Organizacija veleprodajne dostave izdelkov podjetjem. Veleprodajno poslovanje: navodila po korakih za organizacijo iz nič

Zdaj Kitajska dobavlja svoje izdelke za polovico globus. Morda med branjem teh vrstic sedite za kitajsko mizo, pijete kavo iz kitajske skodelice in listate strani s kitajsko miško.

Proizvajajo različno poceni blago – od oblačil do sofisticirane tehnologije. Kitajsko gospodarstvo raste vsak dan hitreje in v svoja kooperacijska omrežja privablja vedno več tujih podjetnikov.

Torej obstajajo trije glavni načini za ureditev dostave iz Kitajske: prek ruskega posredniškega podjetja, prek ene od kitajskih trgovskih družb ali z neposrednim sodelovanjem s tovarnami te daljne vzhodne države.

Neposredno delo s proizvajalci

Za to obliko sodelovanja je potrebno znanje poslovne angleščine, na splošno pa je zaželeno znanje kitajščine.

Naučiti se boste morali določiti zanesljivost proizvajalca, samostojno pregledati dobavljeno blago, sestaviti mednarodne trgovinske pogodbe, sestaviti vse spremne in carinske dokumente za nakupe, in kar je najpomembneje, pridobiti dober občutek, da ne bi padli v past premetenih kitajskih podjetnikov.

Poleg tega morate biti v primeru višje sile, ki se bo zagotovo pojavila (vsaj na začetku), v vsakem trenutku pripravljeni spakirati in odleteti v tovarno.

Kitajska poslovna kultura je nekoliko drugačna od naše in zahteva nenehno in neposredno osebno sodelovanje. Poslovanje prek interneta ali po telefonu ne bo učinkovito. Za vzpostavitev odnosov z lastniki tovarne se je treba pogajati iz oči v oči.

kitajske trgovske družbe

Njihovo blago bo stalo več kot pri nakupu neposredno od proizvajalca. Vendar je v tem primeru na enem mestu koncentriran precej širok razpon. Vsi predstavniki podjetja tekoče govorijo angleško in so pripravljeni poslovati v okviru zahodnega poslovnega modela.

Mimogrede, ta trgovska podjetja ponujajo tudi nižje minimalne količine za nakup.

In zdaj o možnih težavah.

Za začetek trgovsko podjetje ne bo razkrilo podatkov proizvajalca. To pomeni, da nikoli ne boste vedeli, kakšna je kakovost opreme v podjetju in kakšen je proces proizvodnje blaga.

A najslabše je, da ne boste vedeli, kaj je pribitek. In odstotek, ki ga doda trgovska družba, je lahko ne samo 5%, ampak vseh 35%.

Slabosti se tu ne končajo.

Nič manj neprijetno je pomanjkanje nadzora nad kakovostjo blaga s strani podjetij. Inšpekcija ni del njihovega načrta stroškov, zato so lahko stopnje odpadkov znatne. Po tem lahko poskusite vložiti zahtevek pri trgovskem podjetju, kar verjetno ne bo imelo učinka in prispevalo k vračilu sredstev.

Mimogrede, od časa do časa so trgovska podjetja predstavljena neposredno kot proizvodnja. Precej enostavno jih je izpostaviti – prosite za ogled tovarne. Trgovsko podjetje tega nikoli ne bi storilo.

Posredniki iz Rusije

Za ustanovitev podjetja na tem področju je ta možnost najlažja. V Rusiji je veliko takih podjetij. Na Kitajskem imajo svoja predstavništva in pisarne.

Večina jih ima dobro utečene sheme za prevoz blaga čez mejo, navezali so stike s proizvajalci, imajo lastna skladišča in baze na Kitajskem. Za sodelovanje s posredniškim podjetjem vam ni treba potovati izven domovine in se učiti tujih jezikov.

Dobri posredniki ponujajo storitve ne samo za dostavo blaga, ampak tudi za iskanje ustreznih proizvajalcev zanj, popolno pravno podporo pri transakcijah, pregled tovarn, carinjenje in zanesljivo dostavo blaga neposredno na vašo pošto.

V vsakem primeru se stroški storitev izračunajo individualno. Ceno lahko vnaprej ocenite s pomočjo svetovalcev na uradnih spletnih mestih.

Povprečne cene - transakcijska podpora bo stala do 10% celotnega zneska sklenjene pogodbe.

Kaj bodo naredili za ta znesek?

Poiskali bodo dobrega proizvajalca, sklenili posel, nadzorovali izpolnjevanje naročila, izdali carinske dokumente za prejeto blago in ga odpremili.

Seveda lahko nekatere posamezne storitve naročite brez skupnega paketa. Na primer, za približno 100 dolarjev je povsem mogoče naročiti iskanje tovarne, primerne za proizvodnjo. Prejeli boste naslov, podatke o delu podjetja, cenike in celoten seznam kontaktov s tem proizvajalcem.

Začetni obisk tovarne in njen kasnejši pregled bosta stala do 500 USD. Preverjanje serije za napake pred pošiljanjem bo stalo približno enak znesek.

Kaj je inšpekcija?

Predstavnik posredniškega podjetja en delovni dan opazuje delo tovarne od znotraj, nato sestavi zapisnik s fotografijami in ga pošlje naročniku.

Poleg tega posredniki nudijo tudi storitve poslovnega prevajanja za približno 100 USD na dan. Torej, če boste še vedno sodelovali neposredno s proizvajalcem, vendar ne poznate kitajščine, vam lahko posredniško podjetje še vedno pride prav.

Preden izberete takšno podjetje, preberite ocene, niso vsa ta podjetja vestna. Za določen odstotek proizvajalcev lahko takšna podjetja neposredno zastopajo svoje interese, torej brez iskanja v vseh primernih tovarnah, boste takoj zdrsnili svojo različico.

In majhen bonus - primer komercialne ponudbe na spletnem mestu za dobavo blaga iz Kitajske:

Dejavnosti številnih podjetij zahtevajo uporabo posebne opreme. Kot veste, je nakup opreme velik materialni strošek, s katerim se srečujejo organizacije. Zato iščejo načine in načine, katerih izbira bo rešila.

Ena takšnih rešitev je, da se obrnete na destinacijo, ki vključuje pošiljke iz Kitajske. Naše podjetje ponuja vsem strankam zelo donosni pogoji pri opravljanju dostave.

Prednost dobav iz Kitajske

Najpomembnejša prednost, ki jo lahko pridobimo v tem primeru, je prihranek. To je posledica dejstva, da predlagana cena za različni tipi oprema bo s svojo razpoložljivostjo razveselila vse stranke podjetja. Prav nizka cena kitajskega blaga je razlog za tako veliko povpraševanje po njem na trgu.

Pomembno je omeniti, da so dostave iz Kitajske priložnost ne le za prihranek denarja, ampak tudi za nakup izdelkov, ki izpolnjujejo vse zahteve. Tako vam bo ta rešitev omogočila nakup visokokakovostnih izdelkov po dostopni ceni. Ugodna cena in visoka kakovost naročene opreme sta glavno merilo pri izbiri kupcev.

V katalogih izdelkov kitajskih proizvajalcev si lahko ogledate veliko število elementov opreme. Zaradi tega se bo kupec lahko odločil za točno tiste artikle, ki jih bo potreboval.

Opozoriti je treba, da katalog ponuja sodobno opremo, za katero je značilna napredna funkcionalnost. S to tehniko bo mogoče uspešno opraviti vsa potrebna dela.

Hkrati bo nakup opreme iz Kitajske stal večkrat cenejši. S tem dosežemo očitno gospodarska korist za vsako stranko, ki se odloči za takšno rešitev.

Sodelovanje s specializiranim podjetjem

V sodelovanju z našim podjetjem se dostave iz Kitajske izvajajo hitro in po zelo ugodnih pogojih za naročnika. Z dolgoletnimi izkušnjami na tem področju bodo naši strokovnjaki lahko rešili vsako težavo, ki se pojavi pri stranki.

Hkrati so v celoti izpolnjene vse želje naročnika glede dostave. Naše podjetje je ekipa strokovnjakov, ki hitro rešuje vsa vprašanja v zvezi z dobavo opreme na vsaki od stopenj, povezanih s tem procesom. Zaradi tega lahko stranka, ki stopi v stik z nami, ugotovi jasno izpolnjevanje vseh obveznosti organizacije do stranke v dogovorjenem roku.

Postopek dobave opreme iz Kitajske vključuje več stopenj. Na začetku morate izbrati proizvajalca, od katerega boste kupili opremo. Prevoz je še ena pomembna faza, ki ima svoj seznam zahtev.

Za izvedbo prevoza specializirano transportna podjetja. Še ena pomembno vprašanje zadeva prehod vseh potrebnih postopkov pri carinskih organih.

Hitra izpolnitev naročila

Dolgoletne izkušnje našega podjetja nam omogočajo, da vse te faze izvedemo hitro in brez odlašanja. Sodobna in učinkovita dobava opreme je pomembna točka za naše stranke.

Tako so stranke pravočasno izpolnjene vse obveznosti. Dodatna pomembna ugodnost je prihranek. Z drugimi besedami, materialni stroški, potrebni za nakup opreme, se močno zmanjšajo.

Poleg tega se prihranek nanaša tudi na stroške dobave kupljene opreme. Vse te lastnosti v kombinaciji kažejo na korist za naročnika, ki postane očitna v vsakem posameznem primeru.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Bistvo nabavnega dela in viri nabave blaga. Vsebina in postopek sklenitve pogodbe o dobavi. Uporaba informacijskih tehnologij pri načrtovanju nakupov v veleprodajnem podjetju LLC "Railway Trading Company Abdulinskaya".

diplomsko delo, dodano 15.3.2014


Posebnosti komercialne dejavnosti v trgovini na debelo. Vrste in vrste veletrgovinskih podjetij, njihove naloge in funkcije. Organizacija veleprodaje blaga. Navodila za optimizacijo dela veleprodajnega podjetja za nakup in prodajo blaga LLC "Nord Fish".

seminarska naloga, dodana 24.04.2015


Bistvo in glavne funkcije trgovine na debelo. Organizacija in tehnologija veleprodaje blaga. Veleprodajna podjetja, značilnosti njihovih vrst in vrst. Sheme za prodajo izdelkov. Oblike prodaje v trgovini na debelo, analiza njene učinkovitosti.

predstavitev, dodana 26.10.2016


Bistvo, namen in pomen nabavnega dela. Organizacija nabav in izbor dobaviteljev. Analiza nabavne dejavnosti trgovskega podjetja IP Merkulova. Ocena komercialnega dela pri veleprodajnih nakupih blaga v podjetju, vodenje zalog.

seminarska naloga, dodana 22.10.2014


Bistvo in mehanizmi komercialne dejavnosti v maloprodajnih podjetjih, njene značilnosti, načela, funkcije, ocena učinkovitosti. Analiza komercialnih dejavnosti za prodajo blaga, nabavna dejavnost, logistika.

diplomsko delo, dodano 27.08.2011


Pojem, pomen in vrste trgovine na debelo. Načini veleprodaje blaga s strani srednje velikih podjetij. Razvoj te sfere v Rusiji in regiji Rostov. Spremljanje komercialne dejavnosti srednje velikega veleprodajnega podjetja, načini za njegovo izboljšanje.

diplomsko delo, dodano 12.6.2015


Oblike in načini veleprodaje blaga. Organizacija gospodarskih odnosov in pogodbenega dela. Cenitev komercialnih dejavnosti za veleprodajo blaga trgovinska organizacija"Omega tovornjak". Izboljšanje asortimana, sistema popustov in cenovne politike.

seminarska naloga, dodana 26.02.2016

Trgovina na debelo je prodaja in nakup blaga. Delavci v tej dejavnosti zagotavljajo povezavo med proizvajalci in potrošniki. Včasih celotna organizacija postane stranka veleprodajnega podjetja. V bistvu je hkrati kupec in potrošnik. Najpogosteje pa obstaja ena ali več vmesnih povezav. Medtem ko je izdelek opravil svojo celotno pot od veletrgovca do potrošnika, običajno gre skozi 2-3 posrednike (trgovce na drobno).

Trženje na debelo vključuje vse vrste dejavnosti, povezane s prodajo storitev in izdelkov ljudem, ki jih bodo preprodajali ali uporabljali v osebne ali poslovne namene.

Kaj je veleprodaja?

Trgovina na debelo je ena od vrst gospodarske dejavnosti, ki prispeva k vzpostavitvi povezav med dobavitelji in kupci. Med njuno interakcijo ima vsak svojo korist. Kupci dobijo cenovno ugoden izdelek, prodajalci dobiček.

Na ta trenutek Veleprodaja se zelo hitro razvija, dobavitelji in njihova področja delovanja se iz dneva v dan širijo. To je posledica stalnega dobička, dobrega dohodka. Poleg tega je pojav novih dobaviteljev koristen tudi za kupce, saj se obseg in konkurenca med njimi povečujeta. To vedno vodi do znižanja stroškov proizvodnje in posledično do znižanja cen na končnih prodajnih mestih.

Veleprodaja nima določene količine dobavljenega blaga. Med dobaviteljem in kupcem se sklene pogodba, v kateri sta navedena količina in število izdelkov. Lahko samo nedvoumno rečemo, da se trgovina izvaja v serijah. Ponavadi je dobava osredotočena na nadaljnjo prodajo končnemu kupcu.

Veletrgovci in njihove razlike od trgovcev na drobno

Veletrgovec je podjetje ali posameznik, ki opravlja sorodno dejavnost. Svoje storitve ponuja ne samo maloprodajnim organizacijam, temveč tudi proizvajalcem in njihovim prodajnim pisarnam.

Veleprodajni center in ljudje, ki opravljajo to dejavnost, se od maloprodajnih razlikujejo po nekaterih značilnostih:

• Minimizacija oglaševanja. Veletrgovec posluje s profesionalnimi strankami, ki same zbirajo podatke o izdelkih. Oglaševanje zanima le končne uporabnike.
• Največja velikost transakcij, pa tudi veliko trgovalno območje. V primerjavi s trgovci so ti parametri nekaj deset (ali celo sto) krat višji.
• Različna stališča do pravnih norm in obdavčitve s strani države.

Včasih proizvajalci obidejo veletrgovce in prodajo blago sami. Vendar je osredotočen predvsem na mala podjetja. Veliki proizvajalci raje ne izgubljajo časa z iskanjem strank.

Trgovina na debelo in njeno bistvo

Veleprodajni center na začetku sodeluje s proizvajalci. Gre v prodajno pisarno, kjer »pobere« določeno količino izdelkov (včasih vse blago). Potem gre do trgovcev na drobno, mi razdelimo serijo mednje. Spet včasih vse blago prevzame en zastopnik ali podjetje. Po tem se izdelki dostavijo neposredno v sfero osebne porabe.

večina pomembna naloga ta vrsta gospodarske dejavnosti je regulacija ponudbe in povpraševanja. Trgovski centri se pravzaprav lahko uspešno spopadejo s tem, saj so tako imenovani vmesni člen. Nekaj ​​blaga, ki ga imajo, se bo povpraševanje po njih povečalo. Tudi zaradi povečanja ponudbe se izdelki na trg dobavljajo v izobilju.

Opozoriti je treba, da je dejavnost trgovine na debelo bistveno omejena. Deluje lahko samo s podatki, ki so mu dani. Ne more vplivati ​​na sfero proizvodnje ali končnega trženja. In zagotovo nima neposrednega vpliva na potrošnike.

Veleprodajne funkcije

Veletrgovska podjetja so vir komunikacije med posameznimi regijami države, pa tudi v globalnem smislu prispevajo k interakciji med državami, sosednjimi in oddaljenimi. To je njihova glavna funkcija. Obstajajo pa tudi manjše:

• Spodbujanje proizvodnih podjetij glede ustvarjanja novih izdelkov, posodabljanja starih modelov in širokega uvajanja sodobnih tehnologij.
• Sodelovanje pri ustvarjanju ponudbe blaga in storitev, spremljanje stanja na trgu.
• Prevzemanje poslovnega tveganja. Nekateri predmeti lahko postanejo netržni. Zato med trgovci po njih ne bo povpraševanja. Vloženih sredstev ne bo mogoče vrniti.
• Organizacija skladiščnega poslovanja, zagotavljanje vseh pogojev za skladiščenje določenih izdelkov.

Na koncu je treba poudariti, da je trgovina na debelo z izdelki namenjena še eni funkciji. Ukvarja se z dostavo blaga v maloprodajno mrežo. V nasprotnem primeru ne bodo videli končnega uporabnika.

Ravni maloprodaje in storitev za stranke

Trgovina na debelo in drobno sta si zelo podobni. Oba koncepta pomenita, da se bodo izvajale dejavnosti v zvezi s prodajo. Toda maloprodaja - prodaja izdelkov končnim potrošnikom, ki jih bodo uporabljali za osebne namene, daleč od trgovine.

V obravnavani dejavnosti obstaja več ravni storitev:

1. Samopostrežna. To pomeni, da bo oseba samostojno izbrala blago in njegova imena.
2. Brezplačna izbira izdelkov. Nakazuje, da bo potrošniku na voljo veliko blaga istega namena, med katerimi bo izbral tisto, ki mu je najbolj všeč.
3. Omejena storitev.
4. Popolna storitev (kot na primer v restavraciji).

Maloprodajnih podjetij je ogromno. Sem spadajo različne trgovine, gostinski lokali in drugo.

Veleprodaja je posebno področje dejavnosti s svojo edinstveno specifiko. Za doseganje odličnih rezultatov in prejemanje stabilen dohodek, morate to specifiko poznati do popolnosti. Mnogi podjetniki vidijo veleprodajo kot priložnost za dober zaslužek brez posebnega truda in imajo popolnoma prav.

Naučil se boš:

• Kaj je veleprodaja
• Katere so prednosti in slabosti veleprodaje
• Kakšne so vrste veleprodaje
• Kako organizirati veleprodajno podjetje
• Ali potrebujem naložbe za ustanovitev veleprodajnega podjetja
• Katere so najpogostejše napake, ki jih delajo ljudje, ko ustanavljajo veleprodajno podjetje?

Kaj je veleprodaja

Veleprodaja kot podjetje je nakup izdelkov v velikih količinah od dobavitelja ali proizvajalca (redkeje) za kasnejšo prodajo v majhnih količinah. To pomeni, da izdelka ne kupi končni potrošnik, temveč predstavnik podjetja, da bi ga pozneje prodal ali uporabil za proizvodne potrebe. Seveda veleprodaja še zdaleč ni zadnje mesto v vprašanju gospodarskih odnosov med proizvodnimi območji, proizvajalci blaga in maloprodajnimi podjetji.

Ambiciozni podjetniki začetniki se pogosto srečujejo s problemom izbire med veleprodajo in maloprodajo. Vsaka panoga ima svoje prednosti in slabosti. Izbira se lahko izvede le s skrbno analizo vsakega od njih.

Če želite doseči višine v maloprodaji, morate:

• Za iskanje ustreznih prostorov, za zagotavljanje konkurenčnosti podjetja, mora biti lokacija »donosna«, prehodna.
• Imeti dovolj denarja za odkup/plačilo najemnine in nakup blaga.
• Imeti potrebna finančna sredstva za ustrezno plačilo dela zaposlenih.
• Dodelite sredstva za oglaševanje in nadaljnjo promocijo podjetja.

Če želite organizirati veleprodajno podjetje, morate:

• Izberite enega ali več zanesljivih dobaviteljev.
• Sklenite pogodbe s trgovinami, v katerih se bo blago prodajalo.
• Izberite način prevoza blaga (lahko najamete ali kupite tovornjake v zahtevani količini).
• Poiščite osebje.

Kako povečati dobiček veleprodajnega podjetja

Veletrgovska podjetja so »vkleščena« med dobavitelje in kupce, ki se tudi sami soočajo z vsemi težavami kriznega obdobja. Kako graditi prodajo tako, da so nasprotne stranke zadovoljne, in to koristi samo podjetju? Oglejte si sedem rešitev, ki so trgovcem na debelo pomagale ne le ohraniti, ampak dvigniti lestvico. Našli jih boste v članku revije "Komercialni direktor".

Kakšne so vrste veleprodaje

Dve glavni obliki trgovine na debelo sta:

• Ni treba oglaševati podjetja - dovolj ustvarite bazo strank maloprodajni partnerji.
• Sposobnost, da se ne osredotočite na lokacijo veleprodajnega skladišča ali podjetja, za razliko od maloprodajnih trgovin. Veleprodajna baza se lahko nahaja na katerem koli mestu, ki vam ustreza.
• Zneski veleprodajnih poslov in pogodb so precej višji od maloprodajnih.
• Širok prodajni prostor.
• Priložnost za sklenitev številnih pogodb z velikimi proizvajalci, vključno z regionalnimi, saj se pogosto zatekajo k storitvam veletrgovcev.
• Možnost prodaje najbolj donosnih vrst izdelkov, kot so tobačni izdelki, alkohol, polizdelki; Trgovci na drobno morajo ustvariti široko paleto izdelkov, ki želijo zadovoljiti vse potrebe potrošnikov.
• Prihranki pri nakupu veleprodajnega blaga - to vam omogoča, da določite maloprodajno ceno svojih izdelkov.
• Stroga ureditev pogojev za prodajo blaga s sporazumom med trgovci na debelo in drobno; zahvaljujoč sestavljenemu dogovoru je možnost nesoglasij in konfliktov med organizacijami praktično izključena.
• Prejmite plačilo za blago takoj po dostavi - veleprodajni dobavitelj ne čaka, da bo blago prodano.
• Pravila obdavčitve trgovine na debelo so v skladu z zakonodajo Ruske federacije precej preprosta. Trgovci na drobno so zavezanci enotnemu davku na začasni dohodek, medtem ko morajo trgovci na debelo plačati pristojbine po DST ali STS (splošnem ali poenostavljenem sistemu obdavčitve), kar je veliko bolj priročno.
• Neposredno sodelovanje z izkušenimi kupci, ki jih zanima nizka cena izdelkov in se nenehno trudijo znižati stroške.
• Prošnje kupcev za maksimalen odlog plačila.
• Neskončni dolgovi kupcev in posledično rast zapadlih terjatve.
• Konkurenti redno prodajajo blago po znižanih cenah, kar vpliva na kakovost izdelkov.
• Prihodne zahteve kupcev za izpolnjevanje njihovih pogojev (na primer označevanje izdelkov s posebnimi nalepkami, dostava izdelkov do določenega časa v majhnih serijah, uporaba euro palet za dostavo in mnogi drugi).
• Pomanjkanje točk nadzora nad delom vodij v prodajnem oddelku.
• Motnje komunikacije v oddelkih podjetja, kar povzroča motnje pri delu in zamude pri dobavah.
• Odsotnost učinka oglaševanja, ki ne prispeva k promociji izdelkov.
• Uvedba visokih glob za neizpolnjevanje določenih pogojev iz dobavnih pogodb.
• Periodični "odliv" kupcev, od katerih nekateri bankrotirajo, drugi - izbirajo v korist drugih dobaviteljev.

1. tranzit. Zagotavlja neposredno dostavo izdelkov v maloprodajna mesta brez izvoza v veleprodajno skladišče. Glavna prednost te oblike je višja hitrost trgovanja in varnost izdelkov.
2. Skladišče. Izdelki se prodajajo iz zaloge. Obrazec, ki je daleč najpogostejši, omogoča pripravo blaga pred prodajo in oskrbo maloprodajnih mest z majhnimi serijami trenutno potrebnih izdelkov.

Veleprodajne točke se razlikujejo tudi po širini asortimana blaga:

• Specializiran (ozek) asortiman pomeni prisotnost manj kot 200 artiklov.
• Za "omejen" asortiman se štejejo imena blaga v količini manj kot 1000.
• Širok izbor je od 1 do 100 tisoč kosov.

Po obsegu prometa so veletrgovci mali, srednji in veliki.

Glede na način dostave: blago na točke dostavljajo vozila podjetja ali zaposleni v podjetju. Izdelke lahko oddate tudi neposredno iz skladišča.

Obstaja več tržnih sistemov – ekskluzivni, selektivni in intenzivni. Na enem od teh sistemov bo organizirano vaše poslovanje.

Če dejavnost poteka po ekskluzivnem sistemu, mora proizvajalec v skladu s pogoji izdati dovoljenje za opravljanje dejavnosti franšizing. Število posrednikov je minimalno. V selektivnem sistemu, kamor spada tudi veleprodaja, organizacija in proizvajalec sklepata distribucijske pogodbe. V tem primeru je običajno predmet prodaje tehnično zapleteno blago. Intenziven distribucijski sistem pomeni prisotnost velikega števila posrednikov in trgovcev na debelo.

Ali je mogoče začeti veleprodajno podjetje brez naložb

Veleprodajno poslovanje brez naložb je resnično. Vstop vanj je možen v popolni odsotnosti sredstev. Vse, kar potrebuje človek, ki želi delati in zaslužiti, je telefonska povezava, odprt dostop do interneta in usmerjenost v rezultate. Vprašanje lahko obravnavamo z deležem skepticizma, češ da so vse niše že zasedene, ni pa zagonskega kapitala. Toda prednost veleprodajnega posla je v tem, da ne zahteva finančnih injekcij. Morate biti družabna, samozavestna in hitra oseba.

Ta možnost bo všeč novincem v poslu.

3 miti o veleprodaji

1. "Maloprodajni kupec si lahko sam poišče dobavitelja." Ni nenavadno, da podjetje ob dovolj učinkovitem poslovanju ne prejme dobička v celoti. Razlog je lahko v nezmožnosti ali nepripravljenosti ponudnika za samooglaševanje. Večina kategorije ljudi, ki zanikajo internet, Yandex.Direct in druge oglaševalske kanale, so moški, starejši od 50 let, ki so svoje podjetje začeli že v 90. letih. Kupec pa si dobavitelja seveda lahko poišče sam. Vendar je vredno upoštevati veliko ozemlje naše države in velike količine porabljenih veleprodajnih izdelkov. Vsekakor pa vsakemu podjetniku ne uspe prodati največje količine izdelkov. Glavna naloga veleprodaje je pomagati dobaviteljem pri prodaji blaga v velikem obsegu.
2. "Če združim dobavitelja in naročnika, bosta vse naredila sama, mene pa vrgla." Tako neprijetno situacijo lahko odpravite s sklenitvijo posredniške pogodbe. Verjetnost, da vas bodo "vrgli", se bo zmanjšala na nič. Bistvo sporazuma je, da ko najdete kupce za dobavitelja, prejmete odstotek količine prodanega blaga. V tem primeru se dobavitelju ne izplača prekiniti poslovnih odnosov z vami, saj je v njegovem interesu redna prodaja izdelkov, pri čemer mu pomagate.
3. "Pridobivanje strank za veleprodajo je zelo težko." Podjetniki v veleprodaji kupce pogosto najdejo preko spletnih oglasnikov. Kontekstualno oglaševanje Yandex.Direct je tudi zelo učinkovito poslovno orodje. Zahvaljujoč preprostemu algoritmu lahko tudi začetnik poslovnež ustvari dober prodajni oglas, ki bo pomagal privabiti stranke. Trenutno številni holdingi in velika podjetja iščejo dobavitelje na internetu. Mnogi podjetniki pa to možnost zavračajo, kar je zelo »priročno« za začetnike vešče posrednike. Ne zadnjo vlogo pri vprašanju privabljanja strank igrajo hladni klici in delo visokokakovostnih vodij prodaje.

Kako začeti veleprodajno podjetje

1. stopnja Analiza trga in identifikacija najbolj likvidnega (hitro prodajnega) blaga. Za prepoznavanje in napovedovanje najbolj priljubljenih veleprodajnih možnosti se ni treba poglobiti v poglobljeno študijo vseh obstoječih ponudb. Bodite pozorni na prehrambene izdelke: moko, granulirani sladkor, maslo, otroško hrano, konzervirano hrano. Vsi ti izdelki vam omogočajo začetek poslovanja brez vlaganj v veleprodajo. Samo dogovorite se o sodelovanju s poceni proizvajalcem in zadeva je majhna.

2. stopnja. Izbira niše. Razmislite, katero nišo bi radi zasedli. Najlažja možnost je delo z majhnimi veleprodajnimi serijami. Če se odločite za odprtje veleprodajnega podjetja iz nič, boste s tem pridobili dragocene veščine pri sklepanju pogodb in določanju načina ustvarjanja dobička.

3. stopnja. Izbira skupine izdelkov. Pri izbiri izdelkov za prodajo upoštevajte več pomembnih komponent:

• Dajte prednost skupini izdelkov, ki jih dobro poznate. Če ste se na primer izobraževali na gozdarskem inštitutu, se osredotočite na izdelke s področja lesarstva. Hkrati pa za človeka, ki ima veliko željo po razvoju, ni meja. Tudi brez ustrezne izobrazbe je povsem mogoče razumeti izdelke katere koli industrije.
• Analizirajte, kateri izdelki so predstavljeni na lokalnem trgu, po katerih izdelkih je največje povpraševanje, bodite pozorni na cenovni proces, ugotovite, katere regije delujejo kot dobavitelji. Nato poiščite proizvajalca, pri katerem lahko podobne izdelke prodajate po znižanih cenah in potencialnim potrošnikom ponudite njihovo veleprodajo.
• Pri izbiri izdelkov po kategorijah se odločite za tiste izdelke, katerih prodaja ni odvisna od sezone, vremenske razmere in drugi podobni dejavniki. Tudi nakup pokvarljivih izdelkov se ne splača. Pri ustanovitvi podjetja ne upoštevajte ekskluzivnih izdelkov, ki so priljubljeni v omejenem krogu kupcev.

4. stopnja. Izbira skladišča. Pred organizacijo veleprodajnega posla izberite skladišče. Njegova odsotnost je lahko velik problem. Mnogi podjetniki zdaj govorijo o pomanjkanju skladišč tako v velemestih kot v majhnih mestih in vaseh. Zato je najemnina visoka, še posebej, če je površina velika in lokacija prostorov dobra. Ko organizirate veleprodajno podjetje, ne pozabite, da morate najeti ali kupiti skladišča, potem ko izberete izdelke za prodajo. To je posledica dejstva, da se pogoji shranjevanja, na primer, gospodinjskih aparatov bistveno razlikujejo od načel shranjevanja mlečnih izdelkov.

Razmislite o nakupu in najemu prostora. Morda bo gradnja skladišča veliko bolj donosna naloga kot mesečna najemnina. Gradnja montažnega skladišča že dolgo ni več težka naloga - obstajajo vsi pogoji za organizacijo takšnih prostorov. Razmislite tudi o nakupu ali najemu regalov, hladilnikov in druge opreme, da bo vaše skladišče delovalo nemoteno.

5. stopnja. Iskanje dobavitelja je ključni trenutek pri organizaciji veleprodaje. Seveda je bolje, če proizvajalec deluje v vaši bližini. Poiščite ljudi, ki izdelujejo izdelke in jih zanima hitra prodaja. Tako podjetje ali podjetje je lahko tovarna pohištva ali mlekarna z razumnimi cenami. V tem primeru ne bi smeli imeti težav z dostavo - in to je tudi velik plus.

Veliki zvezni proizvajalci pogosto sodelujejo s številnimi veletrgovci ali regionalnimi trgovci. Posledično dolga "veriga" prodaje poteka skozi več veleprodajnih mest. Vse je odvisno od števila konkurenčnih podjetij v trgovski panogi, ravni povpraševanja po izdelku in velikosti maloprodajnega trga. Blago vedno pride na maloprodajna mesta prek veleprodaje in šele nato se začne prodaja.

Prenos gradiva:

Pri izbiri skupine izdelkov za veleprodajo ne pozabite, da široka paleta izdelkov vedno prispeva k ustvarjanju dohodka. Povečevanje obsega dobav in pogodb s partnerji je postopen proces.

Najti proizvajalca, ki trenutno nima podjetja, preko katerega bi lahko kupoval blago na veliko, ni lahka naloga. Toda v interesu proizvajalcev in velikih dobaviteljev - dolgoročno sodelovanje z veleprodajo, zato so njeni predstavniki vedno na voljo bonusi in popusti. Neposredno sodelovanje s proizvajalci brez posrednikov lahko znatno prihrani denar.

6. stopnja. Zaposlovanje. Pomembno vlogo pri organizaciji veleprodajnega poslovanja igra interakcija s prodajnimi predstavniki. Glavna naloga predstavnikov je najti večina maloprodajnih mestih, ki skrbijo za prodajo določenih izdelkov. Običajno morate blago plačati takoj ali po prodaji v trgovini. Včasih so komercialisti tudi špediterji, ki dostavljajo izdelke na prodajna mesta, urejajo papirologijo in izdajajo blago. Prodajni predstavnik je ključni člen v kateri koli verigi, saj je tisti, ki najde potencialne stranke, sklepa dobavne pogodbe in neposredno sodeluje z zaposlenimi v trgovini.

Pri delu veleprodajne organizacije ni pomemben samo prodajni zastopnik. Vzpostavite sodelovanje z osebnim operaterjem, ki bo obdelal prijave, računovodjo, skladiščnikom, blagajničarjem in voznikom.

7. stopnja. Nakup prevoza. V idealnem primeru bi morali kupiti avto. Če pa še nimate takšne možnosti, lahko najamete vozilo ali poiščete voznike, ki že imajo osebni tovornjak. Če nameravate izdelke prodajati v velikih količinah, kupite viličar.

Kako odpreti veleprodajno podružnico v regiji

Pred vsakim veletrgovcem se prej ali slej pojavi vprašanje izgradnje prodajnega sistema v regijah. Kako najučinkoviteje promovirati svoje izdelke na stotine kilometrov od sedeža? Kako minimizirati tveganja in stroške logistike? Kako ohraniti ugled blagovne znamke pod nadzorom? Revija Komercialni direktor v svojem članku odgovarja na vsa ta vprašanja.

Kakšno pogodbo skleniti z dobaviteljem

Med podjetnikom, ki se ukvarja s trgovino na debelo, in dobaviteljem se sklene posredniška pogodba. Določa odgovornosti vsake strani in zagotavlja njun obojestransko koristen odnos. Po dogovoru veletrgovec išče kupce za dobavitelja, ta pa mu za vsako opravljeno transakcijo plača obresti.

Pri sklepanju pogodbe bodite pozorni na več vidikov:

• Glavna naloga agenta je iskanje kupcev.
• Pogodbo podpišeta zastopnik in dobavitelj.
• Lahko se podpiše posameznika ki nima LLC ali IP.
• Dokument mora vsebovati odstotek, ki ga prejmete za transakcijo.
• Pogodba lahko vsebuje obseg prodaje, način plačila (bančno nakazilo, gotovina), urnik dela in druge podrobnosti.
• Pogodba vsebuje podatke, ki so na voljo v Civilni zakonik. Pravi, da pogodba zavezuje zastopnika, da proti plačilu pravno deluje v imenu principala v svojem imenu, vendar na stroške druge stranke, bodisi na svoje stroške ali v imenu principala.

Tu lahko razmislite o več možnostih:

• Vi, torej zastopnik, nastopate v imenu dobavitelja in na njegove stroške.
• Delujete v imenu dobavitelja, vendar na lastne stroške.
• deluješ iz lastno ime in na lastne stroške.

Seveda prisotnost agencijske pogodbe ne daje 100-odstotnega jamstva v primeru sodelovanja z nepoštenim dobaviteljem. Namen tega dokumenta je, da vam zagotovi čustveni mir in zaupanje, da ravnate v skladu z zakonom. Prisotnost agencijske pogodbe je razlog, da je dobavitelj prepričan v vašo spodobnost in pravno pismenost. Veliko bolj pomembno je seveda, da se z drugo stranjo dogovorite na človeški način, vzpostavite dobre odnose in dobavitelju daste vedeti, da bo v sodelovanju z vami vedno preživel.

1. Pred izvedbo veleprodajnega poslovnega načrta izberite nišo, ki jo želite zapolniti, in analizirajte trg.
2. Preučite lastnosti izdelka, s katerim želite delati, izvedite več o prodajnem trgu in ne pozabite na sezonskost izdelka.
3. Na začetku dela se vedno osredotočite na kopičenje (denar, stranke, ostanki izdelkov).
4. V procesu razvoja dejavnosti se bo osebje razširilo, zato skrbno izračunajte vsak korak, razmislite o smiselnosti zaposlovanja novih strokovnjakov.
5. Začetek je vedno najtežji, zato bo tudi veliko dela; za nedoločen čas, lahko pozabite na počitnice, vikende in počitnice.
6. Če ne morete vzeti posojila in si naložiti drugih finančnih obveznosti, se jim odpovejte, vsaj dokler niste prepričani, da niste ogroženi.

Tipične napake začetnikov v veleprodaji

1) Ni jasnega akcijskega načrta. V poslu ni improvizacij in na to žal pozabljajo številni poslovneži začetniki. Razlika med poslovnim in vsakdanjim življenjem je v tem, da se stvari, prepuščene naključju, izkažejo za nerešljive in ne prinašajo dober rezultat. Veliko podjetnikov nima akcijskega načrta, projekta. Poslovni načrt (prodaja na debelo) naj vas spremlja že od samega začetka dejavnosti. Kasneje preprosto ne bo časa za njegovo sestavljanje.

Če želite z delom imeti dobiček, si zapišite vsako dejanje in nadoknadite leto. Pomislite, kaj potrebujete za razširitev baze strank, kako naključne stranke spremeniti v redne, zapišite dejanja na papir. Delajte na sistemu iskanja kadrov, izberite zaposlene, poiščite dobavitelje. Izdelava jasnega načrta vam bo vzela najmanj časa, vendar vam bo prihranila največ v prihodnosti.

2) Nepravilno porazdeljeno začetni kapital. Večina začetnikov, ki postavljajo vprašanje: "Kako odpreti veleprodajno podjetje?", Želijo vse naenkrat in zato neracionalno zapravljajo zagonska sredstva. Neracionalni izdatki vključujejo nakup ultramoderne opreme, visoke najemnina za skladišče in vel plače specialisti. Ne pozabite, da denarni posel prinaša predvsem prodajo. Zato je bolje sredstva usmeriti v razvoj prodaje, dobavnih verig in distribucije.

Pri izdelavi poslovnega načrta bodite pozorni na najdražje postavke. Analizirajte jih in razumejte, da na samem začetku dela ne boste potrebovali. Lahko prečrtate seznam nove drage pisarniške opreme, ustvarjanje sodobne osebne spletne strani - s temi vprašanji se boste ukvarjali kasneje. Če ne morete delati v pisarni, ampak v kateri koli drugi sobi, zavrnite najem. Vedno boste imeli čas, da se preselite v novo pisarno.

3. Nerazumevanje pomena ciljne publike. Začetni poslovneži pogosto nimajo pojma o ciljni publiki in segmentaciji trga. In hkrati so to ključne vrednote v poslu. Če še preden začnete prodajati, ne prepoznate svoje ciljne publike in razumete, komu je vaš izdelek namenjen, bo zelo težko sestaviti učinkovit načrt za njegovo izvedbo.

Oglaševalska kampanja je učinkovita, ko je jasno, za koga je namenjena. Pomislite, komu je namenjen vaš izdelek? Kakšne starosti so ti ljudje? Koliko v povprečju prejmejo na mesec? Če ste prepričani, da je vaš koncept zanimiv za katero koli kategorijo prebivalstva, ne smete usmerjati oglaševanja vsem - izgubili boste čas. Uspeh vašega podjetja je odvisen od tega, kako natančno predstavljate potencialno stranko.

4. Nerazumevanje razlike med prodajo in trženjem. Številni podjetniki ne razumejo, v čem se prodaja razlikuje od trženja, in so prepričani, da sta pojma skoraj sinonima. Ampak ni. Vzemimo primer. Prodajalec ustvarja in izvaja veleprodajne poslovne ideje, izvaja številne ukrepe, da oseba kupi izdelke. To so razprodaje. Dejanja s strani tržnika, katerih cilj je, da kupec vzpostavi stik z vami - marketing.

Če natančno poznate svojo ciljno skupino, z oglaševanjem ne bo težav. Jasno boste razumeli, kako in kje ga je bolje dati. Obstaja milijon načinov, kako privabiti stranko, eno podjetje se učinkovito promovira z eno oglaševalsko kampanjo, promocija drugega temelji na popolnoma drugem konceptu.

5. Pričakujte takojšen dobiček. Mnogi podjetniki ne razumejo: v poslu ni takojšnjega dohodka. To še posebej velja za tiste, ki še niso vodili takih primerov. In če v prvih mesecih ni mogoče ustvariti dobička, ljudje zapustijo podjetje. In samo potrpežljiv moraš biti.

Pri izračunu katerega koli poslovnega načrta se upošteva dejstvo, da prvo leto poslovanja ne daje skoraj nobenega dobička. Poleg tega je lahko zelo drago. In šele takrat izgube postanejo minimalne, nato se zmanjšajo na nič in po nekaj letih že pripravljeno veleprodajno podjetje začne ustvarjati dohodek. Potrpežljivost je temelj vsakega poslovnega projekta.

Kako povečati prodajo v veleprodaji

Obstajajo načini, s katerimi lahko pritegnete stranke in povečate prodajo. Na primer:

• Racionalizacija sistema vodenja prodaje.
• Interakcija stalnih strank in njihova vključenost v delo.
• Izdelava in izvedba kakovostne oglaševalske akcije.
• Povečanje baze strank.
• Pretvarjanje potencialnih strank v prave.
• Povečanje mejnega dobička.
• Kompetenten sistem motivacije prodajnih strokovnjakov.
• Učinkovito delo s terjatvami.

Vse te manipulacije je mogoče izvesti v okviru majhnega podjetja z uporabo posebnih poslovnih tehnologij.

Kako veleprodajne poslovne stranke spremeniti iz potencialnih v stalne

Kako je organizirana veleprodaja in kakšne so njene posebnosti, je popolnoma nepomembno. Glavna stvar je sistematična in stalna prodaja. Pri tem je ključna točka v sistemu razvoj prodajnega lijaka. Poleg tega ni pomembna toliko predstavitev tega lijaka kot učinkovito delo z njim. Veletrgovci gredo v bistvu skozi 6 stopenj prodaje, pri vsaki od katerih se je pomembno pogajati s kupci.

Prvi blok je število strank, ki so jih poklicali upravitelji.

Drugi blok je število zainteresiranih strank, ki so prejele komercialno ponudbo.

Tretji blok je število strank, ki jih je treba srečati.

Četrti blok je število ljudi, s katerimi so že potekala srečanja.

Peti blok je število kupcev, ki so podpisali pogodbo.

Šesti blok je število kupcev, ki so prejeli blago iz prve pošiljke.

Komu lahko zaupamo to delo? Komercialni oddelek podjetja. Če govorimo o trinivojskem prodajnem oddelku, potem oddelek, ki se nahaja na prvi ravni, ustvarja tok in izvaja hladne klice. Ne ukvarja se s pogajanji in papirologijo.

Bolj usposobljeni menedžerji zaključijo prodajo. Hkrati se strokovnjaki visokega razreda praviloma ne želijo ukvarjati s "hladnimi klici", bolj so pripravljeni govoriti z rednimi strankami, sestavljati dokumente in sprejemati naročila. To vodi v prenehanje dotoka novih obrazov v veleprodajo. Zato je najboljša možnost ustvariti trinivojski prodajni oddelek, v katerem bodo odgovornosti jasno porazdeljene med zaposlenimi.

Po vizualizaciji lijaka morate opisati indikatorje, ki obstajajo na vsaki ravni. Če ni sistematičnega merjenja kazalnikov, začnite meriti takoj in takrat boste lahko kadar koli ocenili razloge, zakaj se prihodki ne povečajo in prodaja ne poveča.

Kako prepoznati »šibke točke« prodajnega lijaka

Galina Kostina,

Vodja svetovalne agencije "ProfBusinessConsulting"

Ko prerežete lijak, boste razumeli, koliko potencialnih strank se premakne na naslednjo stopnjo. Na primer, na določeni stopnji opazimo zoženje lijaka. To pomeni, da je smiselno govoriti o šibki točki v celotnem sistemu in lahko hitro posredujete in popravite situacijo.

Primer 1 Dnevne naloge vodij vključujejo 50 hladnih klicev, kar se odraža v kontrolnem seznamu. Ni pa navala novih kupcev. Razlog je lahko neučinkovitost hladnega klica, nezmožnost vodje, da se pogaja na ustrezni ravni, ali začetna napačna izdelava portreta kupca.

Primer 2 Prek hladnih klicev se veliko strank zanima za vaše podjetje. Poslali ste jim komercialno ponudbo (zaradi tega selitev v drugi blok). In tukaj se je lijak nenadoma zožil, ker se stranka ni želela srečati. Razlog je nepravilna priprava komercialne ponudbe, za katero se potencialni potrošnik preprosto ni začel zanimati. Dejstvo je, da so kupci v tem primeru izkušeni kupci, ki so pozorni le na številke, ne pa na blago, ki je lahko najvišje kakovosti. Zato razmislite o tem, kako narediti najbolj privlačno komercialno ponudbo.

Primer 3 Vaši zaposleni imajo redno sestanke, strokovnjake pošiljate na službena potovanja, a vse brez uspeha - pogodbe niso sklenjene. Preglejte pogajalski model, organizirajte seminarje ali tečaje za zaposlene, kjer bi pridobili potrebna znanja. Po treningu ocenite situacijo.

Primer 4 Pogodbe so sklenjene, vendar na tej stopnji kupec preneha sodelovati z vami: ne naroča in ne odpremlja. Potrebovali boste pomoč usposobljenih menedžerjev, ki znajo delati z ugovori in obvladajo komunikacijske veščine.

Informacije o strokovnjakih in podjetju

Galina Kostina, vodja svetovalne agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni svetovalec, strokovnjak za povečanje prodaje in dobička za mala in srednje velika podjetja. Ima 18 let izkušenj kot top manager v velikih proizvodnih podjetjih. Prešla pot od glavne računovodje (tudi pri Wimm-Bill-Dannu) in direktorice za ekonomiko in razvoj do ustanovitve lastne svetovalne agencije. Ima uspešne izkušnje z izvajanjem notranjih razvojnih projektov, strateškim načrtovanjem, širitvijo proizvodnje, privabljanjem investicijskega financiranja. Avtor člankov za strokovne zvezne publikacije, voditelj usposabljanj in mojstrskih tečajev.

Svetovalna agencija "ProfBusinessConsulting" je ekipa strokovnjakov, ki se posveča tehnologijam za rast in doseganje rezultatov za mala in srednje velika podjetja.

Vir: revija Svoj biznis

Ruski trg veleprodajne dostave izdelkov HoReCa podjetjem (hoteli, restavracije, kavarne) raste za 30-40% letno. Njegov razvoj lahko odpre drugi veter malim podjetjem, ki izgubijo v konkurenci z malimi veleprodajnimi centri in verigami supermarketov.

Najprej stranke

Na trgu gostinske ponudbe prestolnice danes deluje okoli 30 igralcev. Tretjina jih je velika podjetja, od katerih ima vsak približno 500-1000 strank. V Sankt Peterburgu obstaja precej velika skupina podjetij, specializiranih za delo s HoReCa. Toda v drugih mestih Rusije se posel dobave hrane v trgovine s hrano šele pojavlja, konkurenca pa je še vedno nizka. »Dela za novo nastajajoča podjetja je dovolj,« potrjuje Andrey Hartley, poslovodni partner Global Foods.

Toda le novinci, ki bodo znali pravilno zgraditi sistem odnosov s kupci in proizvajalci, bodo lahko dosledno ustvarjali dobiček. Ustanovitev dobavitelja restavracij in kavarn se začne s preučevanjem njihovih potreb: posel ne bo uspel, če ni dovolj naročil. In šele naslednji korak je izbira proizvajalcev ali uvoznikov potrebnih izdelkov. Najbolj priročno in donosno je sodelovati z ruskimi podjetji: stroški prevoza so za red velikosti nižji, dobave pa stabilne. "Neumno je prinašati bujonske kocke iz tujine, če jih lahko brez težav kupite pri nas," ugotavlja Andrey Hartley. In iz "zgodovinske domovine" se uvažajo le tisti izdelki, ki jih v Rusiji ni mogoče najti, na primer kengurujevo meso.

Storitveno podjetje HoReCa, ki je oblikovalo skupino kupcev in dobaviteljev, izdelke dostavi v svoje skladišče in nato z lastnimi vozili dostavi na končni naslov ali, kar je redkeje, prevzamejo restavracije in kavarne.

V ceni dobrot

Asortiman velikega podjetja, ki dobavlja izdelke HoReCa podjetjem, običajno obsega približno 1000 artiklov. Največ jih je, okoli 60 % rednih izdelkov standardne kakovosti, kot so maslo, testenine ali konzervirana hrana. Približno 40 % asortimana predstavljajo dobrote, ki jih ekskluzivno nabavljamo od proizvajalcev ali distributerjev. In končno, 2% zavzemajo sorodni izdelki, ki se restavracijam dobavljajo "za družbo". Sem spadajo na primer gospodinjske kemikalije za čiščenje kuhinje ali toaletni papir. Trgovska marža je v povprečju okoli 25-odstotna. Vendar se razlikuje glede na prefinjenost in edinstvenost določenega izdelka. "Standardni" izdelki so dosledno donosni zaradi hitrega prometa. Pribitek na njih je običajno minimalen. Kupci jih lahko kupijo kjer koli in ne morete zvišati cene.

Druga stvar so eksotični morski sadeži, sveža gosja jetra, bizonovo meso, tartufi. Več jim uspe zaslužiti, predvsem kot ekskluzivni dobavitelj teh izdelkov v regiji. Glede na to, da restavracije svoje jedi označujejo za 100-300 %, jim razlika 10-15 $ na kilogram delikatese ni pomembna. Vendar ne smete iti predaleč: časi divjega trga so že zdavnaj minili, na preži pa so tudi konkurenti. Izkušeni podjetniki menijo, da je sposobnost pravilnega oblikovanja "portfelja izdelkov" ključ do uspeha podjetja. In tukaj je veliko odvisno od izkušenj njegovega vodje. "Pred prihodom v Moskvo sem trideset let delal v tem sektorju. Zato vem veliko o izdelkih," pravi Vasco Succi, generalni direktor Grosseto Euro-Food, Italijan.

Drug ključ do uspeha je specializacija. Ukvarjate se lahko samo z morskimi sadeži, francoskimi dobrotami ali na primer z globoko zamrznjenimi izdelki. To je včasih edina priložnost za uveljavitev na trgu za mala podjetja, ki ne morejo prevzeti velikih količin dobave in nizkih cen. Specializacija je dobra tudi iz drugih razlogov. Prvič, v tem poslu, tako kot drugod, deluje načelo Pareto, ko 20% asortimana prinese 80% dobička. Drugič, specializirana podjetja imajo možnost določiti višjo maržo na izdelke. In končno, delo v ozki niši lahko postane glavna konkurenčna prednost podjetja. »Od konkurence se ločimo tako, da kupcem ponujamo predvsem dobrote,« pravi Dmitrij Oniščenko, vodja oddelka za upravljanje blagovnih znamk Friko-M. – Seveda se ti izdelki prodajajo v manjših količinah kot običajno. Toda na splošno se izkaže, da je koristno.

Čarobna moč povezav

Dobavitelji v HoReCa uporabljajo različne kanale za iskanje strank. Tradicionalni način- ustanovitev prodajnega oddelka, katerega vodje metodično zaobidejo vse restavracije, kavarne, hotele in ponujajo svoje storitve. Največkrat imajo opravka z dobavitelji, redkeje z menedžerji, še redkeje pa s kuharji. Čeprav zmenki zadnja vrsta najbolj obetavna. Prvič, kuhar dobro pozna izdelke in natančno ve, katere sestavine so potrebne za pripravo jedi. Drugič, ceni svoj ugled, zato dragih sestavin jedi ne bo zamenjal s cenejšimi in manj kakovostnimi. Tretjič, kuhar ob odhodu iz ene restavracije v drugo običajno »potegne« s seboj svojega običajnega partnerja. Najslabše pa je, ko odločitev o izbiri dobavitelja sprejme osebje oskrbovalnega oddelka ali računovodstva restavracije.

Zanje so glavni argument nizke cene. Hkrati pa kakovost in ekskluzivnost izdelkov zbledita v ozadje. Po besedah ​​Vasca Succija, da bi si podjetje pridobilo dober ugled med gostinci in hotelskimi menedžerji, je treba vzpostaviti neposredno prodajo in obvezno osebno obiskati stranke. Ni preprosto. Toda čez nekaj časa ta taktika prinese uspeh in ugled vam začne delovati. »Na trgu smo že znani, saj naše podjetje obstaja že osem let, kliče pa se veliko novih strank,« potrjuje Andrey Hartley. Drug način za iskanje strank je oglaševanje v specializiranih publikacijah in sodelovanje na razstavah. Hkrati se mnogi udeleženci na trgu zavedajo, da so za uspešno delovanje podjetja potrebne osebne povezave z lastniki restavracij in kavarn.

- Restavracijski svet je preozek, tukaj veliko odločajo znanci, - meni Dmitrij Oniščenko. Več let je trajalo, da je večina dobaviteljev moskovskih restavracij oblikovala bazo strank. Andrey Hartley trdi, da 70% njegovih strank nenehno uporablja storitve njegovega podjetja, le med preostalimi 30% pa se občasno menjajo. Kratkoročno je seveda bolj donosno streči velike restavracije ali hotele: redno naročajo izdelke za velike vsote, dobaviteljsko podjetje pa porabi manj za prevoz - lažje je dostaviti eno veliko naročilo kot ducat majhnih . Vendar pa je stava "na veliko" povezana z eno očitno nevarnostjo: lahko "izgorite" tudi zaradi odhoda samo ene takšne stranke.

- Sistem, ki temelji na delu z majhnimi strankami, je bolj stabilen, - meni Andrey Hartley. – Poleg tega veliki kupci vedno zahtevajo količinske popuste in odlog plačila. Pri nas ne uspe vedno. Ob visokih mesečnih stroških je 10-odstotni popust velik udarec za dohodke dobavitelja. Zato ne more znižati cene za več kot 1-2%. Stranka lahko tudi zahteva, da velikost popustov ustreza ravni drugih podjetij, ki prodajajo prehrambene izdelke.

Bi se morali bati Metroja?

Strokovnjaki nelojalnost strank imenujejo glavni problem preskrbovalne dejavnosti s hrano. Stranka je muhasta. Da bi ga obdržali, morate delati popuste, uvesti fleksibilen sistem plačevanja in oblikovati program zvestobe. Toda na koncu so lahko vsi napori zaman. Naročnik lahko kadarkoli odide h konkurentu ali spremeni sistem nakupa izdelkov. »Številne stranke lovijo kratkoročne dobičke in zlahka zamenjajo dobavitelja samo zato, ker je »nekje ceneje«,« se pritožuje Andrey Hartley. - Nizka lojalnost je zelo škodljiva za nas in zanje, saj vpliva na stabilnost dobav.

Da bi stranko za dolgo časa "privezali" nase, mu dobaviteljska podjetja skrbno razlagajo, da ne prodajajo le izdelkov, ampak tudi storitve. Ta storitev vključuje dostavo naročila "do vrat" ob primernem času, zagotavljanje odloga plačila, vračilo in menjavo izdelkov, zagotavljanje vzorcev izdelkov za kuharja, promocijske dogodke, organizirane v sodelovanju z restavracijami, in delavnice, namenjene za učenje dela z redkimi izdelki. Zato cena ne more biti enaka kot pri veleprodajnih podjetjih, ki se ukvarjajo s trgovino z izdelki "za vse". Določen delež strank iz moskovskih podjetij, ki se ukvarjajo z oskrbo restavracij s hrano, je bil zadržan zaradi pojava majhnih veleprodajnih centrov, predvsem Metro Cash & Carry. Vodje manjših gostinskih lokalov najraje kupujejo tam.

Vendar to ne moti podjetij, ki imajo v svojem asortimanu ekskluzivne izdelke. Metroja ne vidijo kot resnega konkurenta, ker tam ne najdejo izdelkov, ki jih imajo. Poleg tega imajo podjetja, ki se namenoma ukvarjajo s servisiranjem podjetij iz segmenta HoReCa, številne prednosti pred majhnimi veleprodajnimi trgovinami. V Metro ali malo veletržnico mora gostinski kupec priti sam, blago plačati z gotovino, hkrati pa nima možnosti vrniti neustreznih izdelkov. Zato številne restavracije raje uporabljajo storitve specializiranih podjetij. "Za kakovost izdelkov je odgovoren preizkušen dobavitelj," pravi Yury Rozhkov, glavni kuhar projekta Vogue-cafe. »Poleg tega v mali veletrgovini ne najdeš dobrot.

In končno, dostava naročila v restavracijo je zelo priročna. Določen nabor izdelkov lahko naročim do določenega datuma. Hkrati pa sem prepričan, da bo vse kakovostno in sveže. »Majhna veleprodajna podjetja verjetno ne bodo vstopila na naš trg in konkurirala z nami,« meni Andrey Hartley. - Konec koncev, potem bodo izgubili svojo glavno prednost - nizke cene. Visokokakovostna storitev restavracij in hotelov pomeni visoke režijske stroške. Format cash&carry si tega ne more privoščiti. Druga težava podjetij, ki dobavljajo hrano restavracijam, je težava pri njihovem carinjenju.

- Malo ljudi dobavlja izdelke zakonito, "na beli način", - je prepričan Dmitrij Oniščenko. To si lahko privoščijo le velika podjetja. Glavni razlog so visoke carine. "Zelo težko nam je delati v razmerah nestabilnosti," pravi Andrey Hartley. - Carinski predpisi nenehno spreminja, je ta sistem nepregleden. Poleg tega se postopek carinjenja pogosto zavleče. To nam škoduje in zmanjšuje prihodke.

Papirologija

Nova podjetja, ki vstopajo na trg HoReCa storitev, se morajo zavedati, da ima prehrambena industrija strog sistem certificiranja izdelkov. Pridobivanje certifikatov je resen glavobol. "V navodilih kapitala in regionalnih regulativnih organizacij je veliko neskladij," pravi Andrey Hartley. - Potrdila, ki so izdana v Moskvi, v regijah pogosto niso sprejeta. Še ena potreben pogoj delo - mesečno certificiranje vzorcev izdelkov. Z majhnimi količinami uvoza delikatese in zelo dragih izdelkov, mesečni "pol kilograma" za vzorce stane podjetja "precej peni".

Vendar kljub oviram, ki so na splošno značilne za ruski posel, je veleprodajna dobava izdelkov v HoReCa segment donosen posel. In še posebej na "praznih" regionalnih trgih. Organizirati delo v regiji je relativno poceni. Za organizacijo majhnega podjetja bo potrebnih le 50.000 dolarjev, polovica tega denarja bo šla za nakup izdelkov, polovica pa za nakup vozil, najem in opremo skladišča. Prvih šest mesecev običajno porabimo za ustvarjanje baze strank in iskanje dobaviteljev. In potem podjetje začne ustvarjati dobiček. V ugodnih okoliščinah se lahko vložena sredstva povrnejo v nekaj mesecih.

KOLIKO LAHKO ZASLUŽITE?

Preverite USD, prim. na mesec Odstotek, prim. na mesec Bruto prihodek Vključno z: - najem poslovnih prostorov – za najem skladišča (400 m2) – za plače zaposlenih (10 oseb) – za nakup izdelkov od tujega dobavitelja, njihovo dostavo v Rusijo in carinjenje - na pripomočki, komunikacije, transport - za plačilo certifikatov Skupni dobiček (brez davkov)

Toliko lahko zasluži moskovsko podjetje, specializirano za dobavo gurmanskih izdelkov restavracijam. Izračun je bil narejen na podlagi anket med podjetniki.