ما نوع المفاوضات التي يمكن اعتبارها ناجحة؟ باتنة: بديل أفضل للاتفاق التفاوضي

غالبًا ما يتم تحقيق النجاح في مجال الأعمال، وهذا ينطبق على أي صناعة تقريبًا، من قبل هؤلاء المتخصصين الذين أتقنوا أسلوب إجراء مفاوضات ناجحة مع العملاء والشركاء، الحاليين والمحتملين. ومن المؤكد أن القدرة على إجراء محادثة بناءة لها أهمية قصوى بالنسبة لأولئك الذين يعملون في مجال المبيعات.

القدرة على الاستماع وسماع المحاور وفهم الاحتياجات وتقديم المنتج

أول المهارات الأساسية للمفاوض الناجح هي القدرة ليس فقط على الاستماع إلى المحاور، ولكن أيضًا على الاستماع إليه. غالبًا ما تكون المعلومات التي يجب نقلها إلى العميل أو الشريك جديدة. وبطبيعة الحال، يحتاج موظفو قسم المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على شرح ما هو مدرج في خط إنتاج الشركة، وما هو وضع السوق، ومتى هو أفضل وقت للشراء، وما شابه ذلك. على الرغم من أن هذه المعلومات معروفة لموظفي قسم المبيعات، إلا أنهم لا يعرفون الشيء الرئيسي - ما هي الاحتياجات الفردية لشركائهم المفاوضين (انظر).

أعتقد أن توضيح هذا الأمر على وجه التحديد هو ما يجب الاهتمام به أولاً. سيساعدك هذا على عدم استخدام الصيغ المحفوظة، ولكن التحدث عما يحتاجه محاورك حقًا.

مما لا شك فيه أن إعداد مدير مبيعات للمونولوجات ذات البنية المعقدة والطول الكبير أمر ضروري.

تعد القدرة على تقديم المعلومات بسرعة وشمولية وإيجاز حول المنتج المقترح مهمة جدًا أيضًا.

يعد التعامل مع الاعتراضات مهارة تفاوضية مهمة.

يتم ملاحظة عدم الثقة والاعتراضات على المنتجات المعروضة في معظم الحوارات مع العملاء أو الشركاء الجدد، وهذا أمر طبيعي. تتعلق الشكوك بمزايا العلامة التجارية، فقد يشير العملاء إلى حقيقة أنهم يفتقرون إلى الأصول المالية المجانية، وقد يقول الشركاء إن المنتج غير أساسي، وما إلى ذلك. وفي هذا الصدد، يتم تحديد نجاح المفاوضات من خلال مدى إتقان المرء لها العمل مع الاعتراضات.

من الناحية المثالية، يجب أن يكون المدير قد أعد نصوصًا تساعد في الإجابة على الأسئلة والشكاوى الأكثر شيوعًا من العملاء. سيسمح لك ذلك بتقديم إجابات سريعة وواضحة. ومع ذلك، فهذه مجرد مساعدة، لأن الأداة الرئيسية لإجراء مفاوضات ناجحة لا ينبغي أن تكون استخدام النصائح، ولكن البحث عن نهج فردي لكل محاور، وكل حوار في أي حال سيكون مختلفا عن الحوار السابق.

في المفاوضات، تلعب القدرة على التفكير المنطقي والعثور بسرعة على الإجابة الصحيحة على أي سؤال، بغض النظر عن مدى غير متوقع وغير مريح. كلما تعاون مديرو المبيعات في كثير من الأحيان مع العملاء، كلما كان من الأسهل عليهم أن يكونوا عقليًا في مكان محاورهم.

لماذا تضع نفسك مكان شريكك في التفاوض؟

• أولا، من الضروري فهم الاحتياجات الفردية للعميل.
• ثانياً: يحب شركاء التفاوض أن يتم فهمهم بشكل كامل، ويقدرون حقيقة أنهم يتواصلون بنفس اللغة. مدير المبيعات الذي يكون ودودًا ولا يجادل مع العميل سيبني حوارًا أسهل بكثير، خاصة إذا استخدم الحجج المنطقية لإقناع المتشكك بجودة المنتج أو بضرورة إبرام عقد مع الشخص.

لا شك أن الفكاهة أثناء المفاوضات هي صفة قيمة. بمساعدة النكتة، يمكنك تشجيع محاورك على إقامة اتصال وجعل أسلوب التواصل الخاص بك أكثر ثقة. من خلال سرد قصة مضحكة من حياتك، مرتبطة، حتى لو بشكل غير مباشر، بموضوع الحوار، يمكن للمتخصص أن يخفف من الإحراج الذي نشأ أثناء الاجتماع. من أجل أن تكون المفاوضات ناجحة، يسمح بعض الموظفين حتى بعناصر غير رسمية للمحادثة، وبعض الألفة - بسبب هذا، يصبح الشخص أقرب إلى العميل ويظهر تشابه وجهات نظرهم.

في الوقت نفسه، يجب أن تكون حذرا للغاية - يمكنني تقديم المشورة للموظفين الذين لم يعملوا كثيرا في المبيعات ولم يتعلموا الشعور بحساسية بمزاج محاورهم: لا ينبغي أن يتصرفوا بشكل مألوف مع العملاء. لا يوجد شيء أسوأ من الإلمام غير المبرر بعمل أخصائي المبيعات.

الكلام الصحيح نحويا

بالطبع، في بعض الأحيان يكون من الصعب للغاية بناء حوار مثمر مع أي محاور، لكنني أعتقد أن مهارة إجراء مفاوضات ناجحة يمكن ويجب تطويرها. ولتحقيق ذلك، ابحث من بين من حولك عن شخص تعجبك أسلوبه في التواصل وصفاته القيادية شخصيًا. إذا كان هذا الشخص يعرف كيفية الدفاع عن موقفه دون أن يفقد حساسيته، فهذا أفضل بكثير. تعلم منه قواعد وأسلوب التواصل والقدرة على شرح موقفك والرد على الاعتراضات.

ليس سرا أن المشروع ذو الآفاق المشرقة يمكن أن يدمر من خلال مفاوضات غير ناجحة، والعكس صحيح، يمكن للمفاوضات المختصة أن تنقذ عملا فاشلا بشكل واضح. لا يوجد مخطط أمثل للتفاوض. تتأثر نتيجة المفاوضات بالعديد من العوامل: الموقف الشخصي تجاه الخصم، والمصلحة المالية للأطراف، وما إلى ذلك. ولكن هناك عدة نقاط يؤدي فيها السلوك غير الصحيح إلى الإضرار بنتيجة المفاوضات بالتأكيد. لتجنب هذه الأخطاء، اقرأ النصائح والحيل حول كيفية التصرف في مثل هذه المواقف.

1. الخطأ الأول هو إجراء المفاوضات دون إعداد أولي مناسب.. بالطبع، يمكن الافتراض أن التحضير ليس ضرورياً، فالأطراف تعرف مسبقاً ما تحتاج إليه من الاجتماع المقبل، ولا تكلف نفسها عناء جمع آخر وأحدث المعلومات عن خصومها. يعتمد هؤلاء الأشخاص على حدسهم الخاص واستخدام التقنيات النفسية في الوقت المناسب. لكن السلاح الرئيسي في المفاوضات هو الوعي. وفي هذه الحالة، يُترك المفاوضون الذين لم يقوموا بواجباتهم المدرسية بدون أسلحة. من المهم أن تعرف أنه بدون معلومات، يمكن أن تتفاجأ في أي وقت. في مثل هذه الحالة، سوف يفهم العدو بسرعة أنك لا تسيطر على الوضع. ونتيجة لذلك، سيتم فقدان احترامك كمشارك في علاقة عمل.

2. في عالم الأعمال، يسترشد الكثيرون بقاعدة غير معلنة: أولئك الذين هم على استعداد للقدوم إلى "بلد أجنبي" يهتمون أكثر بالمفاوضات. لذلك، لكي لا تكشف عن دوافعك، من الأفضل الموافقة على إجراء المفاوضات على أرض محايدة. وفي هذه الحالة سيتم تحقيق توازن القوى.

3. لا يجب أن تقفز مباشرة إلى المحجر. عليك أن تبدأ المفاوضات بنفس طريقة أي محادثة بين الناس. ستساعد المقدمة الغنائية القصيرة حول موضوع مجرد في نزع فتيل الموقف قبل إجراء محادثة مهمة.. فقط لا تتحدث عن مانيكير خصمك الجميل أو ربطة عنقه المختارة جيدًا. تكفي بعض العبارات حول التجديد الجيد في المكتب أو الاختيار الممتاز للمطعم. بعد ذلك يمكنك الانتقال إلى قواعد المفاوضات، لكن لا داعي لمفاجأة المجتمعين. لإظهار أنك تحترم الأشخاص الذين جاءوا إليك، أخبرنا على الفور عن نقاط المفاوضات والوقت التقريبي الذي ستستغرقه مناقشة جميع الفروق الدقيقة. بعد كل شيء، قد يكون لدى شركائك المحتملين اجتماعات أخرى مجدولة.

4. من الأخطاء الشائعة في المفاوضات هو الوضع المهيمن لمضيفي المفاوضات، خاصة إذا تم اللقاء على أراضيهم. ويمكن تجنب هذا الخطأ بإعطاء الأطراف الحق في الكلام.. كقاعدة عامة، في مثل هذه المواقف، هناك فترات توقف قصيرة عندما تحتاج إلى جمع أفكارك. وكقاعدة عامة، فإن من يأخذ الكلمة أولاً سيكون له موقف أقوى في المفاوضات، ولكن ليس بالضرورة. كلما تحدث خصمك معك أكثر، كلما كان تصرفه تجاهك أفضل. وحتى لو استمر المونولوج قليلا، فلا ينبغي أن تقاطع محاورك. أولا، إنه غير مهذب، وثانيا، حتى تتمكن من معرفة المزيد عن عمله. فقط لا تدع المحادثات تضعف يقظتك. أنت بحاجة إلى اتباع خيط منطق خصمك من أجل دمج المحادثة في اللحظة المناسبة وتوجيهها في اتجاه مفيد لك. على سبيل المثال، إذا كان لدى خصمك شكوك حول بعض جوانب أنشطتك، فيمكنك طرح السؤال: هل هناك رغبة في الحصول على تأكيد لشفافية النوايا أو الجودة المناسبة للمنتجات، وما إلى ذلك وبعد هذا "التمرين" ، يمكنك أن تدع أمطار البلاغة تستمر في المطر.

5. إن اللجوء إلى الهجوم النفسي ليس أيضًا أذكى الأساليب. ليست هناك حاجة لمحاولة إرباك خصمك بوفرة الخطط والجداول الزمنية المقدمة باستخدام أدوات الوسائط المتعددة المعقدة. يمكن أن يتفاقم الوضع من خلال استخدام أساليب المقابلة العدوانية، الأمر الذي قد يثير غضب المحاور المتساوي. أحد أدوات التلاعب يمكن أن يكون المقعد المشغول على طاولة المفاوضات: إذا كنت ترغب في ممارسة الضغط، يمكنك وضع خصمك مقابلك. من أجل إظهار الاهتمام بالشراكات المتساوية وإظهار الاحترام لمحاورك، عليك أن تأخذ مكانًا معه على نفس الجانب من الطاولة، ويفضل أن يكون ذلك على مسافة بعيدة. يمكنك تبرير هذا الاختيار للأماكن من خلال اقتراح أن ينظروا إلى المستندات معًا. إن استخدام التنويم المغناطيسي أو أي وسيلة أخرى أمر غير مقبول. وبهذه الطريقة، لا يمكن أن تفشل فقط في تحقيق النتائج المرجوة من المفاوضات، ولكن أيضًا تكتسب سمعة قذرة في عالم الأعمال.

6. تحتاج إلى جلب المشاعر إلى جانبك، ولكن ليس العواطف بأي حال من الأحوال. يجب على المحاور استخدام الحد الأقصى لعدد الحواس، وليس السمع فقط. إنها فكرة جيدة أن تقومي بتخزين الوجبات الخفيفة اللذيذة أو القهوة أو الشاي، حسب رغبة شريكك. تشارك المشاعر أيضًا في المفاوضات، لذلك سيكون من الخطأ "ضرب محاورك من قدميه" بقائمة رتيبة من الحقائق وصوت محدد بدقة. ستكون المعلومات "مائية" وغير سارة للإدراك إذا لم تكن مصحوبة برسوم بيانية أو صور. لذلك، إذا أمكن، يمكنك رسم شيء ما بشكل صحيح في غرفة الاجتماعات أثناء المفاوضات. لا تخف من فقدان المبادرة، ولا تشغل "مساحة التفاوض" بأكملها بخطبك الخاصة. دع الشخص الآخر يتحدث ويستمع بعناية. أسهل طريقة للاحتفاظ بمبادرتك الخاصة هي تنظيم بياناتك بطريقة تنتهي بسؤال يمكن للمحاور الإجابة عليه.

7. وقول من هو الأقوى هو الملك خطأ. على سبيل المثال، يسير كل شيء على ما يرام، وتتألق عيون المحاور باهتمام، لكن المواقف تبدأ في التذبذب والانهيار مثل بيت من ورق عندما يواجهك خصمك بالحاجة إلى الاختيار أو الحساب، أو الفطرة السليمة أو الشفقة. إذا اتخذ أحد المحاورين موقفا قويا، مسترشدا ببعض جوانب ممارسة الأعمال التجارية، على سبيل المثال، فهم سياسة السوق، فقد يبدأ العدو في التصرف من موقف ضعيف. في بعض الأحيان يكون الخيار الثاني هو الفائز. يمكن للشخص الضعيف أن يقود المحادثة بعيدًا عن الأرقام والمنطق إلى اتجاه مفيد لنفسه، ويتلاعب بمهارة بمشاعر المحاور وتعاطفه. ومع ذلك، عليك أيضًا أن تكون قادرًا على إظهار الضعف، فلن يقف أحد إلى جانب "المتذمر". لكن إذا كان الجانب الأضعف يتعامل بمهارة مع الحقائق والأرقام، فالأمر مختلف تمامًا.

8. سيكون من الخطأ أن تصبح شخصيًا أو تحاول التغلب على المجال الشخصي للمحاور. بطبيعة الحال، يعرف الجميع عن النتائج الناجحة للمفاوضات التي أجريت في السرير أو في الساونا. لكن هذه كلمات كتاب! وفي مثل هذه الحالات، تكون المصالح المشتركة والثقة مهمة. إذا لم يكن لمصالح الطرفين قاسم مشترك، فما نوع الحمامات التي يمكن أن نتحدث عنها؟ في مثل هذه الحالات، يمكنك التسبب في الحذر والتحيز غير الضروري لخصومك. التفاوض في بيئة مريحة وغير رسمية يمكن أن يجعل خصمك ينظر إليك على أنك شخص خطير لأنه تم تقديم الكثير من المعلومات إليك. في نجاح المفاوضات، يتم تحديد الكثير من خلال الوعي ليس فقط بأعمال الخصم، ولكن أيضًا ببعض صفاته الشخصية. لأنه من السهل جدًا في التواصل غير الرسمي عدم ملاحظة وتجاوز الخط الفاصل بين الرسمي والمألوف.

9. لا ينبغي أن تدخل في المفاوضات والنار في عينيك وعلم الفائز بين يديك. لا تقلل من شأن خصمك، ولا تعتقد أنك تتعامل مع أغبياء غير قادرين على فهم خصوصيات لعبتك. لا شك أن قدراً معيناً من الثقة بالنفس يجب أن يكون موجوداً، ولكن التطرف غير الضروري قد يؤدي إلى فشل المفاوضات أو إخراجها عن مسارها. ليست هناك حاجة لتحديد موقفك بشكل صارم كفائز محتمل. لا ينبغي للخصم أن يخمن نواياك. يجب أن تكون قوى الفعل ورد الفعل متساوية، ومن ثم يكون للمفاوضات فرصة حقيقية للاستمرار - هذه هي قواعد اللعبة غير المعلنة.

10. إنها مفارقة، ولكن في معظم الحالات، تفشل المفاوضات من قبل الأشخاص أنفسهم الذين يضطرون في كثير من الأحيان إلى التفاوض. يمكننا القول أن التجربة تمنحهم ثقة مفرطة بالنفس. إنهم يتجاهلون جمع المعلومات حول العدو ويتمسكون بخطهم بعناد، مما يدفع الخصم إلى وضع غير مواتٍ عن عمد. ومن ثم يصابون بالصدمة من فشل المفاوضات. أو ربما، على العكس من ذلك، يشربون الشمبانيا لإنجاز المشروع بنجاح. وكما ذكرنا في البداية، لا يوجد نمط محدد ناجح في عملية التفاوض. كل شيء يعتمد على إرادة جلالة الملك ودرجة الاستعداد للمفاوضات.

يؤثر التقدم العلمي والتكنولوجي على جميع مجالات ممارسة الأعمال التجارية، بما في ذلك المفاوضات. هل أنقذنا اختراع الهواتف أو البريد الإلكتروني من الحاجة إلى المفاوضات والاجتماعات الشخصية؟ لا! التفاوض هو علم كامل تحتاج إلى تعلمه مع الأخذ في الاعتبار ليس فقط أخطاءك، ولكن أيضًا أخطاء الآخرين. ففي نهاية المطاف، لا توجد وصفة ناجحة للتفاوض. يتأثر مسارهم بمواقف الحياة المختلفة والشخصيات والخصائص للمشاركين في المفاوضات. ولكن في الوقت نفسه، هناك أطر واتجاهات وقوانين غير مكتوبة تحتاج إلى محاولة الالتزام بها. لكن المكونات الرئيسية للمفاوضات الناجحة هي الاستعداد لها، والوعي بالشريك، ومهارات الاتصال، والقدرة على الاستماع إلى الخصم. لن يكون من غير الضروري أن تكون لديك القدرة على إتقان لغة الجسد وتمييز ثقافة ممارسة الأعمال التجارية (التركيز على معاملة أو علاقات أخرى). نحن بحاجة إلى احترام الثقافات المختلفة: التعبيرية والمقيدة عاطفيا، وأتباع الأطر الزمنية الصارمة والأنظمة الزمنية غير الواضحة. باختصار، لا تحتاج إلى المعرفة فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى تطبيق معرفتك عمليًا. والمعرفة تأتي مع القوة!

ليس سراً أن المفاوضات سيئة الإعداد هي مفاوضات فاشلة. لكن السؤال الذي يطرح نفسه: كيف نستعد بشكل صحيح للمفاوضات؟ أساس الإعداد هو التحليل، تحليل الموقف، موارد المرء، تحليل الخصم. ولوضع سيناريو التفاوض وإعداد التقنيات اللازمة، لا بد من الإجابة على عدد من الأسئلة، وهي:

• من الذي يجب أن تلتقي به وبأي ترتيب ولماذا؟

ماذا يعني هذا الاتصال من حيث الخطة الشاملة؟

العمل مع العميل؟

ما هو الهدف من المفاوضات؟

ما هو الهدف الاحتياطي؟

• ما هو الوقت الذي يجب أن أخصصه للمفاوضات؟
• ماذا أعرف عن العميل؟

حول أنشطته واهتماماته الرئيسية ووضعه

حول شخص (أشخاص) الاتصال

حول عملية صنع القرار (الرسمية وغير الرسمية)؟

• من خلال استثمار شخصي معقول، هل يمكنني الحصول على هذا النوع من المعلومات قبل المفاوضات؟

• هدف المفاوضات؟

• ما هي المقاومة التي يمكن أن تتوقعها؟

فيما يتعلق بالشركة؟

بخصوص المقترحات؟

بخصوص شخصيتي ؟

• كيف يمكنني التغلب على المقاومة؟

معلومات إضافية

• ما هي أدوات الدعم التي أستخدمها لدعم المفاوضات؟

• هل هناك أشخاص آخرون يمكنهم المساعدة؟

قبل مفاوضات البيع؟

أثناء مفاوضات البيع؟

• كيف تجعل هؤلاء الأشخاص مهتمين بالمشاركة في المفاوضات؟

عندها فقط يمكننا أن نبدأ في إعداد سيناريو التفاوض. وهنا من المهم بشكل أساسي اتباع عدد من القواعد.

قواعد التفاوض

بعض النصائح حول كيفية التصرف في المفاوضات لتحقيق هدفك:

• التفاوض فقط مع صناع القرار.
• طور قدراتك على الملاحظة لتلقي ردود الفعل من محاورك.
• تجنب الخلط بين الأشخاص والقضايا.
• أظهر احترامك لوجهة نظر الشخص الآخر. لا تهين رأيه أبدًا، بل اكتشف سبب إصراره عليه وما الذي يريد تحقيقه من خلاله.
• تجنب اللهجة الانفعالية وكذلك السخرية والاتهامات والأعذار.
• عند طرح سؤال أو التخمين، كن محددًا وواضحًا.
• دائما تبرير افتراضاتك. وهذا سوف يساعد على تجنب سوء الفهم أو الاتهامات. في الوقت نفسه، قم بتبريرها بإيجاز، فالتفسيرات الطويلة جدًا تخلق ظروفًا مواتية للاعتراضات.
• لا تدحض المقترحات، بل تفسيرات محاورك.
• التأكيد على ما تم الاتفاق عليه بالفعل.
• استخدم فترات الراحة في المفاوضات لصالحك - لزيادة أو تقليل الضغط على الجانب الآخر.
• لا توافق على أي شيء حتى تعرف ما إذا كان مناسبًا لك أم لا.
• اجعل امتثالك دائمًا يعتمد على أنشطة العميل. لا تعطي شيئًا أبدًا دون أن تتلقى شيئًا في المقابل!
• إذا لم تكن متأكدًا من أنك تفهم شريكك، فمن الأفضل أن تسأل مرة أخرى.
• قم بتلخيص النتائج المؤقتة للمفاوضات بانتظام.
• تجنب تقديم المطالب. لا تقدم عروضًا نهائية أبدًا. إن مفتاح المفاوضات الناجحة هو القدرة على تجنب ذلك.
• تعرف على الإشارات الإيجابية لشركائك وقم بتعزيزها.
• قم بتدوين الملاحظات الصحيحة عن النقاط المهمة. استخدمها للتلخيص والتأكد من فهم الطرفين لجميع النقاط بشكل صحيح.
• بدلا من النقد، قدم نصيحة مفيدة.
• لا يمكن الطعن في الحجج، ولكن المقترحات يمكن ذلك.
• التنازلات المرحلية ليست مفاوضات.
• كل المفاوضات الجيدة لها نص.
• الأهداف لها درجات متفاوتة من الأهمية.
• اتفقوا على ما اتفقتم عليه.

كيف تجري المفاوضات بنجاح وتترك انطباعًا لطيفًا لدى المحاور وتغرس الثقة؟ كيف تؤثر على قرارات العملاء المحتملين؟

العصر الجديد هو عصر التسويق والعلاقات الشخصية الخاصة. لا يمكنك اليوم تحقيق النجاح أو التقدم خطوة واحدة في السلم الوظيفي دون مهارات الاتصال والقدرة على تقديم نفسك في أفضل صورة. سيكون من الأدق أن نقول إن أهم مهارة للشخص الناجح اليوم هي القدرة على بيع نفسه.

وهذا، مثل أي علم بسيط، يمكن تعلمه ببساطة. ما الذي سيكون مفيدًا حتى للمبرمج العبقري الأكثر انعزالًا، لأنه: "الجزء الأكثر أهمية في معادلة النجاح هو القدرة على الانسجام مع الناس." تي روزفلت

إذًا، كيف تتفاوض بشكل صحيح مع شخص واحد وما هي التقنيات التي يمكنك استخدامها؟

التقنية رقم 1. تأثير "Wow" الأساسي وفوائده

لذا، فإن أول شيء عليك القيام به في المفاوضات هو معرفة كيفية إنشاء التأثير "المبهر" المرغوب فيه. كما أحب أن يقول كوكو شانيل الشهير، من أجل خلق الانطباع الأول، لن تكون هناك فرصة ثانية. وثقة المحاور ومزاجه تعتمد بشكل مباشر على هذا.

لهذا السبب، قبل إجراء مقابلة مهمة أو اجتماع حاسم، يقضي الأمريكيون عادةً ساعات في التحضير: فهم يستريحون جيدًا في اليوم السابق، ويزورون جلسة تدليك أو مقصورة التشمس الاصطناعي، ويذهبون إلى مصفف شعر، ويحصلون على مانيكير باهظ الثمن، بل ويشترون عطرًا جيدًا بشكل خاص. في بلدنا، غالبًا ما يتم السخرية من هؤلاء الأشخاص، وحتى الأشخاص المحترمين إلى حد ما يسمحون لأنفسهم بالوصول إلى مؤتمر مهم للأعمال متعرقين، متعبين، غاضبين بعد ازدحام مروري، أشعث... وفي هذا الوقت، أولئك الذين هم على استعداد جيد تبدو أكثر فائدة.

وبشكل عام، فإن الابتسامة الأمريكية السعيدة والمظهر "السينمائي" الذي لا تشوبه شائبة هي وسيلة مؤكدة لخلق الانطباع الصحيح. بعد كل شيء، فإن شركاء الأعمال وأصحاب العمل المحتملين، على الرغم من اهتمامهم واهتمامهم المهذبين، غير مبالين في الواقع بمشاكل شخص غريب. والأكثر من ذلك - أنهم لا يريدون رؤية موظف أو موظف يعاني من مشكلة. لا، إنهم يريدون شخصًا راضيًا عن الحياة: سعيدًا وقادرًا على العمل وإظهار الحماس. ومن الصعب توقع أي شيء من شخص عصبي ومرتبك وربطة عنق مجعدة. وقد بدأت الرؤية الأوروبية لقواعد اللباس الرسمي في روسيا تترسخ بالفعل.

التقنية رقم 2. منطقة الراحة الشخصية

إن أسوأ خطأ في المفاوضات، والذي يؤدي دائمًا إلى فشل أي عقد أو مقابلة، هو انتهاك حدود منطقة الراحة الشخصية للمحاور. بشكل أساسي، يكون هذا على بعد 1.5-2 متر حول الشخص الجالس، على شكل دائرة نصف قطرها. وحتى من أجل مصافحة شخص غريب، لا يجب أن تقترب منه أكثر من متر. أثناء المحادثة، من المستحسن الجلوس على مسافة اثنين، ولكن ليس أكثر من ثلاثة. بهذه الطريقة فقط سيكون المحاور في منطقة الراحة ويكتسب الثقة. ولكن إذا تم انتهاك هذه الحدود (إذا اقتربت)، فسوف يشعر بالقلق، والشعور بالخطر، والعداء، وسيبدأ في التحدث بحذر. من ناحية أخرى، عندما تكون في الطرف الآخر من الغرفة، قد لا يتم إنشاء اتصال نفسي.

هذه هي قواعد إجراء المفاوضات والمحادثات التجارية فقط. وفقط مع الأصدقاء يمكنك كسر الحدود. في العلاقات التجارية، يعد هذا من المحرمات. وهذا يستحق الاهتمام بشكل خاص بسكان الريف الأصليين - فهم يميلون، وفقًا لملاحظات علماء النفس، إلى الاقتراب كثيرًا من الآخرين، بينما يعتبرون منطقتهم الحميمة نصف قطرها 4-5 أمتار على الأقل.

التقنية رقم 3. "المرآة" في نظرية البرمجة اللغوية العصبية

لذلك، تم إنشاء الانطباع المطلوب، وتم إنشاء جهة اتصال - الآن تحتاج إلى "الحصول على الطول الموجي" لمحاورك. هذه هي الطريقة الوحيدة للتأثير عليه بشكل فعال وجعله يرغب في اتخاذ قرارات معينة. وللقيام بذلك، تحتاج إلى إنشاء نوع من المرآة النفسية للشخص - اعتماد معدل كلامه، والإيماءات، ووضعية الجسم. كن مثله - ولكن كل هذا يجب أن يكون تدريجيًا جدًا حتى لا يلاحظ المحاور النفاق ولا يشعر بالخطر.

أقوى سلاح في البرمجة اللغوية العصبية هو تكرار العبارة الرئيسية المطلوبة. ببساطة، يبدو الأمر كما يلي: يقول المحاور عرضًا عبارة رئيسية مهمة، وتكررها له بعد بضع دقائق وتقوده بعناية إلى تكرارها بعدك. نعم، هذه تقنية معقدة، ولكن إذا نجحت، فإن النتيجة ستتجاوز كل التوقعات: سيكون المحاور مقتنعًا تمامًا بهذه العبارة الآن وإلى الأبد. هذا هو علم النفس العصبي.

التقنية رقم 4. إزالة الحماية النفسية للمحاور

ولكن ماذا تفعل إذا حاول الشخص الانغلاق على نفسه أثناء المفاوضات ووضع حواجز نفسية أمام نفسه؟ كيف تغرس الثقة فيه وتزيل الحماية غير المرئية؟ الآن هذا مثير للاهتمام.

الحقيقة هي أنه سيتعين عليك التعامل مع علامات "الإغلاق" الجسدية التي تظهر. وهذه هي الأرجل المتقاطعة والذراعين وضيق الشكل وتجنب الاتصال المباشر بالعين. حل هذه المشكلة بسيط - أعطه شيئًا ليمسكه أو ينظر إليه. فليكن مجلدًا أو خطة عمل - الشيء الرئيسي هو أنه لم يعد من الممكن عبور الذراعين ولن تكون الأرجل غير مريحة بعد الآن. وسوف تحتاج في كثير من الأحيان إلى تكرار عبارات مثل "انظر"، "ألق نظرة" - فهذا يساعد على إزالة الجدار غير المرئي. ومن خلال التوقف عن تغطية نفسك بيديك ووضعيتك، بفضل النشاط الخاص للنهايات العصبية، سوف يهدأ أيضًا الدفاع النفسي للمحاور.

التقنية رقم 5. القانون الأول "نعم!"

ولكن من المهم الآن أن نقترب بشكل صحيح من اللحظة الأكثر أهمية - اللحظة التي يتخذ فيها الشخص القرار. ومن أجل المساعدة في هذه العملية، سيكون من الجيد استخدام الأسلوب النفسي المعروف للكلمة الأولى "نعم!". أولئك. قبل نطق سؤال مهم أو اقتراح عمل، عليك أن تسأل محاورك شيئًا حتى يجيب بـ "نعم" - في صلب الموضوع أم لا. واطرح على الفور السؤال الثاني المهم بالفعل. يقول علماء النفس أنه بعد "نعم" الأولى، يصعب على الشخص أن يقول "لا" الثانية - فهذه هي طبيعتنا. جربها!

وأخيرًا لا تنسوا الأهم:ليس فقط الانطباع الأول، ولكن أيضًا الانطباع الأخير مهم جدًا. لذلك، لا ترتكب الخطأ الأكثر شيوعًا والأكثر فظاعة - بعد المحادثة، اترك المكتب وبنظرة أشعث، قل بارتياح: "أوه!" إذا رأى الشخص ذلك، فسوف يقرر أنهم لعبوا أمامه، وأنه تمت معالجته بنفسه. ليس قبل أن يتم رفع الكأس إلى المفاوضات الناجحة - صورة، صورة، ومرة ​​أخرى صورة!

وإلى كل ما سبق، يمكنك إضافة القليل من الثقة بالنفس والكاريزما والسحر - مثل بطل الفيلم، لا أقل، وستكون مفاوضاتك مع العملاء ناجحة بالتأكيد!

مفهوم BATNA أو "أفضل بديل لاتفاقية التفاوض" نشأ من كتاب روجر فيشر ووليام أوري " مفاوضات بلا هزيمة طريقة هارفارد” (الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام)والذي أصبح بالنسبة لكثير من الناس دليلاً كلاسيكيًا للمفاوضات . أنا متأكد من أنك سمعت مصطلح BATNA، ولكن كم عدد المفاوضين الذين يتذكرون بالفعل هذه الأداة ويطبقونها قبل أو أثناء المفاوضات؟ تمت صياغة الأفكار الرئيسية لـ BATNA ونشرها قبل فترة طويلة من نشر الكتاب في أعمال جون فوربس ناش: "مشكلة المساومة" و"الألعاب غير التعاونية". الهدف من BATNA هو أن قدرتنا على التفاوض تتأثر إلى حد كبير ببدائلنا.

تخيل أنك تريد بيع سيارتك ولديك بالفعل مشتري مضمون واحد مستعد لدفع 100000 روبل مقابلها. من غير المرجح أن تبيع سيارة مقابل أموال أقل إذا لم يكن لديك شك في أن المشتري الأول مستعد لدفع هذا المبلغ بالضبط. "البديل الأفضل" لك هو بيع السيارة مقابل 100000 روبل - وهذا يمنحك الثقة وتقدم سيارتك بجرأة للمشترين الآخرين بسعر أعلى. من ناحية أخرى، إذا لم يكن لديك مشترين مضمونين وتحتاج إلى المال "هنا والآن"، فأنت، مع احتمال كبير إلى حد ما، ستكون على استعداد لمنح السيارة مقابل 70000 روبل لأول شخص يقدم هذا الخيار . وإلا فقد يفوتك هذا الخيار أيضًا. وبالتالي، فإن "البديل الأفضل" (الحصول على 70000 روبل على الفور) له تأثير كبير على قرارك.

السبب الوحيد للتفاوض هو أن النتيجة التي يتم الحصول عليها أثناء المفاوضات أفضل من تلك التي يمكن أن تحصل عليها برفض التفاوض. ما النتيجة التي تريد الحصول عليها من المفاوضات؟ ما هي خياراتك البديلة؟ وفقًا لفيشر وأوري، فإن BATNA هو المعيار الذي يجب من خلاله تقييم أي اتفاقية مقترحة. يرى المؤلفون أن هذا هو المعيار الوحيد الذي يمكن أن يحميك، من ناحية، من قبول الشروط غير المواتية للغاية، ومن ناحية أخرى، من رفض الشروط التي سيكون من مصلحتك قبولها.

ليس كل مفاوضات تنتهي باتفاق. هناك مواقف يكون من الأفضل فيها ترك طاولة المفاوضات والمغادرة. في أي مفاوضات هناك بدائل. ليست جميعها جذابة أو مربحة، لكنها موجودة. سواء كنت تستخدم الخيار البديل أم لا هو اختيارك. ويمكن اعتبار المفاوضات ناجحة إذا كانت النتيجة التي تم الحصول عليها أفضل من البديل. ولكن في المفاوضات، لدى كلا الجانبين باتنا. وفي كثير من الأحيان يقوم المفاوضون بتقييم بدائل الطرف الآخر من موقف "عادل أو غير عادل بالنسبة لي". تخيل موقفًا تسافر فيه عبر الصحراء، وتضيع، وتتصبب حرارة شديدة، وقد نفد منك الماء وتشعر بالعطش. مصير لا يحسد عليه. وفجأة تقابل شاحنة يقدم لك سائقها عدة زجاجات من الماء مقابل... حسنًا، دعنا نقول 100000 روبل. أفعالك؟ كانت الإجابة الطبيعية لمعظم الأشخاص الذين طرحت عليهم هذا السؤال في التدريبات على التفاوض هي أن مثل هذه الصفقة غير عادلة إلى حد كبير، لأن تكلفة هذه المياه لا تزيد عن 100 روبل. في هذه الحالة، لدى الطرف الآخر بدائل: باتنا لشخص يمشي في الصحراء، يرفض الصفقة ويعاني من موت مؤلم من الجفاف. ومن ناحية أخرى، فإن بائع باتنة أيضا لا يوافق على بيع الماء بسعر أقل ويواصل السفر عبر الصحراء، مضيعا الوقت والوقود بحثا عن شخص يوافق على شراء الماء بهذا السعر المرتفع.

والسبب الذي يجعل الناس ينظرون إلى هذه الصفقة على أنها غير عادلة هو أن البديل لمن يمشي في الصحراء هو الموت من الجفاف، في حين أن البديل لمن يبيع الماء هو مجرد إضاعة الوقت. إلا أن هذه الصفقة لا تزال مفيدة للطرفين، على الرغم من أن أحد الطرفين (المسافر) يشعر بالظلم عليه. لو لم يقدم سائق الشاحنة للمسافر مثل هذه المياه الباهظة الثمن، لكان من المحتمل أن يموت من العطش. حتى عندما يكون سائق الشاحنة منخرطًا فيما يسمى غالبًا "التلاعب بالأسعار"، فإنه لا يزال يقدم خدمة قيمة تعتبر بالغة الأهمية لرجل في الصحراء. ينشأ هنا موقف متناقض: بعض الصفقات، التي تبدو للوهلة الأولى وكأنها قمة الظلم، هي في الواقع الأكثر ربحية. بمعنى آخر، البدائل لها تأثير قوي على قراراتنا - وهذا هو أول شيء. وثانيًا، يمكن أن يكون تصورنا مختلفًا تمامًا عن الواقع ويؤدي إلى قرارات دون المستوى الأمثل. ومن السهل جدًا المبالغة في تقدير البدائل المتاحة لنا أو التقليل من شأنها. ولكن الأسوأ من ذلك هو عدم وجود بدائل جاهزة وعدم التفكير في بدائل خصمك.

غالباً ما يدخل المفاوضون في المفاوضات دون أن يعرفوا ماذا سيفعلون إذا لم يتمكنوا من التوصل إلى اتفاق. وهذا يؤدي إلى حالة من الانزعاج والتوتر على طاولة المفاوضات. المفاوضون الذين يعرفون ماذا سيفعلون إذا لم يتوصلوا إلى اتفاق يشعرون بثقة أكبر أثناء المفاوضات.

لتحديد BATNA الخاص بك، اسأل نفسك، "ما الذي يمكنني فعله لتلبية اهتماماتي إذا لم نتوصل إلى اتفاق؟" قم بالعصف الذهني للبدائل الممكنة وحدد إيجابيات وسلبيات كل منها. إذا قمت بإعداد قائمة بالبدائل مسبقًا، فحدد ما ستفعله فعليًا وما هي الحجج التي ستقدمها إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق بينك وبين الطرف الآخر. هذا على الأرجح هو BATNA الخاص بك. أقول على الأرجح لأن الكثير من الناس لا يفكرون في طرق أخرى لتلبية اهتماماتهم. لذا، تأكد من قضاء بعض الوقت أثناء مرحلة الإعداد وتحديد أفضل البدائل المتاحة لك.

عليك أيضًا أن تتذكر أن البدائل ليست "حبة في حجر". خلال المفاوضات قد يتغير الوضع وتظهر حلول بديلة أخرى، لكن لا تنسى اهتماماتك. الطرف الثاني في المفاوضات له أيضاً «موقفه البديل». سواء فكروا في ذلك أم لا، هناك بديل. عند التحضير للمفاوضات، من المفيد للغاية محاكاة وضع الطرف الآخر لتحديد اللحظة التي يمكنه فيها الانسحاب من المفاوضات. ما هو البديل الأفضل لخصمك؟ بالطبع، لن تتمكن من تحديد BATNA الخاص بالطرف الآخر بدقة تامة ودرجة عالية من الثقة، لأنه في المفاوضات هناك مواقف يكون من الضروري فيها اتخاذ قرارات في ظل ظروف من عدم اليقين. ومع ذلك، قد تتمكن من التنبؤ بما سيفعله الطرف الآخر إذا لم تتوصل إلى اتفاق. فكر في الأمر، وستكون قادرًا على جعل BATNA الخاصة بهم أقل جاذبية، أو أكثر صعوبة في تحقيقها، أو أقل قيمة: كل ذلك سيعمل لصالحك ويساعد في تحقيق هدف التفاوض.

بغض النظر عن كيفية تقييم البدائل المتاحة لك، تذكر أن معرفة "أفضل بديل للاتفاقية التي يتم التفاوض بشأنها" سيجعلك مفاوضًا أكثر ثقة ويحسن نتائج جميع مفاوضاتك.

اقرأ أيضًا مع هذه المادة