Nagykereskedelmi termékek kiszállításának megszervezése vállalkozások számára. Nagykereskedelmi üzlet: lépésről lépésre szóló utasítások a semmiből történő szervezéshez

Jelenleg Kína a felét szállítja termékeinek a földgömb. Talán e sorok olvasása közben egy kínai asztalnál ül, kínai csészéből kávét iszik, és kínai egérrel lapoz.

Különféle olcsó árukat gyártanak - a ruházattól a kifinomult technológiáig. A kínai gazdaság napról napra gyorsabban növekszik, és egyre több külföldi vállalkozót vonz együttműködési hálózataiba.

Tehát három fő módja van a Kínából történő szállítás megszervezésének: egy orosz közvetítő cégen keresztül, valamelyik kínai kereskedelmi vállalaton keresztül, vagy közvetlenül együttműködve e távol-keleti ország gyáraival.

Közvetlen munka a gyártókkal

Ez az együttműködési forma üzleti angol nyelvtudást igényel, a kínai nyelv ismerete pedig általában kívánatos.

Meg kell tanulnia meghatározni a gyártó megbízhatóságát, önállóan ellenőrizni a szállított árukat, összeállítani a nemzetközi kereskedelmi szerződéseket, ki kell készítenie a vásárláshoz szükséges összes kísérő- és vámokmányt, és ami a legfontosabb, jó ösztönt kell szereznie, hogy ne essen bele. ravasz kínai vállalkozók csali.

Ezen kívül vis maior esetén, ami mindenképpen megjelenik (legalábbis az elején), bármikor készen kell állni, hogy összepakoljon és a gyárba repüljön.

A kínai üzleti kultúra némileg eltér a miénktől, és állandó és közvetlen személyes részvételt igényel. Az internetes vagy telefonos üzleti tevékenység nem működik hatékonyan. A gyár tulajdonosaival való kapcsolatok kialakításához négyszemközt kell tárgyalni.

Kínai kereskedelmi társaságok

Áruk többe kerül, mint közvetlenül a gyártótól vásárolva. Ebben az esetben azonban meglehetősen széles választék koncentrálódik egy helyen. Minden cég képviselője folyékonyan beszél angolul, és készen áll a nyugati üzleti modell keretein belüli üzleti tevékenységre.

Ezek a kereskedő cégek egyébként alacsonyabb minimális rendelési mennyiséget is kínálnak vásárlásra.

És most a lehetséges nehézségekről.

Kezdetben a kereskedő cég nem hozza nyilvánosságra a gyártó adatait. Vagyis soha nem fogja tudni, hogy milyen minőségű a berendezés a vállalkozásnál, és milyen az áruk előállítási folyamata.

De a legrosszabb az, hogy nem fogod tudni, mi a jelölés. És a kereskedő cég által hozzáadott százalék nem csak 5%, hanem mind 35%.

A hátrányok ezzel nem érnek véget.

Nem kevésbé kellemetlen, hogy a vállalatok nem ellenőrizték az áruk minőségét. Az ellenőrzés nem része a költségtervüknek, így a selejt aránya jelentős lehet. Ezt követően megpróbálhat keresetet benyújtani a kereskedő cégnél, ami valószínűleg nem lesz hatással és hozzájárul a pénzeszközök visszatérítéséhez.

Egyébként időről időre a kereskedelmi cégeket közvetlenül termelésként mutatják be. Meglehetősen könnyű őket kitenni – kérjen egy körbejárást a gyárban. A kereskedelmi társaság soha nem tenne ilyet.

Közvetítők Oroszországból

Vállalkozás indításához ezen a területen ez a lehetőség a legegyszerűbb. Sok ilyen cég van Oroszországban. Kínában saját képviseleti irodáik és irodáik vannak.

Legtöbbjük jól bejáratott konstrukciókkal rendelkezik a határon túli áruszállításra, kapcsolatot építettek ki a gyártókkal, saját raktárakkal, bázisokkal rendelkeznek Kínában. Ahhoz, hogy egy közvetítő céggel dolgozhasson, nem kell hazáján kívülre utaznia és idegen nyelveket tanulnia.

A jó közvetítők nemcsak az áruk kiszállítására, hanem a megfelelő gyártók megtalálására, a tranzakciók teljes körű jogi támogatására, a gyárak ellenőrzésére, a vámkezelésre és az áruk megbízható kézbesítésére is kínálnak szolgáltatásokat, közvetlenül az Ön postahivatalába.

A szolgáltatások költsége minden esetben egyedileg kerül kiszámításra. A hivatalos webhelyeken található tanácsadók segítségével előre megbecsülheti az árcédulát.

Átlagárak - a tranzakció támogatása a megkötött szerződés teljes összegének 10%-áig terjed.

Mit fognak tenni ezért az összegért?

Találnak egy jó gyártót, üzletet kötnek, ellenőrzik a megrendelés teljesítését, vámokmányokat állítanak ki az átvett árukra és kiszállítják.

Természetesen egyes szolgáltatások közös csomag nélkül is megrendelhetők. Például körülbelül 100 dollárért teljesen lehetséges megrendelni egy gyártásra alkalmas gyár keresését. Meg fogja kapni a címet, információkat a vállalkozás munkájáról, árlistákat és a gyártóval való kapcsolattartás teljes listáját.

A gyár első látogatása és az azt követő ellenőrzés legfeljebb 500 dollárba kerül. A tétel hibáinak ellenőrzése a szállítás előtt körülbelül ugyanannyiba kerül.

Mi az az ellenőrzés?

Egy közvetítő cég képviselője egy munkanapon keresztül belülről szemléli a gyár munkáját, majd fényképes jegyzőkönyvet készít és elküldi a megrendelőnek.

Ezenkívül a közvetítők üzleti fordítási szolgáltatásokat is nyújtanak körülbelül napi 100 dollárért. Tehát, ha továbbra is közvetlenül a gyártóval fog dolgozni, de nem tud kínaiul, akkor is jól jöhet egy közvetítő cég.

Mielőtt ilyen céget választana, olvassa el a véleményeket, nem mindegyik cég lelkiismeretes. A gyártók bizonyos százaléka esetében az ilyen cégek közvetlenül képviselhetik érdekeiket, vagyis anélkül, hogy felkutatnák az összes megfelelő gyárat, azonnal elcsúszik a saját verziója.

És egy kis bónusz - egy példa egy kereskedelmi ajánlatra egy webhelyen Kínából származó áruk szállítására:

Számos cég tevékenysége speciális berendezések használatát igényli. Mint tudják, a berendezések beszerzése nagy anyagköltség, amellyel a szervezetek szembesülnek. Ezért keresik azokat az utakat és eszközöket, amelyek megválasztása megment.

Az egyik ilyen megoldás, ha olyan célállomás felé fordulunk, amely magában foglalja a Kínából érkező szállítmányokat. Cégünk minden ügyfelünknek nagyon jövedelmező feltételek szállítások végzésekor.

A Kínából származó készletek előnye

A legfontosabb előny, ami ebben az esetben megszerezhető, a megtakarítás. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a javasolt ár a különböző típusok berendezés a cég minden ügyfelét elnyeri elérhetőségével. A kínai áruk alacsony ára az oka annak, hogy ilyen nagy kereslet mutatkozik irántuk a piacon.

Fontos megjegyezni, hogy a Kínából érkező szállítások nemcsak pénzt takarítanak meg, hanem olyan termékeket is vásárolhatnak, amelyek minden követelménynek megfelelnek. Így ez a megoldás lehetővé teszi, hogy kiváló minőségű termékeket vásároljon megfizethető áron. A vásárlók számára a kedvező ár és a megrendelt berendezések magas minősége a fő kiválasztási szempont.

A kínai gyártók által kínált termékek katalógusaiban számos felszerelést láthat. Ennek köszönhetően a vásárló pontosan azokat a tételeket választhatja majd, amelyekre szüksége lesz.

Meg kell jegyezni, hogy a katalógus modern berendezéseket kínál, amelyeket fejlett funkcionalitás jellemez. Ezzel a technikával sikeresen elvégezhető minden szükséges munka.

Ugyanakkor a Kínából származó berendezések vásárlása többszöröse olcsóbb lesz. Ezzel elérjük a nyilvánvalót gazdasági haszon minden ügyfél számára, aki ilyen megoldást választ.

Együttműködés speciális céggel

Cégünkkel együttműködve a Kínából történő kiszállításokat gyorsan és a megrendelő számára rendkívül kedvező feltételekkel bonyolítjuk le. Szakembereink ezen a területen nagy tapasztalattal rendelkeznek, és minden, az ügyféltől felmerülő kérdést meg tudnak oldani.

Ezzel egyidejűleg az ügyfél szállítással kapcsolatos minden kívánsága maradéktalanul teljesül. Cégünk egy olyan szakembergárda, amely a folyamat minden egyes szakaszában azonnal megold minden, a berendezés-ellátással kapcsolatos kérdést. Emiatt a hozzánk forduló ügyfél a szervezet minden kötelezettségének egyértelmű teljesítését az ügyféllel szemben a megbeszélt időkereten belül tudja megállapítani.

A berendezések Kínából történő szállításának folyamata több szakaszból áll. Kezdetben ki kell választania azt a gyártót, amelytől a berendezést megvásárolja. A szállítás egy másik fontos szakasz, amelynek megvan a maga követelménylistája.

A szállítás lebonyolítása érdekében szakosodott közlekedési vállalatok. Még egy fontos kérdés minden szükséges eljárásnak a vámhatóságoknál történő lefolytatására vonatkozik.

Megrendelés azonnali teljesítése

Cégünk hosszú tapasztalata lehetővé teszi, hogy mindezeket a szakaszokat gyorsan és késedelem nélkül elvégezzük. Ügyfeleink számára fontos szempont a modern és hatékony berendezések szállítása.

Így az ügyfelek minden kötelezettségük időben történő teljesítését megkapják. További fontos előny a megtakarítás. Más szóval, a berendezés beszerzéséhez szükséges anyagköltségek jelentősen csökkennek.

Ezen túlmenően a megtakarítás a megvásárolt berendezések szállításához szükséges költségekhez is kapcsolódik. Mindezek a tulajdonságok együttesen jeleznek előnyt az ügyfél számára, ami minden esetben nyilvánvalóvá válik.

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Azok a hallgatók, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik tanulmányaikban és munkájuk során használják fel a tudásbázist, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

A beszerzési munka lényege és az árubeszerzés forrásai. Az árubeszerzési szerződés megkötésének tartalma és eljárása. Az információs technológiák alkalmazása a vásárlások tervezésében az LLC "Railway Trading Company Abdulinskaya" nagykereskedelmi vállalatnál.

szakdolgozat, hozzáadva: 2014.03.15


Sajátosságok kereskedelmi tevékenység a nagykereskedelemben. A nagykereskedelmi vállalkozások típusai, típusai, feladataik, funkcióik. Áru nagykereskedelmének szervezése. Útmutató a nagykereskedelmi vállalkozás munkájának optimalizálásához az LLC "Nord Fish" áruk vásárlására és értékesítésére.

szakdolgozat, hozzáadva 2015.04.24


A nagykereskedelem lényege és főbb funkciói. Az áruk nagykereskedelmének szervezése és technológiája. Nagykereskedelmi vállalkozások, típusaik és típusaik jellemzői. Termékértékesítési rendszerek. Értékesítési formák a nagykereskedelemben, eredményességének elemzése.

bemutató, hozzáadva 2016.10.26


A beszerzési munka lényege, célja, jelentősége. Beszerzések szervezése és beszállítók kiválasztása. Az IP Merkulova kereskedelmi vállalkozás beszerzési tevékenységének elemzése. Kereskedelmi munka értékelése a nagykereskedelmi árubeszerzésnél a vállalkozásnál, készletkezelés.

szakdolgozat, hozzáadva 2014.10.22


A kiskereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységének lényege, mechanizmusai, jellemzői, elvei, funkciói, hatékonyságértékelés. Áruértékesítési kereskedelmi tevékenységek elemzése, beszerzési tevékenység, logisztika.

szakdolgozat, hozzáadva: 2011.08.27


A nagykereskedelem fogalma, jelentése, fajtái. A középvállalkozások áru-nagykereskedelmi módszerei. Ennek a szférának a fejlesztése Oroszországban és a Rosztovi régióban. Egy közepes méretű nagykereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének nyomon követése, fejlesztésének módjai.

szakdolgozat, hozzáadva: 2015.12.06


Az áruk nagykereskedelmének formái és módjai. Gazdasági kapcsolatok és szerződéses munka szervezése. Kereskedelmi tevékenység értékbecslése áruk nagykereskedelméhez kereskedelmi szervezet"Omega teherautó". A választék, a kedvezményrendszer és az árpolitika fejlesztése.

szakdolgozat, hozzáadva 2016.02.26

A nagykereskedelem áruk adásvétele. Az ebben a tevékenységben dolgozó munkavállalók kapcsolatot teremtenek a termelők és a fogyasztók között. Néha egy egész szervezet válik egy nagykereskedelmi vállalkozás ügyfelévé. Lényegében vevő és fogyasztó is egyben. De leggyakrabban van egy vagy több köztes hivatkozás. Míg a termék a teljes útját a nagykereskedőtől a fogyasztóig megjárta, általában 2-3 közvetítőn (kiskereskedőn) halad át.

A nagykereskedelmi marketing magában foglal minden olyan tevékenységet, amely a szolgáltatások és termékek értékesítésével kapcsolatos olyan személyek számára, akik továbbértékesítik vagy személyes vagy üzleti célokra használják fel azokat.

Mi az a nagykereskedelem?

A nagykereskedelem a gazdasági tevékenység egyik fajtája, amely hozzájárul a beszállítók és vevők közötti kapcsolatok kialakításához. Interakciójuk során mindegyiknek megvan a maga előnye. A vásárlók megfizethető terméket kapnak, az eladók profitot.

A Ebben a pillanatban a nagykereskedelem nagyon gyorsan fejlődik, a beszállítók és tevékenységi körük napról napra bővül. Ez az állandó profitnak, a jó bevételnek köszönhető. Emellett az új beszállítók megjelenése a vevők számára is előnyös, hiszen egyre nő a választék és a verseny közöttük. Ez változatlanul az előállítási költségek csökkenéséhez, és ennek eredményeként a végső értékesítési pontokon az árak csökkenéséhez vezet.

A nagykereskedelemnek nincs fix mennyisége a leszállított árukból. A szállító és a vásárlók között megállapodás jön létre, amely feltünteti a termékek mennyiségét és darabszámát. Egyértelműen csak azt lehet mondani, hogy a kereskedelem tételesen történik. Általában a szállítás a végső vásárlónak történő későbbi viszonteladásra összpontosul.

A nagykereskedők és különbségeik a kiskereskedőktől

A nagykereskedő olyan társaság vagy magánszemély, aki ehhez kapcsolódó tevékenységet végez. Szolgáltatásait nemcsak a kiskereskedelmi szervezeteknek, hanem a gyártóknak és értékesítési irodáiknak is nyújtja.

A nagykereskedelmi központ és az e tevékenységet végzők néhány jellemzőben eltérnek a kiskereskedelmi központoktól:

• Reklámminimalizálás. A nagykereskedő professzionális ügyfelekkel foglalkozik, akik maguk gyűjtik a termékinformációkat. Csak a végfelhasználókat érdeklik a reklámok.
• A tranzakciók maximális mérete, valamint egy nagy kereskedési terület. A kiskereskedőkkel összehasonlítva ezek a paraméterek több tízszer (vagy akár százszor) magasabbak.
• Eltérő álláspontok a jogi normákkal és az állami adózással kapcsolatban.

Néha a gyártók megkerülik a nagykereskedőket, és önállóan értékesítik az árukat. De elsősorban a kisvállalkozásokra összpontosít. A nagy gyártók inkább nem vesztegetik az idejüket vásárlók keresésére.

A nagykereskedelem és annak lényege

A nagykereskedelmi központ kezdetben együttműködik a gyártókkal. Elmegy az értékesítési irodába, ahol „felvesz” bizonyos mennyiségű terméket (néha az összes árut). Aztán elmegy a kiskereskedőkhöz, mi elosztjuk közöttük a tételt. Ismétlem, néha az összes árut egy képviselő vagy cég viszi el. Ezt követően a termékeket közvetlenül a személyes fogyasztási szférába szállítjuk.

a legtöbb fontos feladat ez a fajta gazdasági tevékenység a kereslet-kínálat szabályozása. A kereskedési központok valójában sikeresen megbirkózhatnak vele, mivel ők az úgynevezett köztes láncszem. Az áruk egy részét birtokolják, akkor megnő a kereslet irántuk. Valamint a kínálat növelése érdekében a termékeket bőségesen szállítják a piacra.

Megjegyzendő, hogy a nagykereskedelem tevékenysége jelentősen korlátozott. Csak a neki adott adatokkal tud működni. A termelési szférát vagy a végső marketinget nem tudja befolyásolni. És természetesen nincs közvetlen hatása a fogyasztókra.

Nagykereskedelmi funkciók

A nagykereskedelmi vállalkozások kommunikációs források az ország egyes régiói között, és globális értelemben is hozzájárulnak a szomszédos és távoli államok interakciójához. Ez a fő funkciójuk. De vannak kisebbek is:

• A gyártó vállalkozások ösztönzése új termékek létrehozására, a régi modellek korszerűsítésére és a modern technológiák széles körű bevezetésére.
• Részvétel az áruk és szolgáltatások körének kialakításában, a piac állapotának figyelemmel kísérésében.
• Üzleti kockázat vállalása. Egyes tételek piacképtelenné válhatnak. Ezért nem lesz rájuk kereslet a kiskereskedők körében. A befektetett pénzeszközöket nem lehet visszaadni.
• Raktári műveletek szervezése, egyes termékek tárolásának minden feltételének biztosítása.

Végül le kell szögezni, hogy a termékek nagykereskedelme még egy funkciót tölt be. Az áruk kiskereskedelmi hálózatba történő szállításával foglalkozik. Ellenkező esetben nem látják a végfelhasználót.

Kiskereskedelmi és ügyfélszolgálati szintek

A nagy- és kiskereskedelem nagyon hasonló. Mindkét fogalom azt jelenti, hogy az értékesítéshez kapcsolódó tevékenységeket kell végezni. De a kiskereskedelmi értékesítés - a termékek értékesítése a végfelhasználók számára, akik személyes célokra használják, távol a kereskedelemtől.

A vizsgált tevékenységben több szolgáltatási szint létezik:

1. Önkiszolgáló. Ez azt jelenti, hogy egy személy önállóan választja ki az árukat és azok nevét.
2. Ingyenes termékválaszték. Azt jelzi, hogy a fogyasztónak sok azonos célú árut kínálnak, ezek közül választja ki azokat, amelyek a legjobban tetszenek neki.
3. Korlátozott szolgáltatás.
4. Teljes körű szolgáltatás (mint például egy étteremben).

Nagyon sok kiskereskedelmi vállalkozás működik. Ide tartoznak a különféle üzletek, vendéglátó-ipari egységek és mások.

A nagykereskedelem egy speciális tevékenységi kör, amelynek sajátos sajátosságai vannak. Kiváló eredményeket elérni és kapni stabil jövedelem, ezt a sajátosságot tökéletesre kell ismerned. Sok vállalkozó úgy tekint a nagykereskedelmi üzletre, mint egy lehetőségre, hogy sok erőfeszítés nélkül jó pénzt keressen, és teljesen igaza van.

Tanulni fogsz:

• Mi az a nagykereskedelmi üzlet
• Melyek a nagykereskedelmi üzlet előnyei és hátrányai
• Milyen fajtái vannak a nagykereskedelmi értékesítésnek
• Hogyan szervezzünk nagykereskedelmi üzletet
• Szükségem van-e befektetésre egy nagykereskedelmi vállalkozás indításához?
• Melyek a leggyakrabban elkövetett hibák, amikor nagykereskedelmi vállalkozást indítanak?

Mi az a nagykereskedelmi üzlet

A nagykereskedelem mint vállalkozás a termékek nagy mennyiségben történő vásárlása egy szállítótól vagy gyártótól (ritkábban) későbbi kis mennyiségben történő értékesítés céljából. Ez azt jelenti, hogy a terméket nem a végfelhasználó, hanem a vállalkozás képviselője vásárolja meg, hogy utólag továbbértékesítse vagy termelési célokra felhasználja. Természetesen a nagykereskedelmi üzletág korántsem az utolsó helyen áll a feldolgozóipari területek, az árugyártók és a kiskereskedelmi vállalatok közötti gazdasági kapcsolatok kérdésében.

Az ambiciózus kezdő vállalkozók gyakran szembesülnek a nagy- és kiskereskedelem közötti választás problémájával. Minden iparágnak megvannak a maga előnyei és hátrányai. A választás csak mindegyik alapos elemzésével lehetséges.

A kiskereskedelmi csúcsok eléréséhez a következőkre van szüksége:

• A megfelelő helyiségek megtalálásához a vállalkozás versenyképességének biztosítása érdekében a helyszínnek „jövedelmezőnek”, járhatónak kell lennie.
• Legyen elegendő készpénzzel a bérleti díj kivásárlásához/kifizetéséhez és az áruk vásárlásához.
• Rendelkezik a szükséges pénzügyi forrásokkal a személyzet munkájának megfelelő kifizetéséhez.
• Pénzeszközök elkülönítése a vállalkozás reklámozására és további népszerűsítésére.

Nagykereskedelmi üzlet megszervezéséhez a következőket kell tennie:

• Válasszon egy vagy több megbízható beszállítót.
• Kössön megállapodást azokkal az üzletekkel, amelyekben árukat értékesítenek.
• Válassza ki az áruszállítás módját (a kívánt mennyiségben bérelhet vagy vásárolhat teherautókat).
• Keressen személyzetet.

Hogyan lehet növelni a nyereséget egy nagykereskedelmi vállalkozás számára

A nagykereskedelmi cégek a beszállítók és a vevők közé „szorulnak”, akik maguk is szembesülnek a válság időszakának minden problémájával. Hogyan lehet úgy felépíteni az értékesítést, hogy a partnerek elégedettek legyenek, és ez csak a vállalat számára előnyös? Tekintse meg hét olyan megoldást, amelyek segítségével a nagykereskedők nemcsak fenntartották, de emelték is a lécet. Megtalálja őket a "Kereskedelmi igazgató" magazin cikkében.

Milyen fajtái vannak a nagykereskedelemnek

A nagykereskedelem két fő formája:

• Nem kell reklámozni a céget – elég ügyfélbázist építsenek ki kiskereskedelmi partnerek.
• Az a képesség, hogy a kiskereskedelmi üzletekkel ellentétben nem a nagykereskedelmi raktár vagy a vállalkozás helyére kell összpontosítani. A nagykereskedelmi bázis az Ön számára kényelmes helyen elhelyezhető.
• A nagykereskedelmi tranzakciók és szerződések összege jóval magasabb, mint a kiskereskedelmi tranzakcióké.
• Széles értékesítési terület.
• Lehetőség számos szerződés megkötésére nagy gyártókkal, beleértve a regionális gyártókat is, mivel gyakran veszik igénybe a nagykereskedők szolgáltatásait.
• Lehetőség a legjövedelmezőbb terméktípusok értékesítésére, mint például dohánytermékek, alkohol, félkész termékek; A kiskereskedőknek széles termékskálát kell létrehozniuk, hogy minden fogyasztói igényt kielégítsenek.
• Megtakarítás a nagykereskedelmi áruk vásárlásakor - ez lehetővé teszi termékei kiskereskedelmi árának beállítását.
• Az áruk értékesítési feltételeinek szigorú szabályozása a nagy- és kiskereskedők közötti megállapodással; a megalkotott megállapodásnak köszönhetően gyakorlatilag kizárt a szervezetek közötti nézeteltérések, konfliktusok lehetősége.
• Az áru kiszállítását követően azonnal megkapja a fizetést - a nagykereskedelmi szállító nem várja meg, amíg eladják.
• A nagykereskedelemre vonatkozó adózási szabályok az Orosz Föderáció jogszabályai szerint meglehetősen egyszerűek. A kiskereskedőkre az ideiglenes jövedelemre vonatkozó egységes adó vonatkozik, míg a nagykereskedőknek a DST vagy az STS (általános vagy egyszerűsített adózási rendszer) szerint kell díjat fizetniük, ami sokkal kényelmesebb.
• Közvetlen együttműködés tapasztalt vásárlókkal, akik érdeklődnek a termékek alacsony ára iránt, és folyamatosan igyekeznek csökkenteni a költségeket.
• A vevők maximális halasztott fizetési kérései.
• Végtelen adósságok a vevők részéről, és ennek eredményeként a késedelem növekedése kintlévőség.
• A versenytársak rendszeresen csökkentett áron értékesítik az árukat, ami befolyásolja a termékek minőségét.
• Bejövő kérések az ügyfelektől a feltételek teljesítésére (például termékek speciális címkékkel való címkézése, termékek kis tételekben meghatározott időre történő behozatala, euro-raklapok szállítása és még sok más).
• Az értékesítési osztály vezetőinek munkája feletti ellenőrzési pontok hiánya.
• Kommunikációs zavar a vállalat részlegeiben, ami munkazavarokat és késéseket okoz a szállításban.
• A reklám hatásának hiánya, amely nem járul hozzá a termékek promóciójához.
• Hatalmas pénzbírságok bevezetése bizonyos feltételek be nem tartása esetén a szállítási szerződésekben.
• Az ügyfelek időszakos "lemorzsolódása", amelyek egy része csődbe megy, mások pedig más beszállítók javára döntenek.

1. tranzit. Előírja a termékek kiskereskedelmi üzletekbe történő szállítását közvetlenül, nagykereskedelmi raktárba történő kivitel nélkül. Ennek a formának a fő előnye a nagyobb kereskedelmi forgalom és a termékek biztonsága.
2. Raktár. A termékek raktárról kerülnek értékesítésre. A messze a legelterjedtebb űrlap lehetővé teszi az áruk értékesítés előtti előkészítését és a kiskereskedelmi üzletek kis tételekkel való ellátását az éppen szükséges termékekből.

A nagykereskedelmi pontokat az áruválaszték szélessége is megkülönbözteti:

• Egy speciális (szűk) választék kevesebb mint 200 tétel jelenlétét jelenti.
• "Korlátozott" választéknak minősülnek az 1000-nél kisebb áruk nevei.
• A széles választék 1-től 100 ezer darabig terjed.

Az árbevételt tekintve a nagykereskedők kis-, közepes- és nagykereskedők.

A kiszállítás módja szerint: az árut a cég járművei vagy a cég alkalmazottai szállítják a pontokra. A termékek közvetlenül a raktárból is kiadhatók.

Számos marketingrendszer létezik – exkluzív, szelektív és intenzív. Ezen rendszerek egyikén szervezik meg vállalkozását.

Ha a tevékenység kizárólagos rendszeren alapul, a gyártónak a feltételek szerint kell kereskedelmi engedélyt kiadnia franchise. A közvetítők száma minimális. A nagykereskedelmi üzletágat is magába foglaló szelektív rendszerben a szervezet és a gyártó köt forgalmazási szerződést. Ebben az esetben általában műszakilag összetett áruk kerülnek értékesítésre. Az intenzív elosztási rendszer nagyszámú közvetítő és nagykereskedő jelenlétét jelenti.

Lehet-e nagykereskedelmi vállalkozást indítani befektetés nélkül?

A nagykereskedelmi üzlet befektetések nélkül valós. A belépés pénzeszközök teljes hiányában lehetséges. Egy dolgozni és pénzt keresni vágyó embernek csak telefonkapcsolatra, nyílt internet-hozzáférésre és eredményközpontúságra van szüksége. A kérdést részben szkepticizmussal lehet kezelni, mondván, hogy már minden rést elfoglaltak, de nincs induló tőke. De a nagykereskedelmi üzlet előnye abban rejlik, hogy nem igényel pénzügyi injekciót. Társasági, magabiztos és gyors felfogású embernek kell lennie.

Ez a lehetőség tetszeni fog az üzletben újoncok számára.

3 mítosz a nagykereskedelmi üzletről

1. "A kiskereskedelmi vásárló maga is talál beszállítót." Nem ritka, hogy egy vállalkozás kellően hatékony működés mellett nem jut teljes nyereséghez. Ennek oka lehet, hogy a beszállító képtelen vagy nem hajlandó önreklámozni. Az internetet, a Yandex.Directet és más hirdetési csatornákat tagadó emberek kategóriájának többsége 50 év feletti férfiak, akik a 90-es években kezdték vállalkozásukat. A vevő természetesen maga is kereshet beszállítót. Érdemes azonban figyelembe venni hazánk nagy területét és az elfogyasztott nagykereskedelmi termékek nagy mennyiségét. Mindenesetre nem minden vállalkozónak sikerül a maximális mennyiségű terméket eladnia. A nagykereskedelmi üzletág fő feladata, hogy segítse a beszállítókat az áruk hatalmas mennyiségben történő értékesítésében.
2. "Ha összehozom a beszállítót és az ügyfelet, mindent maguk csinálnak, és engem dobnak." Az ilyen kellemetlen helyzetet megbízási szerződés megkötésével küszöbölheti ki. Annak a valószínűsége, hogy "kidobnak" nullára csökken. A megállapodás lényege, hogy amikor vevőket talál a szállítónak, akkor az eladott áruk mennyiségének egy százalékát megkapja. Ebben a helyzetben nem kifizetődő, ha a szállító felmondja Önnel az üzleti kapcsolatokat, mivel az ő érdeke, hogy rendszeresen értékesítsen olyan termékeket, amelyekben Ön segíti őt.
3. „Nagyon nehéz vásárlókat szerezni a nagykereskedelemben.” A nagykereskedelmi üzletágban tevékenykedő vállalkozók gyakran online apróhirdetéseken keresztül találnak vásárlókra. A kontextus szerinti hirdetés A Yandex.Direct szintén nagyon hatékony üzleti eszköz. Egy egyszerű algoritmusnak köszönhetően még egy kezdő üzletember is létrehozhat egy jó értékesítési hirdetést, amely segít vonzani az ügyfeleket. Jelenleg számos holding és nagyvállalat keres beszállítót az interneten. Sok vállalkozó azonban elveti ezt a lehetőséget, ami nagyon "hasznos" a kezdő hozzáértő közvetítők számára. Az ügyfelek vonzásának kérdésében nem utolsósorban a hideghívások és a kiváló értékesítési vezetők munkája játsszák.

Hogyan indítsunk nagykereskedelmi vállalkozást

1. szakasz. Piacelemzés és a leglikvidebb (gyorsan eladható) áruk azonosítása. A legnépszerűbb nagykereskedelmi lehetőségek azonosításához és előrejelzéséhez egyáltalán nem szükséges az összes meglévő ajánlat mélyreható tanulmányozásába merülni. Ügyeljen az élelmiszeripari termékekre: liszt, kristálycukor, vaj, bébiétel, konzerv. Mindezek a termékek lehetővé teszik, hogy nagykereskedelmi befektetések nélkül indítson vállalkozást. Csak állapodjon meg az együttműködésben egy olcsó gyártóval, és a dolog kicsi.

2. szakasz. Niche választék. Gondolja át, milyen rést szeretne elfoglalni. A legegyszerűbb megoldás kis nagykereskedelmi tételekkel dolgozni. Ha úgy dönt, hogy a semmiből nyit egy nagykereskedelmi üzletet, ez lehetővé teszi, hogy értékes készségeket szerezzen a szerződések megkötésében és a nyereségszerzés módjának meghatározásában.

3. szakasz. Termékcsoport kiválasztása. Az eladásra szánt termékek kiválasztásakor vegye figyelembe néhány fontos összetevőt:

• Előnyben részesítse azt a termékcsoportot, amelyben jól ismeri. Például, ha egy erdészeti intézetben szerezte az oktatást, összpontosítson a famegmunkálási termékekre. Ugyanakkor annak az embernek, akinek nagy a vágya a fejlődésre, nincsenek határok. Megfelelő oktatás nélkül is meg lehet érteni bármely iparág termékeit.
• Elemezze, milyen termékeket mutatnak be a helyi piacon, melyek a legnagyobb kereslet, figyeljen az árképzési folyamatra, derítse ki, mely régiók járnak el beszállítóként. Ezután keressen egy gyártót, ahol csökkentett áron értékesíthet hasonló termékeket, és ajánlja fel a potenciális fogyasztóknak a nagykereskedelmi értékesítésüket.
• A termékek kategóriánkénti kiválasztásánál válasszon olyan termékek mellett, amelyek értékesítése nem szezonfüggő, időjárási viszonyokés más hasonló tényezők. A romlandó termékek vásárlása sem éri meg. Vállalkozás indításakor ne vegye figyelembe az exkluzív termékeket, amelyek népszerűek a vásárlók korlátozott körében.

4. szakasz. Raktár kiválasztása. A nagykereskedelmi üzlet megszervezése előtt válasszon ki egy raktárt. Ennek hiánya jelentős probléma lehet. Sok vállalkozó most arról beszél, hogy a nagyvárosokban és a kisvárosokban és falvakban is hiány van a raktárakból. Éppen ezért a bérleti díj nagy összeget eredményez, főleg ha nagy a terület és jó a helyiség elhelyezkedése. Nagykereskedelmi üzlet megszervezésekor ne feledje, hogy az eladásra szánt termékek kiválasztása után raktárt kell bérelnie vagy vásárolnia. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a tárolási feltételek, például a háztartási gépek esetében jelentősen eltérnek a tejtermékek tárolási elveitől.

Fontolja meg a hely vásárlását és bérlését. Talán egy raktár építése sokkal jövedelmezőbb vállalkozás lesz, mint a havi bérleti díjak. Az előregyártott raktár építése már régóta nem nehéz feladat - minden feltétel adott egy ilyen helyiség megszervezéséhez. A raktár zökkenőmentes működése érdekében fontolja meg polcok, hűtőszekrények és egyéb berendezések vásárlását vagy bérlését is.

5. szakasz. A beszállító keresése kulcsfontosságú momentum a nagykereskedelem megszervezésében. Természetesen jobb, ha a gyártó az Ön közelében dolgozik. Keressen olyan embereket, akik termékeket gyártanak, és szívesen eladják azokat. Ilyen vállalkozás vagy cég lehet bútorgyár vagy tejüzem, kedvező áron. Ebben az esetben nem lehetnek nehézségei a szállítással - és ez is egy hatalmas plusz.

A nagyméretű szövetségi gyártók gyakran sok nagykereskedővel vagy regionális kereskedővel dolgoznak együtt. Ennek eredményeként az értékesítés hosszú "láncolata" több nagykereskedelmi egységen keresztül megy keresztül. Mindez a kereskedelemben részt vevő versengő cégek számától, a termék iránti kereslet szintjétől és a kiskereskedelmi piac méretétől függ. Az áruk mindig nagykereskedelmi révén jutnak el a kiskereskedelmi értékesítési helyekre, és csak ezután kezdődik az értékesítés.

Anyag letöltése:

Amikor nagykereskedelmi termékcsoportot választ, ne feledje, hogy a termékek széles választéka mindig hozzájárul a bevételhez. A szállítások és a partnerekkel kötött szerződések volumenének növekedése fokozatos folyamat.

Nem könnyű feladat olyan gyártót találni, amelynek jelenleg nincs olyan cége, amelyen keresztül ömlesztve vásárolhatna árut. De a gyártók és a nagy beszállítók érdekében - hosszú távú együttműködés a nagykereskedelmi üzletággal, ezért képviselői mindig bónuszokat és kedvezményeket kapnak. A gyártókkal való közvetlen együttműködés közvetítők nélkül jelentős pénzt takaríthat meg.

6. szakasz. Toborzás. A nagykereskedelmi üzlet megszervezésében fontos szerepet játszik az értékesítési képviselőkkel való interakció. A képviselők fő feladata megtalálni a legtöbb kiskereskedelmi egységek, amelyek átveszik bizonyos termékek értékesítését. Az árukért általában azonnal vagy az üzletben történő eladás után kell fizetni. Néha az értékesítési képviselők szállítmányozóként is tevékenykednek, termékeket szállítanak az értékesítési helyekre, papírmunkát végeznek és árukat adnak ki. Az értékesítési képviselő minden lánc kulcsfontosságú láncszeme, hiszen ő találja meg a potenciális vásárlókat, köt szállítási szerződéseket és dolgozik közvetlenül az üzlet alkalmazottaival.

Egy nagykereskedelmi szervezet munkájában nem csak az értékesítési képviselő fontos. Együttműködést kell kialakítania a kérelmeket feldolgozó PC-kezelővel, könyvelővel, raktárossal, pénztárossal és sofőrrel.

7. szakasz. Szállítás vásárlása. Ideális esetben autót kell venni. De ha még nincs ilyen lehetősége, bérelhet járművet, vagy kereshet olyan sofőröket, akiknek már van személyes teherautójuk. Ha nagy mennyiségben szeretne termékeket értékesíteni, vásároljon targoncát.

Hogyan lehet nagykereskedelmi üzletágat nyitni a régióban

Minden nagykereskedő előtt előbb-utóbb felmerül a kérdés, hogy a régiókban ki kell-e építeni egy értékesítési rendszert. Hogyan reklámozhatja a leghatékonyabban termékeit több száz kilométerre a központtól? Hogyan lehet minimalizálni a logisztika kockázatait és költségeit? Hogyan tartsuk ellenőrzés alatt a márka hírnevét? A Kereskedelmi Igazgató magazin mindezekre a kérdésekre ad választ cikkében.

Milyen szerződést kell kötni a szállítóval

Ügynöki szerződés jön létre egy nagykereskedelmi üzletember és egy szállító között. Rendelkezik mindkét fél felelősségéről, és biztosítja kölcsönösen előnyös kapcsolatukat. A megállapodás szerint a nagykereskedő üzletember vevőket keres a beszállítónak, utóbbi pedig az egyes lebonyolított ügyletek után kamatot fizet.

Szerződéskötéskor több szempontra is ügyeljen:

• Az ügynök fő feladata a vevők keresése.
• A szerződést az ügynök és a szállító írja alá.
• Aláírható Egyedi akinek nincs LLC-je vagy IP-je.
• A dokumentumnak tartalmaznia kell a tranzakcióért kapott százalékot.
• A szerződés tartalmazhat értékesítési mennyiségeket, fizetési módokat (banki átutalás, készpénz), munkarendet és egyéb részleteket.
• A szerződés tartalmazza a rendelkezésre álló információkat Polgári törvénykönyv. Azt mondja, hogy a szerződés kötelezi az ügynököt, hogy saját költségén, vagy a megbízó nevében jogszerűen járjon el a megbízó nevében, de a másik fél költségére.

Itt több lehetőség is megfontolandó:

• Ön, azaz az ügynök, a szállító nevében és költségére jár el.
• Ön a szállító nevében jár el, de saját költségén.
• -ból cselekszel saját névés saját költségén.

Természetesen a megbízási szerződés megléte nem ad 100%-os garanciát tisztességtelen szállítóval való együttműködés esetén. Ennek a dokumentumnak az a célja, hogy érzelmi békét és önbizalmat biztosítson afelől, hogy a törvénynek megfelelően cselekszik. A megbízási szerződés megléte okot ad a szállítónak arra, hogy bízzon az Ön tisztességében és jogi jártasságában. Sokkal fontosabb természetesen emberi módon megegyezni a második féllel, jó kapcsolatokat kialakítani, és megérteni a szállítóval, hogy Önnel együtt dolgozva mindig a felszínen marad.

1. A nagykereskedelmi üzleti terv megvalósítása előtt válassza ki a kitölteni kívánt rést, és elemezze a piacot.
2. Tanulmányozza annak a terméknek a tulajdonságait, amellyel dolgozni szeretne, tudjon meg többet az értékesítési piacról, és ne tévessze szem elől a termék szezonalitását.
3. A munka kezdetén mindig a felhalmozásra koncentráljon (pénz, vásárlók, termékmaradványok).
4. A tevékenységek fejlesztése során a személyzet bővülni fog, ezért gondosan kiszámítja az egyes lépéseket, gondolja át az új szakemberek felvételének célszerűségét.
5. Mindig a kezdet a legnehezebb, ezért sok munka lesz; határozatlan időre elfelejtheti az ünnepeket, a hétvégéket és a szabadságokat.
6. Ha nem tud hitelt felvenni és egyéb pénzügyi kötelezettségeket vállalni, utasítsa el azokat, legalább addig, amíg meg nem bizonyosodik arról, hogy nincs veszélyben.

A kezdők tipikus hibái a nagykereskedelemben

1) Nincs egyértelmű cselekvési terv. Az üzleti életben nincsenek improvizációk, és ezt sajnos sok kezdő üzletember elfelejti. Az üzleti élet és a mindennapi élet közötti különbség abban rejlik, hogy a véletlenre bízott dolgok megoldhatatlannak bizonyulnak és nem hoznak jó eredmény. Sok vállalkozónak nincs akcióterve, projektje. Az üzleti tervnek (nagykereskedelmi értékesítés) a tevékenység kezdetétől kísérnie kell Önt. Ezt követően egyszerűen nem lesz idő összeállítani.

Ha hasznot akarsz szerezni a munkából, írj le minden tevékenységet, és pótolj egy évet. Gondolja át, mire van szüksége az ügyfélkör bővítéséhez, hogyan változtassa az alkalmi ügyfeleket állandó ügyfelekké, írja le papírra a műveleteket. Dolgozzon a személyzeti keresőrendszeren, válassza ki az alkalmazottakat, keressen beszállítókat. Egy világos terv kidolgozása a legkevesebb időt vesz igénybe, de a jövőben ezzel spórolhatja meg a legtöbbet.

2) Helytelenül elosztott induló tőke. A legtöbb kezdő, aki felteszi a kérdést: „Hogyan lehet nagykereskedelmi üzletet nyitni?” Mindent egyszerre akar, és ezért irracionálisan pazarolja induló pénzét. Az irracionális kiadások közé tartozik az ultramodern berendezések beszerzése, magas bérlés raktárnak és egy nagy bérek szakemberek. Ne feledje, hogy a pénzüzlet elsősorban eladásokat hoz. Ezért jobb az alapokat az értékesítés, az ellátási láncok és a disztribúció fejlesztésére fordítani.

Az üzleti terv elkészítésekor ügyeljen a legköltségesebb tételekre. Elemezze őket, és értse meg, hogy a munka legelején nem lesz szüksége. Áthúzhatja az új, drága irodai berendezések listáját, egy modern személyes weboldal elkészítését – ezekkel a kérdésekkel később fog foglalkozni. Ha nem az irodában dolgozhat, hanem bármely más helyiségben, akkor tagadja meg a bérlést. Mindig lesz ideje új irodába költözni.

3. A célközönség fontosságának félreértése. A kezdő üzletembereknek gyakran fogalmuk sincs a célközönségről és a piac szegmentációjáról. És ugyanakkor ezek kulcsfontosságú értékek az üzleti életben. Ha még az értékesítés megkezdése előtt nem határozza meg a célközönségét, és nem érti meg, hogy kinek szánja a termékét, nagyon nehéz lesz hatékony tervet készíteni a megvalósítására.

Egy reklámkampány akkor hatékony, ha világos, hogy kinek készült. Gondolja át, kinek való a terméke? Hány évesek ezek az emberek? Átlagosan mennyit kapnak havonta? Biztos abban, hogy koncepciója a lakosság bármely kategóriája számára érdekes, ne irányítsa a hirdetéseket mindenkire - időt veszít. Vállalkozása sikere attól függ, hogy mennyire pontosan képviseli a potenciális ügyfelet.

4. Az értékesítés és a marketing közötti különbség félreértése. Számos vállalkozó nem érti, miben különbözik az értékesítés a marketingtől, és biztosak abban, hogy ezek a fogalmak szinte szinonimák. De nem az. Vegyünk egy példát. Az eladó nagykereskedelmi üzleti ötleteket generál és valósít meg, számos intézkedést megtesz annak érdekében, hogy az ember termékeket vásároljon. Ezek eladások. A marketinges tevékenységei, amelyek célja, hogy a vevő kapcsolatba lépjen Önnel - marketing.

Ha pontosan ismeri a célközönségét, akkor nem lesz probléma a reklámozással. Világosan meg fogja érteni, hogyan és hol jobb adni. Millióféle módon lehet ügyfelet vonzani, egy vállalkozást hatékonyan népszerűsítenek egy reklámkampány segítségével, egy másik reklámozása teljesen más koncepción alapul.

5. Azonnali profitra számíthat. Sok vállalkozó nem érti: az üzleti életben nincs azonnali bevétel. Ez különösen igaz azokra, akik korábban nem folytattak ilyen ügyeket. És ha az első hónapokban nem lehet nyereséget termelni, az emberek kilépnek a vállalkozásból. És csak türelmesnek kell lenni.

Bármely üzleti terv kiszámításakor figyelembe veszik azt a tényt, hogy az első működési év szinte semmilyen nyereséget nem hoz. Ráadásul nagyon költséges lehet. És csak ezután a veszteségek minimálisak, majd nullára csökkennek, és néhány év múlva a kész nagykereskedelmi üzlet bevételt termel. A türelem minden üzleti projekt alapja.

Hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelmi üzletágban

Vannak olyan módszerek, amelyekkel ügyfeleket vonzhat és növelheti az eladásokat. Például:

• Az értékesítésirányítási rendszer ésszerűsítése.
• A törzsvásárlók interakciója és bevonása a munkába.
• Minőségi reklámkampány készítése, kivitelezése.
• Ügyfélbázis növekedése.
• A potenciális ügyfelek valódi ügyfelekké alakítása.
• A határnyereség növekedése.
• Értékesítési szakemberek kompetens motivációs rendszere.
• Hatékony munka a követelésekkel.

Mindezek a manipulációk egy kisvállalkozás keretein belül is elvégezhetők speciális üzleti technológiák segítségével.

Hogyan lehet a nagykereskedelmi üzleti ügyfeleket potenciálisból rendszeressé tenni

Teljesen lényegtelen, hogy a nagykereskedelmi üzletet hogyan szervezik, milyen sajátosságai vannak. A lényeg a szisztematikus és folyamatos értékesítés. Ebben a tekintetben a rendszer kulcspontja az értékesítési csatorna kialakítása. Sőt, nem annyira ennek a tölcsérnek a bemutatása, mint inkább a vele való hatékony munka. A nagykereskedők alapvetően 6 értékesítési szakaszon mennek keresztül, amelyek mindegyikénél fontos a vevőkkel való egyeztetés.

Az első blokk a menedzserek által hívott ügyfelek száma.

A második blokk azon érdeklődő ügyfelek száma, akik kereskedelmi ajánlatot kaptak.

A harmadik blokk az ügyfelek száma, akikkel találkozni kell.

A negyedik blokk azon személyek száma, akikkel már találkoztak.

Az ötödik blokk a szerződést aláíró vevők száma.

A hatodik blokk azon vásárlók száma, akik az első szállítmányból megkapták az árut.

Kire lehet megbízni ezt a munkát? A cég kereskedelmi osztálya. Ha háromszintű értékesítési részlegről beszélünk, akkor az első szinten található részleg áramlást hoz létre és hideghívásokat kezdeményez. Nem foglalkozik tárgyalásokkal és papírmunkával.

Képzettebb menedzserek zárják le az értékesítést. Ugyanakkor a magas színvonalú szakemberek általában nem akarnak "hideg hívásokkal" foglalkozni, inkább hajlandók beszélni a rendszeres ügyfelekkel, dokumentumokat készíteni és megrendeléseket felvenni. Ez ahhoz vezet, hogy megszűnik az új arcok beáramlása a nagykereskedelmi üzletágba. Ezért a legjobb megoldás egy háromszintű értékesítési osztály létrehozása, amelyben a felelősségek egyértelműen megoszlanak az alkalmazottak között.

A tölcsér megjelenítése után le kell írnia az egyes szinteken létező mutatókat. Ha nincs szisztematikus mutatók mérése, akkor azonnal kezdje el a mérést, és akkor bármikor felmérheti, hogy miért nem nő a bevétel és miért nem nő az eladás.

Hogyan lehet azonosítani az értékesítési csatorna "gyenge pontjait".

Galina Kostina,

A "ProfBusinessConsulting" tanácsadó ügynökség vezetője

A tölcsér levágása után meg fogja érteni, hány potenciális ügyfél lép a következő szintre. Például egy bizonyos szakaszban a tölcsér szűkülése figyelhető meg. Ez azt jelenti, hogy van értelme a teljes rendszer gyenge pontjáról beszélni, és gyorsan be lehet avatkozni és kijavítani a helyzetet.

1. példa A vezetők napi feladatai 50 hideghívást foglalnak magukban, ami az ellenőrző listán is megjelenik. Új vásárlók azonban nem özönlenek. Ennek oka lehet a hideghívás eredménytelensége, a menedzser nem tud megfelelő szinten tárgyalni, vagy a vevő portréjának kezdeti hibája.

2. példa A hideghívásokon keresztül sok ügyfél érdeklődik cége iránt. Kereskedelmi ajánlatot küldött nekik (ez miatt a második blokkba költözik). És itt hirtelen beszűkült a tölcsér, mert az ügyfél nem akart találkozni. Az ok egy kereskedelmi ajánlat hibás elkészítése, amely a potenciális fogyasztót egyszerűen nem érdekelte. A tény az, hogy a vásárlók ebben az esetben tapasztalt vásárlók, akik csak a számokra figyelnek, és nem azokra az árukra, amelyek a legjobb minőségűek lehetnek. Ezért gondolja át, hogyan teheti meg a legvonzóbb kereskedelmi ajánlatot.

3. példa Alkalmazottai rendszeresen tartanak értekezleteket, Ön szakembereket küld üzleti utakra, de mindez hiába – nem köt szerződést. Tekintse át a tárgyalási modellt, szervezzen szemináriumokat vagy tanfolyamokat az alkalmazottak számára, ahol elsajátíthatják a szükséges készségeket. Edzés után értékelje a helyzetet.

4. példa A szerződések megkötésre kerülnek, de ebben a szakaszban a vevő abbahagyja az Önnel való együttműködést: nem ad rendelést, és nem történik szállítás. Képzett vezetők segítségére lesz szüksége, akik tudják, hogyan kell kezelni a kifogásokat, és folyékonyan beszélnek kommunikációs készségekkel.

Információk a szakértőkről és a cégről

Galina Kostina, a "ProfBusinessConsulting" tanácsadó ügynökség vezetője. Üzleti tanácsadó, kis- és középvállalkozások árbevételének és nyereségének növelésének szakértője. 18 éves felsővezetői tapasztalattal rendelkezik nagy gyártó cégeknél. Főkönyvelőből (beleértve a Wimm-Bill-Dannnál is) és gazdasági és fejlesztési igazgatóból saját tanácsadó ügynökséget alapított. Sikeres tapasztalatokkal rendelkezik belső fejlesztési projektek megvalósításában, stratégiai tervezésben, termelésbővítésben, beruházási finanszírozás vonzásában. Szakmai szövetségi kiadványok cikkeinek szerzője, tréningek és mesterkurzusok előadója.

"ProfBusinessConsulting" tanácsadó iroda a kis- és középvállalkozások növekedését és eredmény elérését szolgáló technológiák iránt elkötelezett szakemberekből álló csapat.

Forrás: Svoi biznes magazin

A HoReCa-vállalkozások (szállodák, éttermek, kávézók) nagykereskedelmi termékszállításának orosz piaca évente 30-40%-kal növekszik. Fejlesztése második szelet nyithat a kisvállalkozások előtt, amelyek veszítenek a versenyben a kisméretű nagykereskedelmi központokkal és szupermarketláncokkal szemben.

Ügyfelek először

A fővárosi éttermi kínálati piacon ma mintegy 30 szereplő tevékenykedik. Egyharmaduk az nagy cégek, amelyek mindegyikének körülbelül 500-1000 ügyfele van. A HoReCa-val való együttműködésre szakosodott cégek meglehetősen nagy csoportja van Szentpéterváron. De Oroszország más városaiban az élelmiszerüzletek élelmiszerellátásának üzletága még csak kialakulóban van, és a verseny továbbra is alacsony. „Van elég munka az újonnan feltörekvő cégek számára” – erősíti meg Andrey Hartley, a Global Foods ügyvezető partnere.

Azonban csak azok az újonnan érkezők tudnak folyamatosan profitot termelni, akik képesek megfelelően kialakítani a kapcsolatrendszert a vevőkkel és a gyártókkal. Az éttermi és kávézói ellátási vállalkozás létrehozása az igényeik tanulmányozásával kezdődik: az üzlet nem fog működni, ha nincs elegendő megrendelés. És csak a következő lépés a szükséges termékek gyártóinak vagy importőreinek kiválasztása. A legkényelmesebb és legjövedelmezőbb az orosz cégekkel dolgozni: mind a szállítási költségek egy nagyságrenddel alacsonyabbak, mind a szállítások stabilak. „Butaság húsleveskockát külföldről hozni, ha itt gond nélkül meg lehet vásárolni” – jegyzi meg Andrey Hartley. A "történelmi hazából" pedig csak azokat a termékeket importálják, amelyek Oroszországban nem találhatók meg, például a kenguruhúst.

A vevőkből és beszállítókból kialakított HoReCa szolgáltató cég a termékeket raktárába szállítja, majd saját járművein szállítja ki a végső címre, vagy ami ritkább, éttermek, kávézók veszik át azokat.

A finomságok árában

A HoReCa vállalkozásokat termékeket szállító nagyvállalatok kínálata általában körülbelül 1000 tételből áll. Legtöbbjük, mintegy 60%-a rendszeres termékek szabványos minőség, például vaj, tészta vagy konzerv. A választék mintegy 40%-át adják a finomságok, amelyeket kizárólag gyártóktól vagy forgalmazóktól vásárolnak. És végül 2%-ot foglalnak el a kapcsolódó termékek, amelyeket „cégnek” szállítanak az éttermeknek. Ilyenek például a konyhai takarításhoz használt háztartási vegyszerek vagy a WC-papír. A kereskedelmi árrés átlagosan körülbelül 25%. Ez azonban az adott termék kifinomultságától és egyediségétől függően változik. A „standard” termékek a gyors forgalomnak köszönhetően folyamatosan profitot termelnek. A jelölésük általában minimális. Az ügyfelek bárhol megvásárolhatják őket, és Ön nem emelheti fel az árat.

Másik dolog az egzotikus tenger gyümölcsei, friss libamáj, bölényhús, szarvasgomba. Sikerül többet keresniük, különösen e termékek kizárólagos szállítójaként a régióban. Tekintettel arra, hogy az éttermek 100-300%-kal értékelik ételeiket, a finomság kilogrammonkénti 10-15 dolláros különbsége számukra nem számít. Nem szabad azonban túl messzire menni: a vadpiac ideje régen elmúlt, és a versenytársak is résen vannak. A tapasztalt vállalkozók a „termékportfólió” helyes kialakításának képességét tartják a vállalat sikerének kulcsának. És itt sok múlik a vezető tapasztalatán. "Mielőtt Moszkvába jöttem, harminc évig dolgoztam ebben a szektorban, ezért sokat tudok a termékekről" - mondja Vasco Succi, az olasz Grosseto Euro-Food vezérigazgatója.

A siker másik kulcsa a specializáció. Csak tenger gyümölcseivel, francia finomságokkal vagy például mélyhűtött termékekkel foglalkozhat. Néha ez az egyetlen lehetőség, hogy megvegyék a lábukat a piacon azoknak a kis cégeknek, amelyek nem képesek nagy mennyiségű beszerzést és alacsony árakat felvállalni. A specializáció más okból is jó. Először is, ebben az üzletben, mint máshol is, a Pareto-elv működik, amikor a választék 20% -a hozza a nyereség 80% -át. Másodszor, a szakosodott vállalatoknak lehetőségük van magasabb árrést megállapítani a termékekre. És végül, a szűk résben való munka a vállalat fő versenyelőnyévé válhat. „Azzal különböztetjük meg magunkat a versenytársaktól, hogy főként finomságokat kínálunk vásárlóinknak” – mondja Dmitrij Oniscsenko, a Friko-M márkamenedzsment részlegének vezetője. – Természetesen ezek a termékek a megszokottnál kisebb mennyiségben kerülnek forgalomba. De általában véve előnyösnek bizonyul.

A kapcsolatok varázslatos ereje

A HoReCa beszállítói különféle csatornákat használnak az ügyfelek megtalálására. A hagyományos módon- értékesítési részleg létrehozása, amelynek vezetői módszeresen megkerülnek minden éttermet, kávézót, szállodát és kínálják szolgáltatásaikat. Leggyakrabban beszállítókkal, ritkábban menedzserekkel, még ritkábban szakácsokkal kell megküzdeniük. Bár randevúzni utolsó fajta a legígéretesebb. Először is, a séf jól ismeri a termékeket, és pontosan tudja, milyen összetevőkre van szükség az étel elkészítéséhez. Másodszor, nagyra tartja a hírnevét, ezért nem cseréli le a drága edényelemeket olcsóbb és gyengébb minőségűekre. Harmadszor, amikor az egyik étteremből a másikba távozik, a séf általában „magával húzza” szokásos partnerét. A legrosszabb az, amikor a beszállító kiválasztásáról az étterem ellátási osztályának vagy könyvelésének munkatársai döntenek.

Számukra a fő érv az alacsony árak. Ugyanakkor a termékek minősége és exkluzivitása háttérbe szorul. Vasco Succi szerint ahhoz, hogy a cég jó hírnevet szerezzen a vendéglősök és szállodavezetők körében, szükséges a közvetlen értékesítés kialakítása és a vásárlók személyes felkeresése. Ez nem egyszerű. De egy idő után ez a taktika sikert hoz, és a hírnév elkezd dolgozni az Ön számára. „Már ismertek minket a piacon, mert cégünk nyolc éve létezik, és sok új vásárló hívja magát” – erősíti meg Andrey Hartley. Az ügyfelek megtalálásának másik módja a speciális kiadványokban való hirdetés és a kiállításokon való részvétel. Ugyanakkor sok piaci szereplő felismeri, hogy a cég sikeres működéséhez személyes kapcsolatokra van szükség az éttermek, kávézók tulajdonosaival.

– Túl szűk az éttermi világ, itt sok mindent az ismerősök döntenek el – véli Dmitrij Oniscsenko. Több évbe telt, mire a moszkvai éttermek legtöbb beszállítója vevőkört alakított ki. Andrey Hartley azt állítja, hogy ügyfeleinek 70%-a folyamatosan veszi igénybe cége szolgáltatásait, és csak a maradék 30% között van időről időre rotáció. Rövid távon természetesen kifizetődőbb a nagy éttermek vagy szállodák kiszolgálása: rendszeresen rendelnek termékeket nagy összegekért, és a beszállító cég kevesebbet költ a szállításra - könnyebb egy nagy rendelést szállítani, mint egy tucat kisebbet. . A „nagy” fogadás azonban egy nyilvánvaló veszéllyel jár: akár egyetlen ilyen ügyfél távozása miatt is „kiéghet”.

– A kis ügyfelekkel való együttműködésre épülő rendszer stabilabb – vélekedik Andrey Hartley. – Emellett a nagy ügyfelek mindig mennyiségi engedményeket és halasztott fizetést követelnek. Nálunk nem mindig működik. Magas havi költségek mellett a 10%-os kedvezmény nagy csapást mér a beszállító cég bevételére. Ezért nem tudja 1-2%-nál nagyobb mértékben csökkenteni az árat. Az ügyfél azt is megkövetelheti, hogy a kedvezmények mértéke megfeleljen a többi élelmiszert forgalmazó cég szintjének.

Félni kell a metrótól?

A szakértők az élelmiszer-ellátási üzletág fő problémájának a vásárlók hűtlenségét nevezik. Az ügyfél szeszélyes. Ennek megtartásához árengedményeket kell tenni, rugalmas fizetési rendszert kell bevezetni és hűségprogramot kell kialakítani. De a végén minden erőfeszítés hiábavaló lehet. Az ügyfél bármikor felkeresheti a versenytársat, vagy megváltoztathatja a termékek vásárlásának rendszerét. „Sok ügyfél rövid távú haszonra tör, és könnyen beszállítót válthat, csak mert „valahol olcsóbb” – panaszkodik Andrey Hartley. - Az alacsony lojalitás nagyon káros ránk és rájuk nézve, hiszen kihat az ellátás stabilitására.

Annak érdekében, hogy az ügyfelet hosszú időn keresztül „kötessék” magukhoz, a beszállító cégek gondosan elmagyarázzák neki, hogy nemcsak termékeket, hanem szolgáltatásokat is értékesítenek. Ez a szolgáltatás magában foglalja a megrendelés megfelelő időpontban történő "házhoz szállítását", a halasztott fizetés biztosítását, a termékek visszaküldését és cseréjét, a termékminták biztosítását a szakácsnak, az éttermekkel együtt szervezett promóciós eseményeket, workshopokat. elkötelezett a ritka termékekkel való munkavégzés megtanulása iránt. Ennek megfelelően az ár nem lehet ugyanaz, mint a „mindenkiért” termékkereskedelemmel foglalkozó nagykereskedelmi cégek ára. Az éttermek élelmiszer-ellátásában részt vevő moszkvai cégek vásárlóinak egy részét késleltette a kisméretű nagykereskedelmi központok, elsősorban a Metro Cash & Carry megjelenése. A kis vendéglátóhelyek vezetői inkább ott vásárolnak.

Ez azonban nem zavarja azokat a cégeket, amelyeknek exkluzív termékei vannak a választékukban. A Metro-t nem tekintik komoly versenytársnak, mert nem találják ott azokat a termékeket, amiket ők. Ezen túlmenően a HoReCa szegmensbeli vállalkozásokat célirányosan kiszolgáló cégek számos előnnyel rendelkeznek a kis nagykereskedelmi üzletekkel szemben. A Metro vagy a kis nagybani piacra az étterem vásárlójának magának kell jönnie, készpénzben fizetnie az árut, ugyanakkor nincs lehetősége a nem megfelelő termékeket visszaküldeni. Ezért sok étterem inkább erre szakosodott cégek szolgáltatásait veszi igénybe. „Egy bevált beszállító felelős a termékek minőségéért” – mondja Jurij Rozskov, a Vogue-cafe projekt főszakácsa. – Ráadásul egy kisméretű nagykereskedelmi cégnél nem lehet finomságokat találni.

És végül a rendelés étterembe szállítása nagyon kényelmes. Egy adott termékkészletet egy adott időpontig tudok megrendelni. Ugyanakkor biztos vagyok benne, hogy minden minőségi és friss lesz. „Nem valószínű, hogy a kisméretű nagykereskedelmi vállalatok belépnek a piacunkra és versenyeznek velünk” – vélekedik Andrey Hartley. - Végül is akkor elveszítik fő előnyüket - az alacsony árakat. Az éttermek és szállodák magas színvonalú kiszolgálása magas rezsiköltséggel jár. A cash&carry formátum ezt nem engedheti meg magának. Az éttermeket élelmiszert szállító cégek másik problémája a vámkezelés nehézsége.

- Kevesen szállítanak terméket legálisan, "fehér módon" - győződve Dmitrij Oniscsenko. Ezt csak a nagy cégek engedhetik meg maguknak. Ennek fő oka a magas vámok. „Nagyon nehéz instabil körülmények között dolgozni” – mondja Andrey Hartley. - Vámszabályok folyamatosan változik, ez a rendszer átláthatatlan. Ezenkívül a vámkezelési eljárás gyakran késik. Ez fáj nekünk, és csökkenti a bevételt.

Papírmunka

A HoReCa szolgáltatási piacára belépő új cégeknek tisztában kell lenniük azzal, hogy az élelmiszeripar szigorú terméktanúsítási rendszerrel rendelkezik. A bizonyítványok megszerzése komoly fejtörést okoz. „Sok eltérés van a fővárosi és regionális szabályozó szervezetek utasításai között” – mondja Andrey Hartley. - A Moszkvában kiállított tanúsítványokat gyakran nem fogadják el a régiókban. Egy másik szükséges feltétel munka - termékminták havi tanúsítása. Kis mennyiségű csemegeimport és nagyon drága termékek mellett a minták havi „fél kilója” „egy szép fillérbe” kerül a cégeknek.

Az általában jellemző akadályok ellenére azonban Orosz üzlet, a HoReCa szegmensbe történő nagykereskedelmi termékek szállítása jövedelmező üzletág. És főleg az "üres" regionális piacokon. Viszonylag olcsó a munkaszervezés a régióban. Csupán 50 000 dollárba kerül egy kis cég megalakítása, melynek felét termékek beszerzésére, felét járművek vásárlására, raktár bérlésére és felszerelésére fordítják. Az első hat hónap általában ügyfélkör építésével és beszállítók keresésével telik. És akkor a cég elkezd nyereséget termelni. Kedvező körülmények között a befektetett pénzeszközök néhány hónapon belül megtérülhetnek.

MENNYIT KERESZHET?

Jelölje be USD, vö. havonta Százalék, vö. havonta Bruttó bevétel Beleértve: - irodahelyiség bérbeadása - raktár bérlésére (400 nm) - a személyzet fizetésére (10 fő) – termékek külföldi beszállítótól történő vásárlása, Oroszországba szállítása és vámkezelése - a közművek, kommunikáció, közlekedés - fizetni az igazolásokért Teljes nyereség (adó nélkül)

Ennyit kereshet egy moszkvai székhelyű, éttermek ínyenc termékekkel való ellátására szakosodott cég. A számítás a vállalkozók körében végzett felmérések alapján készült.