Organizacija veleprodajne dobave izdelkov podjetjem. Veleprodajno poslovanje: navodila po korakih za organizacijo iz nič

Kitajska zdaj dobavi polovico svojih izdelkov globus. Morda med branjem teh vrstic sedite za kitajsko mizo, pijete kavo iz kitajske skodelice in listate strani s kitajsko miško.

Proizvajajo veliko poceni blaga – od oblačil do sofisticirane opreme. Kitajsko gospodarstvo raste vsak dan hitreje in v svoja kooperacijska omrežja privablja vedno več tujih podjetnikov.

Obstajajo torej trije glavni načini za ureditev dobave iz Kitajske: prek ruskega posredniškega podjetja, prek enega od trgovskih podjetij na Kitajskem ali neposredno sodelovanje s tovarnami te oddaljene vzhodne države.

Neposredno delo s proizvajalci

Ta oblika sodelovanja zahteva znanje poslovne angleščine, zaželeno pa je tudi znanje kitajščine.

Naučiti se boste morali ugotoviti zanesljivost proizvajalca, samostojno pregledati dobavljeno blago, sestaviti mednarodne trgovinske pogodbe, sestaviti vse spremne in carinske dokumente za nakupe, in kar je najpomembneje, pridobiti dober instinkt, da ne boste padli na vaba premetenih kitajskih podjetnikov.

Poleg tega morate biti v primeru višje sile, ki se bo zagotovo pojavila (vsaj na začetku), pripravljeni spakirati in odleteti v tovarno v vsakem trenutku.

Kitajska poslovna kultura je nekoliko drugačna od naše in zahteva nenehno in neposredno osebno sodelovanje. Poslovanje prek spleta ali telefona ne bo učinkovito. Če želite vzpostaviti odnose z lastniki tovarn, se morate pogajati iz oči v oči.

kitajske trgovske družbe

Njihov izdelek bo stal več, kot če bi ga kupili neposredno od proizvajalca. Vendar je v tem primeru na enem mestu koncentriran precej širok razpon. Vsi predstavniki podjetja govorijo odlično angleško in so pripravljeni poslovati v okviru zahodnega poslovnega modela.

Mimogrede, tovrstna trgovska podjetja ponujajo tudi nižje minimalne veleprodajne količine za nakup.

In zdaj o možnih težavah.

Začnimo z dejstvom, da trgovska družba ne bo razkrila podatkov proizvajalca. To pomeni, da nikoli ne boste vedeli, kakšna je kakovost opreme v podjetju in kakšen je sam proces proizvodnje izdelka.

Toda najbolj neprijetno je, da ne boste vedeli, kaj je pribitek. In odstotek, ki ga doda trgovska družba, je lahko ne le 5%, ampak celo 35%.

Slabosti se tu ne končajo.

Nič manj neprijetno je pomanjkanje nadzora nad kakovostjo blaga s strani podjetij. Inšpekcija ni del njihovega stroškovnega načrta, zato je lahko stopnja odpadkov precejšnja. Nato lahko poskusite vložiti zahtevek pri trgovskem podjetju, kar verjetno ne bo imelo učinka in prispevalo k vračilu.

Mimogrede, od časa do časa se trgovska podjetja predstavljajo neposredno kot proizvodna podjetja. Precej enostavno jih je izpostaviti – prosite za ogled tovarne. Trgovsko podjetje tega ne bo nikoli naredilo.

Posredniki iz Rusije

Za ustanovitev podjetja na tem področju je ta možnost najlažja. V Rusiji je veliko takih podjetij. Na Kitajskem imajo svoja predstavništva in pisarne.

Večina jih ima dobro utečene sheme za prevoz blaga čez mejo, vzpostavljene so povezave s proizvajalci, imajo lastna skladišča in baze na Kitajskem. Za sodelovanje s posredniškim podjetjem vam ni treba potovati izven domovine in se učiti tujih jezikov.

Dobri posredniki ne ponujajo le storitev dostave blaga, temveč tudi iskanje ustreznih proizvajalcev zanj, popolno pravno podporo sklenjenih poslov, pregled tovarn, carinjenje in zanesljivo dostavo tovora neposredno na vašo pošto.

V vsakem posameznem primeru se stroški storitev izračunajo individualno. Ceno lahko vnaprej ocenite s pomočjo svetovalcev na uradnih spletnih mestih.

Povprečne cene - transakcijska podpora bo stala do 10% celotnega zneska sklenjene pogodbe.

Kaj bodo naredili za ta znesek?

Poiskali bodo dobrega proizvajalca, sklenili posel, spremljali izpolnitev naročila, pripravili carinske dokumente za prejeto blago in ga odpremili.

Seveda lahko nekatere posamezne storitve naročite brez splošnega paketa. Na primer, za približno 100 $ lahko naročite iskanje primerne tovarne za proizvodnjo. Prejeli boste naslov, informacije o delovanju podjetja, cenike in celoten seznam kontaktov s tem proizvajalcem.

Začetni obisk tovarne in njen nadaljnji pregled bosta stala do 500 USD. Preverjanje serije za napake pred pošiljanjem bo stalo približno enak znesek.

Kaj je inšpekcija?

Predstavnik posredniškega podjetja en delovni dan opazuje delo tovarne od znotraj, nato sestavi zapisnik s fotografijami in ga pošlje naročniku.

Poleg tega posredniki nudijo tudi storitve poslovnega prevajanja za približno 100 USD na dan. Torej, če bi še vedno sodelovali neposredno s proizvajalcem, vendar ne govorite kitajsko, vam lahko posredniško podjetje še vedno pride prav.

Preden izberete takšno podjetje, preberite ocene, niso vsa ta podjetja vestna. Za določen odstotek proizvajalcev lahko taka podjetja neposredno zastopajo svoje interese, torej brez iskanja po vseh ustreznih tovarnah vam bodo takoj dala svojo možnost.

In majhen bonus - primer komercialne ponudbe za spletno mesto o dobavi blaga iz Kitajske:

Dejavnosti številnih podjetij zahtevajo uporabo posebne opreme. Kot veste, je nakup opreme velik materialni strošek, s katerim se srečujejo organizacije. Zato iščejo načine in načine, ki jim bodo omogočili prihranke.

Ena takšnih rešitev je, da se obrnemo v smer, ki vključuje dobave iz Kitajske. Naše podjetje ponuja vsem strankam zelo donosni pogoji pri opravljanju dostave.

Prednost dobav iz Kitajske

Najpomembnejša korist, ki jo lahko pridobimo v tem primeru, so prihranki. To je posledica dejstva, da predlagana cena za različni tipi oprema bo s svojo razpoložljivostjo razveselila vse stranke podjetja. Prav nizka cena kitajskega blaga je razlog za tako veliko povpraševanje po njem na trgu.

Pomembno je omeniti, da so dobave iz Kitajske priložnost ne le za prihranek denarja, ampak tudi za nakup izdelkov, ki izpolnjujejo vse zahteve. Tako vam bo ta rešitev omogočila nakup kakovostnih izdelkov po dostopni ceni. Ugodna cena in visoka kakovost naročene opreme sta glavno merilo pri izbiri kupcev.

V katalogih izdelkov kitajskih proizvajalcev si lahko ogledate veliko število elementov opreme. Zaradi tega bo kupec lahko izbral točno tiste artikle, ki jih potrebuje.

Treba je opozoriti, da katalog ponuja sodobno opremo z napredno funkcionalnostjo. S to tehniko lahko nato uspešno opravite vse zahtevano delo.

Hkrati bo nakup opreme iz Kitajske stal nekajkrat manj. Zaradi tega očitno gospodarska korist za vsako stranko, ki je izbrala to konkretno rešitev.

Sodelovanje s specializiranim podjetjem

V sodelovanju z našim podjetjem se dostave iz Kitajske izvajajo hitro in po zelo ugodnih pogojih za naročnika. Z bogatimi izkušnjami na tem področju bodo naši strokovnjaki lahko rešili vsako težavo, ki se pojavi pri stranki.

Hkrati so v celoti izpolnjene vse želje kupca glede dostave. Naše podjetje je ekipa strokovnjakov, ki hitro rešuje vsa vprašanja v zvezi z dobavo opreme na vsaki stopnji, ki je povezana s tem procesom. Zaradi tega lahko stranka, ko se obrne na nas, opazi jasno izpolnitev vseh obveznosti organizacije do stranke v dogovorjenem roku.

Postopek dobave opreme iz Kitajske vključuje več stopenj. Na začetku morate izbrati proizvajalca, od katerega boste kupili opremo. Prevoz je še ena pomembna faza, katere izvedba ima svoj seznam zahtev.

Za izvedbo prevoza, specializirano transportna podjetja. Še ena pomembno vprašanje zadeva izvedbo vseh potrebnih postopkov pri carinskih organih.

Hitra izpolnitev naročila

Dolgoletne izkušnje našega podjetja nam omogočajo, da vse te faze izvedemo hitro in brez zamud. Sodobna in hitra dobava opreme je pomembna točka za naše stranke.

Tako so stranke pravočasno izpolnjene vse obveznosti. Dodatna pomembna ugodnost je prihranek. Z drugimi besedami, materialni stroški, potrebni za nakup opreme, se bistveno zmanjšajo.

Poleg tega prihranek velja tudi za stroške dostave kupljene opreme. Vse te lastnosti skupaj kažejo na korist za naročnika, ki se pokaže v vsakem posameznem primeru.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Bistvo nabavnega dela in viri nabave blaga. Vsebina in postopek sklenitve dobavne pogodbe. Aplikacija informacijske tehnologije pri načrtovanju nakupov v veleprodajnem podjetju LLC "Abdulinskaya Railway Trading Company".

diplomsko delo, dodano 15.3.2014


Posebnosti komercialne dejavnosti v trgovini na debelo. Vrste in vrste veletrgovinskih podjetij, njihove naloge in funkcije. Organizacija veleprodajne prodaje blaga. Navodila za optimizacijo dela veleprodajnega podjetja za nakup in prodajo blaga Nord Fish LLC.

tečajna naloga, dodana 24.04.2015


Bistvo in glavne funkcije trgovine na debelo. Organizacija in tehnologija veleprodajne prodaje blaga. Trgovska podjetja na debelo, značilnosti njihovih vrst in vrst. Sheme prodaje izdelkov. Oblike prodaje v trgovini na debelo, analiza njene učinkovitosti.

predstavitev, dodana 26.10.2016


Bistvo, namen in pomen nabavnega dela. Organizacija nabave in izbor dobaviteljev. Analiza nabavne dejavnosti trgovskega podjetja IP Merkulova. Ocena komercialnega dela pri veleprodajnih nakupih blaga v podjetju, vodenje zalog.

tečajna naloga, dodana 22.10.2014


Bistvo in mehanizmi komercialne dejavnosti v maloprodajnih podjetjih, njene značilnosti, načela, funkcije, ocena učinkovitosti. Analiza trgovskih dejavnosti za prodajo blaga, nabavne dejavnosti, logistika.

diplomsko delo, dodano 27.08.2011


Pojem, pomen in vrste trgovine na debelo. Metode veleprodajne prodaje blaga s strani srednje velikih podjetij. Razvoj tega območja v Rusiji in regiji Rostov. Spremljanje komercialne dejavnosti srednje velikega veletrgovskega podjetja, načini za njegovo izboljšanje.

diplomsko delo, dodano 12.6.2015


Oblike in načini prodaje blaga na debelo. Organizacija gospodarskih odnosov in pogodbenega dela. Ocena komercialnih dejavnosti za veleprodajo blaga trgovske organizacije Omega Truck. Izboljšanje asortimana, sistema popustov in cenovne politike.

tečajna naloga, dodana 26.02.2016

Trgovina na debelo je nakup in prodaja blaga. Delavci v tej dejavnosti skrbijo za komunikacijo med proizvajalci in potrošniki. Včasih celotna organizacija postane stranka veleprodajnega podjetja. V bistvu je hkrati kupec in potrošnik. Najpogosteje pa obstaja ena ali več vmesnih povezav. Dokler izdelek ne pride na pot od veletrgovca do potrošnika, gre običajno skozi 2-3 posrednike (trgovce na drobno).

Trženje na debelo vključuje vse vrste dejavnosti, povezane s prodajo storitev in izdelkov ljudem, ki jih bodo preprodajali ali uporabljali v osebne ali poslovne namene.

Kaj je trgovina na debelo?

Trgovina na debelo je ena od vrst gospodarske dejavnosti, ki pomaga vzpostaviti odnose med dobavitelji in kupci. Med njuno interakcijo ima vsak svojo korist. Kupci dobijo blago po ugodni ceni, prodajalci dobiček.

Vklopljeno ta trenutek Trgovina na debelo se zelo hitro razvija, dobavitelji in obseg njihove dejavnosti se širijo iz dneva v dan. To je posledica stalnega dobička, dobrega dohodka. Poleg tega je pojav novih dobaviteljev koristen tudi za kupce, saj se obseg in konkurenca med njimi povečujeta. To vedno vodi do nižjih proizvodnih stroškov in posledično nižjih cen na končnih prodajnih mestih.

Veleprodaja nima določene količine dobavljenega blaga. Med dobaviteljem in kupcem se sklene pogodba, ki določa količino in število izdelkov. Edino, kar lahko zagotovo trdimo, je, da se trgovina izvaja v serijah. Običajno je dobava osredotočena na nadaljnjo prodajo končnemu kupcu.

Veletrgovci in njihove razlike od trgovcev na drobno

Veletrgovec je podjetje ali posameznik, ki opravlja sorodne dejavnosti. Svoje storitve ponuja ne samo maloprodajnim organizacijam, temveč tudi proizvajalcem in njihovim prodajnim pisarnam.

Veleprodajni center in ljudje, ki se ukvarjajo s to dejavnostjo, se od maloprodajnih centrov razlikujejo v več pogledih:

• Minimiziranje oglaševanja. Veletrgovec posluje s profesionalnimi strankami, ki neodvisno zbirajo informacije o izdelku. Oglaševanje zanima samo končne potrošnike.
• Največja velikost transakcije in veliko trgovalno območje. V primerjavi s trgovci so ti parametri nekaj deset (ali celo sto)krat višji.
• Različna stališča do pravnih norm in obdavčitve s strani države.

Včasih proizvajalci obidejo veletrgovce in blago tržijo sami. Toda to je namenjeno predvsem malim podjetjem. Veliki proizvajalci raje ne izgubljajo časa z iskanjem strank.

Trgovina na debelo in njeno bistvo

Veleprodajni center na začetku sodeluje s proizvajalci. Gre v prodajno pisarno, kjer »pobere« določeno količino izdelkov (včasih celoten izdelek). Nato gre do trgovcev, mi pa pošiljko razdelimo mednje. Spet včasih vse blago prevzame en zastopnik ali podjetje. Po tem se izdelki dobavljajo neposredno osebni porabi.

večina pomembna naloga Ta vrsta gospodarske dejavnosti je regulacija ponudbe in povpraševanja. Trgovski centri se namreč s tem uspešno spopadajo, saj so ti vmesni člen. Zadržijo nekaj blaga, potem se bo povpraševanje po njih povečalo. Tudi za povečanje ponudbe so izdelki na trgu v izobilju.

Pri tem je treba opozoriti, da je dejavnost trgovine na debelo precej omejena. Dela lahko samo s podatki, ki so ji dani. Ne more vplivati ​​na področje proizvodnje ali končne prodaje. In prav gotovo nima neposrednega vpliva na potrošnike.

Veleprodajne funkcije

Veletrgovska podjetja so vir komunikacije med posameznimi regijami države, pa tudi v globalnem smislu prispevajo k interakciji med državami, sosednjimi in oddaljenimi. To je njihova glavna funkcija. Obstajajo pa tudi manjše:

• Spodbujanje proizvodnih podjetij za ustvarjanje novih izdelkov, posodobitev starih modelov in široko uvajanje sodobnih tehnologij.
• Sodelovanje pri ustvarjanju ponudbe blaga in storitev, spremljanje tržnih razmer.
• Prevzem komercialnega tveganja. Nekateri izdelki lahko postanejo neprodajni. Zato med trgovci po njih ne bo povpraševanja. Vloženih sredstev ne bo mogoče vrniti.
• Organizacija skladiščnega poslovanja, ki zagotavlja vse pogoje za skladiščenje določenih izdelkov.

Na koncu je treba poudariti, da je trgovina na debelo z izdelki namenjena drugi funkciji. Blago dostavlja trgovskim verigam. V nasprotnem primeru ne bodo videli končnega potrošnika.

Ravni maloprodaje in storitev za potrošnike

Trgovina na debelo in drobno sta si zelo podobni. Oba koncepta pomenita, da se bodo izvajale prodajne dejavnosti. Maloprodaja pa je prodaja izdelkov končnim potrošnikom, ki jih bodo uporabljali v osebne namene, ki še zdaleč niso komercialni.

V obravnavani dejavnosti obstaja več ravni storitev:

1. Samopostrežna. To pomeni, da bo oseba samostojno izbirala izdelke in njihova imena.
2. Brezplačna izbira izdelkov. Nakazuje, da bo potrošniku na voljo veliko blaga istega namena, med katerimi bo izbral tisto, ki mu je najbolj všeč.
3. Omejena storitev.
4. Popolna postrežba (kot v restavraciji).

Obstaja ogromno podjetij, ki se ukvarjajo s trgovino na drobno. Sem spadajo različne trgovine, gostinski lokali in drugo.

Veleprodaja je posebno področje dejavnosti s svojo edinstveno specifiko. Za doseganje odličnih rezultatov in prejemanje stabilen dohodek, morate to posebnost popolnoma poznati. Mnogi podjetniki vidijo veleprodajo kot priložnost za dober zaslužek brez posebnega truda in imajo stoodstotno prav.

Naučil se boš:

• Kaj je veleprodaja
• Kakšne so prednosti in slabosti veleprodaje?
• Katere so različne vrste veleprodajne prodaje?
• Kako organizirati veleprodajno podjetje
• Potrebujete naložbe za začetek veleprodajnega podjetja?
• Katere napake se najpogosteje delajo pri ustanovitvi veleprodajnega podjetja?

Kaj je veleprodaja

Trgovina na debelo kot posel je nakup izdelkov v velikih količinah od dobavitelja ali proizvajalca (redkeje) za kasnejšo prodajo v majhnih količinah. To pomeni, da izdelka ne kupi končni potrošnik, temveč predstavnik podjetja, da bi ga kasneje prodal ali uporabil za proizvodne potrebe. Seveda veleprodaja zavzema daleč od zadnjega mesta v vprašanju gospodarskih odnosov med proizvodnimi sektorji, proizvajalci blaga in podjetji, ki se ukvarjajo s trgovino na drobno.

Ambiciozni nadobudni podjetniki se pogosto srečujejo s problemom izbire med veleprodajo in maloprodajo. Vsaka panoga ima svoje prednosti in slabosti. Izbira se lahko izvede šele po natančni analizi vsakega od njih.

Če želite doseči višine v trgovini na drobno, potrebujete:

• Za iskanje ustreznih prostorov, za zagotavljanje konkurenčnosti podjetja, mora biti lokacija »ugodna« in prehodna.
• Imeti dovolj denarja za nakup prostorov/plačilo najemnine, pa tudi za nakup blaga.
• Imeti potrebna finančna sredstva za ustrezno plačilo zaposlenih.
• Dodelite sredstva za oglaševanje in nadaljnjo promocijo podjetja.

Če želite organizirati veleprodajno podjetje, morate:

• Izberite enega ali več zanesljivih dobaviteljev.
• Sklenite pogodbe s trgovinami, v katerih se bo blago prodajalo.
• Izberite način prevoza blaga (lahko najamete ali kupite tovornjake v zahtevani količini).
• Poiščite osebje.

Kako povečati dobiček veleprodajnega podjetja

Veletrgovska podjetja so »vkleščena« med dobavitelje in kupce, ki se tudi sami soočajo z vsemi težavami kriznega obdobja. Kako zgraditi prodajo tako, da so nasprotne stranke zadovoljne, in to koristi samo podjetju? Oglejte si sedem rešitev, ki so trgovcem na debelo pomagale ne le ohraniti, ampak dvigniti lestvico. Najdete jih v članku v reviji “Komercialni direktor”.

Katere so različne vrste trgovine na debelo?

Dve glavni obliki trgovine na debelo:

• Ni potrebe po oglaševanju podjetja - dovolj ustvarite bazo strank maloprodajni partnerji.
• Sposobnost, da se ne osredotočite na lokacijo veleprodajnega skladišča ali podjetja, za razliko od maloprodajnih trgovin. Veleprodajna baza se lahko nahaja na katerem koli mestu, ki vam ustreza.
• Zneski veleprodajnih poslov in pogodb so bistveno višji od maloprodajnih.
• Širok prostor za prodajo blaga.
• Možnost sklenitve številnih pogodb z velikimi proizvajalci, vključno z regionalnimi, saj se prav oni pogosto zatekajo k storitvam veleprodajnih podjetij.
• Priložnost za prodajo najbolj donosnih vrst izdelkov, kot so tobačni izdelki, alkohol, polizdelki; Maloprodajna podjetja morajo ustvariti obsežno paleto izdelkov, da bi zadovoljila vse potrebe potrošnikov.
• Prihranek pri nakupu veleprodajnega blaga - to vam omogoča, da nastavite maloprodajno ceno svojih izdelkov.
• Stroga ureditev pogojev nakupa in prodaje blaga po dogovoru med podjetji za trgovino na debelo in maloprodajnimi podjetji; Zahvaljujoč sestavljenemu sporazumu je možnost nesoglasij in konfliktov med organizacijami praktično odpravljena.
• Prejem plačila za izdelek takoj po dostavi - veleprodajni dobavitelj ne čaka na prodajo.
• Pravila obdavčitve trgovine na debelo so v skladu z zakonodajo Ruske federacije precej preprosta. Maloprodajna podjetja so zavezana enotnemu davku na začasni dohodek, veleprodajna podjetja pa morajo plačati prispevke v skladu z OSN ali STS (splošen ali poenostavljen sistem obdavčitve), kar je veliko bolj priročno.
• Neposredno sodelovanje z izkušenimi kupci, ki jih zanimajo nizke cene izdelkov in se nenehno trudijo zniževati stroške.
• Prošnje kupcev za maksimalen odlog plačila.
• Neskončni dolgovi kupcev in posledično povečanje zapadlih terjatve.
• Konkurenti redno prodajajo blago po znižanih cenah, kar vpliva na kakovost izdelkov.
• Vhodne zahteve kupcev za izpolnitev njihovih pogojev (na primer lepljenje posebnih etiket na blago, dostava izdelkov ob določenem času v majhnih količinah, uporaba euro palet za dostavo in mnogi drugi).
• Pomanjkanje nadzornih točk nad delom vodij v prodajnem oddelku.
• Motnje interakcije v oddelkih podjetja, kar povzroča motnje in zamude pri dobavah.
• Pomanjkanje učinka oglaševanja, ki ne promovira izdelkov.
• Uvedba visokih glob za neizpolnjevanje določenih pogojev iz dobavnih pogodb.
• Periodični "obrat" strank, od katerih nekateri bankrotirajo, drugi se odločijo za druge dobavitelje.

1. Tranzit. Zagotavlja neposredno dostavo izdelkov v maloprodajna mesta brez odvoza v veleprodajno skladišče. Glavna prednost te oblike je večja hitrost trgovanja in varnost izdelkov.
2. Skladišče. Izdelki se prodajajo iz skladišča. Obrazec, ki je daleč najpogostejši, omogoča pripravo blaga pred prodajo in oskrbo maloprodajnih mest z majhnimi količinami trenutno potrebnih izdelkov.

Veleprodajne trgovine se razlikujejo po širini ponudbe izdelkov:

• Specializiran (ozek) asortiman pomeni prisotnost manj kot 200 artiklov.
• Za »omejen« asortiman se štejejo artikli s količinami, manjšimi od 1.000.
• Širok razpon - od 1 do 100 tisoč kosov.

Po obsegu prometa so veletrgovci mali, srednji in veliki.

Po načinu dostave: blago se na točke dostavlja s službenimi vozili ali zaposlenimi v podjetju. Možna je tudi izdaja izdelkov neposredno iz skladišča.

Obstaja več distribucijskih sistemov - ekskluzivni, selektivni in intenzivni. Vaše poslovanje bo organizirano na enem od teh sistemov.

Če dejavnost temelji na ekskluzivnem sistemu, mora proizvajalec izdati dovoljenje za opravljanje dejavnosti v skladu s pogoji franšizing. Število posrednikov je minimalno. V selektivnem sistemu, ki vključuje tudi veleprodajo, organizacija in proizvajalec skleneta distribucijske pogodbe. V tem primeru je običajno predmet prodaje tehnično zapleteno blago. Intenziven sistem prodaje pomeni prisotnost velika količina posredniki in veleprodajna podjetja.

Ali je mogoče začeti veleprodajno podjetje brez naložb?

Veleprodajno poslovanje brez naložb je resnično. Vstop vanj je možen v odsotnosti sredstev. Vse, kar človek želi delati in zaslužiti, potrebuje telefonsko povezavo, odprt dostop do interneta in usmerjenost v rezultate. Vprašanja se lahko lotite z rezervo, češ da so vse niše že zasedene, zagonskega kapitala pa ni. Toda prednost veleprodajnega poslovanja je, da ne zahteva finančnih naložb. Morate biti odprti, samozavestni in pametni.

Ta možnost bo všeč tistim, ki so novi v poslu.

3 miti o veleprodaji

1. "Maloprodajni kupec lahko sam poišče dobavitelja." Pogosto so primeri, ko kljub dovolj učinkovitemu poslovanju podjetje ne dobi polnega dobička. Razlog je lahko v dobaviteljevi nezmožnosti ali nepripravljenosti za samopromocijo. Večino kategorije ljudi, ki zavračajo internet, Yandex.Direct in druge oglaševalske kanale, predstavljajo moški, starejši od 50 let, ki so svoje podjetje začeli že v 90. letih. Kupec seveda dobavitelja poišče sam. Vendar je vredno upoštevati veliko ozemlje naše države in velike količine porabljenih veleprodajnih izdelkov. Vsekakor pa vsakemu podjetniku ne uspe prodati največje količine izdelkov. Glavna naloga veleprodaje je pomagati dobaviteljem pri prodaji blaga v velikem obsegu.
2. "Če združim dobavitelja in naročnika, bosta vse izpeljala sama, mene pa bosta ogoljufala." Tako neprijetno situacijo lahko odpravite s sklenitvijo posredniške pogodbe. Verjetnost prevare bo zmanjšana na nič. Bistvo sporazuma je, da ko najdete kupce za dobavitelja, prejmete odstotek količine prodanega blaga. V tem primeru se dobavitelju ne izplača prekiniti poslovnega odnosa z vami, saj je v njegovem interesu, da redno prodaja izdelke, pri čemer mu pomagate.
3. "Pridobivanje veleprodajnih strank je zelo težko." Podjetniki, ki se ukvarjajo z veleprodajo, stranke pogosto najdejo preko spletnih oglasov. Kontekstualno oglaševanje Yandex.Direct je tudi zelo učinkovito poslovno orodje. Zahvaljujoč preprostemu algoritmu lahko tudi začetnik poslovnež ustvari dober prodajni oglas, ki bo pomagal pritegniti stranke. Trenutno številni holdingi in velika podjetja iščejo dobavitelje na internetu. Vendar mnogi podjetniki to možnost zavračajo, kar je zelo koristno za spretne začetnike posrednike. ne zadnja vloga Hladno telefoniranje in delo visokokvalificiranih vodij prodaje igrajo vlogo pri privabljanju strank.

Kako odpreti veleprodajno podjetje

1. stopnja Analiza trga in identifikacija najbolj likvidnega (hitro prodajnega) blaga. Za prepoznavanje in napovedovanje najbolj priljubljenih veleprodajnih možnosti se ni treba poglobiti v poglobljeno študijo vseh obstoječih ponudb. Bodite pozorni na prehrambene izdelke: moko, granulirani sladkor, maslo, otroško hrano, konzervirano hrano. Vsi ti izdelki vam omogočajo, da začnete veleprodajno podjetje brez naložb. Samo dogovorite se o sodelovanju s poceni proizvajalcem in to je to.

2. stopnja. Izbira niše. Razmislite, katero nišo bi radi zasedli. Najlažja možnost je delo z majhnimi veleprodajnimi serijami. Če se odločite za odprtje veleprodajnega podjetja iz nič, boste s tem pridobili dragocene veščine pri sklepanju pogodb in določanju načina ustvarjanja dobička.

3. stopnja. Izbira skupine izdelkov. Pri izbiri izdelkov za prodajo upoštevajte več pomembnih komponent:

• Dajte prednost skupini izdelkov, v kateri ste dobro seznanjeni. Na primer, če ste se izobraževali na gozdarskem inštitutu, se osredotočite na izdelke za predelavo lesa. Hkrati pa za človeka, ki ima veliko željo po razvoju, ni meja. Tudi brez ustrezne izobrazbe je povsem mogoče razumeti izdelke katere koli industrije.
• Analizirajte, kateri izdelki so na voljo na lokalnem trgu, po katerih izdelkih je največje povpraševanje, bodite pozorni na proces oblikovanja cen, ugotovite, katere regije delujejo kot dobavitelji. Nato poiščite proizvajalca, pri katerem lahko prodajate podobne izdelke po znižanih cenah, in potencialnim potrošnikom ponudite, da jih prodajo na veliko.
• Pri izbiri izdelkov po kategorijah se odločite za tiste izdelke, katerih prodaja ni odvisna od letnega časa, vremenske razmere in drugi podobni dejavniki. Prav tako ni vredno kupovati pokvarljivih izdelkov. Pri ustanovitvi podjetja ne upoštevajte ekskluzivnih izdelkov, ki so priljubljeni v omejenem krogu kupcev.

4. stopnja. Izbira prostora za shranjevanje. Pred ustanovitvijo veleprodajnega podjetja izberite skladiščni prostor. Njegova odsotnost lahko postane velik problem. Številni podjetniki zdaj pravijo, da tako v velemestih kot v majhnih mestih in vaseh primanjkuje skladišč. Zato pride do najemnine velika vsota, še posebej, če je območje veliko in je lokacija sobe dobra. Ko organizirate veleprodajno podjetje, ne pozabite, da morate po izbiri izdelkov za prodajo najeti ali kupiti skladišča. To je posledica dejstva, da se pogoji shranjevanja, na primer, gospodinjskih aparatov bistveno razlikujejo od načel shranjevanja mlečnih izdelkov.

Razmislite o nakupu in najemu prostora. Morda bo gradnja skladišča veliko bolj donosen podvig kot plačevanje mesečne najemnine. Gradnja montažnega skladišča že dolgo ni več težka naloga - obstajajo vsi pogoji za organizacijo takšnega prostora. Razmislite tudi o nakupu ali najemu regalov, hladilnikov in druge opreme, da bo vaše skladišče delovalo nemoteno.

5. stopnja. Iskanje dobavitelja je ključna točka pri organizaciji trgovine na debelo. Seveda je bolje, če proizvajalec deluje v vaši bližini. Poiščite ljudi, ki izdelujejo izdelke in jih zanima hitra prodaja. Tako podjetje ali družba je lahko tovarna pohištva ali mlekarna z razumnimi cenami. V tem primeru ne bi smeli imeti težav z dostavo - in to je tudi velik plus.

Veliki proizvajalci na zvezni ravni pogosto sodelujejo s številnimi veletrgovci ali regionalnimi trgovci. Posledično dolga "veriga" prodaje poteka skozi več veleprodajnih mest. Vse je odvisno od števila konkurenčnih podjetij v trgovski panogi, ravni povpraševanja po izdelku in obsega maloprodajnega trga. Izdelki vedno pridejo v maloprodajo preko veleprodaje in šele nato se začne prodaja.

Prenos gradiva:

Ko izbirate skupino izdelkov za veleprodajo, ne pozabite, da široka paleta izdelkov vedno pomaga ustvarjati dohodek. Povečevanje obsega dobav in sklepanje pogodb s partnerji je postopen proces.

Iskanje proizvajalca, ki trenutno nima podjetja, prek katerega bi lahko kupoval blago na veliko, ni lahka naloga. Toda v interesu proizvajalcev in velikih dobaviteljev je dolgoročno sodelovanje z veleprodajnim podjetjem, zato svojim predstavnikom vedno ponujajo bonuse in popuste. Neposredno sodelovanje s proizvajalci brez posrednikov vam omogoča, da znatno prihranite denar.

6. stopnja. Zaposlovanje osebja. Interakcija s prodajnimi zastopniki igra pomembno vlogo pri organizaciji veleprodajnega poslovanja. Glavna naloga zastopnikov je najti čim večje število maloprodajnih mest, ki se bodo lotila prodaje določenih izdelkov. Običajno morate blago plačati takoj ali po prodaji v trgovini. Včasih so komercialisti tudi špediterji, ki dostavljajo izdelke na prodajna mesta, urejajo papirologijo in izdajajo blago. Prodajni zastopnik je ključni člen v kateri koli verigi, saj je tisti, ki najde potencialne stranke, sklepa dobavne pogodbe in neposredno sodeluje z zaposlenimi v trgovini.

Pri delu veleprodajne organizacije je pomembno ne le Prodajni zastopnik. Vzpostaviti morate sodelovanje z osebnim operaterjem, ki bo obdelal vloge, računovodjo, skladiščnikom, blagajničarjem in voznikom.

7. stopnja. Nakup prevoza. V idealnem primeru bi morali kupiti avto. Če pa te možnosti še nimate, lahko najamete vozilo ali poiščete voznike, ki že imajo svoj osebni tovorni prevoz. Če nameravate izdelke prodajati v velikih količinah, kupite viličar.

Kako odpreti podružnico veleprodajnega podjetja v regiji

Vsak veletrgovec se prej ali slej sooči z vprašanjem izgradnje distribucijskega sistema v regijah. Kako najučinkoviteje promovirati svoje izdelke na stotine kilometrov od sedeža? Kako minimizirati tveganja in logistične stroške? Kako ohraniti ugled svoje blagovne znamke pod nadzorom? Revija "Komercialni direktor" v svojem članku odgovarja na vsa ta vprašanja.

Kakšno pogodbo naj sklenem z dobaviteljem?

Med podjetnikom, ki se ukvarja s trgovino na debelo, in dobaviteljem se sklene posredniška pogodba. Določa odgovornosti vsake strani in zagotavlja njun obojestransko koristen odnos. V skladu s pogodbo veletrgovec išče stranke za dobavitelja, slednji pa plača obresti za vsako opravljeno transakcijo.

Pri sklepanju pogodbe bodite pozorni na več vidikov:

• Glavna naloga agenta je iskanje kupcev.
• Pogodbo podpišeta zastopnik in dobavitelj.
• Podpis se lahko da posameznik, ki nima LLC ali samostojnega podjetnika.
• V dokumentu mora biti naveden odstotek, ki ga prejmete za transakcijo.
• Pogodba lahko vsebuje obseg prodaje, načine plačila (negotovinski, gotovinski), urnik dela in druge podrobnosti.
• V pogodbi so navedeni podatki, ki so na voljo v Civilni zakonik. Navaja, da pogodba zavezuje zastopnika, da proti plačilu pravno deluje v imenu principala v svojem imenu, vendar na stroške druge stranke, bodisi na svoje stroške ali v imenu principala.

Tu lahko razmislite o več možnostih:

• Vi, torej zastopnik, nastopate v imenu dobavitelja in na njegove stroške.
• Delujete v imenu dobavitelja, vendar na lastne stroške.
• Delujete iz lastno ime in na lastne stroške.

Seveda prisotnost zastopniške pogodbe ne zagotavlja 100-odstotnega jamstva v primeru sodelovanja z nepoštenim dobaviteljem. Namen tega dokumenta je, da vam zagotovi čustveni mir in zaupanje, da ravnate v skladu z zakonom. Prisotnost zastopniške pogodbe je razlog, da je dobavitelj prepričan v vašo poštenost in pravno pismenost. Veliko bolj pomembno pa je seveda, da se z nasprotno stranjo dogovoriš na človeški osnovi, vzpostaviš dobre odnose in daš dobavitelju razumeti, da bo s sodelovanjem z vami vedno preživel.

1. Preden začnete izvajati veleprodajni poslovni načrt, izberite nišo, ki jo želite zapolniti, in analizirajte trg.
2. Preučite lastnosti izdelkov, s katerimi bi radi sodelovali, izvedite več o prodajnem trgu in ne pozabite na sezonskost izdelka.
3. Ob začetku dela se vedno osredotočite na akumulacijo (denar, stranke, stanja izdelkov).
4. Z razvojem vašega podjetja se bo vaše osebje širilo, zato skrbno pretehtajte vsak korak in razmislite o izvedljivosti zaposlovanja novih strokovnjakov.
5. Začetek je vedno najtežji, zato bo veliko dela; za nedoločen čas lahko pozabite na počitnice, vikende in počitnice.
6. Če se lahko izognete najemanju posojila in drugim finančnim obveznostim, jih zavrnite, vsaj dokler niste prepričani, da niste ogroženi.

Tipične napake začetnikov v veleprodaji

1) Ni jasnega akcijskega načrta. V poslu ni improvizacije in na žalost mnogi novi poslovneži pozabljajo na to. Razlika med poslovnim in vsakdanjim življenjem je v tem, da se stvari, prepuščene naključju, izkažejo za nerešljive in ne prinašajo dober rezultat. Mnogi podjetniki nimajo akcijskega načrta ali projekta. Poslovni načrt (prodaja na debelo) naj vas spremlja že od samega začetka vaše dejavnosti. Kasneje preprosto ne bo časa za njegovo sestavljanje.

Če želite s svojim delom imeti dobiček, si zapišite vsako dejanje in ga sestavljajte eno leto. Pomislite, kaj je potrebno za razširitev vaše baze strank, kako naključne stranke spremeniti v redne, zapišite dejanja na papir. Delajte na sistemu iskanja osebja, zaposlite zaposlene, poiščite dobavitelje. Razvijanje jasnega načrta vam bo vzelo minimalno količino časa, vendar vam bo prihranilo največ časa v prihodnosti.

2) Nepravilno porazdeljeno začetni kapital. Večina začetnikov, ki si zastavi vprašanje: "Kako odpreti veleprodajno podjetje?", Želi vse naenkrat in zato neracionalno zapravlja zagonska sredstva. Neracionalni izdatki vključujejo nakup ultramoderne opreme, visoke najemnina za skladišče in vel plače specialisti. Ne pozabite, da posel prinaša denar predvsem prodaji. Zato je bolje uporabiti sredstva za razvoj prodajnih, nabavnih in distribucijskih poti.

Pri izdelavi poslovnega načrta bodite pozorni na najdražje postavke. Analizirajte jih in ugotovite, da jih ne boste potrebovali na samem začetku svojega dela. S seznama lahko prečrtate novo drago pisarniško opremo in ustvarjanje sodobne osebne spletne strani - s temi vprašanji se boste ukvarjali kasneje. Če ne morete delati v pisarni, ampak v katerem koli drugem prostoru, zavrnite najem. Vedno boste imeli čas, da se preselite v svojo novo pisarno.

3. Nerazumevanje pomembnosti ciljna publika. Poslovneži začetniki pogosto nimajo pojma o ciljni publiki in segmentaciji trga. In hkrati so to ključne vrednote v poslu. Če ne boste identificirali svoje ciljne skupine in razumeli, komu so vaši izdelki namenjeni, preden jih začnete prodajati, bo zelo težko ustvariti učinkovit načrt prodaje.

Oglaševalska kampanja je učinkovita, ko je jasno, za koga je namenjena. Pomislite, komu je namenjen vaš izdelek? Koliko so stari ti ljudje? Koliko v povprečju zaslužijo na mesec? Čeprav ste prepričani, da je vaš koncept zanimiv za katero koli kategorijo prebivalstva, ne smete pošiljati oglaševanja vsem - izgubili boste čas. Uspeh vašega podjetja je odvisen od tega, kako natančno predstavite svojo potencialno stranko.

4. Nerazumevanje razlike med prodajo in marketingom. Številni podjetniki ne razumejo, v čem se prodaja razlikuje od trženja, in so prepričani, da sta ta koncepta praktično sinonima. Ampak to ni res. Dajmo primer. Prodajalec ustvarja in izvaja veleprodajne poslovne ideje in izvaja številne ukrepe, da zagotovi, da oseba kupi izdelke. To je prodaja. Dejanja tržnika, katerih cilj je pridobiti kupca, da vas kontaktira – trženje.

Če natančno poznate svojo ciljno skupino, z oglaševanjem ne bo težav. Jasno boste razumeli, kako in kje ga je najbolje dati. Obstaja milijon načinov, kako pritegniti stranko, eno podjetje se učinkovito promovira z eno oglaševalsko kampanjo, medtem ko promocija drugega temelji na popolnoma drugem konceptu.

5. Pričakovanje takojšnjega dobička. Mnogi podjetniki ne razumejo: v poslu ni takojšnjega dohodka. To še posebej velja za tiste, ki še niso vodili takih primerov. In če v prvih mesecih ni mogoče ustvariti dobička, ljudje opustijo podjetje. Samo potrpežljiv moraš biti.

Pri izračunu katerega koli poslovnega načrta je treba upoštevati dejstvo, da prvo leto poslovanja ne zagotavlja skoraj nobenega dobička. Poleg tega je lahko zelo drago. In šele takrat izgube postanejo minimalne, nato se zmanjšajo na nič in po nekaj letih že pripravljeno veleprodajno podjetje začne ustvarjati dohodek. Potrpežljivost je osnova vsakega poslovnega projekta.

Kako povečati prodajo v veleprodajni dejavnosti

Obstajajo načini, s katerimi lahko pritegnete stranke in povečate prodajo. Na primer:

• Racionalizacija sistema vodenja prodaje.
• Interakcija z rednimi strankami in njihovo privabljanje k delu.
• Izdelava in izvedba kakovostne oglaševalske akcije.
• Povečanje baze strank.
• Pretvarjanje potencialnih strank v prave.
• Povečanje mejnega dobička.
• Kompetenten sistem motivacije za prodajne strokovnjake.
• Učinkovito delo s terjatvami.

Vse te manipulacije je mogoče izvesti v majhnem podjetju z uporabo posebnih poslovnih tehnologij.

Kako veleprodajne poslovne stranke spremeniti iz potencialnih v stalne

Kako je organizirana veleprodaja in kakšne so njene posebnosti, je popolnoma nepomembno. Glavna stvar je sistematična in stalna prodaja. Pri tem je ključna točka v sistemu razvoj prodajnega lijaka. Poleg tega ni toliko pomembna predstavitev tega lijaka, temveč učinkovito delo z njim. Veletrgovci gredo v osnovi skozi 6 stopenj prodaje, pri vsaki od katerih se je pomembno pogajati s strankami.

Prvi blok je število strank, ki so jih poklicali upravitelji.

Drugi blok je število zainteresiranih strank, ki so prejele komercialno ponudbo.

Tretji blok je število strank, ki jih je treba srečati.

Četrti blok je število ljudi, s katerimi so že potekala srečanja.

Peti blok je število kupcev, ki so sklenili pogodbo.

Šesti blok je število strank, ki so prejele blago iz prve pošiljke.

Komu zaupati to delo? Komercialni oddelek podjetja. Če govorimo o trinivojskem prodajnem oddelku, potem oddelek, ki se nahaja na prvi ravni, ustvarja tok in opravlja "hladne klice". Ne sodeluje pri pogajanjih ali dokumentaciji.

Bolj usposobljeni menedžerji zaključijo prodajo. Hkrati se visokokvalificirani strokovnjaki praviloma ne želijo ukvarjati s "hladnimi klici" in so bolj pripravljeni govoriti z rednimi strankami, pripravljati dokumente in sprejemati naročila. To vodi do prenehanja dotoka novih ljudi v veleprodajo. Zato je najboljša možnost ustvariti trinivojski prodajni oddelek, v katerem bodo odgovornosti jasno porazdeljene med zaposlenimi.

Po vizualizaciji lijaka morate opisati indikatorje, ki obstajajo na vsaki ravni. Če se sistematično merjenje kazalnikov ne izvaja, ga začnite meriti zdaj in takrat boste lahko kadar koli ocenili razloge, zakaj se prihodki ne povečujejo in prodaja ne narašča.

Kako prepoznati šibke točke v vašem prodajnem lijaku

Galina Kostina,

Vodja svetovalne agencije "ProfBusinessConsulting"

Če vzamete del lijaka, boste razumeli, koliko potencialnih strank se premika na naslednjo stopnjo. Na primer, na določeni stopnji pride do zožitve lijaka. To pomeni, da je smiselno govoriti o šibki točki v celotnem sistemu in lahko hitro posredujete in popravite situacijo.

Primer 1. Dnevne obveznosti vodij vključujejo 50 »hladnih klicev«, kar se odraža na kontrolnem seznamu. Ni pa navala novih kupcev. Razlog je lahko neučinkovitost "hladnega klica", nezmožnost upravitelja, da se pogaja na ustrezni ravni, ali prvotno napačna izdelava portreta kupca.

Primer 2. Zahvaljujoč hladnim klicem se je veliko strank začelo zanimati za vaše podjetje. Poslali ste jim komercialni predlog (zahvaljujoč temu ste prešli v drugi blok). In tukaj se je lijak nenadoma zožil, ker se stranka ni želela srečati. Razlog je nepravilna priprava komercialne ponudbe, ki potencialnega potrošnika enostavno ni zanimala. Dejstvo je, da so kupci v tem primeru izkušeni kupci, ki so pozorni le na številke, ne pa na blago, ki je lahko vrhunsko. Zato razmislite, kako ustvariti najbolj privlačno komercialno ponudbo.

Primer 3. Vaši zaposleni imajo redne sestanke, strokovnjake pošiljate na službena potovanja, a vse brez uspeha - pogodbe niso sklenjene. Preglejte pogajalski model, organizirajte seminarje ali tečaje za zaposlene, kjer bi pridobili potrebna znanja. Po treningu ocenite situacijo.

Primer 4. Pogodbe so sklenjene, vendar na tej stopnji kupec preneha sodelovati z vami: ne oddaja naročil in pošiljke se ne izvajajo. Potrebovali boste pomoč usposobljenih menedžerjev, ki znajo delati z ugovori in imajo odlične komunikacijske sposobnosti.

Informacije o strokovnjakih in podjetju

Galina Kostina, vodja svetovalne agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni svetovalec, strokovnjak za povečanje prodaje in dobička za mala in srednje velika podjetja. Ima 18 let izkušenj kot top manager v velikih proizvodnih podjetjih. Prešla je pot od glavne računovodje (tudi v Wimm-Bill-Dannu) in direktorice ekonomije in razvoja do ustanovitve lastne svetovalne agencije. Ima uspešne izkušnje pri izvajanju internih razvojnih projektov, strateškem načrtovanju, širitvi proizvodnje in privabljanju investicijskega financiranja. Avtor člankov za strokovne zvezne publikacije, vodja usposabljanj in mojstrskih tečajev.

Svetovalna agencija "ProfBusinessConsulting" je ekipa strokovnjakov, ki se posveča tehnologijam za rast in doseganje rezultatov za mala in srednje velika podjetja.

Vir: revija Lasten posel

ruski trg veleprodajne zaloge izdelkov za HoReCa podjetja (hoteli, restavracije, kavarne) raste za 30-40 % letno. Njegov razvoj lahko odpre drugo veter za mala podjetja, ki izgubljajo v konkurenci z majhnimi veleprodajnimi centri in verigami supermarketov.

Najprej stranke

Danes na trgu ponudbe restavracij v glavnem mestu deluje približno 30 igralcev. Tretjina jih je velika podjetja, od katerih ima vsak približno 500-1000 strank. V Sankt Peterburgu obstaja precej velika skupina podjetij, specializiranih za delo s HoReCa. Toda v drugih mestih Rusije se posel oskrbe s hrano v trgovinah s hrano šele začenja in konkurenca še vedno ni velika. »Za novonastajajoča podjetja je dovolj dela,« potrjuje Andrey Hartley, poslovodni partner Global Foods.

Vendar pa bodo stabilen dobiček lahko ustvarili le novinci, ki bodo znali pravilno zgraditi sistem odnosov s strankami in proizvajalci. Organizacija podjetja za oskrbo restavracij in kavarn se začne s preučevanjem njihovih potreb: podjetje ne bo delovalo, če ni zadostnega števila naročil. In šele naslednji korak je izbira proizvajalcev oziroma uvoznikov potrebne izdelke. Najbolj priročno in donosno je sodelovati z ruskimi podjetji: prevozni stroški so za red velikosti nižji, dobave pa stabilne. "Neumno je prinašati bujonske kocke iz tujine, če jih lahko brez težav kupite pri nas," ugotavlja Andrei Hartley. In iz "zgodovinske domovine" se uvažajo samo tisti izdelki, ki jih v Rusiji ni mogoče najti, na primer kengurujevo meso.

Podjetje, ki skrbi za HoReC, potem ko je oblikovalo skupino strank in dobaviteljev, dostavi izdelke v svoje skladišče in jih nato z lastnimi vozili dostavi na končni naslov, redkeje pa jih na lastne stroške prevzamejo restavracije in kavarne.

Dobrote vključene v ceno

Asortiman velikega podjetja, ki se ukvarja z dobavo izdelkov HoReCa podjetjem, običajno vključuje približno 1000 artiklov. Največ jih je, okoli 60 % rednih izdelkov standardne kakovosti, kot so maslo, testenine ali konzervirana hrana. Približno 40 % asortimana predstavljajo dobrote, ki jih ekskluzivno nabavljamo od proizvajalcev ali distributerjev. In končno, 2% zavzemajo sorodni izdelki, ki se dobavljajo restavracijam "za podjetje". Sem spadajo na primer gospodinjske kemikalije za čiščenje kuhinje ali toaletni papir. Trgovska marža je v povprečju okoli 25-odstotna. Vendar se razlikuje glede na prefinjenost in edinstvenost določenega izdelka. »Standardni« izdelki dosledno ustvarjajo dobiček zaradi hitrega prometa. Pribitek na njih je običajno minimalen. Kupci jih lahko kupijo kjerkoli, cene pa ni mogoče dvigniti.

Druga stvar so eksotični morski sadeži, sveža gosja jetra, bizonovo meso, tartufi. Več jim uspeva zaslužiti predvsem s tem, da so ekskluzivni dobavitelji teh izdelkov v regiji. Glede na to, da restavracije svoje jedi označujejo za 100-300%, za njih razlika 10-15 dolarjev na kilogram delikatese ni pomembna. Vendar ne bi smeli iti predaleč: dnevi divjega trga so že zdavnaj minili in tudi konkurenti ne spijo. Izkušeni podjetniki menijo, da je sposobnost pravilnega oblikovanja »portfelja izdelkov« ključ do uspeha podjetja. In tukaj je veliko odvisno od izkušenj njegovega vodje. "Pred prihodom v Moskvo sem v tem sektorju delal trideset let. Zato vem veliko o izdelkih," pravi direktor podjetja Grosseto Euro-Food Italijan Vasco Succi.

Drug ključ do uspeha je specializacija. Ukvarjate se lahko le z morskimi sadeži, francoskimi dobrotami ali na primer z globoko zamrznjenimi izdelki. To je včasih edina priložnost za uveljavitev na trgu za mala podjetja, ki se ne morejo spopasti z velikim obsegom ponudbe in nizkimi cenami. Specializacija je dobra tudi iz drugih razlogov. Prvič, v tem poslu, tako kot drugod, deluje načelo Pareto, ko 20% asortimana prinese 80% dobička. Drugič, specializirana podjetja imajo možnost določiti višje pribitke na izdelke. In končno, delo v ozki niši lahko postane glavna konkurenčna prednost podjetja. »Od konkurence se ločimo s tem, da strankam ponujamo predvsem delikatese,« pravi Dmitry Onishchenko, vodja oddelka za upravljanje blagovnih znamk pri Frico-M. – Seveda se ti izdelki prodajajo v manjših količinah kot običajni. Toda na splošno se izkaže, da je koristno.

Čarobna moč povezav

HoReCa dobavitelji uporabljajo različne kanale za iskanje strank. Tradicionalni način– ustanovitev prodajnega oddelka, katerega vodje sistematično obiskujejo vse restavracije, kavarne, hotele in ponujajo svoje storitve. Največkrat imajo opravka z dobavitelji, redkeje z menedžerji, še redkeje pa s kuharji. Čeprav zmenki zadnja vrsta najbolj obetavna. Prvič, kuhar dobro pozna izdelke in natančno ve, katere sestavine so potrebne za pripravo jedi. Drugič, ceni svoj ugled, zato dragih komponent jedi ne bo zamenjal s cenejšimi in manj kakovostnimi. Tretjič, kuhar ob odhodu iz ene restavracije v drugo običajno »potegne« s seboj svojega običajnega partnerja. Najslabše je, če o izbiri dobavitelja odločajo zaposleni v nabavni službi ali računovodstvu gostinskega lokala.

Za njih je glavni argument nizke cene. Ob tem pa kakovost in ekskluzivnost izdelkov stopita v ozadje. Po besedah ​​Vasca Succija je za dober ugled podjetja med gostinci in hotelskimi menedžerji treba vzpostaviti neposredno prodajo in obvezno osebno obiskati stranke. Ni preprosto. Toda čez nekaj časa je ta taktika uspešna in vaš ugled začne delovati v vašo korist. »Na trgu smo že znani, saj naše podjetje obstaja že osem let, kliče pa se veliko novih strank,« potrjuje Andrei Hartley. Drug način iskanja strank je oglaševanje v specializiranih publikacijah in sodelovanje na razstavah. Hkrati se številni udeleženci na trgu zavedajo, da so za uspešno poslovanje podjetja potrebne osebne povezave z lastniki restavracij in kavarn.

"Restavracijski svet je preozek, tukaj veliko odločajo poznanstva," pravi Dmitrij Oniščenko. Večina dobaviteljev moskovskih restavracij je potrebovala več let, da so oblikovali bazo strank. Andrey Hartley trdi, da 70% njegovih strank nenehno uporablja storitve njegovega podjetja, le med preostalimi 30% pa se občasno zgodi rotacija. Kratkoročno je seveda bolj donosno streči velike restavracije ali hotele: redno naročajo izdelke za okrogle zneske, dobaviteljsko podjetje pa porabi manj za prevoz - lažje je dostaviti eno veliko naročilo kot ducat majhnih . Vendar pa so stave "velike" povezane z eno očitno nevarnostjo: lahko "izgorite" tudi zaradi odhoda samo ene takšne stranke.

»Sistem, ki temelji na delu z majhnimi strankami, je bolj stabilen,« pravi Andrey Hartley. – Poleg tega velike stranke vedno zahtevajo količinske popuste in odlog plačila. To za nas ni vedno koristno. Če so mesečni stroški visoki, je 10% popust velik udarec za prihodke dobavitelja. Zato ne more znižati cene za več kot 1-2%. Naročnik lahko zahteva, da velikost popustov ustreza ravni drugih podjetij, ki prodajajo prehrambene izdelke.

Bi se morali bati Metroja?

Strokovnjaki nelojalnost strank imenujejo glavni problem preskrbovalne dejavnosti s hrano. Stranka je muhasta. Če ga želite obdržati, morate delati popuste, uvesti prilagodljiv sistem plačevanja in ustvariti program zvestobe. Toda na koncu so lahko vsi napori zaman. Naročnik lahko kadarkoli odide h konkurentu ali spremeni sistem nabave izdelkov. »Številne stranke lovijo kratkoročne dobičke in zlahka zamenjajo dobavitelja samo zato, ker je »nekje ceneje«,« se pritožuje Andrei Hartley. – Nizka lojalnost je zelo škodljiva tako za nas kot zanje, saj vpliva na stabilnost dobav.

Da bi stranko za dolgo časa "vezali" nase, mu dobaviteljska podjetja skrbno razložijo, da ne prodajajo le izdelkov, ampak tudi storitve. Ta storitev vključuje dostavo naročil "do vaših vrat" ob primernem času, zagotavljanje odloženega plačila, vračila in zamenjave izdelkov, zagotavljanje vzorcev izdelkov za kuharja, promocijske dogodke, organizirane skupaj z restavracijami, in mojstrske tečaje o usposabljanju za delo z redki izdelki. Zato cena ne more biti enaka kot pri veleprodajnih podjetjih, ki prodajajo izdelke "za vsakogar". Določen delež strank iz moskovskih podjetij, ki se ukvarjajo z dobavo hrane restavracijam, je bil odložen zaradi pojava majhnih veleprodajnih centrov, predvsem Metro Cash & Carry. Vodje manjših gostinskih lokalov najraje kupujejo tam.

Vendar to ne moti podjetij, ki imajo v svojem asortimanu ekskluzivne izdelke. Metroja ne vidijo kot resnega konkurenta, ker tam nimajo produktov, kot jih imajo. Poleg tega imajo podjetja, ki se posebej ukvarjajo s servisiranjem podjetij iz segmenta HoReCa, številne prednosti pred malimi veleprodajnimi trgovinami. Kupec restavracije mora sam priti v Metro ali na malo veletržnico, blago plačati z gotovino, hkrati pa nima možnosti vrniti neustreznih izdelkov. Zato številne restavracije raje uporabljajo storitve specializiranih podjetij. "Zaupanja vreden dobavitelj je odgovoren za kakovost izdelkov," pravi glavni kuhar projekta Vogue-cafe Jurij Rožkov. "Poleg tega v majhnem veleprodajnem podjetju ne boste našli dobrot."

In končno, naročilo dostave v restavracijo je zelo priročno. Določen nabor izdelkov lahko naročim do določenega datuma. Hkrati pa sem prepričan, da bo vse kakovostno in sveže. »Majhna veleprodajna podjetja verjetno ne bodo vstopila na naš trg in konkurirala z nami,« pravi Andrei Hartley. – Navsezadnje bodo izgubili svojo glavno prednost – nizke cene. Zagotavljanje kakovostnih storitev restavracijam in hotelom prinaša visoke režijske stroške. Format cash&carry si tega ne more privoščiti. Druga težava podjetij, ki dobavljajo hrano restavracijam, so težave s carinjenjem.

»Malo ljudi dobavlja izdelke zakonito, »v belem«,« je prepričan Dmitrij Oniščenko. – To si lahko privoščijo le velika podjetja. Glavni razlog so visoke carine. "Zelo težko nam je delati v razmerah nestabilnosti," pravi Andrei Hartley. – Carinski predpisi nenehno spreminjajo, je ta sistem nepregleden. Poleg tega se postopek carinjenja pogosto zavleče. To nas močno prizadene in zmanjša naš dohodek.

Papirologija

Nova podjetja, ki vstopajo na trg podjetniških storitev HoReСa, morajo upoštevati, da ima prehrambena industrija strog sistem certificiranja izdelkov. Pridobivanje certifikatov je resen glavobol. "V navodilih glavnega mesta in regionalnih regulativnih organizacij je veliko neskladij," pravi Andrei Hartley. – Tista potrdila, ki so izdana v Moskvi, v regijah zelo pogosto niso sprejeta. Še ena potreben pogoj delo – mesečno certificiranje vzorcev izdelkov. Z majhnim obsegom uvoza gurmanskih in zelo dragih izdelkov, mesečni "pol kilograma" za vzorce stane podjetja precej peni.

Vendar kljub oviram, ki so na splošno značilne za ruski posel, je veleprodajna dobava izdelkov za HoReCa segment donosen posel. Še posebej na »praznih« regionalnih trgih. Organizacija dela v regiji je razmeroma poceni. Če želite organizirati majhno podjetje, boste potrebovali le 50 tisoč dolarjev, polovica tega denarja bo porabljena za nakup izdelkov, polovica pa za nakup vozil, najem in opremljanje skladišča. Prvih šest mesecev običajno porabimo za ustvarjanje baze strank in iskanje dobaviteljev. In potem podjetje začne ustvarjati dobiček. V ugodnih okoliščinah se lahko vložena sredstva povrnejo v nekaj mesecih.

KOLIKO LAHKO ZASLUŽITE?

Preverite USD, sre na mesec Odstotek, povpr. na mesec Bruto prihodek Vključno z: – za najem poslovnih prostorov – za najem skladišča (400 m2) – za plače zaposlenih (10 oseb) – za nakup izdelkov od tujega dobavitelja, njihovo dostavo v Rusijo in carinjenje - vklopljeno javne službe, komunikacije, transport – za plačilo certifikatov Skupni dobiček (brez davkov)

Toliko lahko zasluži moskovsko podjetje, specializirano za dobavo gurmanskih izdelkov restavracijam. Izračun temelji na anketah med podjetniki.