Organizacija veleprodajnih isporuka proizvoda preduzećima. Veleprodaja: korak po korak upute za organiziranje od nule

Sada Kina opskrbljuje svoje proizvode na pola globus. Možda, dok čitate ove redove, sjedite za kineskim stolom, pijete kafu iz kineske šoljice i listate stranice kineskim mišem.

Proizvode raznovrsnu jeftinu robu - od odjeće do sofisticirane tehnologije. Kineska ekonomija svakim danom raste sve brže, privlačeći sve više stranih preduzetnika u svoje mreže saradnje.

Dakle, postoje tri glavna načina za organizovanje isporuka iz Kine: preko ruske posredničke firme, preko jedne od kineskih trgovačkih kompanija ili direktnom saradnjom sa fabrikama ove dalekoistočne zemlje.

Direktan rad sa proizvođačima

Za ovaj oblik saradnje potrebno je poznavanje poslovnog engleskog, a općenito je poželjno poznavanje kineskog.

Morat ćete naučiti kako utvrditi pouzdanost proizvođača, samostalno pregledati isporučenu robu, sastaviti međunarodne trgovinske ugovore, sastaviti sve prateće i carinske dokumente za kupovinu, i što je najvažnije, steći dobar instinkt kako ne biste nasjeli. mamac lukavih kineskih preduzetnika.

Osim toga, u slučaju više sile, koja će se svakako pojaviti (barem na početku), u svakom trenutku morate biti spremni da se spakujete i odletite u fabriku.

Kineska poslovna kultura je nešto drugačija od naše i zahtijeva stalno i direktno osobno učešće. Poslovanje putem interneta ili putem telefona neće funkcionisati efikasno. Za uspostavljanje odnosa sa vlasnicima fabrike potrebno je pregovarati licem u lice.

Kineske trgovačke kompanije

Njihova roba će koštati više nego kada se kupuje direktno od proizvođača. Međutim, u ovom slučaju, prilično širok raspon je koncentrisan na jednom mjestu. Svi predstavnici kompanije tečno govore engleski jezik i spremni su za poslovanje u okviru zapadnog poslovnog modela.

Inače, ove trgovačke kompanije takođe nude niže minimalne količine narudžbine za kupovinu.

A sada o mogućim poteškoćama.

Za početak, trgovačka kompanija neće otkriti podatke proizvođača. Odnosno, nikada nećete znati kakvog je kvaliteta oprema u preduzeću i kako je proces proizvodnje robe.

Ali najgore je što nećete znati koja je oznaka. A postotak koji je dodala trgovačka kompanija može biti ne samo 5%, već svih 35%.

Nedostaci se tu ne završavaju.

Ništa manje neugodan je nedostatak kontrole kvaliteta robe od strane kompanija. Inspekcija nije dio njihovog plana troškova, tako da stopa otpada može biti značajna. Nakon toga možete pokušati podnijeti zahtjev trgovačkom društvu, što je malo vjerovatno da će imati efekta i doprinijeti povratu sredstava.

Inače, s vremena na vrijeme trgovačke kompanije su predstavljene direktno kao proizvodnja. Lako ih je izložiti - zatražite obilazak fabrike. Trgovačka kompanija to nikada ne bi uradila.

Posrednici iz Rusije

Za pokretanje posla u ovoj oblasti ova opcija je najlakša. U Rusiji postoji mnogo takvih kompanija. Imaju vlastita predstavništva i urede u Kini.

Većina njih ima dobro uhodane šeme za transport robe preko granice, uspostavili su kontakte sa proizvođačima, imaju svoja skladišta i baze u Kini. Da biste radili sa posredničkom kompanijom, ne morate putovati van svoje domovine i učiti strane jezike.

Dobri posrednici nude usluge ne samo isporuke robe, već i pronalaženja odgovarajućih proizvođača za nju, punu pravnu podršku za transakcije, pregled fabrika, carinjenje i pouzdanu isporuku robe direktno u Vašu poštu.

U svakom slučaju, cijena usluga se obračunava na individualnoj osnovi. Možete unaprijed procijeniti cijenu uz pomoć konsultanata na službenim web stranicama.

Prosječne cijene - podrška transakcijama koštaće do 10% od ukupnog iznosa zaključenog ugovora.

Šta će učiniti za ovaj iznos?

Naći će dobrog proizvođača, sklopiti posao, kontrolisati ispunjenje narudžbe, izdati carinske isprave za primljenu robu i otpremiti je.

Naravno, neke pojedinačne usluge možete naručiti i bez zajedničkog paketa. Na primjer, za oko 100 dolara sasvim je moguće naručiti potragu za tvornicom pogodnom za proizvodnju. Dobićete adresu, informacije o radu preduzeća, cenovnike i kompletnu listu kontakata sa ovim proizvođačem.

Početna posjeta tvornici i njena naknadna inspekcija koštat će do 500 dolara. Provjera serije na nedostatke prije otpreme koštat će otprilike isti iznos.

Šta je inspekcija?

Predstavnik posredničke firme jedan radni dan posmatra rad fabrike iznutra, zatim sastavlja zapisnik sa fotografijama i šalje ga kupcu.

Osim toga, posrednici također pružaju usluge poslovnog prevođenja za oko 100 USD dnevno. Dakle, ako ćete i dalje raditi direktno s proizvođačem, ali ne znate kineski, posrednička kompanija vam i dalje može dobro doći.

Prije nego što odaberete takvu kompaniju, pročitajte recenzije, nisu sve ove kompanije savjesne. Za određeni postotak proizvođača takve firme mogu direktno zastupati njihove interese, odnosno, bez traženja svih odgovarajućih fabrika, odmah ćete izbaciti svoju verziju.

I mali bonus - primjer komercijalne ponude na web stranici za isporuku robe iz Kine:

Aktivnosti mnogih kompanija zahtijevaju korištenje posebne opreme. Kao što znate, nabavka opreme je veliki materijalni trošak s kojim se organizacije suočavaju. Zato traže načine i sredstva čiji će izbor spasiti.

Jedno od takvih rješenja je okretanje destinaciji koja uključuje pošiljke iz Kine. Naša kompanija nudi svim kupcima veoma isplativi uslovi prilikom isporuka.

Prednost snabdevanja iz Kine

Najvažnija prednost koja se može postići u ovom slučaju je ušteda. To je zbog činjenice da je predložena cijena za različite vrste oprema će zadovoljiti sve kupce kompanije svojom dostupnošću. Upravo je niska cijena kineske robe razlog tako velike potražnje koja se za njom uočava na tržištu.

Važno je napomenuti da su isporuke iz Kine prilika ne samo za uštedu, već i za kupovinu proizvoda koji zadovoljavaju sve zahtjeve. Stoga će vam ovo rješenje omogućiti kupovinu visokokvalitetnih proizvoda po pristupačnoj cijeni. Povoljna cijena i visok kvalitet naručene opreme glavni su kriteriji odabira kupaca.

U katalozima proizvoda kineskih proizvođača možete vidjeti veliki broj predmeta opreme. Zbog toga će se kupac moći odlučiti upravo za one artikle koji će mu biti potrebni.

Treba napomenuti da katalog nudi modernu opremu, koju karakteriše napredna funkcionalnost. Koristeći ovu tehniku, bit će moguće uspješno završiti sve potrebne radove.

Istovremeno, kupovina opreme iz Kine koštat će nekoliko puta jeftinije. Time se postiže očigledno ekonomsku korist za svakog klijenta koji odabere takvo rješenje.

Saradnja sa specijalizovanom kompanijom

U saradnji sa našom kompanijom, isporuke iz Kine se obavljaju brzo i po veoma povoljnim uslovima za klijenta. Sa dugogodišnjim iskustvom u ovoj oblasti, naši stručnjaci će moći da reše svaki problem koji se pojavi od strane klijenta.

Istovremeno, sve želje klijenta u vezi isporuke su ispunjene u potpunosti. Naša kompanija je tim profesionalaca koji u najkraćem mogućem roku rješava sve probleme u vezi nabavke opreme u svakoj od faza vezanih za ovaj proces. Zbog toga klijent, kontaktirajući nas, može konstatovati jasno ispunjenje svih obaveza organizacije prema kupcu u dogovorenom roku.

Proces isporuke opreme iz Kine uključuje nekoliko faza. U početku morate odabrati proizvođača od kojeg će se oprema kupiti. Transport je još jedna važna faza, koja ima svoju listu zahtjeva.

Za obavljanje transporta specijal transportne kompanije. Još jedan važno pitanje tiče prolaska svih potrebnih procedura u carinskim organima.

Brzo ispunjenje porudžbine

Dugogodišnje iskustvo naše kompanije omogućava nam da sve ove etape obavimo brzo i bez odlaganja. Moderna i efikasna isporuka opreme je važna tačka za naše kupce.

Time kupci dobijaju blagovremeno ispunjenje svih obaveza. Dodatna važna pogodnost odnosi se na uštede. Drugim riječima, materijalni troškovi potrebni za kupovinu opreme su znatno smanjeni.

Osim toga, uštede se odnose i na troškove potrebne za isporuku kupljene opreme. Sve ove karakteristike u kombinaciji ukazuju na korist za klijenta, koja postaje očigledna u svakom pojedinačnom slučaju.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Suština nabavnog posla i izvori nabavke robe. Sadržaj i postupak zaključivanja ugovora o snabdijevanju. Primena informacionih tehnologija u planiranju nabavki u veletrgovinskom preduzeću DOO "Železnička trgovačka kompanija Abdulinskaja".

rad, dodato 15.03.2014


Posebnosti komercijalne aktivnosti u trgovini na veliko. Vrste i vrste veletrgovinskih preduzeća, njihovi zadaci i funkcije. Organizacija veleprodaje robe. Upute za optimizaciju rada veleprodajnog preduzeća za kupovinu i prodaju robe DOO "Nord Fish".

seminarski rad, dodan 24.04.2015


Suština i glavne funkcije trgovine na veliko. Organizacija i tehnologija veleprodaje robe. Veleprodajna preduzeća, karakteristike njihovih vrsta i tipova. Šeme za prodaju proizvoda. Oblici prodaje u trgovini na veliko, analiza njene efikasnosti.

prezentacija, dodano 26.10.2016


Suština, svrha i značaj nabavke. Organizacija nabavki i odabir dobavljača. Analiza nabavne aktivnosti trgovinskog preduzeća IP Merkulova. Evaluacija komercijalnog rada na veleprodajnim nabavkama robe u preduzeću, upravljanje zalihama.

seminarski rad, dodan 22.10.2014


Suština i mehanizmi komercijalne delatnosti maloprodajnih preduzeća, njene karakteristike, principi, funkcije, procena efikasnosti. Analiza komercijalnih aktivnosti prodaje robe, aktivnosti nabavke, logistike.

disertacije, dodato 27.08.2011


Pojam, značenje i vrste trgovine na veliko. Načini veleprodaje robe srednjih preduzeća. Razvoj ove sfere u Rusiji i Rostovskoj oblasti. Praćenje komercijalnih aktivnosti srednjeg veleprodajnog preduzeća, načini njegovog unapređenja.

rad, dodato 06.12.2015


Oblici i metode veleprodaje robe. Organizacija ekonomskih odnosa i ugovornog rada. Vrednovanje komercijalnih aktivnosti za veleprodaju robe trgovinska organizacija"Omega kamion". Unapređenje asortimana, sistema popusta i politike cena.

seminarski rad, dodan 26.02.2016

Veleprodaja je prodaja i kupovina robe. Radnici u ovoj djelatnosti obezbjeđuju vezu između proizvođača i potrošača. Ponekad cijela organizacija postane klijent veleprodajnog poduzeća. U suštini je i kupac i potrošač. Ali najčešće postoji jedna ili više međuveza. Dok je proizvod prošao cijeli svoj put od veletrgovca do potrošača, obično prolazi kroz 2-3 posrednika (prodavca na malo).

Veleprodajni marketing uključuje bilo koju vrstu aktivnosti u vezi s prodajom usluga i proizvoda ljudima koji će ih preprodati ili koristiti u lične ili poslovne svrhe.

Šta je veleprodaja?

Trgovina na veliko je jedna od vrsta privredne djelatnosti koja doprinosi uspostavljanju veza između dobavljača i kupaca. Tokom njihove interakcije, svako ima svoju korist. Kupci dobijaju pristupačan proizvod, prodavci profit.

Na ovog trenutka Trgovina na veliko se razvija veoma brzo, dobavljači i njihovo područje djelovanja se šire iz dana u dan. To je zbog konstantnog profita, dobrog prihoda. Osim toga, pojava novih dobavljača je također korisna za kupce, jer raste raspon i konkurencija među njima. To uvijek dovodi do smanjenja troškova proizvodnje i, kao rezultat, smanjenja cijena na krajnjim prodajnim mjestima.

Veleprodaja nema fiksnu količinu isporučene robe. Između dobavljača i kupaca zaključuje se ugovor u kojem se navodi količina i broj proizvoda. Može se samo nedvosmisleno reći da se trgovina odvija u serijama. Obično je isporuka usmjerena na naknadnu preprodaju do krajnjeg kupca.

Veletrgovci i njihove razlike od trgovaca na malo

Veletrgovac je kompanija ili pojedinac koji obavlja srodnu djelatnost. Svoje usluge pruža ne samo maloprodajnim organizacijama, već i proizvođačima i njihovim prodajnim uredima.

Veleprodajni centar i ljudi koji se bave ovom djelatnošću razlikuju se od maloprodajnih po nekim karakteristikama:

• Minimizacija oglašavanja. Veletrgovac se bavi profesionalnim kupcima koji sami prikupljaju informacije o proizvodu. Samo krajnji korisnici su zainteresirani za oglašavanje.
• Maksimalna veličina transakcija, kao i veliko područje trgovanja. U poređenju sa maloprodavcima, ovi parametri su nekoliko desetina (čak i stotina) puta veći.
• Različiti stavovi u pogledu pravnih normi i oporezivanja od strane države.

Ponekad proizvođači zaobilaze veletrgovce i sami prodaju robu. Ali fokusiran je uglavnom na mala preduzeća. Veliki proizvođači radije ne gube vrijeme na traženje kupaca.

Trgovina na veliko i njena suština

Veleprodajni trgovački centar u početku komunicira sa proizvođačima. Odlazi u prodajni ured, gdje “pokupi” određenu količinu proizvoda (ponekad svu robu). Zatim odlazi do trgovaca, mi distribuiramo seriju između njih. Opet, ponekad svu robu preuzima jedan predstavnik ili kompanija. Nakon toga proizvodi se direktno isporučuju u sferu lične potrošnje.

većina važan zadatak ova vrsta ekonomske aktivnosti je regulacija ponude i potražnje. Trgovinski centri se, naime, mogu uspješno nositi s tim, jer su takozvana posredna karika. Neke od dobara koje drže, onda će se potražnja za njima povećati. Takođe, u cilju povećanja ponude, proizvodi se na tržište isporučuju u izobilju.

Treba napomenuti da je djelatnost trgovine na veliko značajno ograničena. Može raditi samo s podacima koji su mu dati. Ne može uticati na sferu proizvodnje ili finalnog marketinga. I svakako nema nikakav direktan uticaj na potrošače.

Veleprodajne funkcije

Veletrgovinska preduzeća su izvori komunikacije između pojedinih regiona zemlje, a iu globalnom smislu doprinose interakciji između država, kako susjednih tako i daljih. To je njihova glavna funkcija. Ali ima i manjih:

• Stimulacija proizvodnih preduzeća u pogledu stvaranja novih proizvoda, modernizacije starih modela i širokog uvođenja savremenih tehnologija.
• Učešće u kreiranju asortimana roba i usluga, praćenje stanja na tržištu.
• Preuzimanje poslovnog rizika. Neki artikli mogu postati neupotrebljivi. Stoga za njima neće biti potražnje među trgovcima. Neće biti moguće vratiti uložena sredstva.
• Organizacija skladišnog poslovanja, obezbeđivanje svih uslova za skladištenje određenih proizvoda.

Na kraju, treba istaći da je trgovina na veliko proizvodima namijenjena još jednoj funkciji. Bavi se isporukom robe maloprodajnoj mreži. U suprotnom, neće vidjeti krajnjeg korisnika.

Maloprodaja i nivoi usluga za korisnike

Trgovina na veliko i malo su veoma slične. Oba ova koncepta podrazumijevaju da će se obavljati aktivnosti vezane za prodaju. Ali maloprodaja - prodaja proizvoda krajnjim potrošačima koji će ih koristiti u lične svrhe, daleko od trgovine.

U djelatnosti koja se razmatra, postoji nekoliko nivoa usluge:

1. Samoposluga. To podrazumijeva da će osoba samostalno birati robu i njena imena.
2. Besplatan izbor proizvoda. Označava da će potrošaču biti ponuđeno mnogo roba iste namjene, među kojima će izabrati onu koja mu se najviše sviđa.
3. Ograničena usluga.
4. Kompletna usluga (kao, na primjer, u restoranu).

Postoji ogroman broj maloprodajnih preduzeća. Tu spadaju razne trgovine, ugostiteljski objekti i drugo.

Veleprodaja je posebna oblast delatnosti sa svojim jedinstvenim specifičnostima. Za postizanje odličnih rezultata i primanja stabilan prihod, morate znati ovu specifičnost do savršenstva. Mnogi poduzetnici veletrgovinu vide kao priliku da dobro zarade bez mnogo truda i potpuno su u pravu.

Naučićeš:

• Šta je veleprodaja
• Koje su prednosti, a koje mane veleprodajnog poslovanja
• Koje su vrste veleprodaje
• Kako organizovati veleprodaju
• Da li su mi potrebne investicije za pokretanje veleprodajnog biznisa
• Koje su najčešće greške koje ljudi prave prilikom pokretanja veleprodajnog biznisa?

Šta je veleprodaja

Veleprodaja kao biznis je kupovina proizvoda u velikim količinama od dobavljača ili proizvođača (rjeđe) za njihovu naknadnu prodaju u malim količinama. Odnosno, proizvod ne kupuje krajnji potrošač, već predstavnik poslovanja kako bi ga naknadno preprodao ili iskoristio za potrebe proizvodnje. Naravno, veleprodaja je daleko od posljednjeg mjesta u pitanju ekonomskih odnosa proizvodnih područja, proizvođača robe i maloprodajnih preduzeća.

Ambiciozni početnici poduzetnici se često suočavaju s problemom izbora između trgovine na veliko i malo. Svaka industrija ima svoje prednosti i nedostatke. Izbor se može napraviti samo pažljivom analizom svakog od njih.

Da biste dostigli visine u maloprodaji, potrebno je:

• Za pronalaženje odgovarajućih prostorija, kako bi se osigurala konkurentnost preduzeća, lokacija mora biti "isplativa", prohodna.
• Imati dovoljno gotovine za kupovinu/plaćanje stanarine i kupovinu robe.
• Imati potrebna finansijska sredstva za adekvatno plaćanje rada osoblja.
• Odvojiti sredstva za oglašavanje i dalju promociju preduzeća.

Da biste organizirali veleprodajni posao, trebate:

• Odaberite jednog ili više pouzdanih dobavljača.
• Zaključite ugovore sa prodavnicama u kojima će se roba prodavati.
• Odaberite način transporta robe (možete iznajmiti ili kupiti kamione u potrebnoj količini).
• Pronađite osoblje.

Kako povećati profit za veleprodajni posao

Veleprodajne kompanije su "u sendviču" između dobavljača i kupaca, koji se i sami suočavaju sa svim problemima kriznog perioda. Kako izgraditi prodaju tako da druge strane budu zadovoljne, a to samo koristi kompaniji? Pogledajte sedam rješenja koja su pomogla veletrgovcima ne samo da održe, već i podignu ljestvicu. Naći ćete ih u članku časopisa "Komercijalni direktor".

Koje su vrste veleprodaje

Dva glavna oblika trgovine na veliko su:

• Nema potrebe za reklamiranjem kompanije - dosta izgraditi bazu kupaca maloprodajnih partnera.
• Mogućnost ne fokusiranja na lokaciju veleprodajnog skladišta ili preduzeća, za razliku od maloprodajnih objekata. Veleprodajna baza se može nalaziti na bilo kom mjestu koje vam odgovara.
• Iznosi veleprodajnih transakcija i ugovora su mnogo veći od maloprodajnih.
• Široko prodajno područje.
• Mogućnost sklapanja mnogih ugovora sa velikim proizvođačima, uključujući i regionalne, jer često pribjegavaju uslugama veletrgovaca.
• Mogućnost prodaje najprofitabilnijih vrsta proizvoda, kao što su duvanski proizvodi, alkohol, poluproizvodi; Trgovci na malo moraju kreirati široku paletu proizvoda, nastojeći da zadovolje sve potrebe potrošača.
• Uštede na kupovini robe na veliko - ovo vam omogućava da postavite maloprodajnu cijenu vaših proizvoda.
• Strogo regulisanje uslova prodaje robe ugovorom između veletrgovaca i trgovaca na malo; zahvaljujući sačinjenom sporazumu, mogućnost nesuglasica i sukoba između organizacija praktično je isključena.
• Primite uplatu za robu odmah nakon isporuke - dobavljač na veliko ne čeka da se proda.
• Pravila oporezivanja trgovine na veliko, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, prilično su jednostavna. Trgovci na malo podliježu jedinstvenom porezu na privremeni prihod, dok veletrgovci moraju plaćati naknade prema DST ili STS (Opšti ili pojednostavljeni sistem oporezivanja), što je mnogo pogodnije.
• Direktna saradnja sa iskusnim kupcima koji su zainteresovani za nisku cenu proizvoda i stalno pokušavaju da smanje troškove.
• Zahtjevi kupaca za maksimalno odloženo plaćanje.
• Beskrajna dugovanja kupaca i, kao rezultat, povećanje dospjelih obaveza potraživanja.
• Konkurenti redovno prodaju robu po sniženim cijenama, što utiče na kvalitet proizvoda.
• Pristigli zahtjevi kupaca za ispunjavanje njihovih uslova (npr. označavanje proizvoda posebnim etiketama, donošenje proizvoda do određenog vremena u malim serijama, korištenje euro paleta za isporuku i mnoge druge).
• Nedostatak tačaka kontrole nad radom menadžera u odjelu prodaje.
• Poremećaj komunikacije u odjeljenjima kompanije, što uzrokuje smetnje u radu i kašnjenja u isporukama.
• Odsustvo efekta oglašavanja koje ne doprinosi promociji proizvoda.
• Uvođenje ogromnih kazni za nepoštovanje određenih uslova iz ugovora o nabavci.
• Periodično "odliv" kupaca, od kojih neki bankrotiraju, drugi - biraju u korist drugih dobavljača.

1. tranzit. Predviđena je isporuka proizvoda u maloprodajne objekte direktno bez izvoza u veleprodajno skladište. Glavna prednost ovog oblika je veća brzina trgovinskog prometa i sigurnost proizvoda.
2. Skladište. Proizvodi se prodaju sa zaliha. Obrazac, koji je daleko najčešći, omogućava vam da pripremite robu prije prodaje i opskrbite maloprodajne objekte malim serijama proizvoda koji su trenutno potrebni

Veleprodajni punktovi se razlikuju i po širini asortimana robe:

• Specijalizovani (uski) asortiman podrazumeva prisustvo manje od 200 artikala.
• „Ograničenim“ asortimanom smatraju se nazivi robe u količini manjoj od 1000.
• Širok asortiman je od 1 do 100 hiljada artikala.

Po prometu veletrgovci su mali, srednji i veliki.

Prema načinu isporuke: roba se na punktove dostavlja vozilima kompanije ili zaposlenima u kompaniji. Proizvodi se mogu izdati i direktno iz skladišta.

Postoji nekoliko marketinških sistema - ekskluzivni, selektivni i intenzivni. Na jednom od ovih sistema biće organizovano vaše poslovanje.

Ako je djelatnost zasnovana na ekskluzivnom sistemu, proizvođač mora izdati licencu za trgovinu, prema uvjetima franšizing. Broj posrednika je minimalan. U selektivnom sistemu, koji uključuje i veletrgovinu, organizacija i proizvođač sklapaju ugovore o distribuciji. U ovom slučaju, tehnički složena roba obično je predmet prodaje. Intenzivan sistem distribucije podrazumijeva prisustvo velikog broja posrednika i veletrgovaca.

Da li je moguće pokrenuti veleprodaju bez ulaganja

Veleprodaja bez ulaganja je realna. Ulaz je moguć u slučaju potpunog nedostatka sredstava. Sve što je potrebno osobi koja želi da radi i zarađuje je telefonska veza, otvoren pristup internetu i fokus na rezultate. Neko se može odnositi prema ovom pitanju sa udjelom skepticizma, rekavši da su sve niše već zauzete, ali nema početnog kapitala. Ali prednost veletrgovine leži u činjenici da ne zahtijeva finansijske injekcije. Morate biti društvena, samouvjerena i brza osoba.

Ova opcija će se svidjeti novopridošlicama u poslu.

3 mita o veleprodaji

1. "Kupac na malo može sam pronaći dobavljača." Nije neuobičajeno da preduzeće ne dobije punu dobit uz dovoljno efikasno poslovanje. Razlog može biti u nemogućnosti ili nespremnosti dobavljača da se samoreklamira. Većina kategorija ljudi koji negiraju Internet, Yandex.Direct i druge kanale oglašavanja su muškarci stariji od 50 godina koji su započeli svoj posao još 90-ih godina. Kupac, naravno, može sam pronaći dobavljača. Ali vrijedi uzeti u obzir veliku teritoriju naše zemlje i velike količine potrošenih veleprodajnih proizvoda. U svakom slučaju, ne uspijeva svaki poduzetnik prodati maksimalnu količinu proizvoda. Glavni zadatak veleprodajnog poslovanja je pomoći dobavljačima da prodaju robu u velikom obimu.
2. “Ako spojim dobavljača i klijenta, oni će sve sami uraditi, a mene će baciti.” Ovakvu neugodnu situaciju možete otkloniti sklapanjem agencijskog ugovora. Vjerovatnoća da ćete biti "bačeni" bit će svedena na nulu. Suština ugovora je da kada nađete kupce za dobavljača, dobijate procenat od količine prodate robe. U ovom scenariju, dobavljaču je neisplativo da prekine poslovne odnose s vama, jer mu je u interesu da redovno prodaje proizvode, u čemu mu pomažete.
3. “Vrlo je teško dobiti kupce za veleprodaju.” Poduzetnici u veleprodaji često pronalaze kupce putem internetskih oglasa. Kontekstualno oglašavanje Yandex.Direct je također vrlo efikasan poslovni alat. Zahvaljujući jednostavnom algoritmu, čak i početnik biznismen može kreirati dobar prodajni oglas koji će pomoći privući kupce. Trenutno veliki broj holdinga i velikih kompanija traži dobavljače na internetu. Međutim, mnogi poduzetnici odbacuju ovu opciju, koja je vrlo "zgodna" za početnike pametne posrednike. Ne posljednju ulogu u pitanju privlačenja kupaca igraju hladni pozivi i rad menadžera prodaje visoke klase.

Kako pokrenuti veleprodajni posao

Faza 1. Analiza tržišta i identifikacija najlikvidnije (brze prodajne) robe. Da biste identificirali i predvidjeli najpopularnije veleprodajne opcije, apsolutno nije potrebno zaroniti u duboko proučavanje svih postojećih ponuda. Obratite pažnju na prehrambene proizvode: brašno, granulirani šećer, puter, hrana za bebe, konzervirana hrana. Svi ovi proizvodi vam omogućavaju da pokrenete posao bez ulaganja u veleprodaju. Samo dogovorite saradnju sa jeftinim proizvođačem, a stvar je mala.

Faza 2. Niche selection. Razmislite koju nišu želite da zauzmete. Najjednostavnija opcija je rad sa malim veleprodajama. Ako se odlučite za otvaranje veleprodajnog biznisa od nule, to će vam omogućiti da steknete vrijedne vještine u sklapanju ugovora i određivanju načina na koji ćete ostvariti profit.

Faza 3. Odabir grupe proizvoda. Prilikom odabira proizvoda za prodaju, razmotrite nekoliko važnih komponenti:

• Dajte prednost grupi proizvoda u kojoj ste dobro upućeni. Na primjer, ako ste se školovali na šumarskom institutu, fokusirajte se na proizvode iz oblasti obrade drveta. Istovremeno, za osobu koja ima veliku želju za razvojem ne postoje granice. Čak i bez odgovarajućeg obrazovanja, sasvim je moguće razumjeti proizvode bilo koje industrije.
• Analizirajte koji su proizvodi predstavljeni na lokalnom tržištu, koji proizvodi su najtraženiji, obratite pažnju na proces određivanja cijena, saznajte koje regije djeluju kao dobavljači. Zatim pronađite proizvođača kod kojeg možete prodavati slične proizvode po sniženim cijenama i potencijalnim potrošačima ponuditi njihovu veleprodaju.
• Prilikom odabira proizvoda po kategorijama, birajte u korist onih proizvoda čija prodaja ne ovisi o sezoni, vremenskim uvjetima i drugi slični faktori. Kupovina kvarljivih proizvoda također se ne isplati. Započinjući posao, ne uzimajte u obzir ekskluzivne proizvode koji su popularni u ograničenom krugu kupaca.

Faza 4. Izbor skladišta. Prije organiziranja veleprodajnog posla odaberite skladište. Njegov nedostatak može biti značajan problem. Mnogi poduzetnici sada govore o nedostatku skladišta kako u megagradima, tako iu malim gradovima i selima. Zato zakupnina rezultira velikim iznosom, posebno ako je površina velika i lokacija lokala dobra. Kada organizirate veleprodajni posao, zapamtite da morate iznajmiti ili kupiti skladišta nakon što odaberete proizvode za prodaju. To je zbog činjenice da se uvjeti skladištenja, na primjer, za kućne aparate značajno razlikuju od principa skladištenja mliječnih proizvoda.

Razmislite o kupovini i iznajmljivanju prostora. Možda će izgradnja skladišta biti mnogo isplativiji poduhvat od mjesečnih plaćanja najma. Izgradnja montažnog skladišta odavno je prestala biti težak zadatak - postoje svi uslovi za organizaciju takvog prostora. Također razmislite o kupovini ili iznajmljivanju polica, frižidera i druge opreme kako bi vaše skladište funkcionisalo nesmetano.

Faza 5. Potraga za dobavljačem je ključni momenat u organizaciji trgovine na veliko. Naravno, bolje je da proizvođač radi u neposrednoj blizini vas. Pronađite ljude koji proizvode proizvode i koji su zainteresirani da ih brzo prodaju. Takvo preduzeće ili kompanija može biti fabrika namještaja ili mljekara sa razumnim cijenama. U ovom slučaju ne biste trebali imati poteškoća s isporukom - a to je također veliki plus.

Često veliki savezni proizvođači rade sa mnogim veletrgovcima ili regionalnim dilerima. Kao rezultat toga, dug "lanac" prodaje prolazi kroz nekoliko veleprodajnih objekata. Sve zavisi od broja konkurentskih kompanija u trgovačkoj industriji, nivoa potražnje za proizvodom i veličine maloprodajnog tržišta. Roba na maloprodajna mjesta uvijek dolazi preko veleprodaje, a tek tada počinje prodaja.

Preuzmite materijal:

Prilikom odabira grupe proizvoda za veleprodaju, imajte na umu da širok asortiman proizvoda uvijek doprinosi ostvarivanju prihoda. Povećanje obima isporuka i ugovora sa partnerima je postepen proces.

Pronaći proizvođača koji trenutno nema kompaniju preko koje možete kupiti robu na veliko nije lak zadatak. Ali u interesu proizvođača i velikih dobavljača - dugoročna saradnja sa veleprodajom, te se stoga njenim predstavnicima uvijek nude bonusi i popusti. Direktna saradnja sa proizvođačima bez posrednika može značajno uštedeti novac.

Faza 6. Regrutacija. Važnu ulogu u organizaciji veleprodajnog poslovanja igra interakcija sa predstavnicima prodaje. Glavni zadatak predstavnika je pronaći većina maloprodajna mjesta koja brinu o prodaji određenih proizvoda. Robu obično morate platiti odmah ili nakon što se proda u trgovini. Ponekad prodajni predstavnici djeluju i kao špediteri, dostavljaju proizvode na prodajna mjesta, rade papirologiju i izdaju robu. Predstavnik prodaje ključna je karika u svakom lancu, jer upravo on pronalazi potencijalne kupce, zaključuje ugovore o nabavci i radi direktno sa zaposlenicima trgovine.

U radu veleprodajne organizacije nije važan samo predstavnik prodaje. Treba uspostaviti saradnju sa PC operaterom koji će obrađivati ​​prijave, knjigovođom, magacionerom, blagajnikom i vozačem.

Faza 7. Kupovina transporta. U idealnom slučaju, trebali biste kupiti auto. Ali ako još nemate takvu mogućnost, možete iznajmiti vozilo ili pronaći vozače koji već imaju lični kamion. Ako planirate prodavati proizvode u velikim količinama, kupite viljuškar.

Kako otvoriti veleprodajnu poslovnicu u regionu

Pred svakim veletrgovcem, prije ili kasnije, postavlja se pitanje izgradnje prodajnog sistema u regijama. Kako najefikasnije promovirati svoje proizvode stotinama kilometara od sjedišta? Kako minimizirati rizike i troškove logistike? Kako držati reputaciju brenda pod kontrolom? Magazin Commercial Director u svom članku odgovara na sva ova pitanja.

Koji ugovor sklopiti sa dobavljačem

Ugovor o zastupanju zaključuje se između privrednika koji se bavi trgovinom na veliko i dobavljača. On predviđa odgovornosti svake od strana i osigurava njihov uzajamno koristan odnos. Prema ugovoru, veletrgovac traži kupce za dobavljača, a ovaj zauzvrat plaća kamatu za svaku obavljenu transakciju.

Prilikom sklapanja ugovora obratite pažnju na nekoliko aspekata:

• Glavna funkcija agenta je traženje kupaca.
• Ugovor potpisuju agent i dobavljač.
• Potpis se može staviti pojedinac koji nema LLC ili IP.
• Dokument mora sadržavati postotak koji dobijate za transakciju.
• Ugovor može sadržavati obim prodaje, načine plaćanja (bankovni transfer, gotovina), raspored rada i druge detalje.
• Ugovor sadrži informacije dostupne u Civil Code. Navedeno je da se ugovorom obavezuje agent, uz naknadu, da zakonski postupa u ime nalogodavca u svoje ime, ali o trošku druge strane, bilo o svom trošku ili u ime nalogodavca.

Ovdje postoji nekoliko opcija koje treba razmotriti:

• Vi, odnosno agent, nastupate u ime dobavljača i o njegovom trošku.
• Nastupate u ime dobavljača, ali o svom trošku.
• delujete iz sopstveno ime i o svom trošku.

Naravno, prisustvo agencijskog ugovora ne daje 100% garanciju u slučaju saradnje sa nepoštenim dobavljačem. Ovaj dokument je namijenjen da Vam pruži emocionalni mir i povjerenje da postupate u skladu sa zakonom. Prisustvo ugovora o zastupstvu razlog je da dobavljač bude siguran u vašu pristojnost i pravnu pismenost. Mnogo je važnije, naravno, da se na ljudski način dogovorite sa drugom stranom, uspostavite dobre odnose i pustite dobavljača da shvati da će, radeći sa vama, uvek biti na površini.

1. Prije implementacije veleprodajnog poslovnog plana, odaberite nišu koju želite popuniti i analizirajte tržište.
2. Proučite svojstva proizvoda s kojima biste željeli raditi, saznajte više o prodajnom tržištu i ne gubite iz vida sezonskost proizvoda.
3. Na početku rada uvijek se fokusirajte na akumulaciju (novac, kupci, ostaci proizvoda).
4. U procesu razvoja aktivnosti, osoblje će se širiti, pa stoga pažljivo izračunati svaki korak, razmisliti o preporučljivosti zapošljavanja novih stručnjaka.
5. Početak je uvijek najteži, pa će stoga biti puno posla; na neodređeno vreme možete zaboraviti na praznike, vikende i odmore.
6. Ako ne možete uzeti kredit i nametnuti druge finansijske obaveze, odustanite od njih, barem dok ne budete sigurni da niste u opasnosti.

Tipične greške početnika u veleprodaji

1) Ne postoji jasan plan akcije. U poslovanju nema improvizacija, a to, nažalost, zaboravljaju mnogi biznismeni početnici. Razlika između posla i svakodnevnog života je u tome što se stvari prepuštene slučaju ispostavi da su nerešive i ne donose dobar rezultat. Mnogi preduzetnici nemaju akcioni plan, projekat. Poslovni plan (prodaja na veliko) treba da vas prati od samog početka aktivnosti. Nakon toga, jednostavno neće biti vremena za sastavljanje.

Ako želite da zaradite od rada, zapišite svaku akciju i nadoknadite godinu dana. Razmislite šta vam je potrebno da proširite bazu kupaca, kako slučajne kupce pretvoriti u redovne, zapišite akcije na papir. Radite na sistemu za traženje kadrova, birajte zaposlene, pronađite dobavljače. Izrada jasnog plana oduzet će vam minimalno vrijeme, ali će vam uštedjeti najviše u budućnosti.

2) Pogrešno raspoređeno početni kapital. Većina početnika koji postavljaju pitanje: „Kako otvoriti veleprodaju?“ Žele sve odjednom, pa stoga neracionalno troše svoja početna sredstva. Neracionalni troškovi uključuju nabavku ultramoderne opreme, visoke najam za magacin i veliki plate specijaliste. Zapamtite da posao s novcem donosi, prije svega, prodaju. Stoga je bolje usmjeriti sredstva u razvoj prodaje, lanaca nabavke i distribucije.

Prilikom sastavljanja poslovnog plana obratite pažnju na najskuplje stavke. Analizirajte ih i shvatite da vam na samom početku rada neće trebati. Možete precrtati listu nove skupe uredske opreme, kreiranje moderne lične web stranice - ovim ćete se pitanjima baviti kasnije. Ako možete raditi ne u kancelariji, već u bilo kojoj drugoj prostoriji, odbijte iznajmljivanje. Uvijek ćete imati vremena za useljenje u novu kancelariju.

3. Nerazumijevanje važnosti ciljne publike. Poslovni ljudi početnici često nemaju pojma o ciljnoj publici i segmentaciji tržišta. A, istovremeno, to su ključne vrijednosti u poslovanju. Ako ne identifikujete svoju ciljnu publiku i ne razumete kome je vaš proizvod namenjen čak i pre nego što počnete da ga prodajete, biće veoma teško napraviti efikasan plan za njegovu implementaciju.

Reklamna kampanja je efikasna kada je jasno za koga je dizajnirana. Razmislite za koga je vaš proizvod? Koje su godine ovi ljudi? Koliko, u prosjeku, primaju mjesečno? Budući da je vaš koncept interesantan bilo kojoj kategoriji stanovništva, ne biste trebali usmjeravati oglašavanje na sve - izgubit ćete vrijeme. Uspjeh vašeg poslovanja ovisi o tome koliko precizno predstavljate potencijalnog klijenta.

4. Nerazumijevanje razlike između prodaje i marketinga. Jedan broj poduzetnika ne razumije po čemu se prodaja razlikuje od marketinga i sigurni su da su ti koncepti gotovo sinonimi. Ali nije. Uzmimo primjer. Prodavač generiše i implementira veleprodajne poslovne ideje, poduzima niz radnji kako bi osoba kupila proizvode. Ovo su prodaja. Radnje od strane marketera, koje imaju za cilj da vas kupac kontaktira - marketing.

Ako tačno znate svoju ciljnu publiku, neće biti problema s oglašavanjem. Jasno ćete shvatiti kako i gdje je to bolje dati. Postoji milion načina da privučete klijenta. Jedan posao se efektivno promoviše jednom reklamnom kampanjom, promocija drugog se zasniva na potpuno drugačijem konceptu.

5. Očekujte trenutni profit. Mnogi poduzetnici ne razumiju: u poslovanju nema trenutnog prihoda. Ovo posebno važi za one koji ranije nisu vodili takve slučajeve. I, ako nije moguće ostvariti profit tokom prvih mjeseci, ljudi napuštaju posao. I samo morate biti strpljivi.

Prilikom izračunavanja bilo kojeg poslovnog plana uzima se u obzir činjenica da prva godina poslovanja ne donosi gotovo nikakvu dobit. Štaviše, to može biti veoma skupo. I tek tada gubici postaju minimalni, onda se svode na nulu, a nakon nekoliko godina gotov veleprodajni posao počinje stvarati prihod. Strpljenje je temelj svakog poslovnog projekta.

Kako povećati prodaju u veleprodaji

Postoje načini na koje možete privući kupce i povećati prodaju. Na primjer:

• Racionalizacija sistema upravljanja prodajom.
• Interakcija stalnih kupaca i njihovo uključivanje u rad.
• Kreiranje i implementacija kvalitetne reklamne kampanje.
• Povećanje baze klijenata.
• Pretvaranje potencijalnih kupaca u prave.
• Povećanje marginalnog profita.
• Kompetentan sistem motivacije stručnjaka za prodaju.
• Efikasan rad sa potraživanjima.

Sve ove manipulacije mogu se izvesti u okviru malog preduzeća koristeći posebne poslovne tehnologije.

Kako pretvoriti veleprodajne poslovne kupce iz potencijalnih u redovne

Kako je organizovana veleprodaja i koje su njene specifičnosti, potpuno je nevažno. Glavna stvar je sistematska i kontinuirana prodaja. U tom smislu, ključna tačka u sistemu je razvoj prodajnog lijevka. Štaviše, važno je ne toliko predstavljanje ovog lijevka koliko efikasan rad s njim. U osnovi, veletrgovci prolaze kroz 6 faza prodaje, u svakoj od kojih je važno pregovarati sa kupcima.

Prvi blok je broj klijenata koje su pozvali menadžeri.

Drugi blok je broj zainteresovanih kupaca koji su dobili komercijalnu ponudu.

Treći blok je broj klijenata koje treba zadovoljiti.

Četvrti blok je broj ljudi sa kojima su sastanci već održani.

Peti blok je broj kupaca koji su potpisali ugovor.

Šesti blok je broj kupaca koji su primili robu iz prve pošiljke.

Kome se može vjerovati da obavlja ovaj posao? Komercijalni odjel kompanije. Ako govorimo o odjelu prodaje na tri nivoa, onda odjel koji se nalazi na prvom nivou stvara protok i obavlja hladne pozive. Ne bavi se pregovorima i papirologijom.

Kvalificiraniji menadžeri zatvaraju prodaju. Istovremeno, profesionalci visoke klase, po pravilu, ne žele da se bave "hladnim pozivima", spremniji su da razgovaraju sa redovnim kupcima, sastavljaju dokumente i primaju narudžbe. To dovodi do prestanka priliva novih lica u veleprodaju. Stoga je najbolja opcija stvaranje odjela prodaje na tri nivoa, u kojem će odgovornosti biti jasno raspoređene među zaposlenicima.

Nakon vizualizacije toka, morate opisati indikatore koji postoje na svakom nivou. Ako nema sistematskog mjerenja pokazatelja, počnite s mjerenjem odmah, i tada ćete u svakom trenutku moći procijeniti razloge zašto prihod ne raste, a prodaja ne raste.

Kako prepoznati "slabe tačke" prodajnog toka

Galina Kostina,

Rukovodilac konsultantske agencije "ProfBusinessConsulting"

Nakon što ste prekinuli tok, shvatit ćete koliko potencijalnih kupaca prelazi na sljedeći nivo. Na primjer, u određenoj fazi uočava se suženje lijevka. To znači da ima smisla govoriti o slaboj tački u cjelokupnom sistemu, a vi možete brzo intervenisati i ispraviti situaciju.

Primjer 1 Dnevne obaveze menadžera uključuju 50 hladnih poziva, što se ogleda u kontrolnoj listi. Međutim, nema priliva novih kupaca. Razlog može biti neefikasnost hladnog poziva, nesposobnost menadžera da pregovara na odgovarajućem nivou ili početno pogrešno sastavljanje portreta kupca.

Primjer 2 Kroz hladne pozive, mnogi kupci su zainteresovani za vašu kompaniju. Poslali ste im komercijalnu ponudu (zbog toga prelazak u drugi blok). I ovdje se lijevak odjednom suzio jer se klijent nije htio sastati. Razlog je nepravilna priprema komercijalne ponude za koju se potencijalni potrošač jednostavno nije zainteresirao. Činjenica je da su kupci u ovom slučaju iskusni kupci koji obraćaju pažnju samo na brojke, a ne na robu koja može biti najvišeg kvaliteta. Stoga razmislite kako napraviti najatraktivniju komercijalnu ponudu.

Primjer 3 Vaši zaposleni redovno imaju sastanke, šaljete stručnjake na službena putovanja, ali sve bezuspješno - ugovori se ne sklapaju. Revidirati model pregovaranja, organizovati seminare ili kurseve za zaposlene na kojima bi mogli steći potrebne vještine. Nakon treninga procijenite situaciju.

Primjer 4 Ugovori su zaključeni, ali u ovoj fazi kupac prestaje da sarađuje sa vama: ne naručuje i ne isporučuje se. Trebat će vam pomoć kvalifikovanih menadžera koji znaju kako raditi s prigovorima i koji tečno poznaju komunikacijske vještine.

Informacije o stručnjacima i kompaniji

Galina Kostina, rukovodilac konsultantske agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni konsultant, stručnjak za povećanje prodaje i profita za mala i srednja preduzeća. Ima 18 godina iskustva kao top menadžer u velikim proizvodnim kompanijama. Prošla je put od glavnog računovođe (uključujući Wimm-Bill-Dann) i direktora za ekonomiju i razvoj do osnivanja vlastite konsultantske agencije. Ima uspješno iskustvo u realizaciji internih razvojnih projekata, strateškom planiranju, proširenju proizvodnje, privlačenju investicionih sredstava. Autor članaka za stručne savezne publikacije, voditelj obuka i majstorskih kurseva.

Konsultantska agencija "ProfBusinessConsulting" je tim profesionalaca posvećen tehnologijama za rast i postizanje rezultata za mala i srednja preduzeća.

Izvor: Svoi biznis magazin

Rusko tržište veleprodajne isporuke proizvoda HoReCa preduzećima (hoteli, restorani, kafići) raste za 30-40% godišnje. Njegov razvoj može otvoriti drugi vjetar malim kompanijama koje gube u konkurenciji malih veleprodajnih centara i lanaca supermarketa.

Klijenti prvi

Na prestoničkom tržištu restorana danas posluje oko 30 igrača. Trećina njih je velike kompanije, od kojih svaki ima oko 500-1000 klijenata. U Sankt Peterburgu postoji prilično velika grupa kompanija specijalizovanih za rad sa HoReCa. Ali u drugim gradovima Rusije posao snabdijevanja hranom prehrambenih objekata tek se pojavljuje, a konkurencija je još uvijek niska. „Postoji dovoljno posla za novonastale firme“, potvrđuje Andrey Hartley, izvršni partner Global Foodsa.

Međutim, samo oni novopridošlice koji su u stanju pravilno izgraditi sistem odnosa sa kupcima i proizvođačima moći će dosljedno ostvarivati ​​profit. Pokretanje posla za snabdevanje restorana i kafića počinje proučavanjem njihovih potreba: posao neće uspeti ako nema dovoljno narudžbi. I tek sljedeći korak je izbor proizvođača ili uvoznika potrebnih proizvoda. Najpogodnije je i najisplativije raditi sa ruskim kompanijama: i troškovi transporta su za red veličine niži, a isporuke su stabilne. „Glupo je donositi kocke bujona iz inostranstva ako ih možete kupiti ovdje bez ikakvih problema“, napominje Andrey Hartley. A iz "povijesne domovine" uvoze se samo oni proizvodi koji se ne mogu naći u Rusiji, na primjer, meso kengura.

Nakon formiranja pula kupaca i dobavljača, HoReCa servisna kompanija isporučuje proizvode u svoje skladište, a potom ih vlastitim vozilima dostavlja na krajnju adresu ili, što je rjeđe, preuzimaju restorani i kafići.

U cijeni delicija

Asortiman velike kompanije koja snabdeva proizvode HoReCa preduzeća obično ima oko 1000 artikala. Većina njih, oko 60%, jeste redovni proizvodi standardnog kvaliteta kao što su puter, tjestenina ili konzervirana hrana. Oko 40% asortimana čine delicije koje se nabavljaju od proizvođača ili distributera na ekskluzivnoj osnovi. I, konačno, 2% zauzimaju srodni proizvodi koji se isporučuju restoranima „za kompaniju“. To uključuje, na primjer, kućnu hemiju za čišćenje kuhinje ili toalet papira. Trgovinska marža je u prosjeku oko 25%. Međutim, varira ovisno o sofisticiranosti i jedinstvenosti određenog proizvoda. "Standard" proizvodi su konstantno profitabilni zbog brzog obrta. Oznake na njima su obično minimalne. Kupci ih mogu kupiti bilo gdje, a vi ne možete povećati cijenu.

Druga stvar je egzotična morska hrana, svježa guščja džigerica, meso bizona, tartufi. Uspiju zaraditi više, posebno kao ekskluzivni dobavljač ovih proizvoda u regiji. S obzirom na to da restorani ocjenjuju svoja jela za 100-300%, razlika od 10-15 dolara po kilogramu delicije im nije bitna. Međutim, ne treba ići predaleko: vremena divljeg tržišta su davno prošla, a konkurenti su također na oprezu. Iskusni poduzetnici sposobnost pravilnog formiranja „portfolija proizvoda” smatraju ključ uspjeha kompanije. I tu mnogo zavisi od iskustva njegovog vođe. "Prije dolaska u Moskvu radio sam u ovom sektoru trideset godina. Dakle, znam dosta o proizvodima", kaže Vasco Succi, generalni direktor Grosseto Euro-Food, Italijan.

Drugi ključ uspjeha je specijalizacija. Možete se baviti samo morskim plodovima, francuskim delicijama ili, na primjer, duboko smrznutim proizvodima. Ovo je ponekad jedina prilika da se učvrste na tržištu za male firme koje nisu u stanju da preuzmu velike količine zaliha i niske cijene. Specijalizacija je dobra i iz drugih razloga. Prvo, u ovom poslu, kao i drugdje, funkcioniše Pareto princip, kada 20% asortimana donosi 80% profita. Drugo, specijalizovane kompanije imaju priliku da postave veću maržu na proizvode. I konačno, rad u uskoj niši može postati glavna konkurentska prednost kompanije. „Mi se izdvajamo od konkurencije nudeći našim kupcima uglavnom delikatese“, kaže Dmitrij Oniščenko, šef odjela za upravljanje brendovima Friko-M. – Naravno, ovi proizvodi se prodaju u manjim količinama nego inače. Ali općenito se ispostavilo da je to korisno.

Magična moć veza

Dobavljači u HoReCa koriste različite kanale za pronalaženje kupaca. Tradicionalni način- stvaranje prodajnog odjela, čiji menadžeri metodično zaobilaze sve restorane, kafiće, hotele i nude svoje usluge. Najčešće imaju posla sa dobavljačima, rjeđe s menadžerima, a još rjeđe s kuharima. Iako izlazi poslednja vrsta najperspektivnije. Prvo, kuhar je dobro upućen u proizvode i tačno zna koji su sastojci potrebni za pripremu jela. Drugo, cijeni svoju reputaciju, pa skupe komponente posuđa neće zamijeniti jeftinijim i lošijim. Treće, kada ode iz jednog restorana u drugi, kuhar obično sa sobom “vuče” svog uobičajenog partnera. Najgore od svega, kada odluku o izboru dobavljača donosi osoblje odjela nabavke ili računovodstva restorana.

Za njih je glavni argument niske cijene. Istovremeno, kvalitet i ekskluzivnost proizvoda blede u drugi plan. Prema riječima Vasca Succija, da bi kompanija stekla dobru reputaciju među ugostiteljima i hotelskim menadžerima, potrebno je uspostaviti direktnu prodaju i obavezno posjetiti kupce lično. Nije jednostavno. Ali nakon nekog vremena ova taktika donosi uspjeh, a reputacija počinje raditi za vas. „Mi smo već poznati na tržištu, jer naša kompanija postoji već osam godina, a mnogi novi kupci se javljaju“, potvrđuje Andrey Hartley. Drugi način pronalaženja kupaca je oglašavanje u specijalizovanim publikacijama i učešće na izložbama. Istovremeno, mnogi učesnici na tržištu prepoznaju da su za uspješno poslovanje kompanije potrebne lične veze sa vlasnicima restorana i kafića.

- Svijet restorana je suviše uzak, mnogo toga ovdje odlučuju poznanici - smatra Dmitrij Oniščenko. Bilo je potrebno nekoliko godina da većina dobavljača moskovskih restorana formira bazu kupaca. Andrey Hartley tvrdi da 70% njegovih klijenata stalno koristi usluge njegove kompanije, a samo među preostalih 30% dolazi do rotacije s vremena na vrijeme. Kratkoročno gledano, isplativije je, naravno, opsluživati ​​velike restorane ili hotele: oni redovno naručuju proizvode za velike iznose, a kompanija dobavljača troši manje na transport - lakše je isporučiti jednu veliku narudžbu nego desetak malih. . Međutim, klađenje na "veliko" povezano je sa jednom očiglednom opasnošću: možete "izgoreti" čak i zbog odlaska samo jednog takvog klijenta.

- Sistem izgrađen na radu sa malim kupcima je stabilniji - smatra Andrey Hartley. – Osim toga, veliki kupci uvijek traže količinske popuste i odloženo plaćanje. Ne ide nam uvek. Uz visoke mjesečne troškove, popust od 10% je veliki udarac za prihod firme dobavljača. Stoga ne može sniziti cijenu za više od 1-2%. Klijent takođe može zahtevati da veličina popusta odgovara nivou drugih kompanija koje prodaju prehrambene proizvode.

Treba li se bojati Metroa?

Stručnjaci nelojalnost kupaca nazivaju glavnim problemom poslovanja s hranom. Klijent je hirovit. Da biste ga zadržali, morate napraviti popuste, uvesti fleksibilan sistem plaćanja i formirati program lojalnosti. Ali na kraju, svi napori mogu biti uzaludni. Klijent u svakom trenutku može otići kod konkurenta ili promijeniti sistem kupovine proizvoda. “Mnogi kupci jure za kratkoročnim profitom i lako mogu promijeniti dobavljače samo zato što je “negdje jeftinije”, žali se Andrey Hartley. - Niska lojalnost je veoma štetna i za nas i za njih, jer utiče na stabilnost snabdevanja.

Kako bi klijenta dugo "vezali" za sebe, kompanije dobavljača mukotrpno mu objašnjavaju da prodaju ne samo proizvode, već i usluge. Ova usluga uključuje dostavu narudžbe "do vrata" u pogodno vrijeme, obezbjeđivanje odloženog plaćanja, vraćanje i zamjenu proizvoda, obezbjeđivanje uzoraka proizvoda za kuhara, promotivne događaje organizirane u suradnji s restoranima, te radionice posvećena učenju rada sa rijetkim proizvodima. Shodno tome, cijena ne može biti ista kao kod veleprodajnih firmi koje se bave prometom proizvoda "za sve". Određeni dio kupaca iz moskovskih kompanija koje se bave snabdijevanjem restorana hranom odgođen je pojavom malih veleprodajnih centara, prije svega Metro Cash & Carry. Menadžeri malih ugostiteljskih objekata radije kupuju tamo.

Međutim, to ne smeta kompanijama koje u svom asortimanu imaju ekskluzivne proizvode. Metro ne vide kao ozbiljnog konkurenta jer tamo ne mogu pronaći proizvode koje imaju. Osim toga, firme koje se svrsishodno bave servisiranjem preduzeća iz HoReCa segmenta imaju niz prednosti u odnosu na male veleprodaje. Na Metro ili malo veletržnicu, restoranski kupac mora sam doći, platiti robu u gotovini, a pritom nema mogućnosti da vrati nepodobne proizvode. Stoga mnogi restorani radije koriste usluge specijalizovanih kompanija. „Dokazani dobavljač je odgovoran za kvalitet proizvoda“, kaže Yury Rozhkov, glavni kuhar projekta Vogue-cafe. “Osim toga, ne možete pronaći delikatese u maloj veletrgovini.

I na kraju, dostava narudžbe u restoran je vrlo zgodna. Mogu naručiti određeni set proizvoda do određenog datuma. Istovremeno, siguran sam da će sve biti kvalitetno i svježe. “Male veleprodajne kompanije vjerovatno neće ući na naše tržište i konkurirati nama”, smatra Andrey Hartley. - Uostalom, tada će izgubiti svoju glavnu prednost - niske cijene. Kvalitetna usluga restorana i hotela podrazumijeva visoke režijske troškove. Cash&carry format si to ne može priuštiti. Drugi problem kompanija koje snabdevaju restorane hranom su poteškoće sa njihovim carinjenjem.

- Malo ljudi isporučuje proizvode legalno, "na bijeli način", - uvjeren je Dmitrij Oniščenko. Ovo mogu sebi priuštiti samo velike kompanije. Glavni razlog su visoke carine. „Veoma nam je teško raditi u uslovima nestabilnosti“, kaže Andrey Hartley. - Carinski propisi stalno se mijenja, ovaj sistem je neproziran. Osim toga, postupak carinjenja često kasni. To nas šteti i smanjuje prihode.

Papirologija

Nove firme koje ulaze na tržište HoReCa usluga trebale bi biti svjesne da prehrambena industrija ima strogi sistem sertifikacije proizvoda. Dobijanje sertifikata je ozbiljna glavobolja. „Postoji mnogo neslaganja u uputstvima prestoničkih i regionalnih regulatornih organizacija“, kaže Andrey Hartley. - Ti sertifikati koji se izdaju u Moskvi vrlo često nisu prihvaćeni u regionima. Drugi neophodno stanje rad - mjesečna certifikacija uzoraka proizvoda. Uz male količine uvoza delikatesa i veoma skupih proizvoda, mjesečnih "pola kilograma" za uzorke firme košta "prilično peni".

Međutim, uprkos preprekama koje su generalno tipične za Ruski biznis, veleprodajne isporuke proizvoda u HoReCa segment je profitabilan posao. A posebno na "praznim" regionalnim tržištima. Relativno je jeftino organizovati rad u regionu. Za organizaciju male kompanije biće potrebno svega 50.000 dolara, od čega će polovina novca biti utrošena na kupovinu proizvoda, a pola na kupovinu vozila, iznajmljivanje i opremanje skladišta. Prvih šest mjeseci obično se troši na izgradnju baze klijenata i traženje dobavljača. I tada kompanija počinje da ostvaruje profit. Pod povoljnim okolnostima, uložena sredstva se mogu vratiti za nekoliko mjeseci.

KOLIKO MOŽETE ZARADITI?

Provjeri USD, up. Mjesečno Procenat, up. Mjesečno Bruto prihod Uključujući: - iznajmljivanje poslovnog prostora – za iznajmljivanje magacina (400 m2) – za plate osoblja (10 osoba) – za kupovinu proizvoda od stranog dobavljača, njihovu isporuku u Rusiju i „carinjenje“ - na javna komunalna preduzeća, komunikacija, transport - za plaćanje sertifikata Ukupna dobit (bez poreza)

Toliko može zaraditi moskovska kompanija specijalizovana za snabdevanje restorana gurmanskim proizvodima. Obračun je napravljen na osnovu anketa preduzetnika.