İşletmelere toptan ürün teslimatlarının organizasyonu. Toptan satış işi: sıfırdan organize etmek için adım adım talimatlar

Şimdi Çin ürünlerini yarı yarıya tedarik ediyor Dünya. Belki de bu satırları okurken bir Çin masasında oturup bir Çin fincanından kahve içiyor ve bir Çin faresi ile sayfaları çeviriyorsunuz.

Giyimden sofistike teknolojiye kadar çeşitli ucuz ürünler üretiyorlar. Çin ekonomisi her geçen gün daha hızlı büyüyor ve giderek daha fazla yabancı girişimciyi işbirliği ağlarına çekiyor.

Bu nedenle, Çin'den tedarik sağlamanın üç ana yolu vardır: bir Rus aracı firması aracılığıyla, Çinli ticaret şirketlerinden biri aracılığıyla veya bu uzak doğu ülkesinin fabrikalarıyla doğrudan işbirliği yaparak.

Üreticilerle doğrudan çalışma

Bu tür bir işbirliği, iş İngilizcesi bilgisi gerektirir ve genel olarak Çince bilgisi arzu edilir.

Üreticinin güvenilirliğini nasıl belirleyeceğinizi, sağlanan malları bağımsız olarak nasıl denetleyeceğinizi, uluslararası ticaret sözleşmeleri hazırlayacağınızı, satın almalar için tüm beraberindeki ve gümrük belgelerini nasıl hazırlayacağınızı ve en önemlisi, düşmemek için iyi bir içgüdü kazanmanız gerekecek. kurnaz Çinli girişimcilerin yemi.

Ayrıca mutlaka (en azından başlangıçta) ortaya çıkacak olan mücbir sebep durumunda, her an toplanıp fabrikaya uçmaya hazır olmanız gerekir.

Çin iş kültürü bizimkinden biraz farklıdır ve sürekli ve doğrudan kişisel katılım gerektirir. İnternet veya telefonla çevrimiçi iş yapmak etkili bir şekilde çalışmayacaktır. Fabrika sahipleri ile ilişki kurmak için yüz yüze görüşmek gerekiyor.

Çinli ticaret şirketleri

Malları doğrudan üreticiden satın almaktan daha pahalıya mal olacak. Bununla birlikte, bu durumda, oldukça geniş bir aralık tek bir yerde yoğunlaşmıştır. Tüm şirket temsilcileri iyi derecede İngilizce bilmektedir ve Batılı bir iş modeli çerçevesinde iş yapmaya hazırdır.

Bu arada, bu ticaret şirketleri ayrıca satın alma için daha düşük minimum sipariş miktarları sunar.

Ve şimdi olası zorluklar hakkında.

Başlangıç ​​olarak, ticaret şirketi üreticinin verilerini ifşa etmeyecektir. Yani, işletmedeki ekipmanın hangi kalitede olduğunu ve mal üretim sürecinin nasıl olduğunu asla bilemezsiniz.

Ama en kötüsü, işaretlemenin ne olduğunu bilmeyeceksin. Ve ticaret şirketi tarafından eklenen yüzde sadece %5 değil, %35'in tamamı olabilir.

Eksileri burada bitmiyor.

Şirketler tarafından malların kalitesi üzerinde kontrol eksikliği daha az nahoş değildir. Muayene, maliyet planlarının bir parçası değildir, bu nedenle hurda oranları önemli olabilir. Bundan sonra, bir etkisi olması ve fonların geri dönüşüne katkıda bulunması muhtemel olmayan ticaret şirketi ile bir talepte bulunmayı deneyebilirsiniz.

Bu arada, zaman zaman ticaret şirketleri doğrudan üretim olarak sunulmaktadır. Ortaya çıkarmak oldukça kolaydır - fabrikada bir tur isteyin. Ticaret şirketi bunu asla yapmaz.

Rusya'dan aracılar

Bu alanda bir iş kurmak için bu seçenek en kolay olanıdır. Rusya'da bu tür birçok şirket var. Çin'de kendi temsilcilikleri ve ofisleri var.

Çoğunun sınır ötesi mal taşımak için köklü planları var, üreticilerle temasları var, Çin'de kendi depoları ve üsleri var. Aracı bir firma ile çalışmak için ülkenizin dışına çıkıp yabancı dil öğrenmenize gerek yoktur.

İyi aracılar sadece malların teslimatı için değil, aynı zamanda buna uygun üreticilerin bulunması, işlemler için tam yasal destek, fabrikaların denetimi, gümrükleme ve malların doğrudan postanenize güvenilir bir şekilde teslimi için de hizmet sunar.

Her durumda, hizmetlerin maliyeti bireysel olarak hesaplanır. Resmi web sitelerinde danışmanların yardımıyla fiyat etiketini önceden tahmin edebilirsiniz.

Ortalama fiyatlar - işlem desteği, imzalanan sözleşmenin toplam tutarının %10'una kadar mal olacaktır.

Bu miktar için ne yapacaklar?

İyi bir üretici bulacaklar, bir anlaşma yapacaklar, siparişin yerine getirilmesini kontrol edecekler, alınan mallar için gümrük belgeleri düzenleyecek ve gönderecekler.

Tabii ki, ortak bir paket olmadan bazı bireysel hizmetleri sipariş edebilirsiniz. Örneğin, yaklaşık 100 $ karşılığında üretime uygun bir fabrika için arama siparişi vermek oldukça mümkündür. Adresi, işletmenin çalışmaları hakkında bilgileri, fiyat listelerini ve bu üreticiyle olan tüm irtibat listesini alacaksınız.

Fabrikaya ilk ziyaret ve müteakip denetimi 500 dolara mal olacak. Sevkiyattan önce partide kusur olup olmadığını kontrol etmek yaklaşık aynı tutara mal olacaktır.

Muayene nedir?

Bir aracı firma yetkilisi bir iş günü boyunca fabrikanın çalışmalarını içeriden gözlemlemekte, ardından fotoğraflarla bir rapor düzenleyerek müşteriye göndermektedir.

Ayrıca aracılar, günlük yaklaşık 100 ABD Doları karşılığında ticari çeviri hizmetleri de sağlamaktadır. Bu nedenle, yine de doğrudan üretici ile çalışacaksanız, ancak Çince bilmiyorsanız, bir aracı şirket yine de işinize yarayabilir.

Böyle bir firmayı seçmeden önce yorumları okuyun, bu firmaların hepsi vicdanlı değil. Üreticilerin belirli bir yüzdesi için, bu tür firmalar doğrudan çıkarlarını temsil edebilir, yani tüm uygun fabrikaları aramadan hemen kendi versiyonunuzu kaydırırsınız.

Ve küçük bir bonus - Çin'den mal tedariki için bir web sitesinde ticari bir teklif örneği:

Birçok şirketin faaliyetleri özel ekipman kullanımını gerektirmektedir. Bildiğiniz gibi, ekipman satın almak, kuruluşların karşı karşıya kaldığı büyük bir malzeme maliyetidir. Bu yüzden seçimi kurtaracak yollar ve araçlar arıyorlar.

Böyle bir çözüm, Çin'den yapılan gönderileri içeren bir varış noktasına yönelmektir. Firmamız tüm müşterilerine çok karlı şartlar teslimat yaparken.

Çin'den tedarik avantajı

Bu durumda elde edilebilecek en önemli avantaj tasarruftur. Bunun nedeni, önerilen fiyatın farklı şekiller ekipman, mevcudiyeti ile şirketin tüm müşterilerini memnun edecektir. Piyasada bu kadar yüksek talebin görülmesinin nedeni Çin mallarının düşük fiyatıdır.

Çin'den yapılan teslimatların sadece paradan tasarruf etmek için değil, aynı zamanda tüm gereksinimleri karşılayan ürünleri satın almak için bir fırsat olduğuna dikkat etmek önemlidir. Böylece, bu çözüm, yüksek kaliteli ürünleri uygun fiyata satın almanızı sağlayacaktır. Uygun fiyat ve sipariş edilen ekipmanın yüksek kalitesi, müşteriler için ana seçim kriterleridir.

Çinli üreticiler tarafından sunulan ürün kataloglarında çok sayıda ekipman görebilirsiniz. Bu nedenle, alıcı tam olarak ihtiyaç duyacağı ürünleri seçebilecektir.

Kataloğun, gelişmiş işlevsellik ile karakterize edilen modern ekipman sunduğuna dikkat edilmelidir. Bu tekniği kullanarak, gerekli tüm işleri başarıyla tamamlamak mümkün olacaktır.

Aynı zamanda, Çin'den ekipman satın almak birkaç kat daha ucuza mal olacak. Bu bariz olanı başarır ekonomik fayda böyle bir çözümü seçen her müşteri için.

Uzman bir şirketle işbirliği

Şirketimizle işbirliği içinde, Çin'den teslimatlar müşteri için hızlı ve çok uygun koşullarda gerçekleştirilir. Bu alanda uzun bir deneyime sahip olan uzmanlarımız, müşteriden kaynaklanan herhangi bir sorunu çözebileceklerdir.

Aynı zamanda müşterinin teslimatla ilgili tüm istekleri eksiksiz olarak yerine getirilir. Şirketimiz, bu süreçle ilgili aşamaların her birinde ekipman tedariği ile ilgili tüm sorunları en kısa sürede çözen profesyonellerden oluşan bir ekiptir. Bu nedenle, bizimle iletişime geçen müşteri, kararlaştırılan zaman dilimi içinde kuruluşun tüm yükümlülüklerinin müşteriye karşı açık bir şekilde yerine getirildiğini not edebilir.

Çin'den ekipman tedarik süreci birkaç aşamadan oluşmaktadır. Başlangıçta, ekipmanın satın alınacağı üreticiyi seçmeniz gerekir. Taşıma, kendi ihtiyaç listesine sahip olan bir diğer önemli aşamadır.

Taşımayı gerçekleştirmek için, uzmanlaşmış nakliye şirketleri. Bir tane daha önemli soru gümrük idarelerinde gerekli tüm prosedürlerin geçirilmesi ile ilgilidir.

Hızlı sipariş karşılama

Şirketimizin uzun yıllara dayanan tecrübesi, tüm bu aşamaları zamanında ve gecikmeden gerçekleştirmemizi sağlamaktadır. Modern ve verimli ekipman teslimatı müşterilerimiz için önemli bir noktadır.

Böylece müşteriler tüm yükümlülüklerini zamanında yerine getirirler. Ek bir önemli fayda, tasarruflarla ilgilidir. Başka bir deyişle, ekipmanı satın almak için gereken malzeme maliyetleri büyük ölçüde azalır.

Ayrıca, tasarruflar, satın alınan ekipmanın teslimatı için gereken maliyetlerle de ilgilidir. Tüm bu özellikler bir arada, her bir durumda belirgin hale gelen müşteri için bir faydayı gösterir.

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

Benzer Belgeler

Tedarik işinin özü ve mal tedarik kaynakları. Bir tedarik sözleşmesi yapmak için içerik ve prosedür. Toptan ticaret şirketi LLC "Demiryolu Ticaret Şirketi Abdulinskaya" da satın almaların planlanmasında bilgi teknolojilerinin uygulanması.

tez, 15.03.2014 eklendi


özellikler ticari faaliyetler toptan ticarette. Toptan ticaret işletmelerinin türleri ve türleri, görevleri ve işlevleri. Toptan eşya organizasyonu. LLC "Nord Fish" mallarının alımı ve satımı için toptancı işletmenin çalışmalarını optimize etme talimatları.

dönem ödevi, eklendi 04/24/2015


Toptan ticaretin özü ve temel işlevleri. Toptan malların organizasyonu ve teknolojisi. Toptan ticaret işletmeleri, türleri ve türleri. Ürünlerin satışı için şemalar. Toptan ticarette satış şekilleri, etkinliğinin analizi.

sunum, 26/10/2016 eklendi


Tedarik çalışmasının özü, amacı ve önemi. Satın alma organizasyonu ve tedarikçi seçimi. Ticari işletme IP Merkulova'nın satın alma faaliyetlerinin analizi. İşletmede toptan mal alımlarında ticari çalışmaların değerlendirilmesi, envanter yönetimi.

dönem ödevi, eklendi 10/22/2014


Perakende işletmelerinde ticari faaliyetin özü ve mekanizmaları, özellikleri, ilkeleri, işlevleri, etkinlik değerlendirmesi. Mal satışı, tedarik faaliyetleri, lojistik için ticari faaliyetlerin analizi.

tez, eklendi 08/27/2011


Toptan ticaret kavramı, anlamı ve çeşitleri. Orta ölçekli işletmeler tarafından malların toptan satış yöntemleri. Rusya ve Rostov bölgesinde bu alanın gelişimi. Orta ölçekli bir toptancı işletmenin ticari faaliyetlerinin izlenmesi, iyileştirme yolları.

tez, eklendi 12/06/2015


Malların toptan satış şekilleri ve yöntemleri. Ekonomik ilişkilerin organizasyonu ve sözleşmeli işler. Malların toptan ticareti için ticari faaliyetlerin değerlemesi ticaret organizasyonu"Omega Kamyonu". Ürün çeşitliliği, indirim sistemi ve fiyat politikasının iyileştirilmesi.

dönem ödevi, 26/02/2016 eklendi

Toptan, malların alım satımıdır. Bu faaliyetteki işçiler, üreticiler ve tüketiciler arasında bir bağlantı sağlar. Bazen bütün bir organizasyon toptancı bir işletmenin müşterisi olur. Aslında hem alıcı hem de tüketicidir. Ancak çoğu zaman bir veya daha fazla ara bağlantı vardır. Ürün, toptancıdan tüketiciye kadar olan tüm yolculuğunu tamamlamış olmakla birlikte, genellikle 2-3 aracıdan (perakendeci) geçmektedir.

Toptan pazarlama, hizmet ve ürünlerin bunları yeniden satacak veya kişisel veya ticari amaçlarla kullanacak kişilere satışıyla ilgili her türlü faaliyeti içerir.

toptan satış nedir?

Toptan ticaret, tedarikçiler ve alıcılar arasında bağlantıların kurulmasına katkıda bulunan ekonomik faaliyet türlerinden biridir. Etkileşimleri sırasında, her birinin kendi yararı vardır. Alıcılar uygun fiyatlı bir ürün alır, satıcılar kar elde eder.

Üzerinde şu an Toptan ticaret çok hızlı gelişiyor, tedarikçiler ve faaliyet alanları her geçen gün genişliyor. Bunun nedeni sürekli kar, iyi gelir. Ayrıca, aralarındaki çeşitlilik ve rekabet arttığından, yeni tedarikçilerin ortaya çıkması da alıcılar için faydalıdır. Bu, her zaman üretim maliyetinde bir azalmaya ve sonuç olarak nihai satış noktalarında fiyatların düşmesine yol açar.

Toptan, teslim edilen malların sabit bir miktarına sahip değildir. Tedarikçi ve alıcılar arasında, ürün miktarını ve sayısını gösteren bir anlaşma yapılır. Sadece kesin olarak ticaretin partiler halinde gerçekleştirildiği söylenebilir. Genellikle teslimat, nihai alıcıya sonraki yeniden satışa odaklanır.

Toptancılar ve perakendecilerden farklılıkları

Toptancı, ilgili bir faaliyet yürüten bir şirket veya kişidir. Sadece perakende kuruluşlarına değil, aynı zamanda üreticilere ve satış ofislerine de hizmet vermektedir.

Toptan satış merkezi ve bu faaliyeti yürüten kişiler bazı özellikler bakımından perakende satış merkezlerinden farklılık göstermektedir:

• Reklam minimizasyonu. Toptancı, ürün bilgilerini kendileri toplayan profesyonel müşterilerle ilgilenir. Yalnızca son kullanıcılar reklamcılıkla ilgilenir.
• Maksimum işlem boyutu ve geniş bir ticaret alanı. Perakendecilerle karşılaştırıldığında, bu parametreler onlarca (hatta yüzlerce) kat daha fazladır.
• Devlet tarafından yasal normlar ve vergilendirme ile ilgili farklı pozisyonlar.

Bazen üreticiler toptancıları atlar ve malları kendi başlarına satarlar. Ancak esas olarak küçük işletmelere odaklanmıştır. Büyük üreticiler, müşteri aramak için zaman kaybetmemeyi tercih ediyor.

Toptan ticaret ve özü

Toptan ticaret merkezi başlangıçta üreticilerle etkileşime girer. Belirli bir miktarda ürünü (bazen tüm malları) “aldığı” satış ofisine gider. Sonra perakendecilere gidiyor, partiyi aralarında dağıtıyoruz. Yine bazen tüm mallar bir temsilci veya şirket tarafından alınır. Bundan sonra ürünler doğrudan kişisel tüketim alanına teslim edilir.

çoğu önemli görev bu tür ekonomik faaliyet arz ve talebin düzenlenmesidir. Aslında ticaret merkezleri, sözde ara bağlantı oldukları için bununla başarılı bir şekilde başa çıkabilir. Ellerinde tuttukları bazı mallar, daha sonra onlara olan talep artacaktır. Ayrıca arzı artırmak için ürünler bolca piyasaya arz edilmektedir.

Toptan ticaretin faaliyetinin önemli ölçüde sınırlı olduğuna dikkat edilmelidir. Yalnızca kendisine verilen verilerle çalışabilir. Üretim alanını veya nihai pazarlamayı etkileyemez. Ve kesinlikle tüketiciler üzerinde doğrudan bir etkisi yoktur.

toptan satış fonksiyonları

Toptan ticaret işletmeleri, ülkenin bireysel bölgeleri arasındaki iletişim kaynaklarıdır ve ayrıca küresel anlamda hem komşu hem de uzak devletler arasındaki etkileşime katkıda bulunurlar. Bu onların ana işlevidir. Ama küçük olanlar da var:

• Yeni ürünlerin yaratılması, eski modellerin modernizasyonu ve modern teknolojilerin yaygın olarak tanıtılması konusunda imalat işletmelerinin teşvik edilmesi.
• Pazarın durumunu izleyerek bir dizi mal ve hizmetin oluşturulmasına katılım.
• İş riskini üstlenmek. Bazı ürünler pazarlanamaz hale gelebilir. Bu nedenle, perakendeciler arasında onlara talep olmayacak. Yatırılan fonların iadesi mümkün olmayacaktır.
• Depo operasyonlarının organizasyonu, belirli ürünlerin depolanması için tüm koşulların sağlanması.

Son olarak, ürünlerin toptan ticaretinin bir işleve daha yönelik olduğunu belirtmek gerekir. Malların perakende ağına teslimatı ile uğraşmaktadır. Aksi takdirde son kullanıcıyı göremezler.

Perakende ve müşteri hizmetleri seviyeleri

Toptan ve perakende ticaret birbirine çok benzer. Bu kavramların her ikisi de satışa ilişkin faaliyetlerin yürütüleceğini ifade etmektedir. Ancak perakende satışlar - ürünlerin ticaretten uzak, kişisel amaçlar için kullanacak son tüketicilere satışı.

Söz konusu faaliyette, birkaç hizmet düzeyi vardır:

1. Self servis. Bir kişinin bağımsız olarak malları ve isimlerini seçeceği anlamına gelir.
2. Ücretsiz ürün seçimi. Tüketiciye aynı amaca yönelik birçok mal sunulacağını, aralarından en çok beğendiklerini seçeceğini belirtir.
3. Sınırlı hizmet.
4. Tam hizmet (örneğin bir restoranda olduğu gibi).

Çok sayıda perakende işletmesi var. Bunlara çeşitli dükkanlar, catering işletmeleri ve diğerleri dahildir.

Toptancılık kendine has özellikleri olan özel bir faaliyet alanıdır. Mükemmel sonuçlar elde etmek ve almak için sabit gelir, mükemmellik için bu özelliği bilmeniz gerekir. Birçok girişimci, toptan satış işini fazla çaba harcamadan iyi para kazanma fırsatı olarak görüyor ve kesinlikle haklılar.

Öğreneceksiniz:

• toptan satış işi nedir
• Toptan satış işinin avantajları ve dezavantajları nelerdir?
• Toptan satış çeşitleri nelerdir
• Toptan satış işi nasıl organize edilir
• Toptan satış işine başlamak için yatırımlara ihtiyacım var mı
• Toptan satış işine başlarken insanların yaptığı en yaygın hatalar nelerdir?

toptan satış işi nedir

Bir işletme olarak toptan satış, müteakip küçük miktarlarda satışı için bir tedarikçiden veya üreticiden (daha az sıklıkla) büyük miktarlarda ürün satın alınmasıdır. Yani ürün, nihai tüketici tarafından değil, daha sonra yeniden satmak veya üretim ihtiyaçları için kullanmak üzere bir işletme temsilcisi tarafından satın alınır. Tabii ki, toptan satış işi, imalat alanları, mal üreticileri ve perakende şirketleri arasındaki ekonomik ilişkiler konusunda son sırada olmaktan uzaktır.

Hırslı start-up girişimciler genellikle toptan ve perakende ticaret arasında seçim yapma sorunuyla karşı karşıya kalırlar. Her sektörün kendine göre avantajları ve dezavantajları vardır. Seçim ancak her birini dikkatlice analiz ederek yapılabilir.

Perakendede zirvelere ulaşmak için yapmanız gerekenler:

• Uygun tesisleri bulmak için, işletmenin rekabet gücünü sağlamak için, yer "karlı", başarılı olmalıdır.
• Satın almak/kira ödemek ve mal satın almak için yeterli paraya sahip olun.
• Personelin çalışması için yeterli ödeme yapmak için gerekli mali kaynaklara sahip olun.
• İşletmenin reklamı ve daha fazla tanıtımı için fon tahsis edin.

Bir toptan satış işi düzenlemek için şunları yapmalısınız:

• Bir veya daha fazla güvenilir tedarikçi seçin.
• Malların satılacağı mağazalarla anlaşmalar yapın.
• Malları taşımak için bir yöntem seçin (gerekli miktarda kamyon kiralayabilir veya satın alabilirsiniz).
• Personel bulun.

Bir toptan satış işletmesi için kar nasıl artırılır

Toptan satış şirketleri, kriz döneminin tüm sorunlarıyla bizzat karşılaşan tedarikçiler ve alıcılar arasında "zımbalanmış" durumda. Karşı tarafların memnun olması için satışlar nasıl yapılır ve bu sadece şirkete yarar sağlar mı? Toptancıların yalnızca bakım yapmakla kalmayıp çıtayı yükseltmesine de yardımcı olan yedi çözüme göz atın. Bunları "Ticari Yönetmen" dergisinin makalesinde bulacaksınız.

toptan satış çeşitleri nelerdir

Toptan ticaretin iki ana biçimi şunlardır:

• Şirketin reklamını yapmaya gerek yok - yeterli müşteri tabanı oluşturmak perakende ortakları.
• Perakende mağazalardan farklı olarak toptan satış deposunun veya işletmenin konumuna odaklanmama yeteneği. Toptan satış üssü sizin için uygun olan herhangi bir yere yerleştirilebilir.
• Toptan işlem ve sözleşmelerin tutarları perakende satışlardan çok daha fazladır.
• Geniş satış alanı.
• Genellikle toptancıların hizmetlerine başvurdukları için bölgesel olanlar da dahil olmak üzere büyük üreticilerle birçok sözleşmeye girme fırsatı.
• Tütün ürünleri, alkol, yarı mamul ürünler gibi en karlı ürün türlerini satma şansı; Perakendeciler, tüm tüketici ihtiyaçlarını karşılamaya çalışan geniş bir ürün yelpazesi oluşturmalıdır.
• Toptan mal alımında tasarruf - bu, ürünlerinizin perakende fiyatını belirlemenizi sağlar.
• Toptancılar ve perakendeciler arasında yapılan bir anlaşma ile malların satış koşullarının katı bir şekilde düzenlenmesi; hazırlanan anlaşma sayesinde, kuruluşlar arasında anlaşmazlık ve çatışma olasılığı pratik olarak dışlanır.
• Teslimattan hemen sonra mallar için ödeme alın - toptancı tedarikçi, satılana kadar beklemez.
• Rusya Federasyonu mevzuatına göre toptan ticaret için vergilendirme kuralları oldukça basittir. Perakendeciler Geçici Gelir Tek Vergiye tabiyken, toptancılar çok daha uygun olan DST veya STS (Genel veya Basitleştirilmiş Vergilendirme Sistemi) kapsamında ücret ödemek zorundadır.
• Ürünlerin düşük fiyatıyla ilgilenen ve sürekli olarak maliyeti düşürmeye çalışan deneyimli alıcılarla doğrudan işbirliği.
• Alıcılardan maksimum ertelenmiş ödeme talepleri.
• Alıcılar tarafında bitmeyen borçlar ve bunun sonucunda vadesi geçmiş bir artış alacak hesapları.
• Rakipler düzenli olarak ürünleri düşük fiyatlarla satarlar ve bu da ürünlerin kalitesini etkiler.
• Müşterilerden şartlarını yerine getirmek için gelen talepler (örneğin, ürünleri özel etiketlerle etiketlemek, ürünleri belirli bir süre küçük partiler halinde getirmek, teslimat için euro palet kullanmak ve diğerleri).
• Satış departmanındaki yöneticilerin çalışmaları üzerinde kontrol noktalarının olmaması.
• Şirketin departmanlarında iletişimin kesintiye uğraması, bu da işlerin aksamasına ve teslimatların gecikmesine neden olur.
• Ürünlerin tanıtımına katkı sağlamayan reklam etkisinin olmaması.
• Tedarik sözleşmeleri kapsamında belirli koşullara uyulmaması nedeniyle büyük para cezalarının getirilmesi.
• Bazıları iflas eden, diğerleri olan müşterilerin periyodik "kayıpları" - diğer tedarikçiler lehine bir seçim yapın.

1. taşıma. Ürünlerin toptan satış deposuna ihraç edilmeden doğrudan perakende satış noktalarına teslim edilmesini sağlar. Bu formun ana avantajı, ticaret cirosunun daha yüksek hızı ve ürünlerin güvenliğidir.
2. Depo. Ürünler stoktan satılmaktadır. Açık farkla en yaygın olan form, ürünleri satıştan önce hazırlamanıza ve perakende satış noktalarına şu anda ihtiyaç duyulan küçük ürün partileri tedarik etmenize olanak tanır.

Toptan satış noktaları, ürün yelpazesinin genişliğine göre de farklılık gösterir:

• Özel (dar) bir ürün yelpazesi, 200'den az öğenin varlığını ima eder.
• "Sınırlı" bir ürün çeşitliliği, 1000'den az miktarda mal adı olarak kabul edilir.
• Geniş bir ürün yelpazesi 1 ila 100 bin ürün arasındadır.

Ciro açısından, toptancılar küçük, orta ve büyüktür.

Teslim şekline göre: Mallar, şirket araçları veya şirket çalışanları tarafından noktalara teslim edilir. Ürünler doğrudan depodan da verilebilir.

Birkaç pazarlama sistemi vardır - özel, seçici ve yoğun. Bu sistemlerden birinde işiniz organize edilecektir.

Faaliyet münhasır bir sisteme dayanıyorsa, üretici, koşullara göre ticaret yapmak için bir lisans vermelidir. franchising. Aracıların sayısı minimumdur. Toptan satış işini de içeren seçici sistemde, kuruluş ve üretici distribütörlük anlaşmaları yapmaktadır. Bu durumda, teknik olarak karmaşık mallar genellikle satışa tabidir. Yoğun bir dağıtım sistemi, çok sayıda aracı ve toptancının varlığını ima eder.

Yatırım yapmadan toptan satış işine başlamak mümkün mü

Yatırımsız toptan satış gerçek. Giriş, fonların tamamen yokluğunda mümkündür. Çalışmak ve para kazanmak isteyen bir kişinin ihtiyacı olan tek şey bir telefon bağlantısı, internete açık erişim ve sonuçlara odaklanmaktır. Tüm nişlerin zaten işgal edildiğini, ancak başlangıç ​​​​sermayesinin olmadığını söyleyerek konuyu bir miktar şüphecilikle ele alabilirsiniz. Ancak toptan satış işinin avantajı, finansal enjeksiyon gerektirmemesi gerçeğinde yatmaktadır. Sosyal, kendine güvenen ve kıvrak zekalı bir insan olmanız gerekir.

Bu seçenek, işe yeni başlayanlara hitap edecek.

Toptan satış işiyle ilgili 3 efsane

1. "Perakende alıcısı bir tedarikçi bulabilir." Bir işletmenin yeterince verimli bir operasyonla tam olarak kar elde edememesi nadir değildir. Bunun nedeni, tedarikçinin kendi reklamını yapamaması veya isteksizliği olabilir. İnterneti, Yandex.Direct'i ve diğer reklam kanallarını inkar eden insan kategorisinin çoğu, işine 90'lı yıllarda başlayan 50 yaş üstü erkeklerdir. Alıcı elbette bir tedarikçi bulabilir. Ancak ülkemizin geniş topraklarını ve büyük miktarlarda tüketilen toptan ürünleri dikkate almaya değer. Her durumda, her girişimci maksimum miktarda ürün satmayı başaramaz. Toptan satış işinin ana görevi, tedarikçilerin büyük ölçekte mal satmasına yardımcı olmaktır.
2. “Tedarikçiyi ve müşteriyi bir araya getirirsem her şeyi kendileri yapacaklar ve beni atacaklar.” Böyle bir tatsız durumu acentelik sözleşmesi yaparak ortadan kaldırabilirsiniz. "Atılma" olasılığınız sıfıra indirilecektir. Anlaşmanın özü, tedarikçi için müşteri bulduğunuzda, satılan mal hacminin bir yüzdesini alacaksınız. Bu durumda, tedarikçinin sizinle iş ilişkilerini sonlandırması kârsızdır, çünkü ona yardım ettiğiniz ürünleri düzenli olarak satmak onun çıkarınadır.
3. "Toptan için müşteri bulmak çok zor." Toptan satış işindeki girişimciler, genellikle çevrimiçi ilanlar aracılığıyla müşteri bulur. İçeriğe dayalı reklamcılık Yandex.Direct de çok etkili bir iş aracıdır. Basit bir algoritma sayesinde, acemi bir işadamı bile müşterileri çekmeye yardımcı olacak iyi bir satış reklamı oluşturabilir. Şu anda, bir dizi holding ve büyük şirket İnternette tedarikçi arıyor. Bununla birlikte, birçok girişimci, acemi anlayışlı aracılar için çok "kullanışlı" olan bu seçeneği reddediyor. Müşterileri çekme konusundaki son rol, soğuk aramalar ve birinci sınıf satış yöneticilerinin çalışmaları tarafından oynanmaz.

Toptan satış işine nasıl başlanır

1. Aşama. Piyasa analizi ve en likit (hızlı satılan) malların tespiti. En popüler toptan satış seçeneklerini belirlemek ve tahmin etmek için, mevcut tüm teklifleri derinlemesine incelemek kesinlikle gerekli değildir. Gıda ürünlerine dikkat edin: un, toz şeker, tereyağı, bebek maması, konserve yiyecekler. Tüm bu ürünler, toptan ticarete yatırım yapmadan bir iş kurmanıza izin verir. Sadece ucuz bir üretici ile işbirliği konusunda anlaşın ve mesele küçük.

2. aşama. Niş seçimi. Hangi nişi işgal etmek istediğinizi düşünün. En kolay seçenek, küçük toptan partilerle çalışmaktır. Sıfırdan bir toptan satış işletmesi açmaya karar verirseniz, bu, sözleşmeler yapma ve nasıl kâr elde edeceğinizi belirleme konusunda değerli beceriler kazanmanıza olanak tanır.

Sahne 3. Bir ürün grubu seçme. Satılık ürünleri seçerken, birkaç önemli bileşeni göz önünde bulundurun:

• İyi bilgili olduğunuz ürün grubunu tercih edin. Örneğin bir orman enstitüsünde eğitim aldıysanız, ağaç işleme alanındaki ürünlere odaklanın. Aynı zamanda gelişme arzusu büyük olan bir kişi için sınır yoktur. Uygun eğitim olmadan bile, herhangi bir endüstrinin ürünlerini anlamak oldukça mümkündür.
• Yerel pazarda hangi ürünlerin sunulduğunu, hangi ürünlerin en çok talep edildiğini analiz edin, fiyatlandırma sürecine dikkat edin, hangi bölgelerin tedarikçi olarak hareket ettiğini öğrenin. Ardından, benzer ürünleri indirimli fiyatlarla satabileceğiniz bir üretici bulun ve bunları toplu olarak satmaları için potansiyel tüketicilere teklif verin.
• Kategoriye göre ürün seçerken mevsime bağlı olmayan satışları tercih edin, hava koşulları ve diğer benzer faktörler. Bozulabilir ürünler satın almak da buna değmez. Bir iş kurmak, sınırlı bir alıcı çevresinde popüler olan özel ürünleri dikkate almayın.

4. Aşama Depo seçimi. Bir toptan satış işi düzenlemeden önce bir depo seçin. Yokluğu önemli bir sorun olabilir. Birçok girişimci şimdi hem mega şehirlerde hem de küçük kasaba ve köylerde depo sıkıntısından bahsediyor. Bu nedenle, özellikle alan büyükse ve mülkün konumu iyiyse, kira büyük miktarda sonuçlanır. Toptan satış işi düzenlerken, satılık ürünleri seçtikten sonra depo kiralamanız veya satın almanız gerektiğini unutmayın. Bunun nedeni, örneğin ev aletleri için saklama koşullarının, süt ürünlerini saklama ilkelerinden önemli ölçüde farklı olmasıdır.

Bir alan satın almayı ve kiralamayı düşünün. Belki de bir depo inşaatı aylık kira ödemelerinden çok daha karlı bir girişim olacaktır. Prefabrik bir depo inşaatı uzun zamandır zor bir iş olmaktan çıktı - böyle bir binayı organize etmek için tüm koşullar var. Ayrıca deponuzun sorunsuz çalışmasını sağlamak için raflar, buzdolapları ve diğer ekipmanları satın almayı veya kiralamayı düşünün.

Aşama 5. Bir tedarikçi arayışı, toptan ticaretin organizasyonunda önemli bir andır. Tabii ki, üreticinin size yakın bir yerde çalışması daha iyidir. Ürün yapan ve bunları hızlı bir şekilde satmakla ilgilenen kişileri bulun. Böyle bir işletme veya şirket, makul fiyatlarla bir mobilya fabrikası veya bir süt fabrikası olabilir. Bu durumda, teslimatta herhangi bir zorluk yaşamamalısınız - bu da büyük bir artı.

Genellikle büyük ölçekli federal üreticiler birçok toptancı veya bölgesel bayi ile çalışır. Sonuç olarak, birkaç toptan satış noktasından uzun bir satış "zincirleri" geçer. Her şey ticaret endüstrisindeki rakip şirketlerin sayısına, ürüne olan talep düzeyine ve perakende pazarının büyüklüğüne bağlıdır. Mallar her zaman perakende satış noktalarına toptan satış yoluyla ulaşır ve ancak o zaman satış başlar.

Malzemeyi indirin:

Toptan satış için bir ürün grubu seçerken, geniş bir ürün yelpazesinin her zaman gelir elde etmenize katkı sağladığını unutmayın. Ortaklarla yapılan teslimatların ve sözleşmelerin hacmindeki artış kademeli bir süreçtir.

Halihazırda malları toplu olarak satın alabileceğiniz bir şirketi olmayan bir üretici bulmak kolay bir iş değil. Ancak üreticilerin ve büyük tedarikçilerin çıkarına - toptan satış işiyle uzun vadeli işbirliği ve bu nedenle temsilcilerine her zaman ikramiye ve indirimler sunulur. Üreticilerle aracısız doğrudan işbirliği, önemli ölçüde tasarruf sağlayabilir.

6. Aşama işe alım Toptan satış işinin organize edilmesinde önemli bir rol, satış temsilcileriyle etkileşim ile oynanır. Temsilcilerin ana görevi bulmaktır. çoğu belirli ürünlerin satışıyla ilgilenen perakende satış mağazaları. Genellikle mallar için hemen veya mağazada satıldıktan sonra ödeme yapmanız gerekir. Bazen satış temsilcileri, ürünleri satış noktalarına teslim eden, evrak işlerini yapan ve mal veren nakliyeci olarak da hareket eder. Bir satış temsilcisi, potansiyel müşterileri bulan, tedarik sözleşmeleri yapan ve doğrudan mağaza çalışanlarıyla çalışan kişi olduğu için herhangi bir zincirdeki kilit bağlantıdır.

Bir toptan satış organizasyonunun çalışmasında sadece bir satış temsilcisi önemlidir. Başvuruları işleyecek bir bilgisayar operatörü, bir muhasebeci, bir depo görevlisi, bir kasiyer ve bir sürücü ile işbirliği yapmalısınız.

7. Aşama Taşıma satın alma. İdeal olarak, bir araba satın almalısınız. Ancak henüz böyle bir imkanınız yoksa araç kiralayabilir veya halihazırda kişisel tırı olan şoförler bulabilirsiniz. Ürünleri büyük miktarlarda satmayı planlıyorsanız, bir forklift satın alın.

Bölgede toptan satış şubesi nasıl açılır

Her toptancıdan önce, er ya da geç, bölgelerde bir satış sistemi kurma sorunu ortaya çıkar. Ürünlerinizi merkez ofisten yüzlerce kilometre uzakta en etkili şekilde nasıl tanıtabilirsiniz? Lojistik riskleri ve maliyetleri nasıl en aza indirilir? Marka itibarı nasıl kontrol altında tutulur? Commercial Director dergisi yazısında tüm bu soruların yanıtını veriyor.

Tedarikçi ile hangi sözleşmenin imzalanacağı

Toptan ticaret yapan bir işadamı ile bir tedarikçi arasında acentelik sözleşmesi yapılır. Tarafların her birinin sorumluluklarını sağlar ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkilerini sağlar. Anlaşmaya göre, toptancı iş adamı tedarikçi için müşteri arıyor ve ikincisi de yapılan her işlem için faiz ödüyor.

Bir sözleşme imzalarken, çeşitli yönlere dikkat edin:

• Bir acentenin ana işlevi alıcı aramaktır.
• Sözleşme acente ve tedarikçi tarafından imzalanır.
• imza atılabilir bireysel LLC veya IP'si olmayan.
• Belge, işlem için aldığınız yüzdeyi içermelidir.
• Sözleşme, satış miktarlarını, ödeme yöntemlerini (banka havalesi, nakit), çalışma programını ve diğer detayları içerebilir.
• Sözleşme, içinde mevcut olan bilgileri içerir. Medeni Kanun. Sözleşmenin, acenteyi, bir ücret karşılığında, kendi adına, ancak masrafları diğer tarafa ait olmak üzere, masrafları kendisine veya müvekkil adına yasal olarak müvekkil adına hareket etmekle yükümlü kıldığını belirtir.

Burada dikkate alınması gereken birkaç seçenek vardır:

• Siz, yani acente, tedarikçi adına ve masrafları ona ait olmak üzere hareket ediyorsunuz.
• Tedarikçi adına hareket ediyorsunuz, ancak masrafları size ait olmak üzere.
• hareket ediyorsun kendi adı ve kendi pahasına.

Elbette, dürüst olmayan bir tedarikçi ile işbirliği yapılması durumunda bir acentelik sözleşmesinin varlığı %100 garanti vermemektedir. Bu belge, yasalara uygun hareket ettiğinize dair size duygusal huzur ve güven sağlamayı amaçlamaktadır. Bir acente sözleşmesinin varlığı, tedarikçinin dürüstlüğünüze ve yasal okuryazarlığınıza güvenmesinin bir nedenidir. Tabii ki, ikinci tarafla insani bir şekilde anlaşmak, iyi ilişkiler kurmak ve tedarikçinin sizinle çalışarak her zaman ayakta kalacağını anlamasını sağlamak çok daha önemlidir.

1. Toptan satış iş planını uygulamadan önce, doldurmak istediğiniz nişi seçin ve pazarı analiz edin.
2. Çalışmak istediğiniz ürünün özelliklerini inceleyin, satış pazarı hakkında daha fazla bilgi edinin ve ürünün mevsimselliğini gözden kaçırmayın.
3. İşin başında daima birikime (para, müşteri, ürün artıkları) odaklanın.
4. Faaliyet geliştirme sürecinde, personel genişleyecek ve bu nedenle her adımı dikkatlice hesaplayacak, yeni uzmanlar işe almanın tavsiye edilebilirliğini düşünecektir.
5. Başlangıç ​​her zaman en zor olanıdır ve bu nedenle çok iş olacaktır; belirsiz bir süre için tatilleri, hafta sonlarını ve tatilleri unutabilirsiniz.
6. Kredi alamıyor ve başka mali yükümlülükler getiremiyorsanız, en azından risk altında olmadığınızdan emin olana kadar bunları reddedin.

Toptan satış işinde yeni başlayanların tipik hataları

1) Açık bir eylem planı yoktur. İş dünyasında doğaçlama yoktur ve bu ne yazık ki birçok acemi iş adamı tarafından unutulur. İş hayatı ile gündelik hayat arasındaki fark, şansa bırakılan işlerin çözümsüz kalması ve hiçbir şey getirmemesi gerçeğinde yatmaktadır. iyi sonuç. Birçok girişimcinin bir eylem planı, projesi yoktur. Faaliyetin en başından itibaren bir iş planı (toptan satış) size eşlik etmelidir. Daha sonra, onu derlemek için zaman olmayacak.

İşten kazanç elde etmek istiyorsanız, her eylemi yazın ve bir yıl boyunca telafi edin. Müşteri tabanınızı genişletmek için neye ihtiyacınız olduğunu, rastgele müşterileri nasıl düzenli müşterilere dönüştüreceğinizi düşünün, eylemleri kağıda yazın. Personel arama sistemi üzerinde çalışın, çalışanları seçin, tedarikçileri bulun. Net bir plan geliştirmek size minimum zaman kazandıracak, ancak gelecekte size en çok kazandıracak.

2) Yanlış dağıtılmış başlangıç ​​sermayesi. Şu soruyu soran yeni başlayanların çoğu: “Toptan bir iş nasıl açılır?” Her şeyi bir kerede ister ve bu nedenle başlangıç ​​​​finansal kaynaklarını irrasyonel olarak harcar. İrrasyonel harcamalar, ultra modern ekipmanın satın alınmasını içerir, yüksek kiraya vermek bir depo ve büyük bir ücretler uzmanlar. Para işinin her şeyden önce satış getirdiğini unutmayın. Bu nedenle, fonları satış, tedarik zincirleri ve dağıtımın geliştirilmesine yönlendirmek daha iyidir.

Bir iş planı hazırlarken, en maliyetli kalemlere dikkat edin. Onları analiz edin ve işin en başında ihtiyacınız olmayacağını anlayın. Yeni pahalı ofis ekipmanlarının listesini, modern bir kişisel web sitesinin oluşturulmasını çıkarabilirsiniz - bu sorunlarla daha sonra ilgileneceksiniz. Ofiste değil, başka bir odada çalışabiliyorsanız, kiralamayı reddedin. Her zaman yeni bir ofise taşınmak için zamanınız olacak.

3. Hedef kitlenin öneminin yanlış anlaşılması. Acemi işadamları genellikle hedef kitle ve pazar bölümlendirme hakkında hiçbir fikre sahip değildir. Ve aynı zamanda bunlar iş dünyasının kilit değerleridir. Hedef kitlenizi belirlemezseniz ve ürününüzün kime yönelik olduğunu satmaya başlamadan önce anlamazsanız, uygulanması için etkili bir plan oluşturmanız çok zor olacaktır.

Bir reklam kampanyası, kimin için tasarlandığı açık olduğunda etkilidir. Ürününüzün kimin için olduğunu düşünün? Bu insanlar kaç yaşında? Ayda ortalama ne kadar alıyorlar? Konseptinizin nüfusun herhangi bir kategorisi için ilginç olduğundan emin olarak, reklamları herkese yönlendirmemelisiniz - zaman kaybedersiniz. İşletmenizin başarısı, potansiyel bir müşteriyi ne kadar doğru temsil ettiğinize bağlıdır.

4. Satış ve pazarlama arasındaki farkı yanlış anlamak. Bazı girişimciler satışların pazarlamadan ne kadar farklı olduğunu anlamıyor ve bu kavramların neredeyse eş anlamlı olduğundan emin. Ama değil. Bir örnek alalım. Satıcı, toptan iş fikirleri üretir ve uygular, bir kişinin ürünleri satın alması için bir dizi eylemde bulunur. Bunlar satış. Pazarlamacının, alıcının sizinle iletişim kurmasını amaçlayan eylemler - pazarlama.

Hedef kitlenizi tam olarak biliyorsanız, reklamcılıkta sorun olmayacaktır. Nasıl ve nerede vermenin daha iyi olduğunu açıkça anlayacaksınız. Bir müşteriyi çekmenin milyonlarca yolu vardır.Bir işletme bir reklam kampanyası kullanılarak etkili bir şekilde tanıtılırken, diğerinin tanıtımı tamamen farklı bir konsepte dayanmaktadır.

5. Anında kar bekleyin. Birçok girişimci anlamıyor: İş dünyasında anlık bir gelir yok. Bu, özellikle daha önce bu tür davaları yürütmemiş olanlar için geçerlidir. Ve ilk aylarda kar etmek mümkün değilse insanlar işi bırakıyor. Ve sadece sabırlı olmalısın.

Herhangi bir iş planı hesaplanırken, faaliyete geçtiği ilk yılın hemen hemen hiç kâr getirmediği göz önünde bulundurulur. Üstelik çok maliyetli olabilir. Ve ancak o zaman kayıplar minimum olur, sonra sıfıra indirilir ve birkaç yıl sonra hazır toptan satış işi gelir elde etmeye başlar. Sabır, herhangi bir iş projesinin temelidir.

Toptan satış işinde satışlar nasıl artırılır

Müşterileri çekmenin ve satışları artırmanın yolları vardır. Örneğin:

• Satış yönetim sisteminin basitleştirilmesi.
• Düzenli müşterilerin etkileşimi ve işe katılımları.
• Yüksek kaliteli bir reklam kampanyasının oluşturulması ve uygulanması.
• Müşteri tabanında artış.
• Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek.
• Marjinal kârda artış.
• Satış uzmanlarının yetkin motivasyon sistemi.
• Alacaklar ile verimli çalışma.

Tüm bu manipülasyonlar, özel iş teknolojileri kullanılarak küçük bir işletme çerçevesinde gerçekleştirilebilir.

Toptan ticari müşteriler potansiyelden düzenli hale nasıl dönüştürülür?

Toptan satış işinin nasıl organize edildiği ve özelliklerinin neler olduğu tamamen önemsizdir. Ana şey sistematik ve sürekli satıştır. Bu bağlamda sistemdeki kilit nokta bir satış hunisinin geliştirilmesidir. Ayrıca, bu huninin sunumu o kadar önemli değil, onunla etkili çalışma. Temel olarak, toptancılar, her biri müşterilerle müzakere etmenin önemli olduğu 6 satış aşamasından geçer.

İlk blok, yöneticiler tarafından aranan müşterilerin sayısıdır.

İkinci blok, ticari bir teklif alan ilgilenen müşterilerin sayısıdır.

Üçüncü blok, buluşacak müşteri sayısıdır.

Dördüncü blok, daha önce toplantı yapılan kişilerin sayısıdır.

Beşinci blok, sözleşmeyi imzalayan alıcıların sayısıdır.

Altıncı blok, malları ilk sevkiyattan alan alıcıların sayısıdır.

Bu işi yapmak için kime güvenilebilir? Şirketin ticari departmanı. Üç seviyeli bir satış departmanından bahsedecek olursak, ilk seviyede bulunan departman bir akış oluşturur ve soğuk aramalar yapar. Müzakere ve evrak işleriyle uğraşmaz.

Daha nitelikli yöneticiler satışları kapatır. Aynı zamanda, birinci sınıf profesyoneller, kural olarak, "soğuk aramalar" ile uğraşmak istemezler, düzenli müşterilerle konuşmaya, belgeler hazırlamaya ve sipariş almaya daha isteklidirler. Bu, toptan satış işine yeni yüzlerin akışının durmasına yol açar. Bu nedenle, en iyi seçenek, sorumlulukların çalışanlar arasında net bir şekilde dağıtılacağı üç seviyeli bir satış departmanı oluşturmaktır.

Huniyi görselleştirdikten sonra, her seviyede var olan göstergeleri tanımlamanız gerekir. Göstergelerin sistematik bir ölçümü yoksa, hemen ölçmeye başlayın ve ardından istediğiniz zaman gelirin artmamasının ve satışların artmamasının nedenlerini değerlendirebileceksiniz.

Satış hunisinin "zayıf noktaları" nasıl belirlenir?

Galina Kostina,

Danışmanlık ajansı "ProfBusinessConsulting" başkanı

Huniyi kestikten sonra, kaç potansiyel müşterinin bir sonraki seviyeye geçtiğini anlayacaksınız. Örneğin, belirli bir aşamada huninin daralması gözlemlenir. Bu, genel sistemdeki zayıf bir noktadan bahsetmenin mantıklı olduğu ve duruma hızlı bir şekilde müdahale edip düzeltebileceğiniz anlamına gelir.

örnek 1 Yöneticilerin günlük görevleri, kontrol listesine yansıtılan 50 soğuk aramayı içerir. Ancak, yeni alıcı akını yok. Sebep, soğuk aramanın etkisizliği, yöneticinin uygun düzeyde pazarlık yapamaması veya alıcının portresinin başlangıçta yanlış çizilmesi olabilir.

Örnek 2 Soğuk aramalar sayesinde, birçok müşteri şirketinizle ilgilenir. Onlara ticari bir teklif gönderdiniz (bundan dolayı ikinci bloğa taşınıyor). Ve burada huni aniden daraldı çünkü müşteri buluşmak istemedi. Bunun nedeni, potansiyel tüketicinin ilgilenmediği ticari bir teklifin yanlış hazırlanmasıdır. Gerçek şu ki, bu durumda alıcılar, en yüksek kalitede olabilecek mallara değil, yalnızca sayılara dikkat eden deneyimli alıcılardır. Bu nedenle, en cazip ticari teklifi nasıl yapacağınızı düşünün.

Örnek 3Çalışanlarınızın düzenli olarak toplantıları var, iş gezilerine uzmanlar gönderiyorsunuz, ancak hepsi boşuna - sözleşmeler yapılmadı. Müzakere modelini gözden geçirin, çalışanlar için gerekli becerileri kazanabilecekleri seminerler veya kurslar düzenleyin. Eğitimden sonra durumu değerlendirin.

Örnek 4 Sözleşmeler yapılır, ancak bu aşamada alıcı sizinle çalışmayı bırakır: sipariş vermez ve sevkiyat yapılmaz. İtirazlarla nasıl çalışılacağını bilen ve iletişim becerilerinde akıcı olan nitelikli yöneticilerin yardımına ihtiyacınız olacak.

Uzmanlar ve şirket hakkında bilgiler

Galina Kostina, danışmanlık ajansı "ProfBusinessConsulting" başkanı. İşletme Danışmanı, küçük ve orta ölçekli işletmeler için satışları ve kârları artırma konusunda uzman. Büyük imalat şirketlerinde üst düzey yönetici olarak 18 yıllık deneyime sahiptir. Baş Muhasebeciden (Wimm-Bill-Dann dahil) ve Ekonomi ve Kalkınma Direktöründen kendi Danışmanlık Ajansını kurmaya kadar yükseldi. İç geliştirme projelerinin uygulanmasında, stratejik planlamada, üretimi genişletmede, yatırım finansmanı çekmede başarılı deneyime sahiptir. Profesyonel federal yayınlar için makalelerin yazarı, eğitimlerin ve ustalık sınıflarının sunucusu.

Danışmanlık ajansı "ProfBusinessConsulting" küçük ve orta ölçekli işletmeler için büyüme ve sonuçların elde edilmesi için teknolojilere adanmış profesyonellerden oluşan bir ekiptir.

Kaynak: Svoi biznes dergisi

HoReCa işletmelerine (Oteller, Restoranlar, Kafeler) toptan ürün teslimatı için Rusya pazarı, yılda %30-40 oranında büyüyor. Gelişimi, küçük ölçekli toptan satış merkezleri ve zincir süpermarketlere karşı rekabette kaybeden küçük şirketlere ikinci bir rüzgar açabilir.

Müşteriler İlk

Bugün başkentin restoran tedarik pazarında yaklaşık 30 oyuncu faaliyet gösteriyor. Bunların üçte biri büyük şirketler, her birinin yaklaşık 500-1000 müşterisi var. Petersburg'da HoReCa ile çalışma konusunda uzmanlaşmış oldukça büyük bir şirketler grubu var. Ancak Rusya'nın diğer şehirlerinde, gıda satış noktalarına gıda tedarik etme işi yeni ortaya çıkıyor ve rekabet hala düşük. Global Foods'un yönetici ortağı Andrey Hartley, "Yeni ortaya çıkan firmalar için yeterince iş var" diyor.

Bununla birlikte, yalnızca müşterilerle ve üreticilerle düzgün bir ilişkiler sistemi kurabilen yeni gelenler, sürekli olarak kâr edebilecektir. Bir restoran ve kafe tedarik işine başlamak, ihtiyaçlarını incelemekle başlar: yeterli sipariş yoksa iş yürümez. Ve sadece bir sonraki adım, gerekli ürünlerin üreticilerinin veya ithalatçılarının seçimidir. Rus şirketleriyle çalışmak en uygun ve karlı olanıdır: her iki nakliye maliyeti de daha düşüktür ve teslimatlar istikrarlıdır. Andrey Hartley, “Buradan sorunsuz bir şekilde satın alabiliyorsanız, yurtdışından bulyon küpleri getirmek aptalca” diyor. Ve "tarihi anavatandan" yalnızca Rusya'da bulunamayan ürünler, örneğin kanguru eti ithal edilmektedir.

Müşteri ve tedarikçi havuzu oluşturan HoReCa servis şirketi, ürünleri kendi deposuna teslim etmekte ve daha sonra kendi araçlarıyla nihai adresine teslim etmekte veya daha az yaygın olan restoran ve kafeler tarafından teslim alınmaktadır.

Lezzet fiyatlarında

HoReCa işletmelerine ürün tedarik eden büyük bir şirketin ürün yelpazesinde genellikle yaklaşık 1000 ürün bulunur. Bunların çoğu, yaklaşık %60'ı normal ürünler tereyağı, makarna veya konserve gibi standart kalite. Ürün yelpazesinin yaklaşık %40'ı, üreticilerden veya distribütörlerden özel olarak satın alınan lezzetlerden oluşmaktadır. Ve son olarak, %2'si restoranlara “şirket için” tedarik edilen ilgili ürünler tarafından işgal edilmektedir. Bunlar, örneğin mutfağı veya tuvalet kağıdını temizlemek için kullanılan ev kimyasallarını içerir. Ticaret marjı ortalama %25 civarındadır. Ancak, belirli bir ürünün karmaşıklığına ve benzersizliğine bağlı olarak değişir. "Standart" ürünler, hızlı ciro nedeniyle sürekli olarak kârlıdır. Üzerlerindeki işaretleme genellikle minimumdur. Müşteriler bunları her yerden satın alabilir ve fiyatı artıramazsınız.

Başka bir şey egzotik deniz ürünleri, taze kaz ciğeri, bizon eti, yer mantarı. Özellikle bu ürünlerin bölgedeki tek tedarikçisi olarak daha fazla kazanmayı başarıyorlar. Restoranların yemeklerini %100-300 oranında fiyatlandırdıkları göz önüne alındığında, lezzetin kilogramı başına 10-15$'lık fark onlar için önemli değil. Bununla birlikte, çok ileri gitmemelisiniz: vahşi pazarın zamanları çoktan gitti ve rakipler de tetikte. Deneyimli girişimciler, şirketin başarısının anahtarının doğru bir "ürün portföyü" oluşturma yeteneğini düşünür. Ve burada çok şey liderinin deneyimine bağlı. İtalyan Grosseto Euro-Food'un Genel Müdürü Vasco Succi, "Moskova'ya gelmeden önce bu sektörde otuz yıl çalıştım. Bu nedenle ürünler hakkında çok şey biliyorum" diyor.

Başarının bir diğer anahtarı da uzmanlaşmadır. Sadece deniz ürünleri, Fransız lezzetleri veya örneğin derin dondurulmuş ürünlerle ilgilenebilirsiniz. Bu, bazen yüksek hacimli arz ve düşük fiyatlar alamayacak durumda olan küçük firmalar için piyasada tutunma fırsatı elde etmek için tek fırsattır. Uzmanlık başka nedenlerle de iyidir. İlk olarak, başka yerlerde olduğu gibi bu işte de, ürün gamının %20'si kârın %80'ini getirdiğinde Pareto ilkesi çalışır. İkincisi, uzmanlaşmış şirketler, ürünlerde daha yüksek bir marj belirleme fırsatına sahiptir. Ve son olarak, dar bir alanda çalışmak şirketin ana rekabet avantajı olabilir. Friko-M marka yönetimi departmanı başkanı Dmitry Onishchenko, “Müşterilerimize ağırlıklı olarak lezzetler sunarak kendimizi rakiplerimizden ayırıyoruz” diyor. – Elbette, bu ürünler normalden daha küçük miktarlarda satılmaktadır. Ancak genel olarak, faydalı olduğu ortaya çıkıyor.

Bağlantıların büyülü gücü

HoReCa'daki tedarikçiler, müşteri bulmak için çeşitli kanallar kullanır. geleneksel yol- Yöneticileri tüm restoranları, kafeleri, otelleri metodik olarak atlayan ve hizmetlerini sunan bir satış departmanının oluşturulması. Çoğu zaman tedarikçilerle, daha az sıklıkla yöneticilerle ve hatta daha az sıklıkla şeflerle uğraşmak zorunda kalırlar. flört etmesine rağmen son tür en umut verici. İlk olarak, şef ürünler konusunda çok bilgilidir ve yemeği hazırlamak için tam olarak hangi malzemelerin gerekli olduğunu bilir. İkincisi, itibarına değer veriyor, bu nedenle yemeklerin pahalı bileşenlerini daha ucuz ve daha düşük kaliteli olanlarla değiştirmeyecek. Üçüncüsü, bir restorandan diğerine giderken şef genellikle her zamanki partnerini yanına “çeker”. Hepsinden kötüsü, bir tedarikçi seçme kararı, tedarik departmanı personeli veya restoranın muhasebe departmanı tarafından verildiğinde.

Onlar için ana argüman düşük fiyatlardır. Aynı zamanda, ürünlerin kalitesi ve ayrıcalığı arka planda kaybolur. Vasco Succi'ye göre, şirketin restorancılar ve otel yöneticileri arasında iyi bir itibar kazanabilmesi için doğrudan satış yapması ve müşterileri şahsen ziyaret ettiğinden emin olması gerekiyor. Bu basit değil. Ancak bir süre sonra bu taktik başarı getirir ve itibar sizin için çalışmaya başlar. Andrey Hartley, "Piyasada zaten biliniyoruz, çünkü şirketimiz sekiz yıldır var ve birçok yeni müşteri kendilerini çağırıyor," diye onayladı. Müşteri bulmanın başka bir yolu, özel yayınlarda reklam vermek ve sergilere katılmaktır. Aynı zamanda, birçok piyasa katılımcısı, şirketin başarılı bir şekilde çalışması için restoran ve kafe sahipleri ile kişisel bağlantıların gerekli olduğunun farkındadır.

- Restoran dünyası çok dar, burada çok şey tanıdıklar tarafından kararlaştırılıyor, - Dmitry Onishchenko inanıyor. Moskova restoranlarının çoğu tedarikçisinin bir müşteri tabanı oluşturması birkaç yıl aldı. Andrey Hartley, müşterilerinin %70'inin sürekli olarak şirketinin hizmetlerini kullandığını ve sadece kalan %30'luk kesimin zaman zaman bir rotasyon olduğunu iddia ediyor. Kısa vadede, elbette, büyük restoranlara veya otellere hizmet vermek daha karlı: düzenli olarak büyük meblağlar için ürünler sipariş ediyorlar ve tedarikçi şirket nakliye için daha az harcıyor - bir düzine küçük siparişten büyük bir sipariş vermek daha kolay . Bununla birlikte, "büyük" bahis, bariz bir tehlike ile ilişkilidir: Böyle bir müşterinin ayrılması nedeniyle bile "yanabilirsiniz".

- Küçük müşterilerle çalışmaya dayalı bir sistem daha istikrarlıdır, - Andrey Hartley inanıyor. – Ayrıca, büyük müşteriler her zaman toplu indirimler ve ertelenmiş ödeme talep eder. Her zaman işimize yaramaz. Aylık maliyetleri yüksek olan %10'luk bir indirim, tedarikçi firmanın gelirine büyük bir darbedir. Bu nedenle fiyatı %1-2'den fazla düşüremez. Müşteri ayrıca indirimlerin boyutunun gıda ürünleri satan diğer şirketlerin seviyesine karşılık gelmesini isteyebilir.

Metrodan korkmalı mısınız?

Uzmanlar, müşteri sadakatsizliğini gıda tedarik işinin ana sorunu olarak adlandırıyor. Müşteri kaprislidir. Bunu korumak için indirim yapmanız, esnek bir ödeme sistemi getirmeniz ve bir sadakat programı oluşturmanız gerekiyor. Ama sonunda, tüm çabalar boşuna olabilir. Müşteri istediği zaman bir rakibe gidebilir veya ürün satın alma sistemini değiştirebilir. Andrey Hartley, "Birçok müşteri kısa vadeli kâr peşinde koşuyor ve sırf "bir yer daha ucuz" diye tedarikçilerini kolayca değiştirebiliyor. - Düşük sadakat, tedarik istikrarını etkilediği için bize ve onlara çok zararlıdır.

Bir müşteriyi uzun süre “bağlamak” için, tedarikçi şirketler ona sadece ürün değil, aynı zamanda hizmet de sattıklarını özenle açıklar. Bu hizmet, siparişin uygun bir zamanda "kapıya" teslim edilmesini, ödemenin ertelenmesini, ürünlerin iade ve değişimini, şef için ürün numunelerinin sağlanmasını, restoranlarla birlikte düzenlenen tanıtım etkinliklerini, atölyeleri kapsamaktadır. Nadir ürünlerle nasıl çalışılacağını öğrenmeye adanmıştır. Buna göre fiyat, "herkes için" ürün ticareti yapan toptancı firmaların fiyatıyla aynı olamaz. Restoranlara yiyecek tedarikinde yer alan Moskova şirketlerinden müşterilerin belirli bir kısmı, başta Metro Cash & Carry olmak üzere küçük ölçekli toptan satış merkezlerinin ortaya çıkmasıyla ertelendi. Küçük catering satış noktalarının yöneticileri orada alışveriş yapmayı tercih ediyor.

Ancak bu, ürün yelpazesinde özel ürünlere sahip olan şirketlere müdahale etmez. Sahip oldukları ürünleri orada bulamadıkları için Metro'yu ciddi bir rakip olarak görmüyorlar. Buna ek olarak, HoReCa segmentinden hizmet veren işletmelere kasıtlı olarak katılan firmalar, küçük toptan satış mağazalarına göre bir takım avantajlara sahiptir. Metro veya küçük toptancı pazarında, restoran alıcısının kendisi gelip malları nakit olarak ödemesi gerekir ve aynı zamanda uygun olmayan ürünleri iade etme imkanı yoktur. Bu nedenle, birçok restoran uzmanlaşmış şirketlerin hizmetlerini kullanmayı tercih ediyor. Vogue-cafe projesinin baş şefi Yury Rozhkov, “Ürünlerin kalitesinden kanıtlanmış bir tedarikçi sorumludur” diyor. "Ayrıca küçük çaplı bir toptancı şirketinde lezzetler bulamazsınız.

Ve son olarak, siparişin restorana teslimi çok uygundur. Belirli bir tarihe kadar belirli bir ürün setini sipariş edebilirim. Aynı zamanda her şeyin kaliteli ve taze olacağına eminim. Andrey Hartley, "Küçük ölçekli toptan satış şirketlerinin pazarımıza girmesi ve bizimle rekabet etmesi pek olası değil" diyor. - Sonuçta, ana avantajlarını kaybedecekler - düşük fiyatlar. Restoran ve otellerin yüksek kaliteli hizmeti, yüksek genel giderler gerektirir. Cash&carry formatı bunu karşılayamaz. Lokantalara yiyecek tedarik eden firmaların bir diğer sorunu da gümrük işlemlerinin zorluğudur.

- Birkaç kişi yasal olarak "beyaz bir şekilde" ürün tedarik ediyor, - Dmitry Onishchenko ikna oldu. Bunu ancak büyük şirketler karşılayabilir. Bunun ana nedeni yüksek gümrük vergileridir. Andrey Hartley, “İstikrarsızlık koşullarında çalışmak bizim için çok zor” diyor. - gümrük düzenlemeleri sürekli değişen bu sistem opaktır. Ek olarak, gümrükleme prosedürü genellikle ertelenir. Bu bize zarar verir ve geliri azaltır.

evrak

HoReCa hizmet pazarına giren yeni firmalar, gıda endüstrisinin katı bir ürün sertifikasyon sistemine sahip olduğunun farkında olmalıdır. Sertifika almak ciddi bir baş ağrısıdır. Andrey Hartley, “Sermaye ve bölgesel düzenleyici kuruluşların talimatlarında çok fazla tutarsızlık var” diyor. - Moskova'da verilen sertifikalar genellikle bölgelerde kabul edilmiyor. Bir diğeri gerekli kondisyon iş - ürün numunelerinin aylık sertifikasyonu. Küçük hacimli ithalat ve çok pahalı ürünlerle, numuneler için aylık "yarım kilo", firmalara "oldukça bir kuruşa" mal oluyor.

Ancak, genellikle tipik olan engellere rağmen Rus işi, HoReCa segmentine toptan ürün teslimatı karlı bir iştir. Ve özellikle "boş" bölgesel pazarlarda. Bölgede iş organize etmek nispeten ucuzdur. Küçük bir şirketi organize etmek için sadece 50.000 dolar yeterli olacak.Bu paranın yarısı ürün satın almak için, yarısı araç satın almak, bir depo kiralamak ve donatmak için harcanacak. İlk altı ay genellikle bir müşteri tabanı oluşturmaya ve tedarikçi aramaya harcanır. Ve sonra şirket kar etmeye başlar. Uygun koşullar altında, yatırılan fonlar birkaç ay içinde iade edilebilir.

NE KADAR KAZANABİLİRSİNİZ?

Kontrol ABD doları, bkz. her ay Yüzde, bkz. her ay Brüt gelir Dahil olmak üzere: - ofis alanı kiralamak – bir depo kiralamak için (400 metrekare) – personel maaşları için (10 kişi) – yabancı bir tedarikçiden ürünlerin satın alınması, Rusya'ya teslimi ve gümrük “gümrük işlemleri” için - üzerinde kamu hizmetleri, iletişim, ulaşım - sertifikalar için ödeme yapmak Toplam kâr (vergiler hariç)

Bu, restoranlara gurme ürünler tedarikinde uzmanlaşmış Moskova merkezli bir şirketin kazanabileceği kadardır. Hesaplama, girişimcilerin anketleri temelinde yapılmıştır.