Dom Zdravlje

Šta je sidreni zakupac? Upravljanje zakupcima tržnog centra.

U poslovnim nekretninama, koncept "sidra" došao je iz trgovine. Stručnjaci smatraju da prisustvo sidrenih zakupaca u poslovnom centru (BC) igra važnu ulogu u razvoju poslovanja.

U Rusiji se "sidrom" smatra svaka kompanija koja je spremna iznajmiti veliku količinu prostora (oko 30% ukupnog). Jasno je da je privlačenje ovakvih zakupaca strateški važno za trgovački centar, jer upravo oni stvaraju ljudske tokove koji malim kompanijama mogu biti toliko interesantni da su spremni platiti nekoliko puta više od "sidra". Ali da li je potrebno “sidro” BC?

Postoji mišljenje da je kopiranje zapadnih standarda i odbijanje velikih stanara samo zato što se ne uklapaju u odabrani koncept neprikladno. Dakle, glavni faktor koji određuje odnos vlasnika prema svojim klijentima je površina koju zauzimaju. Naravno, značajnu ulogu igra i brend zakupca poslovnog centra, ali ako se za to područje prijavi veći klijent, onda će najvjerovatnije postati „sidro“, nadmašivši čak i svjetski poznatu kompaniju. Jasno je da svaka zgrada ima svoju potencijalnu publiku, ali većina vlasnika se neće umjetno ograničavati na jednu grupu.

Progresivnije je privlačenje takvog sidrenog zakupca, koji će povećati ukupnu reputaciju projekta i pomoći da se pravilno izgradi koncept poslovnog centra. „Stoga su vlasnici zainteresovani da privuku velike kompanije koje su dobro poznate na tržištu: daju prestiž nekretnini, pozitivno utiču na njenu reputaciju i garantuju visok nivo usluge i rada poslovnog centra za ostale zakupce“, kaže Irina. Strizhova, direktor marketinga i prodaje tornja “Merkur City.

„U praksi, u velikim kompleksima mešovite namene kao što je projekat Moskva-Siti, na primer, zakupci kao što su VTB, PricewaterhouseCoopers, IBM, Nestle, SAP, Procter & Gamble, Hewlett Packard, CityBank, HSBS, Pfizer su „sidra“. “, kaže Kiril Zajcev, CEO, izvršni partner Bluestone grupe. Takve kompanije, prema Andreju Panfilovu, direktoru odjela maloprodajnih nekretnina u RRG-u, igraju uglavnom ulogu brenda, „jer je uvijek lijepo sjediti u istoj zgradi, na primjer, s Coca-Colom, Fordom ili BP: oba sigurnost je bolja i usluga viša.”

Sidro u poslovnom centru mogu biti dve vrste zakupaca, rezimira Konstantin Kovaljov, menadžer kompanije Blackwood. - S jedne strane, to su kompanije koje zauzimaju (po analogiji sa tržnim centrima) velike površine - od 10 do 50% prostora za iznajmljivanje. S druge strane, oni su u mogućnosti da povećaju atraktivnost objekta zbog popularnosti naziva (na primjer, velike banke, međunarodne ili strane kompanije itd.).

Prema riječima stručnjaka, oba tipa kancelarijskih "sidra" interesuju vlasnika. Štaviše, kako sa stanovišta ekonomske efikasnosti prilikom iznajmljivanja velike količine prostora na duže vreme, tako i sa stanovišta efikasnosti i transparentnosti zakupnih odnosa u slučaju dogovora sa velike kompanije, uključujući i javne.

Osim toga, prisustvo grupe eminentnih zakupaca povećava tržišnu vrijednost nekretnine, podiže njen prestiž i ubrzava popunjavanje slobodnog prostora.

Idealno, i status i veličina

Svjetski poznata kompanija koja zauzima samo 100 četvornih metara vjerojatno neće dobiti značajnije koristi. Barem, vlasnici obično ne govore o takvim ustupcima. Stoga je poželjno da zakupac bude i eminentan i veliki. Takvo "sidro" je od velike važnosti za potencijalne investitore, utiče ne samo na apstraktnu sliku projekta, već i na njegovu kapitalizaciju.

Osim toga, snažno sidro može ne samo značajno povećati atraktivnost projekta, već u nekim slučajevima čak poslužiti i kao polazna tačka pri odabiru stanara. Na primjer, stručnjaci za tržište su itekako svjesni priče o ulozi u sudbini poslovnog parka Krylatsky Hills koju je odigrao unaprijed (čak i prije početka njegove izgradnje) ugovor s Microsoftom o zakupu značajnih površina u ovom projektu. Kada je stanodavac objavio data činjenica, efekat "sidrenog" imena je proradio, a nakon što su na Krilata brda došli Microsoft, Intel, Johnson & Johnson, Huawei, Dupont, British American Tabacco, Colgate-Palmolive... Čak je bio i red stanara: teži naziv “sidra” davao je povjerenje da će zauzeti statusnu zgradu.

Naravno, od prisustva snažnog "sidra" koristi ne samo stanari, koji su, prema mišljenju većine stručnjaka, spremni da plate više za prestižni kvart, već i vlasnici zgrada. Za investitora je od koristi kada se odmah riješi pitanje prodaje veće količine prostora i poveća cijena zakupa za preostali prostor. Veliki klijenti po pravilu sklapaju ugovor mnogo prije završetka izgradnje, pa su iznosi koji se plaćaju investitoru u vidu depozita i avansa često dobar izvor dodatnog finansiranja u završnoj fazi. Prema rečima I. Strižove, dešava se da se poslovni centri grade isključivo za samog zakupca (poput Mercedes-Plaze na Lenjingradskom magistralnom putu), a onda je moguće finansirati izgradnju na račun njegovih ulaganja.

Međutim, napominje A. Panfilov, postoji minus u privlačenju „sidra“ od strane poslovnih centara, odnosno rizik od gubitka ovih stanara i pojava veliki broj slobodni prostori. U ovom slučaju, vlasnik zgrade će imati finansijske gubitke neko vrijeme. “Međutim,” smatra stručnjak, “uz korektno zaključen ugovor, vlasnik se pomaže depozitima, a za mjesec-dva površina može biti ponovo iznajmljena.”

Privilegija

Takođe je korisno da zakupac bude "sidro", kaže Olga Pobukovskaya, zamjenica direktora odjela za kancelarijske nekretnine u Colliers Internationalu. Prema njenim riječima, vlasnik takvim firmama po pravilu daje posebne uslove, ali pogodnosti zavise od brenda, veličine zakupljene površine, stepena spremnosti zgrade i drugih kriterijuma. Pristup je individualan u svakoj konkretnoj situaciji, ali u nekim slučajevima popust može dostići i do 20%, a ponekad i do 30%.

Prema rečima K. Zaitseva, kao posebne opcije, mogu se obezbediti dodatna parking mesta iznad hipotekarnog koeficijenta, bolji kvalitet tipične završne obrade u odnosu na standardnu i dugi godišnji odmori.

Na listu preferencija za sidrene stanare, K. Kovalev dodaje sledeće: nema ili više lojalnih uslova za indeksiranje cene zakupa; popusti za iznajmljivanje parking mjesta; posebni uslovi za doradu i opremanje prostorija (vlastiti projekat, specijalizovana oprema, sopstvena služba obezbeđenja i sl.); posebni uslovi za korporativni catering.

Kako privući?

Privlačenje glavnih zakupaca u poslovni centar počinje mnogo prije završetka izgradnje. Shema je prilično jednostavna, a metode su odavno poznate: održavaju prezentacije budućih objekata na specijaliziranim izložbama, privlače agencije za nekretnine koje unaprijed znaju o potrebama određenih kompanija u novim prostorima.

Bez sumnje, mnogo zavisi od koncepta projekta u izgradnji. Prema K. Zaitsev, ako mi pričamo o kvalitetnoj gradnji po projektima poznatih međunarodnih arhitektonskih biroa, onda zadatak postaje upola lakši. Druga važna tačka je generalni izvođač i status samog investitora u zemlji u kojoj se radi: direktno finansiranje i vrijeme projekta uvelike zavise od toga.

Prema K. Kovalevu, najefikasniji način za pronalaženje sidrenih zakupaca je angažovanje profesionalne brokerske kompanije da popuni objekat u ranoj fazi izgradnje. “Međutim, u današnjim postkriznim uslovima mala je vjerovatnoća sklapanja predugovora u fazi izgradnje: većina potencijalnih zakupaca razmatra uglavnom gotove objekte ili objekte u visokoj fazi spremnosti”, smatra stručnjak. Ipak, O. Pobukovskaya smatra da ako profesionalni konsultant za nekretnine zaista dobro poznaje potrebe kompanija zakupaca, onda mu se zanimljiv projekat može predstaviti mnogo prije nego što poslovni centar bude pušten u rad.

Generalno, stručnjaci su jednoglasni: od pravilnog formiranja stanara poslovnog centra ovise ne samo finansijski pokazatelji, već i reputacija zgrade i prestiž objekta na tržištu. Stoga, da bi se privukle jake kompanije i stvorila harmonična atmosfera u poslovnom centru, važno je uzeti u obzir niz okolnosti. Na primjer, sličnost firmi u pogledu finansijskih, imidža i profesionalnih karakteristika je dobrodošla, ali istovremeno konkurentske strukture ne bi trebalo postavljati jedna uz drugu.

MIŠLJENJE

Konstantin Kovalev, izvršni partner u Blackwoodu:

Sidro u poslovnom centru mogu biti dvije vrste zakupaca. S jedne strane, to su kompanije koje zauzimaju (po analogiji sa trgovačkim centrima) velike površine - od 10 do 50% prostora za iznajmljivanje. S druge strane, oni su u mogućnosti da povećaju atraktivnost objekta zbog popularnosti naziva (na primjer, velike banke, međunarodne ili strane kompanije itd.).

Svaki programer sebi postavlja glavni zadatak da privuče pažnju što većeg broja posjetitelja i što više njih pretvori u kupce. Sidreni zakupci se koriste upravo za postizanje ovog cilja.

Sidreni zakupac u trgovačkom centru je veliki operater maloprodajnog lanca koji privlači glavne tokove kupaca u trgovački centar.

Takav koncept kao sidreni stanar pojavio se 1940-ih - 1950-ih u Sjedinjenim Državama. Tokom ovog perioda, programeri su počeli da grade regionalne šoping centre, u kojima su robne kuće kao centri privlačnosti. Tržni centar Northgate u Sijetlu, koji je otvoren u proleće 1950. godine, bio je jedan od prvih. Robna kuća Bon Marche bila je glavni zakupac, a kasnije su otvorene još 2 robne kuće - J.C. Penney i Nordstrom.

Ovakva šema organizovanja trgovačkih centara postala je rasprostranjena u cijelom svijetu, a posebno u Evropi. U trgovačkim centrima mnogih europskih gradova, glavni zakupci su veliki univerzalni lanci, a rjeđe trgovine prehrambenih proizvoda bilo kojeg formata.

Nakon što su se trgovački centri počeli razvijati i širiti po svijetu, pojam "sidra" je postao širi. Prodavnice kućanskih potrepština, prodavnice građevinskog materijala, hipermarketi počeli su da postaju usidreni zakupci kućanskih aparata, diskonteri itd. Takvi zakupci se uglavnom nalaze u trgovačkim centrima, koji se grade u zemlji u blizini glavnih prometnih pravaca.

Po pravilu, koncept urbanih i prigradskih centara je podijeljen. Dakle, vangradski šoping centri su ritejl parkovi, koji su zasebne zgrade koje su objedinjene zajedničkim parkingom. U svakoj takvoj zgradi živi jedan stanar. Ponekad se na teritoriji ritejl parka gradi i šoping galerija, gde se nalaze male prodavnice, uglavnom odevnog profila. Retail parkovi uključuju Zvolen u Slovačkoj, Da Vinci u Italiji, itd. U Rusiji ovaj format još nije implementiran i malo je vjerovatno da će se to dogoditi u bliskoj budućnosti. U ovu kategoriju spadaju Mega tržni centri, koji imaju jake usidrene stanare sa posebnim ulazom i zajedničkom trgovačkom galerijom. U takvim slučajevima neophodna su jaka "sidra", budući da se objekti uklanjaju iz grada, a prisustvo nekoliko velikih prodavnica omogućava povećanje protoka kupaca.

Nesumnjivo, posjetitelje trgovačkog centra privlači i zabavna komponenta trgovačkih centara. Praksa pokazuje da oko 60 posto posjetitelja zone zabave ne kupuje u galeriji tržnog centra. Međutim, organizacija zabavne zone u trgovačkom centru omogućava povećanje prometa zakupaca u prosjeku za 10 posto.

Treba napomenuti da u SAD-u nije uobičajeno uključiti zabavnu komponentu u trgovački centar, dok u Europi to čine mnogi trgovački centri.

U proteklih deset godina uloga zabavne komponente značajno je porasla. Kao rezultat ekonomske krize, neki veliki trgovci na malo bankrotirali su, dok su drugi morali smanjiti svoje lance i zatvoriti trgovine u tržnim centrima. Kao rezultat toga, velike površine su ispražnjene u centrima koje je trebalo popuniti. I tu su u pomoć priskočili operateri zabavnog profila. Na primjer, u SAD-u je jedan od najvećih američkih trgovačkih centara, Mall of America, na svojoj teritoriji izgradio ogroman akvarij i zatvoreni zabavni park.

Takođe, rasprostranjeno je postavljanje velikog broja restorana u slobodne površine – „restoranske ulice“.

Početkom 2000-ih, programeri u Aziji suočili su se s problemom oslobađanja velike količine prostora u trgovačkim centrima. Rješenje za ovaj problem pronađeno je stvaranjem konceptualne zone omladinske mode. Dakle, vlasnici trgovačkih centara organiziraju moderan prostor, a zatim ga iznajmljuju malim trgovinama koje nude omladinsku ili avangardnu odjeću. Ispostavilo se da je takva ideja ne samo interesantna, već i korisna za sve strane.

Za uspjeh modernog trgovačkog centra neophodan je fleksibilan pristup. Danas standardna robna kuća, supermarket, butik vina, velika knjižara, pa čak i zona zabave za mlade mogu postati glavni zakupci. "Sidreni stanar" ne samo da postavlja raspoloženje tržnog centra u cjelini, već i određuje njegovu poziciju na tržištu.

Treba napomenuti da je rusko tržište maloprodajnih nekretnina mnogo brže prošlo put kojim su Sjedinjene Države i druge zemlje prešle nekoliko decenija. Formiranje tržišta maloprodajnih nekretnina u Rusiji počelo je prije samo 15 godina. Prvi trgovački centri realizovani su po klasičnoj šemi okružnog trgovačkog centra. Izuzetak je trgovački centar Okhotny Ryad, koji je bio namijenjen kupcima s natprosječnim primanjima, a ovaj trgovački centar je od Međunarodnog vijeća trgovačkih centara prepoznao kao Modni centar.

1997. godine otvoren je tržni centar Ramstor u ulici Yatsevskaya, u kojem je istoimeni hipermarket postao glavni zakupac, koji je zauzimao više od 60 posto površine. Pored toga, u tržnom centru se nalazio restoran sa hranom i prodavnice odeće i mešovite robe. Ovo iskustvo se pokazalo uspješnim i drugi programeri trgovačkih centara počeli su ga usvajati.

Moskovsko tržište maloprodajnih nekretnina razvijalo se velikom brzinom, na osnovu stranog iskustva koje je prilagođeno ruskom mentalitetu. U Moskvi je 2002. pušteno u rad 15 trgovačkih centara odjednom, uključujući Mega Teply Stan, Atrium, Crocus City Mall, Waymart i druge.

Sidra prvog Mega tržnog centra bili su hipermarket Auchan, supermarket elektronike Tehnosila, Sportmaster, Detski mir, a drugi hipermarket Ikea. Takođe, u tržnom centru je organizovana i zabavna zona koja je obuhvatala klizalište, veliki restoran za hranu, kao i igrališta. Ovaj skup usidrenih zakupaca postao je tipičan za super-regionalne tržne centre.

Kako su novi brendovi ušli na rusko tržište, mijenjao se i set zakupaca u tržnim centrima, ali je profil ostao gotovo nepromijenjen. Glavni zakupci su hipermarket prehrambenih proizvoda, prodavnica namještaja ili DIY prodavnica, supermarket elektronike i multipleks kino.

Dugo vremena je nivo konkurencije ostao nizak, što je omogućilo da manje-više kvalitetan trgovački centar bude uspješan. Međutim, sada se situacija promijenila i vlasnici trgovačkih centara moraju uložiti značajne napore kako bi se izdvojili od konkurencije. Za stvaranje jedinstvene slike na tržištu potrebni su originalni zakupci. Na primjer, umjetnička galerija ili akvarij. Takve komponente i njihov raspored su prilično skupi i malo je vjerojatno da će se isplatiti, ali ispunjavaju glavni cilj - privlače pažnju velikog broja posjetitelja trgovačkog centra.

Osim što posjetitelje treba privući, potrebno ih je i zadržati. Ako su vlasnici tržnih centara pametni, formirat će grupu zakupaca kako bi stvorili jedinstveni set usluga na tržištu i pružili maksimalan komfor posjetiteljima. Na primjer, u trgovačkom centru Evolution Tower, koji se gradi na teritoriji Međunarodnog poslovnog centra Moskva City, planira se otvaranje prvog dječjeg tematskog parka Masterslavl u Rusiji.

Kvalitativne promjene koje su se desile na tržištu komercijalnih nekretnina i trgovine na malo u periodu 2008-2009. zahtijevaju adekvatan i pravovremen odgovor. Danas se mnogi tržni centri suočavaju s problemima popunjenosti prostora, nedostatkom zakupaca, opadanjem prometa i, općenito, padom atraktivnosti centra. Kako bi se uspješno nosio sa ovim problemima, menadžer tržnog centra mora procijeniti situaciju i odrediti strategiju rada sa zakupcima. U ovom članku ćemo razmotriti metodologiju korak po korak za procjenu stanara i ilustrovati je primjerima postojećih trgovačkih centara.

Koncept i sastav zakupaca je ključni faktor za uspeh tržnog centra. Danas je povećana konkurencija između trgovina i trgovačkih centara, promijenjen je odnos snaga između tržišnih igrača, a neki segmenti maloprodaje najjače su osjetili utjecaj krize. Na primjer, ozbiljan pad prodaje zabilježen je u oblasti uvoznih automobila, modne robe, luksuzne robe, namještaja i predmeta za unutrašnjost. Kao rezultat toga, slabo posjećena područja počela su se pojavljivati u trgovačkim centrima. Izgledi za jedan broj stanara nisu jasni: dok rade i plaćaju stanarinu (iako se stalno žale na „život“ i insistiraju na snižavanju stope), povećava se vjerovatnoća da ovi stanari odu i oslobode prostor. Postoje trgovački centri koji su smanjili svoje cijene najma za 50% ili čak više, ali neke trgovine i dalje ne mogu efikasno raditi. Neki usidreni zakupci su prestali da igraju ulogu "magneta" (odnosno stanara zbog kojeg ljudi idu u tržni centar), ali istovremeno i dalje plaćaju nisku kiriju zbog "magneta". Veliki maloprodajni prostor postaje suviše "jeftin" za stanodavca, a koncept slabi. Čak i ako glavni zakupac loše radi, mnogi menadžeri se plaše njegovog odlaska, jer nemaju alternativu: ne znaju kako da popune prostor i stvore novi, jači „magnet“ u centru.

Kako menadžer treba da postupi u ovim slučajevima? Prije svega, potrebno je procijeniti značaj zakupaca za tržni centar i razumjeti koje operatere je važno zadržati, a od kojih se trgovački centar može bezbolno rastati. I, naravno, da se istakne spektar potencijalnih zakupaca koje bi centar trebao privući u budućnosti kako bi poboljšao svoje performanse.

Svakog stanara treba ocijeniti u smislu njegovog doprinosa cjelokupnom poslu. Procjena se vrši prema sljedećim pokazateljima:

Povećanje vremena boravka. Ukupno vrijeme Boravak u tržnom centru zavisi od mogućnosti da se istovremeno zadovolji više potreba posetilaca: u centru se možete opustiti, zabaviti sa prijateljima, obaviti neophodne kupovine i istovremeno koristiti usluge. Pojedinačni operateri sami mogu povećati vrijeme boravka, na primjer, velike trgovine, kino i druga zabava, restorani, kozmetičke i wellness usluge.
Proširenje područja pokrivanja. Ovu sposobnost posjeduju velike trgovine sa širokim i dubokim asortimanom. Specijalizirane trgovine također mogu povećati radijus privlačnosti, u nekim slučajevima trgovine s robnom markom koja se ne može kupiti na drugom mjestu. U takve radnje kupci odlaze posebno iz drugih dijelova grada. Općenito, za jedinstveni proizvod, kupac može otputovati daleko, u drugi okrug, grad ili čak u drugu zemlju. U ovom slučaju, on je poput kolekcionara. Uspješni tržni centri u SAD-u ističu i ciljaju jedinstvene stanare i pružaju im sve vrste podrške u vidu niskih zakupnina i drugih uslova. Prisutnost jedinstvenih proizvoda u asortimanu trgovine može povećati broj posjetitelja čak i uz minimalno oglašavanje, informacija se sama širi. Na primjer, za visokokvalitetno rashlađeno meso po niskim cijenama, kupci mogu otputovati u udaljeni supermarket ili na svoju omiljenu pijacu.
Rad sa određenim grupama kupaca. Procjenjuje se koji su zakupci najpovoljniji kako bi privukli odabranu ciljnu publiku - koji od njih ima najbolju ponudu asortimana, cijene, nivo usluge i koje marke (robnih i trgovačkih lanaca) imaju. više težine u očima kupaca određenog segmenta.
Stvaranje pogodnosti za posjetioce centra. Prije svega, operateri usluga stvaraju pogodnost za posjetitelje. U specijaliziranim trgovačkim centrima posjetitelji očekuju čitav niz usluga povezanih s ovom specijalizacijom, dok u univerzalnim trgovačkim centrima - skup često korištenih usluga.
Mogućnost periodičnih i ponovljenih posjeta. Sa ove tačke gledišta, prednost imaju oni zakupci čija se dobra i usluge troše često i redovno, koji su manje zavisni od fluktuacija u nivou potražnje potrošača. Najpredvidljivije je posjećivanje trgovina prehrambenim proizvodima: u prosjeku, porodica (domaćinstvo) kupuje hranu jednom u tri dana. Ostali zakupci se ocjenjuju u smislu prisustva u asortimanu robe česte i periodične potražnje, "potrošnog materijala". Dakle, trgovine gvožđarom, parfimerijom i kozmetikom, prodavnice dečije robe, knjiga i medijskih proizvoda posećuju se prilično redovno. Restorani, kafići i restorani će se češće posjećivati ako imaju posebnu ponudu za doručak i poslovne ručkove. A predvidjeti učestalost posjeta, na primjer, prodavaonici odjeće, mnogo je teže, jer promet ovisi o prihodima kupaca.
Mogućnost korištenja prostora u različito doba dana. Uglavnom, restorani i zabava posjećuju se u večernjim i noćnim satima. Prodavnice za profesionalce omogućavaju punjenje centra u radno vrijeme, kada je aktivnost krajnjih korisnika niža.
Distribucija potražnje tokom vremena (po danima u sedmici, dobu dana, godišnjim dobima). Na primjer, specijalizovani centar za namještaj i predmete za interijer karakteriše vrlo mala posjećenost tokom sedmice i vrhunac vikendom. A u specijalizovanom centru, gde se prezentuju građevinski i završni materijali, pikovi su profesionalnih kupaca i krajnjih korisnika, zbog čega se postiže ujednačenija posećenost tokom nedelje.

Razmotrimo primjer procjene stanara prema ovim pokazateljima. Menadžer tržnog centra bira najpogodniji restoran za trgovačko-poslovni centar u centru grada, u poslovnom prostoru. Dva su kandidata: prvi je popularni lanac pivskih restorana namijenjen potrošačima sa višim srednjim prihodima, a drugi je restoran manje poznatog brenda koji nudi kvalitetnu i pristupačnu evropsku kuhinju. Nedostaci prvog operatera: privući će svoju ciljnu publiku, brojčano malu, i bit će zanimljiva najbolji slucaj polovina kancelarijskih radnika (muškaraca). Očekuje se da će posjete ovom restoranu biti manje učestale, a glavni teret pada u večernjim satima, a vrhunac će biti u petak. Maksimalna popunjenost vikendom je upitna i ovisit će o sposobnosti restorana da privuče goste izvan grada. Prednost pivskog restorana: određena posebnost (zbog ovog restorana neki posjetioci mogu namjerno doći u centar). Drugi restoran je dizajniran za širu publiku, izbalansiran po polu, i u mogućnosti je da obezbijedi redovne posjete tokom cijele radne sedmice. Ukoliko bude kvalitetnih ručkova i poslovnih ručkova, centar će imati redovan protok kancelarijskih radnika koji će prolaziti pored prodavnica na putu do restorana. Vikendom restoran može ponuditi korporativni ketering, kao i ketering za svadbe, godišnjice i praznike, a meni je pogodniji za privlačenje širokog spektra kupaca nego taverna. U ovom slučaju značajnija je mogućnost redovnih posjeta, a drugi restoran je najbolji ugostiteljski operater za ovaj centar.

Ako bilo koji operater tržnog centra ima poteškoća, menadžer bi trebao identificirati korijen problema i pokušati riješiti problem sa zakupcem. Nekoliko je glavnih razloga za loš rad zakupaca u tržnom centru:

Nedosljednost koncepta kompleksa. Ovo je najčešći razlog. Dešava se da stanar nije cijenio situaciju, a stanodavac je bio zaveden mogućim prihodima i nije mogao podnijeti koncept. To što je zakupac spreman da plati danas ništa ne znači - ako trgovina bude loše, odakle će onda sredstva? Protok postoji, ali je neciljan i potpuno prolazi „pored nosa“: u centar ne dolaze kupci na koje radnja računa. Potrebno je provjeriti da li će raspon zakupaca biti pristupačan ciljnoj publici. Na primjer, butik skupog porculanskog posuđa može vrlo malo zaraditi u okružnom trgovačkom centru dizajniranom za srednji segment, za demokratsku potrošačku publiku, heterogenu po starosnom sastavu. U najgorem slučaju, različiti prostori trgovačkog centra su dizajnirani za potpuno različite grupe kupaca po prihodima. Na primjer, dva donja sprata zauzimaju sajam odjeće, a skupi namještaj i predmeti interijera nalaze se na katu.
Negativan uticaj ostalih stanara. Na primjer, u Ukrajini postoje trgovački centri u kojima je dozvoljeno pušenje u restoranima i alkoholna pića se prodaju po niskim cijenama, a u jednom od centara u Odesi, preko puta Food Courta, bila je opća dječja radnja sa robom za najmanji. Očigledno je da je u ovom slučaju boravak u blizini restorana više minus nego plus, jer mlade majke sa malom decom moraju da se probijaju do prodavnice kroz oblake duvanskog dima i uz kokodanje vesele mladosti.
Loša lokacija. Za svako preduzeće trgovine, usluga i zabave određuju se njihovi optimalni uslovi za lokaciju. Oni su povezani sa vrstom potražnje za proizvodom. Na primjer, maloprodajni objekti sa impulsnom robom mogu opstati samo u prolaznim mjestima.

U postojećim tržnim centrima veoma je važno redovno vršiti ankete o saobraćaju. Tokom studija menadžer treba da dobije odgovore na sledeća pitanja:

Zadaci	Pitanja
Provjera koncepta trgovačkog centra, popularnosti među stanovnicima teritorije	Da li je posjećenost šoping centra zadovoljavajuća? Koja je dinamika posjećenosti (rast ili pad)? Kako su posjetitelji raspoređeni po danima u sedmici? Da li je to normalno za dati format i lokaciju tržnog centra? Da li različiti stanari rade kao tim ili posjećuju samostalno? Kako tržni centar koristi prolazni pješački saobraćaj? U kojim satima postoji veza između povećanja prolaznog toka i broja posjetilaca centra? Kakav je odnos između broja posjetitelja centra i prodaje? Kako izgledaju grafikoni posjećenosti trgovačkih centara: danju po satu, sedmično, tokom godine? Glavni pokazatelji koji karakteriziraju efikasnost cijelog trgovačkog centra: Prosečno vreme koje posetilac provede u tržnom centru, Prosječan broj posjetilaca po kvadratnom metru, Prosječan promet po 1 posjetitelju tržnog centra. Indikator prosječne prodaje na 1000 posjetitelja također se koristi da bi bilo pogodnije uporediti dobijene podatke sa prihodima, zasićenošću, koji se takođe računaju na 1000 stanovnika.
Provjera efektivnosti rasporeda	Koju rutu u tržnom centru biraju posjetioci i kako su tokovi raspoređeni po zonama? Kako se posjećuju različiti spratovi? Koje ulaze posjetitelji više koriste (ako ima više ulaza)? Koje šoping galerije su najposjećenije? Ima li slabosti ili "mrtvih" zona? Da li postoji potreba za ugradnjom dodatnih navigacijskih pomagala (znakova, znakova)?
Procjena atraktivnosti stanara Pokazatelji koji se koriste za procjenu učinka stanara: Prosječan broj posjetilaca po danu Odnos "udio u posjećenosti/udio u okupiranom području", Odnos "udio u prodaji/udio u zauzetom prostoru".
	Kako je reklamna kampanja utjecala na posjećenost tržnog centra? Kako reklamne kampanje i posebne promocije različitih zakupaca utiču na rast prometa? Kako rast prometa utiče na prodaju tokom posebnih promocija?
Rad službe održavanja. Obračun broja osoblja, raspored rada (osoblje stanara i tržnog centra)	Kolika je prosječna posjećenost po danu? U jedan sat? U kojim periodima (dani u sedmici, sati) se javljaju vršna opterećenja? Koji je nivo posjećenosti u vršnim satima? Koji periodi (dani u sedmici, sati) imaju najmanje opterećenje? Shodno tome, u koje vrijeme menadžer može planirati inženjerskih radova kako ne bi uznemiravali kupce? Postoje li područja u kojima osoblje tržnog centra ometa posjetitelje? Postoje li slučajevi kada uštede ili preventivno održavanje značajno ometaju cirkulaciju ljudi (na primjer, privremeno gašenje liftova, pokretnih stepenica, putokaza)?
Sigurnosna kontrola u tržnom centru	U kojim krajevima iu koliko sati ima najviše posetilaca? Ima li znakova zagušenja na ulazima, preopterećenja pokretnih stepenica, liftova, što može dovesti do nesreća?

Osim ispitivanja protoka unutar tržnog centra, bit će korisne informacije o korištenju parkinga, kao io prolaznom prometu pješaka i vozila. Prije svega, istražuje se veza između intenziteta pješačkog protoka mimo centra i broja posjetitelja centra: koji dio toka centar uspijeva iskoristiti i da li postoje rezerve za privlačenje većeg broja posjetitelja. Intenzitet toka tranzitnih automobila igra veliku ulogu za trgovačke centre, ali se, u pravilu, direktna ovisnost posjećenosti centra od protoka automobila može identificirati samo u slučajevima kada se centar nalazi na radnom domu. putanja protoka.

Za brojanje posjetitelja može se izvršiti terensko istraživanje, ali obično moderni trgovački objekti opremljeni su automatizovanim sistemom za brojanje posetilaca, koji vam omogućava da redovno primate podatke, analizirate posećenost u dužem vremenskom periodu, gradite grafikone i generišete različite izveštaje. Optimalno je kada kompanija za upravljanje i zakupci redovno razmjenjuju informacije. Tržni centar svojim kupcima saopštava podatke o ukupnoj posjećenosti, posjećenosti zona, spratova i tokova na "magnete". Upoređujući podatke o tome koliko ljudi ulazi, a koliko izlazi kroz kontrolne punktove, možete modelirati kretanje posjetitelja. Ovo će vam pomoći da shvatite kako raditi sa protokom kupaca.

Kao rezultat proučavanja tokova u tržnom centru, mogu se identifikovati problemi. Navodimo najčešće od njih:

1. Posjetioci su neravnomjerno raspoređeni po zonama, u trgovačkom centru se formiraju malo posjećena područja. Tipično, problem je povezan s neefikasnim planiranjem, na primjer, u višekatnim trgovačkim centrima - s nedovoljnim brojem i pogrešnim položajem vertikalnih komunikacija, sa slijepim zonama na planu. Treba napomenuti da u krizi, kada raste „promet“ zakupaca, a postoji opasnost od odlaska sidra, menadžeri trgovačkih centara moraju procijeniti fleksibilnost planiranja, mogućnost transformacije velike samouslužne hale u "kompozitni magnet" sa nekoliko zakupaca u jednom maloprodajnom prostoru.

Funkcionisanje svakog trgovačkog centra zasniva se na sinergijskom efektu: dva plus dva je pet ili čak svih deset. Prednost otvaranja radnje u tržnom centru, a ne samostalne, je protok. Mali zakupci plaćaju visoku cijenu za protok, a ne samo za određeni broj kvadrata. Ali taj protok im možda uopće neće biti zagarantovan ako male prodavnice nisu pravilno postavljene u odnosu na „magnete“. Glavni saobraćajni pravci u tržnom centru su od ulaza do ključnih zakupaca, a male prodavnice ne bi trebalo da budu na periferiji, dalje od potoka. Uzimajući u obzir činjenicu da mala trgovinska i uslužna preduzeća mogu zauzimati do 60% površine centra, moraju biti u dobrom stanju. Veliki sidreni zakupci ne bi trebali biti smješteni odmah na ulazu u tržni centar, a čak i prilikom procjene projekta potrebno je provjeriti da trasa "ulaz u centar - ulaz u trgovački pod zakupca" nije previše kratko.

Primer 1. Regionalni trgovačko-zabavni centar sa iznajmljivom površinom (GLA) od 80.000 m2 izgrađen je na dobroj lokaciji, koja generalno ispunjava uslove za lokaciju ovog formata: između gusto naseljenih stambenih zona velikog grada, na jedna od glavnih radijalnih saobraćajnih arterija. Centar ima 5 spratova namenjenih za trgovinu, usluge i zabavu (1 podzemni i 4 prizemna), a usidreni su zakupci tradicionalni po svom formatu: supermarket, prodavnica kućnih aparata, samoposluga kućnih potrepština, bioskop i zabavni kompleks, ugostiteljski objekat. jedinica (restorani, kafići i restorani). Nakon otvaranja centra, upravnici su ustanovili da je na drugom i trećem spratu mali broj posetilaca. S početkom krize 2008. problem je postao ozbiljniji. Mali stanari koji su radili na ovim spratovima počeli su da se žale na loš promet i loše performanse, a nekim trgovcima nije pomoglo čak ni smanjenje stanarine 2009. godine: u galerijama su počeli da se pojavljuju prazni prostori. Šta je bio razlog za loše performanse dva nivoa tržnog centra? Prvo, njegova šema planiranja. Mjesto na kojem je izgrađen centar bio je dugački uski pravougaonik, koji je odredio strukturu rasporeda - arkadu. Ali, nažalost, dionica nije bila protegnuta duž autoputa, već je stajala okomito na nju, a ispostavilo se da prolaz nije tranzitni: nije povezivao pješačke ulice ili stajališta za prijevoz sa stambenim područjima. Drugo, glavni centri "magneta" su bili locirani na planu neuspješno. Supermarket prehrambenih proizvoda i samoposluga sa kućnim potrepštinama zauzimali su podzemni sprat, a posetioci su mogli da dođu direktno do njih sa parkinga bez ulaska u druge prodavnice. Željezarija je zauzimala udaljeni dio prizemlja, dok su se na četvrtom spratu grupisali multipleks, zabava, restorani i restoran. Ispostavilo se da su drugi i treći sprat uopšte ostali bez “magneta”: prostori na ovim spratovima su “isječeni” za male modne radnje, a posećenost prodavnica odeće i obuće tokom krize smanjena je u znatno većoj meri nego trgovine drugih specijalizacija. Šta vlasnici i menadžeri centra mogu učiniti da poboljšaju situaciju? Napravite preuređenje, presadite stanare i dodajte još "magneta" u centar. U udaljenim prostorima tlocrta mogu se pojaviti tematske zone koje još nisu dostupne u centru (na primjer, dječja roba, sportska oprema) ili sajmovi i centri robe domaćih proizvođača koji postaju sve atraktivniji u vrijeme krize. Optimalni raspored ovog centra, naravno, bila bi "bučica" - prolaz sa dva sidrena stanara na oba kraja galerije, a takav raspored je trebao biti na 1., 2. i 3. spratu.

2. Značajan deo posetilaca dolazi kod pojedinačnih zakupaca i ne posećuje druga preduzeća tržnog centra. Pored karakteristika planiranja, korijene problema treba tražiti u samom konceptu: preduzeća koja se nalaze pod istim krovom rade odvojeno jedno od drugog. Prodavnice su dizajnirane za različitu ciljnu publiku (po godinama, spolu, prihodima ili krajnjim korisnicima i korporativnim klijentima), tako da nemaju mnogo koristi od lociranja u trgovačkom centru u odnosu na uličnu maloprodaju.

Primjer 2. U specijalizovanom centru za namještaj ukupne površine 7.500 m2, koji se nalazi na saveznom autoputu na izlazu iz velikog grada, na putu građana do vikendica i predgrađa, otvara se MakAuto. Ukupan broj posjetitelja centra raste za 30%, ali samo uzimajući u obzir sve McDonald'sove mušterije, uključujući i one koji ni ne izađu iz auta i dobiju željeni paket sa hamburgerima, pomfritom i koktelom u izlogu. A posjećenost prodavnica namještaja otvaranjem značajnog preduzeća brze hrane povećava se za samo 5%. Nisu svi ljetni stanovnici i stanovnici prigradskih naselja zainteresirani za namještaj, kako bi trgovački centar efikasno koristio tranzitni saobraćaj, mora postojati izbor robe za dom i vrt: građevinski ili završni materijali, potrepštine za kućanstvo i sezonska roba. Tada će se vozači češće zaustavljati i posjećivati tržni centar, a nakon kupovine mogu otići do popularne brze hrane.

3. Nezadovoljavajuća posjećenost sidrenih stanara. Svi glavni zakupci moraju dati značajan doprinos stvaranju saobraćaja u tržnom centru. Posjete većini većih trgovina, zabavnih sadržaja i restorana planiraju se unaprijed. Jedini izuzetak je, možda, restoran sa hranom: zbog samog restorana u tržni centar obično idu samo mladi ljudi, a za većinu odraslih kupaca dobar je restoran dodatni faktor pogodnosti pri odabiru shopping centra. gde je bolje ići u kupovinu. No, food Court uvelike utječe na distribuciju tokova unutar trgovačkog centra - ljudi koji dolaze u centar tamo odlaze ciljano.

Posjećenost u velikim trgovinama vrlo dobro karakterizira, prvo, efikasnost odabira formata za trgovački centar, a drugo, stanje stvari zakupca. Na primjer, ako supermarket sa trgovačkim prostorom od 1.600 kvadratnih metara dnevno posjeti 2.000 ljudi - nije dobro, 3.500 - nije loše i 8.000 - vrlo dobro, radnja je popularna, privlači kupce asortimanom i cijenama. Posjećenost dobrog hipermarketa (klasičnog, sa prodajnom površinom od najmanje 5000 m2 i sa 50% udjela neprehrambenih proizvoda u asortimanu) treba biti od 7000 dnevno, ako je manje, to znači da hipermarket nije nešto završio i nije uspio pridobiti lojalnost kupaca. Iznad smo zabilježili jedan od problema nekih hipermarketa - to je nezadovoljavajući asortiman neprehrambenih proizvoda i nemogućnost savladavanja velike površine. Također, razlozi nepopularnosti hipermarketa mogu se povezati s niskom kvalitetom robe i trgovačkog prostora: hipermarket se pojavljuje kao bezličan i nesrazmjeran prostor u kojem je nezgodno birati robu, pa čak i nije baš ugodno biti u njemu. Posjećenost supermarketa zavisi od njihovog pozicioniranja i politike cijena. U jednom tržnom centru u stambenoj četvrti promenio se glavni zakupac, a mesto demokratskog lokalnog operatera zauzeo je regionalni lanac sa radnjom dizajniranom za "prosečan plus". Prosječan broj posjetitelja dnevno u novom supermarketu je 3.000 manji od prethodnog operatera. U drugom gradu, zamjena pijace hrane u susjedstvu supermarketom tržnog centra rezultirala je gubitkom od 5.000 posjetitelja dnevno. Gdje je nestao tok? U Kini taoisti kažu: "Novac je kao voda, teče i ide tamo gdje su cijene niže." Tako su u ovom slučaju kupci počeli odlaziti u druge trgovine s nižim cijenama hrane i druge robe za svakodnevnu upotrebu. Shodno tome, potreba za posjećivanjem ovog trgovačkog centra se javlja rjeđe. Ova dva slučaja zabilježena su još 2006-2007. godine, tokom procvata trgovine na malo. A od početka krize 2008. godine u mnogim gradovima (posebno na teritorijama gdje su krizom najviše pogođene industrije imale značajnu ulogu) primjetan je odliv kupaca iz prekrasnih supermarketa bogatih raznovrsnom robom u diskonte, hipermarketi i pijace - manje lepe, sa plitkim asortimanom, ali sa niskim cenama.

Prilikom procjene rada zakupaca u trgovačkom centru koriste se sljedeći pokazatelji koji se odnose na protok:

apsolutni pokazatelji posećenosti stanara;
odnos udela posetilaca zakupca u ukupnom broju posetilaca centra sa udelom površine koju zakupac zauzima;
karakteristične karakteristike posećenosti stanara.

„Gruba” procjena koristi prosječan broj posjetitelja dnevno (trgovački centar i svaki glavni zakupac). Da bi se dobila tačnija slika, potrebno je izolovati prosječnu posjećenost po danima u sedmici tokom svakog mjeseca, jer posjećenost može varirati ne samo radnim danima i vikendom, već i tokom sezone i praznicima. Na primjer, svakog mjeseca želite izračunati prosječan broj posjetitelja dnevno ponedjeljkom, utorkom, srijedom itd. Za određivanje najjačih "magneta" u centru, udio posjećenosti se poredi sa udjelom okupirane površine, a uzima se u obzir lokacija preduzeća na planu tržnog centra.

Primjer 3: U trospratnom okružnom trgovačkom centru ukupne površine za iznajmljivanje od 45.000 kvadratnih metara, sprovedena je studija o posjećenosti sidrenih i mini-sidrenih zakupaca. Tržni centar se nalazi na lokaciji sa dobrom dostupnošću automobilom, nema prolaznih pješačkih tokova pored centra, a posjetioci dolaze u centar namjerno. Tokom istraživanja dobijeni su sljedeći rezultati:

Prisustvo sidrenih stanara.

Kat	Specijalizacija zakupaca	Površina za iznajmljivanje, m2	Dijeli u prostoru za iznajmljivanje, %	Udio posjetitelja (sa prosječnim brojem posjeta dnevno), %
Sidreni zakupci:			54,00
1. kat	Hipermarket	7000	15,56	25
1. kat	Robna kuća porodične odeće	1200	2,67	12
2. kat	centar namještaja	3500	7,78	6
2. kat	Supermarket kućanskih aparata	2600	5,58	17
2. kat	Blok tematskih restorana	1280	2,84	7
3. kat	Fitnes klub	3000	6,67	2
3. kat	Supermarket dječije robe	1300	2,89	9
3. kat	Robna kuća omladinske odeće	900	2,00	16
3. kat	Bioskop	2100	4,67	6
3. kat	Zabavni centar	3200	7,11	15
3. kat	Food Court (područje uključuje prostor za stolove)	980	2,18	23
Mini sidreni zakupci:			6,13
1. kat	Parfemi i kozmetika	380	0,84	11
3. kat	Prodavnica sportske opreme	750	1,67	4
3. kat	book supermarket	850	1,89	7
3. kat	Računari, digitalna tehnologija	780	1,73	9

Udjeli posjetitelja različitih operatera pokazuju da ljudi posjećuju nekoliko maloprodajnih, prehrambenih i zabavnih objekata u isto vrijeme. Najveći udio posjećenosti imaju: hipermarket (25%), restoran (23%), supermarket kućnih aparata (17%), robna kuća za mlade (16%) i zabavni kompleks (15%). . Istovremeno, upada u oči nezadovoljavajući rad najveće radnje, hipermarketa. Zauzima 15,6% površine, a posjećuje ga svega 25% ljudi, a po posjećenosti je neznatno ispred ostalih lidera sa znatno manjom površinom. Rezultati istraživanja sugeriraju da iz nekog razloga stanovnici ove teritorije ne vole hipermarket (visoke cijene, loš kvalitet robe, prekidi u snabdijevanju i prazne police), a mnogi kupci koji dolaze u druge prodavnice u centru ne idu u prehrambeni hipermarket. Izdvojimo one operatere čiji udio u ukupnoj posjećenosti znatno premašuje udio u okruženju. Ovi operateri će biti najjači "magneti" centra, mnogi posjetioci im namjerno dolaze:

Specijalizacija zakupaca	Odnos udjela u ukupnoj posjećenosti i udjela okupirane površine

Robna kuća omladinske odeće
Robna kuća porodične odeće
Supermarket dječije robe
Supermarket kućanskih aparata
Blok tematskih restorana
Zabavni centar
Bioskop

Među mini-sidrenim zakupcima jasno se izdvaja parfimerijsko-kozmetički supermarket, a jasno je da ova radnja ne samo da koristi sve moguće pogodnosti što se nalazi u prizemlju, već je i samostalan „magnet“. Knjižara i kompjuterska radnja imaju vrlo dobru prometnost i daju puni doprinos prometu prema tržnom centru općenito, a posebno prema trećem spratu. I ovdje prodavnica sportske opreme radi malo lošije. U centru se nalaze dva zakupca čiji je udio posjećenosti manji od udjela u prostoru - centar namještaja (0,77) i fitness klub (0,3). Oba operatera zauzimaju udaljene lokacije na planu tržnog centra, te se očekuje da će ih posjetioci posjećivati svrsishodno. Ali može se procijeniti da li je operater dobro ili loše posjećen samo uzimajući u obzir njegove specifičnosti. Za fitnes klub je posjećenost normalna, a centar za namještaj bi trebao privući više posjetitelja.

Čak i ako se pogleda udio posjećenosti, može se uočiti mogući problem u raspodjeli značajnih zakupaca. Veoma je jak protok na 3. sprat u centru: ukupno 91% (!) posetilaca dolazi na „magnete“ na 3. spratu, a ljudi se mogu popeti sa ulaza (od ulazna vrata i od parkinga na više nivoa) odmah na sprat liftovima i pokretnim stepenicama. Istovremeno, "magneti" na 1. spratu koriste samo 48% protoka, a najslabiji je 2. sprat - 30%. Ovako netipičan obrazac raspodjele posjećenosti nastao je zbog propusta ključnog sidrenog zakupca na teritoriji - hipermarketa, kao i zbog neefikasne distribucije sidrenih stanara između dva gornja sprata.

4. Slaba posjećenost streaming prodavnica sa dobrom posjećenošću sidrenih zakupaca. Razlog je što tok možda nije ciljan, centar posjećuju predstavnici druge ciljne publike ili kupci s drugom motivacijom. Čest primjer je popunjavanje centra skupljim modnim markama nego što je to opravdano u okruženju. Parovi rado dolaze u hipermarket i zabavni centar, mladi ljudi sa velikim zadovoljstvom provode vrijeme u restoranu i u kinu, ali većinu robe u galeriji jednostavno smatraju kao da su na izložbi.

Studija posjećenosti tržnog centra i rada pojedinih operatera u njemu samo je dio procjene situacije. Ako se osjećaju problemi u centru, onda je potrebno provesti marketinško istraživanje i ocijeniti konkurentsku poziciju centra, proučiti mišljenja posjetitelja. Nakon detaljne analize situacije, menadžeru tržnog centra postaje jasno kako postupiti: kako razviti koncept tržnog centra u cjelini i odabrati pravu poziciju u odnosima sa svakim zakupcem.

Kira i Ruben Kanayan,

Vodeći konsultanti kompanije "Union-Standard Consulting", Moskva,
autori knjige Maloprodajne nekretnine: izazovi vremena i perspektive »,
knjige ""
i knjige ""

Izdavanje prostorija danas je više profitabilan posao nego proizvodnja, pa sve više preduzetnika radije zarađuje na ovaj način. Najteži dio takvog poduhvata je pronaći pravog zakupca. Hajde da saznamo šta ova fraza znači i koje karakteristike ima

Ko su zakupci

Prije definiranja sidrenog stanara, vrijedno je zapamtiti ko se zove stanar. Ovo pojedinac ili pravni, koji sklapa pismeni ugovor sa vlasnikom zgrade (ili druge imovine) o pravu korištenja. Zauzvrat, zakupac se obavezuje isplatiti novčanu nagradu vlasniku. Njegova veličina i učestalost plaćanja su navedeni u ugovoru.

Pored stambenih i nestambenih prostora, mogu se iznajmiti i oprema, parcele, vozila, pa čak i čitava preduzeća. Inače, iznajmljivanje raznih stvari se zove iznajmljivanje.

Vrste stanara

Ako uzmemo u obzir upravo zakupce maloprodajnog prostora, tada ih, u pravilu, postoje tri vrste:

Generalni stanar. U većini slučajeva puca na malu površinu , i shodno tome, ostvaruje veoma skroman profit.
Podstanar. Ponekad je zakupljena površina previše za jednu kompaniju. Zbog toga se „dodatni“ prostor ponovo iznajmljuje manjim organizacijama. Često se dešava da zakupci ostvaruju veću dobit od podzakupa nego njihova poslovnica koja se nalazi na preostaloj teritoriji.
Anchor stanar. Najpoželjniji "klijent" za vlasnike trgovačkih centara. Zašto? Hajde da razmotrimo.

Sidreni stanar: šta je to

Da bismo bolje razumjeli suštinu takvog zakupa, vrijedi se prisjetiti povijesti izgleda trgovačkih centara.

Budući da je cijena zemljišta na periferiji gradova i šire uvijek bila niža, uvijek je bilo isplativije graditi trgovine tamo. Postojao je samo jedan problem: kako privući kupce? Na kraju krajeva, da biste tamo stigli, morate potrošiti više vremena i truda nego samo odlazak u prodavnicu blizu vašeg doma ili posla.

Da bi se riješio ovaj problem, pripremajući se za otvaranje još jednog trgovačkog kompleksa, teritorij u njemu je počeo da se iznajmljuje trgovinama s jedinstvenim proizvodima ili vrlo jeftinim. Upravo su oni postali magnet koji je privukao kupce u trgovački kompleks. Takvi zakupci, koji su zapravo služili kao reklama za cijeli kompleks, postali su poznati kao sidreni zakupci. Od njihovog prisustva zavisi profitabilnost trgovačkog centra.

Karakteristike ove vrste zakupa

Po kojim se posebnostima mogu prepoznati sidreni stanari

U prosjeku zauzimaju od 5 do 15 posto ukupne površine prostorija. Maksimalni iznos teritorije koju oni zakupe nije veći od 50%.
Upravo te trgovine (ili objekti koji pružaju druge usluge) po pravilu privlače većinu kupaca u tržni centar, pa njihova reklama može biti svuda u trgovačkom centru.
Često se mjesto sidrenog zakupca u trgovačkom kompleksu nalazi na drugom, trećem spratu (ili na drugim manje atraktivnim mjestima). To se radi kako bi se, došavši do njih, potencijalni kupac mogao upoznati s proizvodima manje poznatih trgovina. Za takvu vrstu oglašavanja najmodavac obično daje zakupcu dogovoreni popust ili mu daje druge pogodnosti.
U pravilu se u takvom prodajnom objektu nudi širok asortiman robe po atraktivnim cijenama za kupce. Stoga su najčešće sidreni zakupci trgovačkih centara razni supermarketi. Većina često njihova specijalizacija su proizvodi, hemija ili kućanski aparati. Ponekad ih može biti nekoliko odjednom: na primjer, na prvom katu je supermarket, a na trećem su kućanski aparati. Drugi sprat i prazna mesta na druga dva raspoređeni su po malim, usko specijalizovanim radnjama i kancelarijama.

Prednosti zakupa sidra za vlasnike trgovačkih centara

U posljednje vrijeme vlasnici zgrada sve više preferiraju da među svojim klijentima imaju što više "sidra". Zašto tako?

Prije svega, sami privlače kupce, osiguravajući širu vidljivost drugim trgovinama u tržnom centru.
Vlasnik zgrade troši manje na oglašavanje svog prostora jer glavni zakupac vodi vlastitu marketinšku kampanju. Inače, ponekad plaća i uređenje fasade zgrade ili barem njenog dijela.
Takav zakupac donosi veći profit od malih maloprodajnih objekata. Inače, postoje slučajevi kada stanodavac ne prima čak ni naknadu za površinu korišćenog prostora i komunalije, već procenat od ukupnog prihoda kompanije.
Posjedovanje posebno uspješnog "sidra" omogućava vlasniku zgrade da podiže zakupnine za manje maloprodajne objekte čiji se protok kupaca povećava na njegov račun.

Koje su prednosti sidrenog zakupca

Postavši "sidro", stanar također rijetko ostaje zaostao i dobija određene beneficije.

Nažalost, marketinške strategije zasnovane na iznajmljivanju sidra nisu uvijek uspješne. Postoje slučajevi kada su dobro reklamirani maloprodajni objekti bankrotirali, a vlasnik tržnog centra morao je ponovo tražiti novo "sidro". Stoga, uz mnoge prednosti (u odnosu na druge stanare prostora), sidro preuzima i značajan rizik. Dok će stanodavac i dalje ostati u finansijskoj dobiti.

Vrste "sidra"

Vrijedi napomenuti da sidreni zakupac nije uvijek trgovina. To je jasno glavni cilj svakog trgovanja poenta je ostvarivanje profita, ali često takvi klijenti nisu specijalizovani za direktnu prodaju, već za pružanje određenih usluga. Znajući to, možemo razlikovati glavne vrste "sidra".

Supermarketi. U većini slučajeva oni su sidreni zakupci trgovačkih centara. Spisak takvih tačaka može navesti svako ko je bio barem u malom tržnom centru. Iako se najčešće radi o samoposlugama, ponekad mogu imati i drugačiju specijalizaciju. Na primjer, prodaja odjeće Građevinski materijali ili tehnika.
Teretane, fitnes centri i slični objekti često su sidreni zakupci.
Obrazovne ustanove. Naravno, oni nisu tako uobičajeni i isplativi kao prva dva tipa, ali u nekim slučajevima su „sidra“. To su obično privatni studijski kursevi. strani jezici, škole frizera, kozmetologa, majstora za manikir i pedikir itd.
Zabavni kompleksi. Jedan od mnogih često vrste "sidra" nakon supermarketa. To mogu biti klizališta, bioskopi, bazeni, kuglane, saune itd. Po pravilu su vrlo zgodne za iznajmljivače, jer mogu biti okružene brojnim restoranima ili radnjama koje prodaju odgovarajuću opremu (npr. kupaći kostimi u blizini bazena, klizaljke u blizini klizališta, ručnici i sapuni sa šamponima u blizini sauna).

Primjeri "sidra"

Da biste bolje razumjeli suštinu koncepta koji se razmatra, razmotrite nekoliko

Na primjer, uzmite poznati trgovački centar "Schelkovo". Unatoč činjenici da ima samo dvije etaže, na njima je slobodno smješteno više od dvije stotine maloprodajnih objekata. U ovom slučaju glavni voditelji su "Baskin Robins" (dječije atrakcije i kafeterija), hipermarket "Real" i kino "Centrfilm". Sva ova mjesta su raspoređena po cijelom trgovačkom centru na način da privlače posjetitelje na manje popularna mjesta.

Drugi primjer je trgovački centar "Gagarinski". Zanimljivo je da je, pored standardnih "sidrišta" u vidu hipermarketa Auchan i Sportmaster, kao i brendiranih prodavnica odeće, nakita i kozmetike, njegova prednost blizina metroa.

Razmatrano kratka lista Sidreni zakupci neće biti puni, ako ne spominjemo legendarne GUM i TSUM, koji su sami po sebi bili "sidra" za mnoge kupce od početka 20. veka.

Iz tog razloga, Centralna robna kuća postoji ne samo u Moskvi, već iu Kijevu i Minsku.

Zašto danas ima problema sa "sidrima".

U savremenom svijetu trgovački centri više nisu rijetkost. Ako ih je prije desetak godina u malim gradovima bilo jedno ili dva, danas ih je u prosjeku oko pet u naselju od oko 60-80 hiljada stanovnika.

Ako govorimo o velikim gradovima ili metropolitanskim područjima, onda se u njima nalaze desetine trgovačkih centara. Svi su oni obično prilično slični jedni drugima, kao i njihovi "sidri". Obično su to supermarketi ili fitnes sobe, restorani. Ponekad prodavnice jeftine brendirane odjeće (kao, na primjer, u moskovskom GUM-u).

S tim u vezi javlja se ozbiljna konkurencija između trgovačkih centara, posebno onih koji se nalaze na istom području, pa su vlasnici zgrada prinuđeni da traže neobične sidrene zakupce kako bi se njihov trgovački kompleks izdvojio od ostalih. Međutim, u manjim gradovima teže ga je pronaći.

Uostalom, na primjer, isto klizalište, kino ili bazen je prilično skupo preduzeće, au malim gradovima jednostavno se neće isplatiti. S tim u vezi, iznajmljivači su prisiljeni smišljati druge načine da privuku kupce. Stoga danas sistem sidrenja postepeno zastareva. Nažalost, dostojna alternativa tome još nije izmišljena.

Razumijevanje pitanja zakupa je veoma važno i za zakupca i za osobu koja daje mogućnost zakupa. O osnovnim pojmovima, pravima i obilježjima koja funkcionišu u ovim pravnim odnosima govorit ćemo dalje u članku.

Ko je zakupac?

Prema članu 606. Građanskog zakonika, između dvije strane se sastavlja ugovor o zakupu, prema kojem se imovina prenosi sa jednog lica na drugo na privremeno korištenje uz određenu naknadu. Osoba koja preuzima nekretninu naziva se zakupac, a osoba koja je daje u zakup naziva se stanodavac. To mogu biti građani stariji od 18 godina, kao i pravna lica.

Ugovorom o zakupu mora biti naveden iznos zakupnine, kao i rok trajanja zakupa.

Odgovornosti zakupca

Prilikom sklapanja zakupa zakupac treba da bude svjestan svojih obaveza:

Plaćajte ugovoreni iznos zakupnine na vrijeme, inače ćete morati platiti zakasnine, što je također naznačeno u ugovoru o zakupu. Osim toga, ako dozvolite kašnjenje od 2 ili više plaćanja zakupnine najmodavac ima pravo da raskine ugovor. Naravno, svi dugovi će se morati platiti, inače se stanodavac može obratiti sudu.
Odgovoran za sigurnost objekta primljenog u najam. Ukoliko je usled korišćenja objekta šteta nastala krivicom zakupca, dužan je da vlasniku nadoknadi svu štetu. Ako je riječ o potpunom uništenju objekta za iznajmljivanje, morat ćete platiti cjelokupnu tržišnu vrijednost.
Vratite predmet vlasniku nakon isteka zakupa, inače ćete morati platiti kaznu. Stanodavac ima pravo na tužbu.

Prava stanara

Uz svoje obaveze, zakupac mora biti svjestan svojih prava:

Dobiti zakup upotrebnog objekta čije će stvarne karakteristike odgovarati karakteristikama navedenim u dokumentaciji. Ako se ovo pravo ne poštuje, zakupac može zahtijevati od vlasnika da smanji iznos zakupnine ili raskine ugovor. Ako zakupac dobije gubitke krivnjom stanodavca, mora dobiti nadoknadu.
Primite punu nadoknadu ako je stanodavac vlastitu volju raskine ugovor o zakupu, a bez saglasnosti zakupca ili u nedostatku povreda sa njegove strane.

Rizici zakupaca

Zakupac je strana u novčanom ugovoru i mora uzeti u obzir sljedeće rizike:

Zaključite posao sa osobom koja nema zakonska ovlaštenja da daje nekretninu u zakup. Ovo je jedna od najčešćih prevara.
Iznajmiti neupotrebljiv ili oštećen objekat.
Prekinite rok zakupa ranije nego što je dogovoreno na zahtjev najmodavca.
Izgubiti sredstva uložena u popravku ili poboljšanje zakupljenog objekta, jer na kraju zakupa najmodavac može odbiti produžiti zakup.

Kako biste rizike sveli na najmanju moguću mjeru, prilikom sklapanja ugovora o zakupu trebate koristiti pomoć pravnika.

Podzakupac je lice koje sa zakupcem sklapa ugovor o podzakupu. Tako on, takoreći, ponovo daje u zakup već iznajmljeno zemljište. Zaključivanje ovog ugovora je dozvoljeno samo ako postoji odgovarajuća klauzula sa dozvolom za sklapanje ugovora o podzakupu od vlasnika zemljišta ili druge imovine.

Danas su rasprostranjene vrste poslovanja u kojima se stanovi ili drugi stambeni prostori daju u podzakup. Uz pravilnu alokaciju resursa, moguće je dobro zaraditi na tome.

Koje su karakteristike podstanara u pogledu prava, mogućnosti i odgovornosti?

Podzakupac ima pravo svojine na imovini primljenoj u podzakup na osnovu ugovora zaključenog sa zakupcem. Takođe, istovremeno se mora rukovoditi savremenim zakonodavstvom i ne prelaziti sopstvene mogućnosti.
Uslovi ugovora o podzakupu ni u kom slučaju ne mogu biti u suprotnosti sa uslovima ugovora o zakupu.
Podzakupac nema pravo da menja namenu imovine primljene u podzakup. Ovu svrhu obično postavlja glavni vlasnik.
Podzakupac može stupiti u posjed nekretnine tek nakon što uspje da obavijesti zakupodavca o zaključivanju ugovora o podzakupu. Zakonom je predviđen samo mjesec dana za saglasnost ili odbijanje od dana slanja obavještenja zakupodavcu. Nakon ovog perioda, objekat se može dati u podzakup.
Radi preciznije i zakonske usklađenosti, preporučljivo je ovjeriti ugovor o podzakupu kod notara.

Takođe je važno napomenuti da iznos plaćanja podzakupa ne može biti veći od iznosa zakupnine. To znači da zakupac ima pravo da dodeli bilo koji iznos za podzakup, koji ne prelazi trošak plaćanja zakupnine.

Zakupci zemljišta

Građani, njihove zajednice, stranci, akcionarska društva, razne organizacije, lica bez državljanstva itd. Osoba koja je priznata kao zakupac zemljišne parcele, prema modernom zakonodavstvu, ima sljedeći skup prava:

Korišćenje minerala i drugog zemljišta za privredne potrebe bez prava prodaje.
Samoupravljanje na zemljištu datom u zakup.
Mogućnost podizanja raznih objekata za kućne i druge potrebe, ako je to pravo predviđeno ugovorom sa najmodavcem.
Korištenje iznajmljene parcele za bilo kakve ekonomske potrebe bez mogućnosti prodaje.
Mogućnost podzakupa zakupljenog zemljišta, ako je ta mogućnost predviđena ugovorom.

Prava zakupca uključuju mogućnost produženja perioda zakupa, raskid ugovora prije roka ili prijenos prava na zakup kao osiguranje.

Osnovna obaveza zakupca je potreba da postupa samo u skladu sa zaključenim ugovorom i savremenom zakonskom regulativom. Ako se ovo pravilo ne poštuje, stanodavac može raskinuti ugovor.

Sidreni stanari

Sidreni zakupac može biti i fizičko i pravno lice. U pravilu, ova osoba posjeduje značajnu površinu trgovačkog kompleksa (najmanje 5-15% ukupnog prostora). Shodno tome, sidreni zakupac je taj koji je odgovoran za privlačenje najvećeg broja kupaca. Danas se termin „sidreni zakupac“ aktivno koristi u maloprodajnim nekretninama.

Da biste bolje razumjeli ovaj koncept i njegove karakteristike, trebali biste pogledati donju klasifikaciju prema kojoj je uobičajeno distribuirati maloprodajne nekretnine:

Tržni centri mikrookrug. Riječ je o malim trgovačkim centrima s površinom ne većom od 3000 kvadratnih metara. m. Možda na takvom mjestu uopće nema sidrenog stanara.
Područje trgovačkih centara. U ovoj kategoriji već postoje veće maloprodajne površine do 10.000 kvadratnih metara. m. Najčešće, ili lanac ljekarni ili samoposluga prehrambenih proizvoda djeluje kao sidreni zakupac.
Distrikt tržni centri. Ovdje se radi o još većim površinama - do 20.000 kvadratnih metara. m. U prosjeku, publika ovih trgovačkih centara je oko 150.000 ljudi. Tipično, supermarketi i razne industrijske robne kuće (vrlo često veliki odjeli sa robom za djecu) ovdje mogu biti usidreni zakupci.
Super distrikt shopping centar. Veoma velike prodavnice sa prodajnom površinom do 30.000 kvadratnih metara. m. Obično su zakupci slični sidrenim stanarima okružnih trgovačkih centara.
Tržni centri u regiji. Ogroman prodajni prostor, ukupne površine do 45.000 kvadratnih metara. m. Ovdje se mogu smjestiti 1-2 sidrena zakupca, predstavljena u obliku velikih robnih kuća sa bogatim asortimanom različite robe. Površina koju zauzimaju ovi zakupci ne može biti manja od 4500 kvadratnih metara. m.
Specijalni trgovački centri. Prepoznatljiva karakteristika ovih trgovačkih centara leži u činjenici da je sva roba u njima, po pravilu, predstavljena u jednoj posebnoj kategoriji. Ovu kategoriju postavlja sidreni zakupac svojim asortimanom robe. Imajte na umu da površina ovog tipa trgovačkog centra može biti od 3.000 kvadratnih metara. m do 100.000 m2. m.

Sidreni zakupci nazivaju se "licem" tržnog centra, zbog čega se prema njihovom izboru postupa pažljivo i pažljivo. Trenutno je shema izgradnje trgovačkih centara sa sidrenim zakupcima najpopularnija u cijelom svijetu.

Rotacija stanara

Glavna značenja riječi rotacija uključuju promjenu, izmjenu. Rotacija stanara je neizbježan proces u komercijalnim strukturama, čiji je motor kretanje naprijed, stalni razvoj i fokus na promjene. Prema modernim statistikama, oko 10% stanara danas podliježe rotaciji.

Za programera, visok nivo rotacije je loš, jer utiče na stabilnost prihoda. Za zakupca je to takođe, naravno, loše, jer utiče na tržište prodaje i mogućnost daljih aktivnosti.

Na prvom mjestu, programer bi trebao biti angažiran na smanjenju nivoa rotacije. Da bi to učinio, morat će pravilno odabrati stanare. Tako, na primjer, ako se 5 prodajnih prostora dodijeli različitim zakupcima sa istom vrstom proizvoda, najmanje jedan od njih će se rotirati.

Također je izuzetno važno regulirati troškove zakupnine, jer ako se pokaže da je neisplativo, tada će zakupac prije ili kasnije raskinuti ugovor. Kao rezultat toga, ispostavlja se da je važno da obje strane analiziraju i pravilno odaberu i nivo aktivnosti i koliko je ova ili ona prostorija pogodna za to.

Video: Pravila zakupa i podzakupa

Zakon predviđa posebna pravila i za stanare i za podstanare. Poštovanje ovih pravila povoljno utiče na saradnju i omogućava vam da proširite prostor za poslovanje i ispunjavanje ličnih ekonomskih potreba. Više detalja o zakonodavni okvir ovaj problem u sljedećem videu:

Dakle, zakupac može biti i fizičko i pravno lice koje sa stanodavcem zaključi ugovor o korišćenju njegove imovine uz fiksnu najamninu. Kako bi se izbjegle nesuglasice, zakupac treba da ispoštuje sve uslove propisane ugovorom sa vlasnikom nekretnine.