Organisation des livraisons en gros de produits aux entreprises. Commerce de gros : instructions étape par étape pour s'organiser à partir de zéro

Maintenant, la Chine fournit ses produits à la moitié le globe. Peut-être, en lisant ces lignes, êtes-vous assis à une table chinoise, buvez du café dans une tasse chinoise et tournez des pages avec une souris chinoise.

Ils produisent une variété de biens bon marché - des vêtements à la technologie sophistiquée. L'économie chinoise croît chaque jour plus vite, attirant de plus en plus d'entrepreneurs étrangers dans ses réseaux de coopération.

Ainsi, il existe trois manières principales d'organiser des livraisons depuis la Chine : par l'intermédiaire d'une société intermédiaire russe, par l'une des sociétés commerciales chinoises ou en coopérant directement avec les usines de ce pays d'Extrême-Orient.

Travail direct avec les fabricants

Cette forme de coopération nécessite la connaissance de l'anglais des affaires, et la connaissance du chinois est souhaitable en général.

Vous devrez apprendre à déterminer la fiabilité du fabricant, à inspecter de manière indépendante les marchandises fournies, à rédiger des contrats commerciaux internationaux, à rédiger tous les documents d'accompagnement et douaniers pour les achats et, surtout, à acquérir un bon flair pour ne pas tomber dans le piège des entrepreneurs chinois rusés.

De plus, en cas de force majeure, qui apparaîtra certainement (au moins au début), vous devez être prêt à tout moment à faire vos valises et à vous rendre à l'usine.

La culture d'entreprise chinoise est quelque peu différente de la nôtre et nécessite une implication personnelle constante et directe. Faire des affaires en ligne sur Internet ou par téléphone ne fonctionnera pas efficacement. Pour établir des relations avec les propriétaires de l'usine, il faut négocier face à face.

Les sociétés commerciales chinoises

Leurs marchandises coûteront plus cher que lors de l'achat directement auprès du fabricant. Cependant, dans ce cas, une gamme assez large est concentrée en un seul endroit. Tous les représentants de l'entreprise parlent couramment l'anglais et sont prêts à faire des affaires dans le cadre d'un modèle commercial occidental.

Incidemment, ces sociétés commerciales proposent également des quantités minimales de commande inférieures pour l'achat.

Et maintenant sur les éventuelles difficultés.

Pour commencer, la société commerciale ne divulguera pas les données du fabricant. Autrement dit, vous ne saurez jamais quelle est la qualité de l'équipement dans l'entreprise et comment se déroule le processus de production des marchandises.

Mais le pire, c'est que vous ne saurez pas quel est le balisage. Et le pourcentage ajouté par la société commerciale peut être non seulement de 5 %, mais de 35 %.

Les inconvénients ne s'arrêtent pas là.

Non moins désagréable est le manque de contrôle sur la qualité des marchandises par les entreprises. L'inspection ne fait pas partie de leur plan de coûts, de sorte que les taux de rebut peuvent être importants. Après cela, vous pouvez essayer de déposer une réclamation auprès de la société commerciale, ce qui est peu susceptible d'avoir un effet et de contribuer au retour des fonds.

Soit dit en passant, de temps en temps, les sociétés commerciales sont présentées directement comme production. Ils sont assez faciles à exposer - demandez une visite de l'usine. La société commerciale ne ferait jamais cela.

Intermédiaires de Russie

Pour démarrer une entreprise dans ce domaine, cette option est la plus simple. Il existe de nombreuses entreprises de ce type en Russie. Ils ont leurs propres bureaux de représentation et bureaux en Chine.

La plupart d'entre eux ont des systèmes bien établis pour le transport de marchandises à travers la frontière, ils ont établi des contacts avec des fabricants, ils ont leurs propres entrepôts et bases en Chine. Pour travailler avec une société intermédiaire, vous n'avez pas besoin de voyager en dehors de votre pays d'origine et d'apprendre des langues étrangères.

De bons intermédiaires offrent des services non seulement pour la livraison de marchandises, mais également pour trouver des fabricants appropriés, une assistance juridique complète pour les transactions, l'inspection des usines, le dédouanement et une livraison fiable des marchandises directement à votre bureau de poste.

Dans chaque cas, le coût des services est calculé sur une base individuelle. Vous pouvez estimer le prix à l'avance avec l'aide de consultants sur les sites officiels.

Prix ​​moyens - le support de transaction coûtera jusqu'à 10% du montant total du contrat conclu.

Que feront-ils pour ce montant ?

Ils trouveront un bon fabricant, établiront un accord, contrôleront l'exécution de la commande, délivreront les documents douaniers pour les marchandises reçues et les expédieront.

Bien sûr, vous pouvez commander certains services individuels sans forfait commun. Par exemple, pour environ 100 dollars, il est tout à fait possible de commander une recherche d'usine adaptée à la production. Vous recevrez l'adresse, des informations sur le travail de l'entreprise, des listes de prix et la liste complète des contacts avec ce fabricant.

La visite initiale à l'usine et son inspection ultérieure coûteront jusqu'à 500 $. La vérification du lot pour les défauts avant l'expédition coûtera environ le même montant.

Qu'est-ce qu'un contrôle ?

Un représentant d'une société intermédiaire observe le travail de l'usine de l'intérieur pendant une journée de travail, puis rédige un rapport avec photographies et l'envoie au client.

De plus, les intermédiaires fournissent également des services de traduction commerciale pour environ 100 $ par jour. Donc, si vous allez toujours travailler directement avec le fabricant, mais que vous ne connaissez pas le chinois, une société intermédiaire peut toujours être utile.

Avant de choisir une telle entreprise, lisez les avis, toutes ces entreprises ne sont pas consciencieuses. Pour un certain pourcentage de fabricants, ces entreprises peuvent directement représenter leurs intérêts, c'est-à-dire que sans effectuer de recherche dans toutes les usines appropriées, vous glisserez immédiatement votre version.

Et un petit bonus - un exemple d'offre commerciale sur un site internet pour la fourniture de biens en provenance de Chine :

Les activités de nombreuses entreprises nécessitent l'utilisation d'équipements spéciaux. Comme vous le savez, l'achat d'équipement représente un coût matériel important auquel les organisations doivent faire face. C'est pourquoi ils recherchent des voies et moyens dont le choix sauvera.

L'une de ces solutions consiste à se tourner vers une destination comprenant des envois en provenance de Chine. Notre société offre à tous les clients très conditions avantageuses lors des livraisons.

L'avantage des approvisionnements en provenance de Chine

L'avantage le plus important qui peut être obtenu dans ce cas est l'épargne. Cela est dû au fait que le prix proposé pour différents types l'équipement plaira à tous les clients de l'entreprise par sa disponibilité. C'est le bas prix des produits chinois qui est à l'origine d'une demande si élevée que l'on observe pour eux sur le marché.

Il est important de noter que les livraisons depuis la Chine sont l'occasion non seulement d'économiser de l'argent, mais aussi d'acheter des produits répondant à toutes les exigences. Ainsi, cette solution vous permettra d'acheter des produits de haute qualité à un prix abordable. Le prix favorable et la haute qualité de l'équipement commandé sont les principaux critères de sélection des clients.

Dans les catalogues de produits proposés par les fabricants chinois, vous pouvez voir un grand nombre d'équipements. Pour cette raison, l'acheteur pourra opter pour exactement les articles dont il aura besoin.

Il est à noter que le catalogue propose des équipements modernes, caractérisés par des fonctionnalités avancées. En utilisant cette technique, il sera possible de mener à bien tous les travaux requis.

Dans le même temps, l'achat d'équipements en Chine coûtera plusieurs fois moins cher. Cela atteint l'évidence avantage économique pour chaque client qui choisit une telle solution.

Collaboration avec une entreprise spécialisée

En coopération avec notre société, les livraisons depuis la Chine sont effectuées rapidement et à des conditions très favorables pour le client. Ayant une longue expérience dans ce domaine, nos spécialistes seront en mesure de résoudre tout problème émanant du client.

Dans le même temps, tous les souhaits du client concernant la livraison sont pleinement satisfaits. Notre entreprise est une équipe de professionnels qui résout rapidement tous les problèmes liés à la fourniture d'équipements à chacune des étapes liées à ce processus. De ce fait, le client, en nous contactant, peut constater le respect clair de toutes les obligations de l'organisation envers le client dans les délais convenus.

Le processus de fourniture d'équipements depuis la Chine comprend plusieurs étapes. Dans un premier temps, vous devez sélectionner le fabricant auprès duquel l'équipement sera acheté. Le transport est une autre étape importante, qui a sa propre liste d'exigences.

Afin d'effectuer le transport, des spécialistes entreprises de transport. Une autre question importante concerne le passage de toutes les procédures nécessaires auprès des autorités douanières.

Exécution rapide de la commande

La longue expérience de notre entreprise nous permet de réaliser toutes ces étapes rapidement et sans délai. La livraison moderne et efficace des équipements est un point important pour nos clients.

Ainsi, les clients reçoivent l'exécution en temps opportun de toutes les obligations. Un autre avantage important concerne les économies. En d'autres termes, les coûts matériels nécessaires à l'achat de l'équipement sont considérablement réduits.

En outre, les économies concernent également les coûts requis pour la livraison de l'équipement acheté. Toutes ces caractéristiques combinées indiquent un avantage pour le client, qui devient évident dans chaque cas individuel.

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La vente en gros est la vente et l'achat de biens. Les travailleurs de cette activité assurent le lien entre les producteurs et les consommateurs. Parfois, toute une organisation devient cliente d'une entreprise de vente en gros. Il est essentiellement à la fois acheteur et consommateur. Mais le plus souvent il existe un ou plusieurs maillons intermédiaires. Alors que le produit a effectué tout son parcours du grossiste au consommateur, il passe généralement par 2-3 intermédiaires (détaillants).

Le marketing de gros comprend tout type d'activité liée à la vente de services et de produits à des personnes qui les revendront ou les utiliseront à des fins personnelles ou professionnelles.

Qu'est-ce que la vente en gros ?

Le commerce de gros est l'un des types d'activité économique qui contribue à l'établissement de liens entre fournisseurs et acheteurs. Au cours de leur interaction, chacun a son propre avantage. Les acheteurs obtiennent un produit abordable, les vendeurs obtiennent un profit.

Sur le ce moment le commerce de gros se développe très rapidement, les fournisseurs et leur domaine d'activité s'élargissent de jour en jour. Cela est dû à un profit constant, à de bons revenus. De plus, l'émergence de nouveaux fournisseurs est également bénéfique pour les acheteurs, car la gamme et la concurrence entre eux augmentent. Cela conduit invariablement à une réduction du coût de production et, par conséquent, à une baisse des prix aux points de vente finaux.

Le commerce de gros n'a pas de quantité fixe de marchandises livrées. Un accord est conclu entre le fournisseur et les acheteurs, qui indique la quantité et le nombre de produits. On ne peut que dire sans équivoque que le commerce s'effectue par lots. Habituellement, la livraison est axée sur la revente ultérieure à l'acheteur final.

Les grossistes et leurs différences avec les détaillants

Un grossiste est une entreprise ou un particulier qui exerce une activité connexe. Elle fournit ses services non seulement aux organisations de vente au détail, mais également aux fabricants et à leurs bureaux de vente.

Le centre de vente en gros et les personnes qui exercent cette activité diffèrent des centres de vente au détail par certaines caractéristiques :

• Minimisation de la publicité. Le grossiste traite avec des clients professionnels qui collectent eux-mêmes les informations sur les produits. Seuls les utilisateurs finaux sont intéressés par la publicité.
• La taille maximale des transactions, ainsi qu'une grande zone commerciale. En comparaison avec les détaillants, ces paramètres sont plusieurs dizaines (voire centaines) fois plus élevés.
• Différentes positions concernant les normes juridiques et la fiscalité par l'État.

Parfois, les fabricants contournent les grossistes et vendent eux-mêmes leurs produits. Mais il se concentre principalement sur les petites entreprises. Les grands fabricants préfèrent ne pas perdre de temps à chercher des clients.

Le commerce de gros et son essence

Le centre de commerce de gros interagit d'abord avec les fabricants. Il se rend au bureau de vente, où il « récupère » une certaine quantité de produits (parfois toutes les marchandises). Ensuite il va chez les revendeurs, on répartit le lot entre eux. Encore une fois, parfois toutes les marchandises sont prises par un représentant ou une entreprise. Après cela, les produits sont livrés directement à la sphère de la consommation personnelle.

plus tâche importante ce type d'activité économique est la régulation de l'offre et de la demande. Les centres commerciaux, en fait, peuvent y faire face avec succès, car ils constituent ce que l'on appelle le lien intermédiaire. Certains des biens qu'ils détiennent, alors la demande pour eux va augmenter. De plus, afin d'augmenter l'offre, les produits sont fournis en abondance sur le marché.

Il convient de noter que l'activité du commerce de gros est considérablement limitée. Il ne peut fonctionner qu'avec les données qui lui sont fournies. Il ne peut pas influencer la sphère de la production ou de la commercialisation finale. Et cela n'a certainement aucun impact direct sur les consommateurs.

Fonctions de vente en gros

Les entreprises de commerce de gros sont des sources de communication entre les différentes régions du pays, et aussi dans un sens global, elles contribuent à l'interaction entre les États, à la fois voisins et éloignés. C'est leur fonction principale. Mais il y en a aussi des mineurs :

• Stimulation des entreprises manufacturières concernant la création de nouveaux produits, la modernisation des anciens modèles et l'introduction généralisée des technologies modernes.
• Participation à la création d'une gamme de biens et services, suivi de l'état du marché.
• Prendre des risques commerciaux. Certains articles peuvent devenir invendables. Par conséquent, il n'y aura pas de demande pour eux parmi les détaillants. Il ne sera pas possible de restituer les fonds investis.
• Organisation des opérations d'entrepôt, mise à disposition de toutes les conditions de stockage de certains produits.

Enfin, il convient de souligner que le commerce de gros de produits est destiné à une autre fonction. Elle est engagée dans la livraison de marchandises au réseau de vente au détail. Sinon, ils ne verront pas l'utilisateur final.

Niveaux de vente au détail et de service à la clientèle

Le commerce de gros et de détail est très similaire. Ces deux concepts impliquent que des activités liées à la vente seront réalisées. Mais la vente au détail - la vente de produits aux consommateurs finaux qui les utiliseront à des fins personnelles, loin du commerce.

Dans l'activité considérée, il existe plusieurs niveaux de service :

1. En libre service. Cela implique qu'une personne choisira indépendamment les biens et leurs noms.
2. Sélection gratuite de produits. Indique que le consommateur se verra proposer de nombreux biens ayant le même objectif, parmi lesquels il choisira ceux qu'il préfère.
3. Service limité.
4. Service complet (comme, par exemple, dans un restaurant).

Il existe un grand nombre de commerces de détail. Il s'agit notamment de divers magasins, établissements de restauration et autres.

Le commerce de gros est un domaine d'activité particulier avec ses propres spécificités. Pour obtenir d'excellents résultats et recevoir revenu stable, vous devez connaître cette spécificité à la perfection. De nombreux entrepreneurs considèrent le commerce de gros comme une opportunité de gagner beaucoup d'argent sans trop d'efforts, et ils ont tout à fait raison.

Tu vas apprendre:

• Qu'est-ce qu'un commerce de gros
• Quels sont les avantages et les inconvénients d'un commerce de gros
• Quels sont les types de vente en gros
• Comment organiser une entreprise de vente en gros
• Ai-je besoin d'investissements pour démarrer une entreprise de vente en gros
• Quelles sont les erreurs les plus courantes que les gens commettent lors du démarrage d'une entreprise de vente en gros ?

Qu'est-ce qu'un commerce de gros

La vente en gros en tant qu'entreprise est l'achat de produits en grande quantité auprès d'un fournisseur ou d'un fabricant (moins souvent) pour sa vente ultérieure en petites quantités. C'est-à-dire que le produit n'est pas acheté par le consommateur final, mais par un représentant de l'entreprise afin de le revendre ultérieurement ou de l'utiliser pour des besoins de production. Certes, le commerce de gros est loin d'être la dernière place dans la problématique des relations économiques entre bassins manufacturiers, fabricants de biens et entreprises de distribution.

Les créateurs d'entreprise ambitieux sont souvent confrontés au problème du choix entre le commerce de gros et le commerce de détail. Chaque industrie a ses propres avantages et inconvénients. Le choix ne peut se faire qu'en analysant attentivement chacun d'eux.

Pour atteindre les sommets du commerce de détail, vous devez :

• Pour trouver les locaux adéquats, afin d'assurer la compétitivité de l'entreprise, l'emplacement doit être "rentable", passable.
• Avoir suffisamment de liquidités pour racheter/payer le loyer et acheter des biens.
• Avoir les ressources financières nécessaires pour payer adéquatement le travail du personnel.
• Allouer des fonds pour la publicité et la promotion de l'entreprise.

Pour organiser une entreprise de vente en gros, vous devez :

• Choisissez un ou plusieurs fournisseurs fiables.
• Conclure des accords avec les magasins dans lesquels les marchandises seront vendues.
• Choisissez une méthode de transport de marchandises (vous pouvez louer ou acheter des camions dans la quantité requise).
• Trouvez du personnel.

Comment augmenter les bénéfices d'un commerce de gros

Les grossistes sont « pris en sandwich » entre fournisseurs et acheteurs, qui eux-mêmes font face à tous les problèmes de la période de crise. Comment construire des ventes pour que les contreparties soient satisfaites, et cela ne profite qu'à l'entreprise ? Découvrez sept solutions qui ont aidé les grossistes non seulement à maintenir, mais aussi à relever la barre. Vous les retrouverez dans l'article du magazine "Directeur Commercial".

Quels sont les types de vente en gros

Les deux principales formes de commerce de gros sont :

• Pas besoin de faire de la publicité pour l'entreprise - assez construire une clientèle partenaires commerciaux.
• La possibilité de ne pas se concentrer sur l'emplacement de l'entrepôt ou de l'entreprise de gros, contrairement aux magasins de détail. La base de vente en gros peut être située à n'importe quel endroit qui vous convient.
• Les montants des transactions et des contrats de gros sont beaucoup plus élevés que ceux de détail.
• Vaste surface de vente.
• Possibilité de conclure de nombreux contrats avec de grands fabricants, y compris régionaux, puisqu'ils ont souvent recours aux services de grossistes.
• La possibilité de vendre les types de produits les plus rentables, tels que les produits du tabac, l'alcool, les produits semi-finis ; Les détaillants doivent créer une large gamme de produits, cherchant à satisfaire tous les besoins des consommateurs.
• Économies sur l'achat de produits en gros - cela vous permet de fixer le prix de détail de vos produits.
• Réglementation stricte des conditions de vente des marchandises par un accord entre grossistes et détaillants ; grâce à l'accord établi, la possibilité de désaccords et de conflits entre les organisations est pratiquement exclue.
• Recevez le paiement des marchandises immédiatement après la livraison - le fournisseur en gros n'attend pas qu'elles soient vendues.
• Les règles fiscales pour le commerce de gros, selon la législation de la Fédération de Russie, sont assez simples. Les détaillants sont soumis à l'Impôt Unique sur les Revenus Temporaires, tandis que les grossistes doivent s'acquitter de redevances au titre de la DST ou du STS (Régime Général ou Simplifié des Impôts), ce qui est bien plus pratique.
• Coopération directe avec des acheteurs expérimentés intéressés par le bas prix des produits et essayant constamment de réduire les coûts.
• Demandes des acheteurs pour des paiements différés maximaux.
• Des dettes interminables de la part des acheteurs et, par conséquent, une augmentation des impayés comptes débiteurs.
• Les concurrents vendent régulièrement des marchandises à des prix réduits, ce qui affecte la qualité des produits.
• Demandes entrantes des clients pour remplir leurs conditions (par exemple, étiqueter les produits avec des étiquettes spéciales, amener les produits à un certain moment en petits lots, utiliser des palettes euro pour la livraison, et bien d'autres).
• Le manque de points de contrôle sur le travail des managers du service commercial.
• Perturbation de la communication dans les services de l'entreprise, ce qui entraîne des perturbations dans le travail et des retards dans les livraisons.
• L'absence de l'effet de la publicité qui ne contribue pas à la promotion des produits.
• L'introduction d'amendes colossales en cas de non-respect de certaines conditions des contrats de fourniture.
• "Battement" périodique de clients, dont certains font faillite, d'autres - font un choix en faveur d'autres fournisseurs.

1. transit. Il prévoit la livraison directe des produits aux points de vente au détail sans exportation vers un entrepôt de gros. Le principal avantage de cette forme est la vitesse plus élevée du chiffre d'affaires et la sécurité des produits.
2. Entrepôt. Les produits sont vendus sur stock. Le formulaire, qui est de loin le plus courant, permet de préparer les marchandises avant la vente et d'approvisionner les points de vente en petits lots des produits dont ils ont besoin sur le moment.

Les points de vente en gros se différencient également par l'étendue de la gamme de produits :

• Un assortiment spécialisé (étroit) implique la présence de moins de 200 articles.
• Un assortiment "limité" est considéré comme étant les noms de marchandises d'un montant inférieur à 1000.
• Un large assortiment est de 1 à 100 000 articles.

En termes de chiffre d'affaires, les grossistes sont petits, moyens et grands.

Selon le mode de livraison : les marchandises sont livrées aux points par les véhicules de l'entreprise ou les employés de l'entreprise. Les produits peuvent également être sortis directement de l'entrepôt.

Il existe plusieurs systèmes de commercialisation - exclusif, sélectif et intensif. Sur l'un de ces systèmes, votre entreprise sera organisée.

Si l'activité est basée sur un système exclusif, le fabricant doit délivrer une licence de commerce, selon les conditions franchisage. Le nombre d'intermédiaires est minime. Dans le système sélectif, qui comprend également le commerce de gros, l'organisation et le fabricant concluent des accords de distribution. Dans ce cas, les biens techniquement complexes font généralement l'objet d'une vente. Un système de distribution intensif implique la présence d'un grand nombre d'intermédiaires et de grossistes.

Est-il possible de démarrer une entreprise de vente en gros sans investissements

Le commerce de gros sans investissements est réel. L'entrée est possible en l'absence totale de fonds. Tout ce dont une personne qui veut travailler et gagner de l'argent a besoin, c'est d'une connexion téléphonique, d'un accès ouvert à Internet et d'une concentration sur les résultats. On peut traiter la question avec une part de scepticisme, en disant que toutes les niches sont déjà occupées, mais qu'il n'y a pas de capital de démarrage. Mais l'avantage du commerce de gros réside dans le fait qu'il ne nécessite pas d'injections financières. Vous devez être une personne sociable, confiante et vive d'esprit.

Cette option plaira aux nouveaux venus dans l'entreprise.

3 mythes sur le commerce de gros

1. "L'acheteur au détail peut trouver lui-même un fournisseur." Il n'est pas rare qu'une entreprise ne perçoive pas l'intégralité des bénéfices avec un fonctionnement suffisamment efficace. La raison peut résider dans l'incapacité ou la réticence du fournisseur à faire sa propre publicité. La plupart des personnes qui nient Internet, Yandex.Direct et d'autres canaux publicitaires sont des hommes de plus de 50 ans qui ont démarré leur entreprise dans les années 90. L'acheteur peut bien sûr trouver lui-même un fournisseur. Mais cela vaut la peine de considérer le vaste territoire de notre pays et les grands volumes de produits de gros consommés. Dans tous les cas, tous les entrepreneurs ne parviennent pas à vendre le maximum de produits. La tâche principale du commerce de gros est d'aider les fournisseurs à vendre des marchandises à grande échelle.
2. "Si je réunis le fournisseur et le client, ils feront tout eux-mêmes et ils me jetteront." Vous pouvez éliminer une telle situation désagréable en concluant un contrat d'agence. La probabilité que vous soyez "jeté" sera réduite à zéro. L'essence de l'accord est que lorsque vous trouvez des clients pour le fournisseur, vous recevez un pourcentage du volume des marchandises vendues. Dans ce scénario, il n'est pas rentable pour le fournisseur de mettre fin aux relations commerciales avec vous, car il est dans son intérêt de vendre régulièrement des produits dans lesquels vous l'aidez.
3. "Obtenir des clients pour le commerce de gros est très difficile." Les entrepreneurs du commerce de gros trouvent souvent des clients grâce aux petites annonces en ligne. Publicité contextuelle Yandex.Direct est également un outil commercial très efficace. Grâce à un algorithme simple, même un homme d'affaires novice peut créer une bonne annonce de vente qui aidera à attirer des clients. Actuellement, plusieurs holdings et grandes entreprises recherchent des fournisseurs sur Internet. Cependant, de nombreux entrepreneurs écartent cette option, qui est très "pratique" pour les intermédiaires avertis novices. Les appels à froid et le travail de directeurs des ventes de haut niveau ne jouent pas le dernier rôle dans la question de l'attraction des clients.

Comment démarrer une entreprise de vente en gros

Étape 1. Analyse du marché et identification des biens les plus liquides (vente rapide). Pour identifier et prédire les options de gros les plus populaires, il n'est absolument pas nécessaire de se plonger dans une étude approfondie de toutes les offres existantes. Faites attention aux produits alimentaires : farine, sucre semoule, beurre, aliments pour bébés, conserves. Tous ces produits vous permettent de démarrer une entreprise sans investissement dans le commerce de gros. Convenez simplement de coopérer avec un fabricant bon marché, et le problème est petit.

Étape 2. Sélection de niche. Réfléchissez au créneau que vous aimeriez occuper. L'option la plus simple est de travailler avec de petits lots de gros. Si vous décidez d'ouvrir une entreprise de vente en gros à partir de zéro, cela vous permettra d'acquérir des compétences précieuses pour conclure des contrats et déterminer comment réaliser un profit.

Étape 3. Sélection d'un groupe de produits. Lorsque vous choisissez des produits à vendre, tenez compte de plusieurs éléments importants :

• Privilégiez le groupe de produits dans lequel vous maîtrisez bien. Par exemple, si vous avez reçu votre formation dans un institut forestier, concentrez-vous sur les produits dans le domaine du travail du bois. En même temps, pour une personne qui a un grand désir de se développer, il n'y a pas de frontières. Même sans l'éducation appropriée, il est tout à fait possible de comprendre les produits de n'importe quelle industrie.
• Analysez quels produits sont présentés sur le marché local, quels produits sont les plus demandés, faites attention au processus de tarification, découvrez quelles régions agissent en tant que fournisseurs. Ensuite, trouvez un fabricant où vous pouvez vendre des produits similaires à prix réduits et proposer aux consommateurs potentiels leur vente en gros.
• Lors de la sélection des produits par catégorie, faites un choix en faveur des produits dont les ventes ne dépendent pas de la saison, conditions météorologiques et d'autres facteurs similaires. Acheter des produits périssables n'en vaut pas non plus la peine. Démarrage d'une entreprise, ne tenez pas compte des produits exclusifs qui sont populaires dans un cercle restreint d'acheteurs.

Étape 4. Sélection d'entrepôt. Avant d'organiser une entreprise de vente en gros, sélectionnez un entrepôt. Son absence peut être un problème important. De nombreux entrepreneurs parlent maintenant de la pénurie d'entrepôts tant dans les mégapoles que dans les petites villes et villages. C'est pourquoi le loyer se traduit par un montant important, surtout si la surface est grande et que l'emplacement des locaux est bon. Lors de l'organisation d'une entreprise de vente en gros, n'oubliez pas que vous devez louer ou acheter des entrepôts après avoir choisi les produits à vendre. Cela est dû au fait que les conditions de stockage, par exemple pour les appareils électroménagers, diffèrent considérablement des principes de stockage des produits laitiers.

Envisagez d'acheter et de louer un espace. Peut-être que la construction d'un entrepôt sera une entreprise beaucoup plus rentable que les loyers mensuels. La construction d'un entrepôt préfabriqué a depuis longtemps cessé d'être une tâche difficile - il existe toutes les conditions pour organiser un tel local. Envisagez également d'acheter ou de louer des étagères, des réfrigérateurs et d'autres équipements pour assurer le bon fonctionnement de votre entrepôt.

Étape 5. La recherche d'un fournisseur est un moment clé dans l'organisation du commerce de gros. Bien sûr, il est préférable que le fabricant travaille à proximité de chez vous. Trouvez des personnes qui fabriquent des produits et qui souhaitent les vendre rapidement. Une telle entreprise ou société peut être une usine de meubles ou une laiterie à des prix raisonnables. Dans ce cas, vous ne devriez pas rencontrer de difficultés de livraison - et c'est aussi un énorme avantage.

Souvent, les fabricants fédéraux à grande échelle travaillent avec de nombreux grossistes ou revendeurs régionaux. En conséquence, une longue "chaîne" de vente passe par plusieurs points de vente en gros. Tout dépend du nombre d'entreprises concurrentes dans le secteur du commerce, du niveau de la demande pour le produit et de la taille du marché de détail. Les marchandises arrivent toujours aux points de vente au détail par le biais de la vente en gros, et ce n'est qu'alors que les ventes commencent.

Télécharger le matériel :

Lorsque vous choisissez un groupe de produits pour la vente en gros, rappelez-vous qu'une large gamme de produits contribue toujours à générer des revenus. L'augmentation du volume des livraisons et des contrats avec les partenaires est un processus progressif.

Trouver un fabricant qui n'a pas actuellement d'entreprise à travers laquelle vous pouvez acheter des marchandises en vrac n'est pas une tâche facile. Mais dans l'intérêt des fabricants et des grands fournisseurs - coopération à long terme avec le commerce de gros, et donc ses représentants se voient toujours offrir des bonus et des remises. Une coopération directe avec des fabricants sans intermédiaires peut considérablement économiser de l'argent.

Étape 6. Recrutement. L'interaction avec les représentants commerciaux joue un rôle important dans l'organisation d'un commerce de gros. La tâche principale des représentants est de trouver plus points de vente qui s'occupent de la vente de certains produits. Vous devez généralement payer les marchandises immédiatement ou après leur vente dans le magasin. Parfois, les représentants commerciaux agissent également en tant que transitaires, livrant les produits aux points de vente, s'occupant de la paperasse et délivrant les marchandises. Un commercial est un maillon clé de toute chaîne, puisque c'est lui qui trouve les clients potentiels, conclut les contrats d'approvisionnement et travaille directement avec les employés du magasin.

Dans le travail d'une organisation de vente en gros, non seulement un représentant commercial est important. Vous devez établir une coopération avec un opérateur informatique qui traitera les demandes, un comptable, un magasinier, un caissier et un chauffeur.

Étape 7. Achat de transport. Idéalement, vous devriez acheter une voiture. Mais si vous n'avez pas encore une telle opportunité, vous pouvez louer un véhicule ou trouver des chauffeurs qui ont déjà un camion personnel. Si vous envisagez de vendre des produits en grande quantité, achetez un chariot élévateur.

Comment ouvrir une succursale de commerce de gros dans la région

Devant chaque grossiste, tôt ou tard, se pose la question de construire un système de vente en région. Comment promouvoir au mieux vos produits à des centaines de kilomètres du siège social ? Comment minimiser les risques et les coûts de la logistique ? Comment garder la réputation de la marque sous contrôle ? Le magazine Commercial Director répond à toutes ces questions dans son article.

Quel contrat conclure avec le fournisseur

Un contrat d'agence est conclu entre un homme d'affaires engagé dans le commerce de gros et un fournisseur. Il prévoit les responsabilités de chacune des parties et assure leur relation mutuellement bénéfique. Selon l'accord, l'homme d'affaires en gros recherche des clients pour le fournisseur, et ce dernier paie à son tour des intérêts pour chacune des transactions réalisées.

Lors de la conclusion d'un contrat, faites attention à plusieurs aspects :

• La fonction principale d'un agent est de rechercher des acheteurs.
• Le contrat est signé par l'agent et le fournisseur.
• La signature peut être apposée individuel qui n'a pas de LLC ou d'IP.
• Le document doit contenir le pourcentage que vous recevez pour la transaction.
• Le contrat peut contenir des volumes de ventes, des méthodes de paiement (virement bancaire, espèces), un calendrier de travail et d'autres détails.
• Le contrat contient les informations disponibles dans Code civil. Il dit que le contrat oblige l'agent, moyennant rémunération, à agir légalement au nom du mandant pour son propre compte, mais aux frais de l'autre partie, soit à ses propres frais, soit pour le compte du mandant.

Il y a un certain nombre d'options à considérer ici :

• Vous, c'est-à-dire l'agent, agissez au nom du fournisseur et à ses frais.
• Vous agissez au nom du fournisseur, mais à vos propres frais.
• vous agissez de propre nom et à vos frais.

Bien sûr, la présence d'un contrat d'agence ne donne pas une garantie à 100% en cas de coopération avec un fournisseur malhonnête. Ce document est destiné à vous apporter la paix émotionnelle et la confiance que vous agissez conformément à la loi. La présence d'un contrat d'agence est une raison pour le fournisseur d'avoir confiance en votre décence et en vos connaissances juridiques. Il est beaucoup plus important, bien sûr, de s'entendre avec la seconde partie de manière humaine, d'établir de bonnes relations et de faire comprendre au fournisseur qu'en travaillant avec vous, il sera toujours à flot.

1. Avant de mettre en place un business plan grossiste, choisissez le créneau que vous souhaitez occuper et analysez le marché.
2. Étudiez les propriétés du produit avec lequel vous aimeriez travailler, apprenez-en plus sur le marché des ventes et ne perdez pas de vue la saisonnalité du produit.
3. En début de travail, privilégiez toujours l'accumulation (argent, clients, restes de produits).
4. Au cours du développement des activités, le personnel s'élargira, et donc calculera soigneusement chaque étape, réfléchira à l'opportunité d'embaucher de nouveaux spécialistes.
5. Le début est toujours le plus difficile, et donc il y aura beaucoup de travail ; pour une durée indéterminée, vous pouvez oublier les vacances, les week-ends et les vacances.
6. Si vous ne pouvez pas emprunter et imposer d'autres obligations financières, renoncez-y, au moins jusqu'à ce que vous soyez sûr de ne pas courir de risque.

Erreurs typiques des débutants dans le commerce de gros

1) Il n'y a pas de plan d'action clair. Il n'y a pas d'improvisation dans les affaires, et cela, malheureusement, est oublié par de nombreux hommes d'affaires novices. La différence entre les affaires et la vie quotidienne réside dans le fait que les choses laissées au hasard s'avèrent insolubles et n'apportent bon résultat. Beaucoup d'entrepreneurs n'ont pas de plan d'action, de projet. Un business plan (vente en gros) doit vous accompagner dès le début de l'activité. Par la suite, il n'y aura tout simplement pas le temps de le compiler.

Si vous voulez tirer profit de votre travail, notez chaque action et rattrapez-vous pendant un an. Pensez à ce dont vous avez besoin pour élargir votre clientèle, comment transformer des clients aléatoires en clients réguliers, notez les actions sur papier. Travailler sur le système de recherche de personnel, sélectionner des employés, trouver des fournisseurs. L'élaboration d'un plan clair vous prendra le moins de temps possible, mais c'est ce qui vous fera économiser le plus à l'avenir.

2) Mal distribué capital de démarrage. La plupart des débutants qui posent la question : "Comment ouvrir un commerce de gros ?" veulent tout à la fois, et gaspillent donc leurs fonds de démarrage de manière irrationnelle. Les dépenses irrationnelles comprennent l'achat d'équipements ultramodernes, des location pour un entrepôt et un grand les salaires spécialistes. N'oubliez pas que le commerce de l'argent apporte, tout d'abord, des ventes. Par conséquent, il est préférable d'orienter les fonds vers le développement des ventes, des chaînes d'approvisionnement et de la distribution.

Lors de l'élaboration d'un plan d'affaires, faites attention aux éléments les plus coûteux. Analysez-les et comprenez qu'au tout début du travail, vous n'en aurez pas besoin. Vous pouvez rayer la liste des nouveaux équipements de bureau coûteux, la création d'un site Web personnel moderne - vous traiterez ces problèmes plus tard. Si vous pouvez travailler non pas au bureau, mais dans n'importe quelle autre pièce, refusez de louer. Vous aurez toujours le temps d'emménager dans un nouveau bureau.

3. Incompréhension de l'importance du public cible. Les hommes d'affaires débutants n'ont souvent aucune idée du public cible et de la segmentation du marché. Et, en même temps, ce sont des valeurs clés en entreprise. Si vous n'identifiez pas votre public cible et ne comprenez pas à qui votre produit est destiné avant même de commencer à le vendre, il sera très difficile de créer un plan efficace pour sa mise en œuvre.

Une campagne publicitaire est efficace lorsqu'on sait à qui elle est destinée. Pensez à qui est destiné votre produit ? Quel âge ont ces personnes ? Combien reçoivent-ils en moyenne par mois ? Étant sûr que votre concept est intéressant pour n'importe quelle catégorie de la population, vous ne devez pas adresser de publicité à tout le monde - vous perdrez du temps. Le succès de votre entreprise dépend de la précision avec laquelle vous représentez un client potentiel.

4. Mal comprendre la différence entre la vente et le marketing. Un certain nombre d'entrepreneurs ne comprennent pas en quoi les ventes diffèrent du marketing et sont convaincus que ces concepts sont presque synonymes. Mais ce n'est pas. Prenons un exemple. Le vendeur génère et met en œuvre des idées de commerce de gros, prend un certain nombre d'actions pour qu'une personne achète des produits. Ce sont des ventes. Actions de la part du marketeur, visant à ce que l'acheteur vous contacte - marketing.

Si vous connaissez exactement votre public cible, il n'y aura aucun problème avec la publicité. Vous comprendrez clairement comment et où il vaut mieux le donner. Il existe un million de façons d'attirer un client : une entreprise est efficacement promue à l'aide d'une campagne publicitaire, la promotion d'une autre est basée sur un tout autre concept.

5. Attendez-vous à un profit instantané. Beaucoup d'entrepreneurs ne comprennent pas : il n'y a pas de revenu instantané dans les affaires. Cela est particulièrement vrai pour ceux qui n'ont jamais mené de tels cas auparavant. Et, s'il n'est pas possible de faire des bénéfices pendant les premiers mois, les gens quittent l'entreprise. Et il suffit d'être patient.

Lors du calcul de tout plan d'affaires, le fait que la première année d'exploitation ne rapporte presque aucun profit est pris en compte. De plus, cela peut être très coûteux. Et alors seulement, les pertes deviennent minimes, puis elles sont réduites à zéro, et après quelques années, le commerce de gros prêt à l'emploi commence à générer des revenus. La patience est la base de tout projet d'entreprise.

Comment augmenter les ventes dans le commerce de gros

Il existe des moyens par lesquels vous pouvez attirer des clients et augmenter vos ventes. Par exemple:

• Rationalisation du système de gestion des ventes.
• Interaction des clients réguliers et leur implication dans le travail.
• Création et mise en place d'une campagne publicitaire de qualité.
• Augmentation de la clientèle.
• Convertir les clients potentiels en clients réels.
• Augmentation du profit marginal.
• Système compétent de motivation des spécialistes de la vente.
• Travail efficace avec les créances.

Toutes ces manipulations peuvent être effectuées dans le cadre d'une petite entreprise utilisant des technologies commerciales spéciales.

Comment transformer les clients commerciaux de gros potentiels en clients réguliers

La manière dont le commerce de gros est organisé et quelles sont ses spécificités n'a aucune importance. L'essentiel est la vente systématique et continue. À cet égard, le point clé du système est le développement d'un entonnoir de vente. De plus, il est important non pas tant de présenter cet entonnoir que de travailler efficacement avec lui. Fondamentalement, les grossistes passent par 6 étapes de vente, à chacune desquelles il est important de négocier avec les clients.

Le premier bloc est le nombre de clients appelés par les gestionnaires.

Le deuxième bloc est le nombre de clients intéressés ayant reçu une offre commerciale.

Le troisième bloc est le nombre de clients à rencontrer.

Le quatrième bloc est le nombre de personnes avec qui des rencontres ont déjà eu lieu.

Le cinquième bloc est le nombre d'acheteurs qui ont signé le contrat.

Le sixième bloc est le nombre d'acheteurs qui ont reçu les marchandises de la première expédition.

A qui peut-on faire confiance pour faire ce travail ? Direction commerciale de l'entreprise. Si on parle d'un service commercial à trois niveaux, alors le service situé au premier niveau crée un flux et fait des démarchages téléphoniques. Il n'est pas engagé dans la négociation et la paperasserie.

Des managers plus qualifiés concluent des ventes. Dans le même temps, les professionnels de haut niveau ne veulent généralement pas faire face à des "appels à froid", ils sont plus disposés à parler avec des clients réguliers, à rédiger des documents et à prendre des commandes. Cela conduit à un arrêt de l'afflux de nouveaux visages dans le commerce de gros. Par conséquent, la meilleure option consiste à créer un service commercial à trois niveaux, dans lequel les responsabilités seront clairement réparties entre les employés.

Après avoir visualisé l'entonnoir, vous devez décrire les indicateurs qui existent à chaque niveau. S'il n'y a pas de mesure systématique des indicateurs, commencez à mesurer dès maintenant, et à tout moment vous pourrez évaluer les raisons pour lesquelles les revenus n'augmentent pas et les ventes n'augmentent pas.

Comment identifier les "points faibles" de l'entonnoir de vente

Galina Kostina,

Responsable de l'agence de conseil "ProfBusinessConsulting"

Après avoir coupé l'entonnoir, vous comprendrez combien de clients potentiels passent au niveau suivant. Par exemple, à un certain stade, on observe un rétrécissement de l'entonnoir. Cela signifie qu'il est logique de parler d'un point faible dans l'ensemble du système, et vous pouvez rapidement intervenir et corriger la situation.

Exemple 1 Les tâches quotidiennes des gestionnaires comprennent 50 appels à froid, ce qui est reflété dans la liste de contrôle. Cependant, il n'y a pas d'afflux de nouveaux acheteurs. La raison peut être l'inefficacité du démarchage téléphonique, l'incapacité du manager à négocier au bon niveau, ou la mauvaise rédaction initiale du portrait de l'acheteur.

Exemple 2 Grâce aux appels à froid, de nombreux clients s'intéressent à votre entreprise. Vous leur avez envoyé une offre commerciale (de ce fait, passage au deuxième bloc). Et ici, l'entonnoir s'est soudainement rétréci parce que le client ne voulait pas se rencontrer. La raison en est la mauvaise préparation d'une offre commerciale, à laquelle le consommateur potentiel ne s'est tout simplement pas intéressé. Le fait est que les acheteurs dans ce cas sont des acheteurs expérimentés qui ne prêtent attention qu'aux chiffres et non aux biens qui peuvent être de la plus haute qualité. Par conséquent, réfléchissez à la façon de faire l'offre commerciale la plus attractive.

Exemple 3 Vos employés ont régulièrement des réunions, vous envoyez des spécialistes en voyage d'affaires, mais en vain - les contrats ne sont pas conclus. Revoir le modèle de négociation, organiser des séminaires ou des cours pour les employés où ils pourraient acquérir les compétences nécessaires. Après la formation, évaluez la situation.

Exemple 4 Les contrats sont conclus, mais à ce stade, l'acheteur cesse de travailler avec vous : il ne passe pas de commandes et aucune expédition n'est effectuée. Vous aurez besoin de l'aide de gestionnaires qualifiés qui savent comment gérer les objections et qui maîtrisent parfaitement les techniques de communication.

Informations sur les experts et l'entreprise

Galina Kostina, responsable de l'agence de conseil "ProfBusinessConsulting". Business Consultant, expert dans l'augmentation des ventes et des bénéfices pour les petites et moyennes entreprises. Il a 18 ans d'expérience en tant que cadre supérieur dans de grandes entreprises manufacturières. Elle est passée de chef comptable (y compris chez Wimm-Bill-Dann) et directrice de l'économie et du développement à la création de sa propre agence de conseil. Il a une expérience réussie dans la mise en œuvre de projets de développement interne, la planification stratégique, l'expansion de la production, l'obtention de financements d'investissement. Auteur d'articles pour des publications fédérales professionnelles, animateur de formations et master classes.

Cabinet de conseil "ProfBusinessConsulting" est une équipe de professionnels dédiés aux technologies de croissance et d'atteinte de résultats pour les petites et moyennes entreprises.

Source : Svoi biznes magazine

Le marché russe des livraisons en gros de produits aux entreprises HoReCa (hôtels, restaurants, cafés) croît de 30 à 40 % par an. Son développement peut ouvrir un second souffle aux petites entreprises perdant face à la concurrence des petits centres de vente en gros et des chaînes de supermarchés.

Clients d'abord

Une trentaine d'acteurs opèrent aujourd'hui sur le marché de l'offre de restauration de la capitale. Un tiers d'entre eux sont grandes entreprises, dont chacun a environ 500-1000 clients. Il existe un groupe assez important d'entreprises spécialisées dans le travail avec HoReCa à Saint-Pétersbourg. Mais dans d'autres villes de Russie, l'activité de fourniture de nourriture aux points de restauration ne fait que commencer et la concurrence est encore faible. « Il y a suffisamment de travail pour les nouvelles entreprises émergentes », confirme Andrey Hartley, associé directeur de Global Foods.

Cependant, seuls les nouveaux arrivants capables de construire correctement un système de relations avec les clients et les fabricants pourront réaliser des bénéfices de manière constante. La création d'une entreprise de fourniture de restaurants et de cafés commence par l'étude de leurs besoins : l'entreprise ne fonctionnera pas s'il n'y a pas assez de commandes. Et seule la prochaine étape est le choix des fabricants ou des importateurs des produits nécessaires. Il est plus pratique et plus rentable de travailler avec des entreprises russes : les coûts de transport sont inférieurs d'un ordre de grandeur et les livraisons sont stables. « C'est stupide de faire venir des cubes de bouillon de l'étranger si on peut les acheter ici sans problème », note Andrey Hartley. Et de la "patrie historique", seuls sont importés les produits introuvables en Russie, par exemple la viande de kangourou.

Après avoir constitué un pool de clients et de fournisseurs, la société de services HoReCa livre les produits à son entrepôt puis les livre à l'adresse finale avec ses propres véhicules ou, ce qui est moins courant, les restaurants et les cafés les récupèrent.

Au prix des gourmandises

L'assortiment d'une grande entreprise fournissant des produits aux entreprises HoReCa compte généralement environ 1000 articles. La plupart d'entre eux, environ 60 %, sont produits réguliers qualité standard comme le beurre, les pâtes ou les conserves. Environ 40 % de l'assortiment est composé de délices achetés en exclusivité auprès de fabricants ou de distributeurs. Et, enfin, 2 % sont occupés par des produits connexes qui sont fournis aux restaurants « pour entreprise ». Ceux-ci incluent, par exemple, des produits chimiques ménagers pour nettoyer la cuisine ou du papier toilette. La marge commerciale est en moyenne d'environ 25%. Cependant, cela varie en fonction de la sophistication et de l'unicité d'un produit particulier. Les produits « standard » sont toujours rentables en raison d'un roulement rapide. Le balisage sur eux est généralement minime. Les clients peuvent les acheter n'importe où, et vous ne pouvez pas augmenter le prix.

Une autre chose est les fruits de mer exotiques, le foie d'oie frais, la viande de bison, les truffes. Ils parviennent à gagner plus, notamment en tant que fournisseur exclusif de ces produits dans la région. Étant donné que les restaurants majorent leurs plats de 100 à 300 %, la différence de 10 à 15 $ par kilogramme de friandise n'a pas d'importance pour eux. Cependant, il ne faut pas aller trop loin : l'époque du marché sauvage est révolue depuis longtemps et les concurrents sont également sur le qui-vive. Les entrepreneurs expérimentés considèrent la capacité à constituer correctement un «portefeuille de produits» comme la clé du succès de l'entreprise. Et beaucoup ici dépend de l'expérience de son chef. "Avant de venir à Moscou, j'ai travaillé dans ce secteur pendant trente ans. Par conséquent, je connais beaucoup les produits", explique Vasco Succi, directeur général de Grosseto Euro-Food, un Italien.

Une autre clé du succès est la spécialisation. Vous ne pouvez traiter que des fruits de mer, des spécialités françaises ou, par exemple, des produits surgelés. C'est parfois la seule opportunité de s'implanter sur le marché pour les petites entreprises incapables d'assumer des volumes d'approvisionnement importants et des prix bas. La spécialisation est également bonne pour d'autres raisons. D'abord, dans ce métier comme ailleurs, le principe de Pareto fonctionne, quand 20% de l'assortiment rapporte 80% du profit. Deuxièmement, les entreprises spécialisées ont la possibilité de fixer une marge plus élevée sur les produits. Et enfin, travailler dans un créneau étroit peut devenir le principal avantage concurrentiel de l'entreprise. « Nous nous démarquons de nos concurrents en proposant principalement à nos clients des délices », déclare Dmitry Onishchenko, responsable du département responsable de la marque Friko-M. – Bien sûr, ces produits sont vendus en plus petites quantités que d'habitude. Mais en général, cela s'avère bénéfique.

Le pouvoir magique des connexions

Les fournisseurs de HoReCa utilisent différents canaux pour trouver des clients. La manière traditionnelle- création d'un service commercial, dont les responsables contournent méthodiquement tous les restaurants, cafés, hôtels et proposent leurs services. Ils doivent le plus souvent traiter avec des fournisseurs, moins souvent avec des managers, et encore moins avec des chefs. Bien que datant dernier type le plus prometteur. Premièrement, le chef connaît bien les produits et sait exactement quels ingrédients sont nécessaires pour préparer le plat. Deuxièmement, il apprécie sa réputation, il ne remplacera donc pas les composants coûteux des plats par des composants moins chers et de moindre qualité. Troisièmement, lorsqu'il quitte un restaurant pour un autre, le chef "entraîne" généralement son partenaire habituel avec lui. Pire encore, lorsque la décision de choisir un fournisseur est prise par le personnel du service approvisionnement ou du service comptabilité du restaurant.

Pour eux, l'argument principal est les prix bas. Dans le même temps, la qualité et l'exclusivité des produits passent au second plan. Selon Vasco Succi, pour que l'entreprise acquière une bonne réputation auprès des restaurateurs et des hôteliers, il est nécessaire d'établir des ventes directes et de s'assurer de rendre visite personnellement aux clients. Ce n'est pas simple. Mais après un certain temps, cette tactique apporte le succès et la réputation commence à travailler pour vous. « Nous sommes déjà connus sur le marché, car notre entreprise existe depuis huit ans et de nombreux nouveaux clients se font appeler », confirme Andrey Hartley. Une autre façon de trouver des clients est de faire de la publicité dans des publications spécialisées et de participer à des salons. Dans le même temps, de nombreux acteurs du marché reconnaissent que des relations personnelles avec les propriétaires de restaurants et de cafés sont nécessaires au bon fonctionnement de l'entreprise.

- Le monde de la restauration est trop étroit, beaucoup ici est décidé par des connaissances, - estime Dmitry Onishchenko. Il a fallu plusieurs années à la plupart des fournisseurs des restaurants moscovites pour constituer une clientèle. Andrey Hartley affirme que 70% de ses clients utilisent constamment les services de son entreprise, et que parmi les 30% restants, il y a une rotation de temps en temps. À court terme, il est bien sûr plus rentable de servir de grands restaurants ou hôtels: ils commandent régulièrement des produits pour des sommes importantes et l'entreprise fournisseur dépense moins en transport - il est plus facile de livrer une grosse commande qu'une douzaine de petites . Cependant, parier "gros" est associé à un danger évident : vous pouvez vous "épuiser" même à cause du départ d'un seul de ces clients.

- Un système basé sur le travail avec de petits clients est plus stable, - estime Andrey Hartley. – De plus, les gros clients exigent toujours des remises sur volume et un paiement différé. Cela ne fonctionne pas toujours pour nous. Avec des coûts mensuels élevés, une remise de 10 % porte un coup dur aux revenus de l'entreprise fournisseur. Par conséquent, il ne peut pas baisser le prix de plus de 1 à 2 %. Le client peut également exiger que la taille des remises corresponde au niveau des autres entreprises vendant des produits alimentaires.

Faut-il avoir peur du métro ?

Les experts considèrent que la déloyauté des clients est le principal problème du secteur de l'approvisionnement alimentaire. Le client est capricieux. Pour le conserver, vous devez faire des remises, introduire un système de paiement flexible et former un programme de fidélité. Mais à la fin, tous les efforts peuvent être vains. A tout moment, le client peut s'adresser à un concurrent ou changer de système d'achat de produits. "De nombreux clients recherchent des profits à court terme et peuvent facilement changer de fournisseur simplement parce que" quelque part c'est moins cher ", se plaint Andrey Hartley. - La faible fidélité est très préjudiciable à nous et à eux, car elle affecte la stabilité des approvisionnements.

Pour "attacher" durablement un client à lui-même, les entreprises fournisseurs lui expliquent minutieusement qu'elles vendent non seulement des produits, mais aussi des services. Ce service comprend la livraison de la commande "à la porte" à un moment opportun, la fourniture d'un paiement différé, le retour et l'échange des produits, la fourniture d'échantillons de produits pour le chef, des événements promotionnels organisés en collaboration avec des restaurants et des ateliers dédiés apprendre à travailler avec des produits rares. Dès lors, le prix ne peut pas être le même que celui des entreprises de commerce de gros se livrant au commerce de produits "pour tous". Une certaine proportion des clients des entreprises moscovites impliquées dans l'approvisionnement alimentaire des restaurants a été retardée par l'apparition de petits centres de vente en gros, principalement Metro Cash & Carry. Les gérants de petits points de restauration préfèrent y faire leurs achats.

Cependant, cela n'interfère pas avec les entreprises qui ont des produits exclusifs dans leur assortiment. Ils ne voient pas Metro comme un concurrent sérieux parce qu'ils n'y trouvent pas les produits qu'ils ont. En outre, les entreprises engagées à dessein dans le service aux entreprises du segment HoReCa présentent un certain nombre d'avantages par rapport aux petits magasins de gros. Au métro ou au petit marché de gros, l'acheteur du restaurant doit venir lui-même, payer la marchandise en espèces, et en même temps il n'a pas la possibilité de retourner les produits inadaptés. Par conséquent, de nombreux restaurants préfèrent utiliser les services d'entreprises spécialisées. "Un fournisseur éprouvé est responsable de la qualité des produits", déclare Yury Rozhkov, chef cuisinier du projet Vogue-café. « De plus, vous ne pouvez pas trouver de friandises dans une petite entreprise de vente en gros.

Et enfin, la livraison de la commande au restaurant est très pratique. Je peux commander un certain ensemble de produits à une certaine date. En même temps, je suis sûr que tout sera de haute qualité et frais. "Il est peu probable que les grossistes à petite échelle entrent sur notre marché et nous concurrencent", estime Andrey Hartley. - Après tout, ils perdront alors leur principal avantage - des prix bas. Un service de haute qualité des restaurants et des hôtels entraîne des frais généraux élevés. Le format cash&carry ne peut pas se le permettre. Un autre problème des entreprises fournissant de la nourriture aux restaurants est la difficulté de leur dédouanement.

- Peu de gens fournissent des produits légalement, "de manière blanche", - Dmitry Onishchenko en est convaincu. Seules les grandes entreprises peuvent se le permettre. La raison principale est les droits de douane élevés. « Il nous est très difficile de travailler dans des conditions d'instabilité », déclare Andrey Hartley. - Réglementation douanière en constante évolution, ce système est opaque. De plus, la procédure de dédouanement est souvent retardée. Cela nous fait du mal et réduit nos revenus.

Formalités administratives

Les nouvelles entreprises entrant sur le marché des services HoReCa doivent être conscientes que l'industrie alimentaire dispose d'un système strict de certification des produits. L'obtention des certificats est un sérieux casse-tête. "Il y a beaucoup de divergences dans les instructions de la capitale et des organismes de réglementation régionaux", explique Andrey Hartley. - Les certificats délivrés à Moscou ne sont très souvent pas acceptés dans les régions. Une autre condition nécessaire travail - certification mensuelle des échantillons de produits. Avec de petits volumes d'importation de produits délicats et très chers, "un demi-kilo" mensuel pour les échantillons coûte aux entreprises "un joli centime".

Cependant, malgré les obstacles qui sont généralement typiques pour Affaires russes, la livraison en gros de produits au segment HoReCa est une activité rentable. Et surtout sur les marchés régionaux "vides". Il est relativement peu coûteux d'organiser le travail dans la région. Il ne faudra que 50 000 $ pour organiser une petite entreprise, dont la moitié ira à l'achat de produits et l'autre moitié à l'achat de véhicules, à la location et à l'équipement de l'entrepôt. Les six premiers mois sont généralement consacrés à la constitution d'une clientèle et à la recherche de fournisseurs. Et puis l'entreprise commence à faire des bénéfices. Dans des circonstances favorables, les fonds investis peuvent être restitués en quelques mois.

COMBIEN POUVEZ-VOUS GAGNER?

Vérifier USD, cf. par mois Pourcentage, cf. par mois Revenu brut Y compris: - location de bureaux – pour la location d'un entrepôt (400 m²) – pour les salaires du personnel (10 personnes) – pour l'achat de produits auprès d'un fournisseur étranger, leur livraison en Russie et le "dédouanement" - sur le utilitaires, communications, transports - pour payer les certificats Bénéfice total (hors taxes)

C'est ce que peut gagner une entreprise moscovite spécialisée dans la fourniture de produits gastronomiques aux restaurants. Le calcul a été effectué sur la base d'enquêtes auprès des entrepreneurs.