U gospodarskom padu, tvrtke koje posluju u potrošačko tržište, održavanje lojalnosti kupaca postaje posebno važno. Jedan od najvećih igrača na sibirskom tržištu goriva, s vlastitom proizvodnom bazom u regiji, je mreža benzinskih postaja Gazprom Neft (GPN). Široko je zastupljen u Omsku, Novosibirsku, Kemerovske regije, tvrtka se također aktivno razvija u susjednim regijama. Alexander Krylov, regionalni direktor prodaje Gazprom Neft PJSC, govorio je o tome kako zadržati kupce na tržištu goriva, konkurenciji i marketinškim troškovima.

- Koliko Prošle godine Je li konkurencija na tržištu goriva porasla?

Tijekom krize konkurencija uvijek raste, tržište prodavača postaje tržište kupaca. Igrači provode agresivniju politiku i nastoje pridobiti klijente putem politike cijena.

Vozite li se regijama, primijetit ćete dominaciju jedne ili druge mreže benzinskih postaja. Na primjer, u Omsku i Novosibirsku prevladava GPN mreža benzinskih postaja, u Altajskom kraju - Rosneft. Može postojati osjećaj da su teritorije podijeljene između velikih korporacija. Što vas vodi pri donošenju odluke o promicanju mreže u određenoj regiji?

Naša mreža benzinskih postaja prodaje vlastito gorivo, stoga nam je najvažnija lokacija rafinerija nafte Gazprom Neft. Najistočnija od njih je Omska rafinerija, koja opskrbljuje benzinske postaje u Sibirskom federalnom okrugu benzinom i dizelskim gorivom. Ovo postrojenje jedno je od najmoćnijih i najmodernijih u zemlji, a mi zauzvrat kupcima benzinskih postaja možemo jamčiti očuvanje tvorničke kvalitete goriva zahvaljujući transparentnoj logističkoj shemi i kontroli u svakoj fazi isporuke.

Prošle godine Gazpromneft je sa svojom mrežom benzinskih crpki ušao u Republiku Altaj i povećao svoju prisutnost u Krasnojarskom kraju. Zašto baš ove regije?

I Krasnojarska regija, i Republiku Altaj smatramo obećavajućim za razvoj. U Krasnojarskom kraju krajem 2015. zakupili smo 14 stanica, a sada moramo procijeniti njihovu učinkovitost. Republika Altaj jedno je od najpopularnijih odredišta domaćeg turizma. Protok vozača koji dolaze u lokalna odmarališta iz susjednih regija i šire raste iz godine u godinu. Možemo reći da našim kupcima izlazimo na pola puta, jer pitanje kvalitete goriva i usluge za one koji su prevalili stotine, pa čak i tisuće kilometara za volanom vlastitog automobila, jamstvo je ugodnog putovanja.

- Koliki tržišni udio u Sibiru tvrtka zauzima danas?

U segmentu maloprodaje - 30%. Trenutno imamo 390 benzinskih postaja u Sibirskom saveznom okrugu.

– U krizi je, prema vašim zapažanjima, smanjena kupovna moć?

S usporavanjem tempa ekonomski razvoj Naravno, smanjila se i solventnost stanovništva, a to nije moglo utjecati na ponašanje potrošača. Čimbenik cijene je postao značajniji, ali ljudi su u isto vrijeme naučili cijeniti kvalitetu, pa je omjer cijene i kvalitete postao najvažniji.

- Ako nije moguće najaviti značajan popust, kako privući kupca?

Povjerenje, valjda. Prevelik popust znači da ste od početka precijenili. Bonusi koje vraćamo našim kupcima u sklopu programa vjernosti svojevrsna su zahvala za izbor i povjerenje. A ti su pokazatelji izravno proporcionalni: što više kupujete od nas, to više štedite.

Od početka 2016. ažurirali ste platformu programa vjernosti i ako mnoge tvrtke svojim kupcima daju štedne kartice, vi ste ih odlučili prodati. Koji uvjeti privlače klijente k vama?

U mjesec i pol prodali smo više od milijun novih bonus kartice“Krenuli smo”, a onih koji ih žele kupiti sve je više, ponegdje imamo i manjak koji brzo otplaćujemo. Za razliku od programa vjernosti kao što su zrakoplovni prijevoznici, gdje milje nije uvijek lako pretvoriti u karte, naši bonusi su stvarni novac koji se u bilo kojem trenutku može pretvoriti u robu i usluge. Princip je sljedeći: vi potrošite novac, mi vam dio vratimo kao bonus, s kojim možete kupiti i gorivo i robu i usluge na našim benzinskim postajama.

Nismo jedini na tržištu, situacija je apsolutno tržišna, klijent bira iz raznih ponuda. Kada osoba kupi karticu, znamo da je naš program tražen. A ako je milijun kartica kupljeno u mjesec dana, to znači da je također popularan. I, naravno, činjenica kupnje znači da će osoba koristiti karticu. Od tog milijuna, 85% je već kupovalo novom karticom.

Iza prošle godine Karticama smo vratili više od 6 milijardi rubalja. u obliku bonusa. Vjernost nas zaista skupo košta. Ali klijenti su osjetili stvarne, a ne mitske dobrobiti.

-Donosi li bonus program dobit ili se troškovi pripisuju marketingu?

Precjenjujete naš marketinški proračun. Štoviše, razumijemo da vas nikakva količina kave i peciva neće namamiti na benzinsku postaju ako je gorivo loše. Mreža benzinskih postaja Gazpromneft jamči očuvanje tvorničkih karakteristika goriva koje se isporučuje iz vlastitih rafinerija nafte i zato ljudi dolaze kod nas točiti gorivo. A kad su već ovdje, zašto im ne ponuditi nešto drugo? I to nije samo profitabilno, to je ozbiljan dio posla. Uz pravilno planiranje, srodna roba i usluge trebale bi u potpunosti pokriti plaće zaposlenika, au nekim slučajevima benzinska postaja bila bi isplativa i bez goriva. Što se tiče rezultata, u dvije godine smo na ovom području porasli za gotovo 50%, a čak se šalimo da imamo jednu od najvećih mreža takozvanih “convenience stores” u Rusiji.

- Kakvi su vam planovi za razvoj ovog segmenta? Već imate kobrendirane proizvode.

Sada na postajama naše mreže prodajemo preko 200 proizvoda pod tri vlastita brenda. Prvi je Gazpromnjeft. To su uglavnom osnovni srodni proizvodi dnevne potražnje. G-Drive su proizvodi iz premium segmenta koji se vežu uz naše brendirano gorivo. DriveCafé je naš treći brend. Po prodaji energetskih napitaka G-Drive odavno smo nadmašili sve konkurente - u najboljim razdobljima prodavali smo i do 80 tisuća limenki mjesečno. Počeli smo konkurirati Red Bullu na policama naših benzinskih crpki. Tako se rodila ideja o izradi zajedničkog proizvoda, koja je i realizirana. Izdavanje Red Bulla za G-Drive 2015. godine postalo je globalni presedan za ko-branding s Red Bullom i izazvalo je veliko uzbuđenje. Tu ne planiramo stati i uskoro ćemo predstaviti nove proizvode pod vlastitom robnom markom.

Jesu li vam se troškovi marketinga povećali? Kako je tvrtka promijenila strategiju na tržištu pod utjecajem krize?

Zadržali smo naše tradicionalne aktivnosti, kao što su savezne promocije za klijente s dobrim nagradama. Upravo smo prošlog tjedna saželi rezultate zimske kampanje „Napuni kao šampion!”, u okviru koje je 6 ljubitelja automobila iz različitih regija zemlje dobilo putovanja za dvoje u Soči. Dvojica od njih su, inače, Sibirci.

Štoviše, kao što znate, imamo jedinstveni kanal za promociju vrhunskog G-Drive goriva. Ovo je moto sport. Godine 2015., po prvi put u povijesti ruskog motosporta, tim G-Drive Racing nije samo stao na podij, već je postao svjetski prvak u FIA WEC utrkama izdržljivosti. Zahvaljujući uspjehu projekta G-Drive Racing, uspjeli smo smanjiti troškove njegove implementacije do 30%. Ali to nije zbog prisilne štednje. Samo što su naši sportski uspjesi učinili projekt primamljivim sponzorima, pretvorio se u brend koji donosi prihode.

– Je li, prema Vašoj procjeni, maloprodaja tvrtke spremna za krizu?

Još 2008. godine shvatio sam da nije u pitanju kriza, nego sposobnost prilagodbe novim uvjetima. Što se sada događa na tržištu? Ljudi i tvrtke postaju krajnje promišljeni u pogledu trošenja. Oni biraju najbolje po najpovoljnijoj cijeni i stvarno analiziraju sve dostupne ponude. Ili ćete kupcu ponuditi konkurentan proizvod ili će on otići. Ne napuštaju nas. Upravo suprotno. To znači da sve radimo kako treba i nastojat ćemo prebroditi tešku gospodarsku situaciju bez gubitka ijednog klijenta.

PRIVATNI POSAO

Krilov Aleksandar Vladimirovič

Rođen 17. ožujka 1971. u Lenjingradu. Godine 1992. diplomirao je na LMU (Lenjingrad), 2004. - na Pravnom fakultetu Državnog sveučilišta u Sankt Peterburgu, 2007. - na Moskovskoj međunarodnoj višoj poslovnoj školi "MIRBIS", MBA sa diplomom iz strateškog menadžmenta i poduzetništva. Također je stekao MBA iz naftnog poslovanja na Stockholm School of Economics.

Od 1994. do 2005. radio je na visokim pozicijama u rusko-kanadskom zajedničkom ulaganju Petrobuild, CJSC City Real Estate Center i CJSC Alpol.

Od 2005. godine obnaša dužnost zamjenika voditelja Direkcije prodaje u Sibur doo. Godine 2007. prelazi na mjesto voditelja odjela opskrbe naftnim derivatima u Gazprom Neftu. Od prosinca 2009. - direktor regionalne prodaje u Gazprom Neftu.

U listopadu 2014. dobio je nagradu Aristos, postavši prvi u kategoriji "Najbolji komercijalni direktor".

PROFIL TVRTKE

PJSC Gazprom Neft

Vertikalno integrirana naftna tvrtka čija je glavna djelatnost istraživanje i razvoj naftnih i plinskih polja, prerada nafte te proizvodnja i marketing naftnih derivata. Dokazane rezerve ugljikovodika kompanije prema SPE (PRMS) klasifikaciji iznose 1,44 milijarde tona ekvivalenta nafte, što Gazprom Neft stavlja u rang s 20 najvećih naftnih kompanija u svijetu.

Struktura Gazprom Nefta uključuje više od 70 poduzeća za proizvodnju nafte, preradu nafte i marketing u Rusiji, zemljama bliskog i dalekog inozemstva. Tvrtka prerađuje oko 80% proizvedenog ulja. Po obujmu prerade nafte jedna je od tri najveće tvrtke u Rusiji, a po obujmu proizvodnje zauzima četvrto mjesto. Tvrtka posluje u najvećim naftnim i plinskim regijama Rusije: Khanty-Mansi i Yamalo-Nenets Autonomni okrug, Tomsk, Omsk, Orenburške regije. Glavna prerađivačka postrojenja nalaze se u Omskoj, Moskovskoj i Jaroslavskoj oblasti, kao iu Srbiji. Osim toga, Gazprom Neft provodi proizvodne projekte u Iraku, Venezueli i drugim zemljama. Proizvodi Gazprom Nefta izvoze se u više od 50 zemalja i prodaju u cijeloj Ruskoj Federaciji i inozemstvu kroz mrežu vlastitih prodajnih poduzeća. Mreža benzinskih postaja tvrtke uključuje gotovo 1,75 tisuća postaja u Rusiji, zemljama ZND-a i Europi.

Razgovarala Alina Ilyina

Traži po " Krylov Gazprom". Rezultati: Gazprom - 2424, Krylov - 138.

rezultate od 1 do 15 iz 15 .

Rezultati pretraživanja:

1. Zaradio na sankcijama. Odjel 335 vodio je bivši podređeni Vladimira Kartashyana u GSTS-u, koji je kasnije postao njegov generalni direktor, Pavel Krilov, 32 godine. Ništa smiješno - sve je logično. Novi zadaci - novi ljudi - nova rješenja. Istina, rješenja su se pokazala starim, u duhu 90-ih. Postoji mišljenje da je jedina inovacija GSTS-a u području zamjene uvoza bila dodatna marža (30–40%) na svim isporukama MTK-a. Prema izvođačima radova " Gazprom", za polimernu geomrežu morali smo doplatiti cca 35%, za...
Datum: 11.11.2019. 2. Putinovi “bolničari” nisu opravdali svoje imenovanje. Još ranije, prije Zolotova, važno imenovanje od Putina dobio je još jedan zaposlenik FSO-a, Sergej Lukaš, koji je 2001. godine postao zamjenik predsjednika. Gazprom».
Krilov odbio razgovarati s Projektom.
Datum: 21.11.2019 3. Braća Rotenberg iz Izraela “razveli” posao u Rusiji. Braća Rotenberg iz Izraela "razveli" su Axelrodov posao u Rusiji od " Gazprom"Oni su "bacili" na investiciju (8 milijuna dolara), Sechina iz Sankt Peterburga - na zgradu (40 milijuna eura), Filippova iz Samare - na zemljište (800 milijuna rubalja). Izvornik ovog materijala © "Kommersant", 17.11.2014 ...
Nakon toga, Levitin, braća Rotenberg, Skulsky i njihovi suučesnici Valerij Zuev (na izraelskoj putovnici Valeri Zoev), Vladimir Vetrov i Andrej Krilov Tijekom daljnjih sastanaka uvjerili su gospodina Filippova da u cilju pojednostavljenja procedure prodaje zemljišta...
Datum: 17.11.2014 4. Dacha s pogledom na predsjednika. ... održavanje državnih događaja", a takve se transakcije odnose "na uobičajenu zakonsku praksu koja se provodi u okviru izvršavanja ovlasti Ureda predsjedničke administracije", objasnila je Elena, savjetnica predsjedničkog administratora, u svom odgovoru Krylova ...
... i nekoliko stambenih zgrada od 131–156 m2. m. Prije objave popisa sankcija 2014. godine, suvlasnici SOGAZ-a bile su strukture Rossiya Bank Jurija Kovalčuka, Volga Group Genadija Timčenka, “ Gazprom"i Putinov rođak - ?Mikhail Shelomov...
Datum: 14.07.2016. 5. Kako je počeo naftni biznis u St. Petersburgu. ...koji je danas optužen za Vladimira Kumarina (Barsukova) i Aleksandra Krilov- trenutni voditelj regionalnog odjela prodaje " Gazprom ulje." Aleksandar Krilov u odgovoru na upit Novaya Gazete, potvrdio je da je on osnivač tvrtke Petrobuild, "koji se bavi projektima upravljanja nekretninama", te da je upoznat s Dmitrijem Skiginom i Sergejem Vasiljevim - oni su "proveli zajedničke projekte u okviru Petrobuilda.” Krilov također je objasnio da su aktivnosti Petrobilda, “kao i svaka...
Datum: 15.04.2011. 6. Prekretnice dugog putovanja: od Sofije Vlasevne do Vladimira Vladimiroviča. Izvornik ovog materijala © The New Times, 19.4.2010., Fotografija: Kommersant Prekretnice dugog putovanja: od Sofije Vlasjevne do Vladimira Vladimiroviča Plinski monopol pretvorio se u politički instrument “Sofja Vlasjevna” na disidentskom jeziku - Sovjetska vlast Oksana Gavšina, Dmitrij Dokučajev, Dmitrij Krilov Alexey Miller i Vladimir Putin (u pozadini) " Gazprom"započeo je kao ekonomski eksperiment sovjetske vlade.
Datum: 20.04.2010. 7. Peterburška kriminalističko-policijska hobotnica. Izvori u obavještajnim službama potvrdili su da pitanja o imenovanju na položaj u " Gazprom“i njegovih podružnica, Tsepov je zapravo odlučio preko zamjenika predsjednika uprave za sigurnost plinskog monopolista Sergeja Lukaša.
...da ipak ode na liječnički pregled Krilov počeo objašnjavati Makovozu da on ima poseban tim i da će u svakom slučaju on (istražitelj) obaviti ovaj liječnički pregled. Zatim istražitelj Krilov rekao da mu (Makovozu) treba...
Datum: 03/11/2011 8. Ulje na sedam brežuljaka. Ivana Krilov, Labud, rak i štuka” Splet problema oko Moskovske rafinerije ne čudi. To je vrlo atraktivna imovina. Tvornica osigurava 55% zaliha goriva u moskovskoj regiji. A Moskva je najveće tržište goriva: ovdje ima najviše automobila, najefektivnija potražnja, tri najveće zračne luke u zemlji (mlazno gorivo proizvode i rafinerije). Pa, općenito, tvornica je sedma po veličini u zemlji, proizvodi 10 milijuna tona naftnih derivata godišnje. Ovo je puno. Benzinske postaje BP, Tatneft, " Gazprom ulje", MTK...
Datum: 09/12/2007 9. Ugovori za govornika. ... izgradnju kotlovnica i mreža u okviru programa Petersburgteploenergo LLC (“podružnica” Gazprom Teploenergo") za modernizaciju sustava opskrbe toplinom. Tako je Petrostroy bio izvođač radova na izgradnji plinskih kotlovnica i toplinskih mreža na Nevskom prospektu 22-24, ul. Rijeka Fontanka, 46, traka. Krylova, 3, i na drugim adresama u središnjim regijama Sankt Peterburga. Promjena specijalizacije i stvaranje uspješnog partnerstva između Petrostroya i Gazprom"vremenski se podudara s izborom Vjačeslava Makarova za predsjednika zakonodavne skupštine - to je...
Datum: 27.10.2014. 10. Leonid Lebedev pronađen je u energetskom biznisu. Ali TKS nije mogao platiti najam i otišao je u stečaj 2012. godine, ostavljajući za sobom dug za isporuku plina " Gazprom Mezhregiongaz Tver" u 2,7 milijardi rubalja. Krajem 2015. Koroljov je stavljen na tjeralicu. Iz ovog slučaja je, nakon Lonicerine žalbe, novi slučaj protiv Lebedeva izdvojen u poseban postupak, doznaje izvor Vedomosti. Još jedna stvar spomenuta Krilov, razmatran je na Arbitražnom sudu u Jaroslavlju (vidi umetak).
Datum: 22.09.2016 11. Ako ne znaš, oni će te naučiti. “Uz pomoć neformalnih metoda prisile od strane vlasti, gospodarstvenici se počinju baviti projektima na koje inače ne bi obraćali pozornost” © “Tvrtka”, 30.04.2007. Ako ne znate kako, Andrey će predavati Krilov Upravljajte ekonomijom u...
Prema neslužbenim podacima, dužnosnici Kremlja su kao novog vlasnika smatrali Vladimira Potanjina, Romana Abramoviča i isti taj Kommersant. Gazprom».
Datum: 05/02/2007 12. Plutajuće nuklearne elektrane: „šepava patka“ Rosatoma. Uranov ponton u blizini vulkana Fogo Stručnjaci Akademskog središnjeg istraživačkog instituta Krylova u St. Petersburgu (Sveobuhvatni znanstveni centar za svjetsku brodogradnju.
– Čak “ Gazprom“- nastavlja Sergej Krysov. – Uprava Gazproma smatra mogućim korištenje plutajućih nuklearnih elektrana za opskrbu energijom za proizvodnju i transport ugljikovodika na šelfu sjeverna mora I...
Datum: 28.06.2007 13. Lutke i “piramide”. Rusija ima plodno tlo za izgradnju "piramida" Andrej Krilov Cilj MMM-a živi i često pobjeđuje.
Prema njegovim riječima, ne morate daleko tražiti primjere - gotovo sve velike ruske tvrtke, poput LUKOIL-a, " Gazprom"i desecima drugih, trguje se s omjerom P/E koji znatno premašuje 10. Ruka iz Rio de Janeira Niska privlačnost ulaganja...
Datum: 20.03.2007. 14. O čemu će biti riječ u “Nacionalnom izvješću”? dolara, koji je plativ 2004., kao i korporativni dugovi za koje se mogu podnijeti zahtjevi protiv države (ALROSA, Gazprom, Yukos itd.).
Predložena upravna reforma nalikuje na bajku Krylova"Kvartet".
Datum: 05.04.2004. 15. Nemcovljevi veliki tanjuri Za dva sata dolazim u Gazprom Lisovski.
A tu je i Larisa Krylova, moj koautor.

Compromat.Ru ® je registrirani zaštitni znak. St.br.319929. 18+. [e-mail zaštićen]

Traži po " Krylov Gazprom Neft". Rezultati: Gazprom - 2424, Krylov - 138, Neft - 2239.

rezultate od 1 do 4 iz 4 .

Rezultati pretraživanja:

1. Kako je počeo naftni biznis u St. Petersburgu? ...koji je danas optužen za Vladimira Kumarina (Barsukova) i Aleksandra Krilov- trenutni voditelj regionalnog odjela prodaje " Gazprom ulje" Aleksandar Krilov u odgovoru na upit Novaya Gazete, potvrdio je da je on osnivač tvrtke Petrobuild, "koji se bavi projektima upravljanja nekretninama", te da je upoznat s Dmitrijem Skiginom i Sergejem Vasiljevim - oni su "proveli zajedničke projekte u okviru Petrobuilda.” Krilov također je objasnio da su aktivnosti Petrobilda, “kao i svaka...
Datum: 15.4.2011. 2. Ulje na sedam brežuljaka. Ivana Krilov, Labud, rak i štuka” Splet problema oko Moskovske rafinerije ne čudi. To je vrlo atraktivna imovina. Tvornica osigurava 55% zaliha goriva u moskovskoj regiji. A Moskva je najveće tržište goriva: ovdje ima najviše automobila, najefektivnija potražnja, tri najveće zračne luke u zemlji (mlazno gorivo proizvode i rafinerije). Pa, općenito, tvornica je sedma po veličini u zemlji, proizvodi 10 milijuna tona naftnih derivata godišnje. Ovo je puno. Benzinske postaje BP, Tatneft, " Gazprom ulje", MTK...
Datum: 09/12/2007 3. Ugovori za govornika. Na primjer, prije mnogo godina počeli smo s malim isporukama tvrtkama " Gazprom", a 2008. pobijedili su na natječaju za rebrendiranje mreže " Gazprom ulje“Gradimo benzinsku pumpu. ***
... Ave., 22-24, nab. Rijeka Fontanka, 46, traka. Krylova, 3, i na drugim adresama u središnjim regijama Sankt Peterburga. Promjena specijalizacije i stvaranje uspješnog partnerstva između Petrostroya i Gazprom"vremenski se podudara s izborom Vjačeslava Makarova za predsjednika...
Datum: 27.10.2014. 4. O čemu će biti riječ u „Nacionalnom izvješću“? Ako uzmemo razvijene zemlje, onda, recimo, proizvodnju ulje I prirodni resursi, općenito, tamo se nema što vidjeti.
dolara, koji je plativ 2004., kao i korporativni dugovi za koje se mogu podnijeti zahtjevi protiv države (ALROSA, Gazprom, Yukos itd.).
Datum: 05.04.2004

“Prije svega, ovo je visokokvalitetno gorivo i zajedničkim standardima pružanje jedinstvenog seta usluga"

U samo godinu dana benzinske postaje pod markom Gazpromneft doslovno su izbile u redove najpopularnijih benzinskih postaja među vozačima. Alexander Krylov, direktor Gazprom Nefta za regionalnu prodaju, govori o tome zašto ovaj brend privlači kupce.

Prije nešto više od godinu dana pokrenut je veliki program rebrandiranja mreže vaših benzinskih postaja. Koja je njegova svrha?

Naime, složeni proces stvaranja novog brenda započeo je još 2007. godine, au rujnu prošle godine projekt je ušao u aktivnu fazu - uvođenje brenda na benzinske postaje tvrtke. Činjenica je da je prije samo nekoliko godina mreža naših benzinskih postaja bila skup poduzeća više formata, pa čak i pod različitim znakovima - “Sibneft”, “Slavneft”, EPetrol, “Alliance”, “Novosibirsknefteproduct”. Zadatak je bio objediniti ih, dovesti ih do jedinstvenih standarda rada, kvalitete goriva i pravila o cijenama. Ukratko, stvoriti jedinstvenu mrežu benzinskih postaja pod globalnim brendom. Stoga se u sklopu rebrandinga stanice također moderniziraju: uvode se standardni formati punionica, suvremeni standardi rada osoblja i druge komponente.

Objavljeno je da je ovaj projekt tvrtku koštao oko 7 milijardi rubalja. Na što ide novac?

Prosječna cijena rebrandinga jedne benzinske postaje je oko 8 milijuna rubalja. To uključuje i ponovnu registraciju izgled postaje, preuređenje prodavaonica, popravak ili zamjena automata za točenje goriva, sigurnosni sustavi... Benzinske postaje s velikim prodajnim potencijalom obično prolaze kroz potpunu rekonstrukciju.

Kakva je vaša mreža benzinskih postaja u cjelini?

Dinamika je sljedeća: od 1. siječnja 2008. radilo je 770 postaja, godinu kasnije 864, početkom 2010. 969, a do rujna ove godine broj benzinskih postaja dosegao je već 994. Od toga se 819 nalazi u 20 regija Rusije, a još 175 posluje u zemljama ZND-a: Bjelorusiji, Kirgistanu, Tadžikistanu, Kazahstanu. Maloprodajna mreža tvrtke zastupljena je iu Srbiji, ali pod brendom NIS. U idućih pet godina planiramo udvostručiti broj stanica. Razvoj mreže usmjeren je na širenje područja pokrivenosti u cijelom europskom dijelu Rusije, prvenstveno duž glavnih saveznih autocesta, kao iu određenim regijama izvan Urala. Proširit će se i prisutnost u inozemstvu.

Prema kojim standardima se otvaraju benzinske postaje Gazpromneft?

Zahtjevi su najveći - kako u pogledu kvalitete plasmana, tako i formata samih postaja. Primjerice, najčešće je tu kafić i trgovina, u kojoj, usput, nudimo i niz drugih naših proizvoda. Konkretno, širok izbor motornih i prijenosnih ulja najnovije obitelji G-Family. Dostupnost autopraonice i drugih usluga ovisi o nizu čimbenika: području, potražnji za tim uslugama, profitabilnosti. Činjenica je da se bavimo vrlo ozbiljnim i složenim poslom, koji uključuje visoke rizike i osmišljen je za dugoročni povrat ulaganja. U prosjeku, ulaganja u izgradnju jedne benzinske postaje iznose 50-60 milijuna rubalja, bez PDV-a. A povrat se ostvaruje tek nakon sedam do osam godina uz obim prodaje od najmanje 4000 tona goriva godišnje. Uz niže pokazatelje, projekt će se najvjerojatnije pokazati neprofitabilnim.

Tko opskrbljuje vaše benzinske postaje gorivom? Kako se kontrolira njegova kvaliteta?

Glavni opskrbljivač gorivom za sve crpke tvrtke, s izuzetkom onih u Bjelorusiji, je Gazprom Neft. Kupnje od dobavljača trećih strana za prodaju u Rusiji, Kazahstanu, Kirgistanu i Tadžikistanu su rijetke i mogu se izvršiti, u pravilu, samo kada se provode planirani radovi na održavanju u rafinerijama tvrtke. U Bjelorusiji je naš dobavljač državno poduzeće Belarusneft. Što se tiče kvalitete goriva, postoji višerazinski sustav za njegovu provjeru. To uključuje ulaznu kontrolu naftnih derivata po dolasku u skladište nafte u ovlaštenom laboratoriju, te kontrolu prijema u svakoj cisterni goriva prilikom isporuke goriva na benzinsku crpku, te mjesečne kontrole na svakoj benzinskoj postaji od strane mobilnog laboratorija, te kontrolnu analizu pojedin. uzorke u ovlaštenom stacionarnom laboratoriju. Plus obvezna mjesečna kontrola kvalitete od strane mobilnog laboratorija u kamionima s gorivom koji izlaze iz skladišta nafte. Usput, svi naši kamioni s gorivom opremljeni su sustavima za praćenje rute, tako da je nemoguće nikamo otići s njih.

Koliko je ozbiljna konkurencija na maloprodajnom tržištu goriva?

Njezina je razina vrlo visoka. Prosudite sami: u Rusiji ima 0,65 benzinskih postaja na tisuću automobila, dok je u Poljskoj ta brojka 0,35, u Francuskoj - 0,32, u Njemačkoj - 0,3. Samo u SAD-u, gdje velike naftne kompanije ovaj segment smatraju nezanimljivim za sebe, zasićenost benzinskih postaja je 0,67. Istodobno, u Rusiji je vidljiv jasan trend konsolidacije maloprodajnog tržišta naftnih derivata. Ako su 2005. vertikalno integrirane naftne kompanije kontrolirale 37% prodaje, sada ostvaruju oko 50% prodaje. Naš položaj je posebno jak u Zapadni Sibir, Sverdlovska regija, Kirgistan i Tadžikistan. Također aktivno razvijamo mrežu u Sankt Peterburgu i planiramo, nakon rebrandinga i rekonstrukcije benzinskih postaja u vlasništvu Moskovske naftne i plinske kompanije, zauzeti značajan udio na tržištu Moskve i Moskovske regije.

Je li teško razvijati poslovanje u regijama u kojima lokalne tvrtke imaju jaku poziciju?

Potencijal za izgradnju novih benzinskih postaja je gotovo posvuda jako ograničen. Međutim, prisutnost nezavisnih igrača u regijama otvara mogućnosti za razvoj kroz njihovu apsorpciju. I ne bojimo se konkurencije s domaćim brendovima, jer smo uvjereni da je federalni brend velike naftne kompanije privlačniji potrošačima. To potvrđuje i statistika.

Što je, po vama, glavna konkurentska prednost vaših postaja?

Prije svega, to su visokokvalitetno gorivo i jedinstveni standardi za pružanje jedinstvenog skupa usluga. Ljudi znaju da kada svrate na bilo koju Gazprom Neft benzinsku postaju, zajamčeno će dobiti kvalitetnu uslugu i da će ih dočekati kvalificirano i ljubazno osoblje. Osim toga, oslanjamo se na infrastrukturu Europska razina. Mnoge naše postaje imaju trgovine i kafiće, a mogu ponuditi i dodatne usluge: napuhavanje guma, pranje automobila, servis, montaža guma. Naposljetku, važna prednost je i osiguranje pristupačnih konkurentnih cijena na benzinskim postajama, uzimajući u obzir kupovnu moć stanovništva pojedine regije.

Je li teško ukrasti kupce drugim markama?

Teško je odmamiti vjernog kupca. Ali u našoj zemlji, čak i unutar iste mreže benzinskih postaja, svi operateri ne pružaju pristojnu kvalitetu goriva i usluge. To nam omogućuje da računamo na naše konkurentske prednosti: Gazpromneft posebnu pozornost posvećuje kvaliteti usluga i proizvoda.

Koje klijentske programe koristite?

Na svim benzinskim postajama Gazpromnefta u Rusiji djeluje federalni program bonusa "Na našem putu". Prilikom kupnje robe i usluga na našim benzinskim postajama, sudionik ostvaruje popust koji se obračunava na njegovoj kartici u obliku bodova. Akumulirani bonusi mogu se potrošiti na robu i usluge koje nudi naša mreža. Takvih ljudi u Rusiji već ima preko pola milijuna. Ali ovo je tek prvi korak. U budućnosti planiramo razvijati ovaj program i proširiti mogućnosti korisnika kartica u okviru co-branding projekata. Kupci će također moći primati i trošiti bonuse, primjerice, u supermarketima, servisima, kozmetičkim salonima i sportskim klubovima. Nastavit ćemo s promocijama uz mogućnost primanja dodatnih darova i bonusa. Tako su, primjerice, ove godine najaktivniji sudionici programa “On Our Way” osvojili terence i druge vrijedne nagrade.

Aleksandar Krilov:

“Većina startupova nije spremna postati poduzetnici”

RODION BOLOTOV

Nikita Berezhnaya za inc.

Alexander Krylov: “Većina startupera nije spremna postati poduzetnici”

RODION BOLOTOV

Nikita Berezhnaya za inc.

Gazprom Neft je pokrenuo svoj drugi program za startupe u području transporta i logistike, StartupDrive. Sama tvrtka na akcelerator gleda kao na sastavnicu velikog inovacijskog projekta koji se razvija već nekoliko godina. U intervjuu za Inc. Regionalni direktor prodaje Gazprom Nefta Alexander Krylov govorio je o tome kako je tvrtka naučila razvijati svoje zaposlenike u poduzetnike i što će akcelerator učiniti za startupove.

O digitalizaciji: podaci i gorivo temelj su ekosustava

Gazprom Neft je oduvijek bio zainteresiran za digitalizaciju. Svaka naftna kompanija ima dvije glavne komponente: uzvodno i nizvodno. Uzvodno je istraživanje i vađenje minerala. Nizvodno - prerada i marketing Gotovi proizvodi. Zapravo, radi se o dvije tvrtke pod istim brendom: različiti procesi, različiti profili zaposlenika, različita korporativna kultura. No kako je borba za poslovnu učinkovitost uvijek bila prisutna, digitalizacija je u oba slučaja počela kad se i pojavila « broj » .

Za mene se digitalizacija tvrtke sastoji od dvije komponente: ljudi i tehnološke spremnosti za implementaciju novih ideja. A kao menadžeru, moji izazovi bili su osigurati IT infrastrukturu i tim za rad s podacima, stvoriti organizacijske uvjete za inovacije temeljene na podacima i digitalnim tehnologijama te promijeniti korporativnu kulturu. Potonje je posebno relevantno za srednji menadžment.

Digitalizacija i automatizacija poslovanja različite su karike u istom lancu. Najprije smo uz pomoć brojeva automatizirali proizvodne i poslovne procese, zatim smo počeli prikupljati i pohranjivati ​​podatke, a sada ih učimo koristiti. Na primjer, sva prediktivna analitika temelji se na ispravnoj upotrebi podataka.

Kupac u pokretu naša je glavna vrijednost. Zapakirat ćemo i dostaviti gorivo gdje i kada vam zatreba. A danas digitalni klijent živi u svom pametnom telefonu. Odabire dobavljača koji mu nudi najpogodniju i najpersonaliziraniju uslugu. I naš zadatak - izgraditi ekosustav za to, pružiti proširenu ponudu usluga i dobara. Trebamo zajamčeni distribucijski kanal koji će nam omogućiti da svakodnevno šaljemo proizvode. Morate poznavati svog klijenta i zadržati ga na kanalu. Dakle, ne isporučujemo samo gorivo, sada nam je važno da klijent nema problema na cesti.

Uvijek smo shvaćali da su podaci budućnost poslovanja. Ovo je priča koja se može nazvati “Kvalitetni podaci kao usluga”, naša spremnost da brzo odgovorimo na tržište fleksibilnim alatima temeljenim na Big Data i Business Intelligence. Sposobnost donošenja odluka temeljenih na podacima. Sposobnost raditi nove stvari po najnižoj cijeni. To je pitanje opstanka i fleksibilnosti, učinkovitosti i vremena za izlazak novih proizvoda na tržište.

Što više podataka prikupimo o našim kupcima, to ih bolje upoznajemo i naše ponude su personaliziranije. Recimo, prvo smo autoprijevoznicima uz pomoć digitalizacije olakšali točenje goriva. A onda smo otkrili da oni imaju mnogo potreba na cesti koje možemo zadovoljiti na temelju naše platforme: uđite na parkiralište, natočite AdBlue (tekućina koja smanjuje emisije štetne tvari iz dizelskog motora) ili tekućine za pranje vjetrobranskog stakla, koristite cestu s naplatom cestarine, spavajte u hotelu ili svratite u vulkanizersku radnju. Sve ove funkcije već čine potpuni ekosustav; ovo više nije samo aplikacija za prodaju goriva. Rezultat je bila platforma za interakciju između različitih sudionika na tržištu.

Gazprom Neft i podaci

2011. Pokretanje sustava za upravljanje ključnim podacima kao kostura upravljačkog izvještavanja. Glavni podaci su pouzdane informacije o kupcima, proizvodima, izvođačima i vozila. Kvalitativna usporedba pokazatelja u svim regijama odmah je dala opipljive rezultate u učinkovitosti.

godina 2013. Pokretanje jedinstvenog BI sustava. Zahvaljujući poslovnoj inteligenciji, za sve odjele pojavila se zajednička terminologija, zajedničke baze podataka i okruženje za razmjenu analitičkih ideja. Tijekom 4 godine razvoja, BI sustav prodajnog poslovanja tvrtke postao je jedan od najfunkcionalnijih u Rusiji, a interni BI Competence Center zamijenio je vanjske izvođače vlastitom ekspertizom u stvaranju fleksibilne analitike.

2018 Pokretanje podatkovnog jezera. Složene analitičke inicijative, skupovi podataka akumulirani tijekom mnogih godina i uključivanje vanjskih izvora zahtijevali su stvaranje infrastrukture za Big Data. U “podatkovnom jezeru” obrađuju se sve transakcije klijenata i izračunavaju segmenti klijenata, analiziraju se zapisi mobilnih aplikacija i povratne informacije od klijenata, ispituju se podaci videonadzora na postajama, incidenti na putu proizvoda od postrojenja do spremnika klijenta, uključujući čak i takve stvari kao što je vozač kamiona s gorivom vezan sigurnosnim pojasom ili ne. Pojavljuje se Competence Center for Data Science, a potraga za učinkovitošću na temelju naprednih matematičkih modela počinje u analitičkim sandboxovima.

2019 Projekti Data management i Data literacy. Upravljanje podacima temelj je demokratizacije podataka i održivog razvoja sveobuhvatnih analitičkih rješenja. Potpuna integracija upravljanja podacima s jezerom podataka pruža pouzdanu kontrolu nad porijeklom podataka i analitičkim modelima, sve do implementacije elemenata umjetna inteligencija, kada algoritam donosi odluku za osobu.

Naši sustavi za obradu i analizu podataka spremni su za izgradnju složenih rješenja koja će vam omogućiti da iz njih izvučete dodatnu vrijednost. Podatkovno jezero i sustav za upravljanje podacima temelj su razvoja, za nove modele upravljanja i nove proizvode. Već sada se 50% svih analitičkih projekata i inicijativa provodi na njihovoj osnovi, au 2020. godini takvih će projekata biti 75%. Ovo je naš materijalni dio za daljnje inovacije i razvoj ekosustava klijenata.

Sljedeći korak je potpuni razvoj rješenja na temelju podataka koje smo prikupili. Po mom razumijevanju, kako bi se ova rješenja stalno pojavljivala u tvrtki, potrebno je izgraditi učinkovit sustav rada s inovacijama, koji će privući nove ideje izvana i pomoći u razvoju prijedloga zaposlenika korporacije.

Vjerujem da bi većinu poslovnih inovacija trebali inicirati ljudi koji vode posao. Svaka proizvodnja je jedinstven proces, koji samo oni koji rade na ovoj stranici razumiju. Poznaju značajke opreme, snage i slabosti proizvodnje te vide prilike za rast. Tako smo došli do potrebe za razvojem internog poduzetništva.

O internom poduzetništvu: prije je bilo gore

Važno je da zaposlenici tvrtke znaju da sve što smisle mogu lako testirati, razviti i implementirati u proces. Za mene je interni poduzetnik osoba koja brine o svom poslu i trudi se učiniti ga boljim i učinkovitijim.

Inovativnost korporacije i njezina spremnost na rizik ovise prije svega o vrhunskom menadžmentu. Velika tvrtka prema zadanim je postavkama model bez rizika, ali rizici se mogu svesti na najmanju moguću mjeru stvaranjem „sandboxesa“, posebnih područja dodijeljenih za pilotiranje novih rješenja.

Model korporativnog poduzetništva u « Gazprom njeft» razvijao u fazama. Najprije smo pokrenuli format “Tvornice ideja”: zaposlenici su formulirali ideje, posebno povjerenstvo je identificiralo one najizdržljivije - i zatim ih pokušavalo provesti. Međutim, ne sve dobre ideje uspio u potpunosti realizirati jer zaposlenici nisu lišeni proizvodnih planova. Inoviranje je zahtijevalo dodatni rad, a ljudima je nedostajalo motivacije i vremena.

Zatim smo prešli na sljedeći format rada - jednom svaka 3 mjeseca svaki zaposlenik može predložiti projekt za pitch. Tijekom pitcha oni se međusobno natječu i ako je projekt odobren, njegov autor postaje vlasnik proizvoda. Dobiva malo novca za razvoj MVP-a i testiranje hipoteze proizvoda u poslovnom smislu te pokazuje rezultat u sljedećem demo-u. Zatim donosimo odluku o razvoju projekta. Važno je da je vlasnik proizvoda sada oslobođen svojih rutinskih obaveza, čime se stimuliraju njegove poduzetničke sposobnosti.

Osim toga, prije 2 godine podijelio sam posao u dva kruga: Run i Change. Trči, kao što ime govori, - to je tekuća strujna aktivnost tvrtke. A Change je svojevrsni laboratorij, naš agilni klaster, gdje timovi postaju mikro tvrtke, sa svojim vlastitim P&L (profit & loss report), stvaraju i poboljšavaju svoje proizvode i privlače programere trećih strana. Naravno, mijenjaju se i naš pogled i pristup poslu.

Kad smo pokrenuli predstavljanje, vrlo brzo se pojavila pristranost prema idejama,- ljudi su donosili ideje, radili pitcheve, ali još nisu bili odgovorni za rezultate poslovanja. Kao rezultat, pojavile su se ideje radi ideja, s nepredvidivim rezultatima. Shvatili smo da su i Run i Change dvije strane istog entiteta. Inovacije se ne smiju samo izmišljati, moraju se prenijeti klijentu, učiniti ih dijelom poslovanja.

Ranije smo se radovali samoj pojavi inicijativa, jer ih nije bilo. Kad je bilo dovoljno ideja, naučili smo naše interne poduzetnike preuzimanju odgovornosti i uveli KPI. Ako želite da vaša ideja bude primijećena, budite spremni ostvariti određene poslovne pokazatelje i biti odgovorni za njih. Sada, ako zaposlenik predloži ideju Mobilna aplikacija, mora preuzeti određene obveze: broj preuzimanja, broj prodaja ili transakcija. Ako se pokazatelji ne ostvare u roku od tri mjeseca, na sjednici posebnog povjerenstva analiziramo kakvi su uspjesi postignuti i ima li smisla dalje raditi. Ako su indikatori neuspješni, projekt se zatvara.

Benzinska postaja.GO: prodaja od 9 tisuća do 4 milijuna litara godišnje

prosinca 2018. Gazprom Neft lansirao je aplikaciju gas station.GO koja vam omogućuje plaćanje goriva na postajama mreže Gazprom Neft. Aplikacija se razvijala 4 mjeseca, au startu ju je podržalo 100 benzinskih postaja u Moskvi i St. U prvom mjesecu rada preko benzinskih postaja naručeno je 9 tisuća litara goriva.GO.

prosinac 2019. Svaki mjesec se preko benzinskih postaja naruči 4 milijuna i 200 litara goriva.GO. Broj narudžbi raste mjesečno za 20 - 30%, aktivna publika mobilne aplikacije je više od 300 tisuća korisnika. Online plaćanje za točenje goriva dostupno je u cijeloj Gazpromneft mreži u Rusiji.

O startupima: ne tražite novac, već opseg

Koliko ja razumijem, bankarski posao u Rusiji manje je konkurentan od tržišta goriva. Radimo na visoko konkurentnom tržištu, gdje se 4 velike tvrtke bore za svoje klijente, stoga, osim vlastitih timova - mikro-biznisa unutar tvrtke - moramo tražiti ideje u vanjski svijet, u svijetu poduzetnika i startupa, uključujući srodna područja. Za nas je sposobnost rada sa startupima pitanje učinkovitosti i konkurentnosti.

Vidio sam puno startupa u U zadnje vrijeme, nitko od njih nije spreman biti poduzetnik. U Rusiji malo startupova preraste u tvrtke jer startuperi još nemaju potrebne vještine: ne znaju upravljati projektom, izračunati ekonomiju, ne znaju pravne suptilnosti. I vjerujem da je to jedan od najvažnijih zadataka velike tvrtke- pomoći početnicima da steknu ove vještine i učine svoje poslovanje održivim.

Morate doći k nama ne zbog novca, već zbog razmjera. Po mom mišljenju, glavni problem startupa je što njihova jedinična ekonomija najčešće ne funkcionira. Imaju ideju, potvrđenu potražnju na tržištu, ali im nedostaje razmjera. Naš zadatak je dati im razmjere pa smo u travnju ove godine, na Dan kozmonautike, pokrenuli prvi upis u StartupDrive - akcelerator za startupe. U izboru je sudjelovalo 200 tvrtki, a finalisti su bili 5 ruskih startupa koji se bave razvojem u području prijevoza tereta, taksija, dijeljenja automobila, evakuacije i osiguranja prometa. Planiramo uskoro integrirati dvije tvrtke - Cartaxi i Rent-a-ride - u našu platformu.

StartupDrive 2.0: otvoreno zapošljavanje

StartupDrive iz Gazprom Nefta pokrenuo je upis u drugi program ubrzanja za startupe u području logistike, prijevoza tereta, online usluga za vozače, dijeljenja automobila, infrastrukture benzinskih postaja i maloprodajnih tehnologija, kao i drugih proizvoda vezanih uz transportno tržište.

Odabir za program je otvoren, potencijalni sudionici mogu se prijaviti putem službene web stranice www.startupdrive.ru. Otvoreni upis u program podržat će Disruptive.vc i završit će 20. prosinca 2019. Rezultati izbora bit će poznati 24. siječnja 2020. 10 startupa proći će tromjesečni intenzivni tečaj.

Ne radimo s idejama, pa od sudionika akceleratora očekujemo barem MVP. Važno nam je da startup ima zreo MVP i da potrebu koju taj MVP ispunjava potvrde korisnici. Odnosno, moraju imati potvrđene hipoteze o proizvodu, zreo MVP i, po mogućnosti, svoje prve kupce. U ovoj fazi razumijemo da možemo pomoći startupu da poboljša svoj proizvod, poveća korisničku bazu i unaprijedi svoje poslovanje. Ako proizvoda nema, pomoći mu u razvoju i ulasku na tržište je dug proces.

Zainteresirani smo za pomoć startupima koji imaju potencijal za razvoj našeg poslovanja i njegovog ekosustava. Nastojimo horizontalno diverzificirati svoje poslovanje pružajući korisnicima nove povezane usluge koje nisu izravno vezane uz mrežu benzinskih postaja. Program ubrzanja daje razumijevanje koliko je proizvod zanimljiv korisnicima, našim klijentima. Nakon završetka prvog programa akceleracije postalo je jasno da je format bio uspješan za tvrtku i startupe. Dakle, ponavljam, cilj nam je skalirati startup, a ne ulagati u njega, iako ne isključujem tu mogućnost ako nas zanima poslovni model pojedinog startupa.

Program ubrzanja također drži naše zaposlenike na oprezu, razvijajući interno poduzetništvo. Ljudi počinju gledati na stvari šire, na klijenta i njegove potrebe, i počinju vidjeti mogućnosti za zadovoljenje tih potreba.

3.

Dugoročno partnerstvo, primjerice kao manjinski dioničar. Tvrtka će startupu dati resurs: bazu klijenata ili posebne uvjete suradnje.