Kakšna pogajanja se lahko štejejo za uspešna? BATNA: boljša alternativa izpogajanemu sporazumu

Uspeh v poslu, in to velja za skoraj vsako panogo, pogosto dosežejo tisti strokovnjaki, ki so obvladali tehniko vodenja uspešnih pogajanj s strankami in partnerji, tako trenutnimi kot potencialnimi. In zagotovo je sposobnost konstruktivnega pogovora za tiste, ki delajo v prodaji, bistvenega pomena.

Sposobnost poslušati in slišati sogovornika, razumeti potrebe, predstaviti izdelek

Prva od ključnih veščin uspešnega pogajalca je sposobnost sogovornika ne le poslušati, ampak ga tudi slišati. Informacije, ki jih je treba posredovati stranki ali partnerju, so pogosto nove. Zaposleni v prodajnem oddelku morajo seveda znati razložiti, kaj vse spada v proizvodni program podjetja, kakšna je situacija na trgu, kdaj je najboljši čas za nakup in podobno. Čeprav so te informacije znane zaposlenim v prodajnem oddelku, ne vedo glavne stvari - kakšne so individualne potrebe njihovih pogajalskih partnerjev (glej).

Menim, da se je treba najprej posvetiti ravno razjasnitvi tega. To vam bo pomagalo, da ne boste uporabljali na pamet naučenih formulacij, ampak da boste govorili o tem, kaj vaš sogovornik resnično potrebuje.

Nedvomno je priprava vodje prodaje na monologe s kompleksno strukturo in precejšnjo dolžino nuja.

Zelo pomembna je tudi sposobnost hitre, celovite in jedrnate predstavitve informacij o predlaganem izdelku.

Obravnavanje ugovorov je pomembna pogajalska veščina.

V večini dialogov z novimi strankami ali partnerji je opaziti nezaupanje in nasprotovanje ponujenim produktom, kar je normalno. Dvomi se nanašajo na prednosti blagovne znamke, stranke se lahko sklicujejo na dejstvo, da jim primanjkuje prostih finančnih sredstev, partnerji lahko rečejo, da izdelek ni ključnega pomena itd. V zvezi s tem je uspeh pogajanj odvisen od tega, kako dobro je nekdo obvladal delo z ugovori.

V idealnem primeru bi moral imeti vodja pripravljene skripte, ki pomagajo odgovoriti na najpogostejša vprašanja in pritožbe strank. To vam bo omogočilo hitre in jasne odgovore. Vendar je to le pomoč, saj glavno orodje za uspešno pogajanje ne sme biti uporaba nasvetov, temveč iskanje individualnega pristopa do vsakega sogovornika, vsak dialog pa bo v vsakem primeru drugačen od prejšnjega.

Pri pogajanjih ima pomembno vlogo sposobnost logičnega razmišljanja in hitrega iskanja pravega odgovora na vsako vprašanje, ne glede na to, kako nepričakovano in neprijetno je. Pogosteje kot vodje prodaje sodelujejo s strankami, lažje se miselno znajdejo v koži sogovornika.

Zakaj bi se postavili v kožo svojega pogajalskega partnerja?

• Prvič, to je potrebno za razumevanje individualnih potreb stranke.
• Drugič: pogajalski partnerji imajo radi, ko se odlično razumejo, cenijo dejstvo, da komunicirajo v istem jeziku. Vodja prodaje, ki je prijazen in se ne prepira s stranko, bo veliko lažje vzpostavil dialog, še posebej, če bo z logičnimi argumenti dvomljivega prepričal o kakovosti izdelka ali o potrebi po sklenitvi pogodbe z osebo.

Humor med pogajanji je nedvomno dragocena kakovost. S pomočjo šale lahko sogovornika spodbudite k vzpostavitvi stika in naredite svoj komunikacijski slog bolj zaupljiv. S pripovedovanjem smešne zgodbe iz vašega življenja, ki je povezana, čeprav posredno, s temo dialoga, lahko specialist zgladi nerodnost, ki je nastala med srečanjem. Da bi bila pogajanja uspešna, nekateri zaposleni celo dopuščajo neformalne elemente pogovora, nekaj domačnosti - zaradi tega se oseba zbliža s stranko in pokaže podobnost svojih pogledov.

Hkrati morate biti zelo previdni - zaposlenim, ki niso veliko delali v prodaji in se niso naučili občutljivo zaznati razpoloženja sogovornika, lahko svetujem: naj se s strankami ne obnašajo familijarno. Pri delu prodajnega strokovnjaka ni nič hujšega kot neupravičeno domačnost.

Slovnično pravilen govor

Seveda je včasih izjemno težko zgraditi produktiven dialog s katerim koli sogovornikom, vendar menim, da je spretnost vodenja uspešnih pogajanj mogoče in treba razviti. Da bi to dosegli, med ljudmi okoli sebe poiščite osebo, katere komunikacijska tehnika in vodstvene lastnosti so vam osebno všeč. Če zna ta oseba braniti svoje stališče, ne da bi pri tem izgubila občutljivost, toliko bolje. Naučite se od njega pravil in načina komuniciranja, sposobnosti pojasniti svoje stališče in odgovoriti na ugovore.

Ni skrivnost, da lahko projekt s svetlimi obeti uniči neuspešna pogajanja in obratno, kompetentna pogajanja lahko rešijo očitno propadlo podjetje. Optimalne pogajalske sheme ni. Na izid pogajanj vpliva veliko dejavnikov: osebni odnos do nasprotnika, finančni interesi strank itd. Obstaja pa več točk, pri katerih bo nekorektno ravnanje zagotovo škodovalo izidu pogajanj. Da bi se izognili tem napakam, preberite nasvete in trike, kako se obnašati v takih situacijah.

1. Prva napaka je vodenje pogajanj brez ustrezne predhodne priprave.. Seveda lahko domnevamo, da priprave niso potrebne, saj stranke že vedo, kaj potrebujejo od prihajajočega srečanja, in se ne obremenjujejo z zbiranjem najnovejših in najnovejših informacij o svojih nasprotnikih. Takšni ljudje se zanašajo na lastno intuicijo in uporabo psiholoških tehnik ob pravem času. Vendar je glavno orožje pri pogajanjih ozaveščenost. V tem primeru pogajalci, ki niso opravili domače naloge, ostanejo neoboroženi. Pomembno je vedeti, da ste brez informacij lahko kadarkoli ujeti nepripravljeni. V taki situaciji bo sovražnik hitro razumel, da nimate nadzora nad situacijo. Posledično bo izgubljeno spoštovanje do vas kot udeleženca poslovnega odnosa.

2. V poslovnem svetu mnoge vodi neizrečeno pravilo: tiste, ki so pripravljeni priti v »tujo državo«, bolj zanimajo pogajanja. Zato je najbolje, da se dogovorite za pogajanja na nevtralnem ozemlju, da ne razkrijete svojih motivov. V tem primeru bo doseženo ravnotežje moči.

3. Ne smeš skočiti kar v kamnolom. Pogajanja morate začeti na enak način kot vsak pogovor med ljudmi. Kratek lirični uvod na abstraktno temo bo pomagal ublažiti situacijo pred pomembnim pogovorom.. Samo ne govorite o nasprotnikovi lepi manikuri ali dobro izbrani kravati. Dovolj je nekaj fraz o dobri prenovi pisarne ali odlični izbiri restavracije. Po tem lahko preidete na pravila pogajanj, vendar zbranim ni treba pripravljati presenečenj. Če želite pokazati, da spoštujete ljudi, ki so prišli k vam, nam takoj povejte o točkah pogajanj in približnem času, ki bo potreben za razpravo o vseh niansah. Navsezadnje imajo lahko vaši potencialni partnerji dogovorjene druge sestanke.

4. Pogosta napaka pri pogajanjih je dominanten položaj gostiteljev pogajanj, še posebej, če srečanje poteka na njihovem ozemlju. Tej napaki se lahko izognemo tako, da damo strankam pravico do besede.. Praviloma so v takih situacijah kratki premori, ko morate zbrati svoje misli. Praviloma bo imel močnejši položaj v pogajanjih tisti, ki prvi stopi do besede, čeprav ni nujno. Bolj kot se vaš nasprotnik pogovarja s tabo, boljši je njegov odnos do tebe. In tudi če se monolog nekoliko zavleče, ne smete prekiniti sogovornika. Prvič, to je nevljudno, in drugič, na ta način lahko izveste več o njegovem poslu. Samo ne dovolite, da bi pogovori zazibali vašo budnost. Slediti morate niti nasprotnikovega sklepanja, da se v pravem trenutku zagozdite v pogovor in ga usmerite v sebi koristno smer. Na primer, če vaš nasprotnik dvomi o nekaterih vidikih vaših dejavnosti, potem lahko postavite vprašanje: ali obstaja želja po potrditvi preglednosti namenov ali ustrezne kakovosti izdelkov itd. In po takšni "vaji" , lahko pustite, da dež zgovornosti še naprej dežuje.

5. Tudi zatekanje k psihičnemu napadu ni najbolj pameten pristop. Ni vam treba poskušati zmešati glave svojega nasprotnika z obilico načrtov in urnikov, ki jih ponuja kompleksna multimedijska orodja. Situacijo lahko poslabša uporaba taktike agresivnega intervjuja, ki lahko razjezi enakovrednega sogovornika. Eden od vzvodov manipulacije je lahko zaseden sedež za pogajalsko mizo: če želite izvajati pritisk, lahko svojega nasprotnika postavite nasproti sebe. Da bi pokazali zanimanje za enakovredna partnerstva in izkazali spoštovanje do sogovornika, se morate z njim postaviti na isto stran mize, po možnosti na dosegu roke. Takšno izbiro krajev lahko utemeljite s predlogom, da si skupaj ogledata dokumente. Uporaba hipnoze ali katerega koli drugega sredstva je nesprejemljiva. Na ta način lahko ne le ne dosežete želenih rezultatov pogajanj, temveč si lahko prislužite tudi umazan sloves v poslovnem svetu.

6. Na svojo stran morate privabiti čustva, nikakor pa čustev. Sogovornik naj uporablja čim več čutil, ne le sluha. Dobro je narediti zalogo okusnih lahkih prigrizkov, kave ali čaja, odvisno od partnerjevih želja. V pogajanja so vpleteni tudi občutki, zato bi bilo napačno sogovornika »poditi z nog« z monotonim naštevanjem dejstev in strogo zastavljenim glasom. Informacije bodo "vodene" in neprijetne za zaznavo, če jih ne spremljajo grafi ali slike. Zato lahko, če je mogoče, kaj narišete kar v sejni sobi med pogajanji. Ne bojte se izgubiti pobude, ne zasedite celotnega »pogajalskega prostora« s svojimi govori. Naj druga oseba govori in pozorno posluša. Lastno pobudo najlažje obdržite tako, da svoje izjave strukturirate tako, da se končajo z vprašanjem, na katerega bi sogovornik lahko odgovoril.

7. Stališče, kdo je močnejši, je kralj, je napačno. Na primer, vse gre dobro, sogovornikove oči se iskrijo od zanimanja, a položaji začnejo nihati in se podirati kot hiša iz kart, ko vas nasprotnik sooči s potrebo po izbiri ali preračunljivosti, zdravi pameti ali usmiljenju. Če eden od sogovornikov zavzame močno stališče, ki ga vodijo nekateri vidiki poslovanja, na primer razumevanje tržne politike, lahko sovražnik začne delovati s šibkega položaja. Včasih je druga možnost zmagovalna. Šibka oseba lahko vodi pogovor stran od številk in logike v sebi koristno smer, pri čemer spretno manipulira s sogovornikovimi občutki in sočutjem. Vendar pa morate znati predstaviti tudi šibkost, nihče se ne bo postavil na stran "jokavca". Če pa šibkejša stran spretno operira z dejstvi in ​​številkami, potem je to povsem druga stvar.

8. Napaka bi bilo, če bi se osebno postavljali ali poskušali osvojiti osebno polje sogovornika. Seveda vsi vedo za uspešne rezultate pogajanj v postelji ali savni. Ampak to so knjižna besedila! V takih primerih so pomembni skupni interesi in zaupanje. Če interesi strank nimajo skupnega imenovalca, o kakšnih kopališčih potem lahko govorimo? V takih primerih lahko povzročite nepotrebno previdnost in pristranskost svojih nasprotnikov. Zaradi pogajanj v sproščenem, neformalnem okolju vas lahko nasprotnik vidi kot nevarnega, ker ste dobili preveč informacij. Pri uspehu pogajanj je veliko odvisno od zavedanja ne le nasprotnikovega posla, ampak tudi nekaterih njegovih osebnih lastnosti. Ker je v neformalni komunikaciji zelo enostavno ne opaziti in prestopiti meje med formalnim in znanim.

9. V pogajanja ne smete iti z ognjem v očeh in zmagovalno zastavo v rokah. Ne podcenjujte svojega nasprotnika, ne mislite, da imate opravka z idioti, ki ne znajo ugotoviti posebnosti vaše igre. Nedvomno mora biti prisotna določena mera samozavesti, a nepotreben maksimalizem lahko spodleti ali iztiri pogajanja. Ni vam treba togo določiti svojega položaja potencialnega zmagovalca. Nasprotnik naj ne ugane vaših namenov. Sile akcije in reakcije morajo biti enake, potem imajo pogajanja realne možnosti za nadaljevanje - to so neizrečena pravila igre.

10. To je paradoks, vendar v večini primerov pogajanja ne uspejo ravno tisti ljudje, ki se morajo pogosto pogajati. Lahko rečemo, da jim izkušnje dajejo pretirano samozavest. Ignorirajo zbiranje informacij o sovražniku in se trmasto držijo svoje linije, s čimer nasprotnika spravljajo v namerno neugoden položaj. In potem so šokirani nad neuspehom pogajanj. Ali pa morda, nasprotno, pijejo šampanjec za uspešen zaključek podjetja. Kot omenjeno na začetku, v pogajalskem procesu ni posebnega uspešnega vzorca. Vse je odvisno od volje njegovega veličanstva Chancea in stopnje pripravljenosti na pogajanja.

Znanstveni in tehnološki napredek vpliva na vsa področja poslovanja, tudi na pogajanja. Ali nas je izum telefona ali elektronske pošte rešil potrebe po osebnih pogajanjih in sestankih? ne! Pogajanje je cela znanost, ki se je morate naučiti ob upoštevanju ne le svojih, ampak tudi napak drugih ljudi. Navsezadnje uspešnega recepta za pogajanja ni. Na njihov potek vplivajo različne življenjske situacije, osebnosti in lastnosti udeležencev v pogajanjih. A hkrati obstajajo nenapisani okviri, trendi in zakonitosti, ki jih morate poskušati upoštevati. Toda glavne sestavine uspešnih pogajanj so priprava nanje, zavedanje partnerja, komunikacijske sposobnosti in sposobnost poslušanja nasprotnika. Ne bo odveč sposobnost obvladovanja govorice telesa in razlikovanja kulture poslovanja (osredotočenost na transakcijo ali na druge odnose). Spoštovati moramo različne kulture: ekspresivne in čustveno zadržane, privržence strogih časovnih okvirov in zamegljenih časovnih sistemov. Z eno besedo, ne morate samo vedeti, ampak svoje znanje tudi uporabiti v praksi. In znanje prihaja z močjo!

Ni skrivnost, da so slabo pripravljena pogajanja neuspešna pogajanja. Postavlja pa se vprašanje: kako se pravilno pripraviti na pogajanja? Osnova priprave je analiza, analiza situacije, svojih sredstev, analiza nasprotnika. Za razvoj pogajalskega scenarija in pripravo potrebnih tehnik moramo odgovoriti na vrsto vprašanj, in sicer:

• S KDOM SE SESTAJTE, V KAKŠNEM VRSTJU IN ZA KAJ?

Kaj ta stik pomeni v smislu splošnega načrta?

delo s stranko?

kaj je namen pogajanj?

kaj je nadomestni cilj?

• KOLIKO ČASA NAJ POSVETIM POGAJANJEM?
• KAJ VEM O STRANKI?

o njegovih dejavnostih, glavnih interesih, položaju

o kontaktnih osebah

o procesu odločanja (formalnem in neformalnem)?

• ALI LAHKO Z RAZUMNIM OSEBNIM VLOŽKOM PRIDOBIM TAKŠNE INFORMACIJE PRED POGAJANJI?

• CILJ POGAJANJ?

• KAKŠEN ODPOR LAHKO PRIČAKUJETE?

glede podjetja?

glede predlogov?

glede moje osebnosti?

• KAKO LAHKO PREMAGAM ODPOR?

Dodatne informacije

• KATERA PODPORNA ORODJA UPORABLJAM ZA PODPORO PRI POGAJANJU?

• ALI OBSTAJAJO DRUGI LJUDJE, KI LAHKO POMAGAJO?

pred prodajnimi pogajanji?

med prodajnimi pogajanji?

• KAKO TE LJUDI ZANIMATI ZA SODELOVANJE V POGAJANJU?

Šele nato lahko začnemo pripravljati pogajalski scenarij. In tukaj je bistveno upoštevati številna pravila.

Pravila pogajanj

Nekaj ​​nasvetov, kako se obnašati v pogajanjih, da dosežete svoj cilj:

• Pogajajte se le z odločevalci.
• Razvijte svojo sposobnost opazovanja za prejemanje povratnih informacij od sogovornika.
• Izogibajte se mešanju ljudi in težav.
• Pokažite svoje spoštovanje do stališča druge osebe. Nikoli ne žalite njegovega mnenja, temveč ugotovite, zakaj vztraja pri njem in kaj želi s tem doseči.
• Izogibajte se razdražljivemu tonu, pa tudi sarkazmu, obtožbam in izgovorom.
• Ko postavljate vprašanje ali ugibate, bodite natančni in jasni.
• Vedno utemelji svoje domneve. Tako se boste izognili nesporazumom ali obtožbam. Hkrati jih na kratko utemeljite, predolge razlage ustvarjajo ugodne pogoje za ugovore.
• Ne zanikajte predlogov, temveč pojasnila sogovornika.
• Poudarite, kar je že dogovorjeno.
• Premore v pogajanjih izkoristite sebi v prid – da povečate ali zmanjšate pritisk na nasprotni strani.
• Ne pristajajte na nič, dokler ne veste, ali je to prav za vas.
• Vedno naj bo vaša skladnost odvisna od strankinih dejavnosti. Nikoli ne daj ničesar, ne da bi nekaj prejel v zameno!
• Če niste prepričani, da ste razumeli svojega partnerja, potem je bolje, da ponovno vprašate.
• Redno povzemajte vmesne rezultate pogajanj.
• Izogibajte se zahtevam. Nikoli ne dajajte končnih ponudb. Ključ do uspešnih pogajanj je sposobnost, da se temu izognemo.
• Prepoznajte pozitivne signale svojih partnerjev in jih okrepite.
• Pravilno si zapišite pomembne točke. Uporabite jih za povzetek in zagotovite, da obe strani pravilno razumeta vse točke.
• Namesto kritike dajte koristne nasvete.
• Argumentom ni mogoče oporekati, predlogom pa lahko.
• Etapne koncesije niso pogajanja.
• Vsa dobra pogajanja imajo scenarij.
• Cilji imajo različne stopnje pomembnosti.
• Dogovorite se, o čemer se strinjate.

Kako uspešno voditi pogajanja in na sogovornika narediti prijeten vtis ter vzbuditi zaupanje? Kako vplivati ​​na odločitve potencialnih strank?

Nova doba je doba marketinga in posebnih medčloveških odnosov. Danes ne morete doseči uspeha ali napredovati po karierni lestvici brez komunikacijskih veščin in sposobnosti, da se predstavite v najboljši luči. Bolj pravilno bi bilo reči, da je danes najpomembnejša veščina uspešnega človeka sposobnost prodaje samega sebe.

In tega se je, tako kot vsake preproste znanosti, mogoče preprosto naučiti. Kaj bo koristno tudi najbolj nedružabnemu genialnemu programerju, ker: "Najpomembnejši del formule uspeha je sposobnost razumeti se z ljudmi." T. Roosevelt

Kako se torej pravilno pogajati z eno osebo in katere tehnike lahko uporabite?

Tehnika št. 1. Primarni »Wow« učinek in njegove prednosti

Torej, prva stvar, ki jo morate storiti pri pogajanjih, je, da se naučite, kako ustvariti želeni "Wow" učinek. Kot je rada rekla slavna Coco Chanel, da bi ustvarili prvi vtis, druge priložnosti ne bo. In od tega sta neposredno odvisna zaupanje sogovornika in njegovo razpoloženje.

Zato se Američani pred pomembnim intervjujem ali odločilnim sestankom običajno ure in ure pripravljajo: dan prej se dobro spočijejo, obiščejo masažo ali solarij, gredo k frizerju, naredijo drago manikuro in celo kupijo posebej dober parfum. Pri nas se takim ljudem pogosto smejijo in tudi dokaj ugledni ljudje si dovolijo, da na poslovno kritično konferenco pridejo prepoteni, utrujeni, jezni po prometnem zastoju, razmršeni ... In v tem času dobro pripravljeni videti veliko bolj ugodno.

In na splošno sta vesel ameriški nasmeh in brezhiben, "kinematografski" videz zanesljiv način za ustvarjanje pravega vtisa. Navsezadnje so poslovni partnerji in potencialni delodajalci kljub vljudnemu zanimanju in zaskrbljenosti pravzaprav brezbrižni do težav tujca. In še več - nočejo videti problematičnega zaposlenega ali zaposlenega. Ne, hočejo nekoga, ki je zadovoljen z življenjem: srečen, sposoben za delo in entuziazem. In od živčne, zmedene osebe z nagubano kravato je težko kaj pričakovati. In evropska vizija ruskega uradnega kodeksa oblačenja se že uveljavlja.

Tehnika št. 2. Osebno območje udobja

Najhujša napaka pri pogajanjih, ki vedno vodi v neuspeh katere koli pogodbe ali razgovora, je kršitev meja sogovornikovega osebnega udobja. V bistvu je to 1,5-2 metra okoli sedeče osebe v obliki polmera kroga. In tudi če se želite rokovati z neznancem, se mu ne smete približati bližje kot meter. Med pogovorom je priporočljivo sedeti na razdalji dveh, vendar ne dlje od treh. Le tako bo sogovornik v coni udobja in doživljal zaupanje. Če pa so te meje prekršene (če se približate), bo izkusil tesnobo, občutek nevarnosti, sovražnost in začel bo previdno govoriti. Po drugi strani pa, ko ste na drugem koncu sobe, psihološka povezava morda ni vzpostavljena.

To so pravila za vodenje pogajanj in samo poslovnih pogovorov. In samo s prijatelji lahko podiraš meje. V poslovnih odnosih je to tabu. In to je še posebej vredno biti pozoren na avtohtone podeželske prebivalce - po ugotovitvah psihologov se nagibajo k temu, da se zelo približajo drugim, medtem ko menijo, da je njihova intimna cona vsaj 4-5 metrov v polmeru.

Tehnika št. 3. “Ogledalo” po teoriji NLP

Torej, želeni vtis je bil ustvarjen, stik je bil vzpostavljen - zdaj morate "priti na valovno dolžino" svojega sogovornika. Le tako lahko učinkovito vplivate nanj in ga spodbudite k sprejemanju določenih odločitev. Če želite to narediti, morate ustvariti nekakšno psihološko ogledalo osebe - sprejeti njegovo hitrost govora, kretnje, držo telesa. Postanite kot on - vendar naj bo vse to zelo postopno, da sogovornik ne opazi neiskrenosti in ne čuti nevarnosti.

Najmočnejše orožje NLP je ponavljanje želene ključne fraze. Preprosto povedano, to izgleda takole: sogovornik mimogrede izgovori pomembno ključno frazo, vi mu jo po nekaj minutah ponovite in ga previdno vodite, da jo ponavlja za vami. Da, to je zapletena tehnika, a če deluje, bo rezultat presegel vsa pričakovanja: sogovornik bo zdaj in za vedno trdno prepričan v to frazo. To je nevropsihologija.

Tehnika št. 4. Odstranitev psihološke zaščite sogovornika

Toda kaj storiti, če se človek med pogajanji skuša zapreti in pred seboj postaviti psihološke ovire? Kako mu vzbuditi zaupanje in odstraniti nevidno zaščito? Zdaj je to zanimivo.

Dejstvo je, da boste morali delati s tistimi fizičnimi znaki "zaprtja", ki se pojavijo. In to so prekrižane noge, roke, zategnjenost postave, izogibanje stiku oči v oči ... Rešitev te težave je preprosta – dajte mu nekaj, da ga prime ali gleda. Naj bo to mapa ali poslovni načrt - glavna stvar je, da rok ni več mogoče prekrižati, noge pa ne bodo več neprijetne. In pogosto boste morali ponavljati fraze, kot so "poglej", "poglej" - to pomaga odstraniti nevidno steno. In ko se prenehate pokrivati ​​z rokami in držo, bo zaradi posebne aktivnosti živčnih končičev popustila tudi psihološka obramba sogovornika.

Tehnika št. 5. Zakon prvega "Da!"

Toda zdaj je pomembno pravilno pristopiti k najpomembnejšemu trenutku - tistemu, ko se človek odloči. Da bi temu procesu pomagali, bi bilo dobro uporabiti dobro znano psihološko tehniko prvega "Da!" Tisti. Preden izgovorite pomembno vprašanje ali poslovni predlog, morate sogovornika nekaj vprašati, da bo odgovoril z "da" - do bistva ali ne. In takoj postavite drugo, že pomembno vprašanje. Psihologi pravijo, da je po prvem "da" človeku veliko težje reči drugi "ne" - to je naša narava. Poskusi!

In na koncu ne pozabite na najpomembnejše: ne samo prvi, ampak tudi zadnji vtis je zelo pomemben. Zato ne smete narediti najpogostejše in najstrašnejše napake - po pogovoru zapustite pisarno in z razmršenim pogledom z olajšanjem recite: "Phu!" Če oseba to vidi, se bo odločila, da so igrali pred njim in da je bil sam obdelan. Ne, dokler se ne dvigne kozarec za uspešna pogajanja – slika, slika in še enkrat slika!

K vsemu naštetemu pa lahko dodate še malo arogantne samozavesti, karizme in šarma – nič manj kot filmski junak, pa bodo vaša pogajanja s strankami zagotovo uspešna!

Koncept BATNA ali "Najboljša alternativa izpogajanemu sporazumu" izhaja iz knjige Rogerja Fisherja in Williama Ureya " Pogajanja brez poraza. Harvardska metoda” (Priti do DA: pogajanja o sporazumu brez popuščanja), ki je za marsikoga postalo klasičen vodnik po pogajanjih . Prepričan sem, da ste že slišali za izraz BATNA, toda koliko pogajalcev se dejansko spomni in uporablja to orodje pred ali med pogajanji? Glavne ideje BATNA so bile oblikovane in objavljene že dolgo pred izidom knjige v delih Johna Forbesa Nasha: “The Bargaining Problem” in “Nocooperative Games”. Bistvo BATNA je, da na našo sposobnost pogajanja v veliki meri vplivajo naše alternative.

Predstavljajte si, da želite prodati svoj avto in že imate enega zagotovljenega kupca, ki je zanj pripravljen plačati 100.000 rubljev. Malo verjetno je, da boste avtomobil prodali za manj denarja, če ne dvomite, da je prvi kupec pripravljen plačati točno toliko. Vaša "najboljša alternativa" je prodaja avtomobila za 100.000 rubljev - to vam daje samozavest in pogumno ponudite svoj avto drugim kupcem po višji ceni. Po drugi strani pa, če nimate zagotovljenih kupcev in potrebujete denar "tukaj in zdaj", potem boste z dokaj veliko verjetnostjo pripravljeni dati avto za 70.000 rubljev prvemu, ki bo ponudil to možnost. . V nasprotnem primeru lahko zamudite tudi to možnost. Tako ima vaša »najboljša alternativa« (dobiti 70.000 rubljev takoj) velik vpliv na vašo odločitev.

Edini razlog za pogajanja je, da je rezultat, dosežen med pogajanji, boljši od tistega, ki bi ga lahko dosegli z zavrnitvijo pogajanj. Kakšen rezultat želite doseči s pogajanji? Kakšne so vaše alternativne možnosti? Po mnenju Fisherja in Ureya je BATNA standard, po katerem je treba ovrednotiti vsak predlagani sporazum. Avtorji trdijo, da je to edini standard, ki vas lahko po eni strani zaščiti pred sprejemanjem pogojev, ki so preveč neugodni, po drugi strani pa pred zavračanjem pogojev, ki bi vam bilo v korist.

Vsako pogajanje se ne konča z dogovorom. So situacije, ko je bolje zapustiti pogajalsko mizo in oditi. V vsakem pogajanju obstajajo alternative. Niso vsi privlačni ali dobičkonosni, vendar obstajajo. Ali boste uporabili alternativno možnost ali ne, je vaša odločitev. Pogajanja se lahko štejejo za uspešna, če je doseženi rezultat boljši od alternative. Toda v pogajanjih imata obe strani BATNO. In zelo pogosto pogajalci ocenjujejo možnosti nasprotne strani s položaja "poštene ali nepoštene do mene". Predstavljajte si situacijo, ko potujete skozi puščavo, ste izgubljeni, vas prežge vročina, zmanjkalo vam je vode in ste žejni. Nezavidljiva usoda. Nenadoma srečate tovornjak, katerega voznik vam ponudi več steklenic vode za ... no, recimo 100.000 rubljev. Tvoja dejanja? Naravni odgovor večine ljudi, ki sem jim to vprašanje postavil na pogajalskih treningih, je bil, da je tak dogovor zelo nepošten, saj cena te vode ni večja od 100 rubljev. V tej situaciji imata ena in druga stran alternativo: BATNA osebe, ki hodi po puščavi, zavrne posel in trpi bolečo smrt zaradi dehidracije. Po drugi strani pa tudi prodajalec BATNE ne pristane na prodajo vode po nižji ceni in še naprej potuje po puščavi ter zapravlja čas in gorivo v iskanju nekoga, ki bi se strinjal kupiti vodo za tako visoko ceno.

Razlog, zakaj ljudje ta dogovor dojemajo kot nepoštenega, je v tem, da je alternativa za osebo, ki hodi po puščavi, smrt zaradi dehidracije, medtem ko je alternativa za osebo, ki prodaja vodo, preprosto izgubljen čas. Vendar pa je ta transakcija še vedno koristna za obe strani, čeprav ena stranka (potnik) meni, da je bila obravnavana nepravično. Če tovornjakar popotniku ne bi ponudil tako drage vode, bi verjetno umrl od žeje. Tudi ko je voznik tovornjaka vpleten v to, kar se pogosto imenuje "manipulacija s cenami", še vedno zagotavlja dragoceno storitev, ki je ključnega pomena za človeka v puščavi. Tu nastane paradoksalna situacija: nekateri posli, ki se na prvi pogled zdijo višek krivice, so pravzaprav najbolj donosni. Z drugimi besedami, alternative močno vplivajo na naše odločitve – to je prva stvar. In drugič, naše dojemanje se lahko zelo razlikuje od realnosti in vodi do neoptimalnih odločitev. Naše alternative je zelo enostavno preceniti ali podcenjevati. Še huje pa je, če nimate pripravljenih alternativ in ne razmišljate o alternativah nasprotnika.

Pogajalci pogosto vstopijo v pogajanja, ne da bi vedeli, kaj bodo storili, če ne bodo dosegli dogovora. To vodi v stanje nelagodja in stresa za pogajalsko mizo. Pogajalci, ki vedo, kaj bodo storili, če ne bodo dosegli dogovora, se med pogajanji počutijo bolj samozavestne.

Če želite določiti svojo BATNO, se vprašajte: "Kaj lahko storim, da zadovoljim svoje interese, če ne dosežemo dogovora?" Razmislite o možnih alternativah in navedite prednosti in slabosti vsake. Če ste vnaprej pripravili seznam alternativ, določite, kaj boste dejansko storili in kakšne argumente boste navedli, če med vami in drugo stranjo ne bo dosežen dogovor. To je najverjetneje tvoja BATNA. Najverjetneje pravim, ker marsikdo ne razmišlja o drugih načinih zadovoljevanja svojih interesov. Zato si med pripravljalno fazo vsekakor vzemite nekaj časa in resnično prepoznajte svoje najboljše alternative.

Prav tako se morate zavedati, da alternative niso "tabletka v kamnu". Med pogajanji se lahko situacija spremeni in se lahko pojavijo druge alternativne rešitve, vendar ne pozabite na svoje interese. Tudi druga stran v pogajanjih ima svoje »alternativno stališče«. Ne glede na to, ali so o tem razmišljali ali ne, obstaja alternativa. Pri pripravah na pogajanja je izjemno koristno simulirati situacijo nasprotne strani, da ugotovimo, kdaj lahko odstopi od pogajanj. Katera je najboljša nasprotnikova alternativa? Seveda pa ne boste mogli s popolno natančnostjo in visoko stopnjo zaupanja določiti BATNA druge strani, saj v pogajanjih obstajajo situacije, ko je treba sprejemati odločitve v pogojih negotovosti. Vendar pa boste morda lahko predvideli, kaj bo storila druga stran, če ne dosežete dogovora. Premislite o tem in lahko boste naredili njihovo BATNO manj privlačno, težje dosegljivo ali manj vredno: vse to bo delovalo v vašo korist in pomagalo doseči cilj pogajanj.

Ne glede na to, kako ocenjujete svoje možnosti, ne pozabite, da boste, če poznate svojo »najboljšo alternativo sporazumu, o katerem se pogajate«, postali bolj samozavestni pogajalec in izboljšali izid vseh vaših pogajanj.

PREBERITE TUDI S TEM GRADIVOM