Dom Zdravlje

Tko je sidreni stanar? Upravljanje sastavom zakupaca trgovačkih centara.

Koncept "sidra" došao je u uredske nekretnine iz maloprodajnih nekretnina. Stručnjaci vjeruju da prisutnost usidrenih stanara u poslovnom centru (BC) igra važnu ulogu za razvoj poslovanja.

U Rusiji se "sidrom" smatra svaka tvrtka koja je spremna iznajmiti veliku količinu prostora (oko 30% ukupnog volumena). Jasno je da je za trgovački centar privlačenje takvih zakupaca strateški važno, jer oni su ti koji stvaraju ljudske tokove koji mogu biti toliko zanimljivi malim tvrtkama da su spremne platiti nekoliko puta više od “sidra”. Ali je li potrebno BC "sidro"?

Postoji mišljenje da je kopiranje zapadnih standarda i odbijanje velikih stanara samo zato što se ne uklapaju u odabrani koncept neprikladno. Stoga je glavni čimbenik koji određuje stav vlasnika prema svojim klijentima prostor koji oni zauzimaju. Naravno, brend zakupca poslovnog centra također igra važnu ulogu, ali ako se za prostor prijavi veći klijent, on će najvjerojatnije postati "sidro", nadmašivši čak i svjetski poznatu tvrtku. Jasno je da svaka zgrada ima svoju potencijalnu publiku, ali većina vlasnika neće se umjetno ograničiti na jednu skupinu.

Progresivniji pristup je privući usidrenog stanara koji će povećati ukupnu reputaciju projekta i pomoći u pravilnoj izgradnji koncepta uredskog centra. „Stoga su vlasnici zainteresirani za privlačenje velikih tvrtki koje su dobro poznate na tržištu: one daju prestiž nekretnini, pozitivno utječu na njenu reputaciju i jamče visoku razinu usluge i rada poslovnog centra za ostale zakupce, ”, kaže Irina Strizhova, direktorica marketinga i prodaje tornja. Mercury City.”

“U praksi, u velikim multifunkcionalnim kompleksima poput projekta Moscow City, “sidra” su, na primjer, stanari kao što su VTB, PricewaterhouseCoopers, IBM, Nestle, SAP, Procter&Gamble, Hewlett Packard, CityBank, HSBS, Pfizer,” — kaže Kirill Zaitsev, direktor tvrtke, izvršni partner Bluestone grupe. Takve tvrtke, kaže Andrey Panfilov, direktor odjela maloprodajnih nekretnina u RRG-u, igraju uglavnom ulogu robne marke, "uostalom, uvijek je lijepo sjediti u istoj zgradi, na primjer, s Coca-Colom, Fordom ili BP-om: sigurnost je bolja, a usluga bolja.”

“Sidro” u poslovnom centru mogu biti dvije vrste stanara, rezimira Konstantin Kovalev, direktor Blackwooda. - S jedne strane, to su tvrtke koje zauzimaju (po analogiji s trgovačkim centrima) velika područja - od 10 do 50% prostora za iznajmljivanje. S druge strane, oni koji mogu povećati atraktivnost objekta zbog prepoznatljivosti imena (primjerice, velike banke, međunarodne ili strane tvrtke, itd.).”

Prema riječima stručnjaka, obje vrste uredskih "sidra" su od interesa za vlasnika. Štoviše, s gledišta ekonomska učinkovitost prilikom iznajmljivanja velikog volumena prostora na duži period, a sa stajališta učinkovitosti i transparentnosti najamnih odnosa u slučaju sklapanja ugovora s velike tvrtke, uključujući javne.

Osim toga, prisutnost grupe poznatih stanara povećava tržišnu vrijednost nekretnine, podiže njen prestiž i ubrzava popunjavanje raspoloživog prostora.

U idealnom slučaju, i status i veličina

Tvrtka sa svjetskim ugledom, ali koja zauzima samo 100 četvornih metara, vjerojatno neće dobiti značajne pogodnosti. Barem vlasnici obično ne govore o takvim ustupcima. Stoga je poželjno da stanar bude i ugledan i velik. Takvo "sidro" je od velike važnosti za potencijalne investitore, ono utječe ne samo na apstraktnu sliku projekta, već i na njegovu kapitalizaciju.

Osim toga, snažno "sidro" ne samo da može značajno povećati atraktivnost projekta, već u nekim slučajevima čak poslužiti i kao polazište u odabiru stanara. Na primjer, tržišni stručnjaci dobro su svjesni uloge koju je rani (čak i prije početka njegove izgradnje) sporazum s Microsoftom o zakupu značajnog prostora u ovom projektu odigrao u sudbini poslovnog parka Krylatsky Hills. Kad je stanodavac to javno objavio ova činjenica, učinak imena “sidro” je djelovao, a nakon Microsofta, Intela, Johnson & Johnsona, Huaweija, Duponta, British American Tabaccoa, Colgate-Palmolivea u Krylatsky Hillsu... Čak je bio i red stanara: znakovito ime “sidra” dali su povjerenje da će zauzeti zgradu visokog statusa.

Naravno, od prisutnosti snažnog "sidra" nemaju koristi samo stanari, koji su, prema većini stručnjaka, spremni platiti više za prestižno susjedstvo, već i vlasnici zgrada. Programeru je korisno kada se odmah riješi pitanje prodaje velikog volumena prostora i poveća se cijena najma za preostali prostor. Veliki klijenti u pravilu sklapaju ugovor puno prije završetka izgradnje, pa su iznosi koji se plaćaju investitoru u obliku depozita i predujmova često dobar izvor dodatnog financiranja u završnoj fazi. Prema riječima I. Strizhova, događa se da se poslovni centar gradi isključivo za samog stanara (kao Mercedes Plaza na Leningradskoje Shosse), a tada je moguće financirati izgradnju njegovim ulaganjima.

Međutim, napominje A. Panfilov, postoji minus u privlačenju "sidra" poslovnim centrima, naime rizik gubitka tih stanara i odmah pojavljivanja velika količina prazna područja. U tom će slučaju vlasnik zgrade neko vrijeme trpjeti financijske gubitke. “Međutim”, smatra stručnjak, “ako je ugovor ispravno sklopljen, depoziti pomažu vlasniku i za mjesec ili dva prostor se može ponovno iznajmiti.”

Privilegija

Za stanara je također korisno biti "sidro", kaže Olga Pobukovskaya, zamjenica direktora odjela za uredske nekretnine u Colliers Internationalu. Prema njezinim riječima, vlasnik takvim tvrtkama u pravilu daje posebne uvjete, no pogodnosti ovise o marki, veličini iznajmljene površine, stupnju spremnosti zgrade i drugim kriterijima. Pristup je individualan u svakoj konkretnoj situaciji, ali u nekim slučajevima popust može doseći i do 20%, a ponekad i do 30%.

Prema K. Zaitsevu, kao posebne mogućnosti, dodatna parkirna mjesta, bolja kvaliteta standardne završne obrade od standardne, te dugi najamni praznici mogu se osigurati uz utvrđeni koeficijent.

K. Kovalev dodaje sljedeće na popis preferencija za sidrene stanare: odsutnost ili povoljniji uvjeti za indeksiranje cijena najma; popusti na najam parkirnih mjesta; posebni uvjeti za doradu i opremanje prostora (vlastiti projekt, specijalizirana oprema, vlastita zaštitarska služba itd.); posebni uvjeti za korporativni catering.

Kako privući?

Privlačenje glavnih stanara u poslovni centar počinje mnogo prije završetka izgradnje. Shema je prilično jednostavna, a metode su odavno poznate: provode prezentacije budućih objekata na specijaliziranim izložbama, privlače agencije za nekretnine koje unaprijed znaju za potrebe pojedinih tvrtki za novim prostorima.

Bez sumnje, puno ovisi o konceptu projekta u izgradnji. Prema K. Zaitsevu, ako govorimo o o kvalitetnoj gradnji prema nacrtima poznatih svjetskih arhitektonskih biroa, onda zadatak postaje upola lakši. Druga važna točka je glavni izvođač i status samog developera u zemlji poslovanja: izravno financiranje i vrijeme projekta uvelike ovise o tome.

Prema K. Kovalevu, najviše učinkovit način traženje ključnih stanara znači privući profesionalnu brokersku tvrtku za popunjavanje nekretnine u ranoj fazi izgradnje. "Međutim, u današnjim postkriznim uvjetima, vjerojatnost sklapanja predugovora u fazi izgradnje je niska: većina potencijalnih zakupaca prvenstveno razmatra gotove objekte ili objekte u visokoj fazi spremnosti", smatra stručnjak. Ipak, O. Pobukovskaya vjeruje: ako profesionalni konzultant za nekretnine stvarno dobro poznaje potrebe tvrtki zakupaca, tada mu možete predstaviti zanimljiv projekt mnogo prije nego što poslovni centar bude pušten u rad.

Općenito, stručnjaci su jednoglasni: ne samo financijski pokazatelji, već i ugled zgrade i prestiž nekretnine na tržištu ovise o ispravnom formiranju miksa stanara uredskog centra. Stoga, kako bi privukli jake tvrtke i stvorili skladnu atmosferu u poslovnom centru, važno je uzeti u obzir niz okolnosti. Na primjer, sličnost tvrtki u smislu financijskih, imidžskih i profesionalnih karakteristika je dobrodošla, ali nije vrijedno stavljati konkurentske strukture u susjedstvo.

MIŠLJENJE

Konstantin Kovalev, direktor Blackwooda:

“Sidro” u poslovnom centru mogu biti dvije vrste stanara. S jedne strane, to su tvrtke koje zauzimaju (po analogiji s trgovačkim centrima) velika područja - od 10 do 50% prostora za iznajmljivanje. S druge strane, oni koji mogu povećati atraktivnost objekta zbog prepoznatljivosti imena (primjerice, velike banke, međunarodne ili strane tvrtke, itd.).”

Svaki programer postavlja sebi glavni zadatak privući pozornost što je moguće više posjetitelja i pretvoriti što je moguće više njih u kupce. Sidreni stanari koriste se upravo za postizanje ovog cilja.

Glavni zakupac u trgovačkom centru je veliki operater maloprodajnog lanca, koji privlači glavne tokove kupaca u trgovački centar.

Koncept sidrenog stanara pojavio se 1940-ih - 1950-ih u SAD-u. Tijekom tog razdoblja, developeri su počeli graditi regionalne trgovačke centre u kojima su se nalazile robne kuće kao središta atrakcije. Northgate Mall u Seattleu, koji je otvoren u proljeće 1950., bio je jedan od prvih. Robna kuća Bon Marche bila je glavni zakupac, a kasnije su otvorene još 2 robne kuće - J.C. Penney i Nordstrom.

Ova shema organiziranja trgovačkih centara postala je raširena u cijelom svijetu, a posebno u Europi. U trgovačkim centrima u mnogim europskim gradovima glavni zakupci sidra su veliki lanci robnih kuća, a rjeđe trgovine mješovitom robom bilo kojeg formata.

Kako su se trgovački centri počeli razvijati i širiti diljem svijeta, koncept "sidra" postao je širi. Trgovine kućnim potrepštinama, trgovine građevinskim materijalom i hipermarketi počeli su postajati glavni zakupci Kućanski aparati, diskonti itd. Takvi su zakupci uglavnom smješteni u trgovačkim centrima koji su izgrađeni u prirodi u blizini glavnih prometnih pravaca.

U pravilu se dijeli pojam urbanih i prigradskih središta. Dakle, prigradski trgovački centri su retail parkovi, koji su zasebne zgrade koje su ujedinjene zajedničkim parkiralištem. U svakoj takvoj zgradi živi jedan stanar. Ponekad se trgovačka galerija gradi i na području maloprodajnog parka, gdje se nalaze male trgovine, uglavnom u sektoru odjeće. Maloprodajni parkovi uključuju Zvolen u Slovačkoj, Da Vinci u Italiji itd. U Rusiji sličan format još nije implementiran i malo je vjerojatno da će se dogoditi u bliskoj budućnosti. U ovu kategoriju spadaju Mega trgovački centri, koji imaju jake sidro zakupce koji imaju zaseban ulaz i zajedničku trgovačku galeriju. U takvim slučajevima potrebna su snažna "sidra", budući da su objekti udaljeni od grada, a prisutnost nekoliko velikih trgovina omogućuje vam povećanje protoka kupaca.

Posjetitelje trgovačkih centara nedvojbeno privlači i zabavna komponenta trgovačkih centara. Praksa pokazuje da oko 60 posto posjetitelja zabavnog prostora ne kupuje u galeriji trgovačkog centra. Međutim, organiziranje prostora za zabavu u trgovačkom centru može povećati promet stanara u prosjeku za 10 posto.

Valja napomenuti da u SAD-u nije uobičajeno uključivati zabavnu komponentu u trgovački centar, dok u Europi to čine mnogi trgovački centri.

Tijekom proteklih deset godina uloga zabavne komponente značajno je porasla. Kao rezultat gospodarske krize, neki su veliki trgovci bankrotirali, dok su drugi morali smanjiti svoje lance i zatvoriti trgovine u trgovačkim centrima. Kao rezultat toga, centri su imali na raspolaganju velike prostore koje je trebalo popuniti. I tu su u pomoć priskočili zabavni operateri. Primjerice, u SAD-u je jedan od najvećih američkih trgovačkih centara Mall of America na svom teritoriju izgradio golemi akvarij i zatvoreni zabavni park.

Također, postavljanje velikog broja restorana na prazna područja - "ulice restorana" - postalo je rašireno.

Početkom 2000-ih programeri u azijskim zemljama suočili su se s problemom oslobađanja velike količine prostora u trgovačkim centrima. Rješenje ovog problema pronađeno je u stvaranju konceptualne zone za mladenačku modu. Tako vlasnici trgovačkih centara organiziraju moderan prostor i potom ga iznajmljuju malim trgovinama koje nude mladenačku ili avangardnu odjeću. Pokazalo se da je takva ideja ne samo zanimljiva, već i korisna za sve strane.

Kako bi moderan trgovački centar bio uspješan, neophodan je fleksibilan pristup. Danas standardna robna kuća, supermarket, vinski butik, velika knjižara ili čak prostor za zabavu mladih mogu postati glavni zakupci. "Sidro stanar" ne samo da postavlja raspoloženje trgovačkog centra u cjelini, već također određuje njegovu poziciju na tržištu.

Treba napomenuti da je rusko tržište maloprodajnih nekretnina prešlo mnogo brže put koji su Sjedinjene Države i druge zemlje prešle tijekom nekoliko desetljeća. Formiranje ruskog tržišta maloprodajnih nekretnina počelo je prije samo 15 godina. Prvi trgovački centri izgrađeni su prema klasičnoj shemi distriktnih trgovačkih centara. Iznimka je trgovački centar Okhotny Ryad, koji je bio namijenjen kupcima s iznadprosječnim primanjima, a ovaj je trgovački centar prepoznat kao Fashion Center prema klasifikaciji Međunarodnog vijeća trgovačkih centara.

Godine 1997. otvoren je trgovački centar Ramstore u ulici Yartsevskaya, u kojem je istoimeni hipermarket postao glavni stanar, zauzimajući više od 60 posto površine. Osim toga, u trgovačkom centru bilo je dvorište s hranom te trgovine odjeće i mješovite robe. To se iskustvo pokazalo uspješnim i počeli su ga usvajati i drugi developeri trgovačkih centara.

Tržište maloprodajnih nekretnina u Moskvi uglavnom se razvijalo velikim koracima, na temelju inozemnog iskustva, prilagođenog ruskom mentalitetu. Godine 2002. u Moskvi je pušteno u rad 15 trgovačkih centara, uključujući Mega Teply Stan, Atrium, Crocus City Mall, Waymart itd.

“Sidra” prvog Mega trgovačkog centra bili su hipermarket Auchan, supermarket elektronike Tekhnosila, Sportmaster, Detski mir i drugi hipermarket Ikea. U trgovačkom centru organizirana je i zona zabave koja uključuje klizalište, veliki food court i dječja igrališta. Ovakav skup usidrenih zakupaca postao je tipičan za trgovačke centre koji pripadaju superregionalnoj razini.

Kako su novi brendovi ulazili na rusko tržište, skup zakupaca u trgovačkim centrima se mijenjao, ali je profil ostao gotovo nepromijenjen. Glavni sidri zakupci su hipermarket mješovitom robom, trgovina namještajem ili DIY trgovina, supermarket elektronike i multipleks kino.

Dugo je vremena razina konkurencije ostala niska, što je omogućilo uspjeh više ili manje kvalitetnog trgovačkog centra. Međutim, sada se situacija promijenila i vlasnici trgovačkih centara moraju uložiti značajne napore kako bi se istaknuli među konkurencijom. Za stvaranje jedinstvene slike na tržištu potrebni su originalni sidrišti stanari. Na primjer, umjetnička galerija ili akvarij. Takve komponente i njihov raspored prilično su skupi i teško da će se isplatiti, ali služe najvažnijoj svrsi - privlačenju pozornosti velikog broja posjetitelja trgovačkog centra.

Osim što posjetitelje treba privući, potrebno ih je i zadržati. Ako vlasnici trgovačkog centra mudro pristupe tome, formirat će skup zakupaca na način da će stvoriti jedinstveni skup usluga na tržištu i osigurati maksimalnu udobnost tijekom boravka posjetitelja. Na primjer, u trgovačkom centru Evolution Tower, koji se gradi na području Međunarodnog poslovnog centra Moscow City, planira se otvoriti prvi dječji tematski park u Rusiji Masterslavl.

Kvalitativne promjene koje su se dogodile na tržištu poslovnih nekretnina i maloprodaje u razdoblju 2008.-2009. zahtijevaju adekvatan i pravovremen odgovor. Danas se mnogi trgovački centri suočavaju s problemom popunjenosti prostora, manjkom zakupaca, smanjenjem prometa i općim padom atraktivnosti centra. Kako bi se uspješno nosio s ovim problemima, voditelj trgovačkog centra mora procijeniti situaciju i odrediti strategiju rada sa zakupcima. U ovom ćemo članku pogledati metodologiju korak po korak za procjenu stanara i ilustrirati je primjerima postojećih trgovačkih centara.

Koncept i sastav zakupaca ključni je faktor uspjeha trgovačkog centra. Danas je konkurencija između trgovina i trgovačkih centara povećana, odnos snaga među tržišnim igračima se promijenio, a krizu su najjače osjetili neki segmenti maloprodaje. Na primjer, značajan pad prodaje primijećen je u područjima uvezenih automobila, mode, luksuzne robe, namještaja i dekora za dom. Zbog toga su se u trgovačkim centrima počela pojavljivati slabo posjećena područja. Izgledi za broj stanara su nejasni: sve dok rade i plaćaju najam(iako se stalno žale na “život” i inzistiraju na smanjenju stope), ali se povećava vjerojatnost da će ti stanari iseliti i osloboditi prostor. Postoje trgovački centri koji su smanjili cijene najma za 50% ili čak i više, ali neke trgovine još uvijek ne mogu učinkovito poslovati. Pojedinačni usidreni zakupci prestali su igrati ulogu “magneta” (odnosno zakupca za kojim se ide u shopping centar), ali istovremeno zbog “magneta” nastavljaju plaćati nisku najamninu. Veliki prodajni prostor postaje previše “jeftin” za iznajmljivača, a koncept postaje slabiji. Čak i ako sidri stanar loše posluje, mnogi se upravitelji boje njegova odlaska jer nemaju alternativu: ne znaju kako ispuniti prostor i stvoriti novi, jači “magnet” u centru.

Kako bi menadžer trebao postupiti u tim slučajevima? Prije svega, potrebno je procijeniti važnost zakupaca za trgovački centar i razumjeti koje operatere je važno zadržati, a od kojih se trgovački centar može sigurno rastati. I, naravno, istaknuti krug potencijalnih zakupaca koje bi centar trebao privući u budućnosti kako bi poboljšao svoje poslovanje.

Svaki zakupac mora biti procijenjen u smislu njegovog doprinosa ukupnom poslovanju. Procjena se vrši prema sljedećim pokazateljima:

Povećano vrijeme boravka. Ukupno vrijeme boravak u trgovačkom centru ovisi o mogućnosti zadovoljenja više potreba posjetitelja u isto vrijeme: u centru se možete opustiti, zabaviti s prijateljima, obaviti potrebne kupnje i istovremeno koristiti usluge. Pojedinačni operateri sami mogu povećati duljinu boravka, na primjer, velike trgovine, kino i drugi zabavni sadržaji, restorani, kozmetičke i wellness usluge.
Širenje područja pokrivenosti. Velike trgovine sa širokim i dubokim asortimanom imaju tu mogućnost. Specijalizirane trgovine također mogu povećati radijus privlačnosti, u nekim slučajevima trgovine s markiranom robom koja se ne može kupiti na drugim mjestima. Kupci u takve trgovine dolaze upravo iz drugih dijelova grada. Općenito, kupac može putovati daleko za jedinstven proizvod, u drugu regiju, grad ili čak drugu zemlju. U ovom slučaju on je poput kolekcionara. Uspješni američki trgovački centri poseban naglasak stavljaju na jedinstvene zakupce, ciljano ih usmjeravaju i pružaju im svu podršku u vidu niskih najamnina i drugih uvjeta. Prisutnost jedinstvenih proizvoda u asortimanu trgovine može povećati broj posjetitelja čak i uz minimalno oglašavanje; informacije se same šire. Na primjer, za visokokvalitetno rashlađeno meso po niskim cijenama kupci mogu otputovati u udaljeni supermarket ili na svoju omiljenu tržnicu.
Rad s određenim skupinama kupaca. Procjenjuje se koji su zakupci najpovoljniji za privlačenje odabrane ciljane publike – tko od njih ima najbolju ponudu asortimana, cijene, razinu usluge te koji brendovi (proizvodi i trgovački lanci) imaju više težine u očima kupaca određenog segmenta.
Stvaranje pogodnosti za posjetitelje centra. Prije svega, operateri usluga stvaraju pogodnost za posjetitelje. U specijaliziranim trgovačkim centrima posjetitelji očekuju cijeli niz usluga koje prate ovu specijalizaciju, au univerzalnim trgovačkim centrima - skup usluga koje se često koriste.
Mogućnost povremenih i ponovljenih posjeta. S tog gledišta prednost imaju oni zakupci čija se dobra i usluge često i redovito konzumiraju i manje ovise o fluktuacijama u razini potrošačke potražnje. Najpredvidljiviji je promet u trgovinama: u prosjeku obitelj (kućanstvo) hranu kupuje jednom u tri dana. Ostali stanari procjenjuju se s gledišta prisutnosti u asortimanu robe česte i periodične potražnje, „potrošnog materijala“. Tako se prilično redovito posjećuju trgovine željezarije, parfumerije i kozmetike, trgovine dječjih proizvoda, knjiga i medijskih proizvoda. Food courts, kafići i restorani bit će posjećeniji ako imaju posebnu ponudu za doručak i poslovne ručkove. A predvidjeti učestalost posjeta, primjerice, trgovini odjećom puno je teže, jer promet ovisi o prihodima kupaca.
Mogućnost korištenja prostora u različito doba dana. Uglavnom se restorani i zabavni sadržaji posjećuju u večernjim i noćnim satima. Trgovine za profesionalce omogućuju da centar bude zauzet tijekom radnog vremena, kada je aktivnost krajnjih potrošača manja.
Distribucija potražnje u vremenu (po danu u tjednu, dobu dana, po sezoni). Na primjer, specijalizirani centar za namještaj i uređenje doma može imati vrlo nizak promet tijekom tjedna i najveći promet vikendom. A u specijaliziranom centru, gdje se prezentiraju građevinski i završni materijali, dolazi do vrhunca profesionalnih kupaca i krajnjih potrošača, zbog čega se postiže ujednačenija posjećenost tijekom cijelog tjedna.

Pogledajmo primjer procjene stanara na temelju ovih pokazatelja. Voditelj trgovačkog centra odabire najprikladniji restoran za trgovačko-poslovni centar u centru grada, u poslovnom prostoru. Dva su kandidata: prvi je popularni lanac pivnica namijenjen potrošačima s natprosječnim primanjima, a drugi je restoran manje poznatog brenda koji nudi kvalitetnu i jeftinu europsku kuhinju. Nedostaci prvog operatera: privući će brojčano malu ciljanu publiku i bit će joj zanimljiv najbolji mogući scenarij polovica uredskih radnika (muškarci). Očekuje se da će posjete ovom restoranu biti rjeđe, a glavno opterećenje padat će na večernje sate, s vrhuncem u petak. Pikovi prometa vikendom su upitni i ovisit će o sposobnosti restorana da privuče kupce iz udaljenih maloprodajnih područja. Prednost pivnice: određena jedinstvenost (zbog ovog restorana neki posjetitelji mogu doći u centar). Drugi restoran namijenjen je široj publici, uravnoteženo prema spolu, te je u mogućnosti osigurati redovite posjete tijekom cijelog radnog tjedna. Budu li kvalitetne večere i poslovni ručkovi, centar će dobiti redoviti protok uredskih radnika koji će prolaziti kroz trgovine na putu do restorana. Vikendom restoran može ponuditi korporativni catering, kao i catering za vjenčanja, obljetnice i praznike, a jelovnik je prikladniji za privlačenje širokog kruga gostiju od ponude brasseria. U ovom slučaju važnija je mogućnost redovitih posjeta, a najbolji operater za hranu za ovaj centar je drugi restoran.

Ako bilo koji operater trgovačkog centra ima poteškoća, upravitelj mora identificirati korijen problema i pokušati riješiti problem zajedno sa zakupcem. Nekoliko je glavnih razloga lošeg poslovanja zakupaca u trgovačkom centru:

Neusklađenost s konceptom kompleksa. Ovo je najčešći razlog. Događa se da stanar nije cijenio situaciju, a stanodavac je bio polaskan mogućim prihodima i nije se mogao pridržavati koncepta. To što je stanar danas spreman platiti ne znači ništa - ako trgovina ide slabo, odakle onda sredstva? Protok postoji, ali nije ciljan i potpuno promašuje bit: kupci koji dolaze u centar nisu oni na koje trgovina računa. Potrebno je provjeriti hoće li izbor zakupaca biti pristupačan predstavnicima ciljanu publiku. Na primjer, butik skupog porculanskog posuđa može zaraditi vrlo malo u okružnom trgovačkom centru, dizajniranom za srednji segment, za demokratsku kupovnu publiku, heterogenu dob. U najgorem slučaju, različiti dijelovi trgovačkog centra dizajnirani su za potpuno različite dohodovne skupine potrošača. Na primjer, donja dva kata zauzimaju sajam odjeće, a skupi namještaj i predmeti interijera nalaze se na katu.
Negativan utjecaj drugih stanara. Na primjer, u Ukrajini postoje trgovački centri u kojima je dopušteno pušenje u restoranu i gdje se alkoholna pića prodaju po niskim cijenama, au jednom od centara u Odesi, nasuprot restoranu, postojala je univerzalna dječja trgovina s robom za maleni. Očito je u ovom slučaju biti uz food court više minus nego plus, jer se mlade mame s malom djecom do dućana moraju probijati kroz oblake duhanskog dima i uz graju vesele mladeži.
Loša lokacija. Svako poduzeće trgovine, usluga i zabave ima svoje optimalne lokacijske uvjete. Oni su povezani s vrstom potražnje za proizvodom. Na primjer, maloprodajna mjesta s impulsnom robom mogu preživjeti samo u prolaznim zonama.

U postojećim trgovačkim centrima vrlo je važno redovito provoditi prometne studije. Tijekom studija voditelj bi trebao dobiti odgovore na sljedeća pitanja:

Zadaci	Pitanja
Provjera koncepta trgovačkog centra, popularnost među stanovnicima teritorija	Je li promet u trgovačkom centru zadovoljavajući? Kakva je dinamika posjećenosti (rast ili pad)? Kako su posjetitelji raspoređeni po danima u tjednu? Je li to normalno za ovaj format i lokaciju trgovačkog centra? Rade li različiti stanari timski ili dolaze samostalno? Kako trgovački centar koristi pješački promet? U koliko sati postoji veza između povećanja prometa i broja posjetitelja u centru? Kakav je odnos između broja posjetitelja centra i prodaje? Kako izgledaju prometne karte trgovačkih centara: tijekom dana, po satu, tijekom tjedna, tijekom godine? Ključni pokazatelji koji karakteriziraju učinkovitost cijelog trgovačkog centra: Prosječno vrijeme koje posjetitelj provede u trgovačkom centru, Prosječan broj posjetitelja po kvadratnom metru površine, Prosječan promet po 1 posjetitelju trgovačkog centra. Pokazatelj prosječne prodaje na 1000 posjetitelja također se koristi kako bi se dobiveni podaci lakše usporedili s prihodom i zasićenjem koji se također računaju na 1000 stanovnika.
Provjera učinkovitosti izgleda	Koju rutu u trgovačkom centru biraju posjetitelji i kako su tokovi raspoređeni po zonama? Kako se posjećuju različiti katovi? Koje ulaze posjetitelji najčešće koriste (ako ima više ulaza)? Koje su shopping galerije najposjećenije? Postoje li slabe točke ili slijepe točke? Postoji li potreba za ugradnjom dodatnih navigacijskih pomagala (znakova, pokazivača)?
Procjena privlačne moći stanara Pokazatelji koji se koriste za ocjenu uspješnosti stanara: Prosječan broj posjetitelja po danu, Omjer “udio u posjećenosti/udio u zauzetom prostoru”, Omjer “udio u prodaji/udio u zauzetom prostoru”.
	Kako je reklamna kampanja utjecala na promet prema trgovačkom centru? Kako utječu reklamne kampanje i posebne akcije za različite stanare za povećanje prometa? Kako povećan promet utječe na prodaju tijekom posebnih promocija?
Rad operativne službe. Izračun broja osoblja, izrada rasporeda rada (osoblje zakupca i trgovačkog centra)	Kolika je prosječna posjećenost po danu? U jedan sat? U kojim razdobljima (dani u tjednu, sati) se javljaju vršna opterećenja? Koja je posjećenost tijekom vršnih sati? Koja su razdoblja (dani u tjednu, sati) najmanje opterećena? Sukladno tome, u koje vrijeme upravitelj može planirati inženjerski radovi kako ne bi smetali kupcima? Postoje li područja na kojima osoblje trgovačkog centra ometa posjetitelje? Postoje li slučajevi u kojima uštede ili preventivno održavanje značajno ometaju cirkulaciju ljudi (na primjer, privremeno zatvaranje dizala, pokretnih stepenica, putnika)?
Sigurnosna kontrola u trgovačkom centru	Na kojim područjima i u koje vrijeme je najveća gužva? Postoje li znakovi zagušenja na ulazima, preopterećenosti pokretnih stepenica ili dizala koji bi mogli dovesti do nesreća?

Osim ispitivanja protoka unutar trgovačkog centra, bit će korisne informacije o korištenju parkirališta i prolaznom pješačkom i kolskom prometu. Prije svega, istražuje se odnos između intenziteta pješačkog protoka pored centra i broja posjetitelja u centru: koji dio protoka centar uspijeva iskoristiti i postoje li rezerve za privlačenje većeg broja posjetitelja. Intenzitet tranzitnog toka prometa igra veliku ulogu za trgovačke centre, ali u pravilu se izravna ovisnost posjećenosti centra o protoku prometa može identificirati samo u slučajevima kada se centar nalazi na stazi toka posao-kuća.

Za brojanje posjetitelja, može se provesti terensko istraživanje, ali obično su moderni maloprodajni objekti opremljeni automatiziranim sustavom brojanja posjetitelja, koji vam omogućuje redovito primanje podataka, analizu prometa tijekom dugog vremenskog razdoblja, izradu grafikona i generiranje raznih izvješća. Optimalno je kada tvrtka za upravljanje i stanari redovito razmjenjuju informacije. Trgovački centar svojim kupcima daje informacije o ukupnom prometu, zonskom prometu, etažnom prometu i tokovima do “magneta”. Usporedbom podataka o tome koliko ljudi ulazi, a koliko izlazi kroz kontrolne točke, moguće je simulirati kretanje posjetitelja. To će vam pomoći da shvatite kako raditi s protokom kupaca.

Studija toka u trgovačkom centru može otkriti probleme. Navodimo najčešće od njih:

1. Posjetitelji su neravnomjerno raspoređeni po zonama, što rezultira malo posjećenim područjima u trgovačkom centru. Obično je problem povezan s neučinkovitim planiranjem, na primjer, u višekatnim trgovačkim centrima - s nedovoljnim brojem i netočnim položajem vertikalnih komunikacija, sa slijepim područjima na planu. Napomenimo da u kriznim vremenima, kada se povećava „promet“ zakupaca i postoji opasnost od iseljavanja sidra, upravitelji trgovačkih centara moraju procijeniti fleksibilnost rasporeda, mogućnost transformacije velike samoposlužne dvorane. u “kompozitni magnet” s nekoliko zakupaca u jednom maloprodajnom prostoru.

Funkcioniranje svakog trgovačkog centra temelji se na sinergijskom učinku: dva plus dva jednako je pet ili čak svih deset. Prednost otvaranja trgovine u trgovačkom centru, a ne zasebnog, je protok. Upravo za protok, a ne samo za određeni broj četvornih metara, mali stanari plaćaju visoku cijenu. Ali ovaj protok im možda uopće nije zajamčen ako su male trgovine netočno smještene u odnosu na "magnete". Glavni prometni pravci u trgovačkom centru su od ulaza do ključnih zakupaca, a male trgovine ne bi trebale biti smještene na periferiji, daleko od prometa. S obzirom da mala trgovačka i uslužna poduzeća mogu činiti i do 60% površine centra, trebala bi biti u dobrim uvjetima. Veliki sidreni zakupci ne smiju se nalaziti odmah na ulazu u trgovački centar, a pri ocjeni projekta potrebno je provjeriti da ruta „ulaz u centar - ulaz u trgovački kat sidro zakupca” nije prekratka. .

Primjer 1. Trgovačko-zabavni centar regionalnog značaja s iznajmljivom površinom (GLA) od 80.000 m2 izgrađen je na dobroj lokaciji, općenito zadovoljavajući lokacijske zahtjeve ovog formata: između gusto naseljenih stambenih područja velikog grada, na jedan od glavnih radijalnih prometnih pravaca. Centar ima 5 etaža namijenjenih trgovini, uslugama i zabavi (1 podzemna i 4 nadzemna), a sidrene zakupce tradicionalne za svoj format: supermarket, trgovina kućanskih aparata, supermarket kućanskih potrepština, kino i zabavni kompleks, blok ugostiteljskih objekata (restorani, kafići i restorani). Nakon otvaranja centra, upravitelji su otkrili da na drugom i trećem katu ima mali broj posjetitelja. S izbijanjem krize 2008. problem je postao ozbiljniji. Mali zakupci koji posluju na tim katovima počeli su se žaliti na slab promet i nezadovoljavajuću izvedbu, a nekim trgovcima nije pomoglo ni smanjenje cijena najma u 2009.: u galerijama su se počeli pojavljivati prazni prostori. Što je bio razlog lošeg rada dviju etaža trgovačkog centra? Prvo, shema planiranja. Mjesto na kojem je sagrađen centar bilo je dugački uski pravokutnik, koji je odredio tlocrtnu strukturu - prolaz. Ali, nažalost, mjesto nije bilo prošireno uz autocestu, već je stajalo okomito na nju, a prolaz nije bio tranzitan: nije povezivao pješačke ulice ili prometna stajališta sa stambenim četvrtima. Drugo, glavni centri "magneta" bili su postavljeni loše na planu. U podzemnoj etaži nalazio se supermarket mješovitom robom i potrepštinama, a posjetitelji su s parkirališta mogli prošetati ravno do njih bez potrebe da ulaze u druge trgovine. Željezarija je zauzimala udaljeni dio tlocrta prizemlja, dok su multipleks, zabava, restorani i restorani bili grupirani na četvrtom katu. Pokazalo se da su drugi i treći kat ostali bez ikakvih “magneta”: površine na tim katovima “izrezane” su za male modne trgovine, a tijekom krize promet u trgovinama odjeće i obuće pao je na puno više. nego u trgovine drugih specijalizacija. Što vlasnici i voditelji centara mogu učiniti da poboljšaju situaciju? Provedite rekonstrukciju, premjestite stanare i dodajte više "magneta" u centar. U udaljenim prostorima tlocrta mogu se pojaviti tematske zone kojih u središtu još nema (primjerice, dječja roba, sportska oprema) ili sajmovi i centri robe domaćih proizvođača koji u krizi dobivaju na atraktivnosti. Optimalan raspored za ovaj centar bi, naravno, bio “dumbbell” - arkada s dva sidra stanara na oba kraja galerije, a takav raspored je trebao biti na 1., 2. i 3. katu.

2. Značajan dio posjetitelja dolazi kod pojedinačnih zakupaca i ne posjećuje druge objekte u trgovačkom centru. Osim u značajkama planiranja, korijene problema treba tražiti iu samom konceptu: poduzeća koja se nalaze pod istim krovom djeluju odvojeno jedna od druge. Trgovine su dizajnirane za različitu ciljnu publiku (prema dobi, spolu, prihodima ili krajnjim potrošačima i korporativnim klijentima), tako da nemaju mnogo koristi od smještaja u trgovačkom centru u usporedbi s uličnom maloprodajom.

Primjer 2. U specijaliziranom centru namještaja s ukupnom površinom od 7.500 m2, koji se nalazi na saveznoj autocesti na izlazu iz velikog grada, na putu za građane u njihove dače i predgrađa, otvara se "MakAvto". . Ukupan broj posjetitelja centra povećava se za 30%, ali samo uzimajući u obzir sve klijente McDonald'sa, uključujući i one koji niti ne izlaze iz automobila, a na šalteru za distribuciju dobiju željeni paket s hamburgerima, krumpirićima i koktelom. A promet u trgovinama namještaja s otvaranjem značajnog poduzeća brze hrane povećava se za samo 5%. Nisu svi ljetni stanovnici i stanovnici predgrađa zainteresirani za namještaj; kako bi trgovački centar učinkovito koristio tranzitni promet, mora postojati izbor robe za dom i vrt: građevinski ili završni materijali, kućanski proizvodi i sezonska roba. Tada će se vozači češće zaustavljati i posjećivati trgovački centar, a nakon kupovine mogu otići u popularni restoran brze hrane.

3. Nezadovoljavajuća posjećenost sidrostanara. Svi sidri zakupci moraju dati značajan doprinos stvaranju protoka u shopping centar. Posjeti većini većih trgovina, zabavnih sadržaja i restorana planiraju se unaprijed. Jedina iznimka je, možda, food court: zbog samog food courta u shopping centar obično idu samo mladi, a za većinu odraslih kupaca dobar food court dodatni je faktor pogodnosti pri odabiru shoppinga. centar gdje je bolje ići u kupovinu. No, food court uvelike utječe na raspodjelu tokova unutar trgovačkog centra - ljudi koji dolaze u centar tamo idu ciljano.

Posjećenost velikih trgovina vrlo dobro karakterizira, prvo, učinkovitost izbora formata za trgovački centar, i drugo, stanje stanara. Na primjer, ako supermarket s prodajnom površinom od 1.600 četvornih metara dnevno posjeti 2.000 ljudi - nije loše, 3.500 - nije loše, a 8.000 - vrlo dobro, trgovina je popularna i privlači kupce svojim asortimanom i cijenama. . Posjećenost dobrog hipermarketa (klasičnog, s prodajnom površinom od najmanje 5.000 m2 i s 50% udjelom neprehrambenih proizvoda u asortimanu) trebala bi biti od 7.000 dnevno, ako je manja, znači da hipermarket nije na neki način završio svoj posao, te nije uspio pridobiti lojalnost kupaca. Gore smo primijetili jedan od problema nekih hipermarketa - nezadovoljavajući asortiman neprehrambenih proizvoda i nemogućnost razvoja velikog područja. Također, razlozi nepopularnosti hipermarketa mogu se povezati s niskom kvalitetom robe i prodajnog prostora: hipermarket se čini kao bezličan i neproporcionalan prostor za osobu, u kojem je nezgodno birati robu, a nije ni vrlo ugodno. biti. Posjećenost supermarketa ovisi o njihovom pozicioniranju i politici cijena. U jednom trgovačkom centru u rezidencijalnoj četvrti promijenio se glavni najmoprimac, a mjesto demokratskog lokalnog operatera preuzeo je regionalni lanac s prodavaonicom namijenjenom “prosječnom plusu”. Prosječan broj posjetitelja dnevno u novom supermarketu bio je 3.000 manji nego u prethodnom operateru. U drugom gradu, zamjena lokalne tržnice sa supermarketom unutar trgovačkog centra rezultirala je gubitkom od 5000 posjetitelja dnevno. Gdje je tok otišao? U Kini sljedbenici tao učenja kažu: “Novac je poput vode, teče i stremi tamo gdje su cijene niže.” Tako su u ovom slučaju kupci počeli odlaziti u druge trgovine s više niske cijene za hranu i druge svakodnevne stvari. Sukladno tome, potreba za posjetom ovom trgovačkom centru javlja se rjeđe. Ova dva slučaja zabilježena su još 2006.-2007., u razdoblju procvata trgovine na malo. A od početka krize 2008. godine u mnogim gradovima (osobito u područjima gdje su grane koje su najviše bile pogođene krizom imale značajnu ulogu) primjetan je odljev kupaca iz prekrasnih supermarketa bogatih raznovrsnom robom u diskonte, hipermarkete i tržnice - manje lijepe, s plitkim asortimanom, ali s niskim cijenama.

Pri ocjeni uspješnosti zakupaca u trgovačkom centru koriste se sljedeći pokazatelji protoka:

apsolutni pokazatelji posjećenosti stanara;
omjer udjela posjetitelja zakupca u ukupnom broju posjetitelja centra s udjelom prostora koji zakupac zauzima;
karakteristične značajke posjećenosti stanara.

"Gruba" procjena koristi prosječan broj posjetitelja po danu (trgovačkog centra i svakog glavnog zakupca). Za točniju sliku potrebno je istaknuti prosječnu posjećenost po danima u tjednu za svaki mjesec, jer posjećenost može varirati ne samo radnim danom i vikendom, već i tijekom sezone i praznika. Na primjer, svaki mjesec trebate izračunati prosječan broj posjetitelja po danu ponedjeljkom, utorkom, srijedom itd. Da bi se odredili najjači “magneti” u centru, udio u prometu se uspoređuje s udjelom zauzetog prostora, a uzima se u obzir i položaj poduzeća na planu trgovačkog centra.

Primjer 3. U troetažnom trgovačkom centru okružnog značaja s ukupnom površinom zakupa od 45.000 četvornih metara, provedeno je istraživanje posjećenosti sidro i mini-sidro stanara. Trgovački centar nalazi se na području s dobrom automobilskom dostupnošću, nema tranzitnog pješačkog toka pored centra, a posjetitelji dolaze isključivo u centar. Tijekom istraživanja dobiveni su sljedeći rezultati:

Prisustvo sidro stanara.

Kat	Specijalizacija stanara	Površina za iznajmljivanje, m2	Udio u prostoru za iznajmljivanje, %	Udio posjetitelja (s prosječnim brojem posjeta dnevno), %
Glavni stanari:			54,00
1. kat	Hipermarket	7000	15,56	25
1. kat	Robna kuća obiteljske odjeće	1200	2,67	12
2. kat	Centar za namještaj	3500	7,78	6
2. kat	Supermarket kućanskih aparata	2600	5,58	17
2. kat	Blok tematskih restorana	1280	2,84	7
3. kat	Fitness klub	3000	6,67	2
3. kat	Supermarket dječje robe	1300	2,89	9
3. kat	Robna kuća odjeće za mlade	900	2,00	16
3. kat	Kino	2100	4,67	6
3. kat	Zabavni centar	3200	7,11	15
3. kat	Dvorana za hranu (područje uključuje prostor za stol)	980	2,18	23
Mini usidreni stanari:			6,13
1. kat	Parfemi i kozmetika	380	0,84	11
3. kat	Sportski dućan	750	1,67	4
3. kat	Supermarket knjiga	850	1,89	7
3. kat	Računala, digitalna tehnika	780	1,73	9

Udjeli posjetitelja različitih operatera pokazuju da ljudi posjećuju nekoliko maloprodajnih, prehrambenih i zabavnih objekata u isto vrijeme. Najveći udio posjeta imaju: hipermarket (25%), food court (23%), supermarket kućanskih aparata (17%), robna kuća odjeće za mlade (16%) i zabavni kompleks (15%). Istovremeno, upada u oči nezadovoljavajuće poslovanje najveće trgovine - hipermarketa. Zauzima 15,6% površine, no posjećuje ga samo 25% ljudi, a po posjećenosti je neznatno ispred ostalih vodećih s znatno manjom površinom. Rezultati istraživanja pokazuju da stanovnici područja iz nekog razloga ne vole hipermarket (visoke cijene, niska kvaliteta robe, prekidi u opskrbi i prazne police), a mnogi kupci koji dolaze u druge trgovine u centru ne dolaze u dućan na kraju svoje kupovine Hipermarket hrane. Istaknimo one operatore čiji udio u ukupnom prometu znatno premašuje njihov udjel po površini. Ovi operateri bit će najjači "magneti" centra, mnogi posjetitelji dolaze upravo njima:

Specijalizacija stanara	Omjer udjela ukupne posjećenosti i udjela zauzetog prostora

Robna kuća odjeće za mlade
Robna kuća obiteljske odjeće
Supermarket dječje robe
Supermarket kućanskih aparata
Blok tematskih restorana
Zabavni centar
Kino

Među mini sidrom stanarima jasno se ističe parfumerijski i kozmetički supermarket, a jasno je da ovaj dućan ne koristi samo položaj u prizemlju, već je i samostalan “magnet”. Knjižara i trgovina računalima imaju vrlo dobre prometne pokazatelje i daju puni doprinos stvaranju protoka u shopping centar općenito, a posebno na treći kat. I ovdje sportski dućan radi malo lošije. U centru su dva stanara čiji je udio posjećenosti manji od udjela u prostoru - centar namještaja (0,77) i fitness klub (0,3). Oba operatera zauzimaju udaljene lokacije u rasporedu trgovačkog centra i očekuje se da će biti ciljani od strane posjetitelja. No je li neki operater dobro ili slabo posjećen može se prosuditi samo uzimajući u obzir njegove specifičnosti. Za fitness klub posjećenost je normalna, ali centar s namještajem trebao bi privući više posjetitelja.

Čak i gledajući brojke o zauzetosti, vidi se mogući problem u raspodjeli značajnijih zakupaca. U središtu je vrlo jak tok prema 3. katu: ukupno 91% (!) posjetitelja dolazi do „magneta“ na 3. katu, a ljudi se mogu podići s ulaza (od ulazna vrata i s višeetažnog parkirališta) izravno na vrh pomoću dizala i pokretnih stepenica. U isto vrijeme, "magneti" na 1. katu koriste samo 48% protoka, a najslabiji je 2. kat - 30%. Ovakva netipična slika raspodjele etažnog prometa nastala je zbog neuspjeha ključnog sidro zakupca na teritoriju - hipermarketa, kao i neučinkovite raspodjele sidro zakupaca između dvije gornje etaže.

4. Slab promet prema trgovinama s dobrim prometom od usidrenih zakupaca. Razlog je taj što tok možda nije ciljan; centar posjećuju predstavnici druge ciljne publike ili kupci s drugačijom motivacijom. Čest primjer je punjenje centra skupljim modnim markama nego što je to opravdano u okruženju. Bračni parovi rado dolaze u hipermarket i zabavni centar, mladi s velikim zadovoljstvom provode vrijeme u restoranu iu kinu, ali većinu robe u galeriji jednostavno razgledaju kao na izložbi.

Proučavanje prometa trgovačkog centra i rada pojedinih operatera u njemu samo je dio procjene stanja. Ako se u centru osjete problemi, tada je potrebno provesti marketinško istraživanje i procijeniti konkurentsku poziciju centra, te proučiti mišljenja posjetitelja. Nakon detaljne analize situacije voditelju trgovačkog centra postaje jasno kako postupiti: kako razviti koncept trgovačkog centra u cjelini i odabrati pravu poziciju u odnosima sa svakim zakupcem.

Kira i Ruben Kanayan,

Vodeći konzultanti tvrtke Union-Standard Consulting, Moskva,
autori knjige" Maloprodajne nekretnine: izazovi vremena i perspektive »,
knjige ""
i knjige ""

Iznajmljivanje prostora danas je više unosan posao nego proizvodnje, pa sve više poduzetnika radije zarađuje na ovaj način. Najteža stvar u takvom poduzeću je pronaći odgovarajućeg usidrenog stanara. Otkrijmo što ovaj izraz znači i koje značajke ima

Tko su stanari

Prije definiranja sidrenog stanara, vrijedno je zapamtiti tko se naziva stanar. Ovaj pojedinac ili pravni, koji sklapa pisani ugovor s vlasnikom zgrade (ili druge imovine) za pravo korištenja. Zauzvrat, stanar se obvezuje platiti novčanu naknadu vlasniku. Njegova veličina i učestalost plaćanja navedeni su u ugovoru.

Osim stambenih i nestambenih prostora, možete iznajmiti opremu, zemljište, vozila, pa čak i cijela poduzeća. Inače, iznajmljivanje raznih stvari zove se iznajmljivanje.

Vrste stanara

Ako uzmemo u obzir zakupce maloprodajnog prostora, tada, u pravilu, postoje tri vrste:

Redovni podstanar. U većini slučajeva pokriva malo područje , i prema tome, donosi vrlo skromnu dobit.
Podstanar. Ponekad je iznajmljeni prostor prevelik za jednu tvrtku. Stoga se “dodatni” prostor ponovno iznajmljuje manjim organizacijama. Nerijetko se događa da zakupci ostvaruju veću dobit od podzakupa nego svoje prodajno mjesto koje se nalazi na preostalom teritoriju.
Sidreni stanar. Najpoželjniji “klijent” za vlasnike trgovačkih centara. Zašto? Razmotrimo.

Sidreni stanar: što je to?

Da bismo bolje razumjeli bit takvih najmova, vrijedi se prisjetiti povijesti nastanka trgovačkih centara.

Budući da je cijena zemljišta na rubovima gradova i šire uvijek bila niža, uvijek je bilo isplativije tamo graditi trgovine. Ostao je jedan problem: kako privući kupce? Uostalom, da biste tamo stigli, morate uložiti više vremena i truda nego samo otići u trgovinu u blizini kuće ili posla.

Kako bi se riješio ovaj problem, u pripremi za otvaranje sljedećeg trgovačkog kompleksa, teritorij u njemu počeo se iznajmljivati trgovinama s jedinstvenim ili vrlo jeftinim proizvodima. Oni su postali magnet koji je privlačio kupce u trgovački kompleks. Takvi stanari, koji su zapravo služili kao reklama za cijeli kompleks, počeli su se nazivati sidro stanari. Profitabilnost pojedinog trgovačkog centra ovisi o njihovoj dostupnosti.

Značajke ove vrste najma

Po kojim posebnim obilježjima možete prepoznati usidrene stanare

U prosjeku zauzimaju od 5 do 15 posto ukupne površine prostora. Maksimalni iznos teritorija koji iznajmljuju nije veći od 50%.
Upravo te trgovine (ili objekti koji pružaju druge usluge) u pravilu privlače većinu kupaca u trgovački centar, pa se njihova reklama može nalaziti posvuda u trgovačkom centru.
Često je mjesto glavnog stanara u trgovačkom kompleksu na drugom, trećem katu (ili na drugim manje atraktivnim mjestima). To je učinjeno kako bi se potencijalni kupac, kada dođe do njih, mogao upoznati s proizvodima manje poznatih trgovina. Za takvu vrstu oglašavanja najmodavac obično daje dogovoreni popust najmoprimcu ili mu osigurava druge pogodnosti.
Takvo maloprodajno mjesto u pravilu nudi širok asortiman robe po cijenama koje su privlačne kupcima. Stoga su najčešće sidro stanari trgovačkih centara razni supermarketi. Najviše raširen njihova specijalizacija je hrana, kemikalije ili kućanski aparati. Ponekad ih može biti nekoliko odjednom: na primjer, na prvom katu je supermarket, a na trećem su kućanski aparati. Drugi kat i prazni prostori na druga dva raspoređeni su između malih, visokospecijaliziranih trgovina i ureda.

Prednosti leasinga sidra za vlasnike trgovačkih centara

U posljednje vrijeme vlasnici zgrada sve više vole imati što više "sidra" među svojim klijentima. Zašto je to tako?

Prije svega, one same po sebi privlače kupce, omogućujući širu izloženost drugim trgovinama u trgovačkom centru.
Vlasnik zgrade troši manje na reklamiranje svojih prostora jer sidreni stanar samostalno provodi vlastitu marketinšku kampanju. Inače, ponekad i sam plaćam uređenje pročelja zgrade ili barem dijela.
Takav zakupac donosi više profita od malih maloprodajnih mjesta. Usput, postoje slučajevi kada stanodavac čak ne prima plaćanje za površinu korištenog prostora i režije, već postotak od ukupnog prihoda tvrtke.
Posebno uspješno sidro omogućuje vlasniku zgrade da podigne najamnine za manje maloprodajne objekte čiji se promet kupaca povećava na njegov račun.

Koje pogodnosti ima sidri stanar?

Postajući „sidrom“, stanar također rijetko gubi novac, a dobiva određene beneficije.

Nažalost, marketinška strategija koja se temelji na najmu sidra nije uvijek uspješna. Poznati su slučajevi kada su dobro reklamirani maloprodajni objekti odlazili u stečaj, a vlasnik trgovačkog centra ponovno morao tražiti novo “sidro”. Stoga, uz brojne prednosti (u usporedbi s drugim zakupcima prostora), sidro preuzima i značajan rizik. Dok će stanodavac i dalje biti financijski pobjednik.

Vrste "sidra"

Vrijedno je napomenuti da glavni stanar nije uvijek trgovina. Jasno je da glavni cilj svake trgovine Poanta je ostvariti profit, no često se takvi klijenti specijaliziraju ne za izravnu prodaju, već za pružanje određenih usluga. Znajući to, možemo identificirati glavne vrste "sidra".

Supermarketi. U većini slučajeva oni su glavni zakupci trgovačkih centara. Svatko tko je bio barem u malom trgovačkom centru može navesti popis takvih točaka. Iako su to najčešće samoposluge mješovitom robom, ponekad mogu imati drugačiju specijalizaciju. Na primjer, prodaja odjeće, Građevinski materijali ili tehnologije.
Teretane, fitness centri i slični objekti često su sidri zakupci.
Obrazovne ustanove. Naravno, oni nisu toliko rašireni i profitabilni kao prve dvije vrste, ali u nekim slučajevima oni su "sidra". Obično su to privatni tečajevi za učenje strani jezici, škole frizera, kozmetičara, manikura i pedikera i dr.
Zabavni kompleksi. Jedan od naj uobičajen vrste “sidra” nakon supermarketa. To mogu biti klizališta, kina, bazeni, kuglane, saune itd. U pravilu su vrlo prikladni za iznajmljivače, jer oko njih možete smjestiti brojne restorane ili trgovine s odgovarajućom opremom (na primjer, kupaći kostimi u blizini bazena, klizaljke u blizini klizališta, ručnici i sapuni te šamponi u blizini sauna).

Primjeri "sidra"

Da bismo bolje razumjeli bit koncepta koji se razmatra, razmotrimo nekoliko

Na primjer, uzmite poznati trgovački centar "Shchelkovo". Unatoč činjenici da ima samo dvije etaže, na njima se slobodno može smjestiti više od dvije stotine prodajnih mjesta. Istovremeno, glavna sidra su Baskin Robins (dječje atrakcije i kafeterija), hipermarket Real i kino Centerfilm. Sva su ta mjesta raspoređena po trgovačkom centru na takav način da privlače posjetitelje na manje popularne točke.

Drugi primjer je trgovački centar Gagarinsky. Zanimljivo je da je, osim standardnih “sidra” u vidu hipermarketa “Auchan” i “Sportmaster”, kao i trgovina brendirane odjeće, nakita i kozmetike, njegova prednost blizina metroa.

Pregledano kratki popis sidro stanara bilo bi nepotpuno bez spomena legendarnih GUM-a i TSUM-a, koji su i sami bili “sidra” za mnoge kupce od početka 20. stoljeća.

Iz tog razloga TSUM postoji ne samo u Moskvi, već iu Kijevu i Minsku.

Zašto danas postoje problemi sa “sidrima”?

U moderni svijet trgovački centri više nisu rijetkost. Ako ih je prije desetak godina u manjim mjestima bilo jedno ili dva, danas ih je u prosjeku oko pet u naselju koje broji oko 60-80 tisuća stanovnika.

Ako govorimo o velikim gradovima ili megalopolisima, onda broj trgovačkih centara u njima iznosi desetke. Svi su obično prilično slični jedni drugima, kao i njihova "sidra". Obično su to supermarketi ili fitness sobe, restorani. Ponekad postoje jeftine robne marke (kao, na primjer, u moskovskom GUM-u).

S tim u vezi, javlja se ozbiljna konkurencija između trgovačkih centara, posebno onih koji se nalaze na istom području, pa su vlasnici zgrada prisiljeni tražiti neobične sidro zakupce kako bi se njihov trgovački kompleks istaknuo od ostalih. Međutim, u manjim gradovima to je teže pronaći.

Uostalom, na primjer, isto klizalište, kino ili bazen prilično je skupo poduzeće, au malim naseljima jednostavno se neće isplatiti. U tom smislu, stanodavci su prisiljeni smisliti druge načine za privlačenje kupaca. Stoga danas sidreni sustav postupno zastarijeva. Nažalost, dostojna alternativa još nije izmišljena.

Razumijevanje problema najma vrlo je važno i za najmoprimca i za osobu koja daje priliku za najam. O osnovnim pojmovima, pravima i obilježjima koja se primjenjuju u ovim pravnim odnosima govorit ćemo u nastavku članka.

Tko je podstanar?

Prema čl.606 Građanski zakonik Ugovor o najmu sastavlja se između dvije strane, prema kojem se imovina prenosi s jedne osobe na drugu na privremeno korištenje uz određenu naknadu. Osoba koja uzme nekretninu u posjed naziva se zakupnik, a osoba koja je uzme u zakup zakupodavac. To mogu biti građani stariji od 18 godina, kao i pravne osobe.

U ugovoru o zakupu mora biti određen iznos zakupnine, kao i razdoblje zakupa.

Odgovornosti zakupca

Prilikom sklapanja ugovora o najmu najmoprimac treba biti svjestan svojih odgovornosti:

Plaćajte ugovoreni iznos najamnine na vrijeme, u suprotnom ćete morati platiti zakasninu, što je također navedeno u ugovoru o najmu. Osim toga, ako dođe do kašnjenja od 2 ili više plaćanja najamnine, najmodavac ima pravo raskinuti ugovor. Naravno, svi dugovi će se morati platiti, inače bi stanodavac mogao ići na sud.
Odgovoran za sigurnost imovine iznajmljene. Ako je uslijed korištenja stvari nastala šteta krivnjom najmoprimca, dužan je vlasniku naknaditi svu štetu. Ako je riječ o potpunom uništenju predmeta najma, bit će potrebno platiti cjelokupnu tržišnu vrijednost.
Vratite nekretninu vlasniku nakon isteka razdoblja najma, inače ćete morati platiti kaznu. Vlasnik ima pravo na tužbu.

Prava stanara

Uz svoje obveze, najmoprimac mora biti svjestan i svojih prava:

Primite predmet lizinga prikladan za rad, čije će stvarne karakteristike odgovarati karakteristikama navedenim u dokumentaciji. Ako se to pravo ne poštuje, najmoprimac može zahtijevati od vlasnika smanjenje iznosa najamnine ili raskid ugovora. Ako najmoprimac pretrpi gubitke krivnjom stanodavca, mora dobiti naknadu.
Dobiti punu naknadu ako stanodavac po volji raskine ugovor o najmu, bez suglasnosti stanara ili u nedostatku kršenja s njegove strane.

Rizici stanara

Najmoprimac je strana u novčanom ugovoru i mora uzeti u obzir sljedeće rizike:

Sklopiti posao s osobom koja nema zakonske ovlasti za iznajmljivanje nekretnine. Ovo je jedan od najčešćih načina prijevare.
Primite neupotrebljivu ili oštećenu imovinu u najam.
Završiti razdoblje najma ranije nego što je dogovoreno na zahtjev najmodavca.
Gubite sredstva uložena u popravke ili poboljšanje zakupljene imovine, budući da na kraju razdoblja najma najmodavac može odbiti produljiti razdoblje najma.

Kako biste smanjili rizike, prilikom sklapanja ugovora o najmu trebali biste koristiti pomoć odvjetnika.

Podstanar je osoba koja s najmoprimcem sklapa ugovor o podzakupu. Dakle, on, takoreći, ponovno iznajmljuje već zakupljeno zemljište. Sklapanje ovog ugovora dopušteno je samo ako postoji odgovarajuća klauzula s dopuštenjem sklapanja ugovora o podzakupu od strane vlasnika zemljišta ili druge nekretnine.

Vrste poslovanja u kojima se stanovi ili drugi stambeni prostori izdaju u podzakup danas su uobičajeni. Uz pravilnu raspodjelu resursa, moguće je dobro zaraditi od toga.

Koje su karakteristike podstanara u pogledu prava, mogućnosti i odgovornosti?

Podzakupnik ima pravo na posjed nekretnine dane u podzakup na temelju ugovora sklopljenog s najmoprimcem. Također, pritom se mora rukovoditi suvremenim zakonodavstvom i ne prekoračiti vlastite mogućnosti.
Uvjeti ugovora o podzakupu ni u kojem slučaju ne mogu biti u suprotnosti s uvjetima ugovora o zakupu.
Podzakupnik nema pravo mijenjati namjenu nekretnine primljene u podzakup. Ovu svrhu obično postavlja glavni vlasnik.
Podstanar može stupiti u posjed nekretnine tek nakon što uspije obavijestiti najmodavca o sklapanju ugovora o podzakupu. Zakon predviđa samo mjesec dana za suglasnost ili odbijanje od datuma slanja obavijesti stanodavcu. Nakon tog roka nekretnina se može dati u podzakup.
Za točniju i zakonitiju usklađenost preporuča se ugovor o podzakupu ovjeriti kod javnog bilježnika.

Također je važno napomenuti da iznos plaćanja za podnajam ne može biti veći od iznosa najamnine. To znači da najmoprimac ima pravo dodijeliti bilo koji iznos za podnajam koji ne prelazi trošak najma.

Zakupci zemljišta

Građani, njihove zajednice, stranci, dionička društva, razne organizacije, osobe bez državljanstva itd. Osoba koja je priznata kao zakupac zemljišne parcele, prema modernom zakonodavstvu, ima sljedeći skup prava:

Korištenje rudnog i drugog zemljišta za gospodarske potrebe bez prava prodaje.
Samostalno upravljanje zemljištem dodijeljenim u najam.
Mogućnost podizanja raznih građevina za gospodarske i druge potrebe, ako je to pravo predviđeno ugovorom sa zakupodavcem.
Korištenje zakupljene parcele za bilo kakve poslovne potrebe bez mogućnosti prodaje.
Mogućnost davanja zakupljenog zemljišta u podzakup, ukoliko je ta mogućnost predviđena ugovorom.

Prava najmoprimca uključuju mogućnost produljenja razdoblja najma, prijevremenog raskida ugovora ili prijenosa prava na zakup kao kolaterala.

Glavna odgovornost zakupca postaje potreba da se ponaša samo u skladu sa sklopljenim ugovorom i modernim zakonodavstvom. Ako se ovo pravilo ne poštuje, stanodavac može raskinuti ugovor.

Usidreni stanari

Sidro najmoprimac može biti fizička ili pravna osoba. U pravilu, to je osoba koja posjeduje značajno područje trgovačkog kompleksa (najmanje 5-15% ukupnog prostora). Sukladno tome, upravo je sidro zakupac zaslužan za privlačenje najvećeg broja kupaca. Danas se izraz "sidro stanar" aktivno koristi u maloprodajnim nekretninama.

Kako biste bolje razumjeli ovaj koncept i njegove značajke, trebali biste se pozvati na klasifikaciju prikazanu u nastavku, prema kojoj je uobičajeno distribuirati maloprodajne nekretnine:

Trgovački centri mikrodistrikta. To su mali trgovački centri s površinom ne većom od 3000 četvornih metara. m. Na takvom mjestu možda uopće neće biti sidro stanara.
Trgovački centri u okolici. Ova kategorija već uključuje veće prodajne prostore do 10.000 m2. m. Najčešće, ili lanac ljekarni ili supermarket mješovitom robom djeluje kao sidro stanar.
Okružni trgovački centri. Ovdje se radi o još većim površinama - do 20.000 četvornih metara. m. U prosjeku, publika ovih trgovačkih centara je oko 150.000 ljudi. Tipično, sidreni stanari ovdje mogu biti supermarketi i razne industrijske robne kuće (vrlo često veliki odjeli s robom za djecu).
Trgovački centar super-distrikta. Vrlo velike trgovine s maloprodajnom površinom do 30.000 m2. m. Tipično, sidro stanari su slični sidro stanarima okruga shopping centara.
Trgovački centri u regiji. Ogromne maloprodajne površine, ukupne površine do 45.000 m2. m. Ovdje može biti 1-2 sidro stanara, predstavljenih u obliku velikih robnih kuća s bogatim asortimanom raznih roba. Površina koju zauzimaju ovi stanari ne može biti manja od 4.500 m². m.
Posebni trgovački centri. Posebnost ovih trgovačkih centara je da je sva roba u njima, u pravilu, predstavljena u jednoj posebnoj kategoriji. Ovu kategoriju definira sidro zakupac sa svojim asortimanom robe. Imajte na umu da površina ove vrste trgovačkog centra može biti od 3.000 četvornih metara. m do 100.000 četvornih. m.

Usidrene zakupce nazivamo “licem” trgovačkog centra, zbog čega se o njihovom odabiru pažljivo i pažljivo razmišlja. Trenutno je shema izgradnje trgovačkog centra s usidrenim stanarima najpopularnija u cijelom svijetu.

Rotacija stanara

Glavno značenje riječi rotacija uključuje promjenu, izmjenu. Rotacija stanara neizbježan je proces u poslovnim strukturama, čiji je motor kretanje naprijed, stalni razvoj i usmjerenost na promjene. Prema modernim statistikama, oko 10% stanara danas podliježe rotaciji.

Za programera je visoka razina rotacije loša jer utječe na stabilnost prihoda. To je, naravno, loše i za najmoprimca jer utječe na tržište prodaje i mogućnost daljnjeg poslovanja.

Smanjenje razine rotacije trebao bi prije svega učiniti programer. Da bi to učinio, morat će mudro odabrati stanare. Tako, na primjer, ako se 5 prodajnih prostora da različitim zakupcima s istom vrstom proizvoda, barem jedan od njih će biti predmet rotacije.

Iznimno je važno regulirati i cijenu najma, jer ako se pokaže neisplativom, najmoprimac će prije ili kasnije raskinuti ugovor. Kao rezultat toga, ispada da je za obje strane važno analizirati i kompetentno odabrati i razinu aktivnosti i koliko je određena soba prikladna za to.

Video: Pravila za iznajmljivanje i podzakup

Zakon predviđa posebna pravila i za stanare i za podstanare. Poštivanje ovih pravila povoljno utječe na suradnju i omogućuje vam širenje prostora za poslovanje i ostvarivanje osobnih poslovnih potreba. Više detalja o zakonodavni okvir ovo pitanje u sljedećem videu:

Dakle, najmoprimac može biti fizička ili pravna osoba koja s najmodavcem sklopi ugovor o korištenju njegove nekretnine uz utvrđenu najamninu. Kako bi se izbjegle nesuglasice, najmoprimac se treba pridržavati svih uvjeta propisanih u ugovoru s vlasnikom nekretnine.