiranosti i jedinstvenosti određenog proizvoda. "Standard" proizvodi su dosljedno profitabilni zbog brzog prometa. Oznaka na njima je obično minimalna. Kupci ih mogu kupiti bilo gdje, a vi ne možete povisiti cijenu.

Druga stvar su egzotični plodovi mora, svježa guščja jetra, meso bizona, tartufi. Uspiju zaraditi više, pogotovo kao ekskluzivni dobavljač ovih proizvoda u regiji. S obzirom na to da restorani ocjenjuju svoja jela za 100-300%, razlika od 10-15 dolara po kilogramu delicije im nije bitna. No, ne treba ići predaleko: vremena divljeg tržišta su davno prošla, a konkurenti su također na oprezu. Iskusni poduzetnici sposobnost ispravnog formiranja "portfelja proizvoda" smatraju ključ uspjeha tvrtke. I tu mnogo ovisi o iskustvu njegovog vođe. "Prije dolaska u Moskvu radio sam u ovom sektoru trideset godina. Stoga znam puno o proizvodima", kaže Vasco Succi, generalni direktor Grosseto Euro-Food, Talijan.

Drugi ključ uspjeha je specijalizacija. Možete se baviti samo morskim plodovima, francuskim delicijama ili, na primjer, duboko smrznutim proizvodima. Ovo je ponekad jedina prilika da se učvrste na tržištu za male tvrtke koje nisu u stanju preuzeti velike količine zaliha i niske cijene. Specijalizacija je dobra i iz drugih razloga. Prvo, u ovom poslu, kao i drugdje, djeluje Pareto princip, kada 20% asortimana donosi 80% dobiti. Drugo, specijalizirane tvrtke imaju priliku postaviti višu maržu na proizvode. I konačno, rad u uskoj niši može postati glavna konkurentska prednost tvrtke. „Mi se izdvajamo od konkurencije nudeći našim kupcima uglavnom delicije“, kaže Dmitrij Oniščenko, voditelj odjela za upravljanje robnom markom Friko-M. – Naravno, ti proizvodi se prodaju u manjim količinama nego inače. Ali općenito se ispostavi da je to korisno.

Čarobna moć veza

Dobavljači u HoReCa koriste različite kanale za pronalaženje kupaca. Tradicionalni način- stvaranje odjela prodaje, čiji menadžeri metodično zaobilaze sve restorane, kafiće, hotele i nude svoje usluge. Najčešće imaju posla s dobavljačima, rjeđe s menadžerima, a još rjeđe s kuharima. Iako izlazi posljednja vrsta najperspektivniji. Prvo, kuhar je dobro upućen u proizvode i točno zna koji su sastojci potrebni za pripremu jela. Drugo, cijeni svoju reputaciju, pa skupe komponente jela neće zamijeniti jeftinijim i nekvalitetnijim. Treće, kada odlazi iz jednog restorana u drugi, kuhar obično sa sobom "vuče" svog uobičajenog partnera. Najgore od svega, kada odluku o izboru dobavljača donose djelatnici odjela opskrbe ili računovodstva restorana.

Za njih su glavni argument niske cijene. Istovremeno, kvaliteta i ekskluzivnost proizvoda blijede u drugi plan. Prema riječima Vasca Succija, kako bi tvrtka stekla dobru reputaciju među ugostiteljima i hotelskim menadžerima, potrebno je uspostaviti izravnu prodaju i obavezno osobno posjetiti kupce. Nije jednostavno. Ali nakon nekog vremena ova taktika donosi uspjeh, a ugled počinje raditi za vas. „Već smo poznati na tržištu, jer naša tvrtka postoji već osam godina, a mnogi novi kupci sami se javljaju“, potvrđuje Andrey Hartley. Drugi način pronalaska kupaca je oglašavanje u specijaliziranim publikacijama i sudjelovanje na izložbama. Istovremeno, mnogi sudionici na tržištu prepoznaju da su za uspješno poslovanje tvrtke potrebne osobne veze s vlasnicima restorana i kafića.

- Svijet restorana je preuzak, puno toga ovdje odlučuju poznanici - smatra Dmitrij Oniščenko. Većini dobavljača moskovskih restorana trebalo je nekoliko godina da formiraju bazu kupaca. Andrey Hartley tvrdi da 70% njegovih klijenata stalno koristi usluge njegove tvrtke, a samo među preostalih 30% dolazi do rotacije s vremena na vrijeme. Kratkoročno gledano, isplativije je, naravno, posluživati ​​velike restorane ili hotele: oni redovito naručuju proizvode za velike iznose, a tvrtka dobavljač troši manje na prijevoz - lakše je isporučiti jednu veliku narudžbu nego desetak malih . No, klađenje na "veliko" povezano je s jednom očitom opasnošću: možete "izgorjeti" čak i zbog odlaska samo jednog takvog klijenta.

- Sustav izgrađen na radu s malim kupcima je stabilniji - smatra Andrey Hartley. – Osim toga, veliki kupci uvijek traže količinske popuste i odgodu plaćanja. Ne ide nam uvijek. Uz visoke mjesečne troškove, popust od 10% veliki je udarac prihodima tvrtke dobavljača. Stoga ne može spustiti cijenu za više od 1-2%. Klijent također može zahtijevati da veličina popusta odgovara razini drugih tvrtki koje prodaju prehrambene proizvode.

Treba li se bojati Metroa?

Stručnjaci nelojalnost kupaca nazivaju glavnim problemom poslovanja s opskrbom hranom. Klijent je hirovit. Da biste ga zadržali, morate ostvariti popuste, uvesti fleksibilan sustav plaćanja i formirati program vjernosti. Ali na kraju svi napori mogu biti uzaludni. Klijent u svakom trenutku može otići kod konkurenta ili promijeniti sustav kupnje proizvoda. “Mnogi kupci jure za kratkoročnim profitom i lako mogu promijeniti dobavljača samo zato što je “negdje jeftinije”, žali se Andrey Hartley. - Niska lojalnost je vrlo štetna i za nas i za njih, jer utječe na stabilnost opskrbe.

Kako bi klijenta dugo "vezali" za sebe, tvrtke dobavljača mukotrpno mu objašnjavaju da prodaju ne samo proizvode, već i usluge. Ova usluga uključuje dostavu narudžbe "do vrata" u prikladno vrijeme, odgodu plaćanja, povrat i zamjenu proizvoda, davanje uzoraka proizvoda za kuhara, promotivne događaje organizirane u suradnji s restoranima i radionice posvećena učenju rada s rijetkim proizvodima. Sukladno tome, cijena ne može biti ista kao kod veleprodajnih tvrtki koje se bave trgovinom proizvodima "za sve". Određeni dio kupaca iz moskovskih tvrtki uključenih u opskrbu restorana hranom odgođen je pojavom malih veleprodajnih centara, prvenstveno Metro Cash & Carryja. Voditelji malih ugostiteljskih objekata radije kupuju tamo.

No, to ne smeta tvrtkama koje u svom asortimanu imaju ekskluzivne proizvode. Metro ne vide kao ozbiljnog konkurenta jer tamo ne mogu pronaći proizvode koje imaju. Osim toga, tvrtke koje se namjerno bave servisiranjem poduzeća iz HoReCa segmenta imaju niz prednosti u odnosu na male veleprodaje. Na Metro ili malo veletržnicu restoranski kupac mora sam doći, platiti robu u gotovini, a pritom nema mogućnosti vratiti nepodobne proizvode. Stoga mnogi restorani radije koriste usluge specijaliziranih tvrtki. "Dokazani dobavljač odgovoran je za kvalitetu proizvoda", kaže Yury Rozhkov, glavni kuhar projekta Vogue-cafe. “Osim toga, ne možete pronaći delicije u maloj veletrgovini.

I na kraju, dostava narudžbe u restoran je vrlo povoljna. Mogu naručiti određeni set proizvoda do određenog datuma. Pritom sam siguran da će sve biti kvalitetno i svježe. “Male veleprodajne tvrtke vjerojatno neće ući na naše tržište i natjecati se s nama”, smatra Andrey Hartley. - Uostalom, tada će izgubiti svoju glavnu prednost - niske cijene. Kvalitetna usluga restorana i hotela podrazumijeva visoke režijske troškove. Cash&carry format si to ne može priuštiti. Drugi problem tvrtki koje opskrbljuju restorane hranom su poteškoće s njihovim carinjenjem.

- Malo ljudi isporučuje proizvode legalno, "na bijeli način", - uvjeren je Dmitrij Oniščenko. To si mogu priuštiti samo velike tvrtke. Glavni razlog su visoke carine. “Vrlo nam je teško raditi u uvjetima nestabilnosti”, kaže Andrey Hartley. - Carinski propisi stalno se mijenja, ovaj sustav je neproziran. Osim toga, postupak carinjenja često kasni. To nas šteti i smanjuje prihode.

Papirologija

Nove tvrtke koje ulaze na tržište HoReCa usluga trebaju biti svjesne da prehrambena industrija ima strogi sustav certificiranja proizvoda. Dobivanje certifikata je ozbiljna glavobolja. "Postoji mnogo neslaganja u uputama glavnog grada i regionalnih regulatornih organizacija", kaže Andrey Hartley. - Oni certifikati koji se izdaju u Moskvi vrlo često nisu prihvaćeni u regijama. Još potrebno stanje rad - mjesečna certifikacija uzoraka proizvoda. Uz male količine uvoza delicija i vrlo skupih proizvoda, mjesečno "pola kilograma" za uzorke firme košta "prilično peni".

Međutim, unatoč preprekama koje su općenito tipične za ruski posao, veleprodajne isporuke proizvoda u HoReCa segment je profitabilan posao. A posebno na "praznim" regionalnim tržištima. Relativno je jeftino organizirati rad u regiji. Za organizaciju male tvrtke bit će potrebno samo 50.000 dolara, od čega će pola novca biti utrošeno na nabavku proizvoda, a pola na nabavku vozila, iznajmljivanje i opremanje skladišta. Prvih šest mjeseci obično se troši na izgradnju baze klijenata i traženje dobavljača. I tada tvrtka počinje ostvarivati ​​profit. Pod povoljnim okolnostima, uložena sredstva mogu se vratiti za nekoliko mjeseci.

KOLIKO MOŽETE ZARADITI?

Ček USD, usp. na mjesec Postotak, usp. na mjesec Bruto prihod Uključujući: - iznajmljivanje poslovnog prostora – za najam skladišta (400 m2) – za plaće osoblja (10 osoba) – za kupnju proizvoda od stranog dobavljača, njihovu isporuku u Rusiju i „carinjenje“ - na komunalne usluge, komunikacija, transport - platiti certifikate Ukupna dobit (bez poreza)

Toliko može zaraditi tvrtka sa sjedištem u Moskvi specijalizirana za opskrbu restorana gurmanskim proizvodima. Izračun je napravljen na temelju anketa poduzetnika.