Organizacija veleprodajnih isporuka proizvoda preduzećima. Veleprodaja: korak po korak upute za organiziranje od nule

Kina sada isporučuje polovinu svojih proizvoda globus. Možda, dok čitate ove redove, sjedite za kineskim stolom, pijete kafu iz kineske šoljice i listate stranice kineskim mišem.

Proizvode mnogo jeftine robe - od odjeće do sofisticirane opreme. Kineska ekonomija svakim danom raste sve brže, privlačeći sve više stranih preduzetnika u svoje mreže saradnje.

Dakle, postoje tri glavna načina da se nabave iz Kine: preko ruske posredničke kompanije, preko jedne od trgovačkih kompanija u Kini ili direktno saradnjom sa fabrikama ove daleke istočne zemlje.

Direktan rad sa proizvođačima

Za ovaj oblik saradnje potrebno je poznavanje poslovnog engleskog, a po mogućnosti i kineskog.

Morat ćete naučiti utvrditi pouzdanost proizvođača, samostalno pregledati isporučenu robu, sastaviti međunarodne trgovinske ugovore, sastaviti sve prateće i carinske dokumente za kupovinu, i što je najvažnije, steći dobar instinkt kako ne biste nasjeli na mamac lukavih kineskih preduzetnika.

Osim toga, u slučaju više sile, koja će se svakako pojaviti (barem na početku), u svakom trenutku morate biti spremni da se spakujete i odletite u fabriku.

Kineska poslovna kultura je nešto drugačija od naše i zahtijeva stalno i direktno osobno učešće. Vođenje poslovanja na mreži ili telefonom neće funkcionisati efikasno. Da biste uspostavili odnose sa vlasnicima fabrike, morate pregovarati licem u lice.

Kineske trgovačke kompanije

Njihov će proizvod koštati više nego ako se kupi direktno od proizvođača. Međutim, u ovom slučaju, prilično širok raspon je koncentrisan na jednom mjestu. Svi predstavnici kompanije odlično govore engleski i spremni su za poslovanje u okviru zapadnog poslovnog modela.

Inače, takve trgovačke kompanije nude i niže minimalne veleprodajne količine za kupovinu.

A sada o mogućim poteškoćama.

Počnimo s činjenicom da trgovačka kompanija neće otkriti podatke proizvođača. Odnosno, nikada nećete znati kakvog je kvaliteta oprema u preduzeću i kakav je sam proces proizvodnje proizvoda.

Ali najneugodnije je to što nećete znati šta je oznaka. A postotak koji dodaje trgovačka kompanija može biti ne samo 5%, već čak i 35%.

Nedostaci se tu ne završavaju.

Ništa manje neugodan je nedostatak kontrole kvaliteta robe od strane kompanija. Inspekcija nije dio njihovog plana troškova, tako da stopa otpada može biti značajna. Nakon toga, možete pokušati podnijeti zahtjev trgovačkoj kompaniji, što je malo vjerovatno da će imati efekta i doprinijeti povratu novca.

Inače, povremeno se trgovačke kompanije predstavljaju direktno kao proizvodne kompanije. Lako ih je izložiti - zatražite obilazak fabrike. Trgovačka kompanija to nikada neće učiniti.

Posrednici iz Rusije

Za pokretanje posla u ovoj oblasti ova opcija je najlakša. U Rusiji postoji mnogo takvih kompanija. Imaju vlastita predstavništva i urede u Kini.

Većina njih ima dobro uhodane šeme za transport robe preko granice, uspostavile su veze sa proizvođačima, imaju svoja skladišta i baze u Kini. Da biste radili sa posredničkom kompanijom, ne morate putovati van svoje domovine i učiti strane jezike.

Dobri posrednici nude usluge ne samo isporuke robe, već i pronalaženja odgovarajućih proizvođača za njih, punu pravnu podršku zaključenih transakcija, pregled fabrika, carinjenje i pouzdanu isporuku robe direktno u Vašu poštu.

U svakom pojedinačnom slučaju, cijena usluga se obračunava pojedinačno. Možete unaprijed procijeniti cijenu uz pomoć konsultanata na službenim web stranicama.

Prosječne cijene - podrška transakcijama koštaće do 10% od ukupnog iznosa zaključenog ugovora.

Šta će učiniti za ovaj iznos?

Naći će dobrog proizvođača, finalizirati posao, pratiti ispunjenje narudžbe, pripremiti carinsku dokumentaciju za primljenu robu i otpremiti je.

Naravno, neke pojedinačne usluge možete naručiti i bez općeg paketa. Na primjer, za oko 100 dolara možete naručiti traženje odgovarajuće fabrike za proizvodnju. Dobićete adresu, informacije o poslovanju preduzeća, cenovnike i kompletnu listu kontakata sa ovim proizvođačem.

Prva posjeta fabrici i njena daljnja inspekcija koštat će do 500 dolara. Provjera serije na nedostatke prije slanja koštat će otprilike isti iznos.

Šta je inspekcija?

Predstavnik posredničke kompanije jedan radni dan posmatra rad fabrike iznutra, zatim sastavlja zapisnik sa fotografijama i šalje ga kupcu.

Osim toga, posrednici također pružaju usluge poslovnog prevođenja za otprilike 100 USD dnevno. Dakle, ako ste i dalje namjeravali raditi direktno s proizvođačem, ali ne govorite kineski, posrednička kompanija i dalje može biti od koristi.

Prije nego što odaberete takvu kompaniju, pročitajte recenzije; nisu sve ove kompanije savjesne. Za određeni procenat proizvođača, takve kompanije mogu direktno zastupati svoje interese, odnosno bez traženja svih odgovarajućih fabrika, odmah će vam dati svoju opciju.

I mali bonus - primjer komercijalnog prijedloga za web stranicu o isporuci robe iz Kine:

Aktivnosti mnogih kompanija zahtijevaju korištenje posebne opreme. Kao što znate, nabavka opreme je veliki materijalni trošak sa kojim se organizacije suočavaju. Zato traže načine i sredstva koja će im omogućiti da uštede novac.

Jedno od takvih rješenja je okretanje smjeru koji uključuje snabdijevanje iz Kine. Naša kompanija nudi svim klijentima veoma isplativi uslovi prilikom isporuka.

Prednost snabdevanja iz Kine

Najvažnija korist koja se može postići u ovom slučaju je ušteda. To je zbog činjenice da je predložena cijena za različite vrste oprema će svojom dostupnošću zadovoljiti sve klijente kompanije. Upravo je niska cijena kineske robe razlog tako velike potražnje koja se za njom uočava na tržištu.

Važno je napomenuti da su nabavke iz Kine prilika ne samo za uštedu novca, već i za kupovinu proizvoda koji zadovoljavaju sve zahtjeve. Stoga će vam ovo rješenje omogućiti kupovinu kvalitetnih proizvoda po pristupačnoj cijeni. Povoljna cijena i visok kvalitet naručene opreme glavni su kriteriji odabira kupaca.

U katalozima proizvoda kineskih proizvođača možete vidjeti veliki broj artikala opreme. Zbog toga će kupac moći odabrati upravo one artikle koji će mu biti potrebni.

Treba napomenuti da katalog nudi modernu opremu sa naprednom funkcionalnošću. Koristeći ovu tehniku, tada možete uspješno završiti sve potrebne radove.

Istovremeno, kupovina opreme iz Kine koštat će nekoliko puta manje. Zbog ovoga, očigledno ekonomsku korist za svakog klijenta koji je odabrao ovo konkretno rješenje.

Saradnja sa specijalizovanom kompanijom

U saradnji sa našom kompanijom, isporuke iz Kine se obavljaju brzo i po veoma povoljnim uslovima za klijenta. Posjedujući veliko iskustvo u ovoj oblasti, naši stručnjaci će moći riješiti bilo koji problem koji se pojavi od strane klijenta.

Istovremeno, sve želje kupaca u vezi isporuke su ispunjene u potpunosti. Naša kompanija je tim profesionalaca koji u najkraćem mogućem roku rješava sva pitanja vezana za nabavku opreme u svakoj fazi vezanoj za ovaj proces. Zbog toga klijent, kontaktirajući nas, može konstatovati jasno ispunjenje svih obaveza organizacije prema klijentu u dogovorenom roku.

Proces isporuke opreme iz Kine uključuje nekoliko faza. U početku morate odabrati proizvođača od kojeg će se oprema kupiti. Transport je još jedna važna faza, čija implementacija ima svoju listu zahtjeva.

Za obavljanje transporta specijaliziran transportne kompanije. Drugi važno pitanje odnosi se na završetak svih potrebnih procedura kod carinskih organa.

Brzo ispunjenje porudžbine

Dugogodišnje iskustvo naše kompanije omogućava nam da sve ove faze izvedemo brzo i bez ikakvih odlaganja. Moderna i brza isporuka opreme važna je tačka za naše klijente.

Time klijenti dobijaju blagovremeno ispunjenje svih obaveza. Dodatna važna pogodnost tiče se uštede. Drugim riječima, materijalni troškovi potrebni za kupovinu opreme značajno su smanjeni.

Osim toga, uštede se odnose i na troškove potrebne za isporuku kupljene opreme. Sve ove karakteristike zajedno ukazuju na korist za klijenta, koja postaje očigledna u svakom pojedinačnom slučaju.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Suština nabavnog posla i izvori nabavke robe. Sadržaj i postupak zaključivanja ugovora o nabavci. Aplikacija informacione tehnologije prilikom planiranja nabavki u veleprodajnom trgovačkom preduzeću LLC "Abdulinskaya Railway Trading Company".

disertacije, dodato 15.03.2014


Posebnosti komercijalne aktivnosti u trgovini na veliko. Vrste i vrste veletrgovinskih preduzeća, njihovi zadaci i funkcije. Organizacija veleprodaje robe. Upute za optimizaciju rada veleprodajnog poduzeća za kupovinu i prodaju robe Nord Fish LLC.

kurs, dodato 24.04.2015


Suština i glavne funkcije trgovine na veliko. Organizacija i tehnologija veleprodaje robe. Veletrgovinska preduzeća, karakteristike njihovih vrsta i tipova. Šeme prodaje proizvoda. Oblici prodaje u trgovini na veliko, analiza njene efikasnosti.

prezentacija, dodano 26.10.2016


Suština, svrha i značaj nabavke. Organizacija nabavke i izbor dobavljača. Analiza nabavne aktivnosti trgovačkog preduzeća IP Merkulova. Evaluacija komercijalnog rada na veleprodajnim nabavkama robe u preduzeću, upravljanje zalihama.

kurs, dodan 22.10.2014


Suština i mehanizmi komercijalne delatnosti u maloprodajnim preduzećima, njene karakteristike, principi, funkcije, procena efikasnosti. Analiza komercijalnih djelatnosti prodaje robe, nabavne djelatnosti, logistike.

disertacije, dodato 27.08.2011


Pojam, značenje i vrste trgovine na veliko. Načini veleprodaje robe srednjih preduzeća. Razvoj ove oblasti u Rusiji i Rostovskoj oblasti. Praćenje komercijalnih aktivnosti srednjeg veletrgovinskog preduzeća, načini njegovog unapređenja.

rad, dodato 06.12.2015


Oblici i metode veleprodaje robe. Organizacija ekonomskih odnosa i ugovornog rada. Procjena komercijalne djelatnosti trgovine na veliko robom trgovinske organizacije Omega Truck. Unapređenje asortimana, sistema popusta i cjenovne politike.

kurs, dodato 26.02.2016

Trgovina na veliko je kupovina i prodaja robe. Radnici u ovoj djelatnosti obezbjeđuju komunikaciju između proizvođača i potrošača. Ponekad cijela organizacija postane klijent veleprodajnog poduzeća. Ona je u suštini i kupac i potrošač. Ali najčešće postoji jedna ili više međuveza. Dok proizvod ne prođe put od veletrgovca do potrošača, obično prolazi kroz 2-3 posrednika (prodavca na malo).

Veleprodajni marketing uključuje bilo koju vrstu aktivnosti u vezi s prodajom usluga i proizvoda ljudima koji će ih preprodati ili koristiti u lične ili poslovne svrhe.

Šta je trgovina na veliko?

Trgovina na veliko je jedna od vrsta ekonomske aktivnosti koja pomaže u uspostavljanju odnosa između dobavljača i kupaca. Tokom njihove interakcije, svako ima svoju korist. Kupci dobijaju pristupačnu robu, prodavci dobijaju profit.

On ovog trenutka Trgovina na veliko se razvija veoma brzo, dobavljači i obim njihovih aktivnosti se iz dana u dan šire. To je zbog konstantnog profita, dobrog prihoda. Osim toga, pojava novih dobavljača je također korisna za kupce, jer raste raspon i konkurencija među njima. To neizbježno dovodi do nižih troškova proizvodnje i, kao posljedica, nižih cijena na krajnjim maloprodajnim mjestima.

Prodaja na veliko nema fiksnu količinu isporučene robe. Između dobavljača i kupca se zaključuje ugovor kojim se utvrđuje količina i broj proizvoda. Jedino što sa sigurnošću možemo reći je da se trgovina odvija u serijama. Obično je isporuka fokusirana na naknadnu preprodaju krajnjem kupcu.

Veletrgovci i njihove razlike od trgovaca na malo

Veletrgovac je kompanija ili pojedinac koji obavlja srodne djelatnosti. Svoje usluge pruža ne samo maloprodajnim organizacijama, već i proizvođačima i njihovim prodajnim uredima.

Veleprodajni centar i ljudi koji se bave ovom djelatnošću razlikuju se od maloprodajnih centara na nekoliko načina:

• Minimiziranje oglašavanja. Veletrgovac se bavi profesionalnim klijentima koji samostalno prikupljaju informacije o proizvodu. Samo krajnji potrošači su zainteresirani za oglašavanje.
• Maksimalna veličina transakcije, kao i veliko područje trgovanja. U poređenju sa trgovcima, ovi parametri su nekoliko desetina (čak i stotina) puta veći.
• Različiti stavovi u pogledu pravnih normi i oporezivanja od strane države.

Ponekad proizvođači zaobilaze veletrgovce i sami plasiraju robu. Ali ovo je uglavnom usmjereno na mala preduzeća. Veliki proizvođači radije ne gube vrijeme na traženje kupaca.

Trgovina na veliko i njena suština

Veleprodajni trgovački centar u početku komunicira sa proizvođačima. Odlazi u prodajni ured, gdje “pokupi” određenu količinu proizvoda (ponekad cijeli proizvod). Zatim ide trgovcima, a mi distribuiramo pošiljku između njih. Opet, ponekad svu robu preuzima jedan predstavnik ili kompanija. Nakon toga proizvodi se direktno isporučuju za ličnu potrošnju.

Većina važan zadatak Ova vrsta ekonomske aktivnosti je regulacija ponude i potražnje. Trgovinski centri se, naime, mogu uspješno nositi s tim, jer su takozvana posredna karika. Zadrže dio robe, onda će se potražnja za njima povećati. Takođe, da bi se povećala ponuda, proizvodi se isporučuju tržištu u izobilju.

Treba napomenuti da su aktivnosti trgovine na veliko značajno ograničene. Ona može raditi samo sa podacima koji su joj dati. Ne može uticati na sferu proizvodnje ili finalne prodaje. I to svakako nema nikakav direktan uticaj na potrošače.

Veleprodajne funkcije

Veletrgovinska preduzeća su izvori komunikacije između pojedinih regiona zemlje, a takođe u globalnom smislu doprinose interakciji između država, kako susjednih tako i daljih. To je njihova glavna funkcija. Ali ima i manjih:

• Podsticanje proizvodnih preduzeća da stvaraju nove proizvode, modernizuju stare modele i široko uvode moderne tehnologije.
• Učešće u kreiranju asortimana roba i usluga, praćenje stanja na tržištu.
• Preuzimanje komercijalnog rizika. Neki proizvodi mogu postati neprikladni za prodaju. Stoga za njima neće biti potražnje među trgovcima. Neće biti moguće vratiti uložena sredstva.
• Organizacija skladišnog poslovanja, obezbeđivanje svih uslova za skladištenje određenih proizvoda.

Na kraju, treba istaći da je trgovina na veliko proizvodima namijenjena još jednoj funkciji. Isporučuje robu trgovačkim lancima. U suprotnom, neće vidjeti krajnjeg potrošača.

Nivoi maloprodajnih i potrošačkih usluga

Trgovina na veliko i malo su veoma slične. Oba ova koncepta podrazumijevaju da će se obavljati prodajne aktivnosti. Ali maloprodaja je prodaja proizvoda krajnjim potrošačima koji će ih koristiti u lične svrhe koje su daleko od komercijalnih.

Postoji nekoliko nivoa usluge u djelatnosti koja se razmatra:

1. Samoposluga. To podrazumijeva da će osoba samostalno birati proizvode i njihova imena.
2. Besplatan izbor proizvoda. Označava da će potrošaču biti ponuđeno mnogo roba iste namjene, među kojima će izabrati onu koja mu se najviše sviđa.
3. Ograničena usluga.
4. Kompletna usluga (kao u restoranu).

Postoji veliki broj preduzeća koja se bave trgovinom na malo. Tu spadaju razne trgovine, ugostiteljski objekti i drugo.

Veleprodaja je posebna oblast delatnosti sa svojim jedinstvenim specifičnostima. Za postizanje odličnih rezultata i primanja stabilan prihod, morate savršeno poznavati ovu specifičnost. Mnogi poduzetnici veletrgovinu vide kao priliku da dobro zarade bez mnogo truda i sto posto su u pravu.

Naučićeš:

• Šta je veleprodaja
• Koje su prednosti i nedostaci veleprodajnog poslovanja?
• Koje su različite vrste veleprodaje?
• Kako organizovati veleprodaju
• Da li su vam potrebna ulaganja za pokretanje veleprodajnog biznisa?
• Koje greške se najčešće prave pri pokretanju veleprodajnog biznisa?

Šta je veleprodaja

Trgovina na veliko kao posao je kupovina proizvoda u velikim količinama od dobavljača ili proizvođača (rjeđe) za njihovu naknadnu prodaju u malim količinama. Odnosno, proizvod ne kupuje krajnji potrošač, već predstavnik poslovanja, kako bi ga naknadno preprodao ili iskoristio za potrebe proizvodnje. Naravno, veleprodaja zauzima daleko od posljednjeg mjesta u pitanju ekonomskih odnosa između proizvodnih sektora, proizvođača robe i kompanija koje se bave trgovinom na malo.

Ambiciozni ambiciozni poduzetnici često se suočavaju s problemom izbora između trgovine na veliko i malo. Svaka industrija ima svoje prednosti i nedostatke. Izbor se može napraviti tek nakon pažljivog analiziranja svakog od njih.

Za postizanje visine u maloprodaji potrebno je:

• Da bi se pronašao odgovarajući prostor, kako bi se osigurala konkurentnost preduzeća, lokacija mora biti „povoljna“ i prohodna.
• Imati dovoljno novca za kupovinu prostora/platiti kiriju, kao i kupovinu robe.
• Imati potrebna finansijska sredstva za adekvatno plaćanje osoblja.
• Odvojiti sredstva za oglašavanje i dalju promociju preduzeća.

Za organizaciju veleprodajnog biznisa potrebno je:

• Odaberite jednog ili više pouzdanih dobavljača.
• Zaključiti ugovore sa trgovinama u kojima će se roba prodavati.
• Odaberite način transporta robe (možete iznajmiti ili kupiti kamione u potrebnoj količini).
• Pronađite osoblje.

Kako povećati profit za veleprodaju

Veletrgovinske kompanije su „u sendviču“ između dobavljača i kupaca, koji su i sami suočeni sa svim problemima kriznog perioda. Kako izgraditi prodaju tako da druge strane budu zadovoljne, a to samo koristi kompaniji? Pogledajte sedam rješenja koja su pomogla veletrgovcima ne samo da održe, već i podignu ljestvicu. Naći ćete ih u članku u časopisu “Commercial Director”.

Koje su različite vrste trgovine na veliko?

Dva glavna oblika trgovine na veliko:

• Nema potrebe da reklamirate preduzeće - dosta kreirati bazu klijenata maloprodajnih partnera.
• Sposobnost da se ne fokusira na lokaciju veleprodajnog skladišta ili preduzeća, za razliku od maloprodajnih objekata. Veleprodajna baza se može nalaziti na bilo kom mjestu koje vam odgovara.
• Iznosi veleprodajnih transakcija i ugovora znatno su veći od maloprodajnih.
• Širok prostor za prodaju robe.
• Mogućnost sklapanja mnogih ugovora sa velikim proizvođačima, uključujući i regionalne, jer oni često posežu za uslugama veleprodajnih preduzeća.
• Mogućnost prodaje najprofitabilnijih vrsta proizvoda, kao što su duvanski proizvodi, alkohol, poluproizvodi; Maloprodajne kompanije moraju kreirati širok asortiman proizvoda kako bi zadovoljile sve potrebe potrošača.
• Ušteda na kupovini robe na veliko - to vam omogućava da postavite maloprodajnu cijenu svojih proizvoda.
• Strogo regulisanje uslova kupovine i prodaje robe po dogovoru između veletrgovinskih preduzeća i maloprodajnih firmi; Zahvaljujući sačinjenom sporazumu, mogućnost nesuglasica i sukoba između organizacija praktično je eliminisana.
• Primanje uplate za proizvod odmah nakon isporuke - veleprodajni dobavljač ne čeka da se proda.
• Pravila oporezivanja trgovine na veliko, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, prilično su jednostavna. Maloprodajna preduzeća podležu jedinstvenom porezu na privremeni prihod, dok veleprodajna preduzeća moraju plaćati doprinose u skladu sa OSN ili STS (Opšti ili pojednostavljeni sistem oporezivanja), što je mnogo pogodnije.
• Direktna saradnja sa iskusnim kupcima koji su zainteresovani za niske cene proizvoda i stalno pokušavaju da smanje troškove.
• Zahtjevi kupaca za maksimalno odgodu plaćanja.
• Beskonačna dugovanja kupaca i, kao posljedica, povećanje kašnjenja potraživanja.
• Konkurenti redovno prodaju robu po sniženim cijenama, što utiče na kvalitet proizvoda.
• Dolazeći zahtjevi kupaca da ispune svoje uslove (na primjer, lijepljenje posebnih etiketa na robu, isporuka proizvoda u određeno vrijeme u malim količinama, korištenje euro paleta za dostavu i mnoge druge).
• Nedostatak kontrolnih tačaka nad radom menadžera u odjelu prodaje.
• Poremećaj interakcije u odjeljenjima kompanije, što uzrokuje smetnje i kašnjenja u isporukama.
• Nedostatak efekta oglašavanja koje ne promovira proizvode.
• Uvođenje ogromnih kazni za nepoštivanje određenih uslova iz ugovora o nabavci.
• Periodični „promet“ klijenata, od kojih neki odlaze u stečaj, drugi biraju u korist drugih dobavljača.

1. Tranzit. Omogućava isporuku proizvoda u maloprodajne objekte direktno bez odvoza u veleprodajno skladište. Glavna prednost ovog oblika je veća brzina trgovinskog prometa i sigurnost proizvoda.
2. Skladište. Proizvodi se prodaju iz skladišta. Obrazac, koji je daleko najčešći, omogućava vam da pripremite robu prije prodaje i opskrbite maloprodajne objekte malim količinama proizvoda koji su trenutno potrebni

Veleprodaje se razlikuju po širini svog asortimana proizvoda:

• Specijalizovani (uski) asortiman podrazumeva prisustvo manje od 200 artikala.
• „Ograničenim“ asortimanom smatraju se artikli čija je količina manja od 1.000.
• Širok raspon - od 1 do 100 hiljada artikala.

Po veličini prometa veletrgovci su mali, srednji i veliki.

Po načinu isporuke: roba se na punktove dostavlja službenim vozilima ili zaposlenima u kompaniji. Moguće je i izdavanje proizvoda direktno iz skladišta.

Postoji nekoliko sistema distribucije - ekskluzivni, selektivni i intenzivni. Vaše poslovanje će biti organizovano na jednom od ovih sistema.

Ako je djelatnost zasnovana na ekskluzivnom sistemu, proizvođač mora izdati trgovačku dozvolu prema uvjetima franšizing. Broj posrednika je minimalan. U selektivnom sistemu, koji uključuje i veleprodaju, organizacija i proizvođač sklapaju ugovore o distribuciji. U ovom slučaju, tehnički složena roba obično je predmet prodaje. Intenzivan sistem prodaje podrazumijeva prisustvo velika količina posrednici i veleprodajne kompanije.

Da li je moguće pokrenuti veleprodaju bez ulaganja?

Veleprodaja bez ulaganja je realna. Ulaz je moguć u nedostatku sredstava. Sve što je potrebno osobi koja želi da radi i zarađuje je telefonska veza, otvoren pristup internetu i fokus na rezultate. Možete pristupiti pitanju sa rezervom, rekavši da su sve niše već zauzete, ali nema početnog kapitala. Ali prednost veleprodajnog poslovanja je u tome što ne zahtijeva finansijska ulaganja. Morate biti otvoreni, samouvjereni i pametni.

Ova opcija će se svidjeti onima koji su novi u poslu.

3 mita o veleprodaji

1. “Kupac na malo može sam pronaći dobavljača.” Česti su slučajevi kada, uprkos dovoljno efikasnom poslovanju, preduzeće ne ostvaruje punu dobit. Razlog može biti u nemogućnosti ili nespremnosti dobavljača da se promovira. Većina kategorije ljudi koji odbijaju Internet, Yandex.Direct i druge kanale oglašavanja su muškarci stariji od 50 godina koji su svoj posao započeli još 90-ih godina. Kupac, naravno, može sam pronaći dobavljača. Ali vrijedi uzeti u obzir veliku teritoriju naše zemlje i velike količine potrošenih veleprodajnih proizvoda. U svakom slučaju, ne uspijeva svaki poduzetnik prodati maksimalnu količinu proizvoda. Glavni zadatak veleprodajnog poslovanja je pomoći dobavljačima da prodaju robu u velikom obimu.
2. “Ako spojim dobavljača i klijenta, oni će sve sami obaviti, a mene će prevariti.” Ovakvu neugodnu situaciju možete otkloniti sklapanjem ugovora o agenciji. Vjerojatnost da ćete biti prevareni bit će svedena na nulu. Suština ugovora je da kada nađete kupce za dobavljača, dobijate procenat od količine prodate robe. U ovoj situaciji dobavljaču nije isplativo da prekine poslovni odnos sa vama, jer je u njegovom interesu da redovno prodaje proizvode u čemu mu pomažete.
3. “Vrlo je teško dobiti veleprodajne kupce.” Poduzetnici koji se bave veleprodajom često pronalaze klijente putem internetskih oglasa. Yandex.Direct kontekstualno oglašavanje je također vrlo efikasan poslovni alat. Zahvaljujući jednostavnom algoritmu, čak i početnik biznismen može napraviti dobar prodajni oglas koji će pomoći privući kupce. Trenutno veliki broj holdinga i velikih kompanija traži dobavljače na internetu. Međutim, mnogi poduzetnici odbijaju ovu opciju, koja je vrlo korisna za pametne početnike. Ne poslednja uloga Hladni pozivi i rad visokokvalifikovanih menadžera prodaje igraju važnu ulogu u privlačenju klijenata.

Kako otvoriti veleprodaju

Faza 1. Analiza tržišta i identifikacija najlikvidnije (brze prodajne) robe. Da biste identificirali i predvidjeli najpopularnije veleprodajne opcije, apsolutno nema potrebe zaroniti u duboko proučavanje svih postojećih ponuda. Obratite pažnju na prehrambene proizvode: brašno, granulirani šećer, puter, hrana za bebe, konzervirana hrana. Svi ovi proizvodi vam omogućavaju da pokrenete veleprodajni posao bez ulaganja. Samo dogovorite saradnju sa jeftinim proizvođačem i to je to.

Faza 2. Odabir niše. Razmislite koju nišu želite da zauzmete. Najlakša opcija je raditi s malim veleprodajnim serijama. Ako se odlučite za otvaranje veleprodajnog biznisa od nule, to će vam omogućiti da steknete vrijedne vještine u sklapanju ugovora i određivanju načina na koji ćete ostvariti profit.

Faza 3. Odabir grupe proizvoda. Prilikom odabira proizvoda za prodaju, razmotrite nekoliko važnih komponenti:

• Dajte prednost grupi proizvoda u kojoj ste dobro upućeni. Na primjer, ako ste se školovali na institutu za šumarsko inženjerstvo, fokusirajte se na proizvode za preradu drveta. Istovremeno, za osobu koja ima veliku želju za razvojem ne postoje granice. Čak i bez odgovarajućeg obrazovanja, sasvim je moguće razumjeti proizvode bilo koje industrije.
• Analizirajte koji su proizvodi dostupni na lokalnom tržištu, koji proizvodi su najtraženiji, obratite pažnju na proces formiranja cijena, saznajte koje regije djeluju kao dobavljači. Zatim pronađite proizvođača kod kojeg možete prodavati slične proizvode po sniženim cijenama i ponuditi potencijalnim potrošačima da ih prodaju na veliko.
• Prilikom odabira proizvoda po kategorijama, birajte u korist onih proizvoda čija prodaja ne zavisi od doba godine, vremenskim uvjetima i drugi slični faktori. Također se ne isplati kupovati kvarljive proizvode. Prilikom pokretanja posla ne uzimajte u obzir ekskluzivne proizvode koji su popularni među ograničenim krugom kupaca.

Faza 4. Izbor skladišnog prostora. Prije otvaranja veleprodajnog poslovanja, odaberite skladišni prostor. Njegov nedostatak može postati značajan problem. Mnogi preduzetnici sada govore da, kako u megapolisima, tako iu malim gradovima i selima, postoji nedostatak skladišta. Zato renta rezultira velika suma, posebno ako je površina velika i lokacija sobe dobra. Kada organizirate veleprodajni posao, zapamtite da morate iznajmiti ili kupiti skladišta nakon što odaberete proizvode za prodaju. To je zbog činjenice da se uvjeti skladištenja, na primjer, kućanskih aparata značajno razlikuju od principa skladištenja mliječnih proizvoda.

Razmislite o kupovini i iznajmljivanju prostora. Možda će izgradnja skladišta biti mnogo isplativiji poduhvat od plaćanja mjesečne kirije. Izgradnja montažnog skladišta odavno je prestala biti težak zadatak - postoje svi uslovi za organizaciju takvog prostora. Također razmislite o kupovini ili iznajmljivanju polica, frižidera i druge opreme kako bi vaše skladište funkcionisalo nesmetano.

Faza 5. Pronalaženje dobavljača je ključna tačka u organizaciji trgovine na veliko. Naravno, bolje je da proizvođač radi u neposrednoj blizini vas. Pronađite ljude koji proizvode proizvode i koji su zainteresirani da ih brzo prodaju. Takvo preduzeće ili kompanija može biti fabrika namještaja ili mljekara sa razumnim cijenama. U ovom slučaju ne biste trebali imati poteškoća s isporukom - i to je također veliki plus.

Često veliki proizvođači na saveznom nivou rade sa mnogim veletrgovcima ili regionalnim dilerima. Kao rezultat toga, dugačak „lanac“ prodaje prolazi kroz nekoliko veleprodajnih objekata. Sve zavisi od broja konkurentskih kompanija u trgovačkoj industriji, nivoa potražnje za proizvodom i obima maloprodajnog tržišta. Proizvodi uvijek stignu do maloprodajnih objekata preko veleprodaje, a tek tada počinje prodaja.

Preuzmite materijal:

Prilikom odabira grupe proizvoda za veleprodajnu distribuciju, zapamtite da širok asortiman proizvoda uvijek pomaže u stvaranju prihoda. Povećanje obima zaliha i ugovora sa partnerima je postepen proces.

Pronaći proizvođača koji trenutno nema kompaniju preko koje možete kupiti robu na veliko nije lak zadatak. Ali u interesu je proizvođača i velikih dobavljača da imaju dugoročnu saradnju sa veleprodajom, pa se njenim predstavnicima uvek nude bonusi i popusti. Direktna saradnja sa proizvođačima bez posrednika omogućava vam da značajno uštedite novac.

Faza 6. Zapošljavanje osoblja. Interakcija sa predstavnicima prodaje igra važnu ulogu u organizaciji veleprodajnog poslovanja. Osnovni zadatak predstavnika je pronaći što veći broj maloprodajnih objekata koji će se baviti prodajom određenih proizvoda. Robu obično morate platiti odmah ili nakon što se proda u trgovini. Ponekad prodajni predstavnici djeluju i kao špediteri, isporučujući proizvode na prodajna mjesta, rukovanje papirologijom i izdavanje robe. Predstavnik prodaje ključna je karika u svakom lancu, jer upravo on pronalazi potencijalne kupce, sklapa ugovore o nabavci i radi direktno sa zaposlenicima trgovine.

U radu veleprodajne organizacije važno je ne samo Predstavnik prodaje. Morate uspostaviti saradnju sa PC operaterom koji će obrađivati ​​aplikacije, knjigovođom, magacionerom, blagajnikom i vozačem.

Faza 7. Kupovina transporta. U idealnom slučaju, trebali biste kupiti auto. Ali ako još nemate tu mogućnost, možete iznajmiti vozilo ili pronaći vozače koji već imaju vlastiti lični prijevoz tereta. Ako planirate prodavati proizvode u velikim količinama, kupite viljuškar.

Kako otvoriti filijalu veleprodaje u regionu

Svaki veletrgovac se prije ili kasnije suoči s pitanjem izgradnje distributivnog sistema u regijama. Kako najefikasnije promovirati svoje proizvode stotinama kilometara od vašeg sjedišta? Kako minimizirati rizike i logističke troškove? Kako zadržati reputaciju svog brenda pod kontrolom? Časopis "Komercijalni direktor" u svom članku odgovara na sva ova pitanja.

Kakav ugovor da sklopim sa dobavljačem?

Ugovor o zastupanju sklapa se između privrednika koji se bavi trgovinom na veliko i dobavljača. On predviđa odgovornosti svake strane i osigurava njihov uzajamno koristan odnos. Prema ugovoru, veletrgovac traži klijente za dobavljača, a ovaj zauzvrat plaća kamatu na svaku obavljenu transakciju.

Prilikom sklapanja ugovora obratite pažnju na nekoliko aspekata:

• Glavna funkcija agenta je pronaći kupce.
• Ugovor potpisuju agent i dobavljač.
• Potpis se može staviti pojedinac, koji nema DOO ili individualnog preduzetnika.
• U dokumentu mora biti naveden procenat koji dobijate za transakciju.
• Ugovor može sadržavati obim prodaje, načine plaćanja (bezgotovinsko, gotovinsko), raspored rada i druge detalje.
• Ugovor specificira informacije dostupne u Civil Code. U njemu se navodi da ugovor obavezuje zastupnika, uz naknadu, da pravno djeluje u ime principala u svoje ime, ali o trošku druge strane, bilo o svom trošku ili u ime nalogodavca.

Ovdje postoji nekoliko opcija koje treba razmotriti:

• Vi, odnosno agent, nastupate u ime dobavljača i o njegovom trošku.
• Delujete u ime dobavljača, ali o svom trošku.
• Ti glumiš iz sopstveno ime i o svom trošku.

Naravno, prisustvo agencijskog ugovora ne daje 100% garanciju u slučaju saradnje sa nepoštenim dobavljačem. Ovaj dokument ima za cilj da vam pruži emocionalni mir i sigurnost da postupate u skladu sa zakonom. Prisustvo ugovora o zastupanju je razlog da dobavljač bude siguran u vaš integritet i pravnu pismenost. Mnogo je važnije, naravno, da se sa drugom stranom dogovorite na humanoj osnovi, uspostavite dobre odnose i pustite dobavljača da shvati da će, radeći sa vama, uvijek biti na površini.

1. Prije nego što implementirate svoj veleprodajni poslovni plan, odaberite nišu koju ćete popuniti i analizirati tržište.
2. Proučite svojstva proizvoda s kojima biste željeli raditi, saznajte više o prodajnom tržištu i ne gubite iz vida sezonskost proizvoda.
3. Prilikom započinjanja posla uvijek se fokusirajte na akumulaciju (novac, klijenti, stanje proizvoda).
4. Kako se vaše poslovanje razvija, vaše osoblje će se širiti, stoga pažljivo razmotrite svaki korak i razmislite o izvodljivosti zapošljavanja novih stručnjaka.
5. Početak je uvijek najteži, pa će stoga biti puno posla; na neodređeno vreme možete zaboraviti na praznike, vikende i odmore.
6. Ako možete izbjeći uzimanje kredita i druge finansijske obaveze, odbijte ih, barem dok ne budete sigurni da niste u opasnosti.

Tipične greške početnika u veleprodaji

1) Ne postoji jasan akcioni plan. U poslovanju nema improvizacije i, nažalost, mnogi novi biznismeni to zaboravljaju. Razlika između posla i svakodnevnog života je u tome što se stvari prepuštene slučaju ispostavi da su nerešive i ne donose dobar rezultat. Mnogi poduzetnici nemaju akcioni plan ili projekat. Poslovni plan (prodaja na veliko) treba da vas prati od samog početka vaše aktivnosti. Nakon toga, jednostavno neće biti vremena za kompajliranje.

Ako želite da zaradite od svog rada, zapišite svaku akciju i sastavite je za godinu dana. Razmislite šta je potrebno da proširite bazu klijenata, kako povremene klijente pretvoriti u redovne, zapišite akcije na papir. Radite na sistemu za traženje kadrova, regrutirajte zaposlenike, pronađite dobavljače. Izrada jasnog plana oduzet će vam minimalno vrijeme, ali će vam uštedjeti maksimalno vrijeme u budućnosti.

2) Pogrešno raspoređeno početni kapital. Većina početnika koji se pitaju: "Kako otvoriti veleprodajni posao žele sve odjednom, pa neracionalno troše svoja početna sredstva?" Neracionalni troškovi uključuju kupovinu ultramoderne opreme, visoke najam za magacin i veliki plate specijalisti. Zapamtite da posao donosi novac, prije svega, prodaji. Stoga je bolje koristiti sredstva za razvoj prodajnih, nabavnih i distributivnih kanala.

Prilikom sastavljanja poslovnog plana obratite pažnju na najskuplje stavke. Analizirajte ih i shvatite da vam na samom početku rada neće trebati. Sa liste možete precrtati novu skupu uredsku opremu i izradu moderne lične web stranice - ovim ćete se pitanjima baviti kasnije. Ako možete raditi ne u kancelariji, već u bilo kojem drugom prostoru, odbijte iznajmljivanje. Uvijek ćete imati vremena da se uselite u svoju novu kancelariju.

3. Nerazumijevanje važnosti ciljana publika. Početnicima biznismena često nedostaje ideja o ciljnoj publici i segmentaciji tržišta. A, u isto vrijeme, to su ključne vrijednosti u poslovanju. Ako ne identifikujete svoju ciljnu publiku i ne razumete kome su vaši proizvodi pre nego što počnete da ih prodajete, biće veoma teško napraviti efikasan plan prodaje.

Reklamna kampanja je efikasna kada je jasno za koga je dizajnirana. Razmislite kome je vaš proizvod namijenjen? Koliko godina imaju ovi ljudi? Koliko u prosjeku zarađuju mjesečno? Iako ste uvjereni da je vaš koncept zanimljiv bilo kojoj kategoriji stanovništva, ne biste trebali slati reklame svima – gubit ćete vrijeme. Uspjeh vašeg poslovanja ovisi o tome koliko precizno predstavite svog potencijalnog klijenta.

4. Nedostatak razumijevanja razlike između prodaje i marketinga. Jedan broj poduzetnika ne razumije po čemu se prodaja razlikuje od marketinga i uvjereni su da su ovi koncepti praktički sinonimi. Ali to nije istina. Dajemo primjer. Prodavač generiše i implementira veleprodajne poslovne ideje i poduzima niz radnji kako bi osigurao da osoba kupuje proizvode. Ovo je prodaja. Radnje od strane trgovca koje imaju za cilj da kupac kontaktira s vama - marketing.

Ako tačno znate svoju ciljnu publiku, neće biti problema s oglašavanjem. Jasno ćete shvatiti kako i gdje ga je najbolje dati. Postoji milion načina da se privuče klijent jedan biznis se efikasno promoviše korišćenjem jedne reklamne kampanje, dok se promocija drugog zasniva na potpuno drugačijem konceptu.

5. Očekivanje trenutnog profita. Mnogi poduzetnici ne razumiju: u poslovanju nema trenutnog prihoda. Ovo posebno važi za one koji ranije nisu vodili takve slučajeve. A ako nije moguće ostvariti profit tokom prvih mjeseci, ljudi napuštaju posao. Samo morate biti strpljivi.

Prilikom izračunavanja bilo kojeg poslovnog plana vodi se računa da prva godina poslovanja ne donosi gotovo nikakvu dobit. Štaviše, može biti veoma skupo. I tek tada gubici postaju minimalni, onda se svode na nulu, a nakon nekoliko godina gotov veleprodajni posao počinje stvarati prihod. Strpljenje je osnova svakog poslovnog projekta.

Kako povećati prodaju u veleprodaji

Postoje načini na koje možete privući klijente i povećati prodaju. Na primjer:

• Racionalizacija sistema upravljanja prodajom.
• Interakcija sa redovnim kupcima i privlačenje ih na posao.
• Kreiranje i implementacija kvalitetne reklamne kampanje.
• Povećanje baze kupaca.
• Pretvaranje potencijalnih klijenata u prave.
• Povećanje marginalnog profita.
• Kompetentan sistem motivacije za prodajne stručnjake.
• Efikasan rad sa potraživanjima.

Sve ove manipulacije mogu se provesti unutar malog poduzeća korištenjem posebnih poslovnih tehnologija.

Kako pretvoriti veleprodajne poslovne kupce iz potencijalnih u redovne

Kako je organizovana veleprodaja i koje su njene specifičnosti potpuno je nevažno. Glavna stvar je sistematska i kontinuirana prodaja. U tom smislu, ključna tačka u sistemu je razvoj prodajnog lijevka. Štaviše, nije toliko važna prezentacija ovog lijevka, već učinkovit rad s njim. U osnovi, veletrgovci prolaze kroz 6 faza prodaje, u svakoj od kojih je važno pregovarati sa klijentima.

Prvi blok je broj klijenata koje su pozvali menadžeri.

Drugi blok je broj zainteresovanih klijenata koji su dobili komercijalnu ponudu.

Treći blok je broj klijenata koje treba zadovoljiti.

Četvrti blok je broj ljudi sa kojima su sastanci već održani.

Peti blok je broj kupaca koji su sklopili ugovor.

Šesti blok je broj kupaca koji su primili robu iz prve pošiljke.

Kome treba vjerovati da radi ovaj posao? Komercijalni odjel kompanije. Ako govorimo o odjelu prodaje na tri nivoa, onda odjel koji se nalazi na prvom nivou stvara tok i obavlja „hladne pozive“. On nije uključen u pregovore ili dokumentaciju.

Kvalificiraniji menadžeri zatvaraju prodaju. Istovremeno, visokokvalifikovani stručnjaci po pravilu ne žele da se bave „hladnim pozivima“, već su spremniji da razgovaraju sa redovnim klijentima, sastavljaju dokumente i prihvataju narudžbe. To dovodi do prestanka priliva novih ljudi u veleprodaju. Stoga je najbolja opcija stvaranje odjela prodaje na tri nivoa u kojem će odgovornosti biti jasno raspoređene među zaposlenicima.

Nakon vizualizacije toka, morate opisati indikatore koji postoje na svakom nivou. Ako se ne sprovodi sistematsko merenje pokazatelja, počnite da ga merite odmah, i tada ćete u svakom trenutku moći da procenite razloge zašto prihodi ne rastu, a prodaja ne raste.

Kako prepoznati slabe tačke u svom prodajnom toku

Galina Kostina,

Rukovodilac konsultantske agencije "ProfBusinessConsulting"

Uzimajući dio toka, shvatit ćete koliko potencijalnih kupaca prelazi na sljedeći nivo. Na primjer, u određenoj fazi dolazi do sužavanja toka. To znači da ima smisla govoriti o slaboj tački u cjelokupnom sistemu, a vi možete brzo intervenirati i ispraviti situaciju.

Primjer 1. Dnevne obaveze menadžera uključuju 50 „hladnih poziva“, što se ogleda u kontrolnoj listi. Međutim, nema priliva novih kupaca. Razlog može biti neefikasnost „hladnog poziva“, nesposobnost menadžera da pregovara na odgovarajućem nivou ili u početku pogrešno sastavljanje portreta kupca.

Primjer 2. Zahvaljujući hladnom pozivu, mnogi klijenti su se zainteresovali za vašu kompaniju. Poslali ste im komercijalni prijedlog (zahvaljujući tome prešli ste u drugi blok). I ovdje se lijevak odjednom suzio jer se klijent nije htio sastati. Razlog je nepravilna priprema komercijalne ponude, za koju potencijalni potrošač jednostavno nije bio zainteresiran. Činjenica je da su kupci u ovom slučaju iskusni kupci koji obraćaju pažnju samo na brojke, a ne na robu koja može biti najvišeg kvaliteta. Stoga razmislite o tome kako kreirati najatraktivniju komercijalnu ponudu.

Primjer 3. Vaši zaposleni imaju redovne sastanke, šaljete stručnjake na službena putovanja, ali sve bezuspješno - ne sklapaju se ugovori. Revidirati model pregovaranja, organizovati seminare ili kurseve za zaposlene na kojima bi mogli steći potrebne vještine. Nakon treninga procijenite situaciju.

Primjer 4. Ugovori su zaključeni, ali u ovoj fazi kupac prestaje da radi sa vama: ne naručuje, a pošiljke se ne vrše. Biće vam potrebna pomoć kvalifikovanih menadžera koji znaju da rade sa primedbama i imaju odlične komunikacijske veštine.

Informacije o stručnjacima i kompaniji

Galina Kostina, rukovodilac konsultantske agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni konsultant, stručnjak za povećanje prodaje i profita za mala i srednja preduzeća. Ima 18 godina iskustva kao top menadžer u velikim proizvodnim kompanijama. Prošla je put od glavnog računovođe (uključujući u Wimm-Bill-Dann) i direktora ekonomije i razvoja do stvaranja vlastite agencije za savjetovanje. Ima uspješno iskustvo u realizaciji internih razvojnih projekata, strateškog planiranja, proširenja proizvodnje i privlačenja investicionih sredstava. Autor članaka za stručne savezne publikacije, voditelj obuka i majstorskih kurseva.

Konsultantska agencija "ProfBusinessConsulting" je tim profesionalaca posvećen tehnologijama za rast i postizanje rezultata za mala i srednja preduzeća.

Izvor: Own Business magazin

Rusko tržište veleprodajne zalihe proizvodi za HoReCa preduzeća (hoteli, restorani, kafići) raste za 30-40% godišnje. Njegov razvoj može otvoriti drugi vjetar za male kompanije koje gube u konkurenciji od malih veleprodajnih centara i lanaca supermarketa

Klijenti na prvom mestu

Danas na prestoničkom tržištu restorana posluje oko 30 igrača. Trećina njih je velike kompanije, od kojih svaki ima oko 500-1000 klijenata. U Sankt Peterburgu postoji prilično velika grupa kompanija specijalizovanih za rad sa HoReCa. Ali u drugim gradovima Rusije posao snabdijevanja hranom prehrambenih objekata tek počinje, a konkurencija još uvijek nije velika. „Postoji dovoljno posla za novonastale kompanije“, potvrđuje Andrey Hartley, izvršni partner Global Foodsa.

Međutim, samo oni novopridošli koji su u stanju da pravilno izgrade sistem odnosa sa klijentima i proizvođačima moći će da ostvare stabilan profit. Organiziranje poslovanja za opskrbu restorana i kafića počinje proučavanjem njihovih potreba: posao neće raditi ako nema dovoljno narudžbi. I tek sljedeći korak je izbor proizvođača ili uvoznika neophodni proizvodi. Najpogodnije je i najisplativije raditi sa ruskim kompanijama: troškovi transporta su za red veličine niži, a zalihe su stabilne. "Glupo je donositi kocke bujona iz inostranstva ako ih možete kupiti ovdje bez problema", napominje Andrei Hartley. A iz "povijesne domovine" uvoze se samo oni proizvodi koji se ne mogu naći u Rusiji, na primjer, meso kengura.

Nakon formiranja pula klijenata i dobavljača, kompanija koja uslužuje HoReC vrši isporuku proizvoda u svoje skladište, a zatim ih vlastitim vozilima dostavlja na krajnju adresu ili, rjeđe, restorani i kafići preuzimaju ih o svom trošku.

Delicije uključene u cijenu

Asortiman velike kompanije koja se bavi isporukom proizvoda HoReCa preduzeća obično uključuje oko 1000 artikala. Većina njih, oko 60%, jeste redovni proizvodi standardnog kvaliteta kao što su puter, tjestenina ili konzervirana hrana. Oko 40% asortimana čine delikatese, koje se nabavljaju od proizvođača ili distributera na ekskluzivnoj osnovi. I konačno, 2% zauzimaju srodni proizvodi koji se isporučuju restoranima „za kompaniju“. To uključuje, na primjer, kućnu hemiju za čišćenje kuhinje ili toalet papir. Trgovinska marža je u prosjeku oko 25%. Međutim, varira ovisno o sofisticiranosti i jedinstvenosti određenog proizvoda. “Standard” proizvodi konstantno stvaraju profit zahvaljujući brzom prometu. Oznaka na njima je obično minimalna. Kupci ih mogu kupiti bilo gdje, a cijena se ne može podići.

Druga stvar je egzotična morska hrana, svježa guščja džigerica, meso bizona, tartufi. Uspiju zaraditi više, posebno time što su ekskluzivni dobavljač ovih proizvoda u regiji. S obzirom na to da restorani ocjenjuju svoja jela za 100-300%, za njih razlika od 10-15 dolara po kilogramu delicije nije bitna. Međutim, ne treba ići predaleko: dani divlje pijace su davno prošli, a ni konkurenti ne spavaju. Iskusni poduzetnici smatraju da je sposobnost pravilnog formiranja „portfolija proizvoda“ ključ uspjeha kompanije. I tu mnogo zavisi od iskustva njegovog vođe. „Prije dolaska u Moskvu radio sam u ovom sektoru trideset godina, tako da znam dosta o proizvodima“, kaže CEO kompanije Grosseto Euro-Food, Italijan Vasco Succi.

Drugi ključ uspjeha je specijalizacija. Možete se baviti samo morskim plodovima, francuskim delicijama ili, na primjer, duboko smrznutim proizvodima. Ovo je ponekad jedina prilika da se učvrste na tržištu za male firme koje nisu u stanju da se nose sa velikim obimom ponude i niskim cenama. Specijalizacija je dobra i iz drugih razloga. Prvo, u ovom poslu, kao i drugdje, funkcioniše Pareto princip, kada 20% asortimana donosi 80% profita. Drugo, specijalizovane kompanije imaju priliku da postave višu maržu na proizvode. I konačno, rad u uskoj niši može postati glavna konkurentska prednost kompanije. „Mi se izdvajamo od konkurencije nudeći kupcima uglavnom delikatese“, kaže Dmitrij Oniščenko, šef odjela za upravljanje brendovima u Frico-M. – Naravno, ovi proizvodi se prodaju u manjim količinama od običnih. Ali generalno se ispostavilo da je to korisno.

Magična moć veza

HoReCa dobavljači koriste različite kanale za pronalaženje kupaca. Tradicionalni način– stvaranje prodajnog odjela, čiji menadžeri metodično obilaze sve restorane, kafiće, hotele i nude svoje usluge. Najčešće imaju posla sa dobavljačima, rjeđe s menadžerima, a još rjeđe s kuharima. Iako izlazi poslednja vrsta najperspektivnije. Prvo, kuhar je dobro upućen u proizvode i tačno zna koji su sastojci potrebni za pripremu jela. Drugo, cijeni svoju reputaciju, tako da skupe komponente jela neće zamijeniti jeftinijim i nekvalitetnijim. Treće, kada odlazi iz jednog restorana u drugi, kuhar obično sa sobom “vuče” svog uobičajenog partnera. Najgore je kada odluku o izboru dobavljača donose zaposleni u odjelu nabave restorana ili računovodstvu.

Za njih je glavni argument niske cijene. Istovremeno, kvalitet i ekskluzivnost proizvoda blede u drugi plan. Prema riječima Vasca Succija, da bi kompanija stekla dobru reputaciju među ugostiteljima i hotelskim menadžerima, potrebno je uspostaviti direktnu prodaju i obavezno lično posjetiti klijente. Nije jednostavno. Ali nakon nekog vremena, ova taktika je uspješna i vaša reputacija počinje raditi u vašu korist. „Već smo poznati na tržištu, jer naša kompanija postoji već osam godina, a mnogi novi klijenti sami sebe zovu“, potvrđuje Andrei Hartley. Drugi način pronalaženja klijenata je oglašavanje u specijalizovanim publikacijama i učešće na izložbama. Istovremeno, mnogi učesnici na tržištu prepoznaju da su za uspešno poslovanje kompanije potrebne lične veze sa vlasnicima restorana i kafića.

„Svijet restorana je suviše uzak, poznanici ovdje mnogo odlučuju“, kaže Dmitrij Oniščenko. Većini dobavljača restorana u Moskvi bilo je potrebno nekoliko godina da formiraju bazu kupaca. Andrey Hartley tvrdi da 70% njegovih klijenata stalno koristi usluge njegove kompanije, a samo među preostalih 30% dolazi do rotacije s vremena na vrijeme. Kratkoročno, naravno, isplativije je opsluživati ​​velike restorane ili hotele: oni redovno naručuju proizvode za okrugle iznose, a kompanija dobavljača troši manje na transport - lakše je isporučiti jednu veliku narudžbu nego desetak malih. . Međutim, klađenje na “veliko” povezano je s jednom očiglednom opasnošću: možete “izgorjeti” čak i zbog odlaska samo jednog takvog klijenta.

„Sistem izgrađen na radu sa malim kupcima je stabilniji“, kaže Andrey Hartley. – Osim toga, veliki klijenti uvijek traže količinske popuste i odloženo plaćanje. Ovo nije uvijek od koristi za nas. Ako su mjesečni troškovi visoki, popust od 10% je veliki udarac za prihod dobavljača. Stoga ne može smanjiti cijenu za više od 1-2%. Klijent može zahtijevati da veličina popusta odgovara nivou drugih kompanija koje prodaju prehrambene proizvode.

Treba li se bojati Metroa?

Stručnjaci nelojalnost kupaca nazivaju glavnim problemom poslovanja s hranom. Klijent je hirovit. Da biste ga zadržali, morate napraviti popuste, uvesti fleksibilan sistem plaćanja i kreirati program lojalnosti. Ali na kraju svi napori mogu biti uzaludni. U svakom trenutku, klijent može otići kod konkurenta ili promijeniti sistem kupovine proizvoda. “Mnogi kupci jure za kratkoročnim profitom i lako mogu promijeniti dobavljača samo zato što je “negdje jeftinije”, žali se Andrei Hartley. – Niska lojalnost je veoma štetna i za nas i za njih, jer utiče na stabilnost snabdevanja.

Kako bi klijenta dugo "vezali" za sebe, kompanije dobavljača mukotrpno mu objašnjavaju da prodaju ne samo proizvode, već i usluge. Ova usluga uključuje dostavu narudžbi „do vrata“ u pogodno vrijeme, obezbjeđivanje odloženog plaćanja, vraćanje i zamjenu proizvoda, obezbjeđivanje uzoraka proizvoda za kuhara, promotivne događaje organizirane zajedno s restoranima i majstorske tečajeve o obuci za rad sa rijetki proizvodi. Shodno tome, cijena ne može biti ista kao kod veleprodajnih kompanija koje prodaju proizvode „za sve“. Određeni udio klijenata iz moskovskih kompanija koje se bave snabdijevanjem restorana hranom odgođen je pojavom malih veleprodajnih centara, prije svega Metro Cash & Carry. Menadžeri malih ugostiteljskih objekata radije kupuju tamo.

Međutim, to ne smeta kompanijama koje u svom asortimanu imaju ekskluzivne proizvode. Metro ne vide kao ozbiljnog konkurenta jer tamo nemaju proizvode koje imaju. Osim toga, kompanije koje se posebno bave servisiranjem preduzeća iz HoReCa segmenta imaju niz prednosti u odnosu na male veleprodaje. Kupac u restoranu mora sam doći u Metro ili malu veletržnicu, platiti robu u gotovini, a pritom nema mogućnosti da vrati nepodobne proizvode. Stoga mnogi restorani radije koriste usluge specijalizovanih kompanija. „Za kvalitet proizvoda odgovoran je dobavljač od poverenja“, kaže glavni kuvar projekta Vogue-cafe Yuri Rozhkov. “Osim toga, u maloj veletrgovini nećete naći delikatese.”

I na kraju, naručiti dostavu u restoran je vrlo zgodno. Mogu naručiti određeni set proizvoda do određenog datuma. Istovremeno, siguran sam da će sve biti kvalitetno i svježe. “Male veleprodajne kompanije vjerovatno neće ući na naše tržište i konkurirati nama”, kaže Andrei Hartley. – Uostalom, tada će izgubiti svoju glavnu prednost – niske cijene. Pružanje kvalitetne usluge restoranima i hotelima podrazumijeva visoke režijske troškove. Cash&carry format to ne može priuštiti. Drugi problem za kompanije koje snabdevaju restorane hranom su poteškoće sa carinjenjem.

„Malo ljudi isporučuje proizvode legalno, „u belom“, uveren je Dmitrij Oniščenko. – Ovo mogu sebi priuštiti samo velike kompanije. Glavni razlog su visoke carine. „Vrlo nam je teško raditi u uslovima nestabilnosti“, kaže Andrei Hartley. – Carinski propisi se stalno mijenjaju, ovaj sistem je neproziran. Osim toga, postupak carinjenja često kasni. To nas jako pogađa i smanjuje prihode.

Papirologija

Nove kompanije koje ulaze na tržište HoReSa poslovnih usluga trebaju uzeti u obzir da prehrambena industrija ima strogi sistem certifikacije proizvoda. Dobijanje sertifikata je ozbiljna glavobolja. „Postoji mnogo neslaganja u uputstvima glavnog grada i regionalnih regulatornih organizacija“, kaže Andrei Hartley. – Oni sertifikati koji se izdaju u Moskvi vrlo često nisu prihvaćeni u regionima. Drugi neophodno stanje rad – mjesečna certifikacija uzoraka proizvoda. Uz male količine uvoza gurmanskih i veoma skupih proizvoda, mjesečno “pola kilograma” za uzorke firme košta prilično peni.

Međutim, uprkos preprekama koje su generalno tipične za Ruski biznis, veleprodaja proizvoda u HoReCa segmentu je profitabilan posao. A posebno na „praznim“ regionalnim tržištima. Organizovanje rada u regionu je relativno jeftino. Za organizaciju male kompanije biće vam potrebno samo 50 hiljada dolara od tog novca potrošena na kupovinu proizvoda, a pola na kupovinu vozila, iznajmljivanje i opremanje skladišta. Prvih šest mjeseci obično se provodi u izgradnji baze klijenata i traženju dobavljača. I tada kompanija počinje da ostvaruje profit. Pod povoljnim okolnostima, uložena sredstva se mogu vratiti za nekoliko mjeseci.

KOLIKO MOŽETE ZARADITI?

Provjeri USD, sri. Mjesečno Procenat, pros. Mjesečno Bruto prihod Uključujući: – za iznajmljivanje poslovnog prostora – za iznajmljivanje magacina (400 m2) – za plate osoblja (10 ljudi) – za kupovinu proizvoda od stranog dobavljača, njihovu isporuku u Rusiju i „carinjenje“ - uključeno javna komunalna preduzeća, komunikacija, transport – za plaćanje sertifikata Ukupna dobit (bez poreza)

Toliko može zaraditi moskovska kompanija specijalizirana za isporuku gurmanskih proizvoda za restorane. Obračun je zasnovan na anketama preduzetnika.