Vállalkozások nagykereskedelmi termékellátásának megszervezése. Nagykereskedelmi üzlet: lépésről lépésre szóló utasítások a semmiből történő szervezéshez

Jelenleg Kína szállítja termékeinek felét földgolyó. Lehet, hogy e sorok olvasása közben egy kínai asztalnál ül, kínai csészéből kávét iszik, és kínai egérrel lapoz.

Sok olcsó árut gyártanak - a ruházattól a kifinomult felszerelésig. A kínai gazdaság napról napra gyorsabban növekszik, és egyre több külföldi vállalkozót vonz együttműködési hálózataiba.

Tehát három fő módja van a Kínából származó szállítások intézésének: egy orosz közvetítő cégen keresztül, az egyik kínai kereskedelmi vállalaton keresztül, vagy közvetlenül együttműködve e távoli keleti ország gyáraival.

Közvetlen munka a gyártókkal

Ez az együttműködési forma üzleti angol, lehetőleg kínai nyelvtudást igényel.

Meg kell tanulnia meghatározni a gyártó megbízhatóságát, önállóan ellenőrizni a szállított árukat, meg kell kötnie a nemzetközi kereskedelmi szerződéseket, ki kell dolgoznia a vásárláshoz szükséges összes kísérő- és vámokmányt, és ami a legfontosabb, jó ösztönt kell szereznie, hogy ne essen bele a ravasz kínai vállalkozók csali.

Ezen kívül vis maior esetén, ami mindenképpen megjelenik (legalábbis az elején), készen kell állnia arra, hogy bármelyik pillanatban összepakoljon és a gyárba repüljön.

A kínai üzleti kultúra némileg eltér a miénktől, és állandó és közvetlen személyes részvételt igényel. Az online vagy telefonos üzletkötés nem működik hatékonyan. A gyár tulajdonosaival való kapcsolatok kialakításához négyszemközt kell tárgyalni.

Kínai kereskedelmi társaságok

Áruk többe kerül, mint közvetlenül a gyártótól vásárolva. Ebben az esetben azonban meglehetősen széles választék koncentrálódik egy helyen. Minden cég képviselője folyékonyan beszél angolul, és készen áll a nyugati üzleti modell keretein belüli üzleti tevékenységre.

Ezek a kereskedő cégek egyébként alacsonyabb minimális rendelési mennyiséget is kínálnak vásárlásra.

És most a lehetséges nehézségekről.

Kezdetben a kereskedő cég nem hozza nyilvánosságra a gyártó adatait. Ez azt jelenti, hogy soha nem fogja tudni, milyen minőségűek a berendezések a vállalkozásnál, és hogyan zajlik az árugyártás folyamata.

De a legkellemetlenebb dolog az, hogy nem fogja tudni, mi a jelölés. Egy kereskedelmi cég által hozzáadott százalék pedig nem csak 5%, hanem akár 35% is lehet.

A hátrányok ezzel nem érnek véget.

Nem kevésbé kellemetlen az áruk minősége feletti ellenőrzés hiánya a cégek részéről. Az ellenőrzés nem része a költségtervüknek, így a selejt aránya jelentős lehet. Utána megpróbálhatsz keresetet benyújtani a kereskedő cégnél, aminek valószínűleg nem lesz hatása és nem járul hozzá a visszatérítéshez.

Mellesleg, időről időre a kereskedelmi cégeket közvetlenül termelő cégként mutatják be. Meglehetősen könnyű kitenni őket – kérjen egy körbejárást a gyárban. A kereskedelmi társaság soha nem tenne ilyet.

Közvetítők Oroszországból

Vállalkozás indításához ezen a területen ez a lehetőség a legegyszerűbb. Sok ilyen cég van Oroszországban. Kínában saját képviseleti irodáik és irodáik vannak.

Legtöbbjük jól bejáratott konstrukciókkal rendelkezik a határon túli áruszállításra, kapcsolatokat építettek ki a gyártókkal, saját raktárakkal és bázissal rendelkeznek Kínában. Ahhoz, hogy egy közvetítő céggel dolgozhasson, nem kell hazáján kívülre utaznia és idegen nyelveket tanulnia.

A jó közvetítők nemcsak az áruk kiszállítására, hanem a megfelelő gyártók megtalálására, a megkötött ügyletek teljes körű jogi támogatására, a gyárak ellenőrzésére, a vámkezelésre és a rakomány megbízható kézbesítésére is kínálnak szolgáltatásokat, közvetlenül az Ön postahivatalába.

A szolgáltatások költsége minden esetben egyedileg kerül kiszámításra. A hivatalos webhelyeken található tanácsadók segítségével előre megbecsülheti az árcédulát.

Átlagárak - a tranzakció támogatása a megkötött szerződés teljes összegének 10%-áig terjed.

Mit fognak tenni ezért az összegért?

Találnak egy jó gyártót, véglegesítik az üzletet, figyelemmel kísérik a rendelés teljesítését, elkészítik a vámokmányokat a beérkezett árukra és kiszállítják.

Természetesen egyes szolgáltatások általános csomag nélkül is megrendelhetők. Például körülbelül 100 dollárért megrendelheti a gyártáshoz megfelelő gyár keresését. Megkapja a címet, a vállalkozás működésével kapcsolatos információkat, az árlistákat és a teljes elérhetőségi listát ezzel a gyártóval.

A gyár első látogatása és további ellenőrzése 500 dollárba kerül. A tétel hibáinak ellenőrzése a szállítás előtt körülbelül ugyanannyiba kerül.

Mi az az ellenőrzés?

A közvetítő cég képviselője egy munkanapon keresztül belülről szemléli a gyár munkáját, majd fényképes jegyzőkönyvet készít és elküldi a megrendelőnek.

Ezenkívül a közvetítők üzleti fordítási szolgáltatásokat is nyújtanak körülbelül napi 100 dollárért. Tehát, ha továbbra is közvetlenül a gyártóval dolgozna, de nem beszél kínaiul, akkor is jól jöhet egy közvetítő cég.

Mielőtt ilyen céget választana, olvassa el a véleményeket; nem mindegyik vállalat lelkiismeretes. A gyártók bizonyos százalékáért az ilyen cégek közvetlenül képviselhetik érdekeiket, vagyis az összes megfelelő gyár átkutatása nélkül azonnal megadják a lehetőséget.

És egy kis bónusz - egy példa egy kereskedelmi javaslatra egy Kínából származó áruk szállításáról szóló webhelyre:

Számos cég tevékenysége speciális berendezések használatát igényli. Mint tudják, a berendezések beszerzése jelentős anyagi kiadás, amellyel a szervezetek szembesülnek. Éppen ezért olyan utakat és eszközöket keresnek, amelyek segítségével pénzt takaríthatnak meg.

Az egyik ilyen megoldás egy olyan irány felé fordulni, amely magában foglalja a Kínából származó szállításokat is. Cégünk minden ügyfelünknek nagyon jövedelmező feltételek szállítások végzésekor.

A Kínából származó készletek előnye

A legfontosabb előny, ami ebben az esetben megszerezhető, a megtakarítás. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a javasolt ár különböző típusok berendezés a cég minden ügyfelét elnyeri elérhetőségével. A kínai áruk alacsony ára az oka annak, hogy ilyen nagy kereslet mutatkozik irántuk a piacon.

Fontos megjegyezni, hogy a Kínából származó készletek nemcsak pénzt takarítanak meg, hanem olyan termékeket is vásárolhatnak, amelyek minden követelménynek megfelelnek. Így ez a megoldás lehetővé teszi, hogy minőségi termékeket vásároljon megfizethető áron. A vásárlók számára a kedvező ár és a megrendelt berendezések magas minősége a fő kiválasztási szempont.

A kínai gyártók által kínált termékek katalógusaiban nagyszámú felszerelést láthat. Ennek köszönhetően a vevő pontosan azokat a tételeket tudja kiválasztani, amelyekre szüksége lesz.

Meg kell jegyezni, hogy a katalógus modern berendezéseket kínál fejlett funkcionalitással. Ezzel a technikával sikeresen elvégezheti az összes szükséges munkát.

Ugyanakkor a Kínából származó berendezések vásárlása többszöröse olcsóbb lesz. Ezzel elérjük a nyilvánvalót gazdasági haszon minden ügyfél számára, aki ilyen megoldást választ.

Együttműködés egy erre szakosodott céggel

Cégünkkel együttműködve a Kínából történő kiszállításokat gyorsan és a megrendelő számára rendkívül kedvező feltételekkel bonyolítjuk le. Szakembereink széleskörű tapasztalattal rendelkeznek ezen a területen, és képesek lesznek minden, az ügyféltől felmerülő problémát megoldani.

Ezzel egyidejűleg az ügyfél szállítással kapcsolatos minden kívánságát maradéktalanul teljesítjük. Cégünk egy olyan szakembergárda, amely a folyamat minden szakaszában azonnal megold minden, a berendezés-ellátással kapcsolatos kérdést. Emiatt az ügyfél, miután megkeresett minket, tudomásul veheti a szervezet minden kötelezettségének egyértelmű teljesítését az ügyféllel szemben a megbeszélt határidőn belül.

A berendezések Kínából történő szállításának folyamata több szakaszból áll. Kezdetben ki kell választania a gyártót, akitől a berendezést megvásárolja. A szállítás egy másik fontos szakasz, amelynek megvalósításának megvan a maga követelménylistája.

Szállítás elvégzése érdekében szakosodott közlekedési vállalatok. Egy másik fontos kérdés az összes szükséges eljárás vámhatóságoknál történő elvégzésére vonatkozik.

A megrendelés azonnali teljesítése

Cégünk hosszú távú tapasztalata lehetővé teszi, hogy mindezen szakaszokat gyorsan és késedelem nélkül elvégezzük. Ügyfeleink számára fontos szempont a modern és gyors berendezések szállítása.

Így az ügyfelek minden kötelezettségüket időben teljesítik. További fontos előny a megtakarítás. Más szóval, a berendezések beszerzéséhez szükséges anyagköltségek jelentősen csökkennek.

Ezen kívül a megtakarítás a vásárolt berendezések szállításához szükséges költségeket is érinti. Mindezek a tulajdonságok együttesen az ügyfél számára előnyt jelentenek, amely minden esetben nyilvánvalóvá válik.

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázist tanulmányaikban és munkájukban használják, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

A beszerzési munka lényege és az árubeszerzés forrásai. Szállítási szerződés megkötésének tartalma és eljárása. Alkalmazás információs technológiák amikor vásárlásokat tervez az LLC "Abdulinskaya Railway Trading Company" nagykereskedelmi vállalatnál.

szakdolgozat, hozzáadva: 2014.03.15


Sajátosságok kereskedelmi tevékenység a nagykereskedelemben. A nagykereskedelmi vállalkozások típusai, típusai, feladataik, funkcióik. Áru nagykereskedelmi értékesítésének megszervezése. Útmutató az áruk vásárlására és eladására szolgáló nagykereskedelmi vállalkozás, a Nord Fish LLC munkájának optimalizálásához.

tanfolyami munka, hozzáadva 2015.04.24


A nagykereskedelem lényege és fő funkciói. Az áruk nagykereskedelmi értékesítésének szervezése és technológiája. Nagykereskedelmi vállalkozások, típusaik és típusaik jellemzői. Termékértékesítési sémák. Értékesítési formák a nagykereskedelemben, eredményességének elemzése.

bemutató, hozzáadva 2016.10.26


A beszerzési munka lényege, célja, jelentősége. Beszerzés szervezése és beszállítók kiválasztása. Az IP Merkulova kereskedelmi vállalkozás beszerzési tevékenységének elemzése. Kereskedelmi munkák értékelése nagykereskedelmi árubeszerzésnél a vállalkozásnál, készletkezelés.

tanfolyami munka, hozzáadva 2014.10.22


A kiskereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységének lényege, mechanizmusai, jellemzői, alapelvei, funkciói, hatékonyságértékelése. Áruértékesítési kereskedelmi tevékenységek elemzése, beszerzési tevékenység, logisztika.

szakdolgozat, hozzáadva: 2011.08.27


A nagykereskedelem fogalma, jelentése és típusai. A középvállalkozások áruk nagykereskedelmi értékesítésének módszerei. A terület fejlesztése Oroszországban és a Rosztovi régióban. Egy közepes méretű nagykereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének nyomon követése, fejlesztésének módjai.

szakdolgozat, hozzáadva: 2015.12.06


Az áruk nagykereskedelmi értékesítésének formái és módjai. Gazdasági kapcsolatok és szerződéses munka szervezése. Az Omega Truck kereskedelmi szervezet árui nagykereskedelmi tevékenységének értékelése. A választék, a kedvezményrendszer és az árpolitika fejlesztése.

tanfolyami munka, hozzáadva 2016.02.26

A nagykereskedelem áruk adásvétele. Az ebben a tevékenységben dolgozó dolgozók kommunikációt biztosítanak a termelők és a fogyasztók között. Néha egy egész szervezet válik egy nagykereskedelmi vállalkozás ügyfelévé. Lényegében vevő és fogyasztó is egyben. De leggyakrabban van egy vagy több köztes link. Amíg egy termék eljut a nagykereskedőtől a fogyasztóig, általában 2-3 közvetítőn (kiskereskedőn) halad át.

A nagykereskedelmi marketing magában foglal minden olyan tevékenységet, amely a szolgáltatások és termékek értékesítésével kapcsolatos olyan személyek számára, akik továbbértékesítik vagy személyes vagy üzleti célokra használják fel azokat.

Mi az a nagykereskedelem?

A nagykereskedelem a gazdasági tevékenység egyik fajtája, amely segíti a beszállítók és a vevők közötti kapcsolatok kialakítását. Interakciójuk során mindegyiknek megvan a maga előnye. A vásárlók megfizethető árut kapnak, az eladók profitot.

Tovább Ebben a pillanatban A nagykereskedelem nagyon gyorsan fejlődik, a beszállítók és tevékenységi körük napról napra bővül. Ez az állandó profitnak, a jó bevételnek köszönhető. Emellett az új beszállítók megjelenése a vásárlók számára is előnyös, hiszen egyre nő a választék és a verseny. Ez változatlanul alacsonyabb termelési költségekhez és ennek következtében alacsonyabb árakhoz vezet a végső kiskereskedelmi egységekben.

A nagykereskedelmi forgalmazás nem rendelkezik meghatározott árumennyiséggel. A szállító és a vevő között megállapodás jön létre, amely meghatározza a termékek mennyiségét és darabszámát. Az egyetlen dolog, amit biztosan állíthatunk, hogy a kereskedelem tételesen történik. A szállítás általában a végső vevőnek történő későbbi viszonteladásra irányul.

A nagykereskedők és különbségeik a kiskereskedőktől

A nagykereskedő olyan társaság vagy magánszemély, amely kapcsolódó tevékenységet végez. Szolgáltatásait nemcsak a kiskereskedelmi szervezeteknek, hanem a gyártóknak és értékesítési irodáiknak is nyújtja.

A nagykereskedelmi központ és az ebben a tevékenységben részt vevő személyek több szempontból is különböznek a kiskereskedelmi központoktól:

• A reklám minimalizálása. A nagykereskedő professzionális ügyfelekkel foglalkozik, akik önállóan gyűjtenek információkat a termékről. Csak a végfelhasználókat érdekli a reklám.
• Maximális tranzakcióméret, valamint nagy kereskedési terület. A kiskereskedőkhöz képest ezek a paraméterek több tízszer (vagy akár százszor) magasabbak.
• Eltérő álláspontok a jogi normákkal és az állami adózással kapcsolatban.

Néha a gyártók megkerülik a nagykereskedőket, és maguk értékesítik az árukat. De ez elsősorban a kisvállalkozásoknak szól. A nagy gyártók inkább nem vesztegetik az idejüket az ügyfelek keresésére.

A nagykereskedelem és annak lényege

A nagykereskedelmi központ kezdetben együttműködik a gyártókkal. Elmegy az értékesítési irodába, ahol „felvesz” bizonyos mennyiségű terméket (néha a teljes terméket). Aztán elmegy a kiskereskedőkhöz, mi elosztjuk közöttük a tételt. Ismétlem, néha az összes árut egy képviselő vagy cég viszi el. Ezt követően a termékek közvetlenül személyes fogyasztásra kerülnek.

A legtöbb fontos feladat Ez a fajta gazdasági tevékenység a kereslet és kínálat szabályozása. A kereskedelmi központok valójában sikeresen megbirkózhatnak vele, mivel ők az úgynevezett köztes láncszem. Az áruk egy részét visszatartják, akkor megnő rájuk a kereslet. Emellett a kínálat növelése érdekében a termékeket bőségesen szállítják a piacra.

Meg kell jegyezni, hogy a nagykereskedelmi tevékenységek jelentősen korlátozottak. Csak a neki megadott adatokkal tud dolgozni. Nem befolyásolhatja a termelési szférát vagy a végső értékesítést. És természetesen nincs közvetlen hatása a fogyasztókra.

Nagykereskedelmi funkciók

A nagykereskedelmi vállalkozások kommunikációs források az ország egyes régiói között, és globális értelemben is hozzájárulnak a szomszédos és távoli államok közötti interakcióhoz. Ez a fő funkciójuk. De vannak kisebbek is:

• A gyártó vállalkozások ösztönzése új termékek létrehozására, a régi modellek korszerűsítésére és a modern technológiák széles körű bevezetésére.
• Részvétel az áruk és szolgáltatások körének létrehozásában, a piaci viszonyok nyomon követésében.
• A kereskedelmi kockázat vállalása. Egyes termékek eladhatatlanná válhatnak. Ezért nem lesz rájuk kereslet a kiskereskedők körében. A befektetett pénzeszközöket nem lehet visszaadni.
• Raktári műveletek szervezése, bizonyos termékek tárolásának minden feltételének biztosítása.

Végezetül ki kell emelni, hogy a termékek nagykereskedelme más funkciót is betölt. Kiskereskedelmi láncoknak szállít árut. Ellenkező esetben nem látják a végfelhasználót.

Kiskereskedelmi és fogyasztói szolgáltatási szintek

A nagy- és kiskereskedelem nagyon hasonló. Mindkét koncepció azt jelenti, hogy értékesítési tevékenységeket kell végezni. A kiskereskedelmi értékesítés azonban a termékek értékesítése a végfelhasználóknak, akik személyes célokra használják fel azokat, amelyek távol állnak a kereskedelmi céltól.

A vizsgált tevékenységnek több szolgáltatási szintje is van:

1. Önkiszolgáló. Ez azt jelenti, hogy egy személy önállóan választja ki a termékeket és azok nevét.
2. Ingyenes termékválaszték. Azt jelzi, hogy a fogyasztónak sok azonos célú árut kínálnak, ezek közül választja ki azokat, amelyek a legjobban tetszenek neki.
3. Korlátozott szolgáltatás.
4. Teljes körű szolgáltatás (mint egy étteremben).

Nagyon sok vállalkozás foglalkozik kiskereskedelemmel. Ide tartoznak a különféle üzletek, vendéglátó-ipari egységek és mások.

A nagykereskedelem egy speciális tevékenységi kör, amelynek sajátos sajátosságai vannak. Kiváló eredményeket elérni és kapni stabil jövedelem, ezt a sajátosságot tökéletesen ismernie kell. Sok vállalkozó úgy tekint a nagykereskedelmi üzletre, mint egy lehetőségre, hogy sok erőfeszítés nélkül jó pénzt keressen, és száz százalékig igaza van.

Tanulni fogsz:

• Mi az a nagykereskedelmi üzlet
• Melyek a nagykereskedelmi üzlet előnyei és hátrányai?
• Melyek a nagykereskedelmi értékesítés különböző típusai?
• Hogyan szervezzünk nagykereskedelmi üzletet
• Beruházásra van szüksége egy nagykereskedelmi vállalkozás elindításához?
• Milyen hibákat követnek el leggyakrabban nagykereskedelmi vállalkozás indításakor?

Mi az a nagykereskedelmi üzlet

A nagykereskedelem, mint vállalkozás a termékek nagy mennyiségben történő vásárlása egy beszállítótól vagy gyártótól (ritkábban) annak későbbi kis mennyiségben történő értékesítése céljából. Vagyis a terméket nem a végfelhasználó, hanem a vállalkozás képviselője vásárolja meg, hogy utólag továbbértékesítse, vagy termelési célra felhasználja. Természetesen a nagykereskedelem messze nem az utolsó helyet foglalja el a termelő ágazatok, az árugyártók és a kiskereskedelmi vállalkozások közötti gazdasági kapcsolatok kérdésében.

Az ambiciózus, törekvő vállalkozók gyakran szembesülnek a nagy- és kiskereskedelem közötti választás problémájával. Minden iparágnak megvannak a maga előnyei és hátrányai. A választás csak mindegyik alapos elemzése után lehetséges.

A kiskereskedelemben elért magasságok eléréséhez a következőkre van szüksége:

• A megfelelő telephely megtalálásához a vállalkozás versenyképessége érdekében a helyszínnek „előnyösnek” és átjárhatónak kell lennie.
• Legyen elég pénzed a helyiség megvásárlására/bérleti díj fizetésére, valamint áruvásárlásra.
• Rendelkezik a szükséges pénzügyi forrásokkal a személyzet megfelelő fizetéséhez.
• Pénzeszközök elkülönítése a vállalkozás reklámozására és további népszerűsítésére.

Nagykereskedelmi üzlet megszervezéséhez a következőket kell tennie:

• Válasszon egy vagy több megbízható beszállítót.
• Kössön megállapodást azokkal az üzletekkel, amelyekben az árukat értékesítik.
• Válasszon egy módot az áruszállításhoz (a kívánt mennyiségben bérelhet vagy vásárolhat teherautókat).
• Keressen személyzetet.

Hogyan lehet növelni a nyereséget egy nagykereskedelmi vállalkozás számára

A nagykereskedelmi cégek „beszorulnak” a beszállítók és a vevők közé, akik maguk is szembesülnek a válság időszakának minden problémájával. Hogyan lehet úgy felépíteni az eladásokat, hogy a partnerek elégedettek legyenek, és ez csak a vállalat számára előnyös? Tekintse meg hét olyan megoldást, amelyek segítségével a nagykereskedők nemcsak fenntartották, de emelték is a lécet. A „Kereskedelmi igazgató” magazin cikkében megtalálja őket.

Melyek a nagykereskedelem különböző típusai?

A nagykereskedelem két fő formája:

• Nem kell reklámozni a vállalkozást – elég ügyfélbázis létrehozása kiskereskedelmi partnerek.
• Az a képesség, hogy a kiskereskedelmi üzletekkel ellentétben nem a nagykereskedelmi raktár vagy vállalkozás helyére kell összpontosítani. A nagykereskedelmi bázis az Ön számára kényelmes helyen található.
• A nagykereskedelmi tranzakciók és szerződések összege lényegesen magasabb, mint a kiskereskedelmieké.
• Széles árueladási terület.
• Lehetőség arra, hogy sok szerződést kössön nagy gyártókkal, beleértve a regionális gyártókat is, mivel gyakran ők veszik igénybe a nagykereskedelmi vállalkozások szolgáltatásait.
• Lehetőség a legjövedelmezőbb típusú termékek értékesítésére, mint például dohánytermékek, alkohol, félkész termékek; A kiskereskedelmi vállalatoknak széles termékskálát kell létrehozniuk, hogy minden fogyasztói igényt kielégítsenek.
• Megtakarítás a nagykereskedelmi áruk vásárlásán - ez lehetővé teszi termékei kiskereskedelmi árának beállítását.
• Az áruk vételi és eladási feltételeinek szigorú szabályozása a nagykereskedelmi vállalkozások és a kiskereskedelmi cégek közötti megállapodás alapján; A megalkotott megállapodásnak köszönhetően gyakorlatilag megszűnik a szervezetek közötti nézeteltérések, konfliktusok lehetősége.
• A termék kifizetésének azonnali kézhezvétele a szállítás után - a nagykereskedelmi szállító nem várja meg, amíg eladják.
• A nagykereskedelemre vonatkozó adózási szabályok az Orosz Föderáció jogszabályai szerint meglehetősen egyszerűek. A kiskereskedelmi vállalkozásokra egységes átmeneti adó vonatkozik, míg a nagykereskedelmi cégeknek az OSN vagy az STS (Általános vagy Egyszerűsített Adórendszer) szerint kell járulékot fizetniük, ami sokkal kényelmesebb.
• Közvetlen együttműködés tapasztalt vásárlókkal, akik érdeklődnek az alacsony termékárak iránt, és folyamatosan próbálják csökkenteni a költségeket.
• A vevők maximális fizetési halasztásra vonatkozó kérései.
• Végtelen adósságok a vevők részéről, és ennek következtében a késedelmek növekedése kintlévőség.
• A versenytársak rendszeresen csökkentett áron értékesítik az árukat, ami befolyásolja a termékek minőségét.
• Az ügyfelektől beérkező igények a feltételek teljesítésére (például speciális címkék ragasztása az árukra, termékek kis mennyiségben meghatározott időpontban történő kiszállítása, euróraklapok szállítása és még sok más).
• Ellenőrző pontok hiánya az értékesítési osztály vezetőinek munkája felett.
• Az interakció megszakadása a vállalat részlegeiben, ami fennakadásokat és késéseket okoz a szállításokban.
• Hatástalanság a termékeket nem reklámozó reklámokból.
• Hatalmas pénzbírságok bevezetése bizonyos szállítási szerződési feltételek be nem tartása miatt.
• Az ügyfelek időszakos „forgalma”, amelyek egy része csődbe megy, mások más beszállítók javára választanak.

1. Tranzit. Biztosítja a termékek kiskereskedelmi üzletekbe történő szállítását közvetlenül, nagykereskedelmi raktárba történő kiszállítás nélkül. Ennek a formának a fő előnye a nagyobb kereskedelmi forgalom és a termékbiztonság.
2. Raktár. A termékeket raktárból értékesítjük. A messze a legelterjedtebb nyomtatvány lehetővé teszi az áruk értékesítés előtti előkészítését és a kiskereskedelmi üzletek kis mennyiségben való ellátását a jelenleg szükséges termékekből.

A nagykereskedelmi üzletek termékpalettájuk szélessége alapján különböznek egymástól:

• Egy speciális (szűk) választék kevesebb mint 200 tétel jelenlétét jelenti.
• „Korlátozott” választéknak minősülnek az 1000-nél kisebb darabszámú termékek.
• Széles választék - 1-100 ezer darab.

A forgalom nagysága szerint a nagykereskedők kicsik, közepesek és nagyok.

Szállítási mód szerint: az árukat céges járművek vagy céges alkalmazottak szállítják a pontokra. Lehetőség van a termékek közvetlenül a raktárból történő kiadására is.

Számos elosztási rendszer létezik - kizárólagos, szelektív és intenzív. Vállalkozását ezen rendszerek egyikén szervezik meg.

Amennyiben a tevékenység kizárólagos rendszeren alapul, a gyártónak a feltételeknek megfelelő kereskedési engedélyt kell kiadnia franchise. A közvetítők száma minimális. Szelektív rendszerben, amelybe a nagykereskedelmi üzlet is beletartozik, a szervezet és a gyártó disztribúciós megállapodásokat köt. Ebben az esetben általában műszakilag összetett áruk kerülnek értékesítésre. Az intenzív értékesítési rendszer magában foglalja a jelenlétet nagy mennyiség közvetítők és nagykereskedők.

Lehet-e nagykereskedelmi vállalkozást indítani befektetés nélkül?

A nagykereskedelmi üzlet befektetés nélkül valós. Belépés forrás hiányában lehetséges. Annak, aki dolgozni és pénzt keresni szeretne, csak telefonkapcsolatra, nyílt internet-hozzáférésre és az eredményekre való összpontosításra van szüksége. Egy kis sóhajjal lehet megközelíteni a kérdést, hogy már minden rést elfoglaltak, de nincs induló tőke. De a nagykereskedelmi üzlet előnye, hogy nem igényel pénzügyi befektetést. Kilépőnek, magabiztosnak és okosnak kell lennie.

Ez a lehetőség azoknak fog tetszeni, akik még nem foglalkoznak vele.

3 mítosz a nagykereskedelmi üzletről

1. "A kiskereskedelmi vásárló maga is megtalálhatja a szállítót." Gyakran előfordul, hogy a kellően hatékony működés ellenére egy vállalkozás nem jut teljes nyereséghez. Ennek oka lehet, hogy a szállító képtelen vagy nem hajlandó reklámozni magát. Az internetet, a Yandex.Directet és más hirdetési csatornákat elutasítók kategóriájának többsége 50 év feletti férfiak, akik a 90-es években kezdték vállalkozásukat. A vevő természetesen maga is megkeresheti a szállítót. De érdemes figyelembe venni országunk nagy területét és a nagy mennyiségű elfogyasztott nagykereskedelmi terméket. Mindenesetre nem minden vállalkozónak sikerül a maximális mennyiségű terméket eladnia. A nagykereskedelmi üzletág fő feladata, hogy segítse a beszállítókat az áruk hatalmas mennyiségben történő értékesítésében.
2. "Ha összehozok egy beszállítót és egy ügyfelet, akkor mindent maguk hajtanak végre, és megcsalnak." Az ilyen kellemetlen helyzetet ügynöki szerződés megkötésével küszöbölheti ki. A csalás valószínűsége nullára csökken. A megállapodás lényege, hogy amikor vevőket talál a szállítónak, az eladott áruk mennyiségének egy százalékát megkapja. Ebben a helyzetben a szállítónak nem kifizetődő, hogy felmondja Önnel az üzleti kapcsolatot, hiszen az ő érdeke, hogy rendszeresen értékesítse azokat a termékeket, amelyekben Ön segíti őt.
3. "Nagykereskedelmi ügyfeleket szerezni nagyon nehéz." A nagykereskedelmi üzletágban részt vevő vállalkozók gyakran online hirdetéseken keresztül találnak ügyfelekre. A Yandex.Direct kontextuális hirdetés szintén nagyon hatékony üzleti eszköz. Egy egyszerű algoritmusnak köszönhetően még egy kezdő üzletember is létrehozhat egy jó értékesítési hirdetést, amely segít vonzani az ügyfeleket. Jelenleg számos holding és nagyvállalat keres beszállítót az interneten. Sok vállalkozó azonban elutasítja ezt a lehetőséget, ami nagyon előnyös a hozzáértő kezdő közvetítők számára. Nem utolsó szerepe A hideghívások és a magasan képzett értékesítési menedzserek munkája szerepet játszik az ügyfelek vonzásában.

Hogyan lehet nagykereskedelmi üzletet nyitni

1. szakasz. Piacelemzés és a leglikvidebb (gyorsan eladható) áruk azonosítása. A legnépszerűbb nagykereskedelmi lehetőségek azonosításához és előrejelzéséhez egyáltalán nincs szükség az összes meglévő ajánlat mélyreható tanulmányozására. Ügyeljen az élelmiszeripari termékekre: liszt, kristálycukor, vaj, bébiétel, konzerv. Mindezek a termékek lehetővé teszik, hogy befektetés nélkül indítson nagykereskedelmi üzletet. Csak állapodjon meg az együttműködésben egy olcsó gyártóval, és ennyi.

2. szakasz. A rés kiválasztása. Gondolja át, milyen rést szeretne elfoglalni. A legegyszerűbb megoldás kis nagykereskedelmi tételekkel dolgozni. Ha úgy dönt, hogy a semmiből nyit egy nagykereskedelmi üzletet, ez lehetővé teszi, hogy értékes készségeket szerezzen a szerződések megkötésében és a nyereségszerzés módjának meghatározásában.

3. szakasz. Termékcsoport kiválasztása. Az értékesítendő termékek kiválasztásakor vegye figyelembe néhány fontos összetevőt:

• Előnyben részesítse azt a termékcsoportot, amelyben jól ismeri. Például, ha egy erdőmérnöki intézetben szerezte az oktatást, összpontosítson a fafeldolgozó termékekre. Ugyanakkor egy olyan ember számára, akinek nagy a vágya a fejlődésre, nincsenek határok. Megfelelő oktatás nélkül is meg lehet érteni bármely iparág termékeit.
• Elemezze, milyen termékek érhetők el a helyi piacon, mely termékekre van a legnagyobb kereslet, figyeljen az árképzés folyamatára, derítse ki, mely régiók járnak el beszállítóként. Ezután keressen egy gyártót, akitől csökkentett áron értékesíthet hasonló termékeket, és ajánlja fel a potenciális fogyasztóknak, hogy ömlesztve értékesítsék azokat.
• A termékek kategóriánkénti kiválasztásakor válasszon olyan termékek mellett, amelyek értékesítése nem függ az évszaktól, időjárási viszonyokés más hasonló tényezők. Nem érdemes romlandó termékeket sem vásárolni. Vállalkozás indításakor ne vegye figyelembe azokat az exkluzív termékeket, amelyek a vásárlók korlátozott köre körében népszerűek.

4. szakasz. Tárhely kiválasztása. Nagykereskedelmi vállalkozás létrehozása előtt válassza ki a tárhelyet. Ennek hiánya komoly problémát jelenthet. Sok vállalkozó mondja ma már, hogy mind a nagyvárosokban, mind a kisvárosokban, falvakban hiány van a raktárakból. Ezért a bérleti díj adódik nagy összeget, különösen, ha nagy a terület és jó a helyiség elhelyezkedése. Nagykereskedelmi üzlet megszervezésekor ne feledje, hogy az eladásra szánt termékek kiválasztása után raktárt kell bérelnie vagy vásárolnia. Ennek az az oka, hogy például a háztartási gépek tárolási körülményei jelentősen eltérnek a tejtermékek tárolási elveitől.

Fontolja meg a hely vásárlását és bérlését. Talán egy raktár építése sokkal jövedelmezőbb vállalkozás lesz, mint a havi bérleti díj fizetése. Az előregyártott raktár építése már régóta nem nehéz feladat - minden feltétel adott egy ilyen helyiség megszervezéséhez. A raktár zökkenőmentes működése érdekében fontolja meg polcok, hűtőszekrények és egyéb berendezések vásárlását vagy bérlését is.

5. szakasz. A beszállító megtalálása kulcsfontosságú pont a nagykereskedelem megszervezésében. Természetesen jobb, ha a gyártó az Ön közelében dolgozik. Keressen olyan embereket, akik termékeket gyártanak, és szívesen eladják azokat. Ilyen vállalkozás vagy cég lehet egy bútorgyár, vagy egy tejüzem elfogadható áron. Ebben az esetben nem lehetnek nehézségei a szállítással - és ez is hatalmas plusz.

A nagyméretű szövetségi szintű gyártók gyakran sok nagykereskedővel vagy regionális kereskedővel dolgoznak együtt. Ennek eredményeként egy hosszú értékesítési „lánc” több nagykereskedelmi egységen keresztül megy keresztül. Mindez a kereskedelemben részt vevő versengő cégek számától, a termék iránti kereslet szintjétől és a kiskereskedelmi piac volumenétől függ. A termékek mindig nagykereskedésen keresztül jutnak el a kiskereskedelmi üzletekbe, és csak ezután kezdődik az értékesítés.

Anyag letöltése:

Amikor nagykereskedelmi termékcsoportot választ, ne feledje, hogy a termékek széles választéka mindig segít a bevételszerzésben. A beszerzések és a partnerekkel kötött szerződések mennyiségének növelése fokozatos folyamat.

Nem könnyű feladat olyan gyártót találni, akinek jelenleg nincs olyan cége, amelyen keresztül ömlesztve vásárolhatna árut. De a gyártók és a nagy beszállítók érdeke a hosszú távú együttműködés a nagykereskedelmi üzletággal, ezért képviselői mindig bónuszokat és kedvezményeket kapnak. Közvetlen együttműködés a gyártókkal közvetítők nélkül lehetővé teszi, hogy jelentős pénzt takarítson meg.

6. szakasz. Személyzet felvétele. Az értékesítési képviselőkkel való interakció fontos szerepet játszik a nagykereskedelmi üzlet megszervezésében. A képviselők fő feladata, hogy megtalálják a legtöbb olyan kiskereskedelmi egységet, amelyek bizonyos termékek értékesítését vállalják. Az árukért általában azonnal vagy a bolti eladás után kell fizetni. Néha az értékesítési képviselők szállítmányozóként is tevékenykednek, termékeket szállítanak az értékesítési pontokba, kezelik a papírmunkát és kiadják az árukat. Az értékesítési képviselő minden lánc kulcsfontosságú láncszeme, hiszen ő találja meg a potenciális vásárlókat, köt szállítási szerződéseket és dolgozik közvetlenül az üzlet alkalmazottaival.

Egy nagykereskedelmi szervezet munkájában fontos nemcsak Üzletkötő. Együttműködést kell kialakítania a kérelmeket feldolgozó PC-kezelővel, könyvelővel, raktárossal, pénztárossal és sofőrrel.

7. szakasz. Szállítás vásárlása. Ideális esetben autót kell venni. De ha még nincs erre lehetőséged, bérelhetsz járművet, vagy kereshetsz olyan sofőröt, akiknek már van saját személyes teherszállítójuk. Ha nagy mennyiségben szeretne termékeket értékesíteni, vásároljon targoncát.

Hogyan nyithatunk nagykereskedelmi üzletágat a régióban

Minden nagykereskedő előbb-utóbb szembesül azzal a kérdéssel, hogy a régiókban elosztórendszert építsenek ki. Hogyan reklámozhatja a leghatékonyabban termékeit több száz kilométerre a központi irodától? Hogyan lehet minimalizálni a kockázatokat és a logisztikai költségeket? Hogyan tarthatod ellenőrzés alatt a márka hírnevét? A "Kereskedelmi Igazgató" magazin választ ad ezekre a kérdésekre cikkében.

Milyen megállapodást kössek a szállítóval?

Ügynöki szerződés jön létre egy nagykereskedelmi üzletember és egy szállító között. Biztosítja az egyes felek felelősségét, és biztosítja kölcsönösen előnyös kapcsolatukat. A megállapodás szerint a nagykereskedő keres ügyfeleket a beszállítónak, aki pedig minden egyes tranzakció után kamatot fizet.

Szerződéskötéskor több szempontra is ügyeljen:

• Az ügynök fő feladata a vevők felkutatása.
• A szerződést az ügynök és a szállító írja alá.
• Az aláírást fel lehet tenni egyéni, aki nem rendelkezik LLC-vel vagy egyéni vállalkozóval.
• A dokumentumban fel kell tüntetni a tranzakcióért kapott százalékot.
• A megállapodás tartalmazhat értékesítési mennyiségeket, fizetési módokat (nem készpénz, készpénz), munkarendet és egyéb részleteket.
• A szerződés tartalmazza a rendelkezésre álló információkat Polgári törvénykönyv. Kimondja, hogy a szerződés kötelezi az ügynököt, hogy saját költségén, vagy a megbízó nevében jogszerűen járjon el a megbízó nevében a saját nevében, de a másik fél költségére.

Itt több lehetőség is megfontolandó:

• Ön, azaz az ügynök, a szállító nevében és költségére jár el.
• Ön a szállító nevében jár el, de saját költségén.
• -tól cselekszel saját névés saját költségén.

Természetesen a megbízási szerződés megléte nem jelent 100%-os garanciát tisztességtelen szállítóval való együttműködés esetén. Ennek a dokumentumnak az a célja, hogy érzelmi nyugalmat és önbizalmat biztosítson afelől, hogy a törvényeknek megfelelően cselekszik. Az ügynöki szerződés megléte okot ad a szállítónak arra, hogy bízzon az Ön tisztességében és jogi jártasságában. Sokkal fontosabb persze, hogy humánus alapon egyezzünk meg a másik féllel, jó kapcsolatokat alakítsunk ki, és megértsük a beszállítóval, hogy Önnel együtt dolgozva mindig a felszínen marad.

1. Mielőtt megvalósítaná nagykereskedelmi üzleti tervét, válasszon egy rést a piac kitöltéséhez és elemzéséhez.
2. Tanulmányozza azon termékek tulajdonságait, amelyekkel dolgozni szeretne, tudjon meg többet az értékesítési piacról, és ne tévessze szem elől a termék szezonalitását.
3. Munkakezdéskor mindig a felhalmozásra kell koncentrálni (pénz, ügyfelek, termékegyenlegek).
4. Vállalkozásának fejlődésével munkatársai bővülni fognak, ezért alaposan fontolja meg minden lépését, és gondolja át az új szakemberek felvételének megvalósíthatóságát.
5. Mindig a kezdet a legnehezebb, és ezért sok munka lesz; határozatlan időre elfelejtheti az ünnepeket, a hétvégéket és a szabadságokat.
6. Ha elkerülheti a kölcsön felvételét és egyéb pénzügyi kötelezettségek vállalását, utasítsa el azokat, legalább addig, amíg meg nem bizonyosodik arról, hogy nincs veszélyben.

A kezdők tipikus hibái a nagykereskedelemben

1) Nincs egyértelmű cselekvési terv. Az üzleti életben nincs improvizáció, és sajnos sok új üzletember megfeledkezik erről. Az üzleti élet és a mindennapi élet közötti különbség abban rejlik, hogy a véletlenre bízott dolgok megoldhatatlannak bizonyulnak és nem hoznak jó eredmény. Sok vállalkozónak nincs cselekvési terve vagy projektje. Az üzleti tervnek (nagykereskedelmi értékesítés) tevékenysége kezdetétől fogva kísérnie kell Önt. Ezt követően egyszerűen nem lesz idő összeállítani.

Ha hasznot akarsz termelni a munkádból, írj le minden akciót, és állítsd össze egy évre. Gondolja át, mire van szükség az ügyfélkör bővítéséhez, hogyan lehet az alkalmi ügyfeleket rendes ügyfelekké alakítani, írja le papírra a műveleteket. Dolgozzon egy személyzeti keresőrendszeren, toborozzon alkalmazottakat, keressen beszállítókat. Egy világos terv kidolgozása minimális időt vesz igénybe, de maximális időt takarít meg a jövőben.

2) Helytelenül elosztott induló tőke. A legtöbb kezdő, aki felteszi a kérdést: „Hogyan nyithatunk nagykereskedelmi üzletet?”, mindent egyszerre akar, és ezért irracionálisan pazarolja induló pénzét. Az irracionális kiadások közé tartozik az ultramodern berendezések beszerzése, magas bérlés raktárnak és egy nagy bérek szakemberek. Ne feledje, hogy az üzlet pénzt hoz elsősorban az értékesítéshez. Ezért jobb az alapokat az értékesítési, ellátási és elosztási csatornák fejlesztésére fordítani.

Az üzleti terv elkészítésekor ügyeljen a legköltségesebb tételekre. Elemezze őket, és értse meg, hogy munkája legelején nem lesz szüksége rájuk. A listából kihúzhatja az új drága irodai berendezéseket és egy modern személyes weboldal létrehozását - ezekkel a kérdésekkel később foglalkozik. Ha nem az irodában, hanem bármely más helyiségben dolgozhat, tagadja meg a bérlést. Mindig lesz ideje beköltözni új irodájába.

3. Nem érti a fontosságot célközönség. A kezdő üzletembereknek gyakran nincs fogalmuk a célközönségről és a piac szegmentációjáról. És ugyanakkor ezek kulcsfontosságú értékek az üzleti életben. Ha nem azonosítja a célközönségét, és nem érti meg, hogy termékei kiknek szólnak, mielőtt elkezdi értékesíteni őket, nagyon nehéz lesz hatékony értékesítési tervet készíteni.

Egy reklámkampány akkor hatékony, ha világos, hogy kinek tervezték. Gondolja át, kinek szól a terméke? Hány évesek ezek az emberek? Átlagosan mennyit kapnak havonta? Bár biztos abban, hogy koncepciója a lakosság bármely kategóriája számára érdekes, nem szabad mindenkinek reklámot küldenie – időt veszít. Vállalkozása sikere attól függ, hogy mennyire pontosan mutatja be potenciális ügyfelét.

4. Az értékesítés és a marketing közötti különbség félreértése. Számos vállalkozó nem érti, miben különbözik az értékesítés a marketingtől, és biztosak abban, hogy ezek a fogalmak gyakorlatilag szinonimák. De ez nem igaz. Vegyünk egy példát. Az eladó nagykereskedelmi üzleti ötleteket generál és valósít meg, és számos intézkedést tesz annak biztosítására, hogy egy személy termékeket vásároljon. Ez az értékesítés. A marketingszakértő tevékenységei, amelyek célja, hogy a vevő kapcsolatba lépjen Önnel – marketing.

Ha pontosan ismeri a célközönségét, akkor nem lesz probléma a reklámozással. Világosan meg fogja érteni, hogyan és hol jobb adni. Millióféle módon lehet ügyfelet vonzani: egy vállalkozást hatékonyan népszerűsítenek egy reklámkampány segítségével, míg egy másik reklámozása teljesen más koncepción alapul.

5. Azonnali profitra számíthat. Sok vállalkozó nem érti: az üzleti életben nincs azonnali bevétel. Ez különösen igaz azokra, akik korábban nem folytattak ilyen ügyeket. És ha az első hónapokban nem lehet nyereséget termelni, az emberek kilépnek a vállalkozásból. Csak türelmesnek kell lenned.

Bármely üzleti terv kiszámításakor figyelembe kell venni azt a tényt, hogy az első működési év szinte semmilyen nyereséget nem hoz. Ráadásul nagyon drága is lehet. És csak ezután a veszteségek minimálisak, majd nullára csökkennek, és néhány év múlva a kész nagykereskedelmi üzlet bevételt termel. A türelem minden üzleti projekt alapja.

Hogyan lehet növelni az eladásokat egy nagykereskedelmi üzletben

Vannak olyan módszerek, amelyek segítségével ügyfeleket vonzhat és növelheti az eladásokat. Például:

• Az értékesítésirányítási rendszer ésszerűsítése.
• Kapcsolattartás a törzsvásárlókkal és munkába vonzásuk.
• Minőségi reklámkampány készítése, kivitelezése.
• Ügyfélbázis növelése.
• A potenciális ügyfelek valódi ügyfelekké alakítása.
• A határnyereség növelése.
• Kompetens motivációs rendszer az értékesítési szakemberek számára.
• Hatékony munka a kintlévőségekkel.

Mindezek a manipulációk kisvállalkozáson belül is elvégezhetők speciális üzleti technológiák segítségével.

Hogyan lehet a nagykereskedelmi üzleti ügyfeleket potenciálisból rendszeressé tenni

Teljesen lényegtelen, hogy a nagykereskedelmi üzlet hogyan van megszervezve és milyen sajátosságai vannak. A lényeg a szisztematikus és folyamatos értékesítés. Ebben a tekintetben a rendszer kulcspontja az értékesítési csatorna kialakítása. Ráadásul nem is annyira ennek a tölcsérnek a bemutatása a fontos, sokkal inkább a vele való hatékony munka. A nagykereskedők alapvetően 6 értékesítési szakaszon mennek keresztül, amelyek mindegyikénél fontos az ügyfelekkel való egyeztetés.

Az első blokk a menedzserek által felhívott ügyfelek száma.

A második blokk azon érdeklődő ügyfelek száma, akik kereskedelmi ajánlatot kaptak.

A harmadik blokk az ügyfelek száma, akikkel találkozni kell.

A negyedik blokk azon személyek száma, akikkel már találkoztak.

Az ötödik blokk a megállapodást kötött vásárlók száma.

A hatodik blokk azon vásárlók száma, akik az első szállítmányból megkapták az árut.

Kire bízza ezt a munkát? A cég kereskedelmi osztálya. Ha háromszintű értékesítési osztályról beszélünk, akkor az első szinten található részleg áramlást hoz létre és hideghívásokat kezdeményez. Nem vesz részt a tárgyalásokban vagy a dokumentációban.

A képzettebb menedzserek zárják le az értékesítést. Ugyanakkor a magas színvonalú szakemberek általában nem akarnak "hideg hívásokkal" foglalkozni, inkább hajlandóak beszélni a rendszeres ügyfelekkel, dokumentumokat készíteni és megrendeléseket felvenni. Ez az új emberek nagykereskedelmi üzletbe való beáramlásának megszűnéséhez vezet. Ezért a legjobb megoldás egy háromszintű értékesítési osztály létrehozása, amelyben a felelősségek egyértelműen megoszlanak az alkalmazottak között.

A tölcsér megjelenítése után le kell írni az egyes szinteken létező mutatókat. Ha nincs szisztematikus mutatók mérése, kezdje el azonnal a mérést, és akkor bármikor felmérheti, hogy miért nem nő a bevétel és miért nem nő az eladás.

Hogyan lehet azonosítani a gyenge pontokat az értékesítési csatornában

Galina Kostina,

A "ProfBusinessConsulting" tanácsadó ügynökség vezetője

A tölcsér levágása után meg fogja érteni, hány potenciális ügyfél lép a következő szintre. Például egy bizonyos szakaszban a tölcsér beszűkül. Ez azt jelenti, hogy van értelme a teljes rendszer gyenge pontjáról beszélni, és gyorsan be lehet avatkozni és kijavítani a helyzetet.

1. példa A vezetők napi feladatai 50 hideghívást foglalnak magukban, ami az ellenőrző listán is megjelenik. Új vásárlók azonban nem özönlenek. Ennek oka lehet a hideghívás eredménytelensége, a menedzser nem tud megfelelő szinten tárgyalni, vagy a vevő portréjának kezdeti hibája.

2. példa A hideghívásnak köszönhetően sok ügyfél érdeklődött cége iránt. Kereskedelmi ajánlatot küldött nekik (ennek köszönhetően a második blokkba került). És itt hirtelen beszűkült a tölcsér, mert az ügyfél nem akart találkozni. Ennek oka a kereskedelmi ajánlat helytelen elkészítése, amely a potenciális fogyasztót egyszerűen nem érdekelte. A helyzet az, hogy a vásárlók ebben az esetben tapasztalt vásárlók, akik csak a számokra figyelnek, és nem az árukra, amelyek esetleg a legjobb minőségűek. Ezért gondolja át, hogyan hozhatja létre a legvonzóbb kereskedelmi ajánlatot.

3. példa Alkalmazottai rendszeres megbeszéléseket tartanak, Ön szakembereket küld üzleti utakra, de mindez hiába – nem kötnek szerződést. Tekintse át a tárgyalási modellt, szervezzen szemináriumokat vagy tanfolyamokat az alkalmazottak számára, ahol elsajátíthatják a szükséges készségeket. Edzés után értékelje a helyzetet.

4. példa A szerződések megkötésre kerülnek, de ebben a szakaszban a vevő abbahagyja az Önnel való együttműködést: nem ad le rendeléseket, és nem történik szállítás. Képzett vezetők segítségére lesz szüksége, akik tudják, hogyan kell kezelni a kifogásokat, és kiváló kommunikációs készségekkel rendelkeznek.

Információk a szakértőkről és a cégről

Galina Kostina, a "ProfBusinessConsulting" tanácsadó ügynökség vezetője. Üzleti tanácsadó, kis- és középvállalkozások értékesítésének és nyereségének növelésének szakértője. 18 éves felsővezetői tapasztalattal rendelkezik nagy gyártó cégeknél. Főkönyvelőből (köztük a Wimm-Bill-Dannnál) és gazdasági és fejlesztési igazgatóból saját tanácsadó ügynökséget hozott létre. Sikeres tapasztalatokkal rendelkezik belső fejlesztési projektek megvalósításában, stratégiai tervezésben, termelésbővítésben, beruházási finanszírozás vonzásában. Szakmai szövetségi kiadványok cikkeinek szerzője, tréningek és mesterkurzusok vezetője.

"ProfBusinessConsulting" tanácsadó iroda egy olyan szakemberekből álló csapat, akik a növekedést és az eredmények elérését szolgáló technológiák iránt elkötelezettek a kis- és középvállalkozások számára.

Forrás: Svoi biznes magazin

orosz piac nagykereskedelmi kellékek A HoReCa vállalkozások (Szállodák, Éttermek, Kávézók) termékei évente 30-40%-kal nőnek. Fejlesztése második szelet nyithat a kisvállalatok számára, amelyek veszítenek a versenyben a kis nagykereskedelmi központokkal és szupermarketláncokkal szemben.

Az ügyfelek először

Ma mintegy 30 szereplő működik a fővárosi éttermi kínálati piacon. Egyharmaduk az nagy cégek, amelyek mindegyikének körülbelül 500-1000 ügyfele van. A HoReCa-val való együttműködésre szakosodott cégek meglehetősen nagy csoportja Szentpéterváron. De Oroszország más városaiban az élelmiszerüzletek élelmiszerellátásának üzletága még csak kialakulóban van, és a verseny továbbra is alacsony. „Van elég munka az újonnan feltörekvő cégek számára” – erősíti meg Andrey Hartley, a Global Foods ügyvezető partnere.

Azonban csak azok az újonnan érkezők tudnak folyamatosan profitot termelni, akik képesek megfelelően kialakítani a kapcsolatrendszert a vevőkkel és a gyártókkal. Az éttermi és kávézói ellátási vállalkozás létrehozása az igényeik tanulmányozásával kezdődik: az üzlet nem fog működni, ha nincs elegendő megrendelés. És csak a következő lépés a gyártók vagy importőrök kiválasztása szükséges termékek. A legkényelmesebb és legjövedelmezőbb az orosz cégekkel dolgozni: mind a szállítási költségek egy nagyságrenddel alacsonyabbak, mind a szállítások stabilak. „Butaság húsleveskockát külföldről hozni, ha itt gond nélkül meg lehet vásárolni” – mondja Andrey Hartley. A "történelmi hazából" pedig csak azokat a termékeket importálják, amelyek Oroszországban nem találhatók meg, például a kenguruhúst.

A HoReC-et kiszolgáló cég ügyfél- és beszállítói bázist kialakítva a termékeket raktárába szállítja, majd saját járműveivel, ritkábban éttermek, kávézók saját költségén szállítja el a végső címre.

A finomságok benne vannak az árban

A HoReCa vállalkozásoknak termékeket szállító nagyvállalatok kínálata általában körülbelül 1000 tételt foglal magában. Legtöbbjük, mintegy 60%-a rendszeres termékek szabványos minőség, például vaj, tészta vagy konzerv. A választék mintegy 40%-a finomságokból áll, amelyeket kizárólag gyártóktól vagy forgalmazóktól vásárolnak. És végül 2%-ot foglalnak el a kapcsolódó termékek, amelyeket „a cég számára” szállítanak az éttermeknek. Ilyenek például a konyhatisztításhoz használt háztartási vegyszerek vagy a WC-papír. A kereskedelmi árrés átlagosan körülbelül 25%. Ez azonban az adott termék kifinomultságától és egyediségétől függően változik. A „standard” termékek a gyors forgalomnak köszönhetően folyamatosan profitot termelnek. A jelölésük általában minimális. A vásárlók bárhol megvásárolhatják, az árat pedig nem lehet emelni.

Másik dolog az egzotikus tenger gyümölcsei, friss libamáj, bölényhús, szarvasgomba. Sikerül többet keresniük, különösen azzal, hogy kizárólagos szállítói e termékeknek a régióban. Tekintettel arra, hogy az éttermek 100-300%-kal értékelik ételeiket, számukra nem számít a 10-15 dolláros különbség kilogrammonként finomságonként. Nem szabad azonban túl messzire menni: a vad piac ideje régen elmúlt, és a versenytársak sem alszanak. A tapasztalt vállalkozók a „termékportfólió” helyes kialakításának képességét tartják a vállalat sikerének kulcsának. És itt sok múlik a vezető tapasztalatán. "Mielőtt Moszkvába jöttem, harminc évig dolgoztam ebben a szektorban, ezért sokat tudok a termékekről" - mondja vezérigazgató a Grosseto Euro-Food cég, az olasz Vasco Succi.

A siker másik kulcsa a specializáció. Csak tenger gyümölcseivel, francia finomságokkal vagy például mélyhűtött termékekkel foglalkozhat. Néha ez az egyetlen lehetőség, hogy megvegyék a lábukat a piacon azoknak a kis cégeknek, amelyek nem képesek megbirkózni a nagy kínálati mennyiségekkel és az alacsony árakkal. A specializáció más okból is jó. Először is, ebben az üzletben, mint máshol is, a Pareto-elv működik, amikor a választék 20% -a hozza a nyereség 80% -át. Másodszor, a szakosodott vállalatoknak lehetőségük van magasabb felárat megállapítani a termékekre. Végül pedig a szűk résben végzett munka a vállalat fő versenyelőnyévé válhat. „Azzal különböztetjük meg magunkat versenytársainktól, hogy elsősorban finomságokat kínálunk vásárlóinknak” – mondja Dmitrij Oniscsenko, a Frico-M márkamenedzsment osztályának vezetője. – Természetesen ezek a termékek kisebb mennyiségben kerülnek forgalomba, mint a hagyományosak. De összességében előnyösnek bizonyul.

A kapcsolatok varázslatos ereje

A HoReCa beszállítói különféle csatornákat használnak az ügyfelek megtalálására. Hagyományos módon– értékesítési részleg létrehozása, melynek vezetői módszeresen felkeresnek minden éttermet, kávézót, szállodát és kínálják szolgáltatásaikat. Leggyakrabban beszállítókkal, ritkábban menedzserekkel, még ritkábban szakácsokkal kell megküzdeniük. Bár randevúzni utolsó fajta a legígéretesebb. Először is, a séf jól ismeri a termékeket, és pontosan tudja, milyen összetevőkre van szükség egy étel elkészítéséhez. Másodszor, nagyra értékeli a hírnevét, ezért nem fogja lecserélni az edények drága összetevőit olcsóbb és gyengébb minőségűekre. Harmadszor, amikor az egyik étteremből a másikba távozik, a séf általában „magával húzza” szokásos partnerét. A legrosszabb az, ha a beszállító kiválasztásáról az étterem beszerzési osztályának vagy könyvelési osztályának munkatársai döntenek.

Számukra a fő érv az alacsony árak. A termékek minősége és exkluzivitása ugyanakkor háttérbe szorul. Vasco Succi szerint ahhoz, hogy egy cég jó hírnévre tegyen szert a vendéglősök és szállodavezetők körében, közvetlen értékesítésre van szükség, és feltétlenül személyesen kell felkeresni az ügyfeleket. Ez nem egyszerű. De egy idő után ez a taktika sikeres, és hírneve az Ön javára kezd működni. „Már ismertek minket a piacon, mert cégünk nyolc éve létezik, és sok új ügyfél hívja magát” – erősíti meg Andrei Hartley. Az ügyfelek megtalálásának másik módja a speciális kiadványokban való hirdetés és a kiállításokon való részvétel. Ugyanakkor sok piaci szereplő felismeri, hogy egy cég sikeres működéséhez személyes kapcsolatokra van szükség az étterem- és kávézótulajdonosokkal.

„Az éttermi világ túl szűk, az ismerősök itt sok mindent eldöntenek” – mondja Dmitrij Oniscsenko. A legtöbb moszkvai éttermi beszállítónak több évbe telt, mire kialakította az ügyfélkört. Andrey Hartley azt állítja, hogy ügyfelei 70%-a folyamatosan veszi igénybe cége szolgáltatásait, és csak a maradék 30%-ban fordul elő időről időre a rotáció. Rövid távon természetesen kifizetődőbb a nagy éttermek vagy szállodák kiszolgálása: rendszeresen rendelnek termékeket kerek összegekért, és a beszállító cég kevesebbet költ a szállításra - könnyebb egy nagy rendelést kiszállítani, mint egy tucatnyit. . A „nagy” fogadás azonban egy nyilvánvaló veszéllyel jár: akár egyetlen ilyen ügyfél távozása miatt is „kiéghet”.

„A kis ügyfelekkel való együttműködésre épülő rendszer stabilabb” – mondja Andrey Hartley. – Emellett a nagy ügyfelek mindig mennyiségi engedményeket és halasztott fizetést követelnek. Ez nem mindig előnyös számunkra. Ha magasak a havi költségek, a 10%-os kedvezmény nagy csapást jelent a szállító bevételére. Ezért nem tudja 1-2%-nál többel csökkenteni az árat. Az ügyfél kérheti, hogy a kedvezmények mértéke megfeleljen a többi élelmiszert forgalmazó cég szintjének.

Félni kell a metrótól?

A szakértők az élelmiszer-ellátási üzletág fő problémájának az ügyfelek hűtlenségét nevezik. Az ügyfél szeszélyes. Megtartásához kedvezményeket kell tenni, rugalmas fizetési rendszert kell bevezetni és hűségprogramot kell létrehozni. De a végén minden erőfeszítés hiábavaló lehet. Az ügyfél bármikor fordulhat egy versenytárshoz, vagy megváltoztathatja a termék beszerzési rendszerét. „Sok ügyfél rövid távú haszonra tör, és könnyen beszállítót válthat, csak mert „valahol olcsóbb” – panaszkodik Andrei Hartley. – Az alacsony lojalitás nagyon káros ránk és rájuk nézve is, hiszen kihat az ellátás stabilitására.

Annak érdekében, hogy az ügyfelet hosszú ideig „kötessék” magukhoz, a beszállító cégek gondosan elmagyarázzák neki, hogy nemcsak termékeket, hanem szolgáltatásokat is értékesítenek. Ez a szolgáltatás magában foglalja a rendelések megfelelő időpontban történő „házhoz szállítását”, halasztott fizetés biztosítását, a termékek visszaküldését és cseréjét, termékminták biztosítását a szakácsnak, éttermekkel közösen szervezett promóciós rendezvényeket és mesterkurzusokat a munkavégzésről. ritka termékek. Ennek megfelelően az ár nem lehet azonos a „mindenki számára” terméket értékesítő nagykereskedelmi cégek árával. A moszkvai társaságok vendéglátóinak élelmiszer-ellátásával foglalkozó ügyfelei bizonyos hányadát késleltette a kis nagykereskedelmi központok, elsősorban a Metro Cash & Carry megjelenése. A kis vendéglátóhelyek vezetői inkább ott vásárolnak.

Ez azonban nem zavarja azokat a cégeket, amelyeknek exkluzív termékei vannak a választékukban. Nem tekintik komoly versenytársnak a Metro-t, mert nincsenek meg ott a termékeik. Ezen kívül a kifejezetten a HoReCa szegmensbeli vállalkozások kiszolgálásával foglalkozó cégek számos előnnyel rendelkeznek a kis nagykereskedelmi üzletekkel szemben. Az éttermi vásárlónak magának kell eljönnie a Metróba vagy a kis nagybani piacra, készpénzben fizetnie az árut, ugyanakkor nincs lehetősége a nem megfelelő termékeket visszaküldeni. Ezért sok étterem inkább szakosodott cégek szolgáltatásait veszi igénybe. „Egy megbízható beszállító felelős a termékek minőségéért” – mondja Jurij Rozskov, a Vogue-cafe projekt főszakácsa. – Ráadásul egy kis nagykereskedelmi cégnél nem találsz finomságokat.

És végül az étterembe történő szállítás nagyon kényelmes. Egy adott termékkészletet egy adott időpontig tudok megrendelni. Ugyanakkor biztos vagyok benne, hogy minden minőségi és friss lesz. „Nem valószínű, hogy a kis nagykereskedelmi vállalatok belépnek a piacunkra és versenyeznek velünk” – mondja Andrei Hartley. – Végül is akkor elveszítik fő előnyüket, az alacsony árakat. Az éttermek és szállodák minőségi szolgáltatása magas rezsiköltséggel jár. A cash&carry formátum ezt nem engedheti meg magának. Az éttermeket élelmiszert szállító cégek másik problémája a vámkezelés nehézsége.

„Kevesen szállítanak legálisan, „fehérben” terméket” – van meggyőződve Dmitrij Oniscsenko. – Ezt csak a nagy cégek engedhetik meg maguknak. Ennek fő oka a magas vámok. „Nagyon nehéz instabil körülmények között dolgozni” – mondja Andrei Hartley. – Vámszabályok folyamatosan változnak, ez a rendszer átláthatatlan. Ezenkívül a vámkezelési eljárás gyakran késik. Ez keményen érint bennünket, és csökkenti a bevételünket.

Papírmunka

A HoReСa vállalati szolgáltatási piacára újonnan belépő cégeknek figyelembe kell venniük, hogy az élelmiszeripar szigorú terméktanúsítási rendszerrel rendelkezik. A bizonyítványok megszerzése komoly fejtörést okoz. „Sok eltérés van a fővárosi és regionális szabályozó szervezetek utasításai között” – mondja Andrei Hartley. – A Moszkvában kiállított igazolásokat nagyon gyakran nem fogadják el a régiókban. Egy másik szükséges feltétel munkavégzés – termékminták havi hitelesítése. Az ínyenc és nagyon drága termékek kis mennyiségben történő behozatala mellett a havi „fél kiló” minták elég fillérekbe kerülnek a cégeknek.

Az általában jellemző akadályok ellenére azonban Orosz üzlet, a HoReCa szegmens termékeinek nagykereskedelmi szállítása nyereséges üzletág. És különösen az „üres” regionális piacokon. A régióban a szervezési munka viszonylag olcsó. Egy kis cég megalakításához mindössze 50 ezer dollárra lesz szüksége, ennek felét termékek vásárlására, felét járművek vásárlására, raktár bérlésére és felszerelésére fordítjuk. Az első hat hónap általában ügyfélkör felépítésével és beszállítók keresésével telik. És akkor a cég elkezd nyereséget termelni. Kedvező körülmények között a befektetett pénzeszközök néhány hónapon belül megtérülhetnek.

MENNYIT KERESZHET?

Jelölje be USD, szerda havonta Százalék, átl. havonta Bruttó bevétel Beleértve: – irodahelyiség bérlésére – raktár bérlésére (400 nm) - a személyzet fizetésére (10 fő) – termékek külföldi beszállítótól történő vásárlása, Oroszországba szállítása és vámkezelése - tovább közművek, kommunikáció, közlekedés – fizetni az igazolásokért Teljes nyereség (adó nélkül)

Ennyit kereshet egy moszkvai cég, amely éttermek ínyenc termékekkel való ellátására szakosodott. A számítás a vállalkozók körében végzett felméréseken alapul.