Organizacija veleprodajne opskrbe proizvoda poduzećima. Veleprodajno poslovanje: upute korak po korak za organiziranje od nule

Kina sada isporučuje polovicu svojih proizvoda Globus. Možda dok čitate ove retke sjedite za kineskim stolom, pijete kavu iz kineske šalice i okrećete stranice kineskim mišem.

Oni proizvode mnogo jeftine robe - od odjeće do sofisticirane opreme. Kinesko gospodarstvo svakim danom raste sve brže, privlačeći sve više stranih poduzetnika u svoje kooperacijske mreže.

Dakle, postoje tri glavna načina za organiziranje opskrbe iz Kine: preko ruske posredničke tvrtke, preko jedne od trgovačkih kompanija u Kini ili izravnom suradnjom s tvornicama ove daleke istočne zemlje.

Direktan rad s proizvođačima

Za ovaj oblik suradnje potrebno je poznavanje poslovnog engleskog, a poželjno je i kineskog jezika.

Morat ćete naučiti utvrditi pouzdanost proizvođača, samostalno pregledati isporučenu robu, sastaviti međunarodne trgovinske ugovore, sastaviti sve popratne i carinske dokumente za kupnju, i što je najvažnije, steći dobar instinkt kako ne biste nasjeli na mamac lukavih kineskih poduzetnika.

Osim toga, u slučaju više sile, koja će se sigurno pojaviti (barem u početku), morate biti spremni spakirati se i u svakom trenutku odletjeti u tvornicu.

Kineska poslovna kultura je nešto drugačija od naše i zahtijeva stalni i izravan osobni angažman. Vođenje poslovanja putem interneta ili putem telefona neće biti učinkovito. Da biste uspostavili odnose s vlasnicima tvornica, morate pregovarati licem u lice.

kineske trgovačke tvrtke

Njihov će proizvod koštati više nego da je kupljen izravno od proizvođača. Međutim, u ovom slučaju, prilično širok raspon je koncentriran na jednom mjestu. Svi predstavnici tvrtke odlično govore engleski i spremni su poslovati u okviru zapadnog poslovnog modela.

Usput, takve trgovačke tvrtke također nude niže minimalne veleprodajne količine za kupnju.

A sada o mogućim poteškoćama.

Počnimo s činjenicom da trgovačko poduzeće neće otkriti podatke proizvođača. Odnosno, nikada nećete znati kakva je kvaliteta opreme u poduzeću i kakav je sam proces proizvodnje proizvoda.

Ali najneugodnije je to što nećete znati koja je oznaka. A postotak koji dodaje trgovačka tvrtka može biti ne samo 5%, već čak 35%.

Nedostaci tu ne završavaju.

Ništa manje neugodan je nedostatak kontrole nad kvalitetom robe od strane tvrtki. Inspekcija nije dio njihovog plana troškova, tako da stopa otpada može biti značajna. Nakon toga možete pokušati podnijeti zahtjev trgovačkom društvu, što vjerojatno neće imati učinka i pridonijeti povratu novca.

Inače, s vremena na vrijeme trgovačka društva predstavljaju se izravno kao proizvodna poduzeća. Lako ih je razotkriti - zatražite obilazak tvornice. Trgovačko poduzeće to nikada neće učiniti.

Posrednici iz Rusije

Ova opcija je najlakša za pokretanje posla u ovom području. U Rusiji postoji mnogo takvih tvrtki. Imaju svoja predstavništva i urede u Kini.

Većina njih ima dobro uhodane sheme za prijevoz robe preko granice, uspostavili su veze s proizvođačima, imaju vlastita skladišta i baze u Kini. Za suradnju s posredničkom tvrtkom ne morate putovati izvan domovine i učiti strane jezike.

Dobri posrednici nude usluge ne samo dostave robe, već i pronalaženja odgovarajućih proizvođača za iste, punu pravnu podršku zaključenih transakcija, inspekciju tvornica, carinjenje i pouzdanu dostavu robe izravno u Vaš poštanski ured.

U svakom pojedinačnom slučaju, trošak usluge izračunava se pojedinačno. Oznaku cijene možete unaprijed procijeniti uz pomoć konzultanata na službenim web stranicama.

Prosječne cijene - transakcijska podrška koštat će do 10% ukupnog iznosa sklopljenog ugovora.

Što će učiniti za ovaj iznos?

Oni će pronaći dobrog proizvođača, zaključiti posao, pratiti izvršenje narudžbe, pripremiti carinske dokumente za primljenu robu i otpremiti je.

Naravno, neke pojedinačne usluge možete naručiti i bez općeg paketa. Na primjer, za oko 100 dolara možete naručiti traženje odgovarajuće tvornice za proizvodnju. Dobit ćete adresu, podatke o poslovanju poduzeća, cjenike i cijeli popis kontakata s ovim proizvođačem.

Prvi posjet tvornici i daljnji pregled koštat će do 500 USD. Provjera serije na nedostatke prije otpreme koštat će približno isti iznos.

Što je inspekcija?

Predstavnik posredničke tvrtke jedan radni dan promatra rad tvornice iznutra, zatim sastavlja zapisnik s fotografijama i šalje ga kupcu.

Osim toga, posrednici također pružaju usluge poslovnog prevođenja za otprilike 100 USD dnevno. Dakle, ako ste i dalje namjeravali raditi izravno s proizvođačem, ali ne govorite kineski, posrednička tvrtka vam može dobro doći.

Prije nego što odaberete takvu tvrtku, pročitajte recenzije; nisu sve te tvrtke savjesne. Za određeni postotak od proizvođača, takve tvrtke mogu izravno zastupati svoje interese, odnosno, bez pretraživanja svih odgovarajućih tvornica, odmah će vam dati svoju opciju.

I mali bonus - primjer komercijalnog prijedloga za web stranicu o opskrbi robom iz Kine:

Aktivnosti mnogih tvrtki zahtijevaju korištenje posebne opreme. Kao što znate, nabava opreme veliki je materijalni izdatak s kojim se organizacije suočavaju. Zato traže načine i sredstva koja će im omogućiti uštedu novca.

Jedno od takvih rješenja je okrenuti se smjeru koji uključuje opskrbu iz Kine. Naša tvrtka nudi svim klijentima vrlo isplativi uvjeti prilikom isporuke.

Prednost isporuke iz Kine

Najvažnija korist koja se u ovom slučaju može ostvariti je ušteda. To je zbog činjenice da je predložena cijena za različiti tipovi oprema će zadovoljiti sve klijente tvrtke svojom dostupnošću. Upravo je niska cijena kineske robe razlog tako velike potražnje koja se za njima primjećuje na tržištu.

Važno je napomenuti da su isporuke iz Kine prilika ne samo za uštedu novca, već i za kupnju proizvoda koji zadovoljavaju sve zahtjeve. Stoga će vam ovo rješenje omogućiti kupnju kvalitetnih proizvoda po pristupačnoj cijeni. Povoljna cijena i visoka kvaliteta naručene opreme glavni su kriterij odabira kupaca.

U katalozima proizvoda kineskih proizvođača možete vidjeti veliki broj stavki opreme. Zbog toga će kupac moći odabrati upravo one artikle koji su mu potrebni.

Valja napomenuti da katalog nudi modernu opremu s naprednom funkcionalnošću. Koristeći ovu tehniku, možete uspješno obaviti sav potreban posao.

U isto vrijeme, kupnja opreme iz Kine koštat će nekoliko puta manje. Zbog toga, očito ekonomska korist za svakog klijenta koji je odabrao ovo konkretno rješenje.

Suradnja sa specijaliziranom tvrtkom

U suradnji s našom tvrtkom, isporuke iz Kine se obavljaju brzo i po vrlo povoljnim uvjetima za klijenta. S obzirom na veliko iskustvo u ovom području, naši stručnjaci moći će riješiti svaki problem koji se pojavi s klijentom.

Pritom se u potpunosti ispunjavaju sve želje kupaca vezane uz dostavu. Naša tvrtka je tim profesionalaca koji promptno rješava sva pitanja vezana uz nabavu opreme u svakoj fazi vezanoj uz ovaj proces. Zbog toga klijent, nakon što nas kontaktira, može primijetiti jasno ispunjavanje svih obveza organizacije prema kupcu u dogovorenom roku.

Proces nabave opreme iz Kine uključuje nekoliko faza. U početku morate odabrati proizvođača od kojeg će se oprema kupiti. Prijevoz je još jedna važna faza, čija provedba ima svoj popis zahtjeva.

Za obavljanje prijevoza specijalizirani transportna poduzeća. Još važno pitanje odnosi se na provođenje svih potrebnih postupaka kod carinskih tijela.

Brzo izvršenje narudžbe

Dugogodišnje iskustvo naše tvrtke omogućuje nam da sve ove faze provedemo brzo i bez odlaganja. Moderna i brza isporuka opreme važna je točka za naše klijente.

Na taj način klijenti dobivaju pravovremeno ispunjenje svih obveza. Dodatna važna pogodnost odnosi se na uštedu. Drugim riječima, materijalni troškovi potrebni za nabavu opreme značajno su smanjeni.

Osim toga, uštede se odnose i na troškove dostave kupljene opreme. Sve ove značajke zajedno ukazuju na korist za klijenta, koja postaje očita u svakom pojedinačnom slučaju.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Bit poslova nabave i izvori nabave robe. Sadržaj i postupak sklapanja ugovora o opskrbi. Primjena informacijske tehnologije prilikom planiranja kupnje u veleprodajnom poduzeću LLC "Abdulinskaya Railway Trading Company".

diplomski rad, dodan 15.03.2014


Osobitosti komercijalne djelatnosti u trgovini na veliko. Vrste i tipovi trgovačkih poduzeća na veliko, njihovi zadaci i funkcije. Organizacija veleprodaje robe. Upute za optimizaciju rada veleprodajnog poduzeća za kupnju i prodaju robe, Nord Fish LLC.

kolegij, dodan 24.04.2015


Bit i glavne funkcije trgovine na veliko. Organizacija i tehnologija veleprodaje robe. Trgovačka poduzeća na veliko, karakteristike njihovih vrsta i vrsta. Sheme prodaje proizvoda. Oblici prodaje u trgovini na veliko, analiza njene učinkovitosti.

prezentacija, dodano 26.10.2016


Bit, svrha i značaj poslova nabave. Organizacija nabave i odabir dobavljača. Analiza nabavnih aktivnosti trgovačkog poduzeća IP Merkulova. Ocjena komercijalnog rada na veleprodajnoj nabavi robe u poduzeću, upravljanje zalihama.

kolegij, dodan 22.10.2014


Bit i mehanizmi komercijalne aktivnosti u maloprodajnim poduzećima, njegove značajke, principi, funkcije, procjena učinkovitosti. Analiza komercijalnih aktivnosti prodaje robe, nabavne djelatnosti, logistike.

diplomski rad, dodan 27.08.2011


Pojam, značenje i vrste trgovine na veliko. Načini veleprodajne prodaje robe srednjih poduzeća. Razvoj ovog područja u Rusiji i Rostovskoj regiji. Praćenje komercijalne djelatnosti srednjeg veletrgovinskog poduzeća, načini poboljšanja.

diplomski rad, dodan 06.12.2015


Oblici i načini veleprodajne prodaje robe. Organizacija gospodarskih odnosa i ugovorni rad. Procjena komercijalnih aktivnosti veleprodaje robe trgovačke organizacije Omega Truck. Unapređenje asortimana, sustava popusta i politike cijena.

kolegij, dodan 26.02.2016

Trgovina na veliko je kupnja i prodaja robe. Radnici u ovoj djelatnosti osiguravaju komunikaciju između proizvođača i potrošača. Ponekad cijela organizacija postaje klijent veleprodajnog poduzeća. Ona je u biti i kupac i potrošač. Ali najčešće postoji jedna ili više međukarika. Dok proizvod ne prijeđe put od veletrgovca do potrošača, obično prolazi kroz 2-3 posrednika (trgovca na malo).

Veleprodajni marketing uključuje bilo koju vrstu aktivnosti vezanu uz prodaju usluga i proizvoda osobama koje će ih preprodavati ili koristiti u osobne ili poslovne svrhe.

Što je trgovina na veliko?

Trgovina na veliko jedna je od vrsta gospodarske djelatnosti koja pomaže uspostaviti odnose između dobavljača i kupaca. Tijekom njihove interakcije, svaki ima svoju korist. Kupci dobivaju pristupačnu robu, prodavači profit.

Na ovaj trenutak Trgovina na veliko se razvija vrlo brzo, dobavljači i opseg njihove djelatnosti se iz dana u dan šire. To je zbog stalne dobiti, dobrog prihoda. Osim toga, pojava novih dobavljača također je korisna za kupce, jer raspon i konkurencija među njima raste. To bez izuzetka dovodi do nižih troškova proizvodnje i, kao posljedica toga, do nižih cijena na krajnjim maloprodajnim mjestima.

Veleprodaja nema fiksnu količinu isporučene robe. Između dobavljača i kupca sklapa se ugovor kojim se utvrđuje količina i broj proizvoda. Jedino što sa sigurnošću možemo reći je da se trgovina odvija u serijama. Obično je isporuka usmjerena na kasniju preprodaju krajnjem kupcu.

Veletrgovci i njihove razlike od trgovaca na malo

Veletrgovac je tvrtka ili pojedinac koji obavlja srodne djelatnosti. Svoje usluge pruža ne samo maloprodajnim organizacijama, već i proizvođačima i njihovim prodajnim uredima.

Veleprodajni centar i ljudi koji se bave ovom djelatnošću razlikuju se od maloprodajnih centara na nekoliko načina:

• Minimiziranje oglašavanja. Veletrgovac posluje s profesionalnim klijentima koji samostalno prikupljaju informacije o proizvodu. Za oglašavanje su zainteresirani samo krajnji potrošači.
• Maksimalna veličina transakcije, kao i veliko područje trgovanja. U usporedbi s trgovcima, ti su parametri nekoliko desetaka (pa čak i stotina) puta veći.
• Različita stajališta o pravnim normama i oporezivanju od strane države.

Ponekad proizvođači zaobiđu veletrgovce i sami prodaju robu. Ali to je uglavnom usmjereno na mala poduzeća. Veliki proizvođači radije ne gube vrijeme tražeći kupce.

Trgovina na veliko i njezina suština

Veleprodajni centar u početku komunicira s proizvođačima. Odlazi u prodajni ured, gdje “pokupi” određenu količinu proizvoda (ponekad cijeli proizvod). Zatim ide trgovcima, a mi distribuiramo pošiljku među njima. Opet, ponekad svu robu preuzima jedan predstavnik ili tvrtka. Nakon toga proizvodi se isporučuju izravno za osobnu potrošnju.

Najviše važan zadatak Ova vrsta ekonomske aktivnosti je regulacija ponude i potražnje. Trgovački centri se, naime, s time uspješno nose, jer su tzv. međukarika. Zadrže dio robe, tada će se potražnja za njima povećati. Također, kako bi se povećala ponuda, proizvodi se na tržište isporučuju u izobilju.

Treba napomenuti da je veletrgovinska djelatnost znatno ograničena. Ona može raditi samo s podacima koji su joj dani. Ne može utjecati na sferu proizvodnje ili finalne prodaje. I sigurno nema izravan utjecaj na potrošače.

Veleprodajne funkcije

Veletrgovinska poduzeća izvor su komunikacije između pojedinih regija zemlje, au globalnom smislu pridonose interakciji među državama, kako susjednim tako i udaljenim. To je njihova glavna funkcija. Ali ima i manjih:

• Poticanje proizvodnih poduzeća na stvaranje novih proizvoda, modernizaciju starih modela i široko uvođenje modernih tehnologija.
• Sudjelovanje u kreiranju asortimana roba i usluga, praćenje stanja na tržištu.
• Preuzimanje komercijalnog rizika. Neki proizvodi mogu postati neprodavi. Stoga za njima neće biti potražnje među trgovcima. Povrat uloženih sredstava neće biti moguć.
• Organizacija skladišnog poslovanja, osiguravanje svih uvjeta za skladištenje određenih proizvoda.

Na kraju treba istaknuti da trgovina proizvodima na veliko ima još jednu funkciju. Dostavlja robu trgovačkim lancima. U suprotnom, neće vidjeti krajnjeg potrošača.

Razine usluga maloprodaje i potrošača

Trgovina na veliko i malo su vrlo slične. Oba ova koncepta podrazumijevaju da će se prodajne aktivnosti provoditi. Ali maloprodaja je prodaja proizvoda krajnjim potrošačima koji će ih koristiti u osobne svrhe koje su daleko od komercijalnih.

Postoji nekoliko razina usluge u djelatnosti koja se razmatra:

1. Samoposluga. To podrazumijeva da će osoba samostalno birati proizvode i njihova imena.
2. Besplatan izbor proizvoda. Označava da će potrošaču biti ponuđeno mnogo dobara iste namjene, među kojima će on odabrati ono što mu se najviše sviđa.
3. Ograničena usluga.
4. Kompletna usluga (kao u restoranu).

Postoji ogroman broj poduzeća koja se bave trgovinom na malo. Tu spadaju razne trgovine, ugostiteljski objekti i drugo.

Veleprodaja je posebno područje djelatnosti sa svojim jedinstvenim specifičnostima. Za postizanje izvrsnih rezultata i primanje stabilan prihod, morate savršeno poznavati ovu specifičnost. Mnogi poduzetnici na veleprodaju gledaju kao na priliku za dobru zaradu bez puno truda i sto posto su u pravu.

Naučit ćeš:

• Što je veleprodaja
• Koje su prednosti i nedostaci veleprodaje?
• Koje su različite vrste veleprodajne prodaje?
• Kako organizirati veleprodajno poslovanje
• Potrebna su vam ulaganja za pokretanje veleprodajnog posla?
• Koje se pogreške najčešće rade pri pokretanju veleprodaje?

Što je veleprodaja

Trgovina na veliko kao posao je kupnja proizvoda u velikim količinama od dobavljača ili proizvođača (rjeđe) za njihovu kasniju prodaju u malim količinama. Odnosno, proizvod ne kupuje krajnji potrošač, već poslovni predstavnik, kako bi ga kasnije preprodao ili upotrijebio za potrebe proizvodnje. Naravno, veleprodaja zauzima daleko od posljednjeg mjesta u pitanju ekonomskih odnosa između proizvodnih sektora, proizvođača robe i tvrtki koje se bave trgovinom na malo.

Ambiciozni ambiciozni poduzetnici često se suočavaju s problemom izbora između trgovine na veliko i malo. Svaka industrija ima svoje prednosti i nedostatke. Izbor se može napraviti tek nakon pažljivog analiziranja svakog od njih.

Da biste postigli vrhunac u trgovini na malo, trebate:

• Za pronalaženje odgovarajućeg prostora, kako bi se osigurala konkurentnost poduzeća, lokacija mora biti „povoljna“ i prohodna.
• Imati dovoljno novca za kupnju prostora/plaćanje stanarine, kao i za kupnju robe.
• Imati potrebna financijska sredstva za adekvatno plaćanje osoblja.
• Dodijeliti sredstva za oglašavanje i daljnju promociju poduzeća.

Da biste organizirali veleprodajno poslovanje, trebate:

• Odaberite jednog ili više pouzdanih dobavljača.
• Sklopiti ugovore s trgovinama u kojima će se roba prodavati.
• Odaberite način prijevoza robe (možete iznajmiti ili kupiti kamione u potrebnoj količini).
• Pronađite osoblje.

Kako povećati profit za veleprodajno poslovanje

Veletrgovinske tvrtke su “u sendviču” između dobavljača i kupaca, koji su i sami suočeni sa svim problemima kriznog razdoblja. Kako izgraditi prodaju tako da druge strane budu zadovoljne, a to samo koristi tvrtki? Pogledajte sedam rješenja koja su veletrgovcima pomogla ne samo održati, već i podići ljestvicu. Naći ćete ih u članku u časopisu “Komercijalni direktor”.

Koje su različite vrste trgovine na veliko?

Dva glavna oblika trgovine na veliko:

• Nema potrebe za oglašavanjem poduzeća - dovoljno stvoriti bazu klijenata maloprodajni partneri.
• Sposobnost da se ne fokusirate na lokaciju veleprodajnog skladišta ili poduzeća, za razliku od maloprodajnih trgovina. Veleprodajna baza može se nalaziti na bilo kojem mjestu koje vam odgovara.
• Iznosi veleprodajnih transakcija i ugovora znatno su veći od maloprodajnih.
• Širok prostor za prodaju robe.
• Mogućnost sklapanja mnogih ugovora s velikim proizvođačima, uključujući regionalne, budući da su oni ti koji često pribjegavaju uslugama veleprodajnih poduzeća.
• Prilika za prodaju najunosnijih vrsta proizvoda, kao što su duhanski proizvodi, alkohol, poluproizvodi; Maloprodajne tvrtke moraju stvoriti opsežnu paletu proizvoda kako bi zadovoljile sve potrebe potrošača.
• Ušteda pri kupnji veleprodajne robe - to vam omogućuje da postavite maloprodajnu cijenu svojih proizvoda.
• Strogo reguliranje uvjeta kupnje i prodaje robe sporazumom između poduzeća za trgovinu na veliko i poduzeća za maloprodaju; Zahvaljujući sastavljenom sporazumu praktički je eliminirana mogućnost nesuglasica i sukoba između organizacija.
• Primanje plaćanja za proizvod odmah nakon isporuke - veleprodajni dobavljač ne čeka da se proizvod proda.
• Pravila oporezivanja trgovine na veliko, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, prilično su jednostavna. Maloprodajna poduzeća podliježu jedinstvenom porezu na privremeni dohodak, dok veleprodajna poduzeća moraju plaćati doprinose u skladu s OSN-om ili STS-om (Opći ili pojednostavljeni sustav oporezivanja), što je mnogo praktičnije.
• Izravna suradnja s iskusnim kupcima koji su zainteresirani za niske cijene proizvoda i stalno nastoje smanjiti troškove.
• Zahtjevi kupaca za maksimalnom odgodom plaćanja.
• Beskrajni dugovi od kupaca i, kao posljedica toga, povećanje dospjelih potraživanja.
• Konkurenti redovito prodaju robu po sniženim cijenama, što utječe na kvalitetu proizvoda.
• Dolazni zahtjevi kupaca za ispunjavanje njihovih uvjeta (na primjer, lijepljenje posebnih etiketa na robu, isporuka proizvoda u određeno vrijeme u malim količinama, korištenje euro paleta za dostavu i mnogi drugi).
• Nedostatak kontrolnih točaka nad radom menadžera u odjelu prodaje.
• Poremećaj interakcije u odjelima tvrtke, što uzrokuje poremećaje i kašnjenja u isporukama.
• Nedostatak učinka oglašavanja koje ne promovira proizvode.
• Uvođenje velikih kazni za nepoštivanje određenih uvjeta iz ugovora o opskrbi.
• Periodični "promet" klijenata, od kojih neki bankrotiraju, drugi se odlučuju u korist drugih dobavljača.

1. Tranzit. Omogućuje isporuku proizvoda u maloprodajna mjesta izravno bez uklanjanja u veleprodajno skladište. Glavna prednost ovog oblika je veća brzina prometa i sigurnost proizvoda.
2. Skladište. Proizvodi se prodaju sa skladišta. Forma, koja je daleko najzastupljenija, omogućuje pripremu robe prije prodaje i opskrbu maloprodajnih mjesta malim količinama trenutno potrebnih proizvoda

Veleprodajna mjesta razlikuju se po širini asortimana proizvoda:

• Specijalizirani (uski) asortiman podrazumijeva prisutnost manje od 200 artikala.
• “Ograničenim” asortimanom smatraju se artikli s količinama manjim od 1.000.
• Širok raspon - od 1 do 100 tisuća artikala.

Prema veličini prometa veletrgovci su mali, srednji i veliki.

Po načinu dostave: roba se na mjesta dostavlja službenim vozilima ili zaposlenicima tvrtke. Također je moguće izdati proizvode direktno sa skladišta.

Postoji nekoliko sustava distribucije - ekskluzivni, selektivni i intenzivni. Vaše poslovanje bit će organizirano na jednom od ovih sustava.

Ako se djelatnost temelji na isključivom sustavu, proizvođač mora izdati dozvolu za promet prema uvjetima franšizing. Broj posrednika je minimalan. U selektivnom sustavu, koji uključuje i veleprodajno poslovanje, organizacija i proizvođač sklapaju ugovore o distribuciji. U ovom slučaju tehnički složena roba obično je predmet prodaje. Intenzivan sustav prodaje podrazumijeva prisutnost velika količina posredničke i veleprodajne tvrtke.

Je li moguće pokrenuti veleprodaju bez ulaganja?

Veleprodajni posao bez ulaganja je stvaran. Ulaz je moguć u nedostatku sredstava. Sve što čovjeku koji želi raditi i zarađivati ​​treba telefonska veza, otvoren pristup internetu i usmjerenost na rezultate. Možete pristupiti pitanju s rezervom, rekavši da su sve niše već zauzete, ali nema početnog kapitala. Ali prednost veleprodajnog poslovanja je u tome što ne zahtijeva financijska ulaganja. Morate biti otvoreni, samouvjereni i pametni.

Ova će se opcija svidjeti onima koji tek počinju poslovati.

3 mita o veleprodaji

1. "Maloprodajni kupac može sam pronaći dobavljača." Česti su slučajevi kada, unatoč dovoljno učinkovitom poslovanju, poduzeće ne ostvaruje punu dobit. Razlog može ležati u nesposobnosti ili nespremnosti dobavljača da se promovira. Većina kategorije ljudi koji odbijaju Internet, Yandex.Direct i druge kanale oglašavanja su muškarci stariji od 50 godina koji su svoj posao započeli još u 90-ima. Kupac, naravno, može sam pronaći dobavljača. Ali vrijedi uzeti u obzir veliki teritorij naše zemlje i velike količine potrošenih veleprodajnih proizvoda. U svakom slučaju, ne uspijeva svaki poduzetnik prodati maksimalnu količinu proizvoda. Glavni zadatak veleprodajnog poslovanja je pomoći dobavljačima da prodaju robu u velikim količinama.
2. “Ako spojim dobavljača i naručitelja, oni će sve sami obaviti, a mene će prevariti.” Ovakvu neugodnu situaciju možete otkloniti sklapanjem agencijskog ugovora. Vjerojatnost da budete prevareni smanjit će se na nulu. Suština sporazuma je da kada pronađete kupce za dobavljača, dobit ćete postotak od količine prodane robe. U ovoj situaciji dobavljaču se ne isplati raskinuti poslovni odnos s Vama, jer mu je u interesu redovito prodavati proizvode, u čemu mu Vi pomažete.
3. "Vrlo je teško dobiti veleprodajne kupce." Poduzetnici koji se bave veleprodajom često klijente pronalaze putem internetskih oglasa. Yandex.Direct kontekstualno oglašavanje također je vrlo učinkovit poslovni alat. Zahvaljujući jednostavnom algoritmu, čak i poduzetnik početnik može stvoriti dobar prodajni oglas koji će pomoći privući kupce. U ovom trenutku niz holdinga i velikih tvrtki traži dobavljače na Internetu. Međutim, mnogi poduzetnici odbijaju ovu opciju, koja je vrlo korisna za pametne posrednike početnike. Ne posljednja uloga Hladni pozivi i rad visokokvalificiranih menadžera prodaje igraju ulogu u privlačenju klijenata.

Kako otvoriti veleprodajni obrt

1. faza. Analiza tržišta i identifikacija najlikvidnije (brzoprodajne) robe. Da biste identificirali i predvidjeli najpopularnije veleprodajne opcije, apsolutno nema potrebe zaroniti u duboko proučavanje svih postojećih ponuda. Obratite pozornost na prehrambene proizvode: brašno, granulirani šećer, maslac, dječja hrana, konzervirana hrana. Svi ovi proizvodi omogućuju vam da započnete veleprodajni posao bez ulaganja. Samo dogovorite suradnju s jeftinim proizvođačem i to je to.

Faza 2. Odabir niše. Razmislite koju biste nišu željeli zauzeti. Najjednostavnija opcija je rad s malim veleprodajnim serijama. Odlučite li otvoriti veleprodajni obrt od nule, to će vam omogućiti da steknete vrijedne vještine u sklapanju ugovora i određivanju načina zarade.

Faza 3. Odabir grupe proizvoda. Prilikom odabira proizvoda za prodaju, razmotrite nekoliko važnih komponenti:

• Dajte prednost skupini proizvoda u koju ste dobro upućeni. Na primjer, ako ste se školovali na šumarskom institutu, usredotočite se na proizvode za preradu drva. U isto vrijeme, za osobu koja ima veliku želju za razvojem, ne postoje granice. Čak i bez odgovarajućeg obrazovanja sasvim je moguće razumjeti proizvode bilo koje industrije.
• Analizirajte koji su proizvodi dostupni na lokalnom tržištu, koji su proizvodi u najvećoj potražnji, obratite pozornost na proces formiranja cijena, saznajte koje regije djeluju kao dobavljači. Zatim pronađite proizvođača od kojeg možete prodavati slične proizvode po sniženim cijenama i ponudite potencijalnim potrošačima da ih prodaju na veliko.
• Prilikom odabira proizvoda po kategoriji, odlučite se za one proizvode čija prodaja ne ovisi o godišnjem dobu, vremenski uvjeti i drugi slični faktori. Također se ne isplati kupovati kvarljive proizvode. Prilikom pokretanja posla nemojte uzimati u obzir ekskluzivne proizvode koji su popularni među ograničenim krugom kupaca.

Faza 4. Izbor skladišnog prostora. Prije pokretanja veleprodaje odaberite skladišni prostor. Njegov nedostatak može postati značajan problem. Mnogi poduzetnici sada govore da, kako u velegradovima tako iu malim gradovima i selima, postoji nedostatak skladišta. Zato najam rezultira velika svota, pogotovo ako je područje veliko i položaj sobe je dobar. Kada organizirate veleprodajno poslovanje, ne zaboravite da morate unajmiti ili kupiti skladišta nakon što odaberete proizvode za prodaju. To je zbog činjenice da se uvjeti skladištenja, na primjer, kućanskih aparata značajno razlikuju od načela skladištenja mliječnih proizvoda.

Razmislite o kupnji i najmu prostora. Možda će izgradnja skladišta biti puno isplativiji pothvat od plaćanja mjesečnog najma. Izgradnja montažnog skladišta odavno je prestala biti težak zadatak - postoje svi uvjeti za organiziranje takvog prostora. Također razmislite o kupnji ili najmu polica, hladnjaka i druge opreme kako bi vaše skladište nesmetano radilo.

Faza 5. Pronalaženje dobavljača je ključna točka u organizaciji veleprodaje. Naravno, bolje je ako proizvođač radi u vašoj blizini. Pronađite ljude koji proizvode proizvode i zainteresirani su za njihovu brzu prodaju. Takvo poduzeće ili tvrtka može biti tvornica namještaja ili mljekara s razumnim cijenama. U ovom slučaju ne biste trebali imati poteškoća s isporukom - a to je također veliki plus.

Često veliki proizvođači na federalnoj razini rade s mnogim veletrgovcima ili regionalnim trgovcima. Kao rezultat toga, dugačak "lanac" prodaje prolazi kroz nekoliko veleprodajnih mjesta. Sve ovisi o broju konkurentskih tvrtki u trgovačkoj djelatnosti, razini potražnje za proizvodom i obujmu maloprodajnog tržišta. Proizvodi uvijek u maloprodaju dolaze preko veleprodaje, a tek onda kreće prodaja.

Preuzmi materijal:

Prilikom odabira grupe proizvoda za veleprodajnu distribuciju, imajte na umu da širok asortiman proizvoda uvijek pomaže u stvaranju prihoda. Povećanje obujma nabave i sklapanje ugovora s partnerima je postupan proces.

Pronaći proizvođača koji trenutno nema tvrtku preko koje možete kupiti robu na veliko nije lak zadatak. No, u interesu je proizvođača i velikih dobavljača da imaju dugoročnu suradnju s veleprodajnim poslovanjem, pa se njezinim predstavnicima uvijek nude bonusi i popusti. Izravna suradnja s proizvođačima bez posrednika omogućuje vam značajnu uštedu novca.

Faza 6. Zapošljavanje osoblja. Interakcija s prodajnim predstavnicima igra važnu ulogu u organizaciji veleprodajnog poslovanja. Glavni zadatak zastupnika je pronaći što veći broj maloprodajnih mjesta koja će se baviti prodajom određenih proizvoda. Robu obično morate platiti odmah ili nakon što je prodana u trgovini. Ponekad prodajni predstavnici djeluju i kao otpremnici, dostavljaju proizvode na prodajna mjesta, obrađuju papirologiju i izdaju robu. Prodajni predstavnik ključna je karika u svakom lancu, jer on pronalazi potencijalne kupce, sklapa ugovore o opskrbi i izravno radi sa zaposlenicima trgovine.

U radu veleprodajne organizacije važno je ne samo Prodajni predstavnik. Morate uspostaviti suradnju s PC operaterom koji će obrađivati ​​zahtjeve, knjigovođom, skladištarom, blagajnikom i vozačem.

Faza 7. Kupnja prijevoza. Idealno bi bilo da kupite auto. Ali ako još nemate tu mogućnost, možete unajmiti vozilo ili pronaći vozače koji već imaju vlastiti prijevoz tereta. Ako planirate prodavati proizvode u velikim količinama, kupite viličar.

Kako otvoriti podružnicu veleprodaje u regiji

Svaki se veletrgovac prije ili kasnije susreće s pitanjem izgradnje distribucijskog sustava u regijama. Kako najučinkovitije promovirati svoje proizvode stotinama kilometara od svog sjedišta? Kako minimizirati rizike i logističke troškove? Kako zadržati reputaciju svog brenda pod kontrolom? Časopis "Komercijalni direktor" u svom članku odgovara na sva ova pitanja.

Kakav ugovor trebam sklopiti s dobavljačem?

Ugovor o zastupanju sklapa se između poduzetnika koji se bavi trgovinom na veliko i dobavljača. Njime se utvrđuju odgovornosti svake strane i osigurava njihov uzajamno koristan odnos. Prema ugovoru, veleprodajni poduzetnik traži klijente za dobavljača, a potonji zauzvrat plaća kamatu na svaku obavljenu transakciju.

Prilikom sklapanja ugovora obratite pozornost na nekoliko aspekata:

• Glavna funkcija agenta je pronaći kupce.
• Ugovor potpisuju posrednik i dobavljač.
• Potpis se može staviti pojedinac, koji nema LLC ili samostalnog poduzetnika.
• Dokument mora navesti postotak koji dobivate za transakciju.
• Ugovor može sadržavati količine prodaje, načine plaćanja (bezgotovinski, gotovinski), raspored rada i druge detalje.
• U ugovoru se navode informacije dostupne u Građanski zakonik. U njemu stoji da se ugovorom zastupnik obvezuje da će, uz naknadu, pravno djelovati u ime nalogodavca u svoje ime, ali o trošku druge strane, bilo o svom trošku bilo u ime nalogodavca.

Ovdje možete razmotriti nekoliko opcija:

• Vi, odnosno agent, nastupate u ime dobavljača i na njegov trošak.
• Vi nastupate u ime dobavljača, ali o vlastitom trošku.
• Djelujete iz vlastito ime i to o vlastitom trošku.

Naravno, postojanje ugovora o zastupstvu ne daje 100% jamstvo u slučaju suradnje s nepoštenim dobavljačem. Ovaj dokument ima za cilj pružiti vam emocionalni mir i povjerenje da postupate u skladu sa zakonom. Prisutnost ugovora o zastupstvu razlog je da dobavljač bude siguran u vaš integritet i pravnu pismenost. Puno je važnije, naravno, dogovoriti se s drugom stranom na ljudskim osnovama, uspostaviti dobre odnose i dati dobavljaču da shvati da će radeći s vama uvijek opstati.

1. Prije nego što provedete svoj veleprodajni poslovni plan, odaberite nišu koju želite ispuniti i analizirajte tržište.
2. Proučite svojstva proizvoda s kojima biste željeli raditi, saznajte više o tržištu prodaje i ne gubite iz vida sezonski karakter proizvoda.
3. Pri početku rada uvijek se fokusirajte na akumulaciju (novac, klijenti, stanje proizvoda).
4. Kako se vaše poslovanje bude razvijalo, tako će se i vaše osoblje širiti, stoga pažljivo razmislite o svakom koraku i razmislite o izvedivosti zapošljavanja novih stručnjaka.
5. Početak je uvijek najteži, a samim time će biti i puno posla; na neodređeno vrijeme možete zaboraviti na praznike, vikende i godišnje odmore.
6. Ako možete izbjeći podizanje kredita i druge financijske obveze, odbijte ih, barem dok ne budete sigurni da niste u opasnosti.

Tipične greške početnika u veleprodaji

1) Ne postoji jasan akcijski plan. U poslu nema improvizacije, a mnogi novopečeni biznismeni na to, nažalost, zaboravljaju. Razlika između poslovnog i svakodnevnog života je u tome što se stvari prepuštene slučaju pokažu nerješivim i ne donose dobar rezultat. Mnogi poduzetnici nemaju akcijski plan ili projekt. Poslovni plan (veleprodaja) trebao bi vas pratiti od samog početka vašeg djelovanja. Nakon toga jednostavno neće biti vremena za kompajliranje.

Ako želite ostvariti dobit od svog rada, zapišite svaku radnju i sastavite je za godinu dana. Razmislite o tome što je potrebno za proširenje baze klijenata, kako povremene klijente pretvoriti u stalne, zapišite radnje na papir. Radite na sustavu traženja osoblja, regrutirajte zaposlenike, pronađite dobavljače. Razvijanje jasnog plana oduzet će vam minimalno vrijeme, ali će vam uštedjeti najviše vremena u budućnosti.

2) Nepravilno raspoređen početni kapital. Većina početnika koji postavljaju pitanje: „Kako otvoriti veleprodajni obrt?“ žele sve odjednom i stoga neracionalno troše svoja početna sredstva. Neracionalni troškovi uključuju kupnju ultramoderne opreme, visoke najam za skladište i veliki plaće specijalisti. Imajte na umu da posao donosi novac, prije svega, prodaji. Stoga je bolje koristiti sredstva za razvoj kanala prodaje, nabave i distribucije.

Prilikom izrade poslovnog plana obratite pozornost na najskuplje stavke. Analizirajte ih i shvatite da vam neće trebati na samom početku vašeg rada. S popisa možete prekrižiti novu skupu uredsku opremu i izradu moderne osobne web stranice - ovim ćete se pitanjima pozabaviti kasnije. Ako možete raditi ne u uredu, već u bilo kojem drugom prostoru, odbijte najam. Uvijek ćete imati vremena useliti se u svoj novi ured.

3. Nerazumijevanje važnosti ciljanu publiku. Poslovni ljudi početnici često nemaju ideju o ciljanoj publici i segmentaciji tržišta. A to su ujedno i ključne vrijednosti u poslovanju. Ako ne identificirate svoju ciljanu publiku i ne razumijete kome su vaši proizvodi prije nego što ih počnete prodavati, bit će vrlo teško napraviti učinkovit plan prodaje.

Reklamna kampanja je učinkovita kada je jasno za koga je namijenjena. Razmislite kome je namijenjen vaš proizvod? Koliko ti ljudi imaju godina? Koliko u prosjeku zarađuju mjesečno? Iako ste uvjereni da je vaš koncept zanimljiv bilo kojoj kategoriji stanovništva, ne biste trebali slati reklame svima - gubit ćete vrijeme. Uspjeh vašeg poslovanja ovisi o tome koliko točno predstavite svog potencijalnog klijenta.

4. Nerazumijevanje razlike između prodaje i marketinga. Brojni poduzetnici ne razumiju po čemu se prodaja razlikuje od marketinga i uvjereni su da su ti pojmovi praktički sinonimi. Ali to nije istina. Navedimo primjer. Prodavač generira i provodi veleprodajne poslovne ideje i poduzima niz radnji kako bi osigurao da osoba kupi proizvode. Ovo je prodaja. Radnje marketinškog stručnjaka usmjerene na to da vas kupac kontaktira - marketing.

Ako točno znate svoju ciljanu publiku, neće biti problema s oglašavanjem. Jasno ćete shvatiti kako i gdje ga je najbolje dati. Milijun je načina da se privuče klijent, jedna se djelatnost učinkovito promovira jednom reklamnom kampanjom, dok se promocija druge temelji na sasvim drugom konceptu.

5. Očekivanje trenutnog profita. Mnogi poduzetnici ne razumiju: u poslovanju nema instant prihoda. To posebno vrijedi za one koji dosad nisu vodili takve slučajeve. A ako u prvim mjesecima nije moguće ostvariti profit, ljudi odustaju od posla. Samo treba biti strpljiv.

Pri izračunu bilo kojeg poslovnog plana uzima se u obzir činjenica da prva godina poslovanja ne donosi gotovo nikakvu dobit. Štoviše, može biti vrlo skupo. I tek tada gubici postaju minimalni, tada se svode na nulu, a nakon nekoliko godina gotov veleprodajni posao počinje donositi prihod. Strpljenje je osnova svakog poslovnog projekta.

Kako povećati prodaju u veleprodaji

Postoje načini na koje možete privući klijente i povećati prodaju. Na primjer:

• Racionalizacija sustava upravljanja prodajom.
• Interakcija sa stalnim kupcima i njihovo privlačenje na posao.
• Izrada i provedba kvalitetne reklamne kampanje.
• Povećanje baze kupaca.
• Pretvaranje potencijalnih klijenata u stvarne.
• Povećanje granične dobiti.
• Kompetentan sustav motivacije za prodajne stručnjake.
• Učinkovit rad s potraživanjima.

Sve ove manipulacije mogu se provesti unutar malog poduzeća koristeći posebne poslovne tehnologije.

Kako veleprodajne poslovne kupce pretvoriti iz potencijalnih u stalne

Kako je veleprodaja organizirana i koje su njezine specifičnosti potpuno je nevažno. Glavna stvar je sustavna i kontinuirana prodaja. U tom smislu, ključna točka u sustavu je razvoj prodajnog lijevka. Štoviše, nije toliko važna prezentacija ovog lijevka, koliko učinkovit rad s njim. Uglavnom veletrgovci prolaze kroz 6 faza prodaje od kojih je u svakoj važno pregovarati s klijentima.

Prvi blok je broj klijenata koje su pozvali menadžeri.

Drugi blok je broj zainteresiranih klijenata koji su dobili komercijalnu ponudu.

Treći blok je broj klijenata koje treba upoznati.

Četvrti blok je broj ljudi s kojima su već održani sastanci.

Peti blok je broj kupaca koji su sklopili ugovor.

Šesti blok je broj kupaca koji su primili robu iz prve pošiljke.

Kome biste trebali vjerovati da će obaviti ovaj posao? Komercijalni odjel tvrtke. Ako govorimo o odjelu prodaje na tri razine, tada odjel koji se nalazi na prvoj razini stvara tok i obavlja "hladne pozive". Ne sudjeluje u pregovorima niti u dokumentaciji.

Kvalificiraniji menadžeri zatvaraju prodaju. U isto vrijeme, visokokvalificirani stručnjaci, u pravilu, ne žele se baviti "hladnim pozivima", već su spremniji razgovarati s redovitim klijentima, sastavljati dokumente i prihvaćati narudžbe. To dovodi do prestanka priljeva novih ljudi u veleprodaju. Stoga je najbolja opcija stvoriti odjel prodaje na tri razine u kojem će odgovornosti biti jasno raspoređene među zaposlenicima.

Nakon vizualizacije lijevka potrebno je opisati indikatore koji postoje na svakoj razini. Ako se sustavno mjerenje pokazatelja ne provodi, počnite ga mjeriti odmah i tada ćete u bilo kojem trenutku moći procijeniti razloge zašto se prihodi ne povećavaju, a prodaja ne raste.

Kako prepoznati slabe točke u vašem prodajnom lijevku

Galina Kostina,

Voditelj konzultantske agencije "ProfBusinessConsulting"

Uzimajući dio lijevka, shvatit ćete koliko potencijalnih kupaca prelazi na sljedeću razinu. Na primjer, u određenoj fazi dolazi do suženja lijevka. To znači da ima smisla govoriti o slaboj točki u cjelokupnom sustavu, a možete brzo intervenirati i ispraviti situaciju.

Primjer 1. Dnevne obveze menadžera uključuju 50 “hladnih poziva”, što se odražava na popisu za provjeru. No, priljeva novih kupaca nema. Razlog može biti neučinkovitost "hladnog poziva", nesposobnost upravitelja da pregovara na odgovarajućoj razini ili inicijalno netočno sastavljanje portreta kupca.

Primjer 2. Zahvaljujući hladnim pozivima mnogi su se klijenti zainteresirali za vašu tvrtku. Poslali ste im komercijalni prijedlog (zahvaljujući tome prešli ste u drugi blok). I tu se lijevak odjednom suzio jer klijent nije želio izaći u susret. Razlog je pogrešna priprema komercijalne ponude za koju potencijalni potrošač jednostavno nije bio zainteresiran. Činjenica je da su kupci u ovom slučaju iskusni kupci koji obraćaju pozornost samo na brojke, a ne na robu koja može biti vrhunske kvalitete. Stoga razmislite kako stvoriti što atraktivniju komercijalnu ponudu.

Primjer 3. Vaši zaposlenici imaju redovite sastanke, šaljete stručnjake na službena putovanja, ali sve uzalud – ne sklapaju se ugovori. Preispitajte model pregovaranja, organizirajte seminare ili tečajeve za zaposlenike na kojima bi mogli steći potrebne vještine. Nakon treninga procijenite situaciju.

Primjer 4. Ugovori su sklopljeni, ali u ovoj fazi kupac prestaje raditi s vama: ne daje narudžbe, a pošiljke se ne vrše. Trebat će vam pomoć kvalificiranih menadžera koji znaju raditi s prigovorima i imaju izvrsne komunikacijske vještine.

Informacije o stručnjacima i tvrtki

Galina Kostina, voditeljica konzultantske agencije "ProfBusinessConsulting". Poslovni savjetnik, stručnjak za povećanje prodaje i profita za mala i srednja poduzeća. Ima 18 godina iskustva kao vrhunski menadžer u velikim proizvodnim tvrtkama. Prošla je put od glavne računovođe (uključujući Wimm-Bill-Dann) i direktorice ekonomije i razvoja do osnivanja vlastite konzultantske agencije. Posjeduje uspješno iskustvo u provedbi internih razvojnih projekata, strateškom planiranju, proširenju proizvodnje i privlačenju investicijskog financiranja. Autor članaka za stručne savezne publikacije, voditelj treninga i majstorskih tečajeva.

Konzultantska agencija "ProfBusinessConsulting" je tim profesionalaca posvećen tehnologijama za rast i postizanje rezultata za mala i srednja poduzeća.

Izvor: Vlastiti posao

rusko tržište veleprodajne zalihe proizvoda za HoReCa poduzeća (hoteli, restorani, kafići) raste za 30-40% godišnje. Njegov razvoj može otvoriti drugi vjetar malim tvrtkama koje gube u konkurenciji malih veleprodajnih centara i lanaca supermarketa

Klijenti prije svega

Danas postoji oko 30 igrača koji djeluju na tržištu restorana u glavnom gradu. Trećina ih je velike tvrtke, od kojih svaki ima oko 500-1000 klijenata. U St. Petersburgu postoji prilično velika grupa tvrtki specijaliziranih za rad s HoReCa. Ali u drugim gradovima Rusije posao opskrbe hranom prodajnih mjesta tek počinje, a konkurencija još uvijek nije velika. "Ima dovoljno posla za novonastale tvrtke", potvrđuje Andrey Hartley, direktor Global Foodsa.

Međutim, samo oni novopridošlice koje su u stanju ispravno izgraditi sustav odnosa s klijentima i proizvođačima moći će ostvariti stabilan profit. Organiziranje poslovanja opskrbe restorana i kafića počinje proučavanjem njihovih potreba: posao neće funkcionirati ako nema dovoljno narudžbi. A tek sljedeći korak je izbor proizvođača ili uvoznika potrebne proizvode. Najpovoljnije je i najisplativije raditi s ruskim tvrtkama: troškovi prijevoza su niži za red veličine, a zalihe su stabilne. “Glupo je donositi kocke bujona iz inozemstva ako ih ovdje možete kupiti bez problema”, napominje Andrei Hartley. A iz "povijesne domovine" uvoze se samo oni proizvodi koji se ne mogu naći u Rusiji, na primjer, meso klokana.

Nakon formiranja poola klijenata i dobavljača, tvrtka koja se bavi HoReC-om dostavlja proizvode u svoje skladište, a zatim ih vlastitim vozilima dostavlja na krajnju adresu ili, rjeđe, restorani i kafići preuzimaju o vlastitom trošku.

Delicije uključene u cijenu

Asortiman velike tvrtke koja se bavi opskrbom proizvoda HoReCa poduzeća obično uključuje oko 1000 artikala. Najviše ih je, oko 60%. redovni proizvodi standardne kvalitete poput maslaca, tjestenine ili konzervirane hrane. Oko 40% asortimana čine delicije koje se ekskluzivno nabavljaju od proizvođača ili distributera. I na kraju, 2% zauzimaju srodni proizvodi koji se isporučuju restoranima "za tvrtku". Tu spadaju, primjerice, kućanske kemikalije za čišćenje kuhinje ili toaletni papir. Trgovačka marža je u prosjeku oko 25%. Međutim, varira ovisno o sofisticiranosti i jedinstvenosti određenog proizvoda. “Standardni” proizvodi dosljedno stvaraju profit zahvaljujući brzom obrtu. Oznaka na njima je obično minimalna. Kupci ih mogu kupiti bilo gdje, a cijena se ne može dizati.

Druga stvar su egzotični plodovi mora, svježa guščja jetra, meso bizona, tartufi. Uspiju zaraditi više, pogotovo što su ekskluzivni dobavljač ovih proizvoda u regiji. S obzirom na to da restorani svoja jela markiraju 100-300%, njima razlika od 10-15 dolara po kilogramu delicije nije bitna. Međutim, ne biste trebali ići predaleko: dani divljeg tržišta su davno prošli, a ni konkurenti ne spavaju. Iskusni poduzetnici smatraju da je sposobnost pravilnog formiranja "portfelja proizvoda" ključ uspjeha tvrtke. I puno ovdje ovisi o iskustvu njezinog vođe. "Prije dolaska u Moskvu, radio sam u ovom sektoru trideset godina. Stoga znam puno o proizvodima", kaže direktor tvrtke tvrtke Grosseto Euro-Food, talijanski Vasco Succi.

Drugi ključ uspjeha je specijalizacija. Možete se baviti samo plodovima mora, francuskim delicijama ili, primjerice, duboko smrznutim proizvodima. Ovo je ponekad jedina prilika za učvršćivanje na tržištu za male tvrtke koje se ne mogu nositi s velikim količinama ponude i niskim cijenama. Specijalizacija je dobra i iz drugih razloga. Prvo, u ovom poslu, kao i drugdje, funkcionira Pareto princip, kada 20% asortimana donosi 80% zarade. Drugo, specijalizirane tvrtke imaju priliku postaviti višu maržu na proizvode. I konačno, rad u uskoj niši može postati glavna konkurentska prednost tvrtke. "Odvajamo se od naših konkurenata nudeći kupcima uglavnom delikatese", kaže Dmitry Onishchenko, voditelj odjela za upravljanje markama u Frico-M-u. – Naravno, ti se proizvodi prodaju u manjim količinama od običnih. Ali općenito se pokazalo korisnim.

Čarobna moć veza

HoReCa dobavljači koriste različite kanale za pronalaženje kupaca. Tradicionalni način– stvaranje odjela prodaje, čiji menadžeri metodično obilaze sve restorane, kafiće, hotele i nude svoje usluge. Najčešće imaju posla s dobavljačima, rjeđe s menadžerima, a još rjeđe s kuharima. Iako izlaziti posljednja vrsta najperspektivniji. Prvo, kuhar je dobro upućen u proizvode i točno zna koji su sastojci potrebni za pripremu jela. Drugo, on cijeni svoj ugled, pa neće zamijeniti skupe komponente posuđa jeftinijim i nekvalitetnijim. Treće, pri odlasku iz jednog restorana u drugi kuhar obično sa sobom “povuče” svog uobičajenog partnera. Najgore je kada odluku o izboru dobavljača donose djelatnici nabave ili računovodstva restorana.

Za njih je glavni argument niske cijene. Istovremeno, kvaliteta i ekskluzivnost proizvoda nestaju u drugom planu. Prema riječima Vasca Succija, da bi tvrtka stekla dobar ugled među ugostiteljima i hotelijerima, potrebno je uspostaviti direktnu prodaju i obavezno osobno posjećivati ​​klijente. Nije jednostavno. Ali nakon nekog vremena, ova taktika je uspješna, a vaš ugled počinje raditi u vašu korist. “Već smo poznati na tržištu, jer naša tvrtka postoji već osam godina, a javljaju se i mnogi novi klijenti”, potvrđuje Andrei Hartley. Drugi način pronalaženja klijenata je oglašavanje u specijaliziranim publikacijama i sudjelovanje na izložbama. U isto vrijeme, mnogi sudionici na tržištu prepoznaju da su za uspješno poslovanje tvrtke potrebne osobne veze s vlasnicima restorana i kafića.

“Restoranski svijet je preuzak, ovdje poznanstva puno odlučuju”, kaže Dmitrij Oniščenko. Većini moskovskih dobavljača restorana trebalo je nekoliko godina da formiraju bazu kupaca. Andrey Hartley tvrdi da 70% njegovih klijenata stalno koristi usluge njegove tvrtke, a samo među preostalih 30% dolazi do rotacije s vremena na vrijeme. Kratkoročno je, naravno, isplativije posluživati ​​velike restorane ili hotele: oni redovito naručuju proizvode za okrugle iznose, a tvrtka dobavljač troši manje na prijevoz - lakše je isporučiti jednu veliku narudžbu nego desetak malih. . No, klađenje na "veliko" povezano je s jednom očitom opasnošću: možete "izgorjeti" čak i zbog odlaska samo jednog takvog klijenta.

"Sustav izgrađen na radu s malim kupcima stabilniji je", kaže Andrey Hartley. – Osim toga, veliki klijenti uvijek traže količinske popuste i odgodu plaćanja. To nije uvijek korisno za nas. Ako su mjesečni troškovi visoki, popust od 10% veliki je udar na prihod dobavljača. Dakle, ona ne može smanjiti cijenu za više od 1-2%. Klijent može zahtijevati da veličina popusta odgovara razini drugih tvrtki koje prodaju prehrambene proizvode.

Trebate li se bojati Metroa?

Glavnim problemom poslovanja s opskrbom hranom stručnjaci nazivaju nelojalnost kupaca. Klijent je hirovit. Da biste ga zadržali, morate raditi popuste, uvesti fleksibilan sustav plaćanja i kreirati program vjernosti. Ali na kraju, svi napori mogu biti uzaludni. Klijent u svakom trenutku može otići kod konkurencije ili promijeniti sustav kupnje proizvoda. “Mnogi kupci jure za kratkoročnim profitom i lako mogu promijeniti dobavljača samo zato što je “negdje jeftinije”, žali se Andrei Hartley. – Niska lojalnost jako šteti i nama i njima, jer utječe na stabilnost opskrbe.

Kako bi dugo "vezali" klijenta za sebe, dobavljači mu mukotrpno objašnjavaju da ne prodaju samo proizvode, već i usluge. Ova usluga uključuje dostavu narudžbi "na vaša vrata" u pogodno vrijeme, pružanje odgođenog plaćanja, povrate i zamjene proizvoda, pružanje uzoraka proizvoda za kuhara, promotivna događanja organizirana u suradnji s restoranima i majstorske tečajeve za rad s rijetki proizvodi. Sukladno tome, cijena ne može biti ista kao kod veleprodajnih tvrtki koje prodaju proizvode “za sve”. Određeni udio klijenata iz moskovskih tvrtki koje se bave opskrbom restorana hranom odgodila je pojava malih veleprodajnih centara, prvenstveno Metro Cash & Carry. Voditelji malih ugostiteljskih objekata radije tamo kupuju.

Međutim, to ne smeta tvrtkama koje u svom asortimanu imaju ekskluzivne proizvode. Metro ne vide kao ozbiljnog konkurenta jer tamo nemaju proizvode koje imaju. Osim toga, tvrtke koje se posebno bave servisiranjem poduzeća iz HoReCa segmenta imaju niz prednosti u odnosu na male veleprodajne trgovine. Kupac restorana mora sam doći u Metro ili malu veletržnicu, platiti robu u gotovini, a pritom nema mogućnost povrata neodgovarajućih proizvoda. Stoga mnogi restorani radije koriste usluge specijaliziranih tvrtki. "Dobavljač od povjerenja odgovoran je za kvalitetu proizvoda", kaže glavni kuhar projekta Vogue-cafe Yuri Rozhkov. "Osim toga, nećete pronaći delicije u maloj veleprodajnoj tvrtki."

I na kraju, vrlo je povoljno naručiti dostavu u restoran. Određeni set proizvoda mogu naručiti do određenog datuma. Pritom sam siguran da će sve biti kvalitetno i svježe. "Male veleprodajne tvrtke vjerojatno neće ući na naše tržište i natjecati se s nama", kaže Andrei Hartley. – Uostalom, tada će izgubiti svoju glavnu prednost – niske cijene. Pružanje kvalitetne usluge restoranima i hotelima podrazumijeva visoke režijske troškove. Cash&carry format si to ne može priuštiti. Još jedan problem za tvrtke koje opskrbljuju restorane hranom su poteškoće s carinjenjem.

“Malo ljudi isporučuje proizvode legalno, “u bijelom”, uvjeren je Dmitrij Oniščenko. – Ovo si mogu priuštiti samo velike tvrtke. Glavni razlog su visoke carine. “Vrlo nam je teško raditi u uvjetima nestabilnosti”, kaže Andrei Hartley. – Carinski propisi stalno mijenjaju, ovaj sustav je neproziran. Osim toga, postupak carinjenja često kasni. To nas jako pogađa i smanjuje prihode.

Papirologija

Nove tvrtke koje ulaze na tržište usluga HoReSa trebaju uzeti u obzir da prehrambena industrija ima strogi sustav certificiranja proizvoda. Dobivanje certifikata je ozbiljna glavobolja. "Postoji puno odstupanja u uputama glavnog grada i regionalnih regulatornih organizacija", kaže Andrei Hartley. – Oni certifikati koji se izdaju u Moskvi vrlo često nisu prihvaćeni u regijama. Još nužan uvjet rad – mjesečna ovjera uzoraka proizvoda. S malim količinama uvoza gurmanskih i vrlo skupih proizvoda, mjesečno "pola kilograma" za uzorke košta tvrtke prilično novčić.

Međutim, unatoč preprekama koje su općenito tipične za ruski posao, veleprodajna isporuka proizvoda za HoReCa segment je isplativ posao. A posebno na “praznim” regionalnim tržištima. Organiziranje rada u regiji je relativno jeftino. Da biste organizirali malu tvrtku, trebat će vam samo 50 tisuća dolara, polovica tog novca potrošit će se na kupnju proizvoda, a polovica na kupnju vozila, najam i opremanje skladišta. Prvih šest mjeseci obično se provodi u izgradnji baze klijenata i traženju dobavljača. I tada tvrtka počinje stvarati profit. Pod povoljnim okolnostima, uložena sredstva mogu se vratiti za nekoliko mjeseci.

KOLIKO MOŽETE ZARADITI?

Ček USD, srijeda na mjesec Postotak, prosj. na mjesec Bruto prihod Uključujući: – za najam poslovnog prostora – za najam skladišta (400 m2) – za plaće osoblja (10 ljudi) – za kupnju proizvoda od inozemnog dobavljača, njihovu isporuku u Rusiju i „carinjenje“ - uključeno komunalne usluge, komunikacije, transport – platiti certifikate Ukupna dobit (bez poreza)

Toliko može zaraditi moskovska tvrtka specijalizirana za opskrbu restorana gurmanskim proizvodima. Izračun se temelji na anketama poduzetnika.