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Qui est un locataire principal ? Gérer la composition des locataires des centres commerciaux.

Le concept d’« ancre » est venu de l’immobilier de bureaux à l’immobilier commercial. Les experts estiment que la présence de locataires clés dans un centre d'affaires (BC) joue un rôle important pour le développement des affaires.

En Russie, toute entreprise prête à louer une grande quantité d'espace (environ 30 % du volume total) est considérée comme une « ancre ». Il est clair que pour un centre commercial, attirer de tels locataires est stratégiquement important, car ce sont eux qui créent des flux humains qui peuvent être si intéressants pour les petites entreprises qu'elles sont prêtes à payer plusieurs fois plus que « l'ancre ». Mais faut-il un « point d’ancrage » pour la Colombie-Britannique ?

Il existe une opinion selon laquelle copier les normes occidentales et refuser les grands locataires simplement parce qu'ils ne correspondent pas au concept choisi est inapproprié. Le principal facteur qui détermine l’attitude du propriétaire envers ses clients est donc l’espace qu’ils occupent. Bien sûr, la marque du locataire du centre d'affaires joue également un rôle important, mais si un client plus important postule pour l'espace, il deviendra très probablement le « point d'ancrage », dépassant même une entreprise de renommée mondiale. Il est clair que chaque bâtiment a son propre public potentiel, mais la plupart des propriétaires ne se limiteront pas artificiellement à un seul groupe.

Une approche plus progressive consiste à attirer un locataire principal qui augmentera la réputation globale du projet et aidera à construire correctement le concept du centre de bureaux. « Les propriétaires souhaitent donc attirer de grandes entreprises bien connues sur le marché : elles ajoutent du prestige à la propriété, ont un impact positif sur sa réputation et garantissent un haut niveau de service et d'exploitation du centre d'affaires pour les autres locataires, » déclare Irina Strizhova, directrice du marketing et des ventes de la tour Mercury City.

« Dans la pratique, dans les complexes multifonctionnels à grande échelle comme le projet de la ville de Moscou, les « points d’ancrage », par exemple, sont des locataires tels que VTB, PricewaterhouseCoopers, IBM, Nestlé, SAP, Procter&Gamble, Hewlett Packard, CityBank, HSBS, Pfizer. » — dit Kirill Zaitsev, PDG, associé directeur du groupe Bluestone. De telles entreprises, explique Andrey Panfilov, directeur du département immobilier commercial chez RRG, jouent principalement un rôle de marque : « après tout, c'est toujours agréable de s'asseoir dans le même bâtiment, par exemple avec Coca-Cola, Ford ou BP : le la sécurité est meilleure et le service est meilleur.

« L'ancre » dans un centre d'affaires peut être deux types de locataires, résume Konstantin Kovalev, associé directeur de Blackwood. - D'une part, il s'agit d'entreprises qui occupent (par analogie avec les centres commerciaux) de grandes surfaces - de 10 à 50 % des locaux louables. D’un autre côté, ils peuvent augmenter l’attractivité d’un objet grâce à la reconnaissance de son nom (par exemple, grandes banques, sociétés internationales ou étrangères, etc.).

Selon l’expert, les deux types de « points d’ancrage » de bureau intéressent le propriétaire. De plus, du point de vue l'efficacité économique lors de la location d'un volume important d'espace pour une longue durée, et du point de vue de l'efficacité et de la transparence des relations locatives en cas de conclusion d'un contrat avec grandes entreprises, y compris publics.

De plus, la présence d'un pool de locataires célèbres augmente la valeur marchande de la propriété, rehausse son prestige et accélère le remplissage de l'espace disponible.

Idéalement, à la fois le statut et la taille

Il est peu probable qu'une entreprise de renommée mondiale, mais occupant seulement 100 mètres carrés, en retire des avantages significatifs. Au moins, les propriétaires ne parlent généralement pas de telles concessions. Il est donc souhaitable que le locataire soit à la fois éminent et important. Une telle « ancre » est d'une grande importance pour les investisseurs potentiels : elle affecte non seulement l'image abstraite du projet, mais aussi sa capitalisation.

De plus, un « ancrage » solide peut non seulement augmenter considérablement l’attractivité du projet, mais dans certains cas même servir de point de départ dans la sélection des locataires. Par exemple, les spécialistes du marché sont bien conscients du rôle qu'un accord précoce (avant même le début de sa construction) avec Microsoft pour la location d'un espace important dans ce projet a joué dans le sort du parc d'affaires de Krylatsky Hills. Quand le propriétaire l'a rendu public ce fait, l'effet du nom « d'ancrage » a fonctionné, et après Microsoft, Intel, Johnson & Johnson, Huawei, Dupont, British American Tabacco, Colgate-Palmolive est arrivée à Krylatsky Hills... Il y avait même une file d'attente de locataires : le nom significatif de « l’ancre » a donné l’assurance qu’ils occuperont un bâtiment de haut standing.

Bien entendu, non seulement les locataires, qui, selon la plupart des experts, sont prêts à payer plus pour un quartier prestigieux, bénéficient de la présence d’un « point d’ancrage » solide, mais aussi les propriétaires d’immeubles. Il est avantageux pour le promoteur que le problème de la vente d'un grand volume d'espace soit immédiatement résolu et que le taux de location de l'espace restant soit augmenté. En règle générale, les gros clients concluent un contrat bien avant l'achèvement de la construction, de sorte que les sommes versées au promoteur sous forme d'acomptes et d'avances constituent souvent une bonne source de financement supplémentaire au stade final. Selon I. Strizhova, il arrive qu'un centre d'affaires soit construit exclusivement pour le locataire lui-même (comme le Mercedes Plaza sur Leningradskoye Shosse), et il est alors possible de financer la construction grâce à ses investissements.

Cependant, note A. Panfilov, il y a un inconvénient à attirer des « points d'ancrage » par les centres d'affaires, à savoir le risque de perdre ces locataires et d'apparaître immédiatement grande quantité zones vacantes. Dans ce cas, le propriétaire du bâtiment subira des pertes financières pendant un certain temps. "Cependant", estime l'expert, "si le contrat est correctement conclu, les cautions aident le propriétaire et, dans un mois ou deux, le terrain peut être reloué".

Privilège

Il est également avantageux pour le locataire d'être un « point d'ancrage », explique Olga Pobukovskaya, directrice adjointe du département immobilier de bureaux chez Colliers International. Selon elle, le propriétaire offre généralement à ces entreprises des conditions particulières, mais les avantages dépendent de la marque, de la taille de la surface louée, du degré de préparation du bâtiment et d'autres critères. L'approche est individuelle dans chaque situation spécifique, mais dans certains cas la remise peut atteindre jusqu'à 20 %, et parfois jusqu'à 30 %.

Selon K. Zaitsev, comme options spéciales, en plus du coefficient établi, des places de stationnement supplémentaires, une meilleure qualité de finition standard et de longues vacances en location peuvent être proposées.

K. Kovalev ajoute à la liste des préférences des locataires clés : absence ou conditions plus favorables d'indexation des tarifs de location ; réductions sur la location de places de parking ; conditions particulières de finition et d'équipement des locaux (propre projet, équipement spécialisé, propre service de sécurité, etc.) ; conditions particulières pour la restauration d'entreprise.

Comment attirer ?

Attirer des locataires majeurs dans un centre d'affaires commence bien avant l'achèvement de la construction. Le schéma est assez simple, et les méthodes sont connues depuis longtemps : ils organisent des présentations d'objets futurs lors d'expositions spécialisées, attirent des agences immobilières connaissant à l'avance les besoins de certaines entreprises en nouveaux locaux.

Sans aucun doute, beaucoup dépend du concept du projet en construction. Selon K. Zaitsev, si nous parlons de sur une construction de haute qualité selon les plans de célèbres bureaux d'architecture internationaux, la tâche devient alors moitié plus facile. Le deuxième point important est l'entrepreneur général et le statut du promoteur lui-même dans le pays d'intervention : le financement direct et le timing du projet en dépendent largement.

Selon K. Kovalev, le plus façon efficace La recherche de locataires clés consiste à attirer une société de courtage professionnelle pour remplir la propriété dès les premiers stades de la construction. "Cependant, dans les conditions d'après-crise actuelles, la probabilité de conclure un contrat préliminaire au stade de la construction est faible : la plupart des locataires potentiels envisagent avant tout des objets prêts à l'emploi ou des objets à un stade de préparation élevé", estime l'expert. Néanmoins, O. Pobukovskaya estime : si un consultant immobilier professionnel connaît vraiment bien les besoins des entreprises locataires, vous pouvez alors lui présenter un projet intéressant bien avant la mise en service du centre d'affaires.

En général, les experts sont unanimes : non seulement les indicateurs financiers, mais aussi la réputation de l'immeuble et le prestige du bien immobilier sur le marché dépendent de la bonne formation du mix locataire d'un centre de bureaux. Ainsi, afin d'attirer des entreprises fortes et de créer une atmosphère harmonieuse dans un centre d'affaires, il est important de prendre en compte un certain nombre de circonstances. Par exemple, la similitude des entreprises en termes de caractéristiques financières, d’image et professionnelles est bienvenue, mais cela ne vaut pas la peine de placer des structures concurrentes à côté.

AVIS

Konstantin Kovalev, associé directeur de Blackwood :

Le « point d’ancrage » d’un centre d’affaires peut être deux types de locataires. D'une part, il s'agit d'entreprises qui occupent (par analogie avec les centres commerciaux) de grandes surfaces - de 10 à 50 % des locaux locatifs. D’autre part, ceux capables d’augmenter l’attractivité de l’objet grâce à la notoriété (par exemple, grandes banques, entreprises internationales ou étrangères, etc.).

Tout développeur se donne pour tâche principale d'attirer l'attention du plus grand nombre de visiteurs possible et d'en convertir le plus grand nombre possible en acheteurs. Les locataires phares sont utilisés précisément pour atteindre cet objectif.

Le locataire principal du centre commercial est un grand opérateur de chaîne de vente au détail, qui attire les principaux flux de clients vers le centre commercial.

Le concept de locataire principal est apparu dans les années 1940-1950 aux États-Unis. Au cours de cette période, les promoteurs ont commencé à construire des centres commerciaux régionaux abritant des grands magasins comme centres d'attraction. Le centre commercial Northgate de Seattle, ouvert au printemps 1950, fut l'un des premiers. Le grand magasin Bon Marché a joué le rôle de locataire principal, et plus tard, deux autres grands magasins ont ouvert leurs portes - J.C. Penney et Nordstrom.

Ce système d'organisation de centres commerciaux s'est répandu partout dans le monde, et notamment en Europe. Dans les centres commerciaux de nombreuses villes européennes, les principaux locataires clés sont de grandes chaînes de grands magasins et, plus rarement, des épiceries de tout format.

À mesure que les centres commerciaux commençaient à se développer et à se répandre dans le monde entier, le concept d’« ancre » s’est élargi. Les magasins de rénovation domiciliaire, les magasins de matériaux de construction et les hypermarchés ont commencé à devenir des locataires clés appareils ménagers, discounters, etc. Ces locataires sont principalement situés dans des centres commerciaux construits à la campagne, à proximité des grands axes de transport.

En règle générale, le concept de centres urbains et suburbains est divisé. Ainsi, les centres commerciaux de banlieue sont des parcs commerciaux, qui sont des bâtiments distincts réunis par un parking commun. Chacun de ces immeubles est occupé par un locataire. Parfois, une galerie commerciale est également construite sur le territoire d'un retail park, où se trouvent de petites boutiques, principalement dans le secteur de l'habillement. Les parcs commerciaux incluent Zvolen en Slovaquie, Da Vinci en Italie, etc. En Russie, un format similaire n’a pas encore été mis en œuvre et il est peu probable qu’il se produise dans un avenir proche. Cette catégorie comprend les centres commerciaux Mega, qui ont des locataires phares disposant d'une entrée séparée et d'une galerie commerciale commune. Dans de tels cas, des « ancrages » solides sont nécessaires, car les objets sont éloignés de la ville et la présence de plusieurs grands magasins permet d'augmenter le flux de clients.

Sans aucun doute, les visiteurs des centres commerciaux sont également attirés par le volet divertissement des centres commerciaux. La pratique montre qu'environ 60 pour cent des visiteurs de la zone de divertissement ne font pas d'achats dans la galerie du centre commercial. Cependant, l'aménagement d'un espace de divertissement dans un centre commercial peut augmenter le chiffre d'affaires des locataires de 10 % en moyenne.

Il convient de noter qu'aux États-Unis, il n'est pas habituel d'inclure un élément de divertissement dans un centre commercial, alors qu'en Europe de nombreux centres commerciaux le font.

Au cours des dix dernières années, le rôle de la composante divertissement s'est considérablement accru. En raison du ralentissement économique, certains grands détaillants ont fait faillite, tandis que d'autres ont dû réduire la taille de leurs chaînes et fermer leurs magasins dans les centres commerciaux. En conséquence, les centres disposaient de grands espaces disponibles qui devaient être occupés. Et c’est ici que les opérateurs de divertissement sont venus à la rescousse. Par exemple, aux États-Unis, l'un des plus grands centres commerciaux américains, Mall of America, a construit sur son territoire un immense aquarium et un parc d'attractions couvert.

En outre, l'implantation d'un grand nombre de restaurants dans des zones vacantes - les « rues des restaurants » - s'est généralisée.

Au début des années 2000, les promoteurs des pays asiatiques étaient confrontés au problème de libérer une grande quantité d’espace dans les centres commerciaux. La solution à ce problème a été trouvée dans la création d'une zone conceptuelle pour la mode jeunesse. Ainsi, les propriétaires de centres commerciaux aménagent des espaces modernes puis les louent à de petits magasins proposant des vêtements pour la jeunesse ou avant-gardistes. Il s’est avéré qu’une telle idée est non seulement intéressante, mais également bénéfique pour toutes les parties.

Pour qu’un centre commercial moderne réussisse, une approche flexible est indispensable. Aujourd'hui, un grand magasin standard, un supermarché, une boutique de vins, une grande librairie ou même un espace de divertissement pour les jeunes peuvent devenir un locataire clé. Le « locataire principal » donne non seulement l’ambiance du centre commercial dans son ensemble, mais détermine également sa position sur le marché.

Il convient de noter que le marché russe de l'immobilier commercial a parcouru beaucoup plus rapidement le chemin parcouru par les États-Unis et d'autres pays au cours de plusieurs décennies. La formation du marché russe de l'immobilier commercial a commencé il y a seulement 15 ans. Les premiers centres commerciaux ont été construits selon le schéma classique des centres commerciaux de quartier. Une exception est le centre commercial Okhotny Ryad, qui s'adressait aux acheteurs aux revenus supérieurs à la moyenne, et ce centre commercial a été reconnu comme centre de mode selon la classification du Conseil international des centres commerciaux.

En 1997, le centre commercial Ramstore a ouvert ses portes dans la rue Yartsevskaya, dont l'hypermarché du même nom est devenu le locataire principal, occupant plus de 60 % de la superficie. De plus, le centre commercial abritait une aire de restauration et des magasins de vêtements et de proximité. Cette expérience s’est avérée fructueuse et d’autres promoteurs de centres commerciaux ont commencé à l’adopter.

Le marché de l'immobilier commercial à Moscou s'est généralement développé à pas de géant, sur la base de l'expérience étrangère adaptée à la mentalité russe. En 2002, 15 centres commerciaux ont été mis en service à Moscou, dont Mega Teply Stan, Atrium, Crocus City Mall, Waymart, etc.

Les « points d'ancrage » du premier centre commercial Mega étaient l'hypermarché Auchan, le supermarché électronique Tekhnosila, Sportmaster, Detsky Mir et le deuxième hypermarché Ikea. Une zone de divertissement a également été aménagée dans le centre commercial, qui comprenait une patinoire, une grande aire de restauration et des aires de jeux pour enfants. Cet ensemble de locataires phares est devenu typique des centres commerciaux appartenant à une échelle super-régionale.

À mesure que de nouvelles marques sont entrées sur le marché russe, la composition des locataires des centres commerciaux a changé, mais le profil est resté presque inchangé. Les principaux locataires piliers sont un hypermarché épicerie, un magasin de meubles ou de bricolage, un supermarché d'électronique et un cinéma multiplexe.

Pendant longtemps, le niveau de concurrence est resté faible, ce qui a permis à un centre commercial de plus ou moins bonne qualité de réussir. Cependant, la situation a désormais changé et les propriétaires de centres commerciaux doivent faire des efforts importants pour se démarquer de leurs concurrents. Pour créer une image unique sur le marché, des locataires clés originaux sont nécessaires. Par exemple, une galerie d'art ou un aquarium. De tels composants et leur agencement sont assez coûteux et sont peu susceptibles d'être rentables, mais ils servent l'objectif le plus important : attirer l'attention d'un grand nombre de visiteurs dans le centre commercial.

Outre le fait qu’il faut attirer les visiteurs, il faut aussi les retenir. Si les propriétaires d'un centre commercial l'abordent judicieusement, ils constitueront un pool de locataires de manière à créer un ensemble de services unique sur le marché et à assurer un maximum de confort pendant le séjour des visiteurs. Par exemple, dans le centre commercial Evolution Tower, en construction sur le territoire du Centre d'affaires international de la ville de Moscou, il est prévu d'ouvrir le premier parc à thème pour enfants de Russie, Masterslavl.

Les changements qualitatifs survenus sur le marché de l'immobilier commercial et du commerce de détail en 2008-2009 nécessitent une réponse adéquate et rapide. Aujourd'hui, de nombreux centres commerciaux sont confrontés à des problèmes de remplissage des surfaces, à un manque de locataires, à une baisse de fréquentation et à une baisse générale de l'attractivité du centre. Afin de résoudre avec succès ces problèmes, le gestionnaire du centre commercial doit évaluer la situation et déterminer une stratégie de collaboration avec les locataires. Dans cet article, nous examinerons une méthodologie étape par étape pour évaluer les locataires et l'illustrons avec des exemples de centres commerciaux existants.

Le concept et la composition des locataires sont un facteur clé du succès d'un centre commercial. Aujourd’hui, la concurrence entre les magasins et les centres commerciaux s’est intensifiée, les rapports de force entre les acteurs du marché ont changé et certains segments du commerce de détail ont ressenti plus durement l’impact de la crise. Par exemple, des baisses significatives des ventes ont été observées dans les domaines des voitures importées, de la mode, des produits de luxe, des meubles et de la décoration intérieure. En conséquence, des zones peu fréquentées ont commencé à apparaître dans les centres commerciaux. Les perspectives pour un certain nombre de locataires sont floues : tant qu'ils travaillent et paient louer(bien qu'ils se plaignent constamment de la « vie » et insistent pour réduire le tarif), mais la probabilité que ces locataires déménagent et libèrent de l'espace augmente. Il existe des centres commerciaux qui ont réduit leurs tarifs de location de 50 %, voire plus, mais certains magasins ne peuvent toujours pas fonctionner efficacement. Les locataires piliers individuels ont cessé de jouer le rôle d'un « aimant » (c'est-à-dire un locataire pour qui les gens vont au centre commercial), mais en même temps, ils continuent de payer le faible taux de loyer dû à « l'aimant ». Un grand espace commercial devient trop « bon marché » pour le propriétaire et le concept s'affaiblit. Même si le locataire phare affiche des performances médiocres, de nombreux managers ont peur de son départ car ils n'ont pas d'alternative : ils ne savent pas comment remplir l'espace et créer un nouvel « aimant » plus fort au centre.

Comment un manager doit-il agir dans ces cas-là ? Tout d'abord, il est nécessaire d'évaluer l'importance des locataires pour le centre commercial et de comprendre quels opérateurs il est important de retenir et lesquels le centre commercial peut se séparer en toute sécurité. Et bien sûr, mettre en avant le cercle de locataires potentiels que le centre devrait attirer à l'avenir afin d'améliorer ses performances.

Tout locataire doit être évalué en fonction de sa contribution à l'opération globale. L'évaluation se fait selon les indicateurs suivants :

Temps de séjour augmenté. Temps total le séjour dans un centre commercial dépend de la capacité à satisfaire plusieurs besoins des visiteurs à la fois : dans le centre, vous pouvez vous détendre, vous amuser entre amis, faire les achats nécessaires et en même temps utiliser les services. Les opérateurs individuels eux-mêmes peuvent augmenter la durée du séjour, par exemple les grands magasins, les cinémas et autres divertissements, les restaurants, les services de beauté et de bien-être.
Zone de couverture en expansion. Les grands magasins proposant un assortiment large et approfondi ont cette capacité. Les magasins spécialisés peuvent également augmenter le rayon d'attraction, dans certains cas des magasins proposant des produits de marque qui ne peuvent être achetés ailleurs. Les clients viennent dans ces magasins spécifiquement d’autres quartiers de la ville. En général, un acheteur peut voyager loin pour un produit unique, dans une autre région, ville ou même un autre pays. Dans ce cas, il ressemble à un collectionneur. Les centres commerciaux américains qui réussissent accordent une attention particulière aux locataires uniques, les ciblent de manière ciblée et leur fournissent tout le soutien possible sous la forme de loyers bas et d'autres conditions. La présence de produits uniques dans l’assortiment du magasin peut augmenter le nombre de visiteurs même avec un minimum de publicité ; l’information se propage d’elle-même. Par exemple, pour obtenir de la viande réfrigérée de haute qualité à bas prix, les acheteurs peuvent se rendre dans un supermarché éloigné ou sur leur marché préféré.
Travailler avec certains groupes d'acheteurs. Il est évalué quels locataires sont les plus favorables pour attirer le public cible sélectionné - lequel d'entre eux propose la meilleure offre d'assortiment, les meilleurs prix, le meilleur niveau de service et quelles marques (produits et chaînes de vente au détail) ont plus de poids aux yeux des acheteurs d'un certain segment.
Créer de la commodité pour les visiteurs du centre. Tout d'abord, les opérateurs de services créent du confort pour les visiteurs. Dans les centres commerciaux spécialisés, les visiteurs s'attendent à trouver une gamme complète de services accompagnant cette spécialisation, et dans les centres commerciaux universels, un ensemble de services fréquemment consommés.
Possibilité de visites périodiques et répétées. De ce point de vue, les locataires dont les biens et services sont consommés fréquemment et régulièrement sont avantagés et sont moins dépendants des fluctuations du niveau de demande des consommateurs. Le plus prévisible est le trafic vers les épiceries : en moyenne, une famille (ménage) effectue des achats de nourriture une fois tous les trois jours. Les autres locataires sont évalués du point de vue de la présence dans l'assortiment de biens à demande fréquente et périodique, des « consommables ». Ainsi, les quincailleries, les parfumeries et les cosmétiques, les magasins vendant des produits pour enfants, des livres et des produits médiatiques sont visités assez régulièrement. Les aires de restauration, les cafés et les restaurants seront visités plus souvent s'ils proposent une offre spéciale pour les petits-déjeuners et les déjeuners d'affaires. Et prédire la fréquence des visites, par exemple, dans un magasin de vêtements, est beaucoup plus difficile, car le trafic dépend des revenus des clients.
Possibilité d'utiliser les locaux en des moments différents jours. La plupart du temps, les restaurants et les divertissements sont visités le soir et la nuit. Les commerces pour professionnels permettent au centre d'être fréquenté pendant les heures d'ouverture, lorsque l'activité du consommateur final est moindre.
Répartition de la demande dans le temps (par jour de la semaine, heure de la journée, par saison). Par exemple, un centre spécialisé dans l’ameublement et la décoration intérieure peut connaître un très faible trafic pendant la semaine et un pic de trafic le week-end. Et dans un centre spécialisé, où sont présentés les matériaux de construction et de finition, il y a des pics d'acheteurs professionnels et de consommateurs finaux, grâce auxquels une fréquentation plus uniforme est obtenue tout au long de la semaine.

Regardons un exemple d'évaluation des locataires sur la base de ces indicateurs. Le gestionnaire d'un centre commercial sélectionne le restaurant le plus adapté pour un centre commercial et de bureaux en centre-ville, dans la zone des bureaux. Il y a deux concurrents : le premier est une chaîne de restaurants de bière populaire destinée aux consommateurs ayant un revenu supérieur à la moyenne, et le second est un restaurant d'une marque moins connue proposant une cuisine européenne de haute qualité et bon marché. Inconvénients du premier opérateur : il attirera son public cible, numériquement restreint, et sera intéressant en le meilleur cas de scenario la moitié des employés de bureau (hommes). On s'attend à ce que les visites dans ce restaurant soient moins fréquentes et que la charge principale tombe le soir, avec un pic le vendredi. Les pics de fréquentation du week-end sont en cause et dépendront de la capacité du restaurant à attirer la clientèle des zones commerciales périphériques. L'avantage d'un restaurant de bière : une certaine singularité (pour le bien de ce restaurant, certains visiteurs peuvent venir spécifiquement au centre). Le deuxième restaurant est conçu pour un public plus large, équilibré par sexe, et est en mesure d'offrir des visites régulières tout au long de la semaine de travail. S'il y a des dîners et des déjeuners d'affaires de qualité, le centre recevra un flux régulier d'employés des bureaux qui passeront par les magasins pour se rendre au restaurant. Le week-end, le restaurant peut proposer une restauration d'entreprise, ainsi que des services de restauration pour les mariages, les anniversaires et les jours fériés, et le menu est mieux adapté pour attirer un large éventail de clients qu'une offre de brasserie. Dans ce cas, la possibilité de visites régulières est plus importante, et le meilleur opérateur alimentaire pour ce centre est un deuxième restaurant.

Si un exploitant de centre commercial rencontre des difficultés, le gestionnaire doit identifier la racine du problème et tenter de résoudre le problème avec le locataire. Il y a plusieurs raisons principales à la mauvaise performance des locataires dans un centre commercial :

Incohérence avec le concept du complexe. C'est la raison la plus courante. Il arrive que le locataire n'ait pas apprécié la situation et que le propriétaire ait été flatté par les revenus possibles et n'ait pas pu se conformer au concept. Le fait que le locataire soit prêt à payer aujourd'hui ne veut rien dire : si les échanges commerciaux se passent mal, d'où proviendront les fonds ? Il y a un flux, mais il n'est pas ciblé et passe complètement à côté de l'essentiel : les clients qui viennent au centre ne sont pas ceux sur lesquels compte le magasin. Il est nécessaire de vérifier si l'éventail des locataires sera abordable pour les représentants public cible. Par exemple, une boutique de vaisselle en porcelaine coûteuse peut gagner très peu dans un centre commercial de quartier, conçu pour le segment intermédiaire, pour un public commerçant démocrate et d'âge hétérogène. Dans le pire des cas, différentes zones du centre commercial sont conçues pour des groupes de revenus de consommateurs complètement différents. Par exemple, les deux étages inférieurs sont occupés par une foire de vêtements, et à l'étage se trouvent des meubles et des objets d'intérieur coûteux.
Influence négative des autres locataires. Par exemple, en Ukraine, il existe des centres commerciaux où il est permis de fumer dans l'aire de restauration et où les boissons alcoolisées sont vendues à bas prix, et dans l'un des centres d'Odessa, en face de l'aire de restauration, il y avait un magasin universel pour enfants proposant des produits pour le petits. Évidemment, dans ce cas, être à côté de l'aire de restauration est plus un moins qu'un plus, car les jeunes mères avec de jeunes enfants doivent se rendre au magasin à travers des nuages de fumée de tabac et au milieu des rires des jeunes joyeux.
Mauvais emplacement. Chaque entreprise de commerce, de services et de divertissement a ses propres conditions de localisation optimales. Ils sont liés au type de demande pour le produit. Par exemple, les points de vente proposant des produits impulsifs ne peuvent survivre que dans les zones de passage.

Dans les centres commerciaux existants, il est très important de réaliser régulièrement des études de fréquentation. Au cours de l'étude, le manager doit recevoir des réponses aux questions suivantes :

Tâches	Des questions
Vérification du concept de centre commercial, popularité auprès des habitants du territoire	La fréquentation du centre commercial est-elle satisfaisante ? Quelle est la dynamique de fréquentation (croissance ou baisse) ? Comment sont répartis les visiteurs par jour de la semaine ? Est-ce normal pour ce format et cette localisation du centre commercial ? Les différents locataires travaillent-ils en équipe ou visitent-ils indépendamment ? Comment le centre commercial utilise-t-il le trafic piétonnier ? A quelles heures existe-t-il un lien entre l'augmentation du trafic et le nombre de visiteurs du centre ? Quelle est la relation entre le nombre de visiteurs du centre et les ventes ? A quoi ressemblent les courbes de fréquentation des centres commerciaux : sur la journée, toutes les heures, toute la semaine, toute l'année ? Indicateurs clés caractérisant l'efficacité de l'ensemble du centre commercial : Temps moyen passé par un visiteur dans un centre commercial, Nombre moyen de visiteurs par mètre carré de surface, Chiffre d'affaires moyen pour 1 visiteur d'un centre commercial. L'indicateur de ventes moyennes pour 1000 visiteurs est également utilisé pour faciliter la comparaison des données obtenues avec le revenu et la saturation, également calculés pour 1000 habitants.
Vérifier l'efficacité de la mise en page	Quel parcours dans le centre commercial les visiteurs choisissent-ils et comment les flux sont-ils répartis selon les zones ? Comment se visitent les différents étages ? Quelles entrées les visiteurs utilisent-ils le plus (s’il y a plusieurs entrées) ? Quelles galeries marchandes sont les plus visitées ? Y a-t-il des points faibles ou des angles morts ? Est-il nécessaire d'installer des aides à la navigation supplémentaires (panneaux, indicateurs) ?
Évaluer le pouvoir attractif des locataires Indicateurs utilisés pour évaluer la performance des locataires : Nombre moyen de visiteurs par jour, Le ratio « part de fréquentation/part d’espace occupé », Le ratio « part des ventes/part des surfaces occupées ».
	Comment la campagne publicitaire a-t-elle affecté le trafic vers le centre commercial ? Comment influencent-ils campagnes publicitaires et des promotions spéciales pour différents locataires pour augmenter le trafic ? Comment l’augmentation du trafic affecte-t-elle les ventes lors des promotions spéciales ?
Travaux de service d’exploitation. Calculer les effectifs, établir les plannings de travail (personnel des locataires et du centre commercial)	Quelle est la fréquentation moyenne par jour ? À une heure? Pendant quelles périodes (jours de la semaine, heures) surviennent les pics de charge ? Quel est le niveau de fréquentation aux heures de pointe ? Quelles périodes (jours de la semaine, horaires) sont les moins chargées ? Ainsi, à quelle heure le gestionnaire peut-il planifier travaux d'ingénierie pour ne pas déranger les clients ? Y a-t-il des zones où le personnel du centre commercial dérange les visiteurs ? Existe-t-il des cas où les économies ou la maintenance préventive gênent considérablement la circulation des personnes (par exemple, arrêt temporaire des ascenseurs, des escaliers mécaniques, des tapis roulants) ?
Contrôle de sécurité dans un centre commercial	Quelles zones et à quelles heures sont les plus fréquentées ? Y a-t-il des signes de congestion aux entrées, de surcharge des escaliers mécaniques ou des ascenseurs qui pourraient entraîner des accidents ?

En plus d'examiner la circulation au sein d'un centre commercial, des informations sur l'utilisation du stationnement et la circulation des piétons et des véhicules seront utiles. Tout d'abord, la relation entre l'intensité du flux piétonnier devant le centre et le nombre de visiteurs du centre est étudiée : quelle partie du flux le centre parvient à utiliser et s'il existe des réserves pour attirer plus de visiteurs. L'intensité du trafic de transit joue un rôle énorme pour les centres commerciaux, mais, en règle générale, la dépendance directe de la fréquentation du centre sur le flux de trafic ne peut être identifiée que dans les cas où le centre est situé sur le trajet travail-domicile.

Pour compter les visiteurs, on peut effectuer recherche sur le terrain, mais généralement les commerces de détail modernes sont équipés d'un système automatisé de comptage des visiteurs, qui vous permet de recevoir régulièrement des données, d'analyser le trafic sur une longue période, de créer des graphiques et de générer divers rapports. Il est optimal que la société de gestion et les locataires échangent régulièrement des informations. Le centre commercial fournit à ses clients des informations sur le trafic total, le trafic de zone, le trafic au sol et les flux vers les « aimants ». En comparant les données sur le nombre de personnes entrant et celles sortant aux points de contrôle, il est possible de simuler le mouvement des visiteurs. Cela vous aidera à comprendre comment gérer le flux de clients.

Une étude de flux dans un centre commercial peut révéler des problèmes. Nous listons les plus courants d'entre eux :

1. Les visiteurs sont inégalement répartis entre les zones, ce qui entraîne des zones peu fréquentées dans le centre commercial. Habituellement, le problème est associé à une planification inefficace, par exemple dans les centres commerciaux à plusieurs étages - avec un nombre insuffisant et une position incorrecte des communications verticales, avec des zones sans issue sur le plan. Notons qu'en temps de crise, alors que le « turnover » des locataires augmente et qu'il existe un risque de déménagement des points d'ancrage, les gestionnaires de centres commerciaux doivent évaluer la flexibilité de l'aménagement, la capacité à transformer une grande salle libre-service. en un « aimant composite » avec plusieurs locataires dans un seul espace commercial.

Le fonctionnement de tout centre commercial repose sur un effet synergique : deux plus deux font cinq, voire dix. L’avantage d’ouvrir un magasin dans un centre commercial plutôt que dans un magasin séparé est la fluidité. C'est pour le débit, et pas seulement pour un certain nombre de mètres carrés, que les petits locataires paient le prix fort. Mais ce flux peut ne pas leur être du tout garanti si les petits magasins sont mal situés par rapport aux « aimants ». Les principales voies de circulation dans un centre commercial vont des entrées aux locataires clés, et les petits magasins ne doivent pas être situés en périphérie, à l'écart de la circulation. Compte tenu du fait que les petites entreprises de commerce et de services peuvent représenter jusqu'à 60 % de la zone centrale, elles doivent être situées dans bonnes conditions. Les grands locataires piliers ne doivent pas être situés immédiatement à l'entrée du centre commercial, et lors de l'évaluation du projet, il est nécessaire de vérifier que le trajet « entrée du centre - entrée de la salle des marchés du locataire pilier » n'est pas trop court. .

Exemple 1. Un centre commercial et de divertissement d'importance régionale d'une superficie locative (GLA) de 80 000 m² a été construit sur un bon emplacement, répondant généralement aux exigences de localisation de ce format : entre des zones résidentielles densément peuplées d'une grande ville, au l'une des principales voies de transport radiales. Le centre compte 5 étages destinés au commerce, aux services et au divertissement (1 en sous-sol et 4 hors sol), et des locataires piliers traditionnels par son format : un supermarché, un magasin d'électroménager, un supermarché d'articles ménagers, un complexe de cinéma et de divertissement, un immeuble des établissements de restauration (restaurants, cafés et food court). Après l'ouverture du centre, les responsables ont découvert qu'il y avait un petit nombre de visiteurs aux deuxième et troisième étages. Avec le début de la crise de 2008, le problème est devenu encore plus grave. Les petits locataires opérant sur ces étages ont commencé à se plaindre du faible trafic et des performances insatisfaisantes, et même une réduction des tarifs de location en 2009 n'a pas aidé certains commerçants : des espaces vides ont commencé à apparaître dans les galeries. Quelle était la raison de la mauvaise performance des deux niveaux du centre commercial ? Premièrement, son schéma de planification. Le site sur lequel le centre a été construit était un rectangle long et étroit, qui déterminait la structure du tracé - un passage. Mais, malheureusement, le site ne s'étendait pas le long de l'autoroute, mais se tenait perpendiculairement à celle-ci, et le passage n'était pas un passage de transit : il ne reliait pas les rues piétonnes ni les arrêts de transport aux zones résidentielles. Deuxièmement, les principaux centres « aimants » étaient mal situés sur le plan. Un supermarché d'épicerie et de rénovation domiciliaire occupait le sous-sol, et les visiteurs pouvaient y accéder directement à pied depuis le parking sans avoir à entrer dans d'autres magasins. Une quincaillerie occupait une partie périphérique du rez-de-chaussée, tandis qu'un multiplexe, des divertissements, des restaurants et une aire de restauration étaient regroupés au quatrième étage. Il s'est avéré que les deuxième et troisième étages étaient restés sans aucun « aimant » : les zones de ces étages ont été « découpées » pour les petits magasins de mode, et pendant la crise, le trafic vers les magasins de vêtements et de chaussures a diminué jusqu'à un niveau bien plus important. plus grande que les magasins d'autres spécialisations. Que peuvent faire les propriétaires et les gestionnaires de centres pour améliorer la situation ? Réaliser le réaménagement, transférer les locataires et ajouter plus d'« aimants » au centre. Dans les zones éloignées du plan d'étage, des zones thématiques qui ne sont pas encore disponibles dans le centre (par exemple, articles pour enfants, articles de sport) ou des foires et centres de produits de producteurs nationaux qui gagnent en attractivité pendant la crise peuvent apparaître. La disposition optimale pour ce centre, bien sûr, serait un « haltère » - une arcade avec deux locataires principaux aux deux extrémités de la galerie, et une telle disposition aurait dû être aux 1er, 2e et 3e étages.

2. Une part importante des visiteurs vient chez les locataires individuels et ne visite pas les autres commerces du centre commercial. Outre les caractéristiques de planification, les racines du problème doivent être recherchées dans le concept lui-même : les entreprises situées sous le même toit fonctionnent séparément les unes des autres. Les magasins sont conçus pour différents publics cibles (en fonction de l'âge, du sexe, du revenu ou des consommateurs finaux et des entreprises clientes), de sorte qu'ils ne bénéficient pas beaucoup d'être situés dans un centre commercial par rapport au commerce de rue.

Exemple 2. Dans un centre de meuble spécialisé d'une superficie totale de 7 500 m², situé sur la route fédérale à la sortie d'une grande ville, sur le chemin des citoyens vers leurs datchas et banlieues, un « MakAvto » ouvre . Le nombre total de visiteurs du centre augmente de 30 %, mais en prenant uniquement en compte tous les clients de McDonald's, y compris ceux qui ne descendent même pas de la voiture et reçoivent au guichet de distribution le colis tant convoité avec des hamburgers, des frites et un cocktail. Et le trafic vers les magasins de meubles avec l'ouverture d'une importante entreprise de restauration rapide n'augmente que de 5 %. Tous les résidents d'été et de banlieue ne sont pas intéressés par le mobilier : pour qu'un centre commercial utilise efficacement le flux de transport en commun, il doit y avoir une sélection de produits pour la maison et le jardin : matériaux de construction ou de finition, articles ménagers et articles saisonniers. Ensuite, les automobilistes s'arrêteront et visiteront le centre commercial plus souvent, et après avoir fait leurs courses, ils pourront se rendre dans un fast-food populaire.

3. Fréquentation insatisfaisante des locataires clés. Tous les locataires clés doivent apporter une contribution significative à la création de flux vers le centre commercial. Les visites de la plupart des grands magasins, divertissements et restaurants sont planifiées à l'avance. La seule exception est peut-être l'aire de restauration : pour le bien de l'aire de restauration elle-même, seuls les jeunes se rendent généralement au centre commercial, et pour la plupart des acheteurs adultes, une bonne aire de restauration est un facteur de commodité supplémentaire lors du choix d'un magasin. centre où il vaut mieux faire du shopping. Mais l'aire de restauration influence grandement la répartition des flux à l'intérieur du centre commercial : les gens qui viennent au centre y vont volontairement.

La fréquentation des grandes épiceries caractérise très bien, d'une part, l'efficacité du choix du format d'un centre commercial, et d'autre part, la situation du locataire. Par exemple, si un supermarché d'une surface de vente de 1 600 mètres carrés est visité par 2 000 personnes par jour - pas mal, 3 500 - pas mal et 8 000 - très bien, le magasin est populaire et attire les clients par son assortiment et ses prix. . La fréquentation d'un bon hypermarché (classique, d'une surface de vente d'au moins 5 000 m² et avec 50 % de produits non alimentaires dans l'assortiment) devrait être de 7 000 par jour, si moins, cela signifie que l'hypermarché n'a pas terminé son travail d'une manière ou d'une autre et qu'il n'a pas réussi à fidéliser la clientèle. Ci-dessus, nous avons noté l'un des problèmes de certains hypermarchés : un assortiment insatisfaisant de produits non alimentaires et l'incapacité de développer une grande surface. Aussi, les raisons de l'impopularité des hypermarchés peuvent être liées à la faible qualité des produits et de la surface de vente : un hypermarché apparaît comme un espace sans visage et disproportionné pour une personne, dans lequel il est peu pratique de choisir des produits et même pas très agréable. être. La fréquentation des supermarchés dépend de leur positionnement et de leur politique tarifaire. Dans un centre commercial situé dans un quartier résidentiel, le locataire principal a changé et la place d'un opérateur local démocratique a été remplacée par une chaîne régionale avec un magasin conçu pour le « moyen plus ». Le nombre moyen de visiteurs par jour dans le nouveau supermarché était inférieur de 3 000 à celui de l'ancien exploitant. Dans une autre ville, le remplacement d'un marché alimentaire de quartier par un supermarché au sein d'un centre commercial a entraîné la perte de 5 000 visiteurs par jour. Où est passé le flux ? En Chine, les adeptes des enseignements Tao disent : « L’argent est comme l’eau, il coule et tend là où les prix sont les plus bas. » Ainsi, dans ce cas, les acheteurs ont commencé à se rendre dans d’autres magasins proposant plus de produits. bas prix pour la nourriture et autres biens du quotidien. En conséquence, la nécessité de visiter ce centre commercial se fait sentir moins fréquemment. Ces deux cas ont été constatés dès 2006-2007, dans une période de prospérité du commerce de détail. Et depuis le début de la crise de 2008, dans de nombreuses villes (en particulier dans les zones où les industries les plus touchées par la crise ont joué un rôle important), on a constaté un exode notable des acheteurs des beaux supermarchés riches en produits variés vers les discounters, les hypermarchés et marchés - moins beaux, avec un assortiment peu profond, mais avec des prix bas.

Lors de l'évaluation de la performance des locataires d'un centre commercial, les indicateurs de flux suivants sont utilisés :

indicateurs absolus de fréquentation des locataires ;
le rapport entre la part des visiteurs du locataire dans le nombre total de visiteurs du centre et la part de l'espace occupé par le locataire ;
traits caractéristiques de la fréquentation des locataires.

Une estimation « approximative » utilise le nombre moyen de visiteurs par jour (du centre commercial et de chaque locataire phare). Pour avoir une idée plus précise, il est nécessaire de mettre en évidence la fréquentation moyenne par jour de la semaine pour chaque mois, car la fréquentation peut varier non seulement en semaine et le week-end, mais aussi au cours de la saison et les jours fériés. Par exemple, chaque mois, vous devez calculer le nombre moyen de visiteurs par jour les lundis, mardis, mercredis, etc. Pour déterminer les « aimants » les plus puissants du centre, la part du trafic est comparée à la part de l'espace occupé, et la localisation de l'entreprise sur le plan du centre commercial est prise en compte.

Exemple 3. Dans un centre commercial de trois étages d'importance régionale avec une superficie locative totale de 45 000 mètres carrés, une étude de la fréquentation des locataires phares et mini-piliers a été réalisée. Le centre commercial est situé dans une zone bien accessible en voiture ; il n'y a pas de flux piétonnier en transit devant le centre et les visiteurs viennent spécifiquement au centre. Les résultats suivants ont été obtenus au cours de l'étude :

Présence des locataires clés.

Sol	Spécialisation locataire	Superficie de location, m2	Part en zone de location, %	Part de visiteurs (avec un nombre moyen de visites par jour), %
Locataires clés :			54,00
1er étage	Hypermarché	7000	15,56	25
1er étage	Grand magasin de vêtements pour la famille	1200	2,67	12
2ème étage	Centre de meubles	3500	7,78	6
2ème étage	Supermarché d'électroménager	2600	5,58	17
2ème étage	Bloc de restaurants à thème	1280	2,84	7
3ème étage	Club de gym	3000	6,67	2
3ème étage	Supermarché d'articles pour enfants	1300	2,89	9
3ème étage	Grand magasin de vêtements pour jeunes	900	2,00	16
3ème étage	Cinéma	2100	4,67	6
3ème étage	Centre de divertissement	3200	7,11	15
3ème étage	Aire de restauration (la zone comprend la zone des tables)	980	2,18	23
Mini locataires piliers :			6,13
1er étage	Parfums et cosmétiques	380	0,84	11
3ème étage	Magasin d'articles de sport	750	1,67	4
3ème étage	Supermarché du livre	850	1,89	7
3ème étage	Informatique, numérique	780	1,73	9

Les parts de fréquentation des différents opérateurs montrent que les gens visitent plusieurs établissements de vente au détail, de restauration et de divertissement en même temps. Les plus grandes parts de visites sont : les hypermarchés (25 %), les aires de restauration (23 %), les supermarchés d'électroménager (17 %), les grands magasins de vêtements pour jeunes (16 %) et les complexes de divertissement (15 %). Dans le même temps, la performance insatisfaisante du plus grand magasin – l’hypermarché – est frappante. Il occupe 15,6 % de la superficie, mais n'est visité que par 25 % des personnes, et en termes de nombre de visites, il devance légèrement les autres dirigeants avec une superficie beaucoup plus petite. Les résultats de l'étude indiquent que, pour une raison quelconque, les habitants du territoire n'aiment pas l'hypermarché ( prix élevés, mauvaise qualité des marchandises, ruptures d'approvisionnement et rayons vides), et de nombreux acheteurs qui viennent dans les autres magasins du centre ne se rendent pas à l'hypermarché alimentaire à la fin de leurs courses. Soulignons les opérateurs dont la part dans le trafic total dépasse largement leur part en superficie. Ces opérateurs seront les « aimants » les plus puissants du centre ; de nombreux visiteurs viennent spécifiquement vers eux :

Spécialisation locataire	Rapport entre la part de la fréquentation totale et la part de l'espace occupé

Grand magasin de vêtements pour jeunes
Grand magasin de vêtements pour la famille
Supermarché d'articles pour enfants
Supermarché d'électroménager
Bloc de restaurants à thème
Centre de divertissement
Cinéma

Parmi les mini-locataires phares, un supermarché de parfums et cosmétiques se démarque clairement, et force est de constater que ce magasin profite non seulement de son emplacement au rez-de-chaussée, mais est également un « aimant » indépendant. La librairie et le magasin d'informatique présentent de très bons indicateurs de fréquentation et contribuent pleinement à la fluidité vers le centre commercial en général et vers le troisième étage en particulier. Et ici magasin d'articles de sport fonctionne un peu moins bien. Il y a deux locataires dans le centre dont la part de fréquentation est inférieure à la part du quartier - un centre de meubles (0,77) et un club de fitness (0,3). Les deux opérateurs occupent des sites éloignés du centre commercial et devraient être ciblés par les visiteurs. Mais le fait qu'un opérateur soit bien ou mal visité ne peut être jugé qu'en tenant compte de ses spécificités. Pour un club de fitness, la fréquentation est normale, mais un centre de meubles devrait attirer davantage de visiteurs.

Même en regardant les chiffres de part d'occupation, on peut voir un problème possible dans la répartition des locataires importants. Au centre il y a un très fort flux vers le 3ème étage : au total, 91% (!) des visiteurs viennent aux « aimants » du 3ème étage, et les gens peuvent monter depuis les entrées (de portes d'entrée et du parking à plusieurs niveaux) directement jusqu'au sommet en utilisant les ascenseurs et les escaliers mécaniques. Dans le même temps, les « aimants » du 1er étage n'utilisent que 48 % du débit, et le plus faible est celui du 2e étage - 30 %. Cette image atypique de la répartition du trafic aux étages était due à la défaillance du principal locataire phare du territoire - un hypermarché, ainsi qu'à la répartition inefficace des locataires piliers entre les deux étages supérieurs.

4. Faible trafic vers les magasins de streaming avec un bon trafic de la part des locataires clés. La raison en est que le flux peut ne pas être ciblé : le centre est visité par des représentants d'un public cible différent ou des acheteurs ayant une motivation différente. Un exemple courant consiste à remplir un centre de marques de mode plus chères que ce qui est justifié dans la région. Les couples mariés viennent volontiers à l'hypermarché et au centre de divertissement, les jeunes passent du temps à l'aire de restauration et au cinéma avec grand plaisir, mais ils examinent simplement la plupart des produits de la galerie comme s'ils assistaient à une exposition.

L'étude du trafic d'un centre commercial et du travail des différents opérateurs ne constitue qu'une partie de l'évaluation de la situation. Si des problèmes sont ressentis dans le centre, il est alors nécessaire de mener des études de marché, d'évaluer la position concurrentielle du centre et d'étudier les opinions des visiteurs. Après une analyse détaillée de la situation, le gestionnaire du centre commercial comprend comment agir : comment développer le concept du centre commercial dans son ensemble et choisir la bonne position dans la relation avec chaque locataire.

Kira et Ruben Kanayan,

Consultants de premier plan de la société Union-Standard Consulting, Moscou,
auteurs du livre " Immobilier de commerce : enjeux du temps et perspectives »,
livres ""
et des livres ""

Louer des locaux aujourd'hui, c'est plus Affaires rentables que la production, c'est pourquoi de plus en plus d'entrepreneurs préfèrent gagner de l'argent de cette manière. Le plus difficile dans une telle entreprise est de trouver un locataire clé approprié. Découvrons ce que signifie cette phrase et quelles sont ses caractéristiques

Qui sont les locataires

Avant de définir un locataire principal, il convient de rappeler qui est appelé locataire. Ce individuel ou juridique, qui conclut un accord écrit avec le propriétaire d'un immeuble (ou d'une autre propriété) pour le droit de l'utiliser. En contrepartie, le locataire s'engage à verser une compensation financière au propriétaire. Son montant et la fréquence de ses versements sont précisés dans le contrat.

En plus du résidentiel et locaux non résidentiels, vous pouvez louer du matériel, des terrains, Véhicules et même des entreprises entières. À propos, la location de diverses choses s'appelle la location.

Types de locataires

Si l'on prend en compte les locataires des espaces commerciaux, il en existe en règle générale trois types :

Locataire régulier. Dans la plupart des cas, il couvre une petite zone , et par conséquent, apporte des bénéfices très modestes.
Sous-locataire. Parfois, l’espace loué est trop important pour une seule entreprise. Par conséquent, l’espace « supplémentaire » est reloué à des organisations plus petites. Il arrive souvent que les locataires tirent plus de profit de la sous-location que leur point de vente situé sur le reste du territoire.
Locataire phare. Le « client » le plus recherché pour les propriétaires de centres commerciaux. Pourquoi? Considérons.

Locataire phare : qu’est-ce que c’est ?

Pour mieux comprendre l'essence de ces baux, il convient de rappeler l'histoire de l'émergence des centres commerciaux.

Le coût des terrains en périphérie des villes et au-delà ayant toujours été inférieur, il a toujours été plus rentable d’y construire des magasins. Restait un problème : comment attirer les acheteurs ? Après tout, pour y arriver, vous devez consacrer plus de temps et d'efforts que de simplement vous rendre dans un magasin près de chez vous ou de votre travail.

Pour résoudre ce problème, en prévision de l'ouverture du prochain complexe commercial, le territoire a commencé à être loué à des magasins proposant des produits uniques ou très bon marché. Ils sont devenus l’aimant qui a attiré les clients vers le complexe commercial. Ces locataires, qui servaient en fait de publicité pour l'ensemble du complexe, ont commencé à être appelés locataires clés. La rentabilité d'un centre commercial particulier dépend de sa disponibilité.

Caractéristiques de ce type de location

Par quelles caractéristiques particulières pouvez-vous reconnaître les locataires clés dans

En moyenne, ils occupent de 5 à 15 pour cent de la superficie totale des locaux. La quantité maximale de territoire qu'ils louent ne dépasse pas 50 %.
Ce sont ces magasins (ou établissements fournissant d'autres services) qui, en règle générale, attirent la majorité des clients dans le centre commercial, leur publicité peut donc être placée partout dans le centre commercial.
Souvent, la place du locataire principal dans un complexe commercial se trouve au deuxième, au troisième étage (ou dans d'autres endroits moins attrayants). Ceci est fait pour qu'en y parvenant, un acheteur potentiel puisse se familiariser avec les produits de magasins moins connus. Pour ce type de publicité, le propriétaire accorde généralement une réduction convenue au locataire ou lui offre d'autres avantages.
En règle générale, un tel point de vente propose une large gamme de produits à des prix attractifs pour les clients. Par conséquent, le plus souvent, les locataires principaux des centres commerciaux sont divers supermarchés. La plupart répandu leur spécialisation est l'alimentation, la chimie ou l'électroménager. Parfois, il peut y en avoir plusieurs à la fois : par exemple, au premier étage il y a une épicerie, et au troisième il y a des appareils électroménagers. Le deuxième étage et les espaces vides des deux autres sont répartis entre de petits commerces et bureaux très spécialisés.

Avantages du leasing pilier pour les propriétaires de centres commerciaux

DANS Dernièrement les propriétaires d’immeubles préfèrent de plus en plus avoir autant de « points d’ancrage » que possible parmi leurs clients. Pourquoi cela est-il ainsi?

Tout d’abord, ils attirent eux-mêmes les clients, offrant ainsi une plus grande visibilité aux autres magasins du centre commercial.
Le propriétaire de l'immeuble dépense moins pour la publicité de ses locaux, car le locataire principal mène de manière indépendante sa propre campagne de marketing. D'ailleurs, parfois je paie moi-même la décoration de la façade du bâtiment ou du moins une partie de celui-ci.
Un tel locataire rapporte plus de bénéfices que les petits points de vente. À propos, il arrive parfois que le propriétaire ne perçoive même pas un paiement pour la superficie des locaux utilisés et les services publics, mais un pourcentage du chiffre d’affaires total de l’entreprise.
Disposer d'un point d'ancrage particulièrement réussi permet au propriétaire de l'immeuble d'augmenter les loyers des petits commerces dont la fréquentation augmente à ses dépens.

Quels sont les avantages dont bénéficie un locataire principal ?

En devenant « point d’ancrage », le locataire perd également rarement de l’argent et bénéficie de certains avantages.

Malheureusement, une stratégie marketing basée sur la location de points d’ancrage ne réussit pas toujours. Il existe des cas connus où des points de vente bien annoncés ont fait faillite et le propriétaire du centre commercial a dû à nouveau chercher un nouveau « point d'ancrage ». Par conséquent, outre de nombreux avantages (par rapport aux autres locataires des locaux), le présentateur prend également un risque important. Alors que le propriétaire sera toujours un gagnant financier.

Types d'"ancres"

Il convient de noter que le locataire principal n’est pas toujours un magasin. Il est clair que l'objectif principal de tout commerce le but est de réaliser du profit, mais souvent ces clients ne se spécialisent pas dans la vente directe, mais dans la fourniture de certains services. Sachant cela, nous pouvons identifier les principaux types d’« ancres ».

Supermarchés. Dans la plupart des cas, ils sont les locataires clés des centres commerciaux. Quiconque a visité au moins un petit centre commercial peut dresser une liste de ces points. Bien qu’il s’agisse le plus souvent de supermarchés d’alimentation, ils peuvent parfois avoir une spécialisation différente. Par exemple, vendre des vêtements, Matériaux de construction ou la technologie.
Les gymnases, les centres de remise en forme et les établissements similaires sont souvent des locataires clés.
Établissements d'enseignement. Bien sûr, ils ne sont pas aussi répandus et rentables que les deux premiers types, mais dans certains cas, ils constituent des « points d’ancrage ». Ce sont généralement des cours privés à étudier langues étrangères, écoles de coiffeurs, cosmétologues, manucures et pédicures, etc.
Complexes de divertissement. Un des plus commun des types de « points d’ancrage » après les supermarchés. Il peut s'agir de patinoires, de cinémas, de piscines, de bowlings, de saunas, etc. En règle générale, ils sont très pratiques pour les propriétaires, car autour d'eux, vous pouvez placer de nombreux restaurants ou magasins vendant des équipements pertinents (par exemple, des maillots de bain à proximité des piscines, patins à proximité des patinoires, serviettes et savons et shampoings à proximité des saunas).

Exemples d'"ancres"

Pour mieux comprendre l’essence du concept considéré, considérons plusieurs

Par exemple, prenons le célèbre centre commercial "Shchelkovo". Malgré le fait qu'il ne compte que deux étages, ils peuvent accueillir librement plus de deux cents points de vente. Parallèlement, les principaux points d'ancrage sont Baskin Robins (attractions pour enfants et cafétéria), l'hypermarché Real et le cinéma Centerfilm. Tous ces lieux sont répartis dans tout le centre commercial de manière à attirer les visiteurs vers des points moins fréquentés.

Un autre exemple est le centre commercial Gagarinsky. Il est intéressant de noter qu'en plus des «ancres» standards sous la forme des hypermarchés «Auchan» et «Sportmaster», ainsi que des magasins de vêtements de marque, de bijoux et de cosmétiques, son avantage réside dans sa proximité avec le métro.

Révisé courte liste Les locataires phares seraient incomplets sans mentionner les légendaires GUM et TSUM, qui sont eux-mêmes des « points d'ancrage » pour de nombreux acheteurs depuis le début du 20e siècle.

C’est pour cette raison que TSUM existe non seulement à Moscou, mais aussi à Kiev et à Minsk.

Pourquoi y a-t-il des problèmes avec les « ancres » aujourd’hui ?

DANS monde moderne Les centres commerciaux ne sont plus une rareté. S'il y a dix ans, il y en avait un ou deux dans les petites villes, il y en a aujourd'hui en moyenne environ cinq dans une agglomération comptant environ 60 000 à 80 000 habitants.

Si nous parlons de grandes villes ou de mégalopoles, le nombre de centres commerciaux s'élève à des dizaines. Ils sont généralement tous assez similaires les uns aux autres, tout comme leurs « ancres ». Ce sont généralement des supermarchés ou des salles de fitness, des restaurants. Parfois, il existe des magasins de vêtements de marque bon marché (comme par exemple à Moscou GUM).

À cet égard, une concurrence sérieuse apparaît entre les centres commerciaux, en particulier ceux situés dans la même zone, de sorte que les propriétaires d'immeubles sont obligés de rechercher des locataires phares inhabituels pour que leur complexe commercial se démarque des autres. Cependant, dans les petites villes, cela est plus difficile à trouver.

Après tout, par exemple, la même patinoire, le même cinéma ou la même piscine sont une entreprise plutôt coûteuse et, dans les petites agglomérations, cela ne sera tout simplement pas rentable. À cet égard, les propriétaires sont obligés de trouver d’autres moyens d’attirer les acheteurs. Par conséquent, aujourd’hui, le système d’ancrage devient progressivement obsolète. Malheureusement, aucune alternative valable n’a encore été inventée.

Comprendre les problèmes de location est très important tant pour le locataire que pour la personne offrant l’opportunité de location. Nous parlerons des concepts de base, des droits et des caractéristiques qui s'appliquent à ces relations juridiques plus loin dans l'article.

Qui est le locataire ?

En vertu de l'article 606 Code civil Un contrat de location est établi entre deux parties, selon lequel la propriété est transférée d'une personne à une autre pour une utilisation temporaire moyennant un certain montant. Celui qui prend possession du bien s’appelle le locataire et celui qui le loue s’appelle le bailleur. Il peut s'agir de citoyens de plus de 18 ans, ainsi que de personnes morales.

Le contrat de location doit préciser le montant du loyer, ainsi que la durée du bail.

Responsabilités du locataire

Lors de la conclusion d'un contrat de location, le locataire doit être conscient de ses responsabilités :

Payez à temps le montant de la location convenu, sinon vous devrez payer des frais de retard, qui sont également précisés dans le contrat de location. De plus, en cas de retard de 2 paiements de loyer ou plus, le bailleur a le droit de résilier le contrat. Bien entendu, toutes les dettes devront être payées, sinon le propriétaire pourrait s'adresser au tribunal.
Responsable de la sécurité des biens loués. Si, à la suite de l'utilisation du bien, des dommages ont été causés par la faute du locataire, celui-ci est tenu d'indemniser le propriétaire pour tous les dommages. S'il s'agit de la destruction complète de l'objet loué, il faudra payer la totalité de la valeur marchande.
Restituez le bien au propriétaire après l'expiration de la période de location, sinon vous devrez payer une amende. Le propriétaire a le droit de poursuivre.

Droits des locataires

Parallèlement à ses responsabilités, le locataire doit connaître ses droits :

Recevez un objet loué apte à l'exploitation dont les caractéristiques réelles correspondront aux caractéristiques précisées dans la documentation. Si ce droit n'est pas respecté, le locataire peut exiger du propriétaire qu'il réduise le montant du loyer ou résilie le contrat. Si le locataire subit des pertes du fait de la faute du propriétaire, il doit recevoir une indemnisation.
Recevez une indemnisation complète si le propriétaire à volonté met fin au contrat de location, sans le consentement du locataire ou en l'absence de violations de sa part.

Risques locataires

Le locataire est partie au contrat monétaire et doit prendre en compte les risques suivants :

Conclure une transaction avec une personne qui n'a pas l'autorité légale de louer la propriété. C’est l’une des méthodes de fraude les plus courantes.
Recevez un bien inutilisable ou endommagé à louer.
Mettre fin à la période de location plus tôt que convenu à la demande du bailleur.
Perdre des fonds investis dans la réparation ou l'amélioration du bien loué, puisqu'à la fin de la durée du bail le bailleur peut refuser de prolonger la durée du bail.

Pour minimiser les risques, lors de la conclusion d'un contrat de location, vous devez faire appel à des avocats.

Un sous-locataire est une personne qui conclut un contrat de sous-location avec un locataire. Ainsi, il reloue pour ainsi dire un terrain déjà loué. La conclusion de cet accord n'est autorisée que s'il existe une clause correspondante avec l'autorisation de conclure un contrat de sous-location avec le propriétaire du terrain ou d'autres biens.

Les types d'entreprises dans lesquelles des appartements ou d'autres locaux d'habitation sont sous-loués sont aujourd'hui courants. Avec une bonne répartition des ressources, il est possible d'en tirer beaucoup d'argent.

Quelles sont les caractéristiques des sous-locataires en termes de droits, opportunités et responsabilités ?

Le sous-locataire a le droit de prendre possession du bien sous-loué sur la base d'un accord conclu avec le locataire. En outre, il doit en même temps s'inspirer de la législation moderne et ne pas dépasser ses propres capacités.
Les termes du contrat de sous-location ne peuvent en aucun cas contredire les termes du contrat de location.
Le sous-locataire n'a pas le droit de modifier la destination du bien reçu en sous-location. Cet objectif est généralement fixé par le propriétaire principal.
Le sous-locataire ne peut prendre possession du bien qu'après avoir réussi à notifier au bailleur la conclusion du contrat de sous-location. La loi ne prévoit qu'un mois pour le consentement ou le refus à compter de la date d'envoi de l'avis au propriétaire. Passé ce délai, le bien peut être sous-loué.
Pour une conformité plus précise et légale, il est recommandé de légaliser le contrat de sous-location.

Il est également important de noter que le montant du paiement de la sous-location ne peut être supérieur au montant du loyer. Cela signifie que le locataire a le droit de céder tout montant à sous-louer qui n'excède pas le coût du loyer.

Locataires fonciers

Citoyens, leurs communautés, étrangers, sociétés par actions, diverses organisations, apatrides, etc. Une personne reconnue locataire d'un terrain, selon la législation moderne, dispose de l'ensemble de droits suivant :

Utilisation de minéraux et d'autres terres pour des besoins économiques sans droit de les vendre.
Gestion indépendante sur terrain attribué en location.
Possibilité de construire divers bâtiments pour des besoins économiques et autres, si ce droit est prévu dans l'accord avec le bailleur.
Utilisation d'un terrain loué pour tout besoin commercial sans possibilité de vente.
Possibilité de sous-louer le terrain loué, si cette possibilité est prévue au contrat.

Les droits du locataire incluent la possibilité de prolonger la durée du bail, de résilier le contrat par anticipation ou de transférer les droits de location en garantie.

La principale responsabilité du locataire devient la nécessité d'agir uniquement conformément au contrat conclu et à la législation moderne. Si cette règle n'est pas respectée, le propriétaire peut très bien résilier le contrat.

Locataires clés

Un locataire principal peut être appelé soit un individu, soit un entité. En règle générale, c'est cette personne qui possède une superficie importante du complexe commercial (au moins 5 à 15 % de la surface totale). C’est donc le locataire phare qui est chargé d’attirer le plus grand nombre d’acheteurs. Aujourd’hui, le terme « locataire principal » est activement utilisé dans l’immobilier commercial.

Afin de mieux comprendre ce concept et ses caractéristiques, il convient de se référer à la classification présentée ci-dessous, selon laquelle il est d'usage de distribuer des biens immobiliers commerciaux :

Centres commerciaux du microdistrict. Ce sont de petits centres commerciaux d'une superficie ne dépassant pas 3 000 mètres carrés. m. Il se peut qu'il n'y ait pas du tout de locataire principal dans un tel endroit.
Centres commerciaux dans la région. Cette catégorie comprend déjà des surfaces commerciales plus grandes allant jusqu'à 10 000 m². m. Le plus souvent, une chaîne de pharmacies ou une épicerie de supermarché agit en tant que locataire principal.
Centres commerciaux de quartier. Des superficies encore plus grandes sont impliquées ici - jusqu'à 20 000 m². m. En moyenne, la fréquentation de ces centres commerciaux est d'environ 150 000 personnes. En règle générale, les locataires clés ici peuvent être des supermarchés et divers grands magasins industriels (très souvent de grands rayons proposant des articles pour enfants).
Centre commercial de super-quartier. Très grands magasins avec une surface commerciale allant jusqu'à 30 000 m². m. En règle générale, les locataires clés sont similaires aux locataires clés des centres commerciaux de district.
Centres commerciaux de la région. Immenses surfaces commerciales, totalisant jusqu'à 45 000 m². m. Il peut y avoir ici 1 à 2 locataires clés, présentés sous la forme de grands magasins avec un riche assortiment de produits divers. La superficie occupée par ces locataires ne peut être inférieure à 4 500 m². m.
Centres commerciaux spéciaux. Particularité de ces centres commerciaux est que tous les produits qu'ils contiennent sont généralement présentés dans une catégorie spéciale. Cette catégorie est définie par le locataire principal avec sa gamme de biens. A noter que la superficie de ce type de centre commercial peut aller de 3 000 m². m jusqu'à 100 000 m² m.

Les locataires phares sont appelés le « visage » d'un centre commercial, c'est pourquoi leur sélection est soigneusement étudiée. Actuellement, le projet de construction d'un centre commercial avec des locataires clés est le plus populaire dans le monde.

Rotation des locataires

Les principales significations du mot rotation incluent le changement, l'alternance. La rotation des locataires est un processus inévitable dans les structures commerciales, dont le moteur est le mouvement vers l'avant, le développement constant et l'orientation vers le changement. Selon les statistiques modernes, environ 10 % des locataires sont aujourd'hui soumis à une rotation.

Pour un développeur, un niveau de rotation élevé est mauvais, car il affecte la stabilité des revenus. Bien entendu, c'est aussi mauvais pour le locataire, car cela affecte le marché de vente et la possibilité d'activités ultérieures.

La réduction du niveau de rotation doit être effectuée en premier lieu par le développeur. Pour ce faire, il lui faudra sélectionner judicieusement les locataires. Ainsi, par exemple, si 5 espaces commerciaux sont attribués à des locataires différents avec le même type de produits, au moins l'un d'entre eux fera l'objet d'une rotation.

Il est également extrêmement important de réguler le prix de la location, car s'il s'avère peu rentable, tôt ou tard le locataire mettra fin au contrat. En conséquence, il s'avère qu'il est important pour les deux parties d'analyser et de sélectionner avec compétence à la fois le niveau d'activité et l'adéquation d'une pièce particulière.

Vidéo : Règles de location et de sous-location

La loi prévoit des règles particulières tant pour les locataires que pour les sous-locataires. Le respect de ces règles a un effet bénéfique sur la coopération et vous permet d'élargir l'espace pour faire des affaires et répondre aux besoins professionnels personnels. Plus de détails sur cadre législatif ce problème dans la vidéo suivante :

Ainsi, le locataire peut être soit une personne physique, soit une personne morale qui conclut un accord avec le bailleur pour utiliser son bien moyennant un loyer forfaitaire. Pour éviter les désaccords, le locataire doit respecter toutes les conditions prescrites dans l'entente avec le propriétaire du bien.