İşletmelere toptan ürün tedarikinin organizasyonu. Toptan satış işi: sıfırdan organize etmek için adım adım talimatlar

Çin artık ürünlerinin yarısını tedarik ediyor küre. Belki bu satırları okurken bir Çin masasında oturuyorsunuz, Çin fincanından kahve içiyorsunuz ve Çin faresiyle sayfaları çeviriyorsunuz.

Giyimden gelişmiş ekipmanlara kadar pek çok ucuz ürün üretiyorlar. Çin ekonomisi her geçen gün daha hızlı büyüyor ve işbirliği ağlarına giderek daha fazla yabancı girişimciyi çekiyor.

Yani Çin'den tedarik sağlamanın üç ana yolu var: bir Rus aracı şirketi aracılığıyla, Çin'deki ticaret şirketlerinden biri aracılığıyla veya bu uzak doğu ülkesinin fabrikalarıyla doğrudan işbirliği yapmak.

Üreticilerle doğrudan çalışma

Bu tür bir işbirliği, iş İngilizcesi ve tercihen Çince bilgisi gerektirir.

Üreticinin güvenilirliğini belirlemeyi, sağlanan malları bağımsız olarak incelemeyi, uluslararası ticaret sözleşmeleri hazırlamayı, satın almalar için eşlik eden tüm ve gümrük belgelerini hazırlamayı ve en önemlisi, bu tuzağa düşmemek için iyi bir içgüdü kazanmayı öğrenmeniz gerekecek. kurnaz Çinli girişimcilerin yemi.

Ayrıca (en azından başlangıçta) mutlaka ortaya çıkacak mücbir sebep durumunda, her an toplanıp fabrikaya uçmaya hazır olmanız gerekir.

Çin iş kültürü bizimkinden biraz farklıdır ve sürekli ve doğrudan kişisel katılımı gerektirir. İnternet üzerinden veya telefonla iş yürütmek etkili bir şekilde çalışmayacaktır. Fabrika sahipleriyle ilişki kurmak için yüz yüze görüşmeniz gerekiyor.

Çinli ticaret şirketleri

Ürünleri doğrudan üreticiden satın alındığından daha pahalıya mal olacaktır. Ancak bu durumda oldukça geniş bir aralık tek bir yerde yoğunlaşmıştır. Tüm şirket temsilcileri mükemmel İngilizce konuşuyor ve Batılı iş modeli çerçevesinde iş yapmaya hazır.

Bu arada, bu tür ticaret şirketleri satın alma için daha düşük minimum toptan sipariş miktarları da sunuyor.

Ve şimdi olası zorluklar hakkında.

Ticaret şirketinin üreticinin verilerini ifşa etmeyeceği gerçeğiyle başlayalım. Yani işletmedeki ekipmanların kalitesini ve ürün üretim sürecinin nasıl olduğunu asla bilemeyeceksiniz.

Ancak en rahatsız edici şey, işaretlemenin ne olduğunu bilememenizdir. Ve bir ticaret şirketinin kattığı yüzde sadece %5 değil %35 bile olabilir.

Dezavantajları bununla bitmiyor.

Şirketler açısından malların kalitesi üzerinde kontrol eksikliği de daha az rahatsız edici değil. Denetim maliyet planlarının bir parçası olmadığından hurda oranı önemli olabilir. Daha sonra, ticaret şirketine bir etki yaratması ve geri ödemeye katkıda bulunması muhtemel olmayan bir talepte bulunmayı deneyebilirsiniz.

Bu arada, zaman zaman ticaret yapan şirketler de doğrudan üretim şirketi olarak tanıtılıyor. Ortaya çıkarılması oldukça kolaydır; fabrika turu isteyin. Bir ticaret şirketi bunu asla yapmaz.

Rusya'dan aracılar

Bu alanda bir iş kurmak için bu seçenek en kolay olanıdır. Rusya'da bu tür birçok şirket var. Çin'de kendi temsilcilikleri ve ofisleri var.

Birçoğunun malların sınır ötesine taşınması için köklü planları var, üreticilerle bağlantılar kurmuşlar ve Çin'de kendi depoları ve üsleri var. Aracı şirketle çalışmak için ülkenizin dışına çıkıp yabancı dil öğrenmenize gerek yok.

İyi aracılar yalnızca malların teslimatı için değil, aynı zamanda onlar için uygun üreticilerin bulunması, sonuçlanan işlemlerde tam yasal destek, fabrikaların denetimi, gümrükleme ve kargonun doğrudan postanenize güvenilir bir şekilde teslim edilmesi için de hizmetler sunar.

Her durumda, hizmetlerin maliyeti ayrı ayrı hesaplanır. Resmi web sitelerindeki danışmanların yardımıyla fiyat etiketini önceden tahmin edebilirsiniz.

Ortalama fiyatlar - işlem desteği, imzalanan sözleşmenin toplam tutarının %10'una kadar mal olacaktır.

Bu miktar için ne yapacaklar?

İyi bir üretici bulacaklar, anlaşmayı sonuçlandıracaklar, siparişin yerine getirilip getirilmediğini denetleyecekler, alınan mallar için gümrük belgelerini hazırlayacaklar ve gönderecekler.

Elbette bazı bireysel hizmetleri genel bir paket olmadan da sipariş edebilirsiniz. Örneğin, yaklaşık 100 $ karşılığında üretim için uygun bir fabrika arama siparişi verebilirsiniz. Bu üreticinin adresini, işletmenin işleyişine ilişkin bilgileri, fiyat listelerini ve tüm iletişim listesini alacaksınız.

Fabrikaya yapılacak ilk ziyaret ve daha sonraki incelemenin maliyeti 500 dolara kadar çıkacak. Sevkıyattan önce partinin kusurlara karşı kontrol edilmesi yaklaşık aynı tutara mal olacaktır.

Muayene nedir?

Aracı firma temsilcisi bir iş günü boyunca fabrikanın çalışmalarını içeriden gözlemliyor, ardından fotoğraflı bir rapor hazırlayıp müşteriye gönderiyor.

Ayrıca aracılar günlük yaklaşık 100$ karşılığında ticari çeviri hizmetleri de sağlıyor. Yani, yine de doğrudan üreticiyle çalışacaksanız ancak Çince bilmiyorsanız, bir aracı şirket yine de işinize yarayabilir.

Böyle bir firmayı seçmeden önce yorumları okuyun, bu firmaların hepsi vicdanlı değil. Üreticilerin belirli bir yüzdesi için, bu tür şirketler doğrudan çıkarlarını temsil edebilir, yani tüm uygun fabrikaları aramadan size hemen kendi seçeneklerini sunabilirler.

Ve küçük bir bonus - Çin'den mal tedarikiyle ilgili bir web sitesi için ticari teklif örneği:

Birçok firmanın faaliyetleri özel ekipman kullanımını gerektirmektedir. Bildiğiniz gibi ekipman alımı, kuruluşların karşılaştığı büyük bir maddi giderdir. Bu yüzden tasarruf etmelerini sağlayacak yollar ve araçlar arıyorlar.

Böyle bir çözüm, Çin'den gelen tedarikleri de içeren bir yöne yönelmektir. Şirketimiz tüm müşterilerine çok karlı koşullar teslimat yaparken.

Çin'den tedarik avantajı

Bu durumda elde edilebilecek en önemli fayda tasarruftur. Bunun nedeni önerilen fiyatın farklı şekiller ekipman, kullanılabilirliği ile şirketin tüm müşterilerini memnun edecektir. Piyasada bu kadar yüksek talebin görülmesinin nedeni Çin mallarının düşük fiyatıdır.

Çin'den gelen tedariklerin yalnızca paradan tasarruf etmek için değil, aynı zamanda tüm gereksinimleri karşılayan ürünleri satın almak için de bir fırsat olduğunu unutmamak önemlidir. Böylece bu çözüm kaliteli ürünleri uygun fiyata satın almanızı sağlayacaktır. Uygun fiyat ve sipariş edilen ekipmanın yüksek kalitesi, müşteriler için ana seçim kriterleridir.

Çinli üreticilerin sunduğu ürün kataloglarında çok sayıda ekipman öğesi görebilirsiniz. Bu sayede alıcı tam olarak ihtiyaç duyacağı eşyaları seçebilecektir.

Kataloğun gelişmiş işlevselliğe sahip modern ekipmanlar sunduğunu unutmamak gerekir. Bu tekniği kullanarak gerekli tüm çalışmaları başarıyla tamamlayabilirsiniz.

Aynı zamanda Çin'den ekipman satın almak birkaç kat daha ucuza mal olacak. Bundan dolayı bariz bir ekonomik fayda Bu özel çözümü seçen her müşteri için.

Uzman bir şirketle işbirliği

Şirketimizle işbirliği yaparak Çin'den teslimatlar müşteri açısından en kısa sürede ve çok uygun koşullarla gerçekleştirilmektedir. Bu alanda geniş deneyime sahip olan uzmanlarımız, müşteriden kaynaklanan her türlü sorunu çözebilecektir.

Aynı zamanda müşterilerin teslimata ilişkin tüm istekleri eksiksiz olarak yerine getirilmektedir. Firmamız bu süreçle ilgili her aşamada ekipman temini ile ilgili tüm sorunları anında çözen profesyonellerden oluşan bir ekiptir. Bu nedenle, bizimle iletişime geçen müşteri, kuruluşun müşteriye karşı tüm yükümlülüklerinin kararlaştırılan zaman dilimi içerisinde açıkça yerine getirildiğini not edebilir.

Çin'den ekipman tedarik etme süreci birkaç aşamadan oluşuyor. Başlangıçta ekipmanın satın alınacağı üreticiyi seçmeniz gerekir. Ulaştırma, uygulanmasının kendi gereksinimler listesine sahip olduğu bir diğer önemli aşamadır.

Taşımacılığı gerçekleştirmek için uzmanlaşmış nakliye şirketleri. Bir diğer önemli soru gümrük makamlarında gerekli tüm prosedürlerin tamamlanmasıyla ilgilidir.

Siparişin anında yerine getirilmesi

Firmamızın uzun yıllara dayanan tecrübesi, tüm bu aşamaları hızlı ve gecikme olmadan gerçekleştirmemize olanak sağlamaktadır. Ekipmanların modern ve hızlı teslimatı müşterilerimiz için önemli bir noktadır.

Böylece müşteriler tüm yükümlülüklerini zamanında yerine getirirler. Bir başka önemli fayda da tasarruflarla ilgilidir. Başka bir deyişle, ekipman satın almak için gereken malzeme maliyetleri önemli ölçüde azalır.

Ayrıca, satın alınan ekipmanın teslimatı için gereken maliyetlerde de tasarruf sağlanır. Tüm bu özellikler birlikte, müşteri için bir faydaya işaret eder ve bu, her bir durumda açıkça ortaya çıkar.

İyi çalışmanızı bilgi tabanına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim insanları size çok minnettar olacaklardır.

Benzer belgeler

Tedarik işinin özü ve mal tedarik kaynakları. Bir tedarik sözleşmesi imzalamanın içeriği ve prosedürü. Başvuru Bilişim Teknolojileri Toptan ticaret işletmesi LLC "Abdulinskaya Demiryolu Ticaret Şirketi"nde satın alımları planlarken.

tez, eklendi: 03/15/2014


Özellikler ticari faaliyetler toptan ticarette. Toptan ticaret işletmelerinin çeşitleri ve çeşitleri, görevleri ve fonksiyonları. Malların toptan satış organizasyonu. Nord Fish LLC'nin mal alım ve satımı için toptan satış işletmesinin çalışmalarını optimize etmeye yönelik talimatlar.

kurs çalışması, eklendi 24.04.2015


Toptan ticaretin özü ve ana işlevleri. Toptan mal satışının organizasyonu ve teknolojisi. Toptan ticaret işletmeleri, türlerinin özellikleri ve çeşitleri. Ürün satış planları. Toptan ticarette satış şekilleri, etkinliğinin analizi.

sunum, 26.10.2016 eklendi


Tedarik işinin özü, amacı ve önemi. Tedarik organizasyonu ve tedarikçi seçimi. Ticari işletme IP Merkulova'nın satın alma faaliyetlerinin analizi. İşletmede toptan mal alımlarına ilişkin ticari çalışmaların değerlendirilmesi, stok yönetimi.

kurs çalışması, 22.10.2014 eklendi


Perakende işletmelerinde ticari faaliyetin özü ve mekanizmaları, özellikleri, ilkeleri, işlevleri, verimlilik değerlendirmesi. Mal satışı, satın alma faaliyetleri, lojistik için ticari faaliyetlerin analizi.

tez, 27.08.2011 eklendi


Toptan ticaret kavramı, anlamı ve türleri. Orta ölçekli işletmeler tarafından toptan mal satış yöntemleri. Bu bölgenin Rusya ve Rostov bölgesinde geliştirilmesi. Orta ölçekli bir toptan ticaret işletmesinin ticari faaliyetlerinin izlenmesi, iyileştirme yolları.

tez, 12/06/2015 eklendi


Malların toptan satış formları ve yöntemleri. Ekonomik ilişkilerin ve sözleşmeye dayalı işlerin organizasyonu. Omega Truck ticaret organizasyonunun mallarının toptan satışına yönelik ticari faaliyetlerin değerlendirilmesi. Ürün çeşitliliği, indirim sistemi ve fiyatlandırma politikasının iyileştirilmesi.

kurs çalışması, eklendi 26.02.2016

Toptan ticaret, malların alım satımıdır. Bu faaliyette çalışanlar, üreticiler ve tüketiciler arasındaki iletişimi sağlar. Bazen bütün bir kuruluş, toptan satış yapan bir işletmenin müşterisi haline gelir. Aslında hem alıcı hem de tüketicidir. Ancak çoğu zaman bir veya daha fazla ara bağlantı vardır. Bir ürün toptancıdan tüketiciye ulaşana kadar genellikle 2-3 aracıdan (perakendeciden) geçer.

Toptan pazarlama, hizmet ve ürünlerin bunları yeniden satacak veya kişisel veya ticari amaçlarla kullanacak kişilere satışıyla ilgili her türlü faaliyeti içerir.

Toptan ticaret nedir?

Toptan ticaret, tedarikçiler ve alıcılar arasında ilişkilerin kurulmasına yardımcı olan ekonomik faaliyet türlerinden biridir. Etkileşimleri sırasında her birinin kendi yararı vardır. Alıcılar uygun fiyatlı mallar alır, satıcılar kar elde eder.

Açık şu an Toptan ticaret çok hızlı gelişiyor, tedarikçiler ve faaliyet alanları her geçen gün genişliyor. Bunun nedeni sürekli kar, iyi gelirdir. Ayrıca yeni tedarikçilerin ortaya çıkması, aralarındaki çeşitlilik ve rekabetin artması nedeniyle alıcılar için de faydalıdır. Bu her zaman daha düşük üretim maliyetlerine ve bunun sonucunda da nihai perakende satış noktalarında daha düşük fiyatlara yol açar.

Toptan satışlarda sabit miktarda mal tedarik edilmez. Tedarikçi ile alıcı arasında ürün miktarını ve sayısını belirten bir anlaşma yapılır. Kesin olarak söyleyebileceğimiz tek şey, ticaretin gruplar halinde gerçekleştirildiğidir. Tipik olarak teslimat, nihai alıcıya daha sonra yeniden satış yapılmasına odaklanır.

Toptancılar ve perakendecilerden farklılıkları

Toptancı, ilgili faaliyetleri yürüten bir şirket veya bireydir. Sadece perakende kuruluşlarına değil aynı zamanda üreticilere ve onların satış ofislerine de hizmet vermektedir.

Bir toptan satış merkezi ve bu faaliyette yer alan kişiler, perakende satış merkezlerinden çeşitli yönlerden farklılık gösterir:

• Reklamları en aza indirmek. Bir toptancı, ürün hakkında bağımsız olarak bilgi toplayan profesyonel müşterilerle ilgilenir. Reklamcılıkla yalnızca son tüketiciler ilgilenmektedir.
• Maksimum işlem boyutunun yanı sıra geniş bir ticaret alanı. Perakendecilerle karşılaştırıldığında bu parametreler onlarca (hatta yüzlerce) kat daha yüksektir.
• Devletin yasal normlar ve vergilendirme konusunda farklı pozisyonları.

Bazen üreticiler toptancıları atlayıp ürünleri kendileri pazarlıyorlar. Ancak bu esas olarak küçük işletmeleri hedef alıyor. Büyük üreticiler müşteri aramakla zaman kaybetmemeyi tercih ediyor.

Toptan ticaret ve özü

Toptan ticaret merkezi başlangıçta üreticilerle etkileşime giriyor. Belirli miktarda ürünü (bazen ürünün tamamını) “aldığı” satış ofisine gider. Daha sonra perakendecilere gidiyor ve gönderiyi onlar arasında dağıtıyoruz. Yine bazen tüm mallar tek bir temsilci veya şirket tarafından teslim alınır. Daha sonra ürünler doğrudan kişisel tüketime sunulmaktadır.

En önemli görev Bu tür ekonomik faaliyet arz ve talebin düzenlenmesidir. Aslında ticaret merkezleri, sözde ara bağlantı oldukları için bununla başarılı bir şekilde başa çıkabilirler. Malların bir kısmını alıkoyuyorlar, sonra onlara olan talep artacak. Ayrıca arzı arttırmak için bol miktarda ürün piyasaya arz edilmektedir.

Toptan ticaret faaliyetlerinin önemli ölçüde sınırlı olduğunu belirtmek gerekir. Yalnızca kendisine verilen verilerle çalışabilir. Üretim alanını veya nihai satışları etkileyemez. Ve kesinlikle tüketiciler üzerinde doğrudan bir etkisi yoktur.

Toptan işlevler

Toptan ticaret işletmeleri, ülkenin bireysel bölgeleri arasındaki iletişimin kaynağıdır ve küresel anlamda hem komşu hem de uzak devletler arasındaki etkileşime katkıda bulunur. Bu onların ana işlevidir. Ancak küçük olanlar da var:

• Üretim işletmelerini yeni ürünler yaratmaya, eski modelleri modernleştirmeye ve modern teknolojileri geniş çapta tanıtmaya teşvik etmek.
• Bir dizi mal ve hizmetin yaratılmasına katılım, piyasa koşullarının izlenmesi.
• Ticari riskin üstlenilmesi. Bazı ürünler satılamaz hale gelebilir. Dolayısıyla perakendeciler arasında bunlara talep olmayacak. Yatırılan fonların iadesi mümkün olmayacaktır.
• Belirli ürünlerin depolanması için tüm koşulları sağlayan depo operasyonlarının organizasyonu.

Son olarak, toptan ürün ticaretinin başka bir işleve yönelik olduğunu da belirtmek gerekir. Perakende zincirlerine mal teslimatı yapıyor. Aksi halde son tüketiciyi göremeyecekler.

Perakende ve tüketici hizmet seviyeleri

Toptan ve perakende ticaret birbirine çok benzer. Bu kavramların her ikisi de satış faaliyetlerinin gerçekleştirileceğini ima etmektedir. Ancak perakende satış, ürünlerin ticari olmaktan uzak, kişisel amaçlarla kullanacak son tüketicilere satışıdır.

Söz konusu faaliyette çeşitli hizmet düzeyleri vardır:

1. Self servis. Bu, bir kişinin bağımsız olarak ürünleri ve adlarını seçeceği anlamına gelir.
2. Ücretsiz ürün seçimi. Tüketiciye aynı amaca yönelik pek çok malın sunulacağını, bunların arasından en çok beğendiğini seçeceğini belirtir.
3. Sınırlı hizmet.
4. Tam hizmet (bir restoranda olduğu gibi).

Perakende ticaretle uğraşan çok sayıda işletme var. Bunlara çeşitli mağazalar, catering işletmeleri ve diğerleri dahildir.

Toptan satış işi kendine özgü özellikleri olan özel bir faaliyet alanıdır. Mükemmel sonuçlar elde etmek ve almak için sabit gelir, bu özelliği mükemmel bir şekilde bilmeniz gerekir. Birçok girişimci toptan satış işini fazla çaba harcamadan iyi para kazanma fırsatı olarak görüyor ve yüzde yüz haklılar.

Öğreneceksiniz:

• Toptan satış işi nedir
• Toptan satış işinin avantajları ve dezavantajları nelerdir?
• Toptan satışın farklı türleri nelerdir?
• Bir toptan satış işi nasıl organize edilir
• Toptan satış işine başlamak için yatırıma mı ihtiyacınız var?
• Toptan satış işine başlarken en sık hangi hatalar yapılır?

Toptan satış işi nedir

Bir işletme olarak toptan ticaret, bir tedarikçiden veya üreticiden (daha az sıklıkla) büyük miktarlarda ürünlerin daha sonra küçük miktarlarda satılması için satın alınmasıdır. Yani ürün, son tüketici tarafından değil, daha sonra yeniden satmak veya üretim ihtiyaçları için kullanmak üzere bir işletme temsilcisi tarafından satın alınır. Elbette toptan satış işi, üretim sektörleri, mal üreticileri ve perakende ticaretle uğraşan şirketler arasındaki ekonomik ilişkiler konusunda son sırayı almaktan çok uzaktır.

Hırslı ve istekli girişimciler sıklıkla toptan ve perakende ticaret arasında seçim yapma sorunuyla karşı karşıya kalırlar. Her sektörün kendine göre avantaj ve dezavantajları bulunmaktadır. Seçim ancak her birini dikkatlice analiz ettikten sonra yapılabilir.

Perakende ticarette zirvelere ulaşmak için şunlara ihtiyacınız vardır:

• İşletmenin rekabet gücünü sağlayabilmesi için uygun yerleşkeyi bulmak için lokasyonun “avantajlı” ve fena olmaması gerekmektedir.
• Mülk satın almak / kirayı ödemek ve ayrıca mal satın almak için yeterli paraya sahip olun.
• Personele yeterince ödeme yapmak için gerekli mali kaynaklara sahip olun.
• İşletmenin reklamı ve daha fazla tanıtımı için fon tahsis edin.

Bir toptan satış işi düzenlemek için şunları yapmalısınız:

• Bir veya daha fazla güvenilir tedarikçi seçin.
• Malların satılacağı mağazalarla anlaşmalar yapın.
• Malların taşınması için bir yöntem seçin (gerekli miktarda kamyon kiralayabilir veya satın alabilirsiniz).
• Personel bulun.

Bir toptan satış işletmesinin kârı nasıl artırılır?

Toptan ticaret şirketleri, kriz döneminin tüm sorunlarıyla karşı karşıya kalan tedarikçiler ve alıcılar arasında "sıkıştırma" yapıyor. Karşı tarafların mutlu olması için satışlar nasıl yapılır ve bu yalnızca şirkete fayda sağlar? Toptancıların çıtayı korumanın yanı sıra yükseltmelerine de yardımcı olan yedi çözüme göz atın. Bunları “Ticari Direktör” dergisindeki makalede bulacaksınız.

Toptan ticaretin farklı türleri nelerdir?

Toptan ticaretin iki ana şekli:

• İşletmenin reklamını yapmaya gerek yok - yeterli müşteri tabanı oluşturmak perakende ortakları.
• Perakende mağazalarının aksine toptan bir deponun veya işletmenin konumuna odaklanmama yeteneği. Toptan satış tabanı sizin için uygun olan herhangi bir yere yerleştirilebilir.
• Toptan satış işlemlerinin ve sözleşmelerinin tutarları perakende işlemlere göre önemli ölçüde daha yüksektir.
• Mal satışı için geniş alan.
• Toptan satış işletmelerinin hizmetlerine sıklıkla başvuranlar olduklarından, bölgesel olanlar da dahil olmak üzere büyük üreticilerle birçok sözleşme yapma yeteneği.
• Tütün ürünleri, alkol, yarı mamuller gibi en karlı ürün türlerini satma şansı; Perakende firmaları tüketicinin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilmek için geniş bir ürün yelpazesi oluşturmak zorundadır.
• Toptan malların satın alınmasından tasarruf etmek - bu, ürünlerinizin perakende fiyatını belirlemenize olanak tanır.
• Toptan ticaret işletmeleri ile perakende firmaları arasındaki anlaşmalarla mal alım ve satım şartlarının sıkı bir şekilde düzenlenmesi; Düzenlenen anlaşma sayesinde kuruluşlar arasında anlaşmazlık ve çatışma olasılığı pratik olarak ortadan kaldırılmaktadır.
• Ürün için ödemenin teslimattan hemen sonra alınması - toptancı tedarikçi, ürün satılana kadar beklemez.
• Rusya Federasyonu mevzuatına göre toptan ticarete ilişkin vergilendirme kuralları oldukça basittir. Perakende işletmeleri Geçici Gelirde Birleşik Vergiye tabiyken, toptan satış şirketleri çok daha uygun olan OSN veya STS'ye (Genel veya Basitleştirilmiş Vergilendirme Sistemi) uygun olarak katkı payı ödemek zorundadır.
• Düşük ürün fiyatlarıyla ilgilenen ve sürekli maliyetleri düşürmeye çalışan deneyimli alıcılarla doğrudan işbirliği.
• Alıcılardan ödemelerin maksimum ertelenmesi yönündeki talepler.
• Alıcılardan gelen sonsuz borçlar ve bunun sonucunda vadesi geçmiş borçlarda artış alacak hesapları.
• Rakipler ürünleri düzenli olarak düşük fiyatlarla satıyor ve bu da ürünlerin kalitesini etkiliyor.
• Koşullarını yerine getirmek için müşterilerden gelen talepler (örneğin, mallara özel etiketlerin yapıştırılması, ürünlerin belirli bir zamanda küçük miktarlarda teslim edilmesi, teslimat için Euro paletlerin kullanılması ve diğerleri).
• Satış departmanındaki yöneticilerin çalışmaları üzerinde kontrol noktalarının olmaması.
• Şirketin departmanları arasındaki etkileşimin bozulması, teslimatlarda aksamalara ve gecikmelere neden olur.
• Ürünleri tanıtmayan reklamların etkisinin olmaması.
• Tedarik sözleşmeleri kapsamındaki belirli koşullara uyulmaması durumunda büyük para cezalarının getirilmesi.
• Bazıları iflas eden, diğerleri diğer tedarikçiler lehine seçim yapan müşterilerin periyodik "ciroları".

1. Taşıma. Ürünlerin toptan satış deposuna taşınmadan doğrudan perakende satış noktalarına teslim edilmesini sağlar. Bu formun temel avantajı, daha yüksek ticari ciro hızı ve ürün güvenliğidir.
2. Depo. Ürünler depodan satılmaktadır. Açık ara en yaygın olan form, ürünleri satıştan önce hazırlamanıza ve perakende satış noktalarına şu anda ihtiyaç duyulan ürünleri küçük miktarlarda tedarik etmenize olanak tanır.

Toptan satış mağazaları, ürün yelpazesinin genişliğiyle kendilerini farklılaştırır:

• Özel (dar) bir ürün yelpazesi, 200'den az öğenin varlığını ima eder.
• "Sınırlı" bir ürün çeşidi, adetleri 1.000'den az olan öğeler olarak kabul edilir.
• Geniş bir ürün yelpazesi - 1 ila 100 bin ürün arasında.

Ciro büyüklüğüne göre toptancılar küçük, orta ve büyüktür.

Teslimat yöntemine göre: Mallar, şirket araçları veya şirket çalışanları tarafından noktalara teslim edilir. Doğrudan depodan ürün çıkışı da mümkündür.

Özel, seçici ve yoğun olmak üzere çeşitli dağıtım sistemleri vardır. İşletmeniz bu sistemlerden biri üzerinde organize edilecektir.

Faaliyetin münhasır bir sisteme dayanması durumunda, üreticinin şartlara göre bir ticaret lisansı vermesi gerekir. franchising. Aracıların sayısı minimumdur. Toptan satış işini de içeren seçici bir sistemde, kuruluş ve üretici dağıtım anlaşmaları yapar. Bu durumda genellikle teknik açıdan karmaşık mallar satışa konu olur. Yoğun bir satış sistemi varlığı ima eder büyük miktar aracılar ve toptan satış şirketleri.

Yatırım yapmadan toptan satış işine başlamak mümkün mü?

Yatırımsız toptan satış işi gerçektir. Fon yokluğunda buna giriş mümkündür. Çalışmak ve para kazanmak isteyen bir kişinin ihtiyacı olan tek şey bir telefon bağlantısı, internete açık erişim ve sonuçlara odaklanmaktır. Tüm nişlerin zaten işgal edildiğini, ancak başlangıç ​​\u200b\u200bsermayesinin olmadığını söyleyerek soruya biraz şüpheyle yaklaşabilirsiniz. Ancak toptan satış işinin avantajı finansal yatırım gerektirmemesidir. Dışa dönük, kendinden emin ve akıllı olmanız gerekir.

Bu seçenek işe yeni başlayanlara hitap edecek.

Toptan satış işiyle ilgili 3 efsane

1. “Perakende alıcı tedarikçiyi kendisi bulabilir.” Yeterince verimli çalışmasına rağmen işletmenin tam kar elde edemediği durumlar sıklıkla vardır. Bunun nedeni tedarikçinin kendini tanıtma konusundaki yetersizliği veya isteksizliği olabilir. İnterneti, Yandex.Direct'i ve diğer reklam kanallarını reddedenlerin çoğunluğunu 90'lı yıllarda iş kurmuş, 50 yaş üstü erkekler oluşturuyor. Alıcı elbette tedarikçiyi kendisi bulabilir. Ancak ülkemizin geniş topraklarını ve büyük miktarlarda tüketilen toptan satış ürünlerini dikkate almakta fayda var. Her durumda, her girişimci maksimum miktarda ürün satmayı başaramaz. Toptan satış işinin asıl görevi, tedarikçilerin büyük ölçekte mal satmasına yardımcı olmaktır.
2. “Eğer bir tedarikçi ile müşteriyi bir araya getirirsem her şeyi kendileri yapacaklar ve beni aldatacaklar.” Acentelik sözleşmesi yaparak bu hoş olmayan durumu ortadan kaldırabilirsiniz. Dolandırılma ihtimali sıfıra inecek. Anlaşmanın özü, tedarikçi için müşteri bulduğunuzda satılan malların hacminin bir yüzdesini alacağınızdır. Bu durumda tedarikçinin sizinle olan iş ilişkisini sona erdirmesi karlı değildir, çünkü kendisine yardımcı olduğunuz ürünleri düzenli olarak satmak onun çıkarınadır.
3. "Toptan müşteri bulmak çok zor." Toptan satış işiyle uğraşan girişimciler genellikle müşterileri çevrimiçi reklamlar aracılığıyla bulur. Yandex.Direct içeriksel reklamcılık da oldukça etkili bir iş aracıdır. Basit bir algoritma sayesinde acemi bir işadamı bile müşteri çekmeye yardımcı olacak iyi bir satış reklamı oluşturabilir. Şu anda çok sayıda holding ve büyük şirket internet üzerinden tedarikçi arayışında. Ancak pek çok girişimci, yeni başlayan aracılar için çok faydalı olan bu seçeneği reddediyor. Olumsuz son rol Soğuk arama ve yüksek vasıflı satış yöneticilerinin çalışmaları müşteri çekmede rol oynuyor.

Toptan satış işletmesi nasıl açılır

1. Aşama. Piyasa analizi ve en likit (hızlı satan) malların belirlenmesi. En popüler toptan satış seçeneklerini belirlemek ve tahmin etmek için mevcut tüm tekliflerin derinlemesine incelenmesine kesinlikle gerek yoktur. Gıda ürünlerine dikkat edin: un, toz şeker, tereyağı, bebek maması, konserve yiyecekler. Tüm bu ürünler, yatırım yapmadan toptan satış işine başlamanıza olanak tanır. Sadece ucuz bir üreticiyle işbirliği konusunda anlaşın, hepsi bu.

2. aşama. Bir niş seçmek. Hangi nişte yer almak istediğinizi düşünün. En kolay seçenek küçük toptan partilerle çalışmaktır. Sıfırdan bir toptan satış işi açmaya karar verirseniz, bu, sözleşmeleri sonuçlandırma ve nasıl kar elde edeceğinizi belirleme konusunda değerli beceriler kazanmanıza olanak sağlayacaktır.

Sahne 3. Bir ürün grubu seçme. Satılacak ürünleri seçerken birkaç önemli bileşeni göz önünde bulundurun:

• İyi bilgi sahibi olduğunuz ürün grubunu tercih edin. Örneğin eğitiminizi orman mühendisliği enstitüsünde aldıysanız ahşap işleme ürünlerine odaklanın. Aynı zamanda gelişme arzusu büyük olan bir kişi için sınır yoktur. Uygun eğitim olmadan bile herhangi bir endüstrinin ürünlerini anlamak oldukça mümkündür.
• Yerel pazarda hangi ürünlerin mevcut olduğunu, hangi ürünlerin en çok talep gördüğünü analiz edin, fiyat oluşum sürecine dikkat edin, hangi bölgelerin tedarikçi olarak hareket ettiğini öğrenin. Daha sonra, benzer ürünleri indirimli fiyatlarla satabileceğiniz bir üretici bulun ve potansiyel tüketicilere bunları toplu olarak satmalarını teklif edin.
• Kategoriye göre ürün seçerken satışı mevsime bağlı olmayan ürünleri tercih edin, hava koşulları ve diğer benzer faktörler. Ayrıca bozulabilir ürünleri satın almaya değmez. Bir işe başlarken, sınırlı bir alıcı çevresi arasında popüler olan özel ürünleri dikkate almayın.

Aşama 4. Depolama alanı seçimi. Toptan satış işi kurmadan önce depolama alanını seçin. Onun yokluğu önemli bir sorun haline gelebilir. Pek çok girişimci artık hem mega şehirlerde hem de küçük kasaba ve köylerde depo sıkıntısı olduğunu söylüyor. Bu yüzden kira sonuçları büyük bir meblağözellikle alan büyükse ve odanın konumu iyiyse. Toptan satış işi düzenlerken, satışa sunulacak ürünleri seçtikten sonra depo kiralamanız veya satın almanız gerektiğini unutmayın. Bunun nedeni, örneğin ev aletlerinin saklama koşullarının, süt ürünlerinin saklanma ilkelerinden önemli ölçüde farklı olmasıdır.

Bir yer satın almayı ve kiralamayı düşünün. Belki bir depo inşa etmek aylık kira ödemekten çok daha karlı bir girişim olacaktır. Prefabrik bir deponun inşası uzun zamandır zor bir iş olmaktan çıktı - böyle bir tesisin düzenlenmesi için tüm koşullar mevcut. Ayrıca deponuzun sorunsuz çalışmasını sağlamak için raflar, buzdolapları ve diğer ekipmanları satın almayı veya kiralamayı da düşünün.

Aşama 5. Tedarikçi bulmak toptan ticareti organize etmede kilit noktadır. Elbette üreticinin size yakın olması daha iyidir. Ürün üreten ve bunları hızlı bir şekilde satmakla ilgilenen kişileri bulun. Böyle bir işletme veya şirket, uygun fiyatlı bir mobilya fabrikası veya süt ürünleri fabrikası olabilir. Bu durumda teslimatta herhangi bir zorluk yaşamamalısınız - bu da büyük bir artı.

Çoğu zaman, büyük ölçekli federal düzeydeki üreticiler birçok toptancı veya bölgesel bayiyle çalışır. Sonuç olarak, birçok toptan satış noktasından geçen uzun bir satış “zinciri” vardır. Her şey ticaret endüstrisindeki rakip şirketlerin sayısına, ürüne olan talebin düzeyine ve perakende pazarının hacmine bağlıdır. Ürünler perakende satış noktalarına her zaman toptan satış yoluyla ulaşır ve ancak o zaman satış başlar.

Malzemeyi indirin:

Toptan dağıtım için bir ürün grubu seçerken, geniş bir ürün yelpazesinin her zaman gelir elde etmeye yardımcı olduğunu unutmayın. Tedarik hacminin ve ortaklarla yapılan sözleşmelerin artırılması aşamalı bir süreçtir.

Halihazırda toplu olarak mal satın alabileceğiniz bir şirketi olmayan bir üretici bulmak kolay bir iş değildir. Ancak toptan satış işiyle uzun vadeli işbirliği yapmak üreticilerin ve büyük tedarikçilerin çıkarınadır ve bu nedenle temsilcilerine her zaman ikramiye ve indirimler sunulur. Üreticilerle aracısız doğrudan işbirliği, önemli ölçüde tasarruf etmenizi sağlar.

Aşama 6. Personelin işe alınması. Satış temsilcileriyle etkileşim, toptan satış işinin organize edilmesinde önemli bir rol oynar. Temsilcilerin asıl görevi, belirli ürünlerin satışını üstlenecek en fazla sayıda perakende satış noktasını bulmaktır. Genellikle mallar için ödemeyi hemen veya mağazada satıldıktan sonra yapmanız gerekir. Bazen satış temsilcileri aynı zamanda nakliyeci olarak da hareket ederek ürünleri satış noktalarına teslim eder, evrak işleriyle ilgilenir ve malları dağıtır. Bir satış temsilcisi, potansiyel müşterileri bulan, tedarik anlaşmaları yapan ve doğrudan mağaza çalışanlarıyla çalışan kişi olduğu için herhangi bir zincirin kilit halkasıdır.

Bir toptan satış organizasyonunun çalışmasında sadece önemli değil Satış Temsilcis. Başvuruları işleyecek bir PC operatörü, bir muhasebeci, bir mağaza sorumlusu, bir kasiyer ve bir şoför ile işbirliği yapmalısınız.

Aşama 7. Taşıma alımı. İdeal olarak bir araba satın almalısınız. Ancak henüz bu imkanınız yoksa araç kiralayabilir veya halihazırda kendi kişisel kargo taşımacılığına sahip olan şoförleri bulabilirsiniz. Büyük miktarlarda ürün satmayı planlıyorsanız bir forklift satın alın.

Bölgede toptan satış işinin şubesi nasıl açılır?

Her toptancı er ya da geç bölgelerde bir dağıtım sistemi kurma sorunuyla karşı karşıya kalır. Ürünlerinizi merkez ofisinizden yüzlerce kilometre uzakta en etkili şekilde nasıl tanıtabilirsiniz? Riskler ve lojistik maliyetleri nasıl en aza indirilir? Marka itibarınızı nasıl kontrol altında tutabilirsiniz? "Ticari Direktör" dergisi tüm bu soruları makalesinde yanıtlıyor.

Tedarikçiyle ne tür bir anlaşma yapmalıyım?

Toptan ticaretle uğraşan bir işadamı ile bir tedarikçi arasında acentelik sözleşmesi yapılır. Her bir tarafın sorumluluklarını sağlar ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkileri sağlar. Anlaşmaya göre, toptancı iş adamı tedarikçi için müşteri arıyor ve tedarikçi de yapılan her işlem için faiz ödüyor.

Bir sözleşme imzalarken çeşitli hususlara dikkat edin:

• Bir acentenin temel işlevi alıcı bulmaktır.
• Sözleşme acente ve tedarikçi tarafından imzalanır.
• İmza atılabilir bir birey LLC veya bireysel girişimcisi olmayan.
• Belge, işlem için aldığınız yüzdeyi belirtmelidir.
• Sözleşmede satış hacimleri, ödeme yöntemleri (nakit, nakit), çalışma programı ve diğer ayrıntılar bulunabilir.
• Sözleşme, mevcut bilgileri belirtir. Medeni Kanun. Sözleşmenin, acenteyi bir ücret karşılığında yasal olarak kendi adına, ancak masrafları diğer tarafa ait olmak üzere, masrafları kendisine ait olmak üzere veya müvekkil adına hareket etme zorunluluğunu getirdiğini belirtmektedir.

Burada dikkate alınması gereken birkaç seçenek vardır:

• Siz, yani acente, tedarikçi adına ve masrafları ona ait olmak üzere hareket edersiniz.
• Tedarikçi adına hareket edersiniz, ancak masrafları size ait olmak üzere.
• Senden hareket ediyorsun kendi adı ve masrafları size ait olmak üzere.

Elbette ki acentalık sözleşmesinin varlığı, dürüst olmayan bir tedarikçiyle iş birliği yapılması durumunda %100 garanti sağlamamaktadır. Bu belgenin amacı, size duygusal olarak gönül rahatlığı sağlamak ve yasalara uygun hareket ettiğinize dair güven sağlamaktır. Bir acentelik sözleşmesinin varlığı, tedarikçinin dürüstlüğünüze ve hukuk okuryazarlığınıza güvenmesi için bir nedendir. Karşı tarafla insani bir temelde anlaşmak, iyi ilişkiler kurmak ve tedarikçinin sizinle çalışarak her zaman ayakta kalacağını anlamasını sağlamak elbette çok daha önemli.

1. Toptan satış iş planınızı uygulamaya koymadan önce pazarı dolduracak ve analiz edecek bir niş seçin.
2. Çalışmak istediğiniz ürünlerin özelliklerini inceleyin, satış pazarı hakkında daha fazla bilgi edinin ve ürünün sezonsallığını gözden kaçırmayın.
3. İşe başlarken daima birikime (para, müşteri, ürün bakiyeleri) odaklanın.
4. İşletmeniz geliştikçe personeliniz de genişleyecektir; bu nedenle her adımı dikkatle değerlendirin ve yeni uzmanları işe almanın fizibilitesini düşünün.
5. Başlangıç ​​her zaman en zor olanıdır ve bu nedenle çok fazla iş olacaktır; belirsiz bir süre için tatilleri, hafta sonlarını ve tatilleri unutabilirsiniz.
6. Kredi almaktan ve diğer mali yükümlülüklere girmekten kaçınabiliyorsanız, en azından risk altında olmadığınızdan emin olana kadar bunları reddedin.

Toptan satış işine yeni başlayanların tipik hataları

1) Açık bir eylem planı yoktur. İş dünyasında doğaçlama yoktur ve ne yazık ki birçok yeni iş adamı bunu unutmaktadır. İş hayatı ile gündelik hayat arasındaki fark, şansa bırakılan işlerin çözümsüz hale gelmesi ve bir sonuç getirmemesidir. iyi sonuç. Birçok girişimcinin bir eylem planı ya da projesi yok. Faaliyetinizin en başından itibaren bir iş planı (toptan satış) size eşlik etmelidir. Daha sonra, onu derlemek için zaman kalmayacak.

Yaptığınız işten kar elde etmek istiyorsanız bir yıl boyunca her eylemi yazıp derleyin. Müşteri tabanınızı genişletmek için neye ihtiyaç duyulduğunu, sıradan müşterileri nasıl düzenli müşterilere dönüştürebileceğinizi düşünün, eylemleri kağıda yazın. Personel arama sistemi üzerinde çalışın, çalışanları işe alın, tedarikçileri bulun. Net bir plan geliştirmek minimum zamanınızı alacaktır ancak gelecekte maksimum zaman tasarrufu sağlayacaktır.

2) Yanlış dağıtılmış başlangıç ​​sermayesi. "Toptan satış işi nasıl açılır?" sorusunu soran yeni başlayanların çoğu, her şeyin aynı anda olmasını ister ve bu nedenle başlangıç ​​​​fonlarını mantıksız bir şekilde boşa harcarlar. Mantıksız harcamalar arasında ultra modern ekipmanların satın alınması, yüksek kira bir depo ve büyük bir alan için ücretler uzmanlar. İşin her şeyden önce satışa para getirdiğini unutmayın. Bu nedenle fonları satış, tedarik ve dağıtım kanallarını geliştirmek için kullanmak daha iyidir.

Bir iş planı hazırlarken en maliyetli kalemlere dikkat edin. Bunları analiz edin ve işinizin en başında onlara ihtiyacınız olmayacağını anlayın. Listeden yeni pahalı ofis ekipmanlarını ve modern bir kişisel web sitesinin oluşturulmasını çıkarabilirsiniz - bu sorunlarla daha sonra ilgileneceksiniz. Ofiste değil de başka bir yerde çalışabiliyorsanız kiralamayı reddedin. Yeni ofisinize taşınmak için her zaman vaktiniz olacak.

3. Önemini anlamamak hedef kitle. Yeni başlayan işadamları genellikle hedef kitle ve pazar bölümlendirmesi hakkında fikir sahibi değildir. Ve aynı zamanda bunlar iş dünyasındaki kilit değerlerdir. Satışa başlamadan önce hedef kitlenizi belirlemez ve ürünlerinizin kime yönelik olduğunu anlamazsanız etkili bir satış planı oluşturmanız oldukça zor olacaktır.

Bir reklam kampanyası kimin için tasarlandığı açık olduğunda etkilidir. Ürününüzün kimin için olduğunu düşünün? Bu insanlar kaç yaşında? Ortalama olarak ayda ne kadar kazanıyorlar? Konseptinizin nüfusun herhangi bir kategorisi için ilginç olduğundan emin olsanız da, herkese reklam göndermemelisiniz - zaman kaybedeceksiniz. İşletmenizin başarısı, potansiyel müşterinizi ne kadar doğru sunduğunuza bağlıdır.

4. Satış ve pazarlama arasındaki farkın anlaşılmaması. Bazı girişimciler satışın pazarlamadan ne kadar farklı olduğunu anlamıyor ve bu kavramların pratikte eşanlamlı olduğundan eminler. Ama bu doğru değil. Bir örnek verelim. Satıcı, toptan iş fikirleri üretir ve uygular ve bir kişinin ürünleri satın almasını sağlamak için bir dizi eylemde bulunur. Bu satış. Bir pazarlamacının, alıcının sizinle iletişime geçmesini sağlamayı amaçlayan eylemleri - pazarlama.

Hedef kitlenizi tam olarak bilirseniz reklam konusunda hiçbir sorun yaşamazsınız. Bunu nasıl ve nerede vermenin en iyi olduğunu açıkça anlayacaksınız. Bir müşteriyi çekmenin milyonlarca yolu vardır: Bir işletme, bir reklam kampanyası kullanılarak etkili bir şekilde tanıtılırken, diğerinin tanıtımı tamamen farklı bir konsepte dayanmaktadır.

5. Anında kar beklentisi. Pek çok girişimci anlamıyor: İş dünyasında anlık gelir yoktur. Bu, özellikle daha önce bu tür vakaları yürütmemiş olanlar için geçerlidir. Ve eğer ilk aylarda kar elde etmek mümkün değilse, insanlar işi bırakıyor. Sadece sabırlı olmalısınız.

Herhangi bir iş planı hesaplanırken, operasyonun ilk yılının neredeyse hiç kar sağlamadığı dikkate alınır. Üstelik çok pahalı olabilir. Ve ancak o zaman kayıplar minimum düzeye iner, sonra sıfıra indirilir ve birkaç yıl sonra hazır toptan satış işi gelir elde etmeye başlar. Sabır herhangi bir iş projesinin temelidir.

Bir toptan satış işletmesinde satışlar nasıl artırılır?

Müşteri çekmek ve satışları artırmak için kullanabileceğiniz yollar vardır. Örneğin:

• Satış yönetim sisteminin basitleştirilmesi.
• Düzenli müşterilerle etkileşim kurmak ve onları işe çekmek.
• Yüksek kaliteli bir reklam kampanyasının oluşturulması ve uygulanması.
• Müşteri tabanının arttırılması.
• Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek.
• Marjinal kârın arttırılması.
• Satış uzmanları için yetkin bir motivasyon sistemi.
• Alacak hesaplarıyla etkili çalışma.

Tüm bu manipülasyonlar küçük bir işletme bünyesinde özel iş teknolojileri kullanılarak gerçekleştirilebilir.

Toptan satış yapan işletme müşterilerini potansiyel müşteriden düzenli müşteriye nasıl dönüştürebilirsiniz?

Toptan satış işinin nasıl organize edildiği ve özelliklerinin neler olduğu tamamen önemsizdir. Önemli olan sistematik ve sürekli satıştır. Bu bakımdan sistemin kilit noktası satış hunisinin geliştirilmesidir. Üstelik önemli olan bu huninin sunumu değil, onunla etkili bir şekilde çalışmaktır. Temel olarak toptancılar, her birinde müşterilerle pazarlık yapmanın önemli olduğu 6 satış aşamasından geçer.

İlk blok, yöneticiler tarafından aranan müşteri sayısıdır.

İkinci blok, ticari teklif alan ilgilenen müşterilerin sayısıdır.

Üçüncü blok, buluşacak müşteri sayısıdır.

Dördüncü blok, halihazırda toplantıların yapıldığı kişilerin sayısıdır.

Beşinci blok, bir anlaşmaya giren alıcıların sayısıdır.

Altıncı blok, ilk sevkiyattan itibaren malları alan müşteri sayısıdır.

Bu işi yapmak için kime güvenmelisiniz? Şirketin ticari departmanı. Üç seviyeli bir satış departmanından bahsedecek olursak, birinci seviyede yer alan departman bir akış oluşturarak “soğuk çağrılar” yapıyor. Müzakerelere veya dokümantasyona dahil değildir.

Daha nitelikli yöneticiler satışları kapatır. Aynı zamanda, yüksek vasıflı profesyoneller, kural olarak, "soğuk aramalarla" uğraşmak istemezler ve düzenli müşterilerle konuşmaya, belgeler hazırlamaya ve siparişleri kabul etmeye daha isteklidirler. Bu, toptan satış işine yeni insanların girişinin durmasına yol açıyor. Bu nedenle en iyi seçenek, sorumlulukların çalışanlar arasında net bir şekilde dağıtılacağı üç seviyeli bir satış departmanı oluşturmaktır.

Huniyi görselleştirdikten sonra her düzeyde mevcut olan göstergeleri tanımlamanız gerekir. Göstergelerin sistematik ölçümü yapılmazsa, hemen ölçmeye başlayın; daha sonra istediğiniz zaman gelirin artmadığını ve satışların artmadığını değerlendirebileceksiniz.

Satış huninizdeki zayıf noktaları nasıl belirlersiniz?

Galina Kostina,

"ProfBusinessConsulting" danışmanlık ajansı başkanı

Huniden bir parça alarak kaç potansiyel müşterinin bir sonraki seviyeye geçtiğini anlayacaksınız. Örneğin belli bir aşamada huninin daralması söz konusudur. Bu, genel sistemdeki zayıf bir noktadan bahsetmenin mantıklı olduğu ve duruma hızlı bir şekilde müdahale edip düzeltebileceğiniz anlamına gelir.

Örnek 1. Yöneticilerin günlük sorumlulukları arasında kontrol listesine de yansıtılan 50 "soğuk çağrı" yer almaktadır. Ancak yeni alıcı girişi yok. Bunun nedeni, "soğuk çağrının" etkisizliği, yöneticinin uygun düzeyde pazarlık yapamaması veya alıcının portresinin başlangıçta yanlış çizilmesi olabilir.

Örnek 2. Soğuk arama sayesinde birçok müşteri şirketinizle ilgilenmeye başladı. Onlara ticari bir teklif gönderdiniz (bunun sayesinde ikinci bloğa geçtiniz). Ve burada müşteri buluşmak istemediği için huni aniden daraldı. Bunun nedeni, potansiyel tüketicinin ilgilenmediği ticari teklifin yanlış hazırlanmasıdır. Gerçek şu ki, bu durumda alıcılar, en yüksek kalitede olabilecek mallara değil, yalnızca sayılara dikkat eden deneyimli alıcılardır. Bu nedenle en cazip ticari teklifi nasıl yaratacağınızı düşünün.

Örnek 3.Çalışanlarınızın düzenli toplantıları var, iş gezilerine uzmanlar gönderiyorsunuz, ancak hepsi işe yaramıyor - hiçbir sözleşme sonuçlanmıyor. Müzakere modelini gözden geçirin, çalışanlara gerekli becerileri kazanabilecekleri seminerler veya kurslar düzenleyin. Eğitimden sonra durumu değerlendirin.

Örnek 4. Sözleşmeler yapılır ancak bu aşamada alıcı sizinle çalışmayı bırakır: sipariş vermez ve sevkiyat yapılmaz. İtirazlarla nasıl çalışılacağını bilen ve mükemmel iletişim becerilerine sahip nitelikli yöneticilerin yardımına ihtiyacınız olacak.

Uzmanlar ve şirket hakkında bilgiler

Galina Kostina, "ProfBusinessConsulting" danışmanlık ajansının başkanı. İşletme Danışmanı, küçük ve orta ölçekli işletmelerin satışlarını ve karlarını artırma konusunda uzman. Büyük imalat şirketlerinde üst düzey yönetici olarak 18 yıllık deneyime sahiptir. Baş muhasebeci (Wimm-Bill-Dann dahil) ve ekonomi ve kalkınma direktörlüğünden kendi Danışmanlık Ajansını kurmaya geçti. İç geliştirme projelerinin uygulanması, stratejik planlama, üretimin genişletilmesi ve yatırım finansmanının çekilmesi konularında başarılı deneyime sahiptir. Profesyonel federal yayınlar için makalelerin yazarı, eğitimlerin ve ustalık sınıflarının lideri.

Danışmanlık ajansı "ProfBusinessConsulting" küçük ve orta ölçekli işletmeler için büyüme ve sonuç elde etme teknolojilerine kendini adamış profesyonellerden oluşan bir ekiptir.

Kaynak: Kendi İş Dergisi

Rusya pazarı toptan sarf malzemeleri HoReCa işletmelerine (Oteller, Restoranlar, Kafeler) yönelik ürünler yılda %30-40 oranında büyümektedir. Gelişimi, küçük toptan satış merkezleri ve zincir süpermarketlere karşı rekabette kaybeden küçük şirketler için ikinci bir rüzgar açabilir.

Önce müşteriler

Bugün başkentin restoran tedarik pazarında faaliyet gösteren yaklaşık 30 oyuncu var. Bunlardan üçte biri büyük şirketler Her birinin yaklaşık 500-1000 müşterisi var. St. Petersburg'da HoReCa ile çalışma konusunda uzmanlaşmış oldukça büyük bir şirket grubu var. Ancak Rusya'nın diğer şehirlerinde gıda satış noktalarına gıda tedarik etme işi daha yeni başlıyor ve rekabet hala çok iyi değil. Global Foods'un yönetici ortağı Andrey Hartley, "Yeni ortaya çıkan şirketler için yeterli iş var" diye doğruluyor.

Bununla birlikte, yalnızca müşteriler ve üreticilerle doğru bir ilişki sistemi kurabilen yeni gelenler istikrarlı bir kar elde edebilecektir. Restoran ve kafe tedarik eden bir işletme düzenlemek, onların ihtiyaçlarını incelemekle başlar: Yeterli sayıda sipariş yoksa işletme çalışmayacaktır. Ve yalnızca bir sonraki adım üreticilerin veya ithalatçıların seçimidir gerekli ürünler. Rus şirketleriyle çalışmak en uygun ve karlı olanıdır: nakliye maliyetleri çok daha düşüktür ve tedarikler istikrarlıdır. Andrei Hartley, "Buradan sorunsuz bir şekilde satın alabiliyorsanız, yurt dışından bulyon küpleri getirmek aptalca" diyor. Ve "tarihi vatandan" yalnızca Rusya'da bulunamayan ürünler, örneğin kanguru eti ithal ediliyor.

HoReC hizmeti veren şirket, müşteri ve tedarikçi havuzu oluşturarak ürünleri kendi deposuna teslim ediyor ve ardından kendi araçlarıyla son adrese teslim ediyor veya daha az sıklıkla restoran ve kafeler masrafları kendilerine ait olmak üzere teslim alıyor.

Fiyata dahil lezzetler

HoReCa işletmelerine ürün tedarik eden büyük bir şirketin ürün yelpazesi genellikle yaklaşık 1000 ürün içerir. Bunların çoğu, yaklaşık %60'ı, düzenli ürünler tereyağı, makarna veya konserve gibi standart kalitede. Ürün yelpazesinin yaklaşık% 40'ı üreticilerden veya distribütörlerden özel olarak satın alınan lezzetlerden oluşmaktadır. Ve son olarak %2'lik kısım, restoranlara "şirket adına" tedarik edilen ilgili ürünler tarafından işgal edilmektedir. Bunlar, örneğin mutfağı veya tuvalet kağıdını temizlemek için kullanılan ev kimyasallarını içerir. Ticaret marjı ortalama %25 civarındadır. Ancak, belirli bir ürünün karmaşıklığına ve benzersizliğine bağlı olarak değişir. “Standart” ürünler, hızlı ciro nedeniyle sürekli olarak kar sağlar. Üzerlerindeki işaretleme genellikle minimum düzeydedir. Müşteriler bunları her yerden satın alabilir ve fiyat artırılamaz.

Başka bir şey egzotik deniz ürünleri, taze kaz ciğeri, bizon eti, yer mantarıdır. Özellikle bu ürünlerin bölgedeki tek tedarikçisi olarak daha fazla kazanmayı başarıyorlar. Restoranların yemeklerine yüzde 100-300 oranında fiyat koyduğunu düşünürsek, onlar için kilogram başına 10-15 dolar farkın önemi yok. Ancak fazla ileri gitmemelisiniz: çılgın pazar günleri çoktan geride kaldı ve rakipler de uyumuyor. Deneyimli girişimciler, şirketin başarısının anahtarının doğru bir "ürün portföyü" oluşturma yeteneği olduğunu düşünüyor. Ve burada pek çok şey liderinin deneyimine bağlı. "Moskova'ya gelmeden önce otuz yıl bu sektörde çalıştım. Bu nedenle ürünler hakkında çok şey biliyorum" diyor CEO Grosseto Euro-Food şirketi İtalyan Vasco Succi'den.

Başarının bir diğer anahtarı uzmanlaşmadır. Sadece deniz ürünleri, Fransız lezzetleri veya örneğin derin dondurulmuş ürünlerle ilgilenebilirsiniz. Bu bazen yüksek arz hacimleri ve düşük fiyatlar ile baş edemeyen küçük firmalar için piyasada yer edinebilmek için tek fırsattır. Uzmanlaşma başka nedenlerle de iyidir. İlk olarak, başka yerlerde olduğu gibi bu işte de Pareto ilkesi, ürün yelpazesinin% 20'si kârın% 80'ini getirdiğinde işe yarar. İkincisi, uzman şirketlerin ürünlerde daha yüksek bir fiyat belirleme fırsatı var. Ve son olarak, dar bir alanda çalışmak şirketin temel rekabet avantajı haline gelebilir. Frico-M marka yönetimi departmanı başkanı Dmitry Onishchenko, "Müşterilerimize çoğunlukla lezzetler sunarak kendimizi rakiplerimizden ayırıyoruz" diyor. – Elbette bu ürünler normal ürünlere göre daha küçük miktarlarda satılıyor. Ancak genel olarak faydalı olduğu ortaya çıkıyor.

Bağlantıların büyülü gücü

HoReCa tedarikçileri müşteri bulmak için çeşitli kanalları kullanıyor. Geleneksel yol– yöneticilerinin düzenli olarak tüm restoranları, kafeleri, otelleri ziyaret ettiği ve hizmetlerini sunduğu bir satış departmanının oluşturulması. Çoğu zaman tedarikçilerle, daha az sıklıkla yöneticilerle ve hatta daha az sıklıkla şeflerle uğraşmak zorunda kalıyorlar. Çıkmasına rağmen son tür en umut verici olanı. Birincisi, şef ürünler konusunda çok bilgilidir ve bir yemeği hazırlamak için tam olarak hangi malzemelerin gerekli olduğunu bilir. İkincisi, itibarına değer veriyor, bu nedenle yemeklerin pahalı bileşenlerini daha ucuz ve daha düşük kaliteli olanlarla değiştirmeyecek. Üçüncüsü, bir restorandan diğerine geçerken, şef genellikle her zamanki ortağını da yanına "çeker". En kötüsü, tedarikçi seçme kararının restoranın satın alma departmanı veya muhasebe departmanı çalışanları tarafından verilmesidir.

Onlara göre asıl argüman düşük fiyatlar. Aynı zamanda ürünlerin kalitesi ve ayrıcalığı da arka planda kayboluyor. Vasco Succi'ye göre bir şirketin restoran işletmecileri ve otel yöneticileri arasında iyi bir itibar kazanması için doğrudan satış yapması ve müşterileri şahsen ziyaret ettiğinden emin olması gerekiyor. Bu basit değil. Ancak bir süre sonra bu taktik başarılı olur ve itibarınız lehinize çalışmaya başlar. Andrei Hartley, "Piyasada zaten tanınıyoruz, çünkü şirketimiz sekiz yıldır varlığını sürdürüyor ve birçok yeni müşteri kendilerini böyle adlandırıyor" diye doğruluyor. Müşteri bulmanın bir başka yolu da özel yayınlarda reklam vermek ve sergilere katılmaktır. Aynı zamanda birçok piyasa katılımcısı, bir şirketin başarılı bir şekilde faaliyet göstermesi için restoran ve kafe sahipleriyle kişisel bağlantıların gerekli olduğunun bilincindedir.

Dmitry Onishchenko, "Restoran dünyası çok dar; burada çok şey tanıdıklar tarafından kararlaştırılıyor" diyor. Çoğu Moskova restoran tedarikçisinin müşteri tabanı oluşturması birkaç yıl sürdü. Andrey Hartley, müşterilerinin %70'inin sürekli olarak şirketinin hizmetlerini kullandığını ve yalnızca geri kalan %30'unda zaman zaman rotasyon gerçekleştiğini iddia ediyor. Kısa vadede, büyük restoranlara veya otellere hizmet vermek elbette daha karlı: düzenli olarak yuvarlak meblağlar karşılığında ürün sipariş ediyorlar ve tedarikçi şirket nakliyeye daha az para harcıyor - bir büyük siparişi teslim etmek bir düzine küçük siparişi teslim etmekten daha kolaydır . Bununla birlikte, "büyük" bahis oynamak bariz bir tehlikeyle ilişkilidir: böyle bir müşterinin ayrılması nedeniyle bile "tükenebilirsiniz".

Andrey Hartley, "Küçük müşterilerle çalışmaya dayalı bir sistem daha istikrarlıdır" diyor. – Ayrıca büyük müşteriler her zaman toplu indirimler ve ertelenmiş ödeme talep etmektedir. Bu bizim için her zaman yararlı olmuyor. Aylık maliyetler yüksekse %10'luk indirim tedarikçinin gelirine büyük bir darbe olur. Dolayısıyla fiyatı %1-2'den fazla düşüremez. Müşteri, indirimlerin büyüklüğünün gıda ürünleri satan diğer şirketlerin seviyesine denk gelmesini talep edebilir.

Metrodan korkmalı mısınız?

Uzmanlar, müşteri sadakatsizliğinin gıda tedarik işinin temel sorunu olduğunu söylüyor. Müşteri kaprislidir. Bunu korumak için indirimler yapmanız, esnek bir ödeme sistemi getirmeniz ve bir sadakat programı oluşturmanız gerekir. Ancak sonuçta tüm çabalar boşa çıkabilir. Müşteri dilediği zaman bir rakibe gidebilir veya ürün satın alma sistemini değiştirebilir. Andrei Hartley, "Pek çok müşteri kısa vadeli kar peşinde koşuyor ve sırf 'bir yer daha ucuz' diye kolayca tedarikçi değiştirebiliyor" diye şikayet ediyor. – Düşük sadakat, tedarik istikrarını etkilediği için hem bize hem de onlara çok zararlıdır.

Tedarikçi firmalar müşteriyi uzun süre kendine “bağlamak” için ona sadece ürün değil hizmet de sattıklarını titizlikle anlatıyorlar. Bu hizmet, siparişlerin uygun zamanda “kapınıza” teslimi, ödemenin ertelenmesi, ürünlerin iade ve değişiminin sağlanması, şef için ürün numunelerinin sağlanması, restoranlarla ortak düzenlenen promosyon etkinlikleri ve şeflerle çalışma eğitimi konusunda ustalık sınıflarını içermektedir. nadir ürünler. Buna göre fiyat, “herkese” ürün satan toptan satış firmalarının fiyatı ile aynı olamaz. Restoranlara yiyecek tedarik eden Moskova şirketlerinden müşterilerin belirli bir kısmı, başta Metro Cash & Carry olmak üzere küçük toptan satış merkezlerinin ortaya çıkması nedeniyle gecikti. Küçük yiyecek-içecek satış noktalarının yöneticileri oradan alışveriş yapmayı tercih ediyor.

Ancak bu, ürün yelpazesinde özel ürünler bulunan şirketleri etkilemez. Metro'yu ciddi bir rakip olarak görmüyorlar çünkü ellerindeki ürünler orada yok. Ayrıca, HoReCa segmentindeki işletmelere özel olarak hizmet veren şirketlerin, küçük toptan satış mağazalarına göre çok sayıda avantajı vardır. Restoran alıcısı Metro'ya veya küçük toptancı pazarına kendisi gelmeli, malların parasını nakit olarak ödemeli ve aynı zamanda uygun olmayan ürünleri iade etme olanağına da sahip değildir. Bu nedenle birçok restoran uzman firmaların hizmetlerini kullanmayı tercih ediyor. Vogue-cafe projesinin baş şefi Yuri Rozhkov, "Güvenilir bir tedarikçi, ürünlerin kalitesinden sorumludur" diyor. "Ayrıca küçük bir toptan satış şirketinde lezzet bulamazsınız."

Ve son olarak, bir restorana sipariş teslimi çok uygundur. Belirli bir ürün setini belirli bir tarihe kadar sipariş edebilirim. Aynı zamanda her şeyin kaliteli ve taze olacağından eminim. Andrei Hartley, "Küçük toptan satış şirketlerinin pazarımıza girip bizimle rekabet etmesi pek mümkün değil" diyor. – Sonuçta, o zaman ana avantajlarını, yani düşük fiyatları kaybedecekler. Restoranlara ve otellere kaliteli hizmet sunmak, yüksek genel giderler gerektirir. Cash&carry formatı bunu karşılayamaz. Restoranlara yemek tedarik eden firmaların bir diğer sorunu da gümrük işlemlerinin zorluğudur.

Dmitry Onishchenko, "Çok az kişi yasal olarak" beyaz "ürünleri tedarik ediyor" diye ikna oldu. – Bunu ancak büyük şirketler karşılayabilir. Bunun temel nedeni yüksek gümrük vergileridir. Andrei Hartley, "İstikrarsızlık koşullarında çalışmak bizim için çok zor" diyor. – Gümrük düzenlemeleri Sürekli değişiyor, bu sistem şeffaf değil. Ayrıca gümrükleme prosedürü sıklıkla gecikmektedir. Bu bizi çok etkiliyor ve gelirimizi azaltıyor.

Evrak işleri

HoReСa kurumsal hizmet pazarına giren yeni şirketler, gıda endüstrisinin sıkı bir ürün sertifikasyon sistemine sahip olduğunu dikkate almalıdır. Sertifika almak ciddi bir baş ağrısıdır. Andrei Hartley, "Başkentin ve bölgesel düzenleyici kuruluşların talimatlarında pek çok tutarsızlık var" diyor. – Moskova'da verilen sertifikalar çoğu zaman bölgelerde kabul edilmiyor. Bir diğer gerekli kondisyonçalışma – ürün numunelerinin aylık sertifikasyonu. Küçük hacimli gurme ithalatı ve çok pahalı ürünlerle, numuneler için aylık "yarım kilo" firmalara oldukça pahalıya mal oluyor.

Bununla birlikte, genel olarak tipik olan engellere rağmen Rus işi HoReCa segmentine toptan ürün tedariği karlı bir iştir. Ve özellikle “boş” bölgesel pazarlarda. Bölgede iş organize etmek nispeten ucuzdur. Küçük bir şirket kurmak için sadece 50 bin dolara ihtiyacınız olacak, bu paranın yarısı ürün satın almaya, yarısı da araç satın almaya, depo kiralamaya ve donatmaya harcanacak. İlk altı ay genellikle bir müşteri tabanı oluşturmak ve tedarikçi aramakla geçer. Daha sonra şirket kar etmeye başlar. Uygun koşullar altında yatırılan fonlar birkaç ay içinde iade edilebilir.

NE KADAR KAZANABİLİRSİNİZ?

Kontrol etmek ABD Doları, Çarşamba. her ay Yüzde, ortalama. her ay Brüt gelir İçermek: – ofis alanı kiralamak için – depo kiralamak için (400 m2) – personel maaşları için (10 kişi) – ürünlerin yabancı bir tedarikçiden satın alınması, bunların Rusya'ya teslimi ve gümrük işlemleri için - Açık kamu hizmetleri, iletişim, ulaşım – sertifikalar için ödeme yapmak Toplam kâr (vergiler hariç)

Restoranlara gurme ürünler tedarik etme konusunda uzmanlaşmış bir Moskova şirketinin bu kadar kazanabileceği budur. Hesaplama girişimcilerin anketlerine dayanmaktadır.